📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Establishment Labs Holdings Inc. (NASDAQ:ESTA) Q2 2025 Earnings Conference Call August 7, 2025 8:30 AM ET Company Participants Fillipo Peter Caldini - CEO & Director Rajbir Singh Denhoy - Chief Financial Officer Conference Call Participants Anthony Charles Petrone - Mizuho Americas LLC Joshua Thomas Jennings - TD Cowen, Research Division K. Gong - JPMorgan Chase & Co, Research Division Mason Owen Carrico - Stephens Inc., Research Division Matthew Charles Taylor - UBS Investment Bank, Research Division Mike Matson - Unidentified Company Sam Shimon Eiber - BTIG, LLC, Research Division Operator Good morning. Welcome to Establishment Labs' Second Quarter 2025 Earnings Call.	Establishment Labs Holdings Inc. (NASDAQ:ESTA) 2025년 2분기 실적 컨퍼런스 콜 2025년 8월 7일 오전 8시 30분 ET 회사 참석자 필리포 피터 칼디니 - CEO 겸 이사 라지비르 싱 덴호이 - 최고재무책임자 컨퍼런스 콜 참석자 앤서니 찰스 페트로네 - 미즈호 아메리카스 LLC 조슈아 토마스 제닝스 - TD 코웬, 리서치 부문 K. 공 - JP모건 체이스 앤 컴퍼니, 리서치 부문 메이슨 오웬 카리코 - 스티븐스 인크., 리서치 부문 매튜 찰스 테일러 - UBS 인베스트먼트 뱅크, 리서치 부문 마이크 맷슨 - 미확인 회사 샘 시몬 아이버 - BTIG, LLC, 리서치 부문 사회자 안녕하세요. Establishment Labs의 2025년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.
[Operator Instructions] As a reminder, today's call is being recorded. I will now turn the call over to Raj Denhoy, Chief Financial Officer. Please go ahead. Rajbir Singh Denhoy Thank you, operator, and thank you, everyone, for joining us. With me today is Peter Caldini, our Chief Executive Officer. Following our prepared remarks, we'll take your questions. Before we begin, I would like to remind you that comments made by management during this call will include forward-looking statements within the meaning of federal securities laws. These include statements on Establishment Labs' financial outlook and the company's plans and timing for product development and sales.	[운영자 안내] 참고로 오늘 통화는 녹음되고 있습니다. 이제 라지 덴호이 최고재무책임자에게 마이크를 넘기겠습니다. 말씀해 주십시오. 라지비르 싱 덴호이 감사합니다, 운영자님. 그리고 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 저와 함께 피터 칼디니 최고경영자가 참석했습니다. 준비된 발언 후에 질문을 받겠습니다. 시작하기 전에, 이번 통화에서 경영진이 하는 발언에는 연방증권법상 미래예측진술이 포함될 것임을 알려드립니다. 여기에는 에스태블리시먼트 랩스의 재무 전망과 제품 개발 및 판매에 대한 회사의 계획과 일정에 관한 진술이 포함됩니다.
These forward-looking statements are based on management's current expectations and involve risks and uncertainties. For a discussion of the principal risk factors and uncertainties that may affect our performance or cause actual results to differ materially from these statements, I encourage you to review our most recent annual and quarterly reports on Form 10-K and Form 10-Q as well as other SEC filings, which are available on our website at establishlabs.com.	이러한 미래 전망 진술은 경영진의 현재 기대에 기반하고 있으며 위험과 불확실성을 수반합니다. 당사의 실적에 영향을 미치거나 실제 결과가 이러한 진술과 중대하게 다를 수 있는 주요 위험 요인과 불확실성에 대한 논의를 위해, 당사 웹사이트 establishlabs.com에서 확인하실 수 있는 최신 연간 및 분기 보고서인 Form 10-K 및 Form 10-Q, 그리고 기타 SEC 제출 서류를 검토해 주시기 바랍니다.
I'd also like to remind you that our comments may include certain non-GAAP financial measures with respect to our performance, including, but not limited to sales results, which can be stated on a constant currency basis or profitability of the company's business, which can be stated as EBITDA or adjusted EBITDA. Reconciliations to comparable GAAP financial measures for non-GAAP measures, if available, may be found in today's press release, which is available on our website. The content of this conference call contains time-sensitive information accurate only as of the date of this live broadcast, August 7, 2025.	또한 저희의 발언에는 당사의 실적과 관련하여 특정 비GAAP 재무 지표가 포함될 수 있음을 말씀드립니다. 이에는 고정환율 기준으로 표시될 수 있는 매출 실적이나 EBITDA 또는 조정 EBITDA로 표시될 수 있는 회사 사업의 수익성 등이 포함되나 이에 국한되지 않습니다. 비GAAP 지표에 대한 비교 가능한 GAAP 재무 지표와의 조정표는 가능한 경우 당사 웹사이트에서 확인할 수 있는 오늘의 보도자료에서 찾아보실 수 있습니다. 본 컨퍼런스 콜의 내용은 시간에 민감한 정보를 포함하고 있으며, 이는 2025년 8월 7일 실시간 방송 날짜 기준으로만 정확합니다.
Except as required by law, Establishment Labs undertakes no obligation to revise or otherwise update any statement to reflect events or circumstances after the date of this call. With that, it is my pleasure to turn the call over to Peter. Fillipo Peter Caldini Thank you, Raj. Revenue in the second quarter totaled $51.3 million, a growth of 16% over last year. Our second quarter sales included $10.3 million in the United States, exceeding the $9.5 million to $10 million range we provided at our Investor Day in early June. With Q2 behind us, we can now comfortably say that our U.S. revenue will exceed $40 million.	법적으로 요구되는 경우를 제외하고, Establishment Labs는 본 컨퍼런스콜 일자 이후의 사건이나 상황을 반영하여 어떠한 진술도 수정하거나 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 그럼 이제 Peter에게 발언권을 넘기겠습니다. 필리포 피터 칼디니 감사합니다, Raj. 2분기 매출은 총 5,130만 달러로 전년 대비 16% 성장했습니다. 2분기 매출에는 미국에서 1,030만 달러가 포함되어 있으며, 이는 6월 초 투자자의 날에서 제시했던 950만 달러에서 1,000만 달러 범위를 상회하는 수치입니다. 2분기를 마무리한 지금, 우리는 미국 매출이 4,000만 달러를 초과할 것이라고 자신 있게 말할 수 있습니다.
And with this clarity, we are raising our revenue guidance to $208 million to $212 million for a growth of 25% to 28%. It's also worth noting that our U.S. sales momentum has carried into Q3, and we are expecting sequential growth from Q2 to Q3 in the United States despite the traditional Q3 lull in plastic surgeries. We continue to make good progress on improving our operating profitability and cash flow. Our adjusted EBITDA loss for the quarter was $8.5 million, an improvement from the $12.1 million in the first quarter. Our cash use fell to $14.5 million from $21.2 million last quarter. As discussed in our Q1 call, we expect cash use to reduce by approximately $5 million each quarter.	이러한 명확성을 바탕으로 당사는 매출 가이던스를 2억 800만 달러에서 2억 1,200만 달러로 상향 조정하며, 이는 25%에서 28%의 성장률을 나타냅니다. 또한 주목할 점은 미국 내 매출 모멘텀이 3분기까지 이어지고 있으며, 성형외과 수술의 전통적인 3분기 비수기에도 불구하고 미국에서 2분기 대비 3분기 순차적 성장을 기대하고 있다는 것입니다. 당사는 영업 수익성과 현금흐름 개선에서 지속적으로 양호한 진전을 보이고 있습니다. 이번 분기 조정 EBITDA 손실은 850만 달러로, 1분기의 1,210만 달러에서 개선되었습니다. 현금 사용액은 지난 분기 2,120만 달러에서 1,450만 달러로 감소했습니다. 1분기 컨퍼런스 콜에서 논의한 바와 같이, 현금 사용액은 분기마다 약 500만 달러씩 감소할 것으로 예상됩니다.
Our U.S. business continues to do exceedingly well. We have assembled a best-in-class organization in the U.S. under the leadership of Jeff Ehrhardt, and we're seeing the results. Our team has successfully leveraged the superior product benefits of Motiva to drive account acquisition and the number of procedures continues to exceed our expectations. We are executing at a high level and should achieve a leadership position in the market. Outside the U.S., our results are improving as well. Growth in our direct markets has been a major focus for our team as we manage these markets within our own organization and have greater economics.	미국 사업은 계속해서 매우 우수한 성과를 보이고 있습니다. Jeff Ehrhardt의 리더십 하에 미국에서 최고 수준의 조직을 구축했으며, 그 결과를 확인하고 있습니다. 저희 팀은 Motiva의 우수한 제품 이점을 성공적으로 활용하여 고객 확보를 추진하고 있으며, 시술 건수는 계속해서 저희 기대치를 상회하고 있습니다. 저희는 높은 수준에서 실행하고 있으며 시장에서 선도적 지위를 달성할 것으로 예상됩니다. 미국 외 지역에서도 저희 실적이 개선되고 있습니다. 직접 관리 시장에서의 성장은 저희 팀의 주요 집중 분야였으며, 이러한 시장들을 자체 조직 내에서 관리하면서 더 나은 수익성을 확보하고 있습니다.
We have restructured the OUS organization, reallocated resources and applied improved operational processes to support our direct markets. We're already seeing the benefits of these changes. Excluding the benefit of currency and the acquisition of the Benelux distributor, our European direct market sales increased by approximately 27% this quarter. This reflects a new sales record, and we believe these trends will continue. There is good early demand for Preservé, Mia is tracking to plan, and we're seeing an increase in the number of accounts in which we sell, all very good signs for our trajectory. There is certainly continued areas for improvement.	해외(OUS) 조직을 재구성하고 자원을 재배분하며 개선된 운영 프로세스를 적용하여 직접 시장을 지원하고 있습니다. 이러한 변화의 효과를 이미 확인하고 있습니다. 환율 효과와 베네룩스 유통업체 인수 효과를 제외하고도, 이번 분기 유럽 직접 시장 매출이 약 27% 증가했습니다. 이는 새로운 매출 기록을 나타내며, 이러한 추세가 지속될 것으로 믿고 있습니다. Preservé에 대한 초기 수요가 양호하고, Mia는 계획대로 진행되고 있으며, 저희가 판매하는 거래처 수가 증가하고 있어 모두 저희 성장 궤도에 매우 좋은 신호입니다. 물론 지속적으로 개선해야 할 영역들이 있습니다.
For example, China has been affected by a number of factors, and that is a particular focus for the team. We are working with our distribution partner and their investor to ensure success in China. Motiva is the leading implant across Asia, and we expect to achieve the same position in China. On the operational side, we are focusing our resources on the areas with the most financial potential like the U.S. and our minimally invasive portfolio. And we're reducing expenses in other areas that we can operate as efficiently as possible. This can be seen in the improvement in the EBITDA and cash use we posted this quarter.	예를 들어, 중국은 여러 요인들의 영향을 받고 있으며, 이는 팀의 특별한 관심사입니다. 우리는 중국에서의 성공을 보장하기 위해 유통 파트너 및 그들의 투자자와 협력하고 있습니다. Motiva는 아시아 전역에서 선도적인 임플란트이며, 중국에서도 동일한 지위를 달성할 것으로 기대합니다. 운영 측면에서는 미국과 최소침습 포트폴리오와 같이 재무적 잠재력이 가장 큰 영역에 자원을 집중하고 있습니다. 그리고 가능한 한 효율적으로 운영할 수 있는 다른 영역에서는 비용을 절감하고 있습니다. 이는 이번 분기에 발표한 EBITDA와 현금 사용량 개선에서 확인할 수 있습니다.
We expect our first positive EBITDA quarter later this year and remain on track to be cash flow breakeven in 2026. As noted, our progress in the United States is tracking well ahead of plan. At our investor meeting in June, we confirmed we had reached 1,000 accounts in the U.S., and that number continues to grow. It is important to remember, there's a difference between procedure share and surgeon share. While there are about 6,500 board-certified plastic surgeons in active practice, a much smaller percentage are responsible for the vast majority of the breast augmentation and revision procedures done each year.	저희는 올해 말 첫 번째 EBITDA 흑자 분기를 예상하고 있으며, 2026년 현금흐름 손익분기점 달성 목표를 순조롭게 진행하고 있습니다. 언급한 바와 같이, 미국에서의 진전은 계획보다 훨씬 앞서 나가고 있습니다. 6월 투자자 미팅에서 미국 내 1,000개 계정을 달성했다고 확인했으며, 이 수치는 계속 증가하고 있습니다. 시술 점유율과 외과의 점유율 간에는 차이가 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 약 6,500명의 전문의 자격을 갖춘 성형외과 의사들이 활발히 진료하고 있지만, 이 중 훨씬 적은 비율의 의사들이 매년 시행되는 유방확대술 및 재수술의 대부분을 담당하고 있습니다.
So to put that in perspective, if the 1,000-plus accounts we currently have were to fully adopt Motiva, we would have approximately 50% of the breast augmentation market in the United States. The most important factor in increasing surgeon utilization is time and surgeons getting comfortable with the Motiva implant. Once a surgeon gets introduced to Motiva, they follow a typical adoption curve, completing a few cases at first and then waiting to see the results. Once past that, they will start building Motiva into their consultations. But remember, a busy plastic surgeon could be booking cases out for 6 months.	이를 구체적으로 설명하면, 현재 보유하고 있는 1,000개 이상의 계정이 Motiva를 완전히 도입한다면, 미국 유방 확대술 시장의 약 50%를 차지하게 될 것입니다. 외과의사들의 활용도를 높이는 가장 중요한 요인은 시간과 외과의사들이 Motiva 임플란트에 익숙해지는 것입니다. 외과의사가 Motiva를 처음 접하게 되면, 일반적인 도입 곡선을 따르게 됩니다. 처음에는 몇 건의 수술을 완료한 후 결과를 지켜보는 단계를 거칩니다. 이 단계를 지나면, 상담 과정에서 Motiva를 적극적으로 포함시키기 시작합니다. 하지만 바쁜 성형외과 의사의 경우 수술 예약이 6개월까지 밀려있을 수 있다는 점을 기억해야 합니calls.
Further, it's likely that a plastic surgeon will build Motiva into their practice over time. So what starts as 2 initial cases could become 25% of their business after 4 months and then 50% after 6 months. This is what we're seeing. In short, while some plastic surgeons move their practice to 90% plus or minus Motiva immediately, most take several quarters to get comfortable and to work through previous consultations where a different implant was already selected. Our team is very focused on high-volume practices as well as industry leaders. Whereas industry leaders used to be defined as the key opinion lea ng quite a bit broader today.	또한, 성형외과 의사들은 시간이 지나면서 점진적으로 Motiva를 자신의 진료에 도입할 가능성이 높습니다. 처음에 2건의 케이스로 시작했던 것이 4개월 후에는 전체 업무의 25%가 되고, 6개월 후에는 50%가 될 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 목격하고 있는 현상입니다. 요약하자면, 일부 성형외과 의사들은 즉시 자신의 진료를 90% 내외로 Motiva로 전환하는 반면, 대부분은 익숙해지고 이미 다른 임플란트가 선택된 기존 상담 건들을 처리하는 데 몇 분기가 걸립니다. 우리 팀은 고용량 진료소뿐만 아니라 업계 리더들에게도 매우 집중하고 있습니다. 과거에는 업계 리더들이 핵심 오피니언 리더로 정의되었던 반면, 오늘날에는 상당히 더 광범위하게 정의되고 있습니다.
There is a new group of surgeons whose podium is social media through platforms like Instagram and TikTok. Establishment Labs is attracting surgeons and patients through our digital and social media efforts, and we're seeing the results. Surgeons consistently tell us that ders who spoke frequently on podiums at conferences, it means some of these patients regularly come in asking for Motiva implants by name, something they have not seen before in the industry. Surgeons also tell us that patients are walking away from the competitor warranties that cover their previous surgeries, instead opting to pay for Motiva implants rather than get replacement implants for free.	컨퍼런스 연단에서 자주 발표했던 기존 의사들과 달리, 인스타그램과 틱톡 같은 플랫폼을 통해 소셜 미디어를 연단으로 삼는 새로운 외과의사 그룹이 있습니다. Establishment Labs는 디지털 및 소셜 미디어 노력을 통해 외과의사와 환자들을 끌어들이고 있으며, 그 결과를 보고 있습니다. 외과의사들은 지속적으로 환자들이 정기적으로 Motiva 임플란트를 이름으로 지정하여 요청하며 내원한다고 말하고 있는데, 이는 업계에서 이전에 본 적이 없는 현상입니다. 외과의사들은 또한 환자들이 이전 수술을 보장하는 경쟁사의 보증을 포기하고, 대신 무료로 교체 임플란트를 받는 것보다 Motiva 임플란트에 비용을 지불하는 것을 선택한다고 말합니다.
This behavior is unprecedented in the aesthetics and medical device industry. Our team continues to add high-volume practices and industry leaders, making Motiva implants more and more available across America. Early data suggests that surgeons who offer Motiva implants are seeing an increase in their business. In other words, as patients carefully choose their surgeon, a new factor in their decision process is the availability of Motiva. Our efforts are working. As of this call, the growth trajectory continues. Orders have increased each month from April through June, and that trend has continued into the third quarter.	이러한 행동은 미용 및 의료기기 업계에서 전례가 없는 일입니다. 저희 팀은 계속해서 대용량 진료소들과 업계 리더들을 추가하고 있으며, 이를 통해 모티바 임플란트를 미국 전역에서 더욱 널리 이용할 수 있게 하고 있습니다. 초기 데이터에 따르면 모티바 임플란트를 제공하는 외과의사들의 사업이 증가하고 있는 것으로 나타났습니다. 다시 말해, 환자들이 신중하게 외과의사를 선택할 때, 그들의 결정 과정에서 새로운 요소는 모티바의 이용 가능성입니다. 저희의 노력이 성과를 거두고 있습니다. 이번 컨퍼런스콜 기준으로, 성장 궤도는 계속되고 있습니다. 주문량은 4월부터 6월까지 매월 증가했으며, 이러한 추세는 3분기에도 지속되고 있습니다.
As such, we expect to see sequential growth in the third quarter, a period that is seasonally down for the industry. Continued growth in our core business should continue for many years, and our robust pipeline should add to that growth as well. Our ultimate goal is to have surgeons prefer our implants in all their cases, and our pipeline should help get us there. In early 2026, we should have expanded range of sizes approved by the FDA, and this will help drive utilization as well as new surgeons to our products. This is just the start of a cycle of innovation we'll bring to the U.S.	이에 따라 업계에서 계절적으로 부진한 시기인 3분기에도 순차적 성장을 기대하고 있습니다. 핵심 사업의 지속적인 성장은 향후 수년간 계속될 것이며, 탄탄한 파이프라인 또한 이러한 성장에 기여할 것입니다. 저희의 궁극적인 목표는 외과의들이 모든 수술에서 저희 임플란트를 선호하도록 하는 것이며, 파이프라인이 이러한 목표 달성에 도움이 될 것입니다. 2026년 초에는 FDA 승인을 받은 확장된 사이즈 범위를 보유하게 될 예정이며, 이는 활용도 증가와 함께 새로운 외과의들을 저희 제품으로 유치하는 데 도움이 될 것입니다. 이는 저희가 미국에 가져올 혁신 사이클의 시작에 불과합니다.
market over the next couple of years, led by our minimally invasive portfolio as well as our efforts in reconstruction. In July, we hosted 36 U.S. plastic surgeons in Costa Rica to introduce them to Preservé. Preservé is an advanced, less invasive breast enhancement technique designed specifically to preserve natural breast tissue functionality, including nipple sensation and chest muscles. It also provides for a fast post-procedure recovery.	향후 몇 년간 최소침습 포트폴리오와 재건 분야에서의 노력을 통해 미용 시장에서 지속적인 성장을 기대하고 있습니다. 7월에는 미국 성형외과 의사 36명을 코스타리카로 초청하여 Preservé를 소개했습니다. Preservé는 유두 감각과 흉근을 포함한 자연 유방 조직의 기능을 보존하도록 특별히 설계된 진보된 저침습 유방 확대 기술입니다. 또한 시술 후 빠른 회복을 제공합니다.
The Preservé procedure is designed to be performed with minimal anesthesia and uses the Motiva channel separator to create a tunnel without cutting any tissue and the Motiva inflatable balloon, which gently pushes the tissue structure aside to create a precise pocket that matches the size and creates space for the breast implant. Many surgeons who attended commented for the first time in decades, there is a fundamentally different way to perform breast augmentation surgery. Preservé is not just a way to do an existing procedure differently, it is an entirely new procedure with real advantages for many patients.	Preservé 시술은 최소한의 마취로 수행되도록 설계되었으며, Motiva 채널 분리기를 사용하여 조직을 절개하지 않고 터널을 만들고, Motiva 팽창식 풍선을 사용하여 조직 구조를 부드럽게 밀어내어 유방 임플란트의 크기에 맞는 정확한 포켓을 만들고 공간을 확보합니다. 참석한 많은 외과의들은 수십 년 만에 처음으로 유방확대술을 수행하는 근본적으로 다른 방법이 있다고 언급했습니다. Preservé는 기존 시술을 다르게 수행하는 방법이 아니라, 많은 환자들에게 실질적인 장점을 제공하는 완전히 새로운 시술입니다.
The reception from surgeons who are part of this training has been overwhelmingly positive. It's hard to overstate how meaningful it was to bring together this specific group of surgeons, which not only included some of the highest volume surgeons in the United States, but also current and past leaders of major plastic surgeon societies. If you haven't, I would recommend following some of their social media. Their enthusiasm and content is already changing the narrative and conversation around breast implants. We expect to begin shipping in August so that the early experience group can perform their first Preservé cases.	이 교육에 참여한 외과의사들의 반응은 압도적으로 긍정적이었습니다. 이 특별한 외과의사 그룹을 한자리에 모은 것이 얼마나 의미 있는 일이었는지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 이 그룹에는 미국 내 최고 수술량을 자랑하는 외과의사들뿐만 아니라 주요 성형외과 학회의 현직 및 전직 리더들도 포함되어 있었습니다. 아직 보지 않으셨다면 이들의 소셜 미디어를 팔로우하시기를 권합니다. 이들의 열정과 콘텐츠는 이미 유방 임플란트에 대한 담론과 대화의 방향을 바꾸고 있습니다. 8월부터 출하를 시작하여 초기 경험 그룹이 첫 번째 Preservé 케이스를 수행할 수 있도록 할 예정입니다.
We will collect their feedback to support the launch of Preservé in the U.S., which we anticipate will be in the first half of 2026. We expect Preservé to command a premium, which will not only add to gross margins, but also expand our TAM on a dollar basis as well. Preservé highlights perhaps the most important point. All the technological advancement that has gone into Motiva implants allows for new procedures and techniques that were previously technically inadvisable with competitor devices. For example, we've seen a rise in the use of prefectoral implant procedures, which can offer more natural outcomes and faster recovery time.	미국에서의 Preservé 출시를 지원하기 위해 고객들의 피드백을 수집할 예정이며, 출시 시기는 2026년 상반기로 예상하고 있습니다. Preservé는 프리미엄 가격을 형성할 것으로 예상되며, 이는 매출총이익률을 높일 뿐만 아니라 달러 기준으로 전체 시장 규모(TAM)도 확대할 것입니다. Preservé는 아마도 가장 중요한 점을 부각시킵니다. Motiva 임플란트에 적용된 모든 기술적 진보는 경쟁사 제품으로는 기술적으로 권장되지 않았던 새로운 시술과 기법을 가능하게 합니다. 예를 들어, 보다 자연스러운 결과와 빠른 회복 시간을 제공할 수 있는 대흉근전 임플란트 시술의 사용이 증가하는 것을 확인했습니다.
This has dovetailed nicely with the increasing interest in smaller implants, a trend that was covered recently in the article of Wall Street Journal. While Motiva implants have clear benefits across the board in breast procedures, the use of smaller implants in prefectoral positions is a segment which Motiva is uniquely able to support. In breast reconstruction, our Flora tissue expander is now in use at over 90 hospitals in the United States with more being added every month. For Motiva implants in reconstruction, we are close to completing the 3-year follow-up in this cohort.	이는 최근 월스트리트 저널 기사에서 다뤄진 소형 임플란트에 대한 관심 증가와 잘 맞아떨어지고 있습니다. Motiva 임플란트는 유방 시술 전반에 걸쳐 명확한 장점을 가지고 있지만, 대흉근전 위치에서의 소형 임플란트 사용은 Motiva가 독보적으로 지원할 수 있는 분야입니다. 유방재건 분야에서는 저희 Flora 조직확장기가 현재 미국 내 90개 이상의 병원에서 사용되고 있으며, 매월 더 많은 병원이 추가되고 있습니다. 유방재건에서의 Motiva 임플란트의 경우, 해당 코호트에서 3년 추적관찰을 거의 완료하는 단계에 있습니다.
We will lock the database for a supplement in September and expect to submit for approval and reconstruction before the end of the year. Outside the U.S., we saw sequential growth in all our geographic regions in the second quarter. As I indicated previously, we have taken a number of actions to improve the performance of our direct markets. We are seeing the benefit of these activities. And as previously noted, our European direct markets grew approximately 27% versus last year. Core markets like the U.K., Spain, Germany were key drivers for that growth.	9월에 보완 자료를 위한 데이터베이스를 잠금 처리할 예정이며, 연말 이전에 승인 및 재구성을 위한 신청서를 제출할 것으로 예상합니다. 미국 외 지역에서는 2분기에 모든 지역에서 순차적 성장을 보였습니다. 앞서 말씀드린 바와 같이, 저희는 직접 시장의 성과를 개선하기 위해 여러 조치를 취했습니다. 이러한 활동의 효과를 확인하고 있습니다. 그리고 이전에 언급했듯이, 저희 유럽 직접 시장은 작년 대비 약 27% 성장했습니다. 영국, 스페인, 독일과 같은 핵심 시장들이 이러한 성장의 주요 동력이었습니다.
In our Latin American direct markets, we continue to see stabilization of our Brazilian affiliate and continued strong growth in Argentina. These results are being supported by our minimally invasive platforms and by the halo effect of the U.S. approval and initial success. The number of accounts we have in many markets is increasing, clearly a positive sign. Our distributor markets are generally doing well. Latin American distributors grew double digits in the second quarter. In other regions, the timing of orders to several of our partners impacted results. We believe these are short term and our market position overall globally continues to strengthen.	라틴아메리카 직접 시장에서는 브라질 계열사의 안정화가 지속되고 있으며, 아르헨티나에서는 강력한 성장세가 계속되고 있습니다. 이러한 실적은 당사의 최소침습 플랫폼과 미국 승인 및 초기 성공의 후광 효과에 의해 뒷받침되고 있습니다. 많은 시장에서 당사가 보유한 거래처 수가 증가하고 있으며, 이는 분명히 긍정적인 신호입니다. 당사의 유통업체 시장들은 전반적으로 양호한 성과를 보이고 있습니다. 라틴아메리카 유통업체들은 2분기에 두 자릿수 성장을 기록했습니다. 다른 지역에서는 여러 파트너사들에 대한 주문 타이밍이 실적에 영향을 미쳤습니다. 이는 단기적인 현상으로 판단되며, 전 세계적으로 당사의 시장 지위는 전반적으로 계속 강화되고 있습니다.
For 2025, EMEA remains on track to achieve $8 million to $10 million in revenue. Mia is appealing to a new group of women who had not previously considered breast augmentation, and we continue to see the strong interest from clinics to offer the procedure. Preservé also continues to build the momentum outside the U.S. and is going to be a meaningful contributor this year and next. We have clinics in Europe and Latin America already routinely performing this procedure and more being added regularly. With that, I will now turn the call over to Raj. Rajbir Singh Denhoy Thank you, Peter. Total revenue for the fourth quarter was $51.3 million, an increase of 16.3% from the year ago period.	2025년 EMEA는 800만 달러에서 1,000만 달러의 매출 달성 궤도에 있습니다. Mia는 이전에 유방확대술을 고려하지 않았던 새로운 여성 그룹에게 어필하고 있으며, 클리닉들이 이 시술을 제공하고자 하는 강한 관심을 지속적으로 보고 있습니다. Preservé 또한 미국 외 지역에서 지속적으로 모멘텀을 구축하고 있으며, 올해와 내년에 의미 있는 기여를 할 것입니다. 유럽과 라틴 아메리카의 클리닉들이 이미 이 시술을 정기적으로 시행하고 있으며, 더 많은 클리닉들이 정기적으로 추가되고 있습니다. 이제 Raj에게 통화를 넘기겠습니다. Rajbir Singh Denhoy 감사합니다, Peter. 4분기 총 매출은 5,130만 달러로 전년 동기 대비 16.3% 증가했습니다.
Excluding the positive impact of foreign exchange in the quarter, growth would have been approximately 14.3% versus a year ago. Sales from Motiva in the United States were $10.3 million. On a geographic basis, sales in the United States were 20% of the global total. Sales in Europe, Middle East, and Africa were 40% of sales, and we saw double-digit year-over-year growth overall in the region. Latin America was 19% of sales with mid-single- digit growth, including stable results in Brazil compared to the first quarter. Asia Pacific was 15% of sales.	분기 내 외환의 긍정적 영향을 제외하면, 성장률은 전년 동기 대비 약 14.3%였을 것입니다. 미국 내 Motiva 매출은 1,030만 달러였습니다. 지역별로 살펴보면, 미국 매출은 전체 글로벌 매출의 20%를 차지했습니다. 유럽, 중동, 아프리카 지역은 매출의 40%를 차지했으며, 해당 지역 전체적으로 전년 동기 대비 두 자릿수 성장을 기록했습니다. 라틴아메리카는 매출의 19%를 차지하며 중간 한 자릿수 성장을 보였고, 여기에는 1분기 대비 안정적인 결과를 보인 브라질이 포함됩니다. 아시아 태평양 지역은 매출의 15%를 차지했습니다.
And while we saw sequential growth in the region, results were down year-over-year, mostly due to China and some one-off timing of orders from other distributors. Our gross profit for the second quarter was $35.3 million or 68.8% of revenue, a 320 basis point increase compared to the 65.6% of revenue for the same period in 2024 and 160 basis points higher than the 67.2% in the first quarter of this year. The increase reflects the higher margin sales in the United States, and we continue to expect gross margins in 2025 will be approximately 200 basis points to 300 basis points higher compared to 2024.	이 지역에서 전분기 대비 성장을 보였지만, 연간 기준으로는 실적이 감소했습니다. 이는 주로 중국과 기타 유통업체들의 일회성 주문 타이밍으로 인한 것입니다. 2분기 총이익은 3,530만 달러로 매출의 68.8%를 기록했습니다. 이는 2024년 동기 매출의 65.6% 대비 320bp 증가한 것이며, 올해 1분기의 67.2% 대비로는 160bp 상승한 수치입니다. 이러한 증가는 미국에서의 높은 마진 매출을 반영한 것이며, 당사는 2025년 총마진이 2024년 대비 약 200bp에서 300bp 높을 것으로 지속적으로 예상하고 있습니다.
As it relates to tariffs, the duties on goods imported from Costa Rica to the United States is expected to result in less than a 50 basis point gross margin impact on a consolidated basis and do not change our trajectory for margin improvement this year. SG&A expenses of $44.2 million were approximately $11.4 million higher than in the second quarter of 2024. R&D expenses for the second quarter were $5.2 million. Total operating expenses for the second quarter increased approximately $11.1 million from the year ago period to $49.4 million.	관세와 관련하여, 코스타리카에서 미국으로 수입되는 상품에 대한 관세는 연결 기준으로 총마진에 50베이시스포인트 미만의 영향을 미칠 것으로 예상되며, 올해 마진 개선 궤도에는 변화가 없습니다. 판매관리비는 4,420만 달러로 2024년 2분기 대비 약 1,140만 달러 증가했습니다. 2분기 연구개발비는 520만 달러였습니다. 2분기 총 운영비용은 전년 동기 대비 약 1,110만 달러 증가한 4,940만 달러를 기록했습니다.
The increase in operating expenses this quarter was due primarily to the ramp-up of commercial activity in the United States, including the Megan Trainer campaign where the majority of the expenses fell in 2Q as well as higher shipping costs. Shipping costs were the result of shipments sent by air in the second quarter to the U.S. and other markets to match the stronger demand. We also saw higher last mile shipping costs in the U.S. on the higher volume of sales. We expect operating expenses will moderate in the second half of the year.	이번 분기 영업비용 증가는 주로 미국 내 상업 활동 확대에 기인했으며, 여기에는 비용의 대부분이 2분기에 발생한 메간 트레이너(Megan Trainer) 캠페인과 더불어 높은 배송비용이 포함됩니다. 배송비용은 강화된 수요에 대응하기 위해 2분기에 미국 및 기타 시장으로 항공 운송한 결과입니다. 또한 미국에서 판매량 증가로 인한 라스트마일 배송비용 상승도 확인했습니다. 하반기에는 영업비용이 완화될 것으로 예상합니다.
For 2025, we continue to expect operating expenses will be approximately $45 million to $46 million on average per quarter, which is where we are trending through the first half of the year. So as we saw in the first and second quarters, there can be fluctuations based on the timing of expenses. Adjusted EBITDA was a loss of $8.5 million, an improvement from the $12.1 million in the first quarter. We expect to see further improvement into 3Q and to reach our first EBITDA positive quarter this year. Our cash in the second quarter was $14.5 million, which is down from $21.2 million in the first quarter.	2025년에 대해서는 운영비용이 분기당 평균 약 4,500만 달러에서 4,600만 달러 수준을 지속할 것으로 예상하며, 이는 상반기 동안의 추세와 일치합니다. 1분기와 2분기에서 확인했듯이, 비용 발생 시점에 따라 변동이 있을 수 있습니다. 조정 EBITDA는 850만 달러 손실을 기록했으며, 이는 1분기의 1,210만 달러 손실 대비 개선된 수치입니다. 3분기에는 추가적인 개선을 기대하고 있으며, 올해 첫 번째 EBITDA 흑자 분기를 달성할 것으로 예상합니다. 2분기 현금보유액은 1,450만 달러로, 1분기의 2,120만 달러에서 감소했습니다.
As we have noted previously, the first half of 2025 should be higher for us in terms of cash use as we funded investments in the U.S. commercial platform as well as increases in working capital to support the strong demand. Cash use is expected to come down by approximately $5 million a quarter for the next several quarters, including an expectation of approximately $10 million in the third quarter. We expect to get to cash flow positive in 2026 without the need for any further equity raises. Our cash position on June 30 was $54.6 million. We have an additional $25 million still available under our credit facility, putting our total accessible cash balance at approximately $80 million.	이전에 언급한 바와 같이, 2025년 상반기는 미국 상업 플랫폼에 대한 투자 자금 조달과 강력한 수요를 뒷받침하기 위한 운전자본 증가로 인해 현금 사용이 더 높을 것으로 예상됩니다. 현금 사용은 향후 몇 분기 동안 분기당 약 500만 달러씩 감소할 것으로 예상되며, 3분기에는 약 1,000만 달러가 될 것으로 전망됩니다. 당사는 추가적인 지분 조달 없이도 2026년에 현금흐름 흑자를 달성할 것으로 예상합니다. 6월 30일 기준 현금 포지션은 5,460만 달러였습니다. 신용 한도 하에서 여전히 2,500만 달러를 추가로 사용할 수 있어, 총 접근 가능한 현금 잔액은 약 8,000만 달러입니다.
As a reminder, our current credit facility is approaching the last year of the term. We are exploring refinancing options that could further reduce our cash use over the coming quarters. We are increasing our revenue guidance for 2025 to a range of $208 million to $212 million from the previous $205 million to $210 million. Our new outlook represents growth of 25% to 28% and includes an expectation of at least $40 million in U.S. Motiva sales and single- digit growth outside the United States. U.S. is the primary engine of growth this year, but our direct markets outside the United States are also doing well.	참고로 말씀드리면, 현재 저희 신용대출 약정이 만기 마지막 해에 접어들고 있습니다. 저희는 향후 분기에 걸쳐 현금 사용을 더욱 줄일 수 있는 리파이낸싱 옵션들을 검토하고 있습니다. 2025년 매출 가이던스를 기존 2억 500만 달러에서 2억 1,000만 달러 범위에서 2억 800만 달러에서 2억 1,200만 달러 범위로 상향 조정합니다. 새로운 전망은 25%에서 28%의 성장률을 나타내며, 최소 4,000만 달러의 미국 모티바 매출과 미국 외 지역에서의 한 자릿수 성장을 포함하고 있습니다. 미국이 올해 성장의 주요 동력이지만, 미국 외 직접 시장들도 양호한 성과를 보이고 있습니다.
We're making good progress in leveraging our operating expenses and improving cash flow. We continue to forecast our first EBITDA positive quarter this year and remain confident that we will reach cash flow breakeven in 2026. I will now turn the call back to Peter. Fillipo Peter Caldini Thank you, Raj. Just last week, we announced that our Motiva Flora SmoothSilk Tissue Expander won both the Innovation and the Safety Awards in the 2025 Medical Device Network Excellence Awards. In its announcement, the organization noted this dual category win establishes Motiva Flora as a benchmark in the breast reconstructive surgery.	우리는 운영비용을 효율적으로 활용하고 현금흐름을 개선하는 데 있어 좋은 진전을 보이고 있습니다. 올해 첫 EBITDA 흑자 분기를 달성할 것으로 계속 전망하고 있으며, 2026년에 현금흐름 손익분기점에 도달할 것이라고 확신합니다. 이제 Peter에게 다시 마이크를 넘기겠습니다. 필리포 피터 칼디니 감사합니다, Raj. 지난주에 저희는 Motiva Flora SmoothSilk 조직 확장기가 2025년 Medical Device Network Excellence Awards에서 혁신상과 안전상을 동시에 수상했다고 발표했습니다. 발표문에서 해당 기관은 이번 두 부문 동시 수상이 Motiva Flora를 유방 재건 수술 분야의 벤치마크로 확립했다고 언급했습니다.
Our innovations are brought to market through years of hard work, and this is a recognition is a testament to the passion and dedication of the many people who work at Establishment Labs. Our company remains focused on 4 main priorities this year: driving growth in the U.S., the ongoing launch of our minimally invasive portfolio, increasing efficiency and profitability across the organization and advancing our innovation pipeline. We are making progress on all fronts. We are advancing to profitability through growth and continued operational efficiencies. We have a number of key growth drivers for the rest of 2025 and for many years to come.	저희의 혁신 제품들은 수년간의 노고를 통해 시장에 출시되었으며, 이번 인정은 Establishment Labs에서 일하는 많은 직원들의 열정과 헌신을 보여주는 증거입니다. 저희 회사는 올해 4가지 주요 우선순위에 집중하고 있습니다: 미국 시장에서의 성장 견인, 최소침습 포트폴리오의 지속적인 출시, 조직 전반의 효율성과 수익성 증대, 그리고 혁신 파이프라인의 발전입니다. 저희는 모든 분야에서 진전을 이루고 있습니다. 성장과 지속적인 운영 효율성을 통해 수익성을 향해 나아가고 있습니다. 2025년 남은 기간과 향후 수년간 여러 핵심 성장 동력을 보유하고 있습니다.
Higher surgeon utilization and adding accounts in the United States will drive growth for the rest of this year and into next. Approval of additional sizes will accelerate in both these areas. Having our indication for breast reconstruction in the U.S. will also be a considerable growth driver. Preservé will create a premium offering around the world and help expand our TAM on a dollar basis as well as contribute gross margin expansion. And Mia helps expand our TAM on a patient basis. Reaching profitability this year and cash flow breakeven next year are significant milestones for us as an organization.	미국 내 외과의 활용도 증가와 신규 계정 확보는 올해 남은 기간과 내년까지 성장을 견인할 것입니다. 추가 사이즈 승인은 이 두 영역 모두에서 성장을 가속화할 것입니다. 미국에서 유방재건술 적응증을 확보하는 것 또한 상당한 성장 동력이 될 것입니다. Preservé는 전 세계적으로 프리미엄 제품군을 구성하고 달러 기준으로 TAM(전체 시장 규모) 확대에 도움이 되며 총마진 확대에도 기여할 것입니다. 그리고 Mia는 환자 기준으로 TAM 확대에 도움이 됩니다. 올해 수익성 달성과 내년 현금흐름 손익분기점 달성은 조직으로서 우리에게 중요한 이정표입니다.
With our differentiated technologies and market position, being cash generating and self-sustaining affords us a very unique opportunity to drive significant shareholder value for many years to come. Operator, we're ready to take your questions.	차별화된 기술력과 시장 지위를 바탕으로, 현금 창출이 가능하고 자립적인 운영이 가능하다는 점은 향후 수년간 상당한 주주가치를 창출할 수 있는 매우 독특한 기회를 제공합니다. 오퍼레이터, 질문을 받을 준비가 되었습니다.

📌 요약

Here are the key points from the earnings call in Korean:

• 실적 하이라이트:
- 2분기 매출 51.3백만 달러 (전년 대비 16% 성장)
- 미국 매출 10.3백만 달러로 기대치 상회
- 연간 가이던스 상향: 208-212백만 달러 (25-28% 성장)

• 수익성 개선:
- 2분기 조정 EBITDA 적자 8.5백만 달러 (1분기 대비 개선)
- 현금소진 14.5백만 달러로 감소
- 2025년 내 첫 EBITDA 흑자 분기 달성 예상
- 2026년 현금흐름 손익분기점 도달 전망

• 사업 전략:
- 미국 시장에서 1,000개 이상 의료기관 확보
- Preservé 등 최소 침습 포트폴리오 확대
- 유럽 직접판매 시장 27% 성장
- 중국 시장 회복에 주력

The summary maintains a professional tone while highlighting the most relevant information for investors, including financial metrics, operational progress, and strategic initiatives.

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] First question comes from Josh Jennings at TD Cowen.	Operator: [운영자 안내] 첫 번째 질문은 TD Cowen의 Josh Jennings님께서 주셨습니다.
Joshua Thomas Jennings: Nice quarter, and it's great to see the positive 2025 revenue guidance upgrade and hear about the continued momentum in the U.S. Motiva launch. I think you guys touched on most of the points in the guidance update. But maybe if you could fine-tune or share some more details around assumptions baked into the upgrade, $40-plus -- at least $40 million in U.S. Motiva revenues and single-digit international sales. But anything regional you can share? And Peter, you shared -- you talked about some headwinds in China. I would love to hear more about that and how we should be thinking about revenue in China in the second half.	Joshua Thomas Jennings: 좋은 분기 실적이었고, 2025년 매출 가이던스 상향 조정과 미국 Motiva 출시의 지속적인 모멘텀을 보게 되어 기쁩니다. 가이던스 업데이트에서 대부분의 포인트들을 다루어 주셨는데요. 상향 조정에 반영된 가정들에 대해 좀 더 세부적인 내용을 공유해 주실 수 있을까요? 미국 Motiva 매출 최소 4천만 달러 이상, 그리고 한 자릿수 국제 매출 성장률 말입니다. 지역별로 공유할 수 있는 내용이 있나요? 그리고 Peter께서 중국에서의 일부 역풍에 대해 말씀해 주셨는데, 이에 대해 더 자세히 듣고 싶고 하반기 중국 매출을 어떻게 바라봐야 할지 알고 싶습니다.
Rajbir Singh Denhoy: Josh, thanks for the question. Yes, as you noted, we are seeing very strong results in the U.S. The continued momentum we're seeing in surgeon adoption and the utilization is giving us the confidence to raise the U.S. outlook to at least $40 million. And that's really the basis of the comfort in raising the global outlook to $208 million to $212 million, as I mentioned. Outside the U.S., the direct markets are doing very well. As we noted in the prepared remarks, our European direct markets were up about 27% on an underlying basis, so very strong results there. And our distributor markets are performing to expectations with the exception of China. And as we highlighted in the prepared remarks, that market has been a little bit more challenging this year, and we have taken China out of the guidance for the second half of the year.	Rajbir Singh Denhoy: 질문 감사합니다. 말씀하신 대로 미국에서 매우 강력한 실적을 보이고 있습니다. 외과의사들의 도입과 활용도에서 지속적인 모멘텀을 보고 있어 미국 전망을 최소 4천만 달러로 상향 조정할 수 있다는 확신을 갖게 되었습니다. 이것이 앞서 언급한 대로 글로벌 전망을 2억 800만 달러에서 2억 1천 200만 달러로 상향 조정하는 근거입니다. 미국 외 지역에서는 직접 판매 시장들이 매우 좋은 성과를 보이고 있습니다. 준비된 발언에서 언급했듯이 유럽 직접 판매 시장은 기저 기준으로 약 27% 성장했으니 매우 강력한 결과입니다. 그리고 유통업체 시장들은 중국을 제외하고는 기대치에 부합하는 성과를 보이고 있습니다. 그리고 준비된 발언에서 강조했듯이, 해당 시장은 올해 조금 더 어려운 상황이었고, 저희는 하반기 가이던스에서 중국을 제외했습니다.
Fillipo Peter Caldini: Yes. So Josh, thanks for the question. Just to add a little bit more context to the business in China. for us, I think the business is performing below expectations. A lot of that is driven by the market environment. You're seeing declines across a number of consumer segments. And aesthetics, in particular, is under pressure. And basically also where we're positioned in the premium segment, we're seeing a lot of challenges there. But we also feel that our distributors experience some challenges in terms of scaling up their commercial operations. We expect to be further along at this point in the launch. So in terms of building out their commercial capabilities in terms of productivity in the hospitals that they're in. So this is a big focus for us. We work very closely with our partner in China, and we're still very confident that we are going to achieve the same leadership position in China that we have throughout Asia, just that the ramp-up is going to be a little bit slower. And we're reflecting that in the guidance. But as Raj mentioned, continuing to do very well in the U.S. We're continuing to see that momentum in Q3. The direct markets are doing well, and that's been a priority for us. These are markets that we see significant growth opportunities, and these are areas where we have our own organizations and I think also opportunities for growth. So we're very pleased with those growth, and I think that's reflected in the numbers. And also, we're being cautious about the current situation in China.	Fillipo Peter Caldini: 네, Josh, 질문 감사합니다. 중국 사업에 대해 조금 더 맥락을 말씀드리겠습니다. 저희에게는 이 사업이 기대치를 밑도는 성과를 보이고 있다고 생각합니다. 이는 대부분 시장 환경에 의한 것입니다. 여러 소비자 부문에서 하락세를 보고 있고, 특히 미용 분야가 압박을 받고 있습니다. 그리고 저희가 포지셔닝하고 있는 프리미엄 부문에서도 많은 어려움을 겪고 있습니다. 하지만 저희 유통업체들도 상업적 운영을 확장하는 데 있어서 일부 어려움을 겪고 있다고 봅니다. 런칭 시점에서 지금쯤은 더 진전이 있을 것으로 예상했었거든요. 그들이 진출해 있는 병원에서의 생산성 측면에서나 상업적 역량을 구축하는 측면에서 말이죠. 그래서 이것이 저희의 큰 중점 사항입니다. 중국 파트너와 매우 긴밀하게 협력하고 있으며, 아시아 전역에서 보유하고 있는 것과 동일한 리더십 포지션을 중국에서도 달성할 것이라고 여전히 확신하고 있습니다. 다만 성장 속도가 조금 더 느려질 것으로 예상되며, 이를 가이던스에 반영하고 있습니다. 하지만 라지가 언급했듯이 미국에서는 계속해서 매우 좋은 성과를 거두고 있습니다. 3분기에도 이러한 모멘텀이 지속되고 있습니다. 직접 시장들이 잘 성장하고 있는데, 이는 저희가 우선순위로 두고 있는 영역입니다. 이들은 상당한 성장 기회를 볼 수 있는 시장들이고, 저희 자체 조직을 보유하고 있는 지역이기도 하며 성장 기회도 있다고 생각합니다. 따라서 이러한 성장에 매우 만족하고 있으며, 이는 수치에도 반영되어 있다고 봅니다. 또한 현재 중국 상황에 대해서는 신중한 접근을 취하고 있습니다.
Operator: The next question comes from Sam Eiber at BTIG.	Operator: 다음 질문은 BTIG의 Sam Eiber로부터 왔습니다.
Sam Shimon Eiber: Peter, really helpful commentary on the utilization trends in the U.S. As surgeons gain more experience and work through the existing consultations that they had prior. As I think about the growth trajectory going forward, is it fair to assume that we could actually see an acceleration sort of a hockey stick type of an inflection at some point as that utilization starts to build and they work through their order book. And how should we think about timing of when that could happen?	Sam Shimon Eiber: 피터, 미국의 활용도 트렌드에 대한 정말 유용한 설명이었습니다. 외과의들이 더 많은 경험을 쌓고 이전에 가지고 있던 기존 상담들을 처리해 나가면서 말이죠. 앞으로의 성장 궤도를 생각해볼 때, 활용도가 증가하기 시작하고 그들이 주문 잔고를 처리해 나가면서 어느 시점에서 하키스틱 형태의 변곡점처럼 실제로 가속화를 볼 수 있다고 가정하는 것이 합리적일까요? 그리고 그런 일이 언제 일어날 수 있는지 타이밍에 대해서는 어떻게 생각해야 할까요?
Fillipo Peter Caldini: Yes. Thanks, Sam. As we highlighted in the prepared remarks, we continue to make great progress in the U.S. market. We continue to add additional accounts even going into Q3, which is a slower part of the season, we continue to build that momentum. I think as most accounts, I mean, it varies by account that I highlighted in the prepared statement. But we -- what we are seeing is we've been able to capture a number of accounts. I think we have over 40 accounts that have already done over 100 orders year-to-date. Some have actually reached 200. So I think it's going to continue to progress in the same type of trajectory. And as we add accounts, the original accounts that are moving up the adoption curve, which varies by clinic, you're going to see acceleration as well. So I don't think there's necessarily going to be a hockey stick per se. I think you're just going to see continued gradual growth as we add new accounts as well as some of the accounts that we've already added are kind of moving up the adoption curve.	Fillipo Peter Caldini: 네, 감사합니다. 준비된 발언에서 강조했듯이, 미국 시장에서 계속해서 큰 진전을 이루고 있습니다. 시즌상 다소 둔화되는 3분기에 접어들면서도 계속해서 추가 계정을 확보하고 있으며, 이러한 모멘텀을 지속적으로 구축하고 있습니다. 준비된 발언에서 언급했듯이 대부분의 계정들이 그렇지만, 계정별로 차이가 있습니다. 하지만 저희가 보고 있는 것은 상당수의 계정을 확보할 수 있었다는 점입니다. 연초 대비 현재까지 이미 100건 이상의 주문을 처리한 계정이 40개가 넘습니다. 일부는 실제로 200건에 도달했습니다. 따라서 같은 궤도로 계속 진전될 것으로 생각합니다. 그리고 계정을 추가하면서, 클리닉별로 차이는 있지만 도입 곡선을 따라 상승하고 있는 기존 계정들에서도 가속화를 보게 될 것입니다. 급격한 성장 곡선이 나타날 것이라고는 생각하지 않습니다. 새로운 계정을 추가하고 이미 확보한 계정들이 도입 곡선을 따라 점진적으로 성장해 나가면서 지속적이고 점진적인 성장을 보게 될 것으로 예상합니다.
Operator: The next question comes from Anthony Petrone at Mizuho Group.	Operator: 다음 질문은 미즈호 그룹의 Anthony Petrone님으로부터 받았습니다.
Anthony Charles Petrone: Congrats on a great quarter here and a solid launch on Motiva. One on U.S., one on OUS. On the U.S. side, when we think about just the rate of physician adds, it was -- it's been quite rapid since the FDA clearance last year. What does the trajectory look like from here when we just think about new site openings -- and at what point do you think this turns into more of a penetration story into those accounts rather than new site adds? And then I'll have a follow-up question on OUS.	Anthony Charles Petrone: 훌륭한 분기 실적과 Motiva의 성공적인 출시를 축하드립니다. 미국과 해외에 대해 각각 질문드리겠습니다. 먼저 미국 시장에서 작년 FDA 승인 이후 의사 추가 속도가 상당히 빨랐는데요. 앞으로의 궤적은 어떻게 될지, 새로운 사이트 개설 측면에서 어떻게 보시는지요? 그리고 언제쯤 신규 사이트 추가보다는 기존 계정 내 침투율 확대가 더 중요한 이야기가 될 것으로 보시는지 궁금합니다. 그리고 해외 시장에 대해서도 후속 질문이 있습니다.
Rajbir Singh Denhoy: Yes. Thanks, Anthony. I mean, as we highlighted, we continue to get more accounts. We highlighted in our Investor Day, we've reached 1,000 accounts. We continue to add to that. In terms of the growth moving forward, a little bit more of our focus, I would say, at this point, is actually enhancing the utilization rate in the accounts that we do have. But we still see opportunities to add additional accounts, especially as we expand our sales force. But I think that's going to be the focus as we move forward.	Rajbir Singh Denhoy: 네, 감사합니다, 안토니. 말씀드린 바와 같이 저희는 계속해서 더 많은 계정을 확보하고 있습니다. 투자자의 날에서 강조했듯이 1,000개 계정에 도달했고, 계속해서 추가하고 있습니다. 향후 성장 측면에서 보면, 현재 저희가 좀 더 집중하고 있는 부분은 실제로는 기존 보유 계정들의 활용률을 높이는 것입니다. 하지만 특히 영업팀을 확장하면서 추가 계정을 확보할 기회는 여전히 보고 있습니다. 앞으로 나아가면서 이것이 저희의 주요 초점이 될 것이라고 생각합니다.
Anthony Charles Petrone: Just a quick follow-up there. Is it fair -- you've had some competitors report in the aesthetic space and there's a little bit of pressure on the consumer end, certainly not seeing it in the Motiva numbers here. But just where do you think the underlying U.S. breast augmentation is? In other words, is there another leg here to unlock once the consumer stabilizes? And then quickly on the OUS, just wondering how much revenue was impacted by the shipping delays you referenced there in APAC specifically?	Anthony Charles Petrone: 간단한 후속 질문이 있습니다. 미용 분야에서 일부 경쟁사들이 실적을 발표했는데 소비자 측면에서 약간의 압박이 있는 것 같습니다. 물론 여기 Motiva 수치에서는 그런 현상이 보이지 않고 있지만요. 미국 내 유방확대술의 근본적인 상황이 어떻다고 보시는지요? 다시 말해, 소비자 상황이 안정되면 또 다른 성장 동력이 있을까요? 그리고 해외 매출 관련해서 간단히 질문드리면, 아시아태평양 지역에서 언급하신 배송 지연으로 인해 매출이 얼마나 영향을 받았는지 궁금합니다.
Fillipo Peter Caldini: Okay. So I think what we're seeing, Anthony, as it relates to the U.S. market is we haven't seen a slowdown in the breast aesthetics augmentation market. We're continuing to see good growth. And I think some of that is driven because we are driving share and we're gaining -- continue to gain share in the marketplace. But I think also with a lot of the activities that we're doing in terms of social media, Meggan Trainer, I think we've been able to kind of increase some of the interest in terms of patients and looking for breast augmentation procedures. I think we've been working and helping to kind of remove some of that taboo related to it. So I think in some respects, and we don't have specific data on this, we're helping to drive growth in the category. As it relates to the OUS numbers, Raj.	Fillipo Peter Caldini: 미국 시장과 관련해서 말씀드리면, 유방 미용 확대술 시장에서 둔화는 보이지 않고 있습니다. 지속적으로 좋은 성장을 보고 있고요. 이는 부분적으로 저희가 시장 점유율을 확대하고 있고 계속해서 시장에서 점유율을 늘려가고 있기 때문이라고 생각합니다. 하지만 소셜미디어나 메간 트레이너와 같은 다양한 활동들을 통해서 환자들의 유방확대술에 대한 관심을 높일 수 있었다고 봅니다. 이와 관련된 금기시하는 인식을 어느 정도 없애는 데 도움을 주고 있다고 생각합니다. 따라서 어떤 면에서는, 구체적인 데이터는 없지만, 저희가 이 카테고리 전체의 성장을 견인하는 데 기여하고 있다고 봅니다. 해외 매출 수치와 관련해서 말씀드리면, Raj.
Rajbir Singh Denhoy: Sorry, Anthony, can you repeat the question? I think you were asking about shipping.	Rajbir Singh Denhoy: 죄송합니다, 앤서니. 질문을 다시 해주실 수 있나요? 배송에 대해 문의하신 것 같은데요.
Anthony Charles Petrone: The revenue attached to the shipping day comment in APAC specifically.	Anthony Charles Petrone: APAC 지역의 출하일 관련 매출에 대한 구체적인 내용입니다.
Rajbir Singh Denhoy: Well, I think what we commented on was that we did incur higher shipping costs in the quarter relative to sending product via air as opposed to via sea freight. We didn't see any impact in our results really relative to shipping days or anything related to that.	Rajbir Singh Denhoy: 이번 분기에 해상 운송 대신 항공 운송을 통해 제품을 발송하면서 더 높은 운송비가 발생했다고 말씀드린 바 있습니다. 운송 일수나 그와 관련된 다른 요인들이 실적에 미친 영향은 실제로 없었습니다.
Fillipo Peter Caldini: Yes. I think, Anthony, just to add, I think specific to the -- in terms of lapping versus last year, obviously, we had -- last year, we had China orders. We didn't have it this year. Some of it is just the timing of these orders. And I think in a couple of cases, distributors are managing down inventory as it relates to a regulatory change that's coming. But the quantification of that impact, I think, is somewhat marginal, and it's going to be really kind of something we address in the following quarters. It's more of a timing issue.	Fillipo Peter Caldini: 네, Anthony, 추가로 말씀드리면, 작년 대비 비교와 관련해서 말씀드리자면, 작년에는 중국 주문이 있었지만 올해는 없었습니다. 이 중 일부는 단순히 주문 타이밍의 문제입니다. 그리고 몇 가지 경우에는 유통업체들이 다가오는 규제 변화와 관련하여 재고를 줄이고 있는 상황입니다. 하지만 이러한 영향의 정량화는 다소 미미한 수준이라고 생각하며, 이는 향후 분기에서 해결될 문제입니다. 이는 타이밍의 문제에 가깝습니다.
Operator: The next question comes from Mike Matson at Needham & Company.	Operator: 다음 질문은 Needham & Company의 Mike Matson님께서 주셨습니다.
Mike Matson: I have 2. They're sort of related. So I'll just go and ask them both now. So I wanted to ask one on pricing trends in the U.S. I think you had priced your implants a bit higher than some of the competitors. Are you being able to sustain that? Are you seeing any pushback? And then the second question would just be around competitive response. Are you seeing -- what are you seeing the 2 bigger competitors doing, if anything, to try to fight back as they lose share in Motiva?	Mike Matson: 두 가지 질문이 있는데 서로 연관되어 있어서 함께 드리겠습니다. 첫 번째는 미국 내 가격 동향에 관한 것입니다. 경쟁사들보다 임플란트 가격을 다소 높게 책정하신 것으로 알고 있는데, 이를 지속할 수 있으신지요? 고객들의 반발은 없는지 궁금합니다. 두 번째 질문은 경쟁사 대응에 관한 것입니다. 두 대형 경쟁사들이 모티바에게 시장 점유율을 빼앗기면서 반격을 위해 어떤 조치를 취하고 있는지, 혹시 보시는 게 있다면 말씀해 주시기 바랍니다.
Rajbir Singh Denhoy: Yes. Thanks, Mike. In terms of pricing, as you mentioned, we do have a premium price versus our competitors because we feel we have a superior product in the marketplace. And I think that's reflected by the patients' acceptance as well as the surgeons. We have not really felt any pricing pressure per se. I think as naturally, as we gain scale with certain clinics, there's going to be volume discounts based on the number of procedure -- number of the orders that they have. But that's not really driven by any kind of competitive reaction. I would say from an overall competitive response, we see, I would say, nothing that's major coordinated reaction. I think much of it is really on a market-by- market basis, certain responses by individual sales reps, but nothing that I would say, is a concerted, organized and strong reaction from the competitive set right now.	Rajbir Singh Denhoy: 네, 감사합니다. 가격 측면에서 말씀하신 대로, 저희는 시장에서 우수한 제품을 보유하고 있다고 생각하기 때문에 경쟁사 대비 프리미엄 가격을 유지하고 있습니다. 이는 환자들의 수용도와 외과의들의 반응에서도 잘 나타나고 있다고 생각합니다. 저희는 실질적으로 가격 압박을 받고 있지는 않습니다. 자연스럽게 특정 클리닉들과의 규모가 커지면서 시술 건수나 주문량에 따른 볼륨 할인은 있을 수 있지만, 이는 경쟁적 반응에 의한 것이라기보다는 자연스러운 현상입니다. 전반적인 경쟁사들의 대응을 보면, 주요한 조직적 반응은 특별히 보이지 않는다고 말씀드릴 수 있겠습니다. 대부분은 시장별로 다르고, 개별 영업 담당자들의 특정 반응들이라고 봅니다. 현재로서는 경쟁사들로부터 조직적이고 강력한 대응이 나오고 있다고 말할 수준은 아닙니다.
Operator: The next question comes from Allen Gong at JPMorgan.	Operator: 다음 질문은 JP모건의 Allen Gong에서 나왔습니다.
K. Gong: Sorry if this has been answered already. I joined a little bit late. But just curious on the cadence for the balance of the year. I know the $40 million target for the U.S. is a bit open-ended. But if we just think about the incremental contribution implied by that, you're saying that you're going to get at least $4 million or so revenues in the back half, assuming we just straight line the second quarter. So taking into account the continued ramp and some seasonality in third quarter, how should we think about the cadence of growth for both U.S. and global in the balance of the year?	K. Gong: 죄송합니다. 이미 답변된 질문일 수도 있는데, 조금 늦게 참여해서요. 올해 남은 기간의 진행 속도에 대해 궁금합니다. 미국 시장의 4천만 달러 목표가 다소 열린 형태라는 것은 알고 있습니다. 하지만 그것이 의미하는 증분 기여도를 생각해보면, 2분기를 단순히 직선으로 연장한다고 가정할 때 하반기에 최소 4백만 달러 정도의 매출을 얻을 것이라고 말씀하시는 것 같습니다. 지속적인 증가세와 3분기의 계절성을 고려할 때, 올해 남은 기간 동안 미국과 글로벌 모두의 성장 속도를 어떻게 생각해야 할까요?
Rajbir Singh Denhoy: Yes. Thanks, Alan. Thanks for the question. So we do expect the U.S. will see some sequential growth into the third quarter. It's usually a seasonally slow period, but given the momentum in the business, we do expect it will be up in the third quarter. And then we'll, of course, see a nice resumption in the fourth quarter. The guidance is for at least $40 million, right? And so we continue to look at it in terms of trying to offer a conservative view on it. But clearly, the momentum in the business is quite strong and $40 million is really the low end of where we expect to be for the year. As it relates to outside the United States, as you know, the third quarter is seasonally slower, as I mentioned. We should see that in the OUS business, although given the timing of certain orders, we do expect that the third quarter might not be down as much as it is in historic periods. And then we should see a nice step-up into the fourth quarter.	Rajbir Singh Denhoy: 네, 감사합니다, 앨런. 질문해 주셔서 고맙습니다. 미국 시장의 경우 3분기에 순차적인 성장을 기대하고 있습니다. 보통 계절적으로 둔화되는 시기이긴 하지만, 사업의 모멘텀을 고려할 때 3분기에는 상승할 것으로 예상합니다. 그리고 물론 4분기에는 좋은 회복세를 보게 될 것입니다. 가이던스는 최소 4천만 달러입니다. 저희는 계속해서 보수적인 관점에서 접근하려고 합니다. 하지만 분명히 사업의 모멘텀은 상당히 강하고, 4천만 달러는 실제로 올해 예상하는 범위의 하한선입니다. 미국 외 지역과 관련해서는, 아시다시피 앞서 말씀드린 대로 3분기는 계절적으로 더 둔화되는 시기입니다. OUS 사업에서는 특정 주문들의 타이밍을 고려할 때, 3분기가 과거 같은 기간 대비 그렇게 크게 하락하지는 않을 것으로 예상됩니다. 그리고 4분기에는 상당한 증가세를 보일 것으로 전망하고 있습니다.
K. Gong: And then just a quick follow-up on spend. SG&A came in, I think, a little bit higher than we were thinking. Is that just additional investment to support the U.S. launch? And how should we think about the leverage you can maybe get in the back half now that we're moving past the initial phases of the domestic launch?	K. Gong: 그리고 지출에 대한 간단한 후속 질문입니다. SG&A가 저희가 예상했던 것보다 조금 높게 나온 것 같은데요. 이것이 미국 출시를 지원하기 위한 추가 투자 때문인가요? 그리고 이제 국내 출시의 초기 단계를 지나고 있는 상황에서 하반기에 얻을 수 있는 레버리지에 대해서는 어떻게 생각해야 할까요?
Rajbir Singh Denhoy: Yes. So as we noted in the prepared remarks, there was primarily 2 major factors in the quarter. As I mentioned, the shipping costs were higher, and that was a combination of, again, sending more product via air versus sea freight in order to meet the demand that we're seeing both in the United States and outside. And then there was in the United States, given the higher volumes that we're moving, we did have higher last mile shipping costs actually getting the product from the warehouse to the customers. As we think about -- and the second piece of that is the timing of certain expenses. And so we did have some higher marketing spending in the United States relative to some of the activities, the Megan Trainer campaign and the like, but that was really more of a timing question. As we think about the back half of the year, we do expect that operating expenses will trend down from where they were here in the second quarter, and so we'll see a nice improvement into the third quarter. And as we've spoken about previously, it is the increase in revenue primarily driven by the United States that is providing the leverage. So as we keep operating expenses on a quarterly basis relatively consistent, as those revenues come in and particularly the higher gross margin U.S. revenues, that's where the leverage starts to flow from. And we remain confident that we'll achieve EBITDA positive in the back half of the year and then ultimately cash flow positive next year.	Rajbir Singh Denhoy: 네, 준비된 발언에서 언급했듯이 이번 분기에는 주로 두 가지 주요 요인이 있었습니다. 말씀드린 바와 같이 배송비가 더 높았는데, 이는 미국과 해외에서 보고 있는 수요를 충족하기 위해 해상 운송 대신 항공 운송으로 더 많은 제품을 보냈기 때문입니다. 그리고 미국에서는 더 많은 물량을 처리하면서 창고에서 고객까지 제품을 배송하는 라스트 마일 배송비가 더 높았습니다. 두 번째 요소는 특정 비용의 타이밍 문제였습니다. 메간 트레이너 캠페인 등의 활동과 관련해서 미국에서 마케팅 지출이 더 높았지만, 이는 실제로는 타이밍의 문제였습니다. 하반기를 전망해보면, 운영비용이 2분기 대비 감소할 것으로 예상하고 있어 3분기에는 상당한 개선을 보게 될 것입니다. 이전에 말씀드린 바와 같이, 주로 미국에서 견인되는 매출 증가가 레버리지를 제공하고 있습니다. 분기별 운영비용을 상대적으로 일정하게 유지하면서 매출이 유입되고, 특히 더 높은 총이익률을 가진 미국 매출이 들어오면서 레버리지 효과가 나타나기 시작하는 것입니다. 하반기에 EBITDA 흑자를 달성하고 내년에는 궁극적으로 현금흐름 흑자를 실현할 것이라는 확신을 갖고 있습니다.
Operator: The next question comes from Matt Taylor at Jefferies.	Operator: 다음 질문은 제프리스의 매트 테일러로부터 나왔습니다.
Matthew Charles Taylor: I had a follow-up on China. I know last year that on the Q3 call, you announced this partner in principle had committed to invest up to $50 million in the distributor. And I was wondering if you could just give an update on how that investment is tracking? How much have they invested so far?	Matthew Charles Taylor: 중국 관련해서 추가 질문이 있습니다. 작년 3분기 실적발표에서 원칙적으로 합의한 파트너가 유통업체에 최대 5천만 달러를 투자하기로 약속했다고 발표하셨는데요. 그 투자 진행 상황에 대해 업데이트해 주실 수 있나요? 지금까지 얼마나 투자했는지요?
Fillipo Peter Caldini: We don't have perfect visibility into the investments from that distributor -- from the investor into our distribution partner. They have been building the activity in China. Our -- the issue so far has been that just they're experiencing some challenges in scaling the commercial operations there. And they're a little bit behind where we would have expected at this point in the launch. We are doing what we can to support that distributor to help them achieve what we all expect we can in the region. As we mentioned on the prepared remarks, we're the leading implant in all of the surrounding countries in Europe, and our expectation is we'll achieve a similar position in China, but it is clearly going a bit slower than we had hoped at this point.	Fillipo Peter Caldini: 해당 유통업체에 대한 투자자의 투자 내역에 대해서는 완전한 가시성을 확보하지 못하고 있습니다. 그들은 중국에서 사업 활동을 구축해 나가고 있습니다. 지금까지의 문제는 그들이 현지 상업적 운영 확대에 있어 일부 어려움을 겪고 있다는 점입니다. 출시 시점에서 저희가 기대했던 수준보다는 다소 뒤처져 있는 상황입니다. 저희는 해당 유통업체가 이 지역에서 우리 모두가 기대하는 성과를 달성할 수 있도록 지원하기 위해 할 수 있는 모든 노력을 기울이고 있습니다. 준비된 발언에서 언급했듯이, 저희는 유럽의 모든 주변 국가에서 선도적인 임플란트 업체이며, 중국에서도 비슷한 위치를 달성할 것으로 기대하고 있습니다. 하지만 현재 시점에서는 저희가 희망했던 것보다 확실히 다소 더디게 진행되고 있는 것이 사실입니다.
Matthew Charles Taylor: Okay. And then second question was I wanted to ask about the difference between Mia and Preservé. I mean you talked a lot about Mia in the past and the excitement around that and it seems just maybe a recency bias, but now you're talking a lot more about Preservé. I know there's some similarities and some differences. Maybe I'll just ask, if you look 5 years out, do you think Mia is going to be bigger than Preservé in terms of dollars or the other way around? Just help us think about the 2 approaches into the future.	Matthew Charles Taylor: 좋은 질문입니다. 먼저 두 제품의 차이점을 명확히 해드리겠습니다. Mia와 Preservé는 서로 다른 시장 기회를 겨냥하고 있습니다. Mia는 주로 젊은 여성층을 대상으로 한 예방적 접근법에 중점을 두고 있으며, 상대적으로 더 접근하기 쉬운 가격대로 포지셔닝되어 있습니다. 반면 Preservé는 프리미엄 시장을 �겨냥하고 있으며, 더 성숙한 고객층과 고급 클리닉 환경에서의 사용을 염두에 두고 개발되었습니다. 5년 후를 내다봤을 때, 솔직히 말씀드리면 두 제품 모두 상당한 성장 잠재력을 가지고 있다고 봅니다. 하지만 시장 규모 측면에서 보면 Preservé가 더 큰 매출 기여도를 보일 가능성이 높다고 생각합니다. 이는 프리미엄 시장의 마진이 더 높고, 타겟 고객층의 구매력이 더 강하기 때문입니다. 다만 Mia도 볼륨 측면에서는 상당한 성장을 보일 것으로 예상하며, 브랜드 인지도 구축과 시장 진입 측면에서 중요한 역할을 할 것입니다. 결국 두 제품은 서로 다른 시장 세그먼트에서 상호 보완적인 역할을 하게 될 것으로 보고 있습니다.
Fillipo Peter Caldini: Yes. Thanks, Matt. Both Mia and Preservé are part of our minimally invasive platform, and they work very complementary. Mia is for procedures, 2 cup sizes, it's transactxillary. It's not for every patient or every surgeon. And I think when you look at Preservé, it's much broader than what we call for everyday uses. You can have different or more types of procedures, you can go more cup sizes. So I think in general, I think you're going to see both of them playing quite well together because you could have a Mia patient that -- or something that's interested in Mia that's not going to be the right patient, and they easily shift to Preservé. And I think over time, I would suspect that Preservé would be larger than Mia because it attracts to more patients and also more surgeons. But what we are very pleased about so far in the launch in Europe is not only have we gotten a very strong interest, but we're also finding that it has not cannibalized our EMEA business. In fact, a number of clinics that are signed up for EA are also taking on Preservation. So they're seeing the value of leveraging both types of procedures.	Fillipo Peter Caldini: 네, 감사합니다, Matt. Mia와 Preservé 모두 저희 최소침습 플랫폼의 일부이며, 서로 매우 상호보완적으로 작동합니다. Mia는 시술용으로 2컵 사이즈까지이고, 겨드랑이를 통한 접근법입니다. 모든 환자나 모든 외과의에게 적합한 것은 아닙니다. Preservé를 보면, 저희가 일상적 사용이라고 부르는 것보다 훨씬 광범위합니다. 다양한 유형의 시술이 가능하고, 더 많은 컵 사이즈까지 대응할 수 있습니다. 따라서 전반적으로 두 제품이 함께 매우 잘 작동할 것으로 보는데, Mia에 관심이 있는 환자라도 적합하지 않은 경우가 있을 수 있고, 그런 경우 쉽게 Preservé로 전환할 수 있기 때문입니다. 시간이 지나면서 Preservé가 Mia보다 더 큰 규모가 될 것으로 예상하는데, 더 많은 환자들과 더 많은 외과의들에게 어필하기 때문입니다. 하지만 지금까지 유럽 출시에서 매우 만족스러운 점은 강한 관심을 받고 있을 뿐만 아니라, EMEA 사업에 잠식 효과가 없다는 것입니다. 실제로 EA에 가입한 여러 클리닉들이 Preservation도 함께 도입하고 있습니다. 이들은 두 가지 시술 유형을 모두 활용하는 것의 가치를 인식하고 있는 것입니다.
Operator: Next question comes from Mason Cariso at Stephens	Operator: 다음 질문은 스티븐스의 메이슨 카리소님께서 주신 질문입니다.
Mason Owen Carrico: At your Investor Day, you called out an initiative to place permanent consignment inventory at some of your largest customers. I was just curious, how is that initiative going? Have you seen any impact on utilization at accounts where you have placed that inventory?	Mason Owen Carrico: 투자자의 날에서 주요 대형 고객사에 영구 위탁 재고를 배치하는 이니셔티브에 대해 말씀하셨는데요. 이 이니셔티브가 어떻게 진행되고 있는지 궁금합니다. 위탁 재고를 배치한 고객사에서 활용률에 어떤 영향을 보셨나요?
Fillipo Peter Caldini: Yes. So that's -- I think that's going very well. We've reached over 100 accounts where we have permanent consignment. And I think that's really been a process for us to get the inventory into the U.S. And I think that's one of the reasons why Raj highlighted earlier, there's a lot more air shipments just to get the inventory into the U.S. And so we've been able to get that in the market, and it certainly helps in terms of enhancing the utilization rate, and it also improves our ability to kind of get products out to the clinics. in a timely manner. So it has been -- it's been a process kind of getting it to that level. We continue to expand the number of accounts as we get more products into the market and also as we sign up more clinics.	Fillipo Peter Caldini: 네, 매우 잘 진행되고 있습니다. 영구 위탁판매(permanent consignment) 계정이 100개를 넘어섰습니다. 이는 미국 내 재고를 확보하는 과정이었다고 생각합니다. 이것이 바로 Raj가 앞서 강조한 이유 중 하나인데, 미국으로 재고를 들여오기 위해 항공 운송이 훨씬 많아졌습니다. 그래서 시장에 제품을 공급할 수 있게 되었고, 이는 확실히 가동률(utilization rate) 향상에 도움이 되며, 병원들에 적시에 제품을 공급할 수 있는 능력도 개선되었습니다. 이 수준에 도달하기까지 하나의 과정이었습니다. 더 많은 제품을 시장에 출시하고 더 많은 병원과 계약을 체결하면서 계정 수를 계속 확대해 나가고 있습니다.
Mason Owen Carrico: Got it. And then could you just update us on the U.S. sales force expansion? Where does that team stand today? Have your expectations around pacing hires changed at all?	Mason Owen Carrico: 네, 알겠습니다. 미국 영업팀 확장 현황에 대해 말씀드리겠습니다. 현재 팀 규모는 어느 정도이고, 채용 속도에 대한 기대치에 변화가 있었는지요?
Fillipo Peter Caldini: Yes. So right now, as I mentioned in the last call, we are up to 43 reps in the U.S. As we are looking to go into next year, we're probably going to be adding 10 to 15 reps -- and then on top of that, management roles or leadership roles in the sales organization. But from a rep standpoint, 10 to 15, and a lot of that is to cover some of the areas as we enhance penetration in some of the geographies, we're going to need a little bit more coverage there, but also in preparation for the Preservé launch. So some of that's going to be starting in the back half of Q4, but also a majority of that's going to be in the first quarter as we continue to ramp up our sales and in preparation for Preservé, we're going to be enhancing our sales force.	Fillipo Peter Caldini: 네, 지난 콜에서 말씀드린 바와 같이 현재 미국에서 43명의 영업 담당자를 두고 있습니다. 내년을 준비하면서 아마 10~15명의 담당자를 추가할 예정이고, 그 외에도 영업 조직 내 관리직이나 리더십 역할도 충원할 계획입니다. 담당자 관점에서는 10~15명 정도인데, 이는 일부 지역에서 침투율을 높이면서 해당 지역들을 좀 더 커버하기 위한 것이기도 하고, Preservé 출시를 준비하기 위한 것이기도 합니다. 일부는 4분기 후반부터 시작될 예정이지만, 대부분은 1분기에 이루어질 것입니다. 영업력을 지속적으로 확대하고 Preservé를 준비하면서 영업팀을 강화해 나갈 예정입니다.
Operator: The next question is a follow-up from Josh Jennings at TD Cowen.	Operator: 다음 질문은 TD Cowen의 Josh Jennings로부터 추가 질문입니다.
Joshua Thomas Jennings: I wanted to build on Matt Taylor's question. You can ask it already, but you talked about the potential for EMEA accounts to adopt Preservé. And I was just thinking about the U.S. strategy in terms of launching Preservé first here and then Mia kind of setting the stage and then introducing Mia. And internationally, you've had Mia commercialized now with the Preservé launch. I mean do you think Preservé ultimately can drive increased adoption and utilization of Mia? I think you talked about Mia accounts adopting Preservé and do you think it can go the other way as well? I mean we think it can. And then secondly, the last follow-up is just on the limited launch dynamics in the U.S. You had that training session down in Costa Rica with the U.S. Motiva revenue guidance update, we're assuming minimal contribution from Preservé in the second half of '25 and then more meaningful in 2026. So maybe just refresh on whether Preservé is included in that update for the U.S. Motiva revenue.	Joshua Thomas Jennings: Matt Taylor의 질문에 이어서 말씀드리고 싶습니다. 이미 질문하실 수 있지만, EMEA 고객들이 Preservé를 도입할 가능성에 대해 말씀하셨는데요. 미국 전략 측면에서 생각해보면, 여기서 먼저 Preservé를 출시하고 Mia가 기반을 마련한 다음 Mia를 도입하는 방식이었습니다. 그런데 해외에서는 Preservé 출시와 함께 Mia가 이미 상용화되어 있는 상황이죠. Preservé가 궁극적으로 Mia의 도입률과 활용도 증가를 견인할 수 있다고 보시는지요? Mia 고객들이 Preservé를 도입하는 것에 대해 말씀하셨는데, 반대 방향으로도 가능하다고 생각하시는지 궁금합니다. 저희는 가능하다고 생각하고 있습니다. 두 번째 후속 질문은 미국 내 제한적 출시 역학에 관한 것입니다. 코스타리카에서 미국 팀과 교육 세션을 진행하셨는데요. Motiva 매출 가이던스 업데이트와 관련해서, 저희는 25년 하반기에는 Preservé의 기여도가 최소한일 것으로 가정하고 있고, 2026년에는 더 의미 있는 수준이 될 것으로 보고 있습니다. 그래서 미국 Motiva 매출 업데이트에 Preservé가 포함되어 있는지에 대해 다시 한번 확인해 주시면 좋겠습니다.
Fillipo Peter Caldini: Yes. Thanks, Josh. In terms of the U.S. launch, we're going to be launching Preservé first. As I mentioned, it's in the first half of 2026. And I think it's going to be a great introduction into our minimally invasive platform. I think it's very consistent to the type of procedures that surgeons currently do in the U.S. And then I think once we have that established, I think the Mia business, the Mia opportunity, once we get the regulatory approval for Ergo2, which we plan on submitting the early part of 2026. So depending on that approval timing, we will really dictate our launch timing with Mia. But I think it's going to be a great add-on to Preservé. And then I think your second question was the early experience for Preservé. We're not expecting really a significant or even really an impact in terms of our revenue guidance for Motiva in 2025. I think this is really, as we said, intended to be an opportunity for us to learn and really hone our strategy in terms of launching it in the U.S. So I think the revenue potential for Preservé in the U.S. is very small, and that's not how we're really kind of looking at that, and we don't really have that as a part of -- currently as part of the guidance.	Fillipo Peter Caldini: 네, 감사합니다. 미국 출시와 관련해서는 Preservé를 먼저 출시할 예정입니다. 말씀드린 대로 2026년 상반기에 출시됩니다. 이것이 저희 최소침습 플랫폼으로의 훌륭한 진입점이 될 것이라고 생각합니다. 현재 미국 외과의들이 시행하고 있는 시술 유형과 매우 일치한다고 봅니다. 그리고 나서 Preservé가 자리를 잡으면, Mia 사업, 즉 Mia 기회에 대해서는 Ergo2에 대한 규제 승인을 받은 후가 될 것입니다. 2026년 초에 제출할 계획입니다. 따라서 그 승인 시기에 따라 Mia 출시 시기가 결정될 것입니다. 하지만 Preservé에 대한 훌륭한 추가 제품이 될 것이라고 생각합니다. 그리고 두 번째 질문은 Preservé의 초기 경험에 관한 것이었죠. 2025년 Motiva 매출 가이던스에 있어서는 큰 영향이나 심지어 어떤 영향도 기대하지 않고 있습니다. 말씀드린 바와 같이, 이는 실제로 우리가 학습하고 미국 시장 출시 전략을 다듬어 나갈 수 있는 기회로 보고 있습니다. 따라서 미국에서 Preservé의 매출 잠재력은 매우 작다고 생각하며, 그런 관점에서 접근하고 있지 않습니다. 현재로서는 가이던스에 포함시키지 않고 있습니다.
Operator: We have no further questions. I will turn the call back over to Peter Caldini for closing comments.	Operator: 더 이상 질문이 없습니다. 마무리 발언을 위해 Peter Caldini에게 다시 넘겨드리겠습니다.
Fillipo Peter Caldini: Yes. Thank you, operator, and thanks for everybody joining the call today. I look forward to seeing everybody in the next call. And hopefully, you get a chance to enjoy what a little bit left of the summer and look forward to getting together again in the near future. Thank you.	Fillipo Peter Caldini: 네, 감사합니다. 그리고 오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 다음 통화에서 여러분을 다시 뵙기를 기대하고 있습니다. 그리고 남은 여름을 조금이라도 즐기실 수 있기를 바라며, 가까운 시일 내에 다시 만날 수 있기를 기대합니다. 감사합니다.
Operator: Ladies and gentlemen, this concludes your conference call for today. We thank you for participating, and we ask that you please disconnect your lines.	Operator: 신사 숙녀 여러분, 오늘 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사드리며, 전화를 끊어주시기 바랍니다.

📌 요약

Here's a summary of the key points from the earnings call in Korean:

• 실적 및 가이던스
- 2025년 매출 가이던스를 상향 조정 (208-212백만 달러)
- 미국 Motiva 매출 전망을 최소 40백만 달러로 상향
- 유럽 직접 판매 시장에서 27% 성장률 기록

• 지역별 동향
- 미국 시장에서 강한 성장세 지속, 의사 채택률과 사용률 증가
- 중국 시장은 예상보다 부진, 프리미엄 세그먼트의 어려움과 유통 파트너의 영업력 확대 지연으로 하반기 가이던스에서 제외
- 직접 판매 시장들은 전반적으로 양호한 실적

• 리스크/기회 요인
- 물류비용 상승으로 인한 수익성 압박 존재
- Preservé와 Mia 제품 라인을 통한 최소 침습 시술 플랫폼 확대 기회
- 미국 영업인력 43명에서 향후 10-15명 추가 채용 계획