📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

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Align Technology, Inc. (ALGN) Jefferies London Healthcare Conference 2025 November 18, 2025 5:30 AM EST Company Participants John Morici - CFO & Executive VP of Global Finance Joseph Hogan - President, CEO & Director Presentation Unknown Analyst I'm an analyst on the U.S. Medical Supplies and Devices team, and this is a session for Align Technology. From the company, we've got Joe Hogan, President and CEO; John Morici, CFO; and we've also got Shirley Stacy here as well. So thank you all for joining us today. John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Of course. Joseph Hogan President, CEO & Director Thanks for having us.	Align Technology, Inc. (ALGN) 제프리스 런던 헬스케어 컨퍼런스 2025 2025년 11월 18일 오전 5시 30분 (미국 동부 표준시) 회사 참석자 John Morici - 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무이사 Joseph Hogan - 사장, 최고경영자(CEO) 겸 이사 발표 미상의 애널리스트 저는 미국 의료용품 및 기기 팀의 애널리스트이며, 이번 세션은 Align Technology에 관한 것입니다. 회사 측에서는 Joe Hogan 사장 겸 CEO, John Morici CFO, 그리고 Shirley Stacy도 함께 자리해 주셨습니다. 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. John Morici 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무이사 물론입니다. Joseph Hogan 사장, 최고경영자(CEO) 겸 이사 초대해 주셔서 감사합니다.
Unknown Analyst I guess just to start off, Joe, can you just talk about how you think Align is positioned strategically in the clear aligner market? And what are the key areas of focus over the next few years? Question-and-Answer Session Joseph Hogan President, CEO & Director Yes. I feel good about Align from a strategic standpoint. We've been at this almost 30 years, obviously. There's no company in the world that knows how to move teeth better than us. When you look at our assets, the way they're spread right now, strong plant in China, Poland and Mexico, we have the different poles covered extremely well.	Unknown Analyst 먼저 Joe, Align이 투명 교정 시장에서 전략적으로 어떻게 포지셔닝되어 있다고 생각하시는지, 그리고 향후 몇 년간 주요 집중 영역은 무엇인지 말씀해 주시겠습니까? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 네. 전략적 관점에서 Align에 대해 긍정적으로 생각하고 있습니다. 저희는 거의 30년 동안 이 사업을 해왔습니다. 세계에서 저희만큼 치아 이동을 잘 아는 회사는 없습니다. 저희 자산을 보시면, 현재 분산되어 있는 방식으로 중국, 폴란드, 멕시코에 강력한 생산시설을 보유하고 있어 여러 거점을 매우 잘 커버하고 있습니다.
The breadth of our technology has gotten better now with IPE and mandibular advancement and some different products. We can do 100% of the cases that are out there today. There's really no competitor that can really talk about that, too. And we could talk about also the 3D printing and the next stages of 3D printing and also touchless kinds of ClinCheck. We can move cases faster with more predictability. So I think from an overall global standpoint, from a technology standpoint, from a logistics and manufacturing standpoint, I feel really good about our position. Unknown Analyst Great. Thanks for saying that up. I guess I did want to start with kind of 3Q results in the U.S. market.	저희 기술의 폭이 이제 IPE와 하악 전진 장치, 그리고 여러 다른 제품들로 더욱 넓어졌습니다. 현재 시장에 나와 있는 케이스의 100%를 처리할 수 있습니다. 실제로 이런 이야기를 할 수 있는 경쟁사는 없습니다. 또한 3D 프린팅과 3D 프린팅의 다음 단계들, 그리고 터치리스 방식의 ClinCheck에 대해서도 말씀드릴 수 있습니다. 더 높은 예측 가능성으로 케이스를 더 빠르게 진행할 수 있습니다. 따라서 전반적인 글로벌 관점에서, 기술적 관점에서, 물류 및 제조 관점에서 저희의 입지에 대해 매우 긍정적으로 생각합니다. 미상 애널리스트 말씀해 주셔서 감사합니다. 미국 시장의 3분기 실적부터 시작하고 싶습니다.
You saw some improved year-over-year growth, but some challenges remain. So I guess can you elaborate on those challenges and just talk about are there any efforts that Align can be outside of an improvement in macro backdrop that can reduce those challenges and help us accelerate growth in the U.S.? Joseph Hogan President, CEO & Director Yes. Mike, I'll start and let John jump in. First of all, we felt good about the third quarter overall. Obviously, we beat guidance and following a disappointing second quarter overall. We felt good about Asia and the strong growth in Europe also in Latin America. North America was the one we pinned down. Obviously, that's still a challenge.	전년 대비 개선된 성장세를 보이셨지만, 여전히 일부 과제들이 남아있습니다. 그렇다면 이러한 과제들에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시고, 거시경제 환경 개선 외에 얼라인이 이러한 과제들을 줄이고 미국 내 성장을 가속화하는 데 도움이 될 수 있는 노력이 있는지 말씀해 주시겠습니까? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 네, 마이크. 제가 먼저 말씀드리고 존이 보충하도록 하겠습니다. 우선, 전반적으로 3분기 실적에 대해 만족스럽게 생각합니다. 명백히 가이던스를 상회했고, 실망스러웠던 2분기 이후의 실적이었습니다. 아시아와 유럽의 강한 성장, 그리고 라틴아메리카에 대해서도 만족스럽게 생각합니다. 북미가 우리가 집중해야 할 지역이었습니다. 명백히 그것은 여전히 과제로 남아있습니다.
But you contrast that with our DSO business, it's growing double digits, some over 20% which is a significant part of our volume now with more of a sluggish retail business. And look, we're not going to wait for the winds to blow again and tell you what are we doing? We're trying to obviously solidify and grow our DSO base work with financing and some other tools that we know that can help retail base, too. We have a good sales force, and we feel we can make some progress in that sense. And John, what would you add? John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Yes.	하지만 이를 DSO 사업과 비교해보면, DSO 사업은 두 자릿수 성장을 하고 있으며, 일부는 20% 이상 성장하고 있습니다. 이는 현재 우리 매출의 상당 부분을 차지하고 있으며, 소매 사업은 다소 부진한 상황입니다. 그리고 보십시오, 우리는 순풍이 다시 불기를 기다리지 않을 것입니다. 그렇다면 우리가 무엇을 하고 있는지 말씀드리겠습니다. 우리는 DSO 기반을 확고히 하고 성장시키려 하고 있으며, 소매 기반에도 도움이 될 수 있는 금융 및 기타 도구들을 활용하고 있습니다. 우리는 우수한 영업 조직을 보유하고 있으며, 이러한 측면에서 어느 정도 진전을 이룰 수 있다고 생각합니다. John, 추가하실 내용이 있으신가요? John Morici 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무 네.
When we talked about of our top 10 markets in the third quarter, 9 out of 10 got better on a year-over-year basis compared to the second quarter. So that was good to see, including the U.S. As Joe said, it's not a great economy in many places. But when it doesn't get worse and it doesn't change, we have a better operating environment to be in. And I think the key that we talked about, and it's true is that active conversion or helping drive that active conversion really makes a difference. And it's being able to work with our customer base, whether it's the aggregators like some of the DSOs or even individual doctors to be able to help them drive patients to their practice.	3분기 상위 10개 시장에 대해 말씀드리면, 10개 중 9개 시장이 2분기 대비 전년 동기 대비 개선되었습니다. 미국을 포함해서 말이죠. 이는 긍정적인 신호였습니다. Joe가 말했듯이, 많은 지역에서 경제 상황이 좋지는 않습니다. 하지만 상황이 더 악화되지 않고 변동이 없을 때, 우리는 더 나은 운영 환경에 있게 됩니다. 그리고 우리가 논의했던 핵심 사항이자 사실인 것은, 능동적 전환(active conversion) 또는 이러한 능동적 전환을 촉진하는 것이 실제로 큰 차이를 만든다는 점입니다. 이는 DSO(치과서비스조직)와 같은 통합업체든 개별 치과의사든 상관없이 우리 고객 기반과 협력하여 그들의 진료소로 환자를 유치할 수 있도록 지원하는 것입니다.
They scan every patient. They show a lot of the visualization and then it's usually followed up with sometimes a discount or financing that, that doctor provides. That's what's driving conversion. That's what you see with the DSOs where they're taking that active approach. And many of our doctors are doing that so that they can operate in a challenging environment and be able to drive conversion. When the consumer gets better and maybe some of the economies get a little bit better, that should give us a tailwind. But even in this environment, that activity is driving results. Unknown Analyst Yes. That's helpful. And I did want to drill down there. You've talked about the U.S.	그들은 모든 환자를 스캔합니다. 많은 시각화 자료를 보여주고, 그 다음에는 보통 해당 의사가 제공하는 할인이나 금융 옵션이 뒤따릅니다. 그것이 전환율을 이끄는 요인입니다. DSO들이 이러한 적극적인 접근 방식을 취하는 것을 보실 수 있습니다. 그리고 많은 의사 선생님들이 어려운 환경에서도 운영하고 전환율을 높이기 위해 이러한 방식을 사용하고 있습니다. 소비자 상황이 나아지고 경제가 조금 더 좋아지면, 그것이 우리에게 순풍이 될 것입니다. 하지만 현재 환경에서도 이러한 활동이 성과를 내고 있습니다. 미상 애널리스트 네, 도움이 됩니다. 그리고 그 부분을 좀 더 자세히 살펴보고 싶습니다. 미국에 대해 말씀하셨는데요.
retail accounts recently and in the past and moving downstream from a marketing standpoint. And I think you've also mentioned and you can correct me if I'm wrong, DSOs are about 25% of the business. John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Overall. Unknown Analyst So with retail accounts,accounting for the vast majority. I guess, how do you think about time lines for some of these efforts going downstream to actually bear fruit? Joseph Hogan President, CEO & Director Well, I think we're seeing it now. I mean we talk about marketing going downstream. So we use our brand, which, obviously, it's one of the major assets that we have. But we're moving close to certain ZIP code areas.	소매 계정들과 최근 및 과거에 대해, 그리고 마케팅 관점에서 다운스트림으로 이동하는 것에 대해 말씀하셨습니다. 그리고 제가 잘못 이해한 게 아니라면, DSO(배급 영업 조직)가 사업의 약 25%를 차지한다고 언급하신 것 같은데요. John Morici CFO 겸 글로벌 재무 부문 전무 전체적으로 그렇습니다. Unknown Analyst 그렇다면 소매 계정이 대부분을 차지하는 상황에서, 다운스트림으로 가는 이러한 노력들이 실제로 성과를 내기까지의 시간표를 어떻게 보고 계신가요? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 글쎄요, 저는 지금 그 성과가 나타나고 있다고 생각합니다. 다운스트림으로 가는 마케팅에 대해 말씀드리자면, 우리는 우리의 브랜드를 활용하고 있는데, 이는 명백히 우리가 가진 주요 자산 중 하나입니다. 하지만 우리는 특정 우편번호 지역에 더 가까이 다가가고 있습니다.
We advertise aggressively for the doctors that we have in that particular area. And we've been trying that out over the last couple of quarters, and we've had good success in that sense. So we're going to have -- we're getting better at it, and you'll see us do more of it. John Morici CFO & Executive VP of Global Finance And some of it's product related, too. We talk a fair amount about some of the products where if we don't have to offer products with refinements, and that's what DSOs are doing a lot of. They're taking the product said, look, they want a comprehensive product and they don't want to maybe have unlimited refinements. They just want to pay for the product.	우리는 해당 지역에 있는 치과의사들을 위해 공격적으로 광고를 진행하고 있습니다. 지난 몇 분기 동안 이를 시도해왔고, 그런 측면에서 좋은 성과를 거두었습니다. 따라서 우리는 이 부분에서 더 나아질 것이고, 앞으로 더 많이 하는 모습을 보시게 될 것입니다. 존 모리치 (John Morici) 최고재무책임자 겸 글로벌 재무 부문 전무 그리고 일부는 제품과도 관련이 있습니다. 우리가 리파인먼트(재조정)가 포함되지 않은 제품을 제공할 필요가 없는 일부 제품들에 대해 상당히 많이 이야기하는데, 이것이 바로 DSO들이 많이 하고 있는 것입니다. 그들은 제품을 보고 종합적인 제품을 원하지만, 무제한 리파인먼트를 원하지 않을 수도 있습니다. 그들은 단지 제품에 대한 비용만 지불하기를 원합니다.
And then as they need to do refinements, they pay for them going forward. We're perfectly fine with that. That's driving increased utilization with DSOs. In addition to what Joe said, that activity that they drive and that go-to-market is bearing fruit, but then also giving products to those doctors. That give them a way to purchase. Sometimes you don't need to purchase this extra service, which is what refinements turn into, just purchase the product, that acquisition cost is lower. That's a good way to go against some of the wires and brackets because that upfront price is still higher than wires and brackets, but it's closer.	그리고 그들이 리파인먼트(refinements, 교정 보완)가 필요할 때, 향후 비용을 지불하게 됩니다. 우리는 그것으로 충분히 만족합니다. 이것이 DSO들과의 활용도 증가를 이끌고 있습니다. Joe가 말한 것에 더해, 그들이 추진하는 활동과 시장 진출 전략이 결실을 맺고 있으며, 동시에 해당 의사들에게 제품을 제공하고 있습니다. 이는 그들에게 구매 방법을 제공합니다. 때로는 리파인먼트로 전환되는 이러한 추가 서비스를 구매할 필요가 없고, 단지 제품만 구매하면 되므로 고객 획득 비용이 낮아집니다. 이는 와이어와 브라켓에 대응하는 좋은 방법입니다. 왜냐하면 초기 가격은 여전히 와이어와 브라켓보다 높지만, 더 근접하기 때문입니다.
And that gap that some of those doctors who haven't digitized as much might be more of an incentive. And we see that with our DSOs. Unknown Analyst And can you remind us where we are in the rollout of some of those products with the lower upfront cost? John Morici CFO & Executive VP of Global Finance So some doctors are already using that we've seen with some of the DSOs that we have and more of that rolling out to more of the retail side. So by early next year, we'll have more of a product assortment. It's still -- it's a continuation of really our strategy.	그리고 디지털화를 많이 하지 않은 일부 치과의사들에게는 그 격차가 더 큰 인센티브가 될 수 있습니다. 그리고 우리는 DSO들과 함께 그것을 보고 있습니다. 미상 애널리스트 그리고 초기 비용이 낮은 제품들의 출시가 현재 어느 단계에 있는지 상기시켜 주실 수 있나요? John Morici 최고재무책임자 겸 글로벌 재무 부문 전무 일부 치과의사들은 이미 그것을 사용하고 있으며, 우리가 보유한 일부 DSO들과 함께 그것을 확인했고, 더 많은 것들이 소매 부문으로 확대되고 있습니다. 그래서 내년 초까지는 더 많은 제품 구색을 갖추게 될 것입니다. 이것은 여전히 -- 실제로 우리 전략의 연속입니다.
As we put more technology into the products and really have them so that they can move teeth in a faster, more predictable way and really give doctors those tools. This is just a further evolution of that. And because those products have gotten better, if you give those doctors different choices so that they might want to do a refinement or they might not, but they don't have to pay for it upfront. That is a good evolution of our portfolio and something that we've tested for over a year now with some of the larger accounts.	제품에 더 많은 기술을 적용하고 실제로 치아를 더 빠르고 예측 가능한 방식으로 이동시킬 수 있도록 하며, 의사들에게 그러한 도구를 제공함에 따라, 이것은 그러한 발전의 연장선상에 있습니다. 그리고 이러한 제품들이 개선됨에 따라, 의사들에게 다양한 선택권을 제공하여 리파인먼트(refinement, 추가 교정)를 원할 수도 있고 원하지 않을 수도 있지만, 선불로 비용을 지불할 필요가 없도록 하는 것입니다. 이는 우리 포트폴리오의 긍정적인 진화이며, 일부 대형 고객들과 1년 넘게 테스트해온 것입니다.
We think we can apply it to some more of the smaller accounts and retail accounts and we think that will drive utilization and we should see some benefit early next year. Joseph Hogan President, CEO & Director What John and I worry about sometimes too, we don't want the market to think we're somehow dumbing the product down in that sense. Remember, we sell a comprehensive product, a comprehensive product back in 2015, 2016 when I started, and we did the 5-year additional Aligner kind of a play. We had to do that because doctors, orthos and GPs didn't have the confidence that they could finish those cases and they wanted to guarantee in insurances.	저희는 이를 더 많은 소규모 계정과 리테일 계정에 적용할 수 있다고 생각하며, 이것이 활용도를 높일 것이고 내년 초에 일부 효과를 볼 수 있을 것으로 예상합니다. Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 존과 제가 때때로 우려하는 것은, 시장이 저희가 어떤 식으로든 제품의 수준을 낮추고 있다고 생각하는 것을 원치 않는다는 점입니다. 기억하셔야 할 것은, 저희는 종합적인 제품을 판매한다는 것입니다. 제가 시작했던 2015년, 2016년 당시의 종합적인 제품 말입니다. 그리고 저희가 5년 추가 얼라이너(교정장치) 같은 전략을 실행했을 때, 그렇게 해야 했던 이유는 치과의사들, 교정전문의들과 일반의들이 그러한 케이스들을 완료할 수 있다는 확신이 없었고, 그들이 보증과 보험을 원했기 때문입니다.
Today, we average like, what, John, 1.6 refinements per -- the algorithms are much better. Material has been better obviously. And what we're able to do is similar or better margin rates to just say, look, by the AA if you ever need it, and that puts in line with the patients need the doctors needs are with us and it helps us see our technology has really evolved in the sense that the doctors have much more confidence. They can close these cases and they don't need 5 years to do it. Unknown Analyst Yes. That makes sense. And John, you mentioned you're seeing this resonate with the DSOs. Like I guess, what's the feedback from some of the retail accounts?	오늘날 우리는 평균적으로, 존, 케이스당 1.6회의 리파인먼트를 하고 있습니다 -- 알고리즘이 훨씬 더 좋아졌습니다. 재료도 명백히 더 좋아졌고요. 그리고 우리가 할 수 있는 것은 유사하거나 더 나은 마진율로 "필요할 때마다 AA를 구매하세요"라고 말하는 것입니다. 이것은 환자의 니즈와 의사의 니즈를 우리와 일치시키며, 우리 기술이 실제로 진화했다는 것을 보여줍니다. 의사들이 이러한 케이스들을 완료할 수 있다는 확신이 훨씬 더 커졌다는 점에서요. 그리고 그들은 5년이 필요하지 않습니다. 미상의 애널리스트 네, 이해가 됩니다. 그리고 존, DSO들에게서 이것이 반향을 일으키고 있다고 말씀하셨는데요. 일부 리테일 계정들로부터의 피드백은 어떤가요?
And is there some element of elasticity of demand with the lower... John Morici CFO & Executive VP of Global Finance They like the options. They like the flexibility to say, look, I'll pay just for the niche case front and they like the flexibility to say, look, if I want to buy the product with extra service or extra confidence, I can buy that product, the 3 and 3, the 3 years with 3 refinements or the comprehensive unlimited, which is unlimited refinements over 5 years. And a couple of the case histories that we see where just 3 years ago, we put out a product, the 3-year with 3 refinements. And because before that, it was comprehensive unlimited.	그리고 낮은 가격에 따른 수요 탄력성 요소가 있나요... John Morici 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무 고객들은 선택권을 좋아합니다. 그들은 "틈새 케이스 전면부만 비용을 지불하겠다"고 말할 수 있는 유연성을 좋아하고, 추가 서비스나 추가 확신을 원한다면 해당 제품, 즉 3년 3회 수정(3 and 3) 또는 종합 무제한 제품(5년간 무제한 수정)을 구매할 수 있는 유연성을 좋아합니다. 우리가 보는 몇 가지 사례 이력을 보면, 불과 3년 전에 우리는 3년 3회 수정 제품을 출시했습니다. 그 전에는 종합 무제한 제품만 있었기 때문입니다.
Now 3 years later, our best-selling product is just 3 years with 3 refinements. And it just goes to show you're selling to doctors the way they want to purchase, give them that flexibility. This is another further example of if they want to have a product that is -- has a 3-year life on it with no refinements built in, that's fine. And then they'll just pay for them as they need them going forward. So I think it's the product capability that we've seen benefits on and then also the offering to give that flexibility to those doctors. That's what the retail doctors are coming back to us and saying that should be an effective way to go to market.	3년이 지난 지금, 우리의 베스트셀러 제품은 3년 기간에 3회 리파인먼트가 포함된 상품입니다. 이는 의사들이 원하는 방식으로 판매하고, 그들에게 유연성을 제공하는 것이 얼마나 중요한지를 보여줍니다. 또 다른 예로, 만약 의사들이 리파인먼트가 포함되지 않은 3년 기간 제품을 원한다면, 그것도 가능합니다. 그리고 향후 필요할 때마다 비용을 지불하면 됩니다. 저는 이것이 우리가 제품 역량에서 본 이점이며, 동시에 의사들에게 유연성을 제공하는 상품 구성이라고 생각합니다. 이것이 바로 개원의들이 우리에게 돌아와서 효과적인 시장 진출 방식이라고 말하는 이유입니다.
Joseph Hogan President, CEO & Director But the last part of your question, too, on the price elasticity piece. We know there's a big price elasticity curve in this business. And it gives doctors more freedom to be able to address that with their patients, too. So that's part of the deal. Unknown Analyst Got it. That is helpful. And then you're coming down on the upfront price. Can you just remind us, have you incorporated that into your LRP guide? And I think we've spoken about this in the past. You mentioned the 1.6 additional aligners.	조셉 호건 사장, CEO 겸 이사 그리고 질문의 마지막 부분인 가격 탄력성에 대해서도 말씀드리겠습니다. 우리는 이 사업에 큰 가격 탄력성 곡선이 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 이것은 의사들이 환자들과 이 문제를 다룰 수 있는 더 많은 자유를 제공합니다. 그것이 거래의 일부입니다. 미상의 애널리스트 알겠습니다. 도움이 되었습니다. 그리고 선불 가격을 인하하고 계신데요. 이것을 장기 재무 계획(LRP) 가이던스에 반영하셨는지 다시 한번 확인해 주시겠습니까? 과거에 이에 대해 논의했던 것으로 기억합니다. 추가로 1.6개의 얼라이너를 언급하셨는데요.
Is the way to think about it, basically, assuming that 1.6 additional aligners hold, it gets us kind of to the price where we are today on an upfront basis? John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Yes, because remember, the way we calculate ASPs, I mean, when you have refinements that are in future deliverable, we have to defer for that revenue. So when you have a product that you don't have future deliverable, you recognize all that revenue upfront. So it's accounted for the same and essentially, you're indifferent to whether you have one product or another. The cash is a little bit different. You get more of the cash on a comprehensive unlimited upfront versus later.	네, 맞습니다. 왜냐하면 ASP(평균판매가격)를 계산하는 방식을 생각해보시면, 향후 제공될 리파인먼트(재교정)가 있을 경우 해당 매출을 이연해야 합니다. 그런데 향후 제공될 것이 없는 제품의 경우, 모든 매출을 선불로 인식하게 됩니다. 따라서 회계처리 방식은 동일하며, 본질적으로 어떤 제품을 선택하든 차이가 없습니다. 다만 현금흐름은 약간 다릅니다. 무제한 종합 제품의 경우 선불로 더 많은 현금을 받게 되고, 그렇지 않은 경우는 나중에 받게 됩니다.
But from an accounting wise, you can see that benefit, and that's contemplated in our ASP. So don't think of this as, hey, this is some price change that's going to turn into an ASP or impact and so on. This is helpful from an ASP standpoint in terms of our numbers, and it's certainly helpful from a gross margin rate standpoint. So when you think of our portfolio, when we have less refinements, less future deliverables, that's a higher gross margin rate on those products.	회계적 관점에서 보면 그 이익을 확인하실 수 있으며, 이는 우리의 ASP(평균판매가격)에 반영되어 있습니다. 따라서 이것을 'ASP에 영향을 미치거나 변화를 일으킬 가격 변경'으로 생각하지 마시기 바랍니다. 이는 우리 실적 수치 측면에서 ASP에 도움이 되며, 확실히 매출총이익률 관점에서도 유익합니다. 우리 포트폴리오를 생각해보시면, 개선 작업이 적고 향후 인도해야 할 것들이 적을수록, 해당 제품들의 매출총이익률이 더 높아집니다.
So think of some of these products that are even comprehensive like this at 75-plus percent gross margin because you don't have to do all this additional treatment planning and then the manufacturing, the shipping that can happen several times later. This one is, in many cases, you could just do that initial shipment, and that satisfies and it does the case. If they need refinements, they pay for them later, but the gross margin rate on these is excellent. Unknown Analyst Great. And I did want to ask about 2026, not asking for you to give any guidance here.	이런 포괄적인 제품들은 75% 이상의 매출총이익률을 생각해보세요. 추가적인 치료 계획 수립이나 제조, 그리고 여러 차례 발생할 수 있는 배송 작업을 할 필요가 없기 때문입니다. 이 경우에는 많은 케이스에서 초기 배송 한 번으로 충족되고 케이스가 완료됩니다. 만약 리파인먼트(재조정)가 필요하다면, 나중에 비용을 지불하면 되지만, 이러한 제품들의 매출총이익률은 매우 우수합니다. 미상 애널리스트 좋습니다. 그리고 2026년에 대해 여쭤보고 싶은데요, 가이던스를 요청하는 것은 아닙니다.
But how do you think about the growth levers you can pull to maybe accelerate from the low single-digit kind of total revenue growth we're expecting in 2025? Joseph Hogan President, CEO & Director I look at from a regional standpoint, we felt good about growth in Europe and growth in Asia, particularly China and different parts of Asia overall, Latin America. So we look at that continuing. We think some of the items we talked about today that we'll be able to address more of a latent retail market in North America. We'll push -- continue to push our DSOs.	하지만 2025년에 예상되는 낮은 한 자릿수 전체 매출 성장률에서 가속화하기 위해 활용할 수 있는 성장 동력에 대해서는 어떻게 생각하시나요? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 지역적 관점에서 보면, 유럽의 성장과 아시아, 특히 중국과 아시아 전역의 여러 지역, 그리고 라틴 아메리카의 성장에 대해 긍정적으로 보고 있습니다. 따라서 이러한 흐름이 지속될 것으로 봅니다. 오늘 논의한 몇 가지 사항들을 통해 북미의 잠재적 리테일 시장을 더 많이 공략할 수 있을 것으로 생각합니다. DSO(치과서비스조직)에 대한 노력도 계속 강화해 나갈 것입니다.
Our portfolio expansion, when you look at IPE, when you look at mandibular advancement, those new products too, they'll have a whole full year of being distributed all throughout the world, too. And that will be another tailwind for us from an expansion standpoint, too. John Morici CFO & Executive VP of Global Finance We'll leverage the work that we're doing in DSOs and continue to grow that, but really take that active conversion approach that we still need to spend that consumer marketing and getting that awareness.	저희의 포트폴리오 확장을 보면, IPE를 보시면, 하악 전진 장치(mandibular advancement)를 보시면, 이러한 신제품들도 전 세계에 걸쳐 유통되는 완전한 한 해를 맞이하게 될 것입니다. 이것 또한 확장 관점에서 저희에게 또 다른 순풍이 될 것입니다. 존 모리치 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무이사 저희는 DSO(치과 지원 조직)에서 진행하고 있는 작업을 활용하여 계속 성장시킬 것이며, 실제로 소비자 마케팅에 투자하고 인지도를 높이는 데 여전히 필요한 적극적인 전환 접근 방식을 취할 것입니다.
But if we can work with our customers and get lower down to try to drive that conversion at their practices, we think that's a good use of our spend, and that will be something that we continue next year. And it also makes it sticky too, where someone comes in, they want Invisalign, they actually get Invisalign that they want. And having that activity at the lower level at those practices, we think is beneficial. Unknown Analyst Got it. And I did want to ask on the iTero side. I believe you've mentioned in the past that you're ending servicing support for some of the older element systems at the end of this year or maybe starting in early '26.	하지만 고객사와 협력하여 그들의 진료소에서 전환율을 높이기 위해 더 하위 단계까지 내려갈 수 있다면, 이는 우리 지출의 좋은 활용이라고 생각하며, 내년에도 계속할 것입니다. 또한 이는 고객 충성도를 높이는 효과도 있습니다. 환자가 인비절라인을 원하고 실제로 원하는 인비절라인을 받게 되는 것이죠. 이러한 진료소 하위 단계에서의 활동이 유익하다고 생각합니다. 미상 애널리스트 알겠습니다. 그리고 아이테로(iTero) 관련해서 질문드리고 싶습니다. 과거에 일부 구형 엘리먼트(Element) 시스템에 대한 서비스 지원을 올해 말이나 2026년 초에 종료한다고 언급하신 것으로 알고 있습니다.
And I think you've said there's about 4,000 kind of earlier elements out there. Can you give us a framework for how we should think about a potential replacement cycle? And do you think macro conditions could maybe mitigate any impact of a replacement cycle in 2026? Joseph Hogan President, CEO & Director I mean we will officially end-of-life those in January 1, 2026. We have good line of sight on where they are, what they do, how much Invisalign they produce. And we have a lot of options besides Illumina and our 5D Series to be able to back them up. So I don't think, Mike, there's any I mean, you go through end-of-life things all the time in different equipment businesses or whatever.	그리고 약 4,000개 정도의 초기 장비들이 있다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 잠재적인 교체 주기에 대해 어떻게 생각해야 할지 프레임워크를 제시해 주실 수 있나요? 그리고 거시경제 상황이 2026년 교체 주기의 영향을 완화할 수 있다고 보시나요? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 2026년 1월 1일자로 공식적으로 단종(end-of-life) 처리할 예정입니다. 해당 장비들이 어디에 있는지, 어떤 용도로 사용되는지, 얼마나 많은 인비절라인을 생산하는지에 대해 명확하게 파악하고 있습니다. 그리고 일루미나(Illumina)와 5D 시리즈 외에도 이를 대체할 수 있는 많은 옵션들을 보유하고 있습니다. 따라서 마이크, 특별히 우려할 만한 사항은 없다고 생각합니다. 다양한 장비 사업이나 다른 분야에서도 항상 단종 절차를 거치게 되는 것이니까요.
The trick is always to make sure that you understand where those are that you take care of those customers as much as you can. And you'll see us -- we'll do a good job in the next 12 months to be able to switch most of those out to... John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Yes. And we're actively -- we have promotions and opportunities for our doctors to switch those and trade it in, get a new scanner. Some of them may be still even don't want to purchase a new scanner, there's ways that they can lease or rent and so on. So there's multiple options. That 4,000 is less now because many doctors have decided to do that.	핵심은 항상 그러한 고객들이 어디에 있는지 파악하고 최대한 그들을 잘 돌보는 것입니다. 그리고 앞으로 12개월 동안 우리가 그들 대부분을 전환시키는 데 있어 좋은 성과를 내는 것을 보시게 될 것입니다... 존 모리치 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무이사 네. 그리고 우리는 적극적으로 -- 의사 선생님들이 기존 스캐너를 교체하고 새 스캐너를 받을 수 있도록 프로모션과 기회를 제공하고 있습니다. 일부 선생님들은 여전히 새 스캐너 구매를 원하지 않으실 수도 있는데, 리스나 렌탈 등의 방법도 있습니다. 따라서 여러 옵션이 있습니다. 그 4,000대는 현재 더 줄어들었는데, 많은 의사 선생님들이 그렇게 하기로 결정했기 때문입니다.
But we want to give them the best digital experience possible and having a newer scanner gets them to as it's more integrated into our systems. And -- but it's part of the cycle that you go through where you have existing equipment that's in the marketplace. Unknown Analyst Got it. And also on the iTero front, more recently launched the Illumina with restorative capabilities. Can you give us an update on latest and greatest trends there? Joseph Hogan President, CEO & Director Yes. Feedback has been good. I mean, it's in the fourth quarter, we had some issues on margin things for restorative kind of procedures and all that doctors weren't quite satisfied with.	하지만 우리는 고객들에게 최상의 디지털 경험을 제공하고자 하며, 최신 스캐너를 보유하는 것이 우리 시스템에 더 잘 통합되어 있어 그들에게 도움이 됩니다. 그리고 -- 하지만 이것은 시장에 기존 장비가 있을 때 거치게 되는 주기의 일부입니다. 미상 애널리스트 알겠습니다. 그리고 iTero 관련해서, 최근에 수복 기능을 갖춘 Illumina를 출시했는데요. 최신 동향에 대해 업데이트해 주실 수 있나요? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 네. 피드백은 좋습니다. 4분기에 수복 관련 시술의 마진 부분에서 몇 가지 문제가 있었고, 치과의사들이 완전히 만족하지는 못했습니다.
5D Plus was fine, but Illumina had -- and there's different technologies we call white light and different things that we've leveraged with our algorithms. And the initial feedback, as we start to roll it out, doctors feel really good about it. So form factor on Illumina is good, speed is really good, breadth and depth of scan and all those things, making sure it's targeted at that restorative piece and they're comfortable is key. And I feel as we exit the fourth quarter, we're in good shape. Unknown Analyst Okay. Great. And I did want to use that to segue maybe into your efforts on driving uptake among GPs. I guess, can you talk to us how you're thinking about your efforts there?	5D Plus는 괜찮았지만, Illumina는 -- 그리고 우리가 알고리즘과 함께 활용한 화이트 라이트(white light)라고 부르는 다양한 기술들이 있습니다. 그리고 우리가 출시를 시작하면서 받은 초기 피드백은, 의사들이 정말 만족스러워한다는 것입니다. 따라서 Illumina의 폼팩터(form factor)는 좋고, 속도도 정말 좋으며, 스캔의 범위와 깊이 등 모든 것들이 수복 치료 부분을 목표로 하고 있고 의사들이 편안하게 느끼는 것이 핵심입니다. 그리고 4분기를 마무리하면서, 우리는 좋은 상태에 있다고 생각합니다. 미확인 애널리스트 알겠습니다. 좋습니다. 그리고 이것을 활용해서 일반 치과의사(GP)들 사이에서 도입률을 높이기 위한 귀사의 노력으로 이야기를 이어가고 싶습니다. 그 부분에서 귀사의 노력을 어떻게 생각하고 계신지 말씀해 주시겠습니까?
What's the strategy? And is that kind of resonating? Joseph Hogan President, CEO & Director Yes. It's a multifaceted strategy with GP and you can somewhat regionalize it. But in general, GP as you start them out and you move -- they need confidence that they can do these cases. And so we offer TPS kinds of activities through doctors, meaning if GP doesn't necessarily want to take that full responsibility on themselves. They can hire or we help to hire an ortho or another GP to help them to the cycle, Dr. David Galler and [ Brian Moller ] are good examples of that, too. We also have what we call a GCP product, where we've done enough cases now.	전략이 무엇인가요? 그리고 그것이 효과를 보고 있나요? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 네. GP(일반 치과의사)와 관련해서는 다각적인 전략을 가지고 있으며, 어느 정도 지역별로 차별화할 수 있습니다. 하지만 일반적으로 GP들이 시작할 때 그들이 이러한 케이스들을 수행할 수 있다는 자신감이 필요합니다. 그래서 우리는 의사들을 통한 TPS(Treatment Planning Service, 치료 계획 서비스) 같은 활동을 제공합니다. 즉, GP가 반드시 그 모든 책임을 스스로 지고 싶어하지 않는다면, 교정 전문의나 다른 GP를 고용하거나 우리가 고용을 도와서 치료 주기를 함께 진행할 수 있습니다. David Galler 박사와 [Brian Moller]가 그 좋은 예입니다. 또한 우리는 GCP(General Practitioner Confidence Program, 일반 치과의사 신뢰 프로그램) 제품이라고 부르는 것도 가지고 있는데, 이제 충분한 케이스들을 진행했기 때문에 가능합니다.
We have enough AI engine to say we've seen that before. And we can tell them exactly what that case should look like, and we'll back that case, too. And so if you go to the years on how we work with GPs, it's about how do you gain confidence with them that they want to -- that we can move teeth. And with TPS, things like GCP, using AI on the 20 million cases we have done, we can really address that now much better than we could 2 or 3 years ago. And I think that's why you see our GP business continue to grow and doctors gain confidence with. Unknown Analyst Sure.	우리는 이전에 본 적이 있다고 말할 수 있는 충분한 AI 엔진을 보유하고 있습니다. 그리고 우리는 그들에게 그 케이스가 어떻게 보여야 하는지 정확히 말해줄 수 있으며, 우리는 그 케이스도 뒷받침할 것입니다. 그래서 우리가 일반의(GP)들과 어떻게 협력하는지를 보면, 그들이 우리가 치아를 움직일 수 있다는 확신을 얻도록 하는 것입니다. 그리고 TPS, GCP와 같은 것들을 통해, 우리가 수행한 2천만 건의 케이스에 AI를 사용함으로써, 우리는 이제 2~3년 전보다 훨씬 더 잘 이를 해결할 수 있습니다. 그리고 저는 그것이 우리의 일반의 사업이 계속 성장하고 의사들이 확신을 얻는 이유라고 생각합니다. 미확인 애널리스트 알겠습니다.
And when you think about it internally, I guess where do you think you would see an asymptote in terms of the amount of practice time that a GP would dedicate to teeth movement? Joseph Hogan President, CEO & Director Yes. I think it won't settle around one common mean with -- I think it will be a broad standard deviation. We know that doctors that work with someone like [ Brian Moller ] and David Galler, they'll move their GP practice to almost 50% of the revenue will come from Invisalign. And then they'll do other root canals and different things and drill and fill types in or applications.	그리고 내부적으로 생각해보면, GP가 치아 이동에 할애하는 진료 시간의 점근선(asymptote)이 어디쯤 될 것으로 보시나요? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 네. 제 생각에는 하나의 공통된 평균값으로 수렴하지는 않을 것 같습니다. 표준편차가 상당히 클 것으로 봅니다. [브라이언 몰러]나 데이비드 갤러 같은 분들과 함께 일하는 치과의사들의 경우, GP 진료의 거의 50%를 인비절라인에서 발생하는 매출로 전환하는 것을 확인했습니다. 그리고 나머지는 근관 치료나 다른 시술들, 그리고 충전 치료 같은 일반적인 시술들을 하고 있습니다.
Other doctors just want to maybe leverage their adult patient base to a certain extent, they want to sell -- they don't want to have it completely take over the action. So we see a wide variation in that. But as they gain confidence and they see that there's a lot less touch on those kinds of case, I feel like you'll see them doing more and more. They will because they just have more confidence to do it. And we have more tools to build that confidence with those guys. John Morici CFO & Executive VP of Global Finance It also allows them to keep more of the healthy dentition.	다른 의사들은 단순히 성인 환자 기반을 어느 정도 활용하고 싶어하며, 판매를 원하지만 -- 그것이 완전히 진료의 주를 이루는 것은 원하지 않습니다. 그래서 우리는 이 부분에서 폭넓은 편차를 보고 있습니다. 하지만 그들이 자신감을 얻고 이러한 유형의 케이스에 훨씬 적은 손이 가는 것을 보게 되면, 점점 더 많이 하게 될 것이라고 생각합니다. 그들은 그렇게 할 것입니다. 왜냐하면 그들이 그것을 하는 데 더 많은 자신감을 갖게 되기 때문입니다. 그리고 우리는 그들에게 그러한 자신감을 구축할 수 있는 더 많은 도구를 가지고 있습니다. John Morici 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무이사 또한 이를 통해 그들은 더 많은 건강한 치열을 유지할 수 있습니다.
So if they move the teeth first and get them in a proper position whether it's an implant or veneer or others, you can keep that healthy teeth by moving them in the right position and then some of the restorative work is more minimal. Joseph Hogan President, CEO & Director John makes a really good point here. So we have a product you'll see us rolling it out, it's called exocad ART.	치아를 먼저 이동시켜 임플란트든 베니어든 다른 것이든 적절한 위치에 배치하면, 치아를 올바른 위치로 이동시킴으로써 건강한 치아를 유지할 수 있고, 그러면 일부 보철 작업도 최소화할 수 있습니다. Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 John이 정말 중요한 점을 지적했습니다. 우리가 출시할 제품이 있는데, exocad ART라고 합니다.
And so we bought exocad, 4 years ago or so the idea there was that we could leverage labs to do ortho-restorative procedures, meaning instead of if you're going to have a Social 6 in your front teeth capped, usually you might lose 30% of your enamel on your teeth because doctors will grind that down to make room for the caps. Actually, what we do on ortho-restorative through exocad and lab is we actually take a case and move those teeth out of harm's way. So you save all that enamel. It might take 3 months more, but it helps you to guarantee that you're going to have that dentition for life then. And so we're seeing that we're just -- we're launching it now through the labs.	그래서 우리는 약 4년 전에 exocad를 인수했습니다. 당시 아이디어는 치과기공소를 활용하여 교정-보철 시술을 할 수 있다는 것이었습니다. 예를 들어, 앞니 6개(Social 6)에 크라운을 씌워야 할 경우, 일반적으로는 치아 법랑질의 약 30%를 손실하게 됩니다. 의사들이 크라운을 위한 공간을 만들기 위해 치아를 삭제하기 때문입니다. 하지만 실제로 우리가 exocad와 기공소를 통해 교정-보철 방식으로 하는 것은, 케이스를 받아서 해당 치아들을 손상 위험이 없는 위치로 이동시키는 것입니다. 그래서 법랑질을 모두 보존할 수 있습니다. 3개월 정도 더 걸릴 수는 있지만, 그 치아를 평생 유지할 수 있도록 보장하는 데 도움이 됩니다. 그리고 우리는 지금 이것을 기공소를 통해 막 출시하고 있는 단계입니다.
And it is a good uptake on it, too. And also, when you do implants, often, if like it's a back molar or something teeth move closer together, you have to shave off the adjacent enamel, you might only need 5 aligners to move those. You can save them on those adjacent teeth. So we call it exocad ART. It's a primary reason we bought exocad. We'll work that through the labs. And like John talked about, we also have an over Invisalign art piece that works if a doctor wants to do that themselves and now have to work it to the lab, they can do it as a GP also. Unknown Analyst Yes, I attended the GP Summit in September.	네, 그것에 대한 수요도 좋습니다. 그리고 임플란트를 할 때, 예를 들어 어금니나 다른 치아들이 더 가까이 이동하는 경우, 인접한 법랑질을 깎아내야 하는데, 그런 인접 치아들을 이동시키는 데는 5개의 얼라이너만 필요할 수 있습니다. 그 치아들에 대해서는 비용을 절감할 수 있습니다. 그래서 우리는 이것을 엑소캐드 ART라고 부릅니다. 이것이 우리가 엑소캐드를 인수한 주된 이유입니다. 우리는 이것을 기공소들을 통해 작업할 것입니다. 그리고 존이 말했듯이, 우리는 또한 인비절라인 아트 부분도 가지고 있어서 의사가 기공소를 통하지 않고 직접 하고 싶다면, 일반 치과의사로서도 할 수 있습니다. 미상 애널리스트 네, 저는 9월에 GP 서밋에 참석했습니다.
And I was kind of upside surprise there was a lot of buzz around kind of minimally invasive dentistry. I guess you talked about building confidence on the GP side. Are there any other impediments kind of broader adoption to call out? And if so, how are you addressing them? You talked about also the technology that you're improving. Joseph Hogan President, CEO & Director I honestly think our key luminary doctors like Moller and Galler and different people here in the U.K., we have some terrific people that work with us on all. They are the key in the front lines for us to behind that, obviously, from our sales force standpoint, the products that we offer, or whatever, Mike.	그리고 최소 침습 치과 치료에 대한 많은 관심이 있었다는 점에서 긍정적인 놀라움이 있었습니다. 일반 치과의사(GP) 측면에서 신뢰를 구축하는 것에 대해 말씀하셨는데요. 더 광범위한 도입을 위해 언급해야 할 다른 장애 요인이 있습니까? 만약 있다면, 어떻게 해결하고 계신가요? 또한 개선하고 계신 기술에 대해서도 말씀하셨습니다. Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 솔직히 말씀드리면, Moller, Galler와 같은 저희의 핵심 오피니언 리더 의사들과 영국에 있는 여러 훌륭한 분들이 저희와 함께 일하고 계십니다. 이분들이 최전선에서 저희의 핵심 역할을 하고 있습니다. 그 뒤에는 당연히 영업팀 관점에서 저희가 제공하는 제품들이 있고, 기타 등등이 있습니다, Mike.
But it's -- so thing about dentistry, it's very fragmented. And when you're in the retail segment, there's a lot of different ways that doctors want to practice. And as John said, we want to sell and provide services the way that they want us to do that. And so a multitude of options about how to use our product line comprehensively or targeted wise, just if you want to save enamel, not necessarily worry about aesthetics, but worry more about functionality and maintaining people's dent issue. Does that make sense? Unknown Analyst It does. It does. And that was actually the first time I saw Dr.	하지만 치과 분야는 매우 세분화되어 있습니다. 그리고 리테일 부문에서는 의사들이 진료하고자 하는 방식이 매우 다양합니다. 존이 말했듯이, 우리는 그들이 원하는 방식으로 제품을 판매하고 서비스를 제공하고자 합니다. 따라서 우리 제품 라인을 종합적으로 사용하거나, 또는 타겟 방식으로 사용하는 등 다양한 옵션이 있습니다. 예를 들어 심미성보다는 법랑질 보존에만 집중하고 싶거나, 기능성과 환자의 치아 상태 유지에 더 중점을 두고 싶은 경우도 있습니다. 이해가 되시나요? 미상 애널리스트 네, 이해됩니다. 그리고 사실 제가 박사님을 처음 뵌 것이...
Galler presents but his character has got [indiscernible] Joseph Hogan President, CEO & Director Have to pay for that... Unknown Analyst Every room was packed. I did want to transition to margins. You've talked about at least 100 basis points of operating margin improvements in 2026. I guess can you just kind of refresh us on the moving pieces there? John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Yes. So some of it is related to products. When we have, like I said, products that don't have as many refinements of products themselves help drive improved gross margin.	갤러는 발표를 하지만 그의 성격은 [청취불가] Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 그건 돈을 내야... 미확인 애널리스트 모든 방이 꽉 찼습니다. 마진으로 화제를 전환하고 싶습니다. 2026년에 최소 100bp의 영업이익률 개선에 대해 말씀하셨는데요. 그 구성 요소들에 대해 다시 한번 설명해 주시겠습니까? John Morici CFO 겸 글로벌 재무 부문 부사장 네. 일부는 제품과 관련이 있습니다. 제가 말씀드린 것처럼, 제품 자체의 개선이 많지 않은 제품들이 매출총이익률 개선을 견인하는 데 도움이 됩니다.
And then some of the other activities that we've done around some of the restructuring really on both sides of that spend. Some of it on the COGS side, where we're able to move some of the equipment and get closer to our customers, in some cases, saves a lot of freight for us, and that's a benefit, a large part, that's been done in the second half now as well as retiring some of the equipment that's maybe not as efficient. There's still a lot of efficiency that we can drive in terms of whether it's the material costs or labor costs on some of the equipment, been able to get a lot of that changed out and in a better position as we exit this year.	그리고 우리가 진행한 구조조정 관련 활동들은 실제로 지출의 양측면에서 이루어졌습니다. 일부는 매출원가(COGS) 측면에서 진행되었는데, 일부 설비를 이동하여 고객들과 더 가까워질 수 있었고, 경우에 따라서는 운송비를 크게 절감할 수 있었으며, 이는 큰 이점이 되었습니다. 이러한 작업의 상당 부분이 하반기에 완료되었습니다. 또한 효율성이 떨어지는 일부 설비를 폐기하기도 했습니다. 원자재 비용이든 일부 설비의 인건비든 간에 우리가 추진할 수 있는 효율성은 여전히 많이 남아있으며, 이러한 변화의 상당 부분을 완료하여 올해를 마무리하면서 훨씬 더 나은 위치에 있게 되었습니다.
And then also on the OpEx side, looked at structures, panic control, doing things so that we're as agile and as efficient as possible. So when we look at the 100 basis point improvement next year, some of it comes on the more variable side, gross margin side and then some of it comes on the OpEx side. But we feel good about how we're exiting these changes are being made now, and we'll be out of this year with these changes and really position ourselves for well into next year to be able to achieve the 100 basis points. Unknown Analyst And I don't know if you're providing this level of detail, but what's kind of the rough split of that 100 between growth?	그리고 운영비용 측면에서도 조직 구조, 비용 통제를 살펴보고, 가능한 한 민첩하고 효율적으로 운영할 수 있도록 조치를 취하고 있습니다. 내년 100bp 개선을 살펴보면, 일부는 변동비 측면, 즉 매출총이익률 측면에서 나오고, 일부는 운영비용 측면에서 나옵니다. 하지만 우리는 이러한 변화들이 현재 진행되고 있는 방식에 대해 긍정적으로 생각하며, 올해를 마무리하면서 이러한 변화들을 완료하고, 내년에 100bp를 달성할 수 있도록 확실히 준비할 것입니다. 미상 애널리스트 이 정도 수준의 세부 정보를 제공하실지 모르겠지만, 그 100bp 중 매출총이익과 운영비용 간의 대략적인 비중은 어떻게 되나요?
John Morici CFO & Executive VP of Global Finance 50-50, but maybe even a little bit more on the gross margin side. Unknown Analyst Okay. And yes, I was surprised to learn when you shared some info around the cases that get shipped out of Mexico for Europe. So I guess, can you talk about what the opportunity is like and the time to get to maybe supplying the vast majority of European cases out of Poland? John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Some of that is scale up of Poland, and we have some of that. Some of it is you just -- you have some of the VAT rules that you have to follow in terms of manufacturing, where you're manufactured and so on. So we have to do that.	존 모리치 최고재무책임자 겸 글로벌 재무 부문 부사장 50대 50이지만, 매출총이익률 쪽에 조금 더 비중이 있을 수 있습니다. 미상의 애널리스트 알겠습니다. 그리고 네, 멕시코에서 유럽으로 출하되는 케이스들에 관해 정보를 공유해주셨을 때 놀랐습니다. 그렇다면 폴란드에서 유럽 케이스의 대부분을 공급하게 되기까지의 기회와 소요 시간에 대해 말씀해 주시겠습니까? 존 모리치 최고재무책임자 겸 글로벌 재무 부문 부사장 그 중 일부는 폴란드의 규모 확대에 관한 것이고, 우리는 그 중 일부를 진행하고 있습니다. 일부는 제조와 관련하여, 어디서 제조되는지 등과 관련하여 따라야 하는 부가가치세(VAT) 규정들이 있습니다. 따라서 우리는 그것을 준수해야 합니다.
But yes, it's a savings more that we can service out of Europe with -- by Europe. That's a benefit for us, just like we do with the Americas shipping out of Mexico. So you want to be as close as you can save us a lot of the freight. So we're on a good path for that. We've utilized -- we're utilizing our facilities more and more in those regions, and we'll continue to see productivity as we go into next year and really beyond because even we'll have this type of manufacturing for years to come on the thermal form.	하지만 네, 유럽에서 유럽으로 서비스할 수 있다는 것이 더 큰 절감 효과입니다. 이는 우리가 멕시코에서 미주 지역으로 출하하는 것과 마찬가지로 우리에게 이익이 됩니다. 가능한 한 가까이 있으면 운송비를 많이 절감할 수 있습니다. 그래서 우리는 좋은 방향으로 가고 있습니다. 우리는 해당 지역의 시설들을 점점 더 많이 활용하고 있으며, 내년과 그 이후에도 계속해서 생산성 향상을 보게 될 것입니다. 왜냐하면 열성형(thermal form) 제품의 경우 앞으로도 수년간 이러한 유형의 제조를 계속할 것이기 때문입니다.
Direct fab will add to this, and we'll have some more of the direct fab manufacturing, but those have come out of those locations as well, and it will be for those customers in those regions. Unknown Analyst That was going to be my next question on the direct fab. Could you kind of remind us where we stand today and where we're going over the next 2 or 3 years? Joseph Hogan President, CEO & Director Yes, I'd say we are -- our resin is in good shape in the sense of we have to scale up a resin, we've talked about before, Mike, and it's a resin never been used before. It's a different source. And we made really good progress on knowing we can scale that and then we have the materials.	직접 제조(direct fab)가 이에 추가될 것이며, 직접 제조 생산이 더 늘어날 예정입니다. 하지만 이러한 제품들도 해당 지역의 생산 시설에서 나올 것이며, 해당 지역의 고객들을 위한 것입니다. 미상 애널리스트 그것이 제가 직접 제조에 대해 다음으로 질문하려던 내용이었습니다. 현재 우리가 어느 위치에 있고, 향후 2~3년 동안 어디로 나아갈 것인지 상기시켜 주실 수 있으신가요? Joseph Hogan 사장, CEO 겸 이사 네, 저희 레진(수지)은 양호한 상태라고 말씀드릴 수 있습니다. 마이크, 전에 말씀드렸듯이 레진을 스케일업해야 하는데, 이것은 이전에 사용된 적이 없는 레진입니다. 다른 공급원에서 나온 것이죠. 그리고 우리는 이것을 스케일업할 수 있고 재료를 확보할 수 있다는 것을 아는 데 있어 정말 좋은 진전을 이루었습니다.
It's not a petroleum-based product that's made from natural substances. So we've confirmed that we have enough supply of that, that we can make that work. And the product is consistent and stable in the sense from a reactor standpoint and when we use it. Secondly, the process with Cubicure. We're scaling it up books in our labs and also in Mexico to start with. We've made good progress on it. Remember, we have to -- we're aiming to get to 1 million of these take time in order to get there. But our first product will be next year, you'll see us. We'll come out with the Invisalign first retainer we've been talking about. And we'll start trialing that in the first quarter of next year.	석유 기반 제품이 아니라 천연 물질로 만들어진 제품입니다. 따라서 우리는 이를 실현할 수 있는 충분한 공급량을 확보했음을 확인했습니다. 그리고 이 제품은 반응기 관점에서나 우리가 사용할 때 일관되고 안정적입니다. 둘째, Cubicure와의 공정에 대해서입니다. 우리는 먼저 우리 연구소와 멕시코에서 이를 확대하고 있습니다. 이에 대해 좋은 진전을 이루었습니다. 기억하셔야 할 점은, 우리가 목표로 하는 100만 개에 도달하기까지 시간이 걸린다는 것입니다. 하지만 첫 번째 제품은 내년에 선보일 예정입니다. 우리가 이야기해왔던 Invisalign 퍼스트 리테이너를 출시할 것입니다. 그리고 내년 1분기에 시범 운영을 시작할 예정입니다.
Also preformed attachments, which are 3D printed attachments that we'll use that will give you much more exactness and predictable movements on T2 in the way they're placed. So I feel really good about where we are on both the process side and on the resin side. It's just time and distance now to keep us moving. Unknown Analyst Okay. Great. I think we've got a minute left. So I guess maybe just quickly, can you touch on how you're thinking about capital allocation and what are the near-term priorities? John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Yes.	또한 사전 성형 부착물(preformed attachments)도 있는데, 이는 3D 프린팅된 부착물로서 T2에서 훨씬 더 정확하고 예측 가능한 치아 이동을 제공하며 배치 방식도 개선되었습니다. 그래서 공정 측면과 레진 측면 모두에서 우리가 어디에 있는지에 대해 정말 만족스럽게 생각합니다. 이제는 계속 전진하기 위한 시간과 거리의 문제일 뿐입니다. 미상 애널리스트 알겠습니다. 좋습니다. 1분 정도 남은 것 같네요. 그럼 간단하게, 자본 배분에 대해 어떻게 생각하고 계신지, 그리고 단기 우선순위는 무엇인지 말씀해 주시겠습니까? 존 모리치 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무 네.
We talked about -- as we drive the business, we want to make sure we have our cash that we use and what we generate helps drive our business. The OpEx that we spend and just the operating expenses that we have. That's, first and foremost, to be able to drive volume, drive revenue. And as we look at some of the CapEx spend, it's been -- we talked about $100 million or so this year because even as we have some of the new equipment that we need for some of the direct fab and so it goes to our existing facilities, and it's kind of made within. So it's not a huge capital expenditure that we have. And there's no other spend that we have that's really outside of our business.	저희가 말씀드린 바와 같이 -- 사업을 운영하면서, 우리가 사용하는 현금과 창출하는 현금이 사업 성장에 도움이 되도록 하는 것이 중요합니다. 우리가 지출하는 운영비와 영업비용이 있습니다. 이는 무엇보다도 물량을 늘리고 매출을 증대시키기 위한 것입니다. 그리고 일부 자본적 지출을 살펴보면, 올해 약 1억 달러 정도를 말씀드렸는데, 이는 직접 제조를 위해 필요한 일부 신규 장비가 있더라도 기존 시설에 투입되고 내부적으로 이루어지기 때문입니다. 따라서 막대한 자본적 지출이 있는 것은 아닙니다. 그리고 우리 사업 외에 별도로 지출하는 것은 실질적으로 없습니다.
We've invested in some -- with some of our partners to help them grow more, and that's been worked out well for us. And then everything else has gone back to buybacks. And we've put as much capital into buybacks as we can. And remember, it comes down to U.S. cash, 80% of our cash is outside the U.S., but as soon as we've had that U.S. cash, we've been able to put that back into buybacks and currently have a buyback working now that $200 million will be done by the end of January, and we'll assess what we need to do for next year. Joseph Hogan President, CEO & Director And the only other thing I'd add is we won't ever surprise our investors. We move teeth.	저희는 일부 파트너사들과 함께 그들의 성장을 돕기 위해 투자를 진행했고, 이는 저희에게 좋은 결과를 가져다주었습니다. 그리고 나머지는 모두 자사주 매입으로 환원했습니다. 가능한 한 많은 자본을 자사주 매입에 투입해왔습니다. 기억하실 점은, 이것이 미국 내 현금으로 귀결된다는 것입니다. 저희 현금의 80%가 미국 외 지역에 있지만, 미국 내 현금이 확보되는 즉시 자사주 매입에 투입해왔습니다. 현재 진행 중인 자사주 매입 프로그램은 2억 달러 규모로 1월 말까지 완료될 예정이며, 내년에 필요한 조치들을 검토할 것입니다. Joseph Hogan 대표이사 겸 CEO 덧붙이자면, 저희는 투자자 여러분을 결코 놀라게 하지 않을 것입니다. 저희는 신중하게 움직입니다.
We're not looking at any kind of diversification acquisitions or anything like that. Unknown Analyst All right. Great. Well, thank you very much. That's all the time we have. So Joe, John and Shirley, thank you for joining us today. John Morici CFO & Executive VP of Global Finance Thank you. Joseph Hogan President, CEO & Director Thanks, Mike.	저희는 어떠한 다각화 인수나 그런 것들은 고려하고 있지 않습니다. 미상 애널리스트 알겠습니다. 감사합니다. 시간이 다 되었네요. Joe, John, Shirley, 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. John Morici 최고재무책임자(CFO) 겸 글로벌 재무 부문 전무이사 감사합니다. Joseph Hogan 사장, 최고경영자(CEO) 겸 이사 감사합니다, Mike.

📌 요약

# Align Technology 2025 Jefferies 컨퍼런스 요약

• **지역별 성과 차별화**: 3분기 실적은 가이던스를 상회했으나 지역별 편차 존재. 아시아(특히 중국), 유럽, 라틴아메리카는 강한 성장세를 보인 반면, 북미 리테일 시장은 여전히 부진. DSO(Dental Service Organization) 채널은 20% 이상 성장하며 전체 매출의 약 25%를 차지. 경영진은 소비 환경 개선을 기다리기보다 DSO 확대, 파이낸싱 옵션, 타겟 마케팅 등 능동적 전략으로 대응 중.

• **제품 포트폴리오 다각화 전략**: 선불 비용 부담을 낮춘 리파인먼트 미포함 제품을 DSO 및 리테일 채널에 확대 출시. 평균 리파인먼트가 1.6회로 감소하며 기술 개선으로 의사들의 케이스 완료 신뢰도 상승. 이는 ASP 유지 및 매출총이익률 75%+ 달성에 기여하며, 가격 탄력성 확보로 GP(일반 치과의사) 시장 침투 가속화 목표.

• **2026년 마진 개선 목표**: 최소 100bp의 영업이익률 개선 계획. 매출총이익률(리파인먼트 감소, 멕시코/폴란드 생산 확대로 물류비

❓ Q&A

Original	Translation
Question-and-Answer Session Operator	질의응답 세션 운영자

📌 요약

Based on the Q&A session transcript provided, I'm unable to generate a meaningful summary as the content appears to be incomplete - it only shows "Operator" without any actual questions, answers, or discussion content.

To provide you with a comprehensive earnings call summary including:
- 주요 재무 지표 및 실적
- 가이던스 업데이트
- 경영진 어조 및 전망
- 잠재적 리스크 및 강점

I would need the complete transcript containing:
- 경영진의 발표 내용
- 애널리스트 질문과 경영진 답변
- 재무 수치 및 전망 데이터

완전한 실적발표 transcript를 제공해 주시면 전문 투자자를 위한 상세한 분석 요약을 작성해 드리겠습니다.