📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation

The Bank of New York Mellon Corporation (NYSE:BK) Q3 2025 Earnings Call October 16, 2025 7:30 AM EDT Company Participants Marius Merz - Head of Investor Relations & Corporate Development and Co-Head of Business Finance Robin Vince - President, CEO & Chairman of the Board Dermot McDonogh - Senior Executive VP & CFO Conference Call Participants Michael Mayo - Wells Fargo Securities, LLC, Research Division Glenn Schorr - Evercore ISI Institutional Equities, Research Division Brennan Hawken - BMO Capital Markets Equity Research David Smith - Truist Securities, Inc., Research Division Alexander Blostein - Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Kenneth Usdin - Bernstein Autonomous LLP Ebrahim Poonawala - BofA Securities, Research Division Betsy Graseck - Morgan Stanley, Research Division Gerard Cassidy - RBC Capital Markets, Research Division Presentation Operator Good morning, and welcome to the 2025 Third Quarter Earnings Conference Call hosted by BNY.	뉴욕멜론은행 (NYSE:BK) 2025년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2025년 10월 16일 오전 7시 30분 EDT 회사 참석자 마리우스 메르츠 - 투자자 관계 및 기업개발 담당 헤드, 사업 금융 공동 헤드 로빈 빈스 - 사장, CEO 겸 이사회 의장 더못 맥도노 - 수석 부사장 겸 CFO 컨퍼런스 콜 참석자 마이클 마요 - 웰스파고 증권, 리서치 부문 글렌 쇼어 - 에버코어 ISI 기관투자자 주식부문, 리서치 부문 브레넌 호켄 - BMO 캐피털 마켓츠 주식 리서치 데이비드 스미스 - 트루이스트 증권, 리서치 부문 알렉산더 블로스타인 - 골드만삭스 그룹, 리서치 부문 케네스 우스딘 - 번스타인 어토노머스 LLP 에브라힘 푸나왈라 - BofA 증권, 리서치 부문 벳시 그라섹 - 모건스탠리, 리서치 부문 제라드 캐시디 - RBC 캐피털 마켓츠, 리서치 부문 발표 오퍼레이터 안녕하십니다. BNY가 주최하는 2025년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.
[Operator Instructions] Please note that this conference call and webcast will be recorded and will consist of copyrighted material. You may not record or rebroadcast these materials without BNY's consent. I will now turn the call over to Marius Merz, BNY Head of Investor Relations. Please go ahead. Marius Merz Head of Investor Relations & Corporate Development and Co-Head of Business Finance Thank you, operator. Good morning, everyone, and welcome to our third quarter earnings call. I'm here with Robin Vince, our Chief Executive Officer; and Dermot McDonogh, our Chief Financial Officer.	[운영자 안내] 이 컨퍼런스 콜과 웹캐스트는 녹음되며 저작권이 있는 자료로 구성됩니다. BNY의 동의 없이 이러한 자료를 녹음하거나 재방송할 수 없습니다. 이제 BNY 투자자 관계 담당 책임자인 마리우스 메르츠에게 통화를 넘기겠습니다. 진행해 주세요. 마리우스 메르츠 투자자 관계 및 기업 개발 담당 책임자 겸 사업 재무 공동 책임자 운영자님, 감사합니다. 안녕하세요, 여러분. 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 저와 함께 로빈 빈스 최고경영자와 더못 맥도노 최고재무책임자가 참석했습니다.
As always, we will reference the quarterly update presentation, which can be found on the Investor Relations page of our website at bny.com. And I'll note that our remarks will contain forward-looking statements and non-GAAP measures. Actual results may differ materially from those projected in the forward-looking statements. Information about these statements and non-GAAP measures is available in the earnings press release, financial supplement and quarterly update presentation, all of which can be found on the Investor Relations page of our website. Forward-looking statements made on this call speak only as of today, October 16, 2025, and will not be updated.	항상 그렇듯이, 저희는 분기별 업데이트 프레젠테이션을 참조할 예정이며, 이는 저희 웹사이트 bny.com의 투자자 관계 페이지에서 확인하실 수 있습니다. 그리고 저희 발언에는 미래전망진술과 비GAAP 지표가 포함될 것임을 말씀드립니다. 실제 결과는 미래전망진술에서 예상한 것과 크게 다를 수 있습니다. 이러한 진술과 비GAAP 지표에 대한 정보는 실적 보도자료, 재무 보충자료 및 분기별 업데이트 프레젠테이션에서 확인하실 수 있으며, 이 모든 자료는 저희 웹사이트의 투자자 관계 페이지에서 찾아보실 수 있습니다. 본 컨퍼런스 콜에서 언급된 미래전망진술은 오늘, 2025년 10월 16일 기준으로만 유효하며 업데이트되지 않을 것입니다.
With that, I will turn it over to Robin. Robin Vince President, CEO & Chairman of the Board Thanks, Marius. Good morning, everyone, and thank you for joining us. Let me start with a few highlights before Dermot takes you through our financials for the quarter in greater detail. As summarized on page 2 of our quarterly update presentation, BNY reported another quarter of strong results. Record revenue of $5.1 billion was up 9% year-over-year. We saw broad-based strength, including double-digit revenue growth across the platforms that make up our Securities Services and Market and Wealth Services segments, and we drove approximately 500 basis points of positive operating leverage.	그럼 로빈에게 넘기겠습니다. 로빈 빈스 사장, CEO 겸 이사회 의장 마리우스, 감사합니다. 여러분, 안녕하세요. 참석해 주셔서 감사합니다. 더못이 이번 분기 재무 실적을 더 자세히 설명해드리기 전에, 먼저 몇 가지 주요 사항들을 말씀드리겠습니다. 분기별 업데이트 프레젠테이션 2페이지에 요약된 바와 같이, BNY는 또 한 번 강력한 실적을 보고했습니다. 기록적인 매출 51억 달러를 달성하여 전년 동기 대비 9% 증가했습니다. 증권 서비스와 시장 및 자산관리 서비스 부문을 구성하는 플랫폼들 전반에서 두 자릿수 매출 성장을 포함한 광범위한 강세를 보였으며, 약 500베이시스포인트의 긍정적인 운영 레버리지를 달성했습니다.
Our pre-tax margin improved to 36%, and we generated a return on tangible common equity of 26%. Taken together, we reported earnings per share of $1.88, up 25% year-over-year. The third quarter presented a largely constructive operating environment. Despite a cooling labor market and inflation lingering above the Federal Reserve's 2% target, the U.S. economy remained resilient. Equity markets continued to climb, credit spreads remained tight and the Fed ultimately resumed rate cuts. Across our platforms, we saw solid growth in client balances as well as robust trading, clearing and settlement activity. While the finalization of U.S.	세전 마진은 36%로 개선되었으며, 유형 보통주 자기자본수익률은 26%를 기록했습니다. 종합적으로 주당순이익은 1.88달러를 보고하여 전년 동기 대비 25% 증가했습니다. 3분기는 전반적으로 건설적인 운영 환경을 보여주었습니다. 노동시장 냉각과 연방준비제도의 2% 목표치를 상회하는 인플레이션 지속에도 불구하고, 미국 경제는 회복력을 유지했습니다. 주식시장은 지속적인 상승세를 보였고, 신용 스프레드는 타이트하게 유지되었으며, 연준은 결국 금리 인하를 재개했습니다. 당사의 플랫폼 전반에 걸쳐 고객 잔고의 견실한 성장과 함께 활발한 거래, 청산 및 결제 활동을 확인할 수 있었습니다. 미국의 최종 확정이...
tax legislation and the prospect of deregulation are positives for the economic outlook, uncertainty and multiple tail risks remain. Geopolitical conditions, trade policies, fiscal deficits around the world and the sustainability of enthusiastic markets, to name a few. Against this backdrop, we continue to execute on our mission of reimagining BNY. This includes our two core transformation programs, a new commercial model and our platforms operating model. Both are continuing to show results and both have a lot of runway ahead. We recently reached the one-year anniversary of the new commercial model.	세법 개정과 규제 완화 전망은 경제 전망에 긍정적인 요소이지만, 불확실성과 다양한 테일 리스크가 여전히 남아있습니다. 지정학적 상황, 무역 정책, 전 세계 재정 적자, 그리고 열광적인 시장의 지속가능성 등을 예로 들 수 있습니다. 이러한 배경 하에서 우리는 BNY를 재구상한다는 사명을 계속해서 실행하고 있습니다. 여기에는 두 가지 핵심 변혁 프로그램인 새로운 상업 모델과 플랫폼 운영 모델이 포함됩니다. 두 프로그램 모두 지속적으로 성과를 보이고 있으며, 앞으로 갈 길이 많이 남아있습니다. 최근 새로운 상업 모델 도입 1주년을 맞았습니다.
Year one was about bringing the company together, aligning our teams and proving that when we show up as One BNY, we can win. Now we are raising the bar. The next phase of our commercial model is about embedding the habits of operating as One BNY into our daily rhythms and shifting from just connecting the dots to also delivering integrated solutions with pace and scale. We were pleased to announce several wins in the third quarter that demonstrate how BNY is powering growth for our clients, both long-standing and new.	첫 번째 해는 회사를 하나로 결집시키고, 팀들을 정렬하며, 우리가 One BNY로서 나타날 때 승리할 수 있다는 것을 증명하는 것이었습니다. 이제 우리는 기준을 높이고 있습니다. 우리 상업 모델의 다음 단계는 One BNY로서 운영하는 습관을 일상 업무 리듬에 내재화하고, 단순히 연결점을 찾는 것에서 나아가 속도와 규모를 갖춘 통합 솔루션을 제공하는 것으로 전환하는 것입니다. 3분기에 BNY가 기존 고객과 신규 고객 모두의 성장을 어떻게 견인하고 있는지를 보여주는 여러 성과를 발표하게 되어 기쁩니다.
Franklin Templeton, a client for nearly 3 decades, expanded its relationship with BNY to provide a full suite of Asset Servicing and FX capabilities for its U.S.-listed ETF products, tapping our market-leading platform to support one of its fastest-growing businesses. And TIAA, who has had a 20-year relationship with BNY Pershing, yesterday announced that they have selected our Wove platform as the Unified Wealth solution across TIAA Wealth Management's broker-dealer, investment adviser and bank custody businesses.	거의 30년간 고객사였던 Franklin Templeton은 BNY와의 관계를 확대하여 미국 상장 ETF 상품에 대한 자산 서비스 및 FX 역량의 전체 제품군을 제공받기로 했으며, 가장 빠르게 성장하는 사업 중 하나를 지원하기 위해 당사의 시장 선도적인 플랫폼을 활용하게 되었습니다. 그리고 BNY Pershing과 20년간 관계를 유지해온 TIAA는 어제 TIAA Wealth Management의 브로커-딜러, 투자자문사 및 은행 커스터디 사업 전반에 걸쳐 통합 자산관리 솔루션으로 당사의 Wove 플랫폼을 선택했다고 발표했습니다.
Our early commitment to the digital asset space, paired with the principles of safety, scalability and innovation that have defined BNY for centuries, now positions us to support the growing institutional adoption of digital asset products. In just one example from this past quarter, OpenEden, a leading platform for the tokenization of real-world assets, headquartered in Singapore, appointed BNY as investment manager and primary custodian for the underlying assets of its flagship Tokenized U.S. Treasury Bills Fund. As global capital markets move toward an always-on operating model, blockchain technology and digital asset adoption are becoming important enablers.	디지털 자산 분야에 대한 우리의 초기 투자와 수세기 동안 BNY를 정의해온 안전성, 확장성, 혁신의 원칙이 결합되어, 이제 우리는 디지털 자산 상품의 증가하는 기관 도입을 지원할 수 있는 위치에 있습니다. 지난 분기의 한 사례로, 싱가포르에 본사를 둔 실물자산 토큰화 분야의 선도적 플랫폼인 OpenEden이 자사의 주력 상품인 토큰화 미국 국채 펀드의 기초자산에 대해 BNY를 투자운용사 및 주 수탁기관으로 선임했습니다. 글로벌 자본시장이 상시 운영 모델로 이동함에 따라, 블록체인 기술과 디지털 자산 도입이 중요한 촉진 요소가 되고 있습니다.
In a meaningful step toward enhancing the utility of money market fund shares, we announced a collaborative initiative with Goldman Sachs to maintain on blockchain technology, a mirror record of customers' ownership of select money market funds, live and available through our LiquidityDirect platform. This includes a new token-enabled share class of our own BNY Investments, Dreyfus Treasury Securities Cash Management Fund. We are encouraged by developments in the U.S. regulatory landscape that will further enable tokenized products and allow us to support clients as they consider moving to a more "on chain" financial world.	머니마켓 펀드 주식의 유용성을 향상시키는 의미 있는 조치로, 저희는 골드만삭스와의 협력 이니셔티브를 발표했습니다. 이는 블록체인 기술을 활용하여 선별된 머니마켓 펀드에 대한 고객 소유권의 미러 기록을 유지하고, 저희 LiquidityDirect 플랫폼을 통해 실시간으로 이용 가능하게 하는 것입니다. 여기에는 저희 자체 BNY Investments의 Dreyfus Treasury Securities Cash Management Fund의 새로운 토큰 기반 주식 클래스도 포함됩니다. 토큰화된 상품을 더욱 활성화하고 고객들이 보다 "온체인" 금융 세계로의 이전을 고려할 때 저희가 지원할 수 있도록 하는 미국 규제 환경의 발전에 고무되고 있습니다.
All of this product innovation, combined with our commercial Model 2.0, is allowing us to be more for our clients and drive higher and more sustainable organic growth in the years to come. Turning to another one of our transformations, the ongoing transition into our platforms operating model. More than 70% of employees are now working in the model, and we expect to complete the remaining transition over the course of the next year. It is still early days, but we continue to gather meaningful proof points of benefits. For example, faster client onboarding, more automated delivery of complex NAVs and more modern billing processes.	이 모든 제품 혁신은 저희의 상업적 모델 2.0과 결합되어 고객들에게 더 많은 가치를 제공하고 향후 몇 년간 더 높고 지속 가능한 유기적 성장을 견인할 수 있게 해주고 있습니다. 저희의 또 다른 변화인 플랫폼 운영 모델로의 지속적인 전환에 대해 말씀드리겠습니다. 현재 직원의 70% 이상이 이 모델에서 근무하고 있으며, 내년 중에 나머지 전환을 완료할 것으로 예상합니다. 아직 초기 단계이지만, 저희는 계속해서 의미 있는 효과의 증거들을 수집하고 있습니다. 예를 들어, 더 빠른 고객 온보딩, 복잡한 NAV의 더 자동화된 전달, 그리고 더 현대적인 빌링 프로세스 등입니다.
Our progress in the model is creating real capacity to invest in growth, to innovate for clients and to power our culture. Our experience has been that it takes 12 to 18 months after the initial activation of a platform for teams to start realizing the full benefits of this new way of working. That means that while we will be entirely operational in the new model by the fall of next year, we don't expect to see the full benefits of these new operating rhythms until early 2028. As we continue making steady progress on both of our two transformations as well as the broader reimagining of our company, we are always focused on what's next.	모델에서의 우리의 진전은 성장 투자, 고객을 위한 혁신, 그리고 우리 문화를 강화할 수 있는 실질적인 역량을 창출하고 있습니다. 우리의 경험에 따르면, 플랫폼이 최초로 활성화된 후 팀들이 이러한 새로운 업무 방식의 완전한 혜택을 실현하기 시작하는 데까지 12개월에서 18개월이 소요됩니다. 이는 내년 가을까지 새로운 모델로 완전히 운영될 예정이지만, 이러한 새로운 운영 리듬의 완전한 효과는 2028년 초까지는 기대하지 않는다는 의미입니다. 두 가지 변화와 더불어 회사의 광범위한 재구상을 지속적으로 꾸준히 진전시켜 나가면서, 우리는 항상 다음 단계에 집중하고 있습니다.
A prime example of this is how we are embracing the power and benefits of AI. This past quarter, we announced a collaboration with Carnegie Mellon University in Pittsburgh to create the BNY AI Lab at CMU. By bringing together CMU's academic leadership and BNY's market expertise, we will advance AI research, responsible governance and deployment. At BNY, AI is for everyone, everywhere and for everything. The investments we've made have been focused on creating the technology foundation to go faster, but adoption and success are ultimately driven by culture.	이에 대한 대표적인 예가 바로 저희가 AI의 힘과 이점을 어떻게 받아들이고 있는지입니다. 지난 분기에 저희는 피츠버그 카네기멜론대학교와의 협력을 통해 CMU 내에 BNY AI 연구소를 설립한다고 발표했습니다. CMU의 학술적 리더십과 BNY의 시장 전문성을 결합함으로써, 저희는 AI 연구, 책임감 있는 거버넌스 및 배포를 발전시켜 나갈 것입니다. BNY에서 AI는 모든 사람을 위한, 모든 곳에서의, 모든 것을 위한 기술입니다. 저희가 진행해온 투자는 더 빠르게 나아갈 수 있는 기술적 기반을 구축하는 데 집중되어 왔지만, 궁극적으로 도입과 성공은 기업문화에 의해 좌우됩니다.
By putting AI in the hands of everyone at BNY, we intend to develop fluency and create capacity for our people to focus on higher-value work. This translates to how we show up for our clients and innovate more broadly. Last month, we launched the next version of BNY's AI platform, Eliza 2.0, smarter, faster and easier to use. Across the company, our people are working together to embed AI solutions into our workflows. By the end of the third quarter, we had 117 AI solutions in production.	BNY의 모든 직원들에게 AI를 제공함으로써, 우리는 직원들이 AI에 대한 숙련도를 개발하고 더 높은 부가가치 업무에 집중할 수 있는 역량을 창출하고자 합니다. 이는 고객에게 서비스를 제공하는 방식과 더 광범위한 혁신으로 이어집니다. 지난달, 우리는 더욱 스마트하고 빠르며 사용하기 쉬운 BNY의 AI 플랫폼 차세대 버전인 Eliza 2.0을 출시했습니다. 회사 전반에 걸쳐 직원들이 협력하여 AI 솔루션을 업무 프로세스에 내재화하고 있습니다. 3분기 말까지 우리는 117개의 AI 솔루션을 운영 중에 두었습니다.
That is an increase of 75% compared to the prior quarter, and it includes agents that help identify new business leads, write code, automate payment processing, accelerate client onboarding and increase automation of reconciliations. We are also leveraging agentic AI to deploy digital employees. Over 100 of them are already working side-by-side with our people on tasks such as payment validations and code repairs. We believe our AI opportunity is significant, and we are pursuing it with urgency. Before I hand it over to Dermot, I want to close by acknowledging the tremendous work of our people.	전분기 대비 75% 증가한 수치이며, 여기에는 새로운 사업 기회를 발굴하고, 코드를 작성하며, 결제 처리를 자동화하고, 고객 온보딩을 가속화하며, 대사 업무의 자동화를 증대시키는 에이전트들이 포함되어 있습니다. 또한 저희는 에이전틱 AI를 활용하여 디지털 직원들을 배치하고 있습니다. 이미 100명 이상의 디지털 직원들이 결제 검증 및 코드 수리와 같은 업무에서 저희 직원들과 나란히 협업하고 있습니다. 저희는 AI 기회가 상당하다고 믿고 있으며, 이를 긴급성을 가지고 추진하고 있습니다. Dermot에게 넘기기 전에, 저희 직원들의 뛰어난 업무에 대해 감사의 말씀을 전하며 마무리하고자 합니다.
As I visit our offices around the world and spend time with our teams, the excitement and drive within the company is palpable. It is our people and culture that propel us forward on our mission to unlock BNY's full potential for our clients and our shareholders. We are executing with purpose, powering our culture to run our company better so that we can be more for our clients. We have a lot of work ahead of us, but the clear signs of progress, both in terms of our reported financials and the leading indicators for future success across the company, give us confidence that the strategy is working. With that, over to you, Dermot.	전 세계 저희 사무소를 방문하고 팀들과 시간을 보내면서, 회사 내의 열정과 추진력을 생생하게 느낄 수 있습니다. 고객과 주주를 위해 BNY의 잠재력을 최대한 발휘한다는 사명을 향해 우리를 이끌어 나가는 것은 바로 우리의 인재와 기업문화입니다. 우리는 목적의식을 가지고 실행하고 있으며, 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 회사를 더 잘 운영하기 위해 우리의 기업문화에 힘을 실어주고 있습니다. 앞으로 해야 할 일이 많지만, 보고된 재무실적과 회사 전반에 걸친 미래 성공을 위한 선행지표 모두에서 나타나는 명확한 진전의 신호들이 우리 전략이 효과를 거두고 있다는 확신을 줍니다. 그럼 이제 더못에게 넘기겠습니다.
Dermot McDonogh Senior Executive VP & CFO Thank you, Robin, and good morning, everyone. I'll start with our consolidated financial results for the third quarter on page 3 of the presentation. Total revenue of $5.1 billion was up 9% year-over-year. Fee revenue was up 7%. That included 10% growth in investment services fees from our Securities Services and Market and Wealth Services segments, driven by net new business, higher client activity and market values.	더못 맥도노(Dermot McDonogh) 수석 부사장 겸 CFO 로빈, 감사합니다. 그리고 여러분, 안녕하세요. 프레젠테이션 3페이지에 있는 3분기 연결 재무실적부터 말씀드리겠습니다. 총 매출은 51억 달러로 전년 동기 대비 9% 증가했습니다. 수수료 수익은 7% 증가했습니다. 여기에는 증권 서비스와 시장 및 자산관리 서비스 부문의 투자 서비스 수수료가 10% 성장한 것이 포함되어 있으며, 이는 신규 순 사업 증가, 고객 활동 증가 및 시장 가치 상승에 기인합니다.
Investment management and performance fees were down 2%, reflecting the mix of AUM flows, the adjustment for certain rebates we discussed in prior quarters and lower performance fees, partially offset by higher market values and the favorable impact of a weaker U.S. dollar. While not on the page, I will note that firm-wide AUC/A of $57.8 trillion were up 11% year-over-year, reflecting client inflows and higher market values. Assets under management of $2.1 trillion were flat year-over-year, reflecting higher market values offset by cumulative net outflows.	투자운용 및 성과보수는 2% 감소했는데, 이는 운용자산(AUM) 유출입 구성, 이전 분기에 논의했던 특정 리베이트 조정, 그리고 성과보수 감소가 반영된 결과입니다. 다만 이는 시장가치 상승과 달러 약세의 긍정적 영향으로 부분적으로 상쇄되었습니다. 이 페이지에는 나와 있지 않지만, 전사 차원의 고객자산관리규모(AUC/A)는 57.8조 달러로 전년 동기 대비 11% 증가했으며, 이는 고객 자금 유입과 시장가치 상승을 반영한 것입니다. 운용자산은 2.1조 달러로 전년 동기와 동일한 수준을 유지했는데, 시장가치 상승이 누적 순유출로 상쇄된 결과입니다.
Foreign exchange revenue was down 5% year-over-year, reflecting the impact of corporate treasury activity, partially offset by growth in client activity. Investment and Other revenue was $208 million in the quarter, including a $12 million disposal gain. Net interest income of $1.2 billion was up 18% year-over-year, driven by continued reinvestment of maturing investment securities at higher yields as well as balance sheet growth, partially offset by changes in deposit mix. Provision for credit losses was a benefit of $7 million in the quarter, primarily driven by changes in the macroeconomic forecast, partially offset by higher reserves related to commercial real estate exposure.	외환 수익은 전년 동기 대비 5% 감소했는데, 이는 기업 재무 활동의 영향을 반영한 것으로, 고객 활동 증가로 부분적으로 상쇄되었습니다. 투자 및 기타 수익은 분기 중 2억 800만 달러를 기록했으며, 여기에는 1,200만 달러의 처분 이익이 포함되어 있습니다. 순이자수익은 12억 달러로 전년 동기 대비 18% 증가했는데, 이는 만기 도래하는 투자증권을 더 높은 수익률로 지속적으로 재투자한 것과 대차대조표 성장에 기인하며, 예금 구성 변화로 부분적으로 상쇄되었습니다. 신용손실충당금은 분기 중 700만 달러의 이익을 기록했는데, 이는 주로 거시경제 전망 변화에 기인한 것으로, 상업용 부동산 익스포저 관련 충당금 증가로 부분적으로 상쇄되었습니다.
Expenses of $3.2 billion were up 4% year-over-year, both on a reported and an adjusted basis. The variance, excluding notable items, reflects higher investments, employee merit increases, higher revenue-related expenses and the unfavorable impact of the weaker dollar, partially offset by efficiency savings. Taken together, we reported earnings per share of $1.88, up 25% year-over-year. Excluding the impact of notable items, earnings per share were $1.91, up 26% year-over-year. Our reported pretax margin was 36%, and our return on tangible common equity was 26% in the quarter. Turning to capital and liquidity on page 4.	32억 달러의 비용은 보고 기준과 조정 기준 모두에서 전년 동기 대비 4% 증가했습니다. 주요 항목을 제외한 변동 요인은 투자 증가, 직원 성과급 인상, 수익 관련 비용 증가, 그리고 달러 약세의 불리한 영향을 반영하며, 이는 효율성 절감으로 부분적으로 상쇄되었습니다. 종합적으로, 우리는 주당순이익 1.88달러를 보고했으며, 이는 전년 동기 대비 25% 증가한 수치입니다. 주요 항목의 영향을 제외하면, 주당순이익은 1.91달러로 전년 동기 대비 26% 증가했습니다. 우리의 보고된 세전 마진은 36%였으며, 분기 중 유형 보통주 자기자본수익률은 26%였습니다. 4페이지의 자본 및 유동성으로 넘어가겠습니다.
Our Tier 1 leverage ratio for the third quarter was 6.1%, unchanged from the prior quarter. Our CET1 ratio was 11.7%, up from 11.5% in the prior quarter, reflecting capital generated through earnings and a net increase in accumulated other comprehensive income, partially offset by capital returned through common stock repurchases and dividends. Risk-weighted assets were up 1% sequentially. Over the course of the third quarter, we returned approximately $1.2 billion of capital to our common shareholders, resulting in a 92% total payout ratio year-to-date. With regards to liquidity, the consolidated Liquidity Coverage Ratio was 112%, flat sequentially.	3분기 Tier 1 레버리지 비율은 6.1%로 전분기와 동일했습니다. CET1 비율은 11.7%로 전분기 11.5%에서 상승했는데, 이는 수익을 통해 창출된 자본과 기타포괄손익누계액의 순증가가 보통주 자사주 매입과 배당을 통한 자본 환원에 의해 부분적으로 상쇄된 결과입니다. 위험가중자산은 전분기 대비 1% 증가했습니다. 3분기 동안 보통주주들에게 약 12억 달러의 자본을 환원하여, 연초 누계 총 지급률이 92%를 기록했습니다. 유동성과 관련해서는 연결 유동성커버리지비율이 112%로 전분기와 동일한 수준을 유지했습니다.
And the consolidated Net Stable Funding Ratio was 130% compared to 131% in the prior quarter. Next, Net Interest Income and Balance Sheet Trends on page 5. Net interest income of $1.2 billion was up 18% year-over-year and up 3% quarter-over-quarter. Sequentially, net interest income increased due to reinvestment of maturing securities at higher yields, partially offset by changes in deposit mix. Average deposit balances were flat sequentially, as the typical seasonal decline over the summer was offset by idiosyncratic client balances related to CLO activity and M&A escrows. Noninterest-bearing deposits grew by 3% and interest-bearing deposits were down by 1% quarter-over-quarter.	연결 순안정자금조달비율(Net Stable Funding Ratio)은 130%로 전분기 131% 대비 소폭 하락했습니다. 다음으로 5페이지의 순이자수익 및 대차대조표 동향입니다. 순이자수익은 12억 달러로 전년 동기 대비 18%, 전분기 대비 3% 증가했습니다. 전분기 대비 순이자수익 증가는 만기 도래 유가증권을 더 높은 수익률로 재투자한 효과가 예금 구성 변화로 인한 부정적 영향을 일부 상쇄했기 때문입니다. 평균 예금잔액은 전분기 대비 보합세를 유지했는데, 이는 여름철 전형적인 계절적 감소가 CLO 활동 및 M&A 에스크로와 관련된 특정 고객 잔액 증가로 상쇄되었기 때문입니다. 무이자 예금은 전분기 대비 3% 증가한 반면, 이자부 예금은 1% 감소했습니다.
Accordingly, average interest-earning assets were also flat sequentially. Cash and reverse repo balances decreased by 2%, loans increased by 2% and investment securities balances increased by 1% quarter-over-quarter. Turning to our business segments, starting on page 6. Securities Services reported total revenue of $2.5 billion, up 11% year-over-year. Total investment services fees were also up 11% year-over-year. In Asset Servicing, investment services fees increased by 12%, representing strong year-over-year growth, driven by higher client activity and market values.	이에 따라 평균 이자수익자산도 전분기 대비 보합세를 보였습니다. 현금 및 환매조건부채권 잔액은 2% 감소했고, 대출은 2% 증가했으며, 투자증권 잔액은 전분기 대비 1% 증가했습니다. 이제 사업부문별로 살펴보겠습니다. 6페이지부터 시작하겠습니다. 증권서비스 부문은 총 수익 25억 달러를 기록하여 전년 동기 대비 11% 증가했습니다. 총 투자서비스 수수료 역시 전년 동기 대비 11% 증가했습니다. 자산서비스(Asset Servicing) 부문에서는 투자서비스 수수료가 12% 증가하여 견고한 전년 동기 대비 성장률을 보였으며, 이는 고객 활동 증가와 시장 가치 상승에 기인한 것입니다.
As we support our clients in building their businesses on the strength of our platforms, we are also benefiting from secular growth in attractive markets. In the third quarter, our ETF AUC/A outperformed market growth and increased by 35% year-over-year, driven by higher market values, client inflows and net new business. And alternatives AUC/A grew by 12% year-over-year with particular strength in our Private Markets segment. It is also worth highlighting that almost half of all Asset Servicing wins in the quarter represented multiline of business solutions, underscoring the growing effectiveness of our One BNY strategy and the enablement through our new commercial model.	고객들이 저희 플랫폼의 강점을 바탕으로 사업을 구축하는 것을 지원하면서, 저희 또한 매력적인 시장에서의 구조적 성장으로부터 혜택을 받고 있습니다. 3분기에 저희 ETF 위탁자산은 시장 성장을 상회하며 전년 동기 대비 35% 증가했는데, 이는 시장 가치 상승, 고객 자금 유입, 그리고 신규 사업 확대에 기인한 것입니다. 또한 대체투자 위탁자산은 전년 동기 대비 12% 성장했으며, 특히 사모시장 부문에서 강세를 보였습니다. 분기 중 자산서비스 신규 수주의 거의 절반이 다중 사업부문 솔루션을 나타냈다는 점도 주목할 만한데, 이는 저희의 원 BNY 전략의 효과성 증대와 새로운 영업 모델을 통한 역량 강화를 보여주는 것입니다.
In Issuer Services, investment services fees were up 10%, primarily driven by strong client activity in Depositary Receipts. Across the segment, foreign exchange revenue was up 4% year-over-year on the back of higher client volumes. Net interest income for the segment was up 10% year-over-year. Segment expenses of $1.7 billion were up 6% year-over-year, driven by higher investments, severance, revenue-related expenses and employee merit increases, partially offset by efficiency savings. Securities Services reported pretax income of $806 million, up 26% year-over-year and a pretax margin of 33%. On to Market and Wealth Services on page 7.	발행인 서비스(Issuer Services)에서 투자 서비스 수수료는 10% 증가했으며, 이는 주로 예탁증서(Depositary Receipts) 부문의 강력한 고객 활동에 기인했습니다. 해당 부문 전체에서 외환 수익은 고객 거래량 증가에 힘입어 전년 대비 4% 상승했습니다. 부문 순이자수익은 전년 대비 10% 증가했습니다. 부문 비용은 17억 달러로 전년 대비 6% 증가했는데, 이는 투자 확대, 퇴직금, 수익 연동 비용 및 직원 성과급 인상에 따른 것이며, 효율성 개선으로 인한 절감 효과가 일부 상쇄했습니다. 증권 서비스(Securities Services)는 세전이익 8억 600만 달러를 기록하여 전년 대비 26% 증가했으며, 세전 마진은 33%를 달성했습니다. 이제 7페이지의 시장 및 자산관리 서비스(Market and Wealth Services)로 넘어가겠습니다.
In our Market and Wealth Services segment, we reported total revenue of $1.8 billion, up 14% year-over-year. Total investment services fees were up 9% year-over-year. In Pershing, investment services fees were up 7%, reflecting higher market values and client activity. Net new assets were $3 billion in the quarter, driven by inflows from existing and new clients, partially offset by the deconversion of business lost in the prior year. Going forward, we expect net new asset growth to reaccelerate as we completed this previously disclosed deconversion in the third quarter.	시장 및 자산관리 서비스 부문에서는 총 매출이 18억 달러로 전년 동기 대비 14% 증가했습니다. 총 투자 서비스 수수료는 전년 동기 대비 9% 증가했습니다. 퍼싱(Pershing)에서는 투자 서비스 수수료가 7% 증가했는데, 이는 시장 가치 상승과 고객 활동 증가를 반영한 것입니다. 분기 순신규자산은 30억 달러로, 기존 고객과 신규 고객으로부터의 유입에 힘입었으나 전년도에 상실한 사업의 전환 해지로 인해 일부 상쇄되었습니다. 향후에는 3분기에 이전에 공시된 전환 해지를 완료함에 따라 순신규자산 증가율이 재가속될 것으로 예상합니다.
In Clearance and Collateral Management, investment services fees were up 12%, driven by broad-based growth in collateral management balances and clearance volumes. Average collateral balances increased 14% year-over-year, with growth from both existing and new clients. And in Treasury Services, investment services fees were up 7%, primarily reflecting net new business. Net interest income for the segment was up 26% year-over-year. Segment expenses of $895 million were up 7% year-over-year, driven by higher investments, employee merit increases and higher revenue-related expenses, partially offset by efficiency savings.	청산 및 담보 관리 부문에서 투자 서비스 수수료는 담보 관리 잔액과 청산 거래량의 전반적인 증가에 힘입어 12% 상승했습니다. 평균 담보 잔액은 기존 고객과 신규 고객 모두로부터의 증가로 전년 대비 14% 증가했습니다. 그리고 재무 서비스 부문에서 투자 서비스 수수료는 주로 신규 사업 순증가를 반영하여 7% 상승했습니다. 해당 부문의 순이자수익은 전년 대비 26% 증가했습니다. 부문 비용은 8억 9,500만 달러로 전년 대비 7% 증가했는데, 이는 투자 증가, 직원 성과급 인상, 수익 연동 비용 증가에 기인하며, 효율성 개선으로 인한 절감 효과가 일부 상쇄했습니다.
Taken together, our Market and Wealth Services segment reported pretax income of $875 million, up 24% year-over-year and a pretax margin of 50%. Turning to Investment and Wealth Management on page 8. Our Investment and Wealth Management segment reported total revenue of $824 million, down 3% year-over-year. Investment management fees were down 1% year-over-year, driven by the mix of AUM flows and the adjustment for certain rebates, partially offset by the impact of higher market values and the weaker dollar.	종합적으로, 당사의 시장 및 자산관리 서비스 부문은 세전이익 8억 7,500만 달러를 기록하여 전년 동기 대비 24% 증가했으며, 세전이익률은 50%를 달성했습니다. 8페이지의 투자 및 자산관리 부문으로 넘어가겠습니다. 당사의 투자 및 자산관리 부문은 총 수익 8억 2,400만 달러를 보고하여 전년 동기 대비 3% 감소했습니다. 투자관리 수수료는 전년 동기 대비 1% 감소했는데, 이는 운용자산(AUM) 유입 구성과 특정 리베이트 조정의 영향으로 인한 것이며, 시장가치 상승과 달러 약세의 영향으로 부분적으로 상쇄되었습니다.
Segment expenses of $640 million were down 5% year-over-year, driven by lower revenue-related expenses and efficiency savings, partially offset by employee merit increases, higher investments and the unfavorable impact of the weaker dollar. Investment and Wealth Management reported pretax income of $184 million, up 5% year-over-year and our pretax margin expanded to 22%. As I mentioned earlier, Assets under Management of $2.1 trillion were flat year-over-year. In the third quarter, we saw $33 billion of net outflows from long-term strategies and $34 billion of net inflows into Cash.	부문 비용은 6억 4천만 달러로 전년 동기 대비 5% 감소했습니다. 이는 매출 연동 비용 감소와 효율성 개선 효과에 기인하며, 직원 성과급 인상, 투자 확대, 달러 약세의 불리한 영향으로 일부 상쇄되었습니다. 투자자산관리 부문은 세전이익 1억 8천 4백만 달러를 기록하여 전년 동기 대비 5% 증가했으며, 세전 마진은 22%로 확대되었습니다. 앞서 언급했듯이, 운용자산은 2조 1천억 달러로 전년 동기와 동일한 수준을 유지했습니다. 3분기에는 장기 전략에서 330억 달러의 순유출이 발생한 반면, 현금성 자산에는 340억 달러의 순유입이 있었습니다.
Wealth Management client assets of $348 billion increased by 5% year-over-year, primarily driven by higher market values, partially offset by cumulative net outflows. Reflecting on our Investment and Wealth Management segment for a moment. Under new leadership over the past year, we have begun taking important steps to reorganize, streamline operations and start enabling the business to leverage BNY's broader portfolio of platforms. Additionally, we have started bolstering the team with a number of strategic hires and internal moves to further strengthen product, distribution and client coverage expertise.	자산관리 고객자산은 3,480억 달러로 전년 대비 5% 증가했으며, 이는 주로 시장가치 상승에 기인하되 누적 순유출로 일부 상쇄되었습니다. 투자 및 자산관리 부문을 잠시 돌아보면, 지난 1년간 새로운 리더십 하에서 우리는 사업을 재편하고 운영을 간소화하며 BNY의 광범위한 플랫폼 포트폴리오를 활용할 수 있도록 하는 중요한 조치들을 취하기 시작했습니다. 또한 상품, 유통 및 고객 커버리지 전문성을 더욱 강화하기 위해 다수의 전략적 채용과 내부 인사이동을 통해 팀을 보강하기 시작했습니다.
Along the way, we are being mindful of protecting the unique investment processes of our individual investment firms. While we are still in the very early stages of unlocking the growth opportunities associated with Investment and Wealth Management, Securities Services and Pershing truly pulling in the same direction, we are encouraged by the progress over the past few months. Page 9 shows the results of the Other segment. For this segment, I'll just note that the year-over-year decrease in revenue was primarily driven by higher net securities losses and the sequential increase primarily reflects gains realized on the sale of real estate.	이 과정에서 우리는 개별 투자회사들의 고유한 투자 프로세스를 보호하는 데 세심한 주의를 기울이고 있습니다. 투자 및 자산관리, 증권서비스, 그리고 퍼싱이 진정으로 같은 방향으로 나아가는 것과 관련된 성장 기회를 실현하는 것은 아직 매우 초기 단계에 있지만, 지난 몇 개월간의 진전에 대해 고무적으로 생각하고 있습니다. 9페이지는 기타 부문의 실적을 보여줍니다. 이 부문의 경우, 전년 동기 대비 매출 감소는 주로 순 유가증권 손실 증가에 기인했으며, 전분기 대비 증가는 주로 부동산 매각으로 실현된 이익을 반영한다는 점만 말씀드리겠습니다.
I'll close with our financial outlook for the remainder of the year. On the back of a strong third quarter, we expect net interest income in the fourth quarter to be approximately flat sequentially, which would ultimately result in full year 2025 net interest income to be up 12% year-over-year. We continue to expect expenses, excluding notable items for the full year to be up approximately 3% year-over-year. We currently project our effective tax rate for the fourth quarter to be approximately 21%, which would bring our effective tax rate for the full year into a range of 21% to 22%.	올해 남은 기간에 대한 재무 전망으로 마무리하겠습니다. 강력한 3분기 실적을 바탕으로, 4분기 순이자수익은 전분기 대비 대략 보합세를 보일 것으로 예상하며, 이는 궁극적으로 2025년 전체 순이자수익이 전년 동기 대비 12% 증가하는 결과로 이어질 것입니다. 주요 특별항목을 제외한 연간 비용은 전년 대비 약 3% 증가할 것으로 계속 예상하고 있습니다. 현재 4분기 실효세율을 약 21%로 전망하고 있으며, 이는 연간 실효세율을 21%에서 22% 범위로 끌어올릴 것입니다.
And finally, we expect to continue returning capital at a pace that is consistent with a total payout ratio of 90% to 100% for the full year 2025. To conclude, our results reflect the disciplined execution and collective effort of our teams around the world. We are encouraged by our progress and remain focused on delivering consistent long-term value for our clients and shareholders. With that, operator, can you please open the line?	마지막으로, 저희는 2025년 전체 연도에 대해 총 배당성향 90%에서 100% 수준과 일치하는 속도로 자본 환원을 지속할 것으로 예상합니다. 결론적으로, 저희의 실적은 전 세계 팀들의 규율 있는 실행력과 공동 노력을 반영하고 있습니다. 저희는 현재까지의 진전에 고무되어 있으며, 고객과 주주들을 위한 일관된 장기 가치 창출에 계속 집중하고 있습니다. 그럼 교환원님, 회선을 열어주시겠습니까?

📌 요약

• 실적 하이라이트:
- 매출 51억 달러로 전년 대비 9% 증가 (역대 최고치)
- EPS 1.88달러로 전년 대비 25% 증가
- 세전이익률 36%, 유형자본이익률(ROTCE) 26% 달성

• 사업부문별 실적:
- Securities Services 부문 매출 11% 증가, 세전이익 26% 증가
- Market & Wealth Services 부문 매출 14% 증가, 세전이익 24% 증가
- 운용자산(AUM) 2.1조 달러로 전년 수준 유지

• 전략적 진전:
- AI 솔루션 117개 도입으로 전분기 대비 75% 증가
- 디지털 자산 사업 확대 및 블록체인 기술 도입 가속화
- 플랫폼 운영모델로의 전환 70% 이상 완료

• 향후 전망:
- 2025년 순이자수익 전년 대비 12% 증가 예상
- 비용은 전년 대비 약 3% 증가 전망
- 자본환원율 90-100% 수준 유지 계획

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] We'll take our first question from Mike Mayo with Wells Fargo Securities.	Operator: [운영자 안내] 첫 번째 질문은 웰스파고 시큐리티즈의 마이크 메이요님께서 해주시겠습니다.
Michael Mayo: Wells Fargo Securities, LLC, Research Division My question is how much of this growth year-over-year would you attribute to actions that you've taken versus just a generally good market backdrop? And I recognize that you have One BNY, which is now the new commercial model, recognize that your platform operating model, you said is 70% done and also recognize that you had Eliza 1.0. So you have a lot of initiatives taking place. So I'm sure you can claim some credit but probably not all credit, and there's probably going to be a quarter at some point where markets tank and things don't look as good. So how much is due to what you're doing and how much is due to the market?	Michael Mayo: 전년 대비 성장률 중에서 귀하가 취한 조치들과 단순히 좋은 시장 환경 때문인 부분을 각각 어느 정도로 보시는지 궁금합니다. One BNY라는 새로운 상업 모델이 있고, 플랫폼 운영 모델이 70% 완료되었다고 하셨으며, Eliza 1.0도 있다는 점을 알고 있습니다. 많은 이니셔티브들이 진행되고 있어서 어느 정도 공로를 인정받을 수 있겠지만 모든 공로는 아닐 것이고, 언젠가는 시장이 급락하고 상황이 좋지 않아 보이는 분기도 있을 것입니다. 그래서 귀하의 노력에 의한 부분과 시장 요인에 의한 부분이 각각 어느 정도인지 알고 싶습니다.
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO Mike, it's Dermot here. So, let's reflect on the past several quarters and in both Robin and I's prepared remarks, the intersection of the commercial model and the platform operating model, I really positioned the company in a much better way than previously to take advantage of the market opportunities when the markets are constructive, and they have been constructive for the last few quarters, and now we're in a position to be able to take advantage of that. So that's point -- I think that's important point number one. That hasn't always previously been the case when markets have been constructive and BNY have been able to take advantage of that. And the second thing I would say, with the one-year anniversary of the commercial model and a multiyear phased approach to the platforms operating model, we're now being able to stitch together solutions for our clients and do that cross-selling thing that we've talked about in prior quarters, but now you can see us in execution. And in the prepared remarks, we talked about the wins in Asset Servicing this quarter that nearly half of them were due to -- we were in a position to be able to sell multiline of business solutions to the existing clients of Asset Servicing. So when you take a step back and look at that 7% fee growth, it's a mixture of organic growth, higher market levels and then FX. So it's all of the above and the proportion of each one is pretty balanced, I would say. We're very pleased about how we've been able to drive organic growth for the company, particularly this year.	Dermot McDonogh: 마이크, 더못입니다. 지난 몇 분기를 되돌아보면, 로빈과 제가 준비한 발언에서 언급했듯이 상업 모델과 플랫폼 운영 모델의 교차점이 회사를 이전보다 훨씬 더 나은 위치에 놓았습니다. 시장이 건설적일 때 시장 기회를 활용할 수 있게 되었고, 실제로 지난 몇 분기 동안 시장이 건설적이었으며, 이제 우리는 그것을 활용할 수 있는 위치에 있습니다. 이것이 첫 번째 중요한 포인트라고 생각합니다. 이전에는 시장이 건설적이었을 때도 BNY가 항상 그것을 활용할 수 있었던 것은 아니었습니다. 두 번째로 말씀드리고 싶은 것은, 상업 모델의 1주년과 플랫폼 운영 모델에 대한 다년간의 단계적 접근법을 통해 이제 고객을 위한 솔루션을 통합적으로 제공하고 이전 분기에 언급했던 교차 판매를 실행할 수 있게 되었다는 점입니다. 실제로 실행 단계에서 이를 확인하실 수 있습니다. 준비된 발언에서 언급했듯이, 이번 분기 자산 서비싱(Asset Servicing) 부문의 성과 중 거의 절반이 기존 자산 서비싱 고객들에게 다중 사업 부문 솔루션을 판매할 수 있는 위치에 있었기 때문에 달성된 것입니다. 한 걸음 물러서서 7% 수수료 성장을 살펴보면, 이는 유기적 성장, 높은 시장 수준, 그리고 환율 효과가 혼합된 결과입니다. 모든 요소가 작용했으며, 각각의 비중은 상당히 균형 잡혀 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 회사의 유기적 성장(organic growth)을 견인해온 방식에 대해 매우 만족하고 있으며, 특히 올해 성과에 대해서는 더욱 그렇습니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board Mike, I'm going to just add a couple of quick things on top of that because we talked about 9 months ago about this concept of beta and megatrends. And the fact that you're right, the backdrop of the market has been very constructive. But what we've done is we've gradually repositioned and evolved the company to be able to take more advantage of that backdrop. And Dermot mentioned that, but it really is worth a quick click into it because this diversified set of platforms and the way in which we've been emphasizing the growth in some of them is important. Remember, our businesses collectively fire on different cylinders. So equity markets up, good for some businesses. Fixed income markets up, good for different businesses. Transaction volumes up, good for other businesses. Capital markets activity are up, good for other businesses. The execution and clearing and settlement volume type of activity under the hood GDP growth, which is more correlated to our Payments and Treasury Services business, and of course, increasingly software and services. And so this orientation of ourselves to be more diversified, more platforms oriented is a very definitive strategy in order to be able to make more money in more different types of markets over time. And the derisking of the balance sheet, you can see that in the consistency of NII is part of it. And just to give you a couple of facts around it, you're fond of our trust bank businesses. And if you define for a second Asset Servicing, Investments and Wealth has that core of the trust bank businesses, which I think most people would think is the case, that now represents less than 40% of the company's pretax income. Now those businesses have been growing, and we love them. But the non-trust bank, more platform-like businesses, Corporate Trust, Depositary Receipts, Treasury Services, Clearing, Collateral Management, Pershing, pretty long list, they now represent about 2/3 of the pretax income of the company, and that's up from 3 years ago when it was only 55%. So everything is growing. The trust businesses are growing. The non-trust businesses are growing faster, they have higher margin, and we're positioning ourselves for more different types of environments with a more diversified platform.	Robin Vince: 마이크, 몇 가지 사항을 빠르게 추가하겠습니다. 9개월 전에 베타와 메가트렌드 개념에 대해 논의했던 내용 때문입니다. 말씀하신 대로 시장 환경이 매우 우호적이었다는 점이 맞습니다. 하지만 저희가 해온 일은 그러한 시장 환경을 더욱 잘 활용할 수 있도록 회사를 점진적으로 재포지셔닝하고 발전시켜온 것입니다. 더못이 언급했지만, 이 부분은 정말 간단히 짚고 넘어갈 가치가 있습니다. 이러한 다각화된 플랫폼 세트와 그 중 일부에서 성장을 강조해온 방식이 중요하기 때문입니다. 기억하셔야 할 점은 저희 사업들이 각각 다른 동력으로 작동한다는 것입니다. 주식시장이 상승하면 일부 사업에 좋고, 채권시장이 상승하면 또 다른 사업들에 좋습니다. 거래량이 증가하면 다른 사업들에도 좋습니다. 자본시장 활동이 늘어나면 다른 사업들에도 좋고요. 실행과 청산 및 결제 거래량 같은 활동들은 GDP 성장과 연관되어 있는데, 이는 저희 결제 및 자금관리 서비스 사업과 더 밀접한 관련이 있고, 물론 소프트웨어 및 서비스 사업과도 점점 더 연관성이 높아지고 있습니다. 따라서 더 다각화되고 플랫폼 중심으로 방향을 잡는 것은 시간이 지나면서 다양한 유형의 시장에서 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 하는 매우 확실한 전략입니다. 대차대조표의 위험 완화는 순이자수익(NII)의 일관성에서 확인할 수 있는 부분이기도 합니다. 이와 관련해서 몇 가지 사실을 말씀드리자면, 여러분들이 관심 있어 하시는 저희 신탁은행 사업에 대해서 말이죠. 잠시 자산 서비싱, 투자 및 자산관리를 정의해보면, 대부분의 사람들이 생각하는 것처럼 신탁은행 사업의 핵심을 가지고 있는데, 이제 이 부문이 회사 세전이익의 40% 미만을 차지합니다. 이러한 사업들은 성장하고 있고 저희도 매우 만족하고 있습니다. 하지만 신탁은행이 아닌 보다 플랫폼 성격의 사업들 - 기업신탁, 예탁증서, 재무서비스, 청산, 담보관리, 퍼싱 등 꽤 긴 목록의 사업들이 이제 회사 세전이익의 약 3분의 2를 차지하고 있습니다. 이는 3년 전 55%에 불과했던 것에서 증가한 수치입니다. 모든 것이 성장하고 있습니다. 신탁 사업도 성장하고 있습니다. 비신탁 사업들이 더 빠르게 성장하고 있고, 마진도 더 높습니다. 그리고 더욱 다각화된 플랫폼을 통해 다양한 유형의 환경에 대비한 포지셔닝을 하고 있습니다.
Operator: We'll move to our next question from Glenn Schorr with Evercore ISI.	Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 Glenn Schorr님께서 주신 질문으로 넘어가겠습니다.
Glenn Schorr: Evercore ISI Institutional Equities, Research Division So question on NII and the repositioning you talked about. So 18% this quarter, you told us next quarter will be up 12% year-on-year. We've had a couple of rate cuts, a couple more coming forward. Can you expand a little bit more about derisking of the balance sheet and how you've changed your approach towards interest rate risk management as we head into this potentially lower rate backdrop?	Glenn Schorr: NII와 말씀하신 리포지셔닝에 대한 질문입니다. 이번 분기 18% 증가했고, 다음 분기에는 전년 동기 대비 12% 증가할 것이라고 말씀해주셨습니다. 금리 인하가 몇 차례 있었고 앞으로도 더 있을 예정인데, 대차대조표 리스크 축소와 잠재적인 저금리 환경으로 향하면서 금리 리스크 관리 접근법을 어떻게 변경했는지 좀 더 자세히 설명해주실 수 있나요?
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO Glenn, thanks for the question. So I would say -- and look, I said this to Robin earlier in the week when we were preparing for this call when I was going through it with what we now fondly call the tripod within the firm, which is [ Laide ], who runs our deposit platform; Tiffany, who is our Treasurer; and Jason, who is our CIO. The sophistication and the investment that we've made over the last 3 years in our tools and our risk management and how we analyze run scenarios, talk to all the different businesses to predict where deposits will be just gives us a real confidence around the baseline and the strength. And look, our balance sheet is very clean, it's very liquid, and we talk a lot about the $1.7 trillion liquidity funnel that we have. Every day, when we come in, we see this funnel, and we can see where we can help clients maximize the return on their cash and at the same time, optimize our deposit mix and where we are. And I think the reason for the strength in NII this quarter was really around that. And in my prepared remarks, and if you reflect back and when I talked about it on the Q2 call, we said Q3 was going to be a tough comp given last year in terms of there was a lot of activity. This year, we did see some seasonal decline in deposits, but that was more than offset by a pickup in, as Robin said in the answer to the last question, capital markets activity, strong activity in the CLO space, and we're able to serve clients in a very differentiated way. And then there's a nice bit of M&A activity, and we have a nice M&A escrow business, and we were able to serve our clients in that space, too. And so that drives fees and then it also drives healthy deposits, which can attract NII for us. And so going forward from here, I said some of that activity will moderate into Q4, which kind of give the prediction that our base case is that we expected the balances for the balance of the year to be flat sequentially.	Dermot McDonogh: 글렌, 질문 감사합니다. 말씀드리자면, 이번 주 초 로빈과 함께 이 콜을 준비하면서 저희가 애칭으로 부르는 '삼각대' - 예금 플랫폼을 운영하는 라이드, 재무담당 티파니, 그리고 최고투자책임자 제이슨과 함께 검토했을 때 느낀 점입니다. 지난 3년간 저희가 도구와 리스크 관리에 투자한 정교함, 그리고 런 시나리오를 분석하고 각 사업부와 소통하여 예금 동향을 예측하는 방식이 기준선과 강점에 대한 확신을 줍니다. 저희 대차대조표는 매우 건전하고 유동성이 풍부하며, 1조 7천억 달러의 유동성 파이프라인에 대해 자주 언급하고 있습니다. 매일 출근해서 이 깔때기형 구조를 보면서 고객들이 현금 수익률을 극대화할 수 있도록 어떻게 도울 수 있는지, 동시에 우리의 예금 구성을 어떻게 최적화할 수 있는지 파악하고 있습니다. 이번 분기 순이자수익(NII)이 강세를 보인 이유가 바로 여기에 있다고 생각합니다. 제가 준비된 발언에서 말씀드렸고, 2분기 컨퍼런스콜에서도 언급했듯이, 3분기는 작년 동기 대비 어려운 비교 기준이 될 것이라고 했습니다. 작년에 활발한 활동이 많았기 때문입니다. 올해는 예금에서 계절적 감소를 보였지만, 로빈이 방금 전 질문에 답변한 것처럼 자본시장 활동의 증가, CLO 분야에서의 강력한 활동으로 이를 충분히 상쇄했고, 우리는 매우 차별화된 방식으로 고객들에게 서비스를 제공할 수 있었습니다. 그리고 M&A 활동도 상당히 활발했고, 저희는 좋은 M&A 에스크로 사업을 보유하고 있어서 이 분야에서도 고객들에게 서비스를 제공할 수 있었습니다. 이는 수수료 수익을 창출하는 동시에 건전한 예금도 유치하게 되어 저희에게 순이자수익(NII)을 가져다줍니다. 앞으로 전망을 보면, 이러한 활동이 4분기에는 다소 둔화될 것이라고 말씀드렸는데, 이는 올해 남은 기간 동안 잔액이 순차적으로 보합세를 유지할 것으로 예상한다는 저희 기본 시나리오와 일치하는 전망입니다.
Operator: We'll move to our next question from Brennan Hawken with Bank of Montreal.	Operator: 다음 질문은 몬트리올 은행의 브레넌 호켄으로부터 받겠습니다.
Brennan Hawken: BMO Capital Markets Equity Research Dermot, you just touched on this a little bit with the point around M&A escrow business. But we've been in sort of capital markets for a while, and we're starting to see M&A announcements of activity, which generally bodes well for securities lending. What early trends have you seen on the back of that? And how should we be thinking about modeling those revenue lines if the capital markets environment remains?	Brennan Hawken: BMO 캐피털 마켓츠 주식 리서치에서 질문드립니다. 데모트님께서 M&A 에스크로 사업 관련해서 방금 잠깐 언급해 주셨는데요. 저희가 자본시장에서 한동안 지켜본 바로는, M&A 발표와 활동이 늘어나기 시작하고 있고, 이는 일반적으로 증권대차(securities lending)에 긍정적인 신호로 보입니다. 이와 관련해서 어떤 초기 트렌드를 보고 계신지요? 그리고 자본시장 환경이 현재 상태를 유지한다면 해당 수익 라인들을 어떻게 모델링해야 할지 어떻게 생각하고 계신가요?
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO So you broke up a little bit, Brennan, on the question. Could you just repeat it again? So the capital markets activity as it relates to which aspects of the business, sorry.	Dermot McDonogh: 죄송합니다, 브레넌. 질문이 조금 끊어져서 들렸는데요. 다시 한 번 말씀해 주시겠습니까? 자본시장 활동이 사업의 어떤 부분과 관련된 것인지요.
Brennan Hawken: BMO Capital Markets Equity Research Yes. Sorry about that, Dermot. Securities lending, the securities lending part, like we've seen hard to borrow start to pick up on the back of M&A merger or IPO activity and the like. So I was curious about how we would think about what that impact could be on securities lending going forward.	Brennan Hawken: 네, 죄송합니다, Dermot. 증권대차 부분에서 M&A 합병이나 IPO 활동 등을 배경으로 대차가 어려운 종목들이 증가하는 것을 보고 있습니다. 그래서 앞으로 증권대차 사업에 어떤 영향을 미칠 수 있을지 궁금합니다.
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO We haven't seen on that specific one, we haven't seen anything a noticeable change in that, or there is nothing that I would bring to your attention that we see as a step function change that I would highlight as it relates to forward potential for us in that business. But as you'll know, we are the world's largest agency lenders. So, that's a very nice business for us. We're very focused on it. But there's nothing there for me to highlight to you on this call.	Dermot McDonogh: 해당 특정 부분에서는 눈에 띄는 변화를 보지 못했고, 저희 사업의 향후 잠재력과 관련해서 단계적 변화라고 강조할 만한 것은 없습니다. 하지만 아시다시피 저희는 세계 최대의 에이전시 대출기관입니다. 따라서 이는 저희에게 매우 좋은 사업이고, 집중하고 있습니다. 하지만 이번 콜에서 특별히 강조드릴 내용은 없습니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board Yes. And I would just add to that, Brennan, that it's a good business. It's an important business, but its greatest value is actually is adjacency to our broader collateral management franchise because it's the lending, but it's also the reinvest. It's also our new product, Collateral One, which adds in the broader collateral management globally to the whole mix. And so we become one-stop shopping for clients across all of these different components if they do securities lending with us, some of these other things become particularly attractive. But I think the heart of your question, which is around capital markets activity and how it drives us is actually more to the Corporate Trust platforms, as you referred, its Depositary Receipts. Its Debt Capital Markets. Its Markets overall. And while the lending activity is part of it, I would say, in the grand scheme of our capital markets footprint, it's a smaller part of it.	Robin Vince: 네, 그리고 브레넌, 덧붙이자면 이것은 좋은 사업이고 중요한 사업입니다. 하지만 이 사업의 가장 큰 가치는 실제로는 우리의 더 광범위한 담보 관리 프랜차이즈와의 인접성에 있습니다. 대출뿐만 아니라 재투자도 포함하고 있고, 우리의 신제품인 Collateral One도 있는데, 이는 전 세계적으로 더 광범위한 담보 관리를 전체 믹스에 추가합니다. 그래서 우리는 이러한 다양한 구성 요소들 전반에 걸쳐 고객들에게 원스톱 쇼핑을 제공하게 됩니다. 고객들이 우리와 증권 대차 거래를 한다면, 이런 다른 서비스들이 특히 매력적이 됩니다. 하지만 귀하 질문의 핵심인 자본시장 활동과 그것이 우리를 어떻게 견인하는지에 대한 부분은 실제로는 귀하가 언급하신 Corporate Trust 플랫폼들, 즉 예탁증서(Depositary Receipts)와 더 관련이 있다고 생각합니다. 채무자본시장(Debt Capital Markets)입니다. 전체적으로는 마켓 부문이죠. 대출 활동도 그 일부이긴 하지만, 우리 자본시장 사업 전체 규모를 고려하면 상대적으로 작은 부분이라고 말씀드릴 수 있습니다.
Brennan Hawken: BMO Capital Markets Equity Research Got it. I appreciate it. And Dermot, you spoke to the fact that the offboarding, I believe you said was finished. So within wealth, just a couple of questions. DARTs for Pershing was a little soft. Was that -- it looked a little bit more pronounced than typical summer slowdown. So maybe if there was any color around that. And then you also landed a nice Wove win recently with the TIAA Wealth Management business. I'm certainly familiar with TIAA Asset Management business, but could you help us understand the size of the wealth business and what we could expect from that?	Brennan Hawken: 네, 감사합니다. 그리고 더못, 오프보딩이 완료되었다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 웰스 부문과 관련해서 몇 가지 질문이 있습니다. 퍼싱의 DART가 다소 부진했는데, 일반적인 여름철 둔화보다 더 두드러져 보였습니다. 이에 대한 설명을 해주실 수 있을까요? 그리고 최근 TIAA 웰스 매니지먼트 사업으로 Wove에서 좋은 성과를 거두셨습니다. TIAA 자산운용 사업은 잘 알고 있지만, 웰스 사업의 규모와 여기서 기대할 수 있는 것들에 대해 설명해 주실 수 있을까요?
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO So look, on Wove, we've signed over 50 clients onto the platform now. We're very pleased and proud of the TIAA announcement. It's been a lot of discussion with that, very important client, as Robin said, they've been with us for a long time, and we're happy to be able to serve them in a new and differentiated way. And I think when you take a step back and look at Pershing overall as a business, over the last 12 months, we've had this deconversion over the prior 12 months. We had the First Republic deconversion. So as a general matter, there's been noise flowing through the results. And sometimes, we don't see the underlying performance of the business because of the deconversions. But I would say overall, this year, Pershing has performed well for us. Q2 had high levels of activity. And I would say the DARTs were high because of all the activity that we saw in terms of client behavior around Liberation Day and then Q3 being a seasonally quieter business. And look, when we take a step back and we think about Pershing, it's a $3 trillion AUM business within the wealth tech sector space, and you see new entrants into it, and we like competition. And the fact that new entrants are coming in kind of allows us to show what we have to offer clients. So, a, we're excited about the business. We're excited about the growth potential. And we're now with the deconversion behind us, we expect growth in net new assets to reaccelerate for the balance of the year.	Dermot McDonogh: Wove의 경우, 현재 플랫폼에 50개 이상의 고객사를 확보했습니다. TIAA 발표에 대해서는 매우 기쁘고 자랑스럽게 생각합니다. 해당 고객사와는 많은 논의를 거쳤는데, 로빈이 말했듯이 오랫동안 함께해온 매우 중요한 고객이며, 새롭고 차별화된 방식으로 서비스를 제공할 수 있게 되어 기쁩니다. Pershing 전체 사업을 한 걸음 물러서서 보면, 지난 12개월 동안 디컨버전(deconversion)이 있었습니다. First Republic 디컨버전도 있었고요. 일반적으로 실적에 노이즈가 흘러들어왔습니다. 때로는 디컨버전 때문에 사업의 근본적인 성과를 제대로 파악하기 어려운 경우가 있습니다. 하지만 전반적으로 올해 Pershing은 우리에게 좋은 성과를 보여주었다고 말씀드리고 싶습니다. 2분기에는 활동 수준이 높았습니다. 해방절 전후로 고객 행동과 관련해서 보인 모든 활동으로 인해 DART가 높았다고 말씀드릴 수 있고, 3분기는 계절적으로 조용한 사업 시기였습니다. 한 발 물러서서 Pershing을 생각해보면, 웰스테크 섹터 공간 내에서 3조 달러 운용자산(AUM) 사업이고, 새로운 진입자들이 들어오고 있는데 저희는 경쟁을 좋아합니다. 새로운 진입자들이 들어온다는 사실은 저희가 고객들에게 제공할 수 있는 것들을 보여줄 수 있게 해줍니다. 그래서 저희는 이 사업에 대해 흥미를 느끼고 있습니다. 성장 잠재력에 대해서도 흥미를 느끼고 있고요. 이제 전환 작업이 끝났으므로 올해 남은 기간 동안 순신규자산 증가가 재가속될 것으로 예상합니다.
Operator: We'll take our next question from David Smith with Truist Securities.	Operator: 다음 질문은 Truist Securities의 David Smith님께서 주시겠습니다.
David Smith: Truist Securities, Inc., Research Division You mentioned some potential turbulence and headwinds to the money market ecosystem coming up right now with the rise of stablecoins on the one hand, coming amidst the backdrop of falling rates, do you think either of these could put pressure on fee rates because this is an area of the fund space that's seen less pressure than equities and fixed income over the last decade or two?	David Smith: 스테이블코인의 부상과 금리 하락이라는 배경 속에서 머니마켓 생태계에 몇 가지 잠재적인 난기류와 역풍이 있을 것이라고 언급하셨는데, 이 두 요인 중 어느 것이든 수수료율에 압박을 가할 수 있다고 보시나요? 머니마켓은 지난 10-20년간 주식이나 채권에 비해 상대적으로 압박을 덜 받았던 펀드 영역이었거든요.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board David, I would not describe what's been happening as turbulence. I would regard it as, frankly, as opportunity. You're right, the money market funds have reached record levels, essentially rounding to $8 trillion, making new highs pretty much each quarter. And we're in that business, but we're in that business from lots of different angles. And I think it's worth reflecting on it for a second because we're there, with our Dreyfus Money Market Fund, it's a large fund, again, rounding, call it, $450 billion. That's a significant participation, but then we're also participating with our LiquidityDirect business. We're participating with our collateral businesses. We're participating with our custody businesses. We're participating with our trustee businesses. And so this is another example of an industry, which we touch very broadly across all of our different platforms. Now there's an evolution, and we're talking about on chain capabilities for money market funds. I don't view that as a turbulence for them, I view that as a technological evolution. And the question is, do we have platforms that can serve that technological evolution? The answer is yes because of our investment in digital assets. And so our ability to help manage that transition from traditional money market funds to a more digital asset money market fund is something that we've clearly set out that we can do. And that's not dissimilar to the mutual funds to ETF to separate accounts evolution of market structure. It's not threatening when market structures evolve, unless you can't catch the next evolution. And so we've invested to be able to catch it. Now on top of that, we now have stablecoins, and you're right, they can be a competitor to a money market fund, but they are very similar to a money market fund. Essentially it's a collection of high-quality assets, but they have the additional feature of mobility. And we are in the mobility business because we have our Treasury Services businesses. We have our clearing businesses. We have our collateral management businesses. And so being in the transaction mobility business, actually gives us a new feature that doesn't exist for money market funds because they aren't mobile assets. So we're quite excited about this evolution. And again, this is the philosophy of our strategy is to say, where are the megatrends? And are we set up with our platforms to be able to capitalize on that evolution? Have we invested properly and critically? Do we have the breadth of range of services that allow us to touch those evolutions from multiple perspectives?	Robin Vince: 데이비드, 지금 일어나고 있는 상황을 난기류라고 표현하지는 않겠습니다. 솔직히 말해서 기회라고 보고 있습니다. 말씀하신 대로 머니마켓펀드(money market funds)는 기록적인 수준에 도달했으며, 본질적으로 8조 달러에 근접하여 거의 매 분기마다 신고점을 경신하고 있습니다. 저희도 이 사업에 참여하고 있는데, 다양한 각도에서 접근하고 있습니다. 잠시 이에 대해 생각해볼 가치가 있다고 봅니다. 저희는 드레이퍼스 머니마켓펀드(Dreyfus Money Market Fund)로 이 시장에 참여하고 있으며, 이는 대략 4,500억 달러 규모의 대형 펀드입니다. 이는 상당한 참여도를 보여주는 것이지만, 동시에 저희는 리퀴디티다이렉트(LiquidityDirect) 사업을 통해서도 참여하고 있습니다. 담보 사업을 통해서도, 그리고 수탁 사업을 통해서도 참여하고 있습니다. 저희는 수탁 사업을 통해 참여하고 있습니다. 이것은 저희가 모든 다양한 플랫폼에 걸쳐 광범위하게 관여하고 있는 또 다른 산업 사례입니다. 현재 진화가 일어나고 있으며, 머니마켓펀드의 온체인 역량에 대해 논의하고 있습니다. 저는 이것을 그들에게 혼란이라고 보지 않고, 기술적 진화라고 봅니다. 그리고 질문은 이러한 기술적 진화를 지원할 수 있는 플랫폼을 보유하고 있느냐는 것입니다. 답은 '예'입니다. 왜냐하면 저희가 디지털 자산에 투자했기 때문입니다. 따라서 기존 머니마켓펀드에서 보다 디지털 자산 기반 머니마켓펀드로의 전환을 관리하는 데 도움을 줄 수 있는 저희의 능력은 분명히 실현 가능하다고 밝혔습니다. 이는 뮤추얼펀드에서 ETF로, 그리고 별도 계정으로의 시장 구조 진화와 다르지 않습니다. 시장 구조가 진화하는 것 자체는 위협적이지 않습니다. 다음 진화를 따라잡지 못할 때만 위협이 되죠. 그래서 우리는 그것을 따라잡을 수 있도록 투자해왔습니다. 이제 여기에 더해 스테이블코인이 등장했고, 말씀하신 대로 머니마켓펀드의 경쟁자가 될 수 있습니다. 하지만 머니마켓펀드와 매우 유사합니다. 본질적으로는 고품질 자산의 집합체이지만, 유동성(mobility)이라는 추가적인 특징을 가지고 있습니다. 그리고 우리는 유동성 사업을 하고 있습니다. 재무서비스(Treasury Services) 사업이 있고, 청산(clearing) 사업이 있으며, 담보관리(collateral management) 사업도 있습니다. 따라서 거래 유동성 사업에 종사한다는 것은 실제로 머니마켓펀드에는 존재하지 않는 새로운 기능을 우리에게 제공합니다. 머니마켓펀드는 유동적인 자산이 아니기 때문입니다. 그래서 우리는 이러한 진화에 대해 상당히 기대하고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 저희 전략의 철학은 메가트렌드가 어디에 있는지 파악하고, 그러한 변화를 활용할 수 있도록 플랫폼을 구축했는지 확인하는 것입니다. 적절하고 핵심적인 투자를 했는지, 그리고 이러한 변화를 다각도로 접근할 수 있는 폭넓은 서비스 범위를 갖추고 있는지가 중요합니다.
David Smith: Truist Securities, Inc., Research Division And then, Dermot, I think you said that almost half of the servicing wins in the quarter were multiline business solutions. Can you help us frame how that compares to 2024 to the first half of this year?	David Smith: 분기 중 서비싱 수주의 거의 절반이 멀티라인 비즈니스 솔루션이었다고 말씀하셨는데, 이것이 2024년 상반기와 비교해서 어떤 수준인지 설명해 주실 수 있나요?
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO So I don't have a crisp number for it because over time as with the commercial model being a year old, we're building out the telemetry to be able to track that more and more, so going forward, we'll be more sophisticated in how we communicate these metrics to you. So we started to track it this year, and we didn't go back last year or the year before and track it back then because it's a lot of manual work to do going back in time. But the trend is there, and we just see the cross-selling. And as we've both talked about a number of times, the bringing together of the firm under the commercial leadership of Cathinka is really driving a very powerful transformation. And so it's just we're more connected and so that's what I would say.	Dermot McDonogh: 정확한 수치는 아직 없습니다. 상업 모델이 출시된 지 1년이 지나면서 이를 더 정확히 추적할 수 있는 텔레메트리를 구축하고 있는 단계이기 때문입니다. 앞으로는 이런 지표들을 더욱 정교하게 소통할 수 있을 것입니다. 올해부터 추적을 시작했고, 작년이나 재작년 데이터를 소급해서 추적하지는 않았습니다. 과거 데이터를 수작업으로 추적하는 것은 상당한 작업량이 필요하기 때문입니다. 하지만 트렌드는 분명히 보이고 있고, 크로스셀링도 확인되고 있습니다. 저희가 여러 차례 말씀드린 바와 같이, Cathinka의 상업적 리더십 하에 회사를 통합하는 것이 정말 강력한 변화를 이끌어내고 있습니다. 조직이 더욱 연결되어 있다는 점이 핵심입니다.
David Smith: Truist Securities, Inc., Research Division Just directionally, would you say it's somewhat higher or a lot higher? It's hard to really put a frame on it.	David Smith: 방향성으로 봤을 때, 어느 정도 높은 수준인지 아니면 상당히 높은 수준인지 말씀해 주실 수 있나요? 정확한 범위를 파악하기가 어렵네요.
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO I would say it's higher, yes. Much higher is probably too strong, but I would say it's meaningfully higher in terms of when we talked about last year, we had WisdomTree, which we sold four lines of business to one client. And this year, we're seeing more and more of the WisdomTree-type solutions being delivered to existing clients, whereas last year, WisdomTree was a new, new client. So we're delivering more to existing clients, which is a core part of the strategy.	Dermot McDonogh: 더 높다고 말씀드리겠습니다. '훨씬 더 높다'는 표현은 너무 강할 수 있지만, 의미 있게 더 높다고 보시면 됩니다. 작년을 돌이켜보면 WisdomTree 건이 있었는데, 한 고객에게 4개 사업 라인을 매각했습니다. 올해는 WisdomTree 유형의 솔루션들을 기존 고객들에게 더 많이 제공하고 있는 반면, 작년 WisdomTree는 완전히 새로운 고객이었습니다. 따라서 기존 고객들에게 더 많은 서비스를 제공하고 있으며, 이는 우리 전략의 핵심 부분입니다.
Operator: Our next question comes from Alex Blostein with Goldman Sachs.	Operator: 다음 질문은 골드만삭스의 알렉스 블로스타인님께서 주셨습니다.
Alexander Blostein: Goldman Sachs Group, Inc., Research Division I wanted to ask you guys about operating leverage over time. Obviously, really strong progress this year, continued in the third quarter, and obviously acknowledge the fact that margin expansion is both a function of revenues and expense controls and efficiencies. But as you look out and you point into a lot of the efficiency gains from the platforms will come through towards maybe the end of '27 and 2028 plus you've got the variety of AI efficiencies underway as well. So as you think about firm-wide margin in this mid-30's year-to-date and as you think about the forward opportunity set, what do you guys think this could land understanding that you might not want to set a firm target on this call, but helpful just to hear your thoughts on how you would frame that.	Alexander Blostein: 시간이 지나면서 나타날 운영 레버리지(operating leverage)에 대해 질문드리고 싶습니다. 올해 정말 강력한 진전을 보였고 3분기에도 지속되었으며, 마진 확대가 매출과 비용 통제 및 효율성 개선 모두의 함수라는 점을 분명히 인정합니다. 하지만 앞을 내다보면서, 플랫폼에서 나오는 많은 효율성 개선이 27년 말과 28년 이후에 나타날 것이라고 말씀하셨고, 또한 다양한 AI 효율성 개선도 진행 중이라고 하셨는데요. 연초 대비 회사 전체 마진이 30% 중반대에 있는 상황에서, 앞으로의 기회를 고려할 때 이 수치가 어느 정도 수준에 도달할 수 있을지에 대한 생각을 듣고 싶습니다. 이번 콜에서 명확한 목표치를 제시하고 싶지 않으실 수도 있지만, 이에 대해 어떻게 접근하고 계신지 말씀해 주시면 도움이 될 것 같습니다.
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO Okay. So there were a few questions rolled up into that one. So when we take a reflection, and if you're going to go back actually, and you time stamp it from the Goldman, fall conference of 2022 to now, over the last nearly 3 years, we've consistently delivered positive operating leverage and in some cases, have outperformed. And so, I think this is our fifth or sixth quarter of consistent positive operating leverage that we've delivered. And so, go back to this whole notion of the flywheel of the three pillars that Robin has laid out in terms of Be More for Clients, Run our Company Better and Power our Culture. And when you get 50,000 people working in harmony and pulling together to deliver on that, that is what is really creating the outperformance. And so we're very pleased, and each quarter is just another sign of steady execution. And so, it is a flywheel of momentum that's powered by culture. And so, we studied the peer group over the last 15 years, and we said what's been the average positive operating leverage of the firms. And so that best-in-class was 150 basis points of positive operating leverage. So, over the last 3 years, we've consistently beaten that. But internally, we feel like in somewhat, we're still in early innings. And when Robin wrote his first shareholder letter, he was taking the decade-long view of what our strategy was going to be. So, if you take the decade view, we're three years into that. So, you would say relatively early innings in all the things that we're doing. And when you take the two transformation projects that we've both double-clicked on commercial model and platform operating model, we really haven't talked about what we want to do in the product and innovation space, and we've recently hired Carolyn Weinberg to stand up and lead that business. So we expect Carolyn to have the same success as Cathinka has had over the last couple of years. And we really haven't factored in the opportunities, both in growth and in efficiency that AI is going to bring to the firm over time. So we will be quite optimistic about our ability to deliver these kinds of returns into the future.	Dermot McDonogh: 2022년 골드만삭스 가을 컨퍼런스부터 지금까지 거의 3년 동안을 돌이켜보면, 저희는 지속적으로 긍정적인 운영 레버리지(operating leverage)를 달성해왔고, 경우에 따라서는 기대치를 상회하는 성과를 보여왔습니다. 이번이 저희가 일관되게 긍정적인 운영 레버리지를 달성한 다섯 번째 또는 여섯 번째 분기입니다. 이는 로빈이 제시한 세 가지 핵심 축의 선순환 구조로 돌아가게 됩니다. 바로 '고객을 위한 더 나은 서비스', '회사 운영의 개선', 그리고 '기업문화의 강화'입니다. 5만 명의 직원들이 조화롭게 협력하며 이러한 목표 달성을 위해 함께 노력할 때, 바로 그것이 저희의 뛰어난 성과를 만들어내는 진정한 원동력입니다. 매우 만족스럽고, 매 분기마다 꾸준한 실행력의 또 다른 증거를 보여주고 있습니다. 이는 문화에 의해 추진되는 모멘텀의 플라이휠입니다. 지난 15년간 동종업계를 연구해보니, 기업들의 평균 긍정적 운영 레버리지(positive operating leverage)가 어느 정도였는지 알 수 있었습니다. 최고 수준은 150베이시스포인트의 긍정적 운영 레버리지였습니다. 지난 3년간 우리는 지속적으로 그 수준을 뛰어넘었습니다. 하지만 내부적으로는 여전히 초기 단계에 있다고 생각합니다. 로빈이 첫 번째 주주서한을 작성할 때, 우리 전략에 대한 10년 장기 관점을 제시했습니다. 10년의 관점에서 보면 우리는 3년째에 접어들었으니, 우리가 하고 있는 모든 일들이 상대적으로 초기 단계라고 할 수 있습니다. 저희가 집중적으로 다룬 두 가지 변혁 프로젝트인 상업 모델과 플랫폼 운영 모델 외에도, 제품 및 혁신 분야에서 추진하고자 하는 계획에 대해서는 아직 자세히 말씀드리지 않았습니다. 최근 캐롤린 와인버그를 영입하여 해당 사업을 구축하고 이끌도록 했습니다. 캐롤린이 지난 몇 년간 카틴카가 거둔 것과 같은 성공을 이룰 것으로 기대하고 있습니다. 또한 AI가 시간이 지나면서 회사에 가져다줄 성장과 효율성 측면의 기회들을 아직 충분히 반영하지 못했습니다. 따라서 앞으로 이런 수준의 수익률을 지속적으로 달성할 수 있는 저희 역량에 대해 상당히 낙관적으로 보고 있습니다.
Alexander Blostein: Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Great. That's very helpful. My second or the follow-up question rather, just a cleanup around NII. I believe in the past, you guys sort of talked about that internally, you're trying to focus on '26 and trying to neutralize the balance sheet to headwinds from lower interest rates. Just curious if that's still the case. And if you think about Q4 guide, is that a reasonable jumping off point for NII for all of 2026, again, assuming you guys can succeed at keeping NIM roughly flat?	Alexander Blostein: 네, 매우 도움이 되었습니다. 두 번째 질문, 아니 후속 질문은 순이자수익(NII) 관련 정리 차원에서 드리겠습니다. 과거에 내부적으로 2026년에 집중하면서 금리 하락으로 인한 역풍을 중화시키기 위해 대차대조표를 조정하려고 한다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 여전히 그런 방향인지 궁금합니다. 그리고 4분기 가이던스를 생각해보면, 순이자마진(NIM)을 대략 평평하게 유지하는 데 성공한다고 가정할 때, 이것이 2026년 전체 순이자수익의 합리적인 출발점이 될 수 있을까요?
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO So we were quite pleased last year in terms of how we set up the balance sheet for this year in terms of what we call the Jackson Hole pivot. And so we did a lot of work over the summer months of 2024 to deliver the results that you're now seeing in 2025. And so we've replicated that thinking in that model and that proactive repositioning of the balance sheet for 2026. And so we've done a lot of work, and we've done a lot of positioning. And so to your specific latter part of your question, I would say Q4 is a good jumping off point as a base case for 2026.	Dermot McDonogh: 작년에 잭슨홀 피벗(Jackson Hole pivot)이라고 부르는 것과 관련해서 올해를 위한 대차대조표 구성 방식에 대해 상당히 만족스러웠습니다. 2024년 여름 몇 달 동안 많은 작업을 진행했고, 그 결과를 지금 2025년에 보고 계신 것입니다. 그리고 이러한 사고방식과 모델을 그대로 적용해서 2026년을 위한 대차대조표의 선제적 재포지셔닝을 진행했습니다. 많은 작업을 해왔고, 많은 포지셔닝을 완료했습니다. 질문의 후반부에 대해 구체적으로 말씀드리면, 4분기가 2026년 기본 시나리오의 좋은 출발점이 될 것이라고 생각합니다.
Operator: We'll take our next question from Ken Usdin with Autonomous.	Operator: 다음 질문은 Autonomous의 Ken Usdin님께서 해주시겠습니다.
Bernstein Autonomous LLP: I just wanted to ask, it's more of a longer-term question, but obviously, so many announcements out of the crypto and the stablecoin space in terms of new products and new offerings from both BNY and the industry. And just wondering how you're starting to think about what's the TAM there from a revenue perspective for BNY? Like what is the opportunity set? We see it in terms of the notionals out there in the marketplace. But how does that convert into revenue for BK? Where would you expect it to come through? And is there any perspective on how quickly -- when that starts to show?	Bernstein Autonomous LLP: 좀 더 장기적인 질문을 드리고 싶은데요. 암호화폐와 스테이블코인 분야에서 BNY와 업계 전반에 걸쳐 새로운 상품과 서비스에 대한 발표가 정말 많이 나오고 있잖습니까. BNY 입장에서 수익 관점에서의 TAM(Total Addressable Market, 전체 시장 규모)을 어떻게 생각하기 시작하고 계신지 궁금합니다. 기회의 규모가 어느 정도인가요? 시장에 나와 있는 명목 금액 측면에서는 보이는데, 그것이 BK의 수익으로 어떻게 전환되는 건가요? 어느 부문을 통해 나타날 것으로 예상하시는지요? 그리고 언제부터 가시화되기 시작할지, 얼마나 빠르게 나타날지에 대한 관점이 있으시다면 말씀해 주실 수 있을까요?
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board Sure, Ken. Look, we're playing the long game on digital assets. We started this journey really about 3 years ago, seeing it as a potentially interesting technology. Clearly, had some very excited fans right at that stage, but it's built and become, I think, a bit more mainstream accepted as a technology. We saw the promise of the technology. Look, we've been in the technology evolution business for a long time. We still have some of our ledgers, which were quill and ink back in the day, then it was printing and then it was computers. And now we see this as a promise for certain types of assets and certain types of transactions as being a new way of being able to record, improving the mobility of assets, improving the efficiency of recording transactions, et cetera, et cetera. So we see that promise of that technology, and we've invested accordingly. And it's quite broad because, yes, it's stablecoins, but yes, it's digital asset custody. We can custody. We're the first U.S. G-SIB to be able to natively custody Bitcoin and other digital assets. And then it's also this whole mobility conversation that we've talked about, which we think is quite exciting. And so it is more than stablecoins, but we are a big supporter of the stablecoin ecosystem. And interestingly, having really lent into this ecosystem earlier on, we became a real go-to partner for many of these firms for our traditional services because they were like, hey, BNY, you get it and we need all of these traditional services. We need capabilities around transfer agency and custody and on-ramps and off-ramps asset management in order to be able to provide those services. So we've really attached ourselves to those clients. And now we're participating in the next evolution. We're in the rails business, we're in the financial markets enablement business, global capital markets, and there are a variety of different things. You combine our clearing capabilities, our collateral capabilities, our mobility capabilities in money movements together, that is able to help stablecoin prospects be able to go faster. And so it's a very interesting space. It's very early days. This is a multi-year thing, but we're positioned for optionality is the way that I would describe it.	Robin Vince: 네, 저희는 디지털 자산에 대해 장기적인 관점으로 접근하고 있습니다. 이 여정을 시작한 것이 약 3년 전인데, 당시에는 잠재적으로 흥미로운 기술로 보았습니다. 물론 그 단계에서도 매우 열성적인 지지자들이 있었지만, 이제는 기술로서 좀 더 주류에서 받아들여지고 있다고 생각합니다. 저희는 이 기술의 가능성을 보았습니다. 저희는 오랫동안 기술 진화 사업에 몸담아 왔습니다. 아직도 예전에 깃털펜과 잉크로 작성했던 장부들이 일부 남아있고, 그 다음에는 인쇄 기술이 있었고, 그리고 컴퓨터가 나왔죠. 이제 우리는 이 기술이 특정 유형의 자산과 특정 유형의 거래에 있어서 기록하는 새로운 방식으로서의 가능성을 보고 있습니다. 자산의 유동성을 개선하고, 거래 기록의 효율성을 향상시키는 등 말이죠. 그래서 우리는 이 기술의 가능성을 보고 그에 맞게 투자해왔습니다. 범위가 상당히 넓습니다. 스테이블코인도 있지만, 디지털 자산 커스터디도 있습니다. 우리는 커스터디 서비스를 제공할 수 있습니다. 우리는 비트코인과 기타 디지털 자산을 자체적으로 보관할 수 있는 최초의 미국 G-SIB입니다. 그리고 우리가 논의해온 전체적인 유동성 관련 대화도 있는데, 이는 상당히 흥미롭다고 생각합니다. 따라서 스테이블코인 이상의 것이지만, 우리는 스테이블코인 생태계의 큰 지지자입니다. 흥미롭게도 이 생태계에 일찍부터 깊이 관여하면서, 우리는 기존 서비스 분야에서 이런 회사들의 진정한 핵심 파트너가 되었습니다. 그들이 "BNY는 이해하고 있어, 우리에게는 이 모든 기존 서비스들이 필요해"라고 말하면서요. 그들은 이런 서비스들을 제공하기 위해 이체대리업무(transfer agency)와 보관업무(custody), 온램프와 오프램프, 자산운용 관련 역량들이 필요했습니다. 그래서 우리는 이런 고객들과 정말 밀접하게 연결되어 있습니다. 그리고 지금 우리는 다음 진화 단계에 참여하고 있습니다. 우리는 인프라 사업, 금융시장 활성화 사업, 글로벌 자본시장 사업을 하고 있으며, 다양한 분야들이 있습니다. 저희의 청산 역량, 담보 역량, 그리고 자금 이동에서의 유동성 역량을 결합하면 스테이블코인 고객들이 더 빠르게 움직일 수 있도록 도울 수 있습니다. 그래서 매우 흥미로운 분야입니다. 아직 초기 단계이고, 이는 수년에 걸친 일이지만, 저희는 선택권을 확보한 위치에 있다고 말씀드리고 싶습니다.
Bernstein Autonomous LLP: Okay. Got it. All right. And then a follow-up on the expense side. Alex asked earlier about operating leverage. I just want to confirm, so like 3% full year expense growth implies more of like a 2% year-over-year in the fourth quarter. And I'm not suggesting that there's a lot of variability quarter-to-quarter in terms of how you grow expenses. But, is the platforming starting to help at all in terms of either allowing you to have more gross saves underneath that you can even better control the overall growth rate of expenses as you contemplate leverage? And I know you've said earlier in the year that if revenues are better, it's always a good time to spend. So just directional thoughts on how to think about underlying expense growth.	Bernstein Autonomous LLP: 네, 알겠습니다. 그리고 비용 측면에서 후속 질문이 있습니다. Alex가 앞서 운영 레버리지에 대해 질문했는데, 확인하고 싶은 것은 연간 3% 비용 증가율이 4분기에는 전년 대비 약 2% 수준을 의미하는 것 같습니다. 분기별로 비용 증가 방식에 큰 변동성이 있다고 말하는 것은 아니지만, 플랫폼화가 총 절감액을 늘려서 레버리지를 고려할 때 전체 비용 증가율을 더 잘 통제할 수 있도록 도움이 되기 시작했나요? 그리고 올해 초에 말씀하신 것처럼 수익이 좋으면 언제든 투자하기 좋은 시기라고 하셨는데, 기본적인 비용 증가를 어떻게 생각해야 할지에 대한 방향성을 알려주시면 됩니다.
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO So I wouldn't say I said exactly what you just said there. I think given the markets are more constructive, I wouldn't be an advocate of spending for the sake of spending because revenues are up. Hopefully, we've earned the credibility of all of you that over the last few years, we're very good stewards of both our capital and our expense base, and we're disciplined in how we allocate our expense budget. And so I think with the backdrop being more constructive this year, we've accelerated some investments. And with the change in administration and everything going on in the digital asset space, we've brought forward some of our investments that previously might have fallen below the line. So we've scaled and gone faster in some of those areas. But importantly, what I would say is -- this year, we went into the year thinking that we were going to generate about $0.5 billion of efficiency throughout the firm in terms of running the company better. And we've redeployed that $0.5 billion into growth investments. And we just had our Board here, this week, and they were always asking the question, are we investing enough with the market where it is today, should we be doing more? So, as we go into the planning season for '26 and beyond, we're taking a very broad-based look on how we can drive positive operating leverage into the future, which is our North Star and generate savings while at the same time deploying. But specifically, on your question of we feel good about the guide of 3%, which in the context of the last three years, just '22 was up 8%, '23 was 2.7%, last year was roughly flat, and this year, we guided at the start 1% to 2%. And now with the backdrop of revenue-related expenses and a couple of other initiatives that we've embarked upon, we revised our guide up middle of the year to around 3%, and we feel very good about where that is. And overall, I think given where we are in inflation, et cetera, et cetera, and the CapEx associated with AI, we feel very good about what we've managed to accomplish this year.	Dermot McDonogh: 제가 방금 말씀하신 것과 정확히 같은 말을 했다고는 생각하지 않습니다. 시장이 더 건설적으로 변하고 있다고 해서 매출이 증가했다는 이유만으로 지출을 위한 지출을 옹호하지는 않을 것입니다. 지난 몇 년간 저희가 자본과 비용 기반 모두에서 매우 훌륭한 관리자 역할을 해왔고, 비용 예산 배분에서 규율을 지켜왔다는 점에서 여러분 모두의 신뢰를 얻었기를 바랍니다. 올해 배경이 더 건설적으로 변하면서 일부 투자를 가속화했습니다. 그리고 행정부 교체와 디지털 자산 분야에서 일어나고 있는 모든 변화와 함께, 이전에는 우선순위에서 밀렸을 수도 있는 투자들을 앞당겨 진행하고 있습니다. 따라서 이러한 일부 영역에서 규모를 확대하고 더 빠르게 진행하고 있습니다. 하지만 중요한 것은 올해 초 저희가 회사 운영 개선을 통해 전사적으로 약 5억 달러의 효율성을 창출할 것으로 예상했다는 점입니다. 그리고 이 5억 달러를 성장 투자로 재배치했습니다. 이번 주에 이사회가 있었는데, 이사들이 항상 묻는 질문이 현재 시장 상황에서 충분히 투자하고 있는지, 더 많이 해야 하는 것은 아닌지에 대한 것이었습니다. 따라서 2026년과 그 이후 계획 수립 시즌에 접어들면서, 저희는 미래에 긍정적인 운영 레버리지를 창출하는 방법에 대해 매우 포괄적으로 검토하고 있습니다. 이것이 저희의 북극성이며, 동시에 배치하면서 절감 효과를 창출하는 것입니다. 하지만 구체적으로 3% 가이던스에 대해 말씀드리면, 지난 3년간의 맥락에서 보면 2022년이 8% 증가, 2023년이 2.7%, 작년은 대략 보합세였고, 올해는 연초에 1%에서 2%로 가이던스를 제시했습니다. 그리고 매출 관련 비용과 저희가 착수한 몇 가지 다른 이니셔티브를 배경으로 연중에 가이던스를 약 3%로 상향 조정했으며, 이 수준에 대해 매우 만족하고 있습니다. 전반적으로 현재 인플레이션 상황과 AI 관련 자본지출(CapEx)을 고려할 때, 올해 달성한 성과에 대해 매우 만족스럽게 생각합니다.
Operator: We'll move to our next question from Ebrahim Poonawala with Bank of America.	Operator: 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 에브라힘 푸나왈라님께서 주신 질문입니다.
Ebrahim Poonawala: BofA Securities, Research Division I just had a couple of follow-up questions, Robin. I think going back to the digital assets piece, appreciating still early days, but would you say if the move towards on-chain tokenization picks up, is it disruptive from revenue margins for BK accretive or just a client retention tool where you are more likely to retain the clients who want to move? I'm just wondering, in that spectrum, is it a bigger risk factor? Or is there a tangible revenue opportunity tied to this?	Ebrahim Poonawala: 디지털 자산 부분으로 다시 돌아가서, 아직 초기 단계라는 점은 이해하지만, 온체인 토큰화(on-chain tokenization)로의 움직임이 가속화된다면 BK에게 수익 마진 측면에서 파괴적인 영향을 미칠지, 아니면 수익 증대 요인이 될지, 또는 단순히 이전을 원하는 고객들을 더 잘 유지할 수 있는 고객 유지 도구 역할을 할지 궁금합니다. 이런 스펙트럼에서 볼 때, 더 큰 리스크 요인인지, 아니면 이와 관련된 실질적인 수익 기회가 있는 건지요?
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board There's certainly tangible revenue opportunity. And of course, like any market structure change or new technology that comes along, there's disruption risk if you stick your head in the sand and do nothing about it and wish it to be away or ignore it. And I think that's true and has been true over generations of changes in financial markets. And so we view this as a change in circumstance for certain types of assets and for certain types of activity, probably more suited for some things than others. Remember, take something like loans as an example. Loans are pretty clunky. We're a big loan administrator. We provide huge solutions to CLOs and to other market participants for the loans business. Just look at it as part of our $15 trillion worth of corporate trustee, but they're a pretty clunky instrument to actually manage in the post-trade space. They're quite bespoke, customized. There's a lot of servicing associated with them. And so to be able to see digital assets, tokenization coming along, we actually see opportunities for greater efficiency in markets like that. Now it's going to be hard, not impossible, but it's going to be hard in a traditional equity, traditional clean government bond to be able to create a whole lot more efficiency. That's probably where digital assets create more mobility, 24/7 types of liquidity. So it's either going to make markets more efficient, which we like because we're such a scale player, or it can open up new opportunities to be able to trade certain assets 24/7, to be able to convert from collateral into individual securities into individual cash all over the course of seconds in the middle of the night, that's pretty exciting. And that mobility, increased mobilization because we are in the transaction business as well, not just in the storage business, we see opportunities to benefit from that. So look, we're eyes wide open on this. There could be places in our business where margins can be pressured on the revenue side by certain things, but then there are also opportunities on the revenue side. And we think on the efficiency side, there is plenty to participate. But this is about culture. It's about attitude. It's about investing. We've hired our first Chief Product and Innovation Officer in the form of Carolyn Weinberg. She's a deep expert in the space in digital assets. She's done significant things in this space for other companies in her past. And so now she's here, and she's innovating for us. So I would say net-net, pretty excited about it, but also eyes wide open about the fact that we've changed, you've got to get it right.	Robin Vince: 분명히 실질적인 수익 기회가 있습니다. 물론 시장 구조 변화나 새로운 기술이 등장할 때마다 그렇듯이, 모른 척하고 아무것도 하지 않거나 그냥 사라지기를 바라면서 무시한다면 파괴적 위험이 따르게 됩니다. 이는 금융시장의 세대를 거쳐온 변화들에서 항상 사실이었고 지금도 마찬가지라고 생각합니다. 따라서 저희는 이를 특정 유형의 자산과 특정 유형의 활동에 대한 환경 변화로 보고 있으며, 어떤 것들에는 더 적합하고 다른 것들에는 그렇지 않을 것이라고 봅니다. 예를 들어 대출을 생각해보세요. 대출은 상당히 복잡합니다. 저희는 대형 대출 관리업체로서 CLO(담보대출채권)와 기타 시장 참여자들에게 대출 사업을 위한 거대한 솔루션을 제공하고 있습니다. 15조 달러 규모의 기업 수탁 업무의 일부로 보시면 되는데, 사후거래(post-trade) 영역에서 실제로 관리하기에는 상당히 복잡한 수단입니다. 매우 맞춤형이고 개별화되어 있죠. 여기에 수반되는 서비스 업무도 많고요. 그래서 디지털 자산과 토큰화가 등장하는 것을 보면서, 실제로 이런 시장에서 더 큰 효율성을 창출할 기회가 있다고 봅니다. 물론 전통적인 주식이나 전통적인 우량 국채에서 훨씬 더 많은 효율성을 창출하기는 어려울 것입니다. 불가능하지는 않지만 어려울 거예요. 아마도 디지털 자산이 더 많은 유동성과 24시간 연중무휴 유형의 유동성을 창출하는 영역일 것입니다. 시장을 더욱 효율적으로 만들 것인데, 저희는 대규모 플레이어이기 때문에 이런 변화를 환영합니다. 또는 특정 자산을 연중무휴 24시간 거래할 수 있는 새로운 기회를 열어주거나, 담보를 개별 증권으로, 개별 현금으로 한밤중에 몇 초 만에 전환할 수 있게 해줄 것입니다. 이는 정말 흥미진진한 일이죠. 그리고 이러한 유동성과 증가된 이동성은 저희가 보관 업무뿐만 아니라 거래 업무도 하고 있기 때문에 이익을 얻을 수 있는 기회로 보고 있습니다. 저희는 이 부분에 대해 눈을 크게 뜨고 지켜보고 있습니다. 저희 사업의 일부 영역에서는 특정 요인들로 인해 수익 측면에서 마진이 압박받을 수 있는 곳들이 있을 수 있지만, 동시에 수익 측면에서의 기회들도 있습니다. 그리고 효율성 측면에서는 참여할 수 있는 여지가 충분하다고 생각합니다. 하지만 이것은 문화에 관한 것입니다. 태도에 관한 것이고, 투자에 관한 것입니다. 저희는 캐롤린 와인버그를 첫 번째 최고제품혁신책임자(Chief Product and Innovation Officer)로 영입했습니다. 그녀는 디지털 자산 분야의 깊은 전문가입니다. 이전 회사들에서 이 분야에서 상당한 성과를 거둔 경험이 있습니다. 그리고 이제 저희와 함께하며 혁신을 이끌고 있습니다. 전반적으로 매우 기대하고 있다고 말씀드리고 싶지만, 동시에 저희가 변화했다는 사실과 제대로 해내야 한다는 점에 대해서는 눈을 크게 뜨고 있습니다.
Ebrahim Poonawala: BofA Securities, Research Division Got it. That's helpful. And I guess just a separate question, very narrowly on how you're thinking about share buybacks. I mean, it's an asset-light model. Do you care about the dilution buybacks have on book value at these levels? When you think about from a valuation perspective, is that influencing your appetite for buying back stock? Or is it still relatively unchanged today versus a year ago?	Ebrahim Poonawala: 네, 도움이 되었습니다. 그리고 별개의 질문으로, 자사주 매입에 대한 생각을 아주 구체적으로 여쭤보고 싶습니다. 자산 경량 모델인데, 현재 수준에서 자사주 매입이 장부가치에 미치는 희석 효과를 고려하고 계신가요? 밸류에이션 관점에서 볼 때, 이것이 자사주 매입 의향에 영향을 미치고 있나요? 아니면 1년 전과 비교해서 현재도 상대적으로 변함이 없나요?
Dermot McDonogh: Senior Executive VP & CFO I would say broadly the latter, relatively unchanged compared to a year ago. We started out the year guiding plus or minus 100%. Look, this hasn't been the year, I think, that most market participants thought it would be in January. And we tend to run on the conservative side of things. So you see it at 92%, and that's really borne out of more of a conservative bias to running at the higher end of our Tier 1 leverage ratio, given the market turbulence, the geopolitics, et cetera, et cetera. And I think I said in my prepared remarks that we will be in the 90% to 100% for the full year. And just as a broader matter, you pointed it out, Ebrahim, we're a capital-light business model. And if we don't see opportunities to deploy in excess of our cost of capital, we will return it to shareholders as they would expect.	Dermot McDonogh: 전반적으로 후자라고 말씀드리겠습니다. 1년 전과 비교해 상대적으로 변화가 없습니다. 연초에 플러스 마이너스 100%로 가이던스를 제시했습니다. 보시다시피, 올해는 1월에 대부분의 시장 참가자들이 예상했던 해가 아니었다고 생각합니다. 그리고 저희는 보수적인 측면에서 운영하는 경향이 있습니다. 현재 92%를 보고 계시는데, 이는 시장 혼란, 지정학적 리스크 등등을 고려해 Tier 1 레버리지 비율(Tier 1 leverage ratio)의 상단에서 운영하려는 보수적 편향에서 나온 것입니다. 그리고 제가 준비된 발언에서 말씀드렸듯이 연간 전체로는 90%에서 100% 범위에 있을 것입니다. 더 넓은 관점에서, 에브라힘이 지적하신 대로, 저희는 자본 집약도가 낮은(capital-light) 비즈니스 모델을 운영하고 있습니다. 자본비용을 초과하는 수익률로 투자할 기회가 보이지 않는다면, 주주들이 기대하는 대로 주주환원을 통해 돌려드릴 것입니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board And look, Ebrahim, when we look at our business, and we talked about this all across the call in our prepared remarks and the Q&A, we're excited about the journey that we're on. Yes, we're a year into the commercial model. Yes, we're a year away from finishing the implementation of platforms operating model, but 12 to 18 months after that is when we'd expect to be having the run rate benefits of that. We're right at the beginning of the AI journey, but we see a lot of runway. So, for us, we sit here internally, and we're pleased, of course, with the progress of the company. We're pleased with the stock price. But when we look at the runway, it doesn't feel to us like it's the type of environment where you'd say, "Oh, my goodness, we should stop buying back and it's overpriced." It doesn't feel like that to us. And so this feels like an opportunity for a runway. We certainly don't feel like we've reached the end of the road.	Robin Vince: 저희 사업을 살펴보면, 오늘 준비된 발언과 질의응답 전반에 걸쳐 말씀드린 바와 같이, 현재 진행 중인 여정에 대해 매우 기대하고 있습니다. 맞습니다, 상업 모델을 도입한 지 1년이 되었고, 플랫폼 운영 모델 구현을 완료하기까지 1년이 더 남았지만, 그 이후 12~18개월 후에는 그에 따른 정상 운영 수익(run rate benefits)을 기대할 수 있을 것입니다. AI 여정의 시작점에 서 있지만, 앞으로 갈 길이 많다고 봅니다. 따라서 내부적으로는 회사의 진전에 만족하고 있으며, 물론 주가에 대해서도 만족하고 있습니다. 하지만 앞으로의 전망을 살펴보면, "이런, 자사주 매입을 중단해야 하고 주가가 과도하게 높다"고 말할 만한 환경은 아닌 것 같습니다. 그런 느낌은 전혀 받지 않고 있습니다. 따라서 이는 성장 여력이 있는 기회로 보입니다. 확실히 우리가 막다른 길에 도달했다고는 생각하지 않습니다.
Operator: We'll take our next question from Betsy Graseck with Morgan Stanley.	Operator: 다음 질문은 모건스탠리의 베츠시 그래섹님께서 해주시겠습니다.
Betsy Graseck: Morgan Stanley, Research Division So Robin, is that because -- like, how many more years of positive operating leverage do you anticipate you're going to be able to deliver here? Maybe that's part of what you're seeing in the outlook for the stock price versus what the market is seeing. And so that would be helpful to understand, especially given the fact that part of your operating leverage has been delivered by headcount reduction. And clearly, at this pace can't go on forever, obviously. So a little bit of color there would be helpful.	Betsy Graseck: 그렇다면 로빈, 앞으로 몇 년 더 긍정적인 운영 레버리지(operating leverage)를 달성할 수 있을 것으로 예상하시나요? 이 부분이 주가 전망에 대한 회사 측 시각과 시장의 시각 차이의 일부일 수도 있을 것 같습니다. 특히 운영 레버리지의 일부가 인력 감축을 통해 달성되었다는 점을 고려할 때 이해가 필요합니다. 분명히 이런 속도로는 영원히 지속될 수는 없겠죠. 이에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시면 도움이 될 것 같습니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board Well, the good news is there's a big difference between forever and for a long time. Look, the short answer is when we look at the inputs, and we used to talk about this a year or two ago, when we didn't have any outputs at that time to be able to talk to you all about. So we only talk to you about the inputs, but we tried to be very transparent with what those inputs were. Now we can talk about the outputs because we've got delivery and value that's coming out of all of the work that our teams have been doing over the past three years. But we still talk about the inputs for exactly this reason because we want to try to give you all the transparency on the fact that we're still putting a lot of new things in, and there's still a lot of runway associated with the value that's going to come out of those. The commercial model is a great example, which is why we keep reiterating it. It's only one year of maturity. And when you look at the combination of how you bring all of our sales folks together, new rhythms, embedding them in the company, plus the fact that we've got this full breadth that I answered to Mike's first question, all of these different platforms and the nature of them, we feel that as that matures, there's a lot of runway on sales. Platforms operating model is not just an efficiency play, as we've told you before, it is very much a creating an increased speed and agility to be able to deliver for clients as well. And if you add 12 to 18 months, to something that we won't have finished implementing until towards the end of next year, you get into 2028 before you actually would expect to have the full run rate agility benefits operating-type rhythms, which then allows us to be going full speed in terms of the technology, the processes and the reimagining of things because platforms is very much a means to an end. So we look at all of that. We look at the broadening out. We look at the fact that we've improved by about 10% the contribution of pre-tax income from platforms businesses, which are naturally higher in margin than the rest of the company, that's accretive. Investments and Wealth hasn't really kicked in yet to the margin party. There's opportunity there, and Dermot talked about that in his prepared remarks. We look around and as Dermot said earlier on, we've taken a decade view of this right from the beginning. We're only at year three, and we've got all of these inputs. And so, for us, we sit here, and I think our teams sit here excited about the fact that we feel like we're still early innings, and we're just getting going. So, that's where we sit right now, and that's how it feels in the company. Again, just talking about the inputs that, in theory, are meant to create. And so far, our track record is that we've been able to do this, create the outputs of the future.	Robin Vince: 좋은 소식은 '영원히'와 '오랫동안' 사이에는 큰 차이가 있다는 것입니다. 간단히 말씀드리면, 투입 요소들을 살펴볼 때 - 1-2년 전에는 이런 이야기를 했었는데, 그때는 여러분께 말씀드릴 수 있는 성과가 전혀 없었습니다. 그래서 투입 요소에 대해서만 말씀드릴 수 있었지만, 그 투입 요소들이 무엇인지에 대해서는 매우 투명하게 공개하려고 노력했습니다. 이제는 성과에 대해 말씀드릴 수 있습니다. 지난 3년간 우리 팀들이 수행해온 모든 작업에서 나오는 실질적인 성과와 가치가 있기 때문입니다. 하지만 우리가 여전히 투입 요소들에 대해 이야기하는 이유는 바로 이 때문입니다. 우리가 여전히 많은 새로운 것들을 투입하고 있다는 사실과 그로부터 나올 가치와 관련된 성장 여력이 여전히 많다는 점에 대해 여러분께 투명성을 제공하고 싶기 때문입니다. 상업적 모델이 좋은 예시인데, 이것이 우리가 계속해서 반복해서 언급하는 이유입니다. 아직 성숙도가 1년밖에 되지 않았습니다. 우리의 모든 영업 인력을 하나로 모으는 방법, 새로운 업무 리듬, 회사 내 이들의 정착, 그리고 Mike의 첫 번째 질문에 답변했듯이 우리가 보유한 이 모든 다양한 플랫폼들과 그 특성들의 조합을 보면, 이것이 성숙해감에 따라 영업 부문에서 많은 성장 여력이 있다고 생각합니다. 플랫폼 운영 모델은 이전에 말씀드린 바와 같이 단순히 효율성만을 위한 것이 아니라, 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 속도와 민첩성을 크게 높이기 위한 것입니다. 내년 말까지 구현을 완료할 예정인 것에 12개월에서 18개월을 더하면, 실제로 완전한 런레이트 민첩성 혜택과 운영 리듬을 기대할 수 있는 시점은 2028년이 됩니다. 그때가 되어야 기술, 프로세스, 그리고 새로운 구상 측면에서 최고 속도로 나아갈 수 있게 됩니다. 플랫폼은 궁극적인 목표를 달성하기 위한 수단이기 때문입니다. 이 모든 것들을 종합적으로 검토하고 있으며, 확장 방안도 함께 살펴보고 있습니다. 플랫폼 사업의 세전 이익 기여도가 약 10% 개선되었다는 점을 주목하고 있습니다. 플랫폼 사업은 당연히 회사의 다른 사업보다 마진이 높기 때문에 이는 긍정적인 요소입니다. 투자 및 자산관리 부문은 아직 마진 개선에 본격적으로 기여하지 못했습니다. 그 부분에는 기회가 있고, 더못이 준비된 발언에서 그에 대해 언급했습니다. 우리가 주변을 둘러보면, 더못이 앞서 말했듯이 처음부터 10년의 관점으로 이를 바라봤습니다. 우리는 이제 3년차에 불과하고, 이 모든 투입 요소들을 갖추고 있습니다. 따라서 우리는 여기 앉아서, 그리고 우리 팀들도 여기 앉아서 아직 초기 단계에 있다고 느끼며 이제 막 시작하고 있다는 사실에 대해 흥미진진해하고 있다고 생각합니다. 이것이 현재 우리의 위치이고, 회사 내에서 느끼는 분위기입니다. 다시 말씀드리면, 이론적으로 창출하기 위한 투입 요소들에 대해 말씀드리고 있는 것입니다. 그리고 지금까지 저희의 실적을 보면, 저희는 이를 실행할 수 있었고 미래의 성과를 창출해낼 수 있었습니다.
Betsy Graseck: Morgan Stanley, Research Division And then just a follow-up question here is on stablecoin. Do you plan on issuing a BNY stablecoin?	Betsy Graseck: 그리고 스테이블코인에 대한 후속 질문입니다. BNY 스테이블코인 발행 계획이 있으신가요?
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board So we're not going to get into very specific situations about future products. But I would just pull you back to the broader comment, Betsy, which is we are in the infrastructure capital markets enablement business. We're in the rails business. We partner with stablecoins. We enable other people's stable coins. And that's really the heart of our strategy, to enable our clients with their transition into these ecosystems. We support the biggest stablecoin issuers today. There are many people who are interested in launching stablecoins. We really have the complete set of services to be able to power them. And what I would expect to see over time is participants who are wanting to do their own versions of using stablecoins internally to be able to operate their companies, but they won't have the scale or the interest in creating all the infrastructure. And so they're going to turn to other stablecoin providers, and they're going to turn to partners to be able to power their own use of those things. And I think that's the sweet spot of how we think about the business opportunity.	Robin Vince: 향후 제품에 대한 구체적인 상황은 말씀드리지 않겠습니다. 하지만 베시, 더 큰 그림으로 돌아가서 말씀드리면, 저희는 인프라 자본시장 활성화 사업을 하고 있습니다. 저희는 레일(rails) 사업을 하고 있죠. 스테이블코인과 파트너십을 맺고, 다른 회사들의 스테이블코인을 지원합니다. 이것이 바로 저희 전략의 핵심입니다. 고객들이 이러한 생태계로 전환하는 것을 지원하는 것이죠. 현재 저희는 가장 큰 스테이블코인 발행업체들을 지원하고 있습니다. 스테이블코인 출시에 관심을 가진 많은 회사들이 있고, 저희는 정말로 이들을 뒷받침할 수 있는 완전한 서비스 세트를 보유하고 있습니다. 시간이 지나면서 기업들이 자체적으로 스테이블코인을 활용해서 회사를 운영하고 싶어할 것으로 예상됩니다. 하지만 이들은 모든 인프라를 구축할 만한 규모나 관심이 없을 겁니다. 그래서 다른 스테이블코인 제공업체들에게 의존하게 될 것이고, 파트너들과 협력해서 자체적인 스테이블코인 활용을 지원받게 될 것입니다. 이것이 바로 우리가 비즈니스 기회로 보고 있는 핵심 영역이라고 생각합니다.
Betsy Graseck: Morgan Stanley, Research Division Okay. So if there is an opportunity for a BNY-specific stablecoin, you'd execute on it, but if not, no?	Betsy Graseck: 네, 맞습니다. BNY 고유의 스테이블코인에 대한 기회가 있다면 실행하겠지만, 그렇지 않다면 진행하지 않을 것입니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board For us, it's about enabling the stablecoin ecosystem. And the way in which I think we're going to be able to best do that is provide the capabilities for stablecoins to be able to thrive and help other people be able to make their stablecoins thrive. Now there may be a lot of things that we have to build right up to the point of is it a BK stablecoin. So you could imagine a world where other people's stablecoins might be running on rails and capabilities that we provide or we might be helping existing stablecoin issuers to be able to insert their products into other people's ecosystems as this connector across cash collateral, the mobility of money and then the infrastructure and capital markets. That's how I would think about it. But I'm not definitively answering your question because we'll remain agile to these questions over time.	Robin Vince: 저희에게는 스테이블코인 생태계를 활성화하는 것이 핵심입니다. 이를 가장 잘 달성할 수 있는 방법은 스테이블코인이 번영할 수 있는 역량을 제공하고, 다른 사람들이 자신의 스테이블코인을 성공시킬 수 있도록 돕는 것이라고 생각합니다. BK 스테이블코인이 될 수 있는지에 대한 지점까지 우리가 구축해야 할 많은 것들이 있을 수 있습니다. 다른 사람들의 스테이블코인이 우리가 제공하는 레일과 역량 위에서 운영되는 세상을 상상해볼 수 있고, 또는 기존 스테이블코인 발행업체들이 자신들의 제품을 다른 사람들의 생태계에 삽입할 수 있도록 도울 수도 있습니다. 현금 담보, 자금의 유동성, 그리고 인프라와 자본시장을 연결하는 커넥터 역할로 말입니다. 이것이 제가 생각하는 방식입니다. 하지만 귀하의 질문에 대해 확정적으로 답변드리지는 않겠습니다. 시간이 지나면서 이러한 문제들에 대해 유연하게 대응해 나갈 것이기 때문입니다.
Operator: And our final question comes from the line of Gerard Cassidy with RBC.	Operator: 마지막 질문은 RBC의 제라드 캐시디님께서 주시겠습니다.
Gerard Cassidy: RBC Capital Markets, Research Division Robin, you talked about the business wins on TIAA, CREF and then Franklin Templeton. Can you share with us since there was such long-term relationships, was it more cross-selling because of the new policy or the new structure you have is showing success and that's why you made those wins? Or was it new products that they've created and they came to you to help offer those products to their customers with you as a partner?	Gerard Cassidy: RBC 캐피털 마켓츠 리서치 부문에서 질문드립니다. TIAA, CREF, 그리고 프랭클린 템플턴에서의 사업 성과에 대해 말씀해 주셨는데요. 이들과는 장기간 관계를 유지해 오셨잖아요. 이번 성과가 새로운 정책이나 새로운 구조로 인한 교차판매(cross-selling)의 성공 때문인지, 아니면 그들이 새로운 상품을 개발해서 고객들에게 제공하기 위해 파트너로서 저희에게 도움을 요청한 것인지 궁금합니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board I don't view this as cross-selling, Gerard. What I view it as is for a long time, BNY has had a series of perfectly good products, and they've operated in a very separate and we would say, siloed way, where they were delivering in a very vertical way, single product to a client, and that was how the client knew us. But we recognized very early on in our journey that delivering more of the things that we already do to the clients that we already have was going to be a huge opportunity. Now that's a big lift because it required the clients to better understand who we were and to understand what we had. Many of our own salespeople did not understand what we had. And so, the whole retooling that's come along with the commercial model to be able to equip our sales teams and therefore, our clients with knowledge about our company so that they can actually dip in to our businesses and be able to use more of the things that we have. That's a big opportunity. Now the second opportunity, which is very related to that, is that it so happens that the many things that we have are quite related to each other. So, if you're a clearing client, you might well be interested in collateral. If you're a U.S. clearing client, you might well be interested in international clearing. If you do those things with us, you might be interested in some of our other transaction services. You might be interested in Treasury Services. And so, there's a natural adjacency where all of our products and services really are pretty adjacent to each other. They fit well together. So that's created a depth for those clients who now understand us because the salespeople have been able to equip them with that knowledge and then they see all these things we're doing, they look at it and they say, "Gosh, I should do that with you and that with you because if I do both of them together, it's going to be good for me, and I'm going to get more value." Then you layer on top the product innovation, which is we're making the products better and more capable. The examples that we just talked about with digital assets, but AI is very powerful in this regard as well. And then the constant innovation, launching new products, launching new features and making the products individually better. And then the secret sauce is we bond them together. So there are some of our products and services that if you actually do them together, one plus one equals three in terms of a capability for the client. Then you add on to that the bigger new innovations, things like Wove, but also things like digital assets, then you recognize that there are more clients in the world. And so we're covering clients, and we've talked about this in the context of private markets, new growing client ecosystems, new clients, and there were no stablecoin clients a few years ago, digital asset clients, but now we're earning money from those new industries. And so these are the megatrends tuning into them, helping to be part of that journey. So collectively, this is generating the growth. And it's why in answer to earlier questions, there's a linkage between our organic growth and our capturing of these megatrends that are going on in the market that make it so much more interesting than just is the market up, is the market down. That used to be the way that used to dictate the way that BNY would go. We don't believe that's the case anymore.	Robin Vince: 저는 이것을 교차판매로 보지 않습니다, Gerard. 제가 보는 관점은 이렇습니다. 오랫동안 BNY는 완벽하게 좋은 상품들을 보유하고 있었지만, 이들이 매우 분리되고 사일로(silo) 방식으로 운영되어 왔습니다. 고객에게 매우 수직적인 방식으로, 단일 상품만을 제공했고, 그것이 고객들이 우리를 알고 있는 방식이었습니다. 하지만 우리는 여정 초기에 매우 일찍 깨달았습니다. 이미 보유하고 있는 고객들에게 우리가 이미 하고 있는 일들을 더 많이 제공하는 것이 엄청난 기회가 될 것이라는 점을 말입니다. 이는 큰 도전이었습니다. 고객들이 우리가 누구인지 더 잘 이해하고, 우리가 무엇을 가지고 있는지 이해해야 했기 때문입니다. 심지어 우리 자신의 영업직원들조차 우리가 무엇을 가지고 있는지 이해하지 못하고 있었습니다. 상업 모델과 함께 진행된 전체적인 재편성을 통해 영업팀과 고객들이 우리 회사에 대한 지식을 갖추도록 하여, 실제로 우리 사업에 깊이 들어와서 우리가 보유한 더 많은 서비스들을 활용할 수 있게 되었습니다. 이것이 큰 기회입니다. 두 번째 기회는 이와 매우 밀접한 관련이 있는데, 우리가 보유한 많은 서비스들이 서로 상당히 연관되어 있다는 점입니다. 청산(clearing) 고객이라면 담보(collateral) 서비스에도 관심을 가질 가능성이 높습니다. 미국 청산 고객이라면 국제 청산에도 관심을 보일 것입니다. 이런 서비스들을 우리와 함께 이용한다면, 우리의 다른 거래 서비스들에도 관심을 가질 수 있고, 재무 서비스(Treasury Services)에도 관심을 보일 수 있습니다. 저희 모든 제품과 서비스들은 자연스럽게 인접해 있고 서로 잘 맞아떨어집니다. 이를 통해 저희를 이해하게 된 고객들에게 깊이 있는 관계를 구축할 수 있었습니다. 영업팀이 고객들에게 필요한 지식을 제공하고, 고객들이 저희가 하는 모든 일들을 보면서 "이것도 당신들과 하고, 저것도 당신들과 해야겠다. 둘 다 함께 하면 나에게 도움이 될 것이고, 더 많은 가치를 얻을 수 있을 것 같다"라고 말하게 됩니다. 여기에 제품 혁신이 더해집니다. 저희는 제품을 더 좋게, 더 유능하게 만들고 있습니다. 방금 말씀드린 디지털 자산(digital assets) 사례들이 그 예시이고, AI도 이런 측면에서 매우 강력한 도구입니다. 그리고 지속적인 혁신을 통해 새로운 제품을 출시하고, 새로운 기능을 선보이며, 개별 제품들을 더욱 개선해 나가고 있습니다. 여기서 핵심은 이러한 제품들을 하나로 결합시키는 것입니다. 저희 제품과 서비스 중 일부는 함께 사용할 경우, 고객에게 제공하는 역량 측면에서 1+1이 3이 되는 효과를 창출합니다. 여기에 Wove와 같은 대규모 신규 혁신과 디지털 자산 같은 새로운 영역을 더하면, 세상에는 더 많은 고객들이 존재한다는 것을 알 수 있습니다. 따라서 저희는 고객 범위를 확장하고 있으며, 이를 사모시장(private markets)의 맥락에서 말씀드린 바 있습니다. 새롭게 성장하는 고객 생태계, 새로운 고객들이 있고, 몇 년 전만 해도 스테이블코인 고객이나 디지털 자산 고객은 존재하지 않았지만, 이제 저희는 이러한 새로운 산업 분야에서 수익을 창출하고 있습니다. 이러한 메가트렌드들에 발맞춰 나가면서 그 여정의 일부가 되도록 돕고 있습니다. 종합적으로 보면, 이것이 성장을 견인하고 있습니다. 그리고 앞서 질문에 대한 답변과 연결해서 말씀드리면, 저희의 유기적 성장과 시장에서 일어나고 있는 이러한 메가트렌드 포착 사이에는 연관성이 있습니다. 이것이 단순히 시장이 오르고 내리는 것보다 훨씬 더 흥미로운 이유입니다. 과거에는 그런 식으로 BNY의 방향이 결정되곤 했습니다. 하지만 저희는 더 이상 그렇지 않다고 생각합니다.
Gerard Cassidy: RBC Capital Markets, Research Division On what you just said. Have you guys created a scorecard with your top 100 or top 200 clients and where you are in that journey of giving them all those different options? And as part of that answer, what percentage of those clients are at an optimal mix where they really are firing on all eight cylinders?	Gerard Cassidy: 방금 말씀하신 내용과 관련해서 질문드리겠습니다. 상위 100대 또는 200대 고객들을 대상으로 스코어카드를 만들어서, 그들에게 다양한 옵션을 제공하는 여정에서 현재 어느 단계에 있는지 추적하고 계신가요? 그리고 답변의 일부로, 그 고객들 중 몇 퍼센트가 최적의 조합에 도달해서 정말로 모든 면에서 완벽하게 작동하고 있는 상황인지도 알려주시기 바랍니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board You would expect to hear this from the CEO. None of them are at the optimal mix because all of them can do more with us. But we have quite a few clients who do several of these different businesses. You mentioned eight. In fact, we were having a conversation at our Board with a client. We regularly bring in external perspectives, including client perspectives to our Board. And we had a client who I was sitting next to talking about our businesses and their perception of us, and they actually do eight products with us coincidentally. But I'll give you one stat because I think this is a good one, and it goes to the heart of your question. We have a lot more dashboards. We didn't really use to have them. We didn't use to have sales plans and targets and all of that stuff. And that's what I talked about in my prepared remarks about embedding the rhythms of our commercial model into the daily activities of the company because that's the discipline and the relentless execution to make it all happen as opposed to just wishing it be so. But the number of clients who buy three or more of our services is up 40% over the past two years. That's probably a pretty good indication of our direction of travel.	Robin Vince: 이는 CEO로서 당연히 말씀드릴 수 있는 내용입니다. 모든 고객이 최적의 믹스를 갖고 있지는 않습니다. 왜냐하면 모든 고객이 저희와 더 많은 일을 할 수 있기 때문입니다. 하지만 이러한 다양한 사업 중 여러 개를 함께 하는 고객들이 상당히 많습니다. 8개를 언급하셨는데요, 실제로 저희 이사회에서 한 고객과 대화를 나눈 적이 있습니다. 저희는 정기적으로 고객의 관점을 포함한 외부 관점을 이사회에 가져옵니다. 제가 옆에 앉아서 저희 사업과 저희에 대한 그들의 인식에 대해 이야기했던 고객이 있었는데, 우연히도 그들은 실제로 저희와 8개 상품을 함께 하고 있었습니다. 하지만 하나의 통계를 말씀드리겠습니다. 이것이 좋은 예시라고 생각하고, 질문의 핵심과도 관련이 있기 때문입니다. 저희는 훨씬 더 많은 대시보드를 보유하고 있습니다. 예전에는 실제로 이런 것들을 사용하지 않았었거든요. 예전에는 영업 계획이나 목표 같은 것들이 없었습니다. 제가 준비된 발언에서 말씀드린 것이 바로 이런 부분인데, 우리의 상업적 모델의 리듬을 회사의 일상 업무에 내재화하는 것에 대해서였습니다. 단순히 바라기만 하는 것이 아니라 체계적인 규율과 끊임없는 실행을 통해 모든 것을 실현시키는 것이죠. 하지만 우리 서비스 중 3개 이상을 구매하는 고객 수가 지난 2년간 40% 증가했습니다. 이것이 우리가 나아가고 있는 방향을 보여주는 꽤 좋은 지표라고 생각합니다.
Gerard Cassidy: RBC Capital Markets, Research Division No, it is. And just last question. Obviously, you guys have plenty of excess capital. Dermot, you talked about the returning 90% to 100% of earnings in buybacks and dividends. I think in 2024, you announced the Archer deal. What about inorganic opportunities? Is there any area within your organization that you'd like to enhance with possibly an acquisition?	Gerard Cassidy: 네, 맞습니다. 마지막 질문 드리겠습니다. 분명히 여러분은 충분한 여유 자본을 보유하고 계십니다. 더못이 수익의 90%에서 100%를 자사주 매입과 배당으로 환원한다고 말씀하셨는데요. 2024년에 Archer 거래를 발표하신 것으로 알고 있습니다. 비유기적 성장 기회는 어떤가요? 조직 내에서 인수를 통해 강화하고 싶은 영역이 있으신지요?
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board Thanks, Gerard. Look, so it's interesting. We're very open to M&A. We've said it before. We're open-minded to inorganic things if they can accelerate what we're doing, de-risk us in some way, and we recognize it can be a powerful tool in the toolkit for sure. And so we look at opportunities, we've got a team that assesses things constantly. It's a new rhythm for us versus the past. As you know, we did the Archer transaction. That was a good stretching and exercising of that muscle so that we know we can do it. But we are focused on the discipline here. We have to have great alignment with our strategic priorities, would have to have a good cultural fit and of course, great financial returns, which will make the bar for it pretty high. But as you've heard really throughout this call, our organic transformation is working. And we're really seeing the results from it and we still feel that we're in the early innings of that opportunity. And therefore, with that runway we just feel no pressure whatsoever around M&A. We're open to it. We can be opportunistic, but the momentum we have and the runway that we have to create value near, medium and long term means that we're in this wonderful position, where we are focused with that as our real strategic focus right now.	Robin Vince: 감사합니다, 제라드. 흥미로운 질문이네요. 저희는 M&A에 대해 매우 열린 자세를 취하고 있습니다. 이전에도 말씀드린 바와 같이, 저희가 추진하고 있는 사업을 가속화하고 어떤 방식으로든 리스크를 줄일 수 있다면 비유기적 성장에 대해서도 개방적인 마음을 갖고 있습니다. 확실히 강력한 도구가 될 수 있다는 점을 인식하고 있죠. 그래서 기회들을 살펴보고 있고, 지속적으로 평가하는 팀도 운영하고 있습니다. 과거와 비교하면 새로운 리듬이라고 할 수 있죠. 아시다시피 Archer 거래를 진행했었는데, 그것이 좋은 연습이 되었고 저희가 할 수 있다는 것을 보여주었습니다. 하지만 여기서 중요한 것은 규율입니다. 저희의 전략적 우선순위와 완벽하게 일치해야 하고, 기업문화적으로도 잘 맞아야 하며, 물론 훌륭한 재무적 수익도 보장되어야 합니다. 이런 조건들 때문에 기준이 상당히 높을 수밖에 없습니다. 하지만 이번 통화에서 계속 들으셨듯이, 저희의 유기적 전환이 효과를 보고 있습니다. 실제로 그 결과를 확인하고 있고, 여전히 그 기회의 초기 단계에 있다고 생각합니다. 따라서 그런 성장 여력이 있기 때문에 M&A에 대해서는 전혀 압박감을 느끼지 않습니다. 열려있는 자세이고 기회가 되면 추진할 수 있지만, 현재 저희가 가진 모멘텀과 단기, 중기, 장기적으로 가치를 창출할 수 있는 성장 여력을 고려할 때, 저희는 정말 좋은 위치에 있습니다. 그래서 지금은 그것이 저희의 진정한 전략적 초점이 되어 집중하고 있습니다.
Operator: And with that, that does conclude our question-and-answer session for today. I would now like to hand the call back over to Robin for any additional or closing remarks.	Operator: 이것으로 오늘 질의응답 세션을 마치겠습니다. 이제 추가 말씀이나 마무리 발언을 위해 로빈에게 다시 마이크를 넘기겠습니다.
Robin Vince: President, CEO & Chairman of the Board Thank you, operator, and thanks, everyone, for your time today. We appreciate your interest in BNY. If you have any follow-up questions, please reach out to Marius and the IR team. Be well.	Robin Vince: 감사합니다. 오늘 시간을 내주신 모든 분들께 감사드립니다. BNY에 대한 관심에 감사드리며, 추가 질문이 있으시면 마리우스와 IR 팀에 연락해 주시기 바랍니다. 건강하세요.
Operator: Thank you. This does conclude today's conference and webcast. A replay of this conference call and webcast will be available on the BNY Investor Relations website at 12:00 p.m. Eastern Time today. Have a great day.	Operator: 감사합니다. 오늘 컨퍼런스 콜과 웹캐스트를 마치겠습니다. 이번 컨퍼런스 콜과 웹캐스트의 재생은 오늘 동부시간 오후 12시부터 BNY 투자자 관계 웹사이트에서 이용하실 수 있습니다. 좋은 하루 되세요.

📌 요약

Here's a summary of the key points from the earnings call transcript in Korean:

• 실적 및 성장
- 수수료 수익이 7% 증가했으며, 이는 유기적 성장, 시장 상승, 환율 효과가 균형있게 기여
- 자산관리 서비스 부문의 신규 계약 중 약 절반이 다중 사업부 솔루션을 통해 획득
- 운영 레버리지가 지속적으로 개선되며 비용 효율성 향상

• 전략적 방향성
- 상업 모델과 플랫폼 운영 모델의 통합을 통해 시장 기회를 더 잘 활용할 수 있게 됨
- 디지털 자산과 스테이블코인 관련 기술에 장기적 투자 지속
- 2026년까지 금리 하락 영향을 최소화하기 위한 대차대조표 관리 전략 유지

• 리스크/기회 요인
- 금리 환경 변화에 대비한 보수적인 자본관리 접근
- 디지털 자산 기술 도입으로 인한 새로운 수익 기회 창출 가능성
- M&A는 전략적으로 중요하나 현재는 유기적 성장에 집중