📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Establishment Labs Holdings Inc. (ESTA) Q3 2025 Earnings Call November 5, 2025 8:30 AM EST Company Participants Rajbir Denhoy - Chief Financial Officer Filippo Caldini - CEO & Director Conference Call Participants Anthony Petrone - Mizuho Americas LLC Joshua Jennings - TD Cowen, Research Division K. Gong - JPMorgan Chase & Co, Research Division Sam Eiber - BTIG, LLC, Research Division Mason Carrico - Stephens Inc., Research Division Michael Matson - Needham & Company, LLC, Research Division Presentation Operator Good afternoon. Welcome to Establishment Labs Third Quarter 2025 Earnings Call. [Operator Instructions] As a reminder, today's call is being recorded.	# 에스타블리시먼트 랩스 홀딩스 (ESTA) 2025년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2025년 11월 5일 오전 8시 30분 (미국 동부 표준시) ## 회사 참석자 라지비르 덴호이 - 최고재무책임자 (CFO) 필리포 칼디니 - 최고경영자 (CEO) 겸 이사 ## 컨퍼런스 콜 참석 애널리스트 앤서니 페트로네 - 미즈호 아메리카스 조슈아 제닝스 - TD 코웬, 리서치 부문 K. 공 - JP모건 체이스, 리서치 부문 샘 아이버 - BTIG 메이슨 캐리코 - 스티븐스 마이클 맷슨 - 니덤 앤 컴퍼니 ## 발표 사회자 안녕하십니까. 에스타블리시먼트 랩스 2025년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [사회자 안내사항] 오늘 통화는 녹음되고 있음을 알려드립니다.
I will now turn the call over to Raj Denhoy, Chief Financial Officer. Please go ahead, sir. Rajbir Denhoy Chief Financial Officer Thank you, operator, and thank you, everyone, for joining us. With me today is Peter Caldini, our Chief Executive Officer. Following our prepared remarks, we'll take your questions. Before we begin, I would like to remind you that comments made by management during this call will include forward-looking statements within the meaning of federal securities laws. These include statements on Establishment Labs' financial outlook and the company's plans and timing for product development and sales.	이제 Raj Denhoy 최고재무책임자에게 통화를 넘기겠습니다. 말씀해 주시기 바랍니다. Rajbir Denhoy 최고재무책임자 감사합니다, 교환원님. 그리고 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 저와 함께 Peter Caldini 최고경영자가 함께하고 있습니다. 준비된 발언에 이어 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. 시작하기에 앞서, 본 통화에서 경영진이 하는 발언에는 연방 증권법의 의미 내에서 미래예측진술이 포함될 것임을 상기시켜 드리고자 합니다. 여기에는 Establishment Labs의 재무 전망과 제품 개발 및 판매에 대한 회사의 계획 및 일정에 관한 진술이 포함됩니다.
These forward-looking statements are based on management's current expectations and involve risks and uncertainties. For a discussion of the principal risk factors and uncertainties that may affect our performance or cause actual results to differ materially from these statements, I encourage you to review our most recent annual and quarterly reports on Form 10-K and Form 10-Q as well as other SEC filings, which are available on our website at establishmentlabs.com.	미래예측진술은 경영진의 현재 예상에 기반하고 있으며 위험과 불확실성을 수반합니다. 당사의 실적에 영향을 미치거나 실제 결과가 이러한 진술과 중대하게 다르게 나타날 수 있는 주요 위험 요인 및 불확실성에 대한 논의는 당사의 최근 연차 및 분기 보고서인 Form 10-K 및 Form 10-Q, 그리고 당사 웹사이트 establishmentlabs.com에서 열람 가능한 기타 SEC 제출 서류를 검토하실 것을 권장합니다.
I'd also like to remind you that our comments may include certain non-GAAP financial measures with respect to our performance, including, but not limited to sales results, which can be stated on a constant currency basis or EBITDA, which we disclose on an adjusted EBITDA basis. Reconciliations to comparable GAAP financial measures for non-GAAP measures, if available, may be found in today's press release, which is available on our website. The content of this conference call contains time-sensitive information accurate only as of the date of this live broadcast, November 5, 2025.	또한 당사의 발언에는 실적과 관련하여 특정 비-GAAP 재무지표가 포함될 수 있음을 알려드립니다. 여기에는 불변환율 기준으로 표시될 수 있는 매출 실적이나 조정 EBITDA 기준으로 공시하는 EBITDA가 포함되나 이에 국한되지 않습니다. 비-GAAP 지표에 대한 비교 가능한 GAAP 재무지표와의 조정내역은 당사 웹사이트에서 확인하실 수 있는 오늘자 보도자료에서 찾아보실 수 있습니다. 본 컨퍼런스 콜의 내용은 시간에 민감한 정보를 포함하고 있으며, 본 실시간 방송일인 2025년 11월 5일 기준으로만 정확합니다.
Except as required by law, Establishment Labs undertakes no obligation to revise or otherwise update any statement to reflect events or circumstances after the date of this call. With that, it's my pleasure to turn the call over to Peter. Filippo Caldini CEO & Director Good morning to everyone and thank you for joining today. Q3 2025 was a standout quarter for Establishment Labs. We grew global revenue 34% with the total revenue of $53.8 million, including $11.9 million in the U.S. We also exceeded 70% gross profit margin for the first time, coming in at 70.1%, and we achieved the first quarter of positive EBITDA in our company's history with $1.2 million in Q3.	법률에서 요구하는 경우를 제외하고, Establishment Labs는 본 컨퍼런스콜 일자 이후 발생하는 사건이나 상황을 반영하기 위해 어떠한 진술도 수정하거나 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 그럼 이제 Peter에게 발언권을 넘기겠습니다. Filippo Caldini 최고경영자(CEO) 겸 이사 여러분 안녕하십니까. 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. 2025년 3분기는 Establishment Labs에게 매우 뛰어난 분기였습니다. 당사는 글로벌 매출이 34% 성장하여 총 매출 5,380만 달러를 기록했으며, 이 중 미국 매출은 1,190만 달러였습니다. 또한 사상 처음으로 매출총이익률 70%를 초과하여 70.1%를 달성했으며, 당사 역사상 최초로 분기 EBITDA 흑자를 기록하여 3분기에 120만 달러의 EBITDA를 달성했습니다.
Getting to positive EBITDA ahead of the fourth quarter was an important goal for our company, and we now turn our focus towards reaching cash flow positive next year. While optimizing our business, we had meaningful revenue growth in the U.S. and our other direct markets. I'd like to thank all the employees that made this a priority and a reality and the sense of accomplishment has all our employees eager for our next milestone of cash flow positive. The U.S. business is our most important growth segment right now, and it continues to outperform. Q3 revenue was $11.9 million, up 16% sequentially in what is a seasonally slower quarter in breast procedures.	4분기 이전에 EBITDA 흑자를 달성하는 것은 우리 회사의 중요한 목표였으며, 이제 우리는 내년 현금흐름 흑자 달성에 집중하고 있습니다. 사업 최적화를 진행하는 동안, 우리는 미국과 기타 직접 시장에서 의미 있는 매출 성장을 이루었습니다. 이를 최우선 과제로 삼고 현실화시킨 모든 임직원들에게 감사드리며, 이러한 성취감으로 인해 모든 임직원들이 다음 이정표인 현금흐름 흑자 달성을 열망하고 있습니다. 미국 사업은 현재 우리의 가장 중요한 성장 부문이며, 계속해서 기대 이상의 성과를 내고 있습니다. 3분기 매출은 1,190만 달러로, 유방 시술의 비수기인 분기임에도 불구하고 전분기 대비 16% 증가했습니다.
Markets can be down 20% to 30% sequentially in Q3, making our results all the more impressive. For the first three quarters, U.S. revenue totaled $28.3 million, so we are clearly going to do quite a bit better than the $40 million we committed to last quarter. We are expecting considerable acceleration of the U.S. business in Q4, and we are already seeing a significant shift from Q3. But as it's our first full Q4, we are going to be prudent by raising our 2025 revenue guidance to exceed $210 million, where we previously had a range of $208 million to $212 million. Most interesting is what these results imply for 2026 because we should finish 2025 at an approximate 20% share in U.S.	시장이 3분기에 전분기 대비 20~30% 하락할 수 있는 상황에서, 우리의 실적은 더욱 인상적입니다. 3분기까지 누적 미국 매출은 2,830만 달러를 기록했으며, 이는 지난 분기에 약속했던 4,000만 달러를 크게 상회할 것이 분명합니다. 4분기에 미국 사업이 상당히 가속화될 것으로 예상하고 있으며, 3분기 대비 이미 의미 있는 변화를 목격하고 있습니다. 하지만 이번이 우리의 첫 완전한 4분기인 만큼, 신중하게 2025년 매출 가이던스를 기존 2억 800만~2억 1,200만 달러에서 2억 1,000만 달러 초과로 상향 조정하겠습니다. 가장 흥미로운 점은 이러한 실적이 2026년에 시사하는 바입니다. 2025년을 미국 시장 점유율 약 20%로 마무리할 것으로 예상되기 때문입니다.
breast augmentation market and the momentum has not slowed. While 2026 will be a continuation of our growth in the breast augmentation segment, we are looking forward to our approval in breast reconstruction, which is a similar in market size to augmentation, and we are preparing for the U.S. launch in this segment. Outside the U.S., we saw good growth and remain on track for single-digit growth this year. Accelerating growth in our direct markets has been a priority, and we are seeing the benefits of the changes we have implemented.	유방확대 시장에서의 성장세는 둔화되지 않고 있습니다. 2026년은 유방확대 부문에서의 성장이 지속될 것이며, 유방확대 시장과 유사한 규모의 유방재건 부문에서의 승인을 기대하고 있으며, 이 부문에서의 미국 출시를 준비하고 있습니다. 미국 외 지역에서는 양호한 성장세를 보였으며, 올해 한 자릿수 성장 목표를 달성할 것으로 예상됩니다. 직접 진출 시장에서의 성장 가속화가 우선 과제였으며, 우리가 시행한 변화들의 효과를 확인하고 있습니다.
Excluding the benefit of currency and the acquisition of our Benelux distributor, our European direct market sales increased approximately 20% this quarter over Q3 2024. In our distributor markets, Asia-Pac had a strong rebound from the second quarter as the ordering cadence normalized. Our U.S. business is performing at a very high level. The number of surgeons using Motiva continues to increase. We now have over 1,300 surgeons using Motiva, including some of the highest volume and best-known practices in the country, and we are attracting additional waves of adopters as the benefits of Motiva in both clinical and commercial practice resonate.	통화 효과와 베네룩스 유통업체 인수 효과를 제외하면, 유럽 직접 시장 매출은 2024년 3분기 대비 이번 분기에 약 20% 증가했습니다. 유통 시장에서는 아시아태평양 지역이 주문 패턴이 정상화되면서 2분기 대비 강력한 반등을 보였습니다. 미국 사업은 매우 높은 수준의 성과를 내고 있습니다. Motiva를 사용하는 외과의 수는 계속 증가하고 있으며, 현재 미국 내 최고 수술량과 가장 잘 알려진 병원들을 포함하여 1,300명 이상의 외과의가 Motiva를 사용하고 있습니다. 그리고 임상 및 상업적 진료 모두에서 Motiva의 장점이 입증되면서 추가적인 신규 도입 의사들을 유치하고 있습니다.
We are as focused on surgeons making Motiva their primary implant of choice as we are at attracting new surgeons to our business. We continue to bring groups of surgeons down to Costa Rica for training and surgery. Over 50 surgeons attended our September and October classes and more than 250 surgeons have come to Costa Rica since launch. We are expecting a similar pace in 2026 with 7 sessions already scheduled, there is no shortage of surgeons that want to make the trip.	저희는 외과의들이 Motiva를 주력 임플란트로 선택하도록 하는 것에 새로운 외과의들을 유치하는 것만큼이나 집중하고 있습니다. 저희는 계속해서 외과의 그룹들을 코스타리카로 초청하여 교육과 수술을 진행하고 있습니다. 9월과 10월 교육에는 50명 이상의 외과의가 참석했으며, 출시 이후 250명 이상의 외과의들이 코스타리카를 방문했습니다. 2026년에도 비슷한 속도를 예상하고 있으며 이미 7개 세션이 예정되어 있습니다. 이 교육에 참여하고자 하는 외과의들이 부족하지 않습니다.
Surgeons learn about the science behind our implant technology, see the best-in-class standards employed throughout our facilities and experience our commitment to driving innovation in the category, including discussing and offering input to our R&D pipeline. While some surgeons come already enthused about Establishment Labs, almost every surgeon returns to their practice as a fan of our company. Social media continues to play an important role as plastic surgeons advocate Motiva to their audiences. Plastic surgeons consistently tell us that if they offer patients a choice between Motiva and legacy implants, it's almost unanimous that patients will choose Motiva.	외과의들은 우리 임플란트 기술의 과학적 원리를 배우고, 시설 전반에 걸쳐 적용되는 최고 수준의 표준을 확인하며, R&D 파이프라인에 대한 논의와 의견 제시를 포함하여 카테고리 내 혁신을 주도하려는 우리의 의지를 경험합니다. 일부 외과의들은 이미 Establishment Labs에 대한 열정을 가지고 방문하지만, 거의 모든 외과의들이 우리 회사의 팬이 되어 진료실로 돌아갑니다. 소셜 미디어는 성형외과 의사들이 자신의 청중에게 Motiva를 홍보하는 데 계속해서 중요한 역할을 하고 있습니다. 성형외과 의사들은 환자들에게 Motiva와 기존 임플란트 중 선택권을 제공하면, 거의 만장일치로 환자들이 Motiva를 선택한다고 일관되게 말하고 있습니다.
This puts us in a position of strength, and we win if we convince plastic surgeons to give patients a choice. Every legacy brand has a much more challenging proposition. They have to convince plastic surgeons to offer only their products. Championing women's health and advocating for patients' choice should accelerate us to take a majority of the U.S. market over the next several years. In Q3, we conducted a survey of surgeons that are early adopters and advocates of Motiva to understand the impact of Motiva on their practices.	이는 우리를 강력한 위치에 놓이게 하며, 성형외과 의사들이 환자들에게 선택권을 제공하도록 설득한다면 우리가 승리하게 됩니다. 모든 기존 브랜드들은 훨씬 더 어려운 과제를 안고 있습니다. 그들은 성형외과 의사들이 오직 자사 제품만을 제공하도록 설득해야 합니다. 여성 건강을 옹호하고 환자의 선택권을 지지하는 것은 향후 수년간 우리가 미국 시장의 과반을 차지하는 것을 가속화할 것입니다. 3분기에 우리는 Motiva의 얼리어답터이자 옹호자인 외과의사들을 대상으로 설문조사를 실시하여 Motiva가 그들의 진료에 미치는 영향을 파악했습니다.
While industry sources point to a market that has not experienced much growth, the practices offering Motiva in our survey increased their procedures by 14.6% so far this year. Surgeons tell us that patients are coming in and asking for Motiva by name, and we hear from surgeons as well that many women are entering the category because of Motiva. We regularly hear that women are abandoning their warranty of their legacy implants and choosing to pay out of pocket for Motiva. As many of you know, this is incredibly rare in healthcare, but it's happening now as our entry is changing the industry. There isn't just one single reason for this.	업계 소식통들은 시장이 큰 성장을 경험하지 못했다고 지적하고 있지만, 우리 조사에서 Motiva를 제공하는 병원들은 올해 들어 지금까지 시술 건수가 14.6% 증가했습니다. 외과의들은 환자들이 직접 Motiva를 지명하며 찾아온다고 말하고 있으며, 많은 여성들이 Motiva 때문에 이 시장에 새롭게 진입하고 있다는 이야기도 듣고 있습니다. 우리는 정기적으로 여성들이 기존 보형물의 보증을 포기하고 본인 부담으로 Motiva를 선택한다는 소식을 듣고 있습니다. 여러분 중 많은 분들이 아시다시피, 이는 의료 분야에서 매우 드문 일이지만, 우리의 시장 진입이 업계를 변화시키면서 지금 실제로 일어나고 있는 현상입니다. 이것에는 단 하나의 이유만 있는 것이 아닙니다.
Some women cite the improved safety profile offered by Motiva and others cite the benefits of having an above-the-muscle procedure without compromise. And yet for others, it's the increased awareness from our marketing efforts. Whatever the reason, it's clear the conversation around breast augmentation is changing. This is a powerful combination. We are not only capturing share, but we are expanding and accelerating the market for breast augmentation. A major driver for market expansion is our minimally invasive portfolio. As we have noted, we trained a group of U.S.	일부 여성들은 Motiva가 제공하는 개선된 안전성 프로파일을 언급하고, 다른 여성들은 타협 없이 근육 위 시술을 받을 수 있는 이점을 언급합니다. 또 다른 여성들에게는 우리의 마케팅 노력으로 인한 인지도 향상이 이유입니다. 이유가 무엇이든, 유방확대술에 대한 대화가 변화하고 있다는 것은 분명합니다. 이것은 강력한 조합입니다. 우리는 시장점유율을 확보할 뿐만 아니라, 유방확대술 시장을 확대하고 가속화하고 있습니다. 시장 확대의 주요 동력은 우리의 최소침습 포트폴리오입니다. 앞서 언급했듯이, 우리는 미국 내 의사 그룹을 교육했습니다.
plastic surgeons in July as part of our early experience group for Preserve to gain insights prior to going to market more broadly. Preserve is a breast tissue-preserving procedure that can be done without the need for general anesthesia, offering smaller scars and fast recovery. Preserve can be used in a wide cross-section of cases surgeons see in their day-to-day practices. As these surgeons have taken Preserve back to their practices and started to perform procedures, the feedback has been very positive, not only from surgeons, but also from the women who have received the procedures.	7월에 초기 경험 그룹의 일환으로 성형외과 의사들에게 Preserve를 제공하여 본격적인 시장 진출 전에 인사이트를 얻었습니다. Preserve는 전신 마취가 필요 없는 유방 조직 보존 시술로, 흉터가 작고 회복이 빠른 것이 특징입니다. Preserve는 외과의사들이 일상적인 진료에서 접하는 광범위한 케이스에 사용될 수 있습니다. 이러한 외과의사들이 Preserve를 자신의 진료실로 가져가 시술을 시작하면서, 외과의사뿐만 아니라 시술을 받은 여성 환자들로부터도 매우 긍정적인 피드백을 받고 있습니다.
I encourage you to seek out the videos and testimonials that have been posted on our social media to see the early responses. Surgeons have embraced the fundamental changes Preserve brings to breast augmentation. It is not just a new way to do an existing procedure. It is an entirely new concept in how a breast procedure can be done. Preserve has the potential to drive category growth and improve the economics for surgeons. We are seeing as much as a 40% price premium to a standard breast augmentation for these early experienced surgeons. The group of surgeons that came for Preserve training where each supplied a small number of kits in August.	여러분께서 소셜 미디어에 게시된 동영상과 추천사들을 찾아보시면 초기 반응들을 확인하실 수 있습니다. 외과의들은 Preserve가 유방확대술에 가져온 근본적인 변화를 환영하고 있습니다. 이것은 단순히 기존 시술을 수행하는 새로운 방법이 아닙니다. 유방 시술이 어떻게 이루어질 수 있는지에 대한 완전히 새로운 개념입니다. Preserve는 카테고리 성장을 견인하고 외과의들의 수익성을 개선할 잠재력을 가지고 있습니다. 이러한 초기 경험을 가진 외과의들의 경우 표준 유방확대술 대비 최대 40%의 가격 프리미엄을 받고 있는 것을 확인하고 있습니다. 8월에 Preserve 교육을 받으러 온 외과의 그룹에게는 각각 소량의 키트가 제공되었습니다.
A majority of the kits we provided have been used and surgeons consistently ask us for more to alleviate growing waitlist. From just our early experience launch, we would estimate that 300 Preserve cases have been performed in the U.S., and there are at least 100 women on waitlist around the country. Not expectedly, there is a groundswell of surgeons that have asked to be trained on Preserve, and we will begin these trainings in January. We have two such trainings planned for the first quarter alone and would expect a similar cadence throughout the year. In breast reconstruction, our Flora Tissue Expander is now in use at over 150 hospitals in the United States.	저희가 제공한 키트의 대부분이 사용되었으며, 외과의들은 늘어나는 대기자 명단을 해소하기 위해 지속적으로 더 많은 키트를 요청하고 있습니다. 초기 출시 경험만으로도 미국에서 약 300건의 Preserve 시술이 수행되었으며, 전국적으로 최소 100명의 여성이 대기자 명단에 있는 것으로 추정됩니다. 예상대로, Preserve 교육을 받기 원하는 외과의들의 요청이 급증하고 있으며, 1월부터 이러한 교육을 시작할 예정입니다. 1분기에만 두 차례의 교육이 계획되어 있으며, 연중 내내 비슷한 속도로 진행될 것으로 예상됩니다. 유방 재건 분야에서는 Flora 조직 확장기가 현재 미국 내 150개 이상의 병원에서 사용되고 있습니다.
This bodes well for our expected launch into reconstruction, and we remain on track to file our PMA supplement by the end of the year. We also remain on track for the approval of our small sizes in the U.S. in early 2026, and this should help accelerate growth both with new doctors as well as increasing the usage of our current doctors. Outside the U.S., excluding the benefit of our Benelux acquisition and currency, direct markets globally grew 15% versus last year. We believe this performance is well above the underlying market growth rates in these regions. In our Latin American direct markets, we continue to see stabilization in Brazil and strong growth in Argentina.	이는 우리가 예상하는 재건 시장 진출에 긍정적인 신호이며, 연말까지 PMA 보완서류를 제출할 계획에 차질이 없습니다. 또한 2026년 초 미국 내 소형 사이즈 승인도 예정대로 진행 중이며, 이는 신규 의사 확보와 기존 의사들의 사용 증가를 통해 성장을 가속화하는 데 도움이 될 것입니다. 미국 외 지역에서는 베네룩스 인수 효과와 환율 영향을 제외하고, 전 세계 직접 시장이 전년 대비 15% 성장했습니다. 우리는 이러한 실적이 해당 지역의 기저 시장 성장률을 크게 상회한다고 판단하고 있습니다. 라틴아메리카 직접 시장에서는 브라질의 지속적인 안정화와 아르헨티나의 강력한 성장세가 이어지고 있습니다.
European direct markets are being led by strong performances across the continent with standouts in the UK and Spain. The number of accounts in many of our direct countries continues to increase, a positive sign and a reflection of the increased focus on performance in direct markets. We are taking advantage of our strong growth in direct markets to make sure that the O-U.S. business as a whole is prime for growth. We are engaging with our distributor partners regularly. We are working to raise standards globally around payment terms, inventory forecast and market share expectations.	유럽 직접 시장은 영국과 스페인의 뛰어난 성과를 중심으로 대륙 전역에서 강력한 실적을 보이고 있습니다. 많은 직접 진출 국가에서 계정 수가 계속 증가하고 있으며, 이는 긍정적인 신호이자 직접 시장에서의 성과 집중도가 높아진 것을 반영하는 것입니다. 우리는 직접 시장에서의 강력한 성장을 활용하여 미국 외 사업 전체가 성장에 최적화되도록 하고 있습니다. 우리는 유통 파트너들과 정기적으로 소통하고 있습니다. 지불 조건, 재고 예측 및 시장 점유율 기대치와 관련하여 글로벌 기준을 높이기 위해 노력하고 있습니다.
In our minimally invasive portfolio, Mia remains on track to achieve $8 million to $10 million in revenue in 2025, and Preserve continues to see good adoption in international markets. Surgeons globally are seeing the benefits of breast tissue preservation made possible by our minimally invasive platform. The successful rollout of Preserve and the continued growth of Mia has resulted in above-market growth and proves its potential for market expansion. Globally, we expect the portfolio of Mia and Preserve will exceed $30 million in 2026. I will now turn the call over to Raj. Rajbir Denhoy Chief Financial Officer Thank you, Peter.	최소 침습 포트폴리오에서 Mia는 2025년 800만 달러에서 1,000만 달러의 매출 달성 목표를 순조롭게 진행하고 있으며, Preserve는 해외 시장에서 지속적으로 좋은 채택률을 보이고 있습니다. 전 세계 외과의들은 당사의 최소 침습 플랫폼이 가능하게 하는 유방 조직 보존의 이점을 확인하고 있습니다. Preserve의 성공적인 출시와 Mia의 지속적인 성장은 시장 평균을 상회하는 성장을 가져왔으며 시장 확대 잠재력을 입증하고 있습니다. 전 세계적으로 Mia와 Preserve 포트폴리오는 2026년에 3,000만 달러를 초과할 것으로 예상합니다. 이제 Raj에게 발표를 넘기겠습니다. Rajbir Denhoy 최고재무책임자 감사합니다, Peter.
Total revenue for the third quarter was $53.8 million, an increase of 33.7% from last year. Excluding the positive impact of foreign exchange in the quarter, growth would have been approximately 31.4%. Sales for Motiva in the United States were $11.9 million. On a geographic basis, sales in Europe, Middle East and Africa were 35.6% of the global total. We saw strong sales in our direct markets in the region, while sales to distributors were lower on the timing of orders. Sales in the United States were 22.1% of the global total. Latin America was 21.7% of sales.	3분기 총 매출은 5,380만 달러로 전년 대비 33.7% 증가했습니다. 분기 중 긍정적인 외환 효과를 제외하면, 성장률은 약 31.4%였을 것입니다. 미국 내 Motiva 매출은 1,190만 달러를 기록했습니다. 지역별로 살펴보면, 유럽, 중동 및 아프리카 지역 매출이 전체 글로벌 매출의 35.6%를 차지했습니다. 해당 지역의 직접 시장에서 강력한 매출을 기록한 반면, 유통업체 대상 매출은 주문 시기로 인해 감소했습니다. 미국 매출은 전체 글로벌 매출의 22.1%를 차지했습니다. 라틴아메리카는 매출의 21.7%를 차지했습니다.
Brazil remained stable, and we saw strong growth in our other direct market in the region, Argentina, as well as from our distributors. Asia-Pacific was 20.6% of sales. Results in the quarter rebounded sharply from last quarter as expected orders from our distributors were realized. Sequential growth in the region was 46%. Our gross profit for the third quarter was $37.7 million or 70.1% of revenue, a 620 basis point increase compared to 63.9% of revenue last year and 130 basis points higher than the 68.8% in the second quarter of this year. This is the first time we have crossed 70% gross margin, and the increase is primarily the result of the higher margin sales in the United States.	브라질은 안정적으로 유지되었으며, 역내 다른 직접 시장인 아르헨티나와 유통업체들로부터 강력한 성장세를 보였습니다. 아시아-태평양 지역은 매출의 20.6%를 차지했습니다. 이 지역의 3분기 실적은 예상대로 유통업체들의 주문이 실현되면서 지난 분기 대비 급격히 반등했습니다. 지역 내 순차 성장률은 46%였습니다. 3분기 매출총이익은 3,770만 달러로 매출의 70.1%를 기록했으며, 이는 작년 매출의 63.9% 대비 620bp 증가한 수치이자 올해 2분기의 68.8% 대비 130bp 높은 수치입니다. 매출총이익률 70%를 넘어선 것은 이번이 처음이며, 이러한 증가는 주로 미국 내 고마진 매출에 기인한 것입니다.
We expect gross margins in 2025 will be approximately 300 basis points higher than in 2024. As it relates to tariffs, goods imported from Costa Rica to the United States are subject to duties. However, as we saw in 3Q, we are managing their impact and do not meaningfully change our trajectory for gross margin improvements this year. SG&A expenses of $37.2 million were approximately $3.1 million higher than the third quarter of 2024. R&D expenses for the third quarter were $4.6 million. Total operating expenses for the third quarter increased approximately $2.9 million from the year-ago period to $41.7 million.	2025년 매출총이익률은 2024년 대비 약 300bp(베이시스포인트) 높을 것으로 예상합니다. 관세와 관련하여, 코스타리카에서 미국으로 수입되는 제품에는 관세가 부과됩니다. 그러나 3분기에 확인했듯이, 우리는 관세 영향을 관리하고 있으며 올해 매출총이익률 개선 궤도에 의미 있는 변화를 주지 않을 것입니다. 판매관리비는 3,720만 달러로 2024년 3분기 대비 약 310만 달러 증가했습니다. 3분기 연구개발비는 460만 달러였습니다. 3분기 총 영업비용은 전년 동기 대비 약 290만 달러 증가한 4,170만 달러를 기록했습니다.
Operating expenses have been approximately $45 million to $46 million on average per quarter, which is what we guided to at the start of the year and what we continue to expect. As we saw in this quarter and in the second quarter, there can be fluctuations based on the timing of expenses. Adjusted EBITDA was positive $1.2 million in the third quarter. This compared to a loss of $8.5 million in the second quarter and $12.1 million in the first quarter. This is our first EBITDA-positive quarter as a company, and there are a couple of things to highlight.	운영비용은 분기당 평균 약 4,500만 달러에서 4,600만 달러 수준을 유지해 왔으며, 이는 연초에 가이던스로 제시했던 수준이자 앞으로도 지속될 것으로 예상하는 수준입니다. 이번 분기와 2분기에서 확인하셨듯이, 비용 발생 시점에 따라 변동이 있을 수 있습니다. 조정 EBITDA는 3분기에 120만 달러 흑자를 기록했습니다. 이는 2분기의 850만 달러 적자, 1분기의 1,210만 달러 적자와 비교되는 수치입니다. 이번이 당사가 회사로서 처음으로 EBITDA 흑자를 달성한 분기이며, 몇 가지 강조할 사항이 있습니다.
While the improvement results are being supported by the strong sales and the higher gross profit in the United States, we have been very focused on managing our operating expenses. While operating expenses in the third quarter increased approximately $3 million from a year ago, they were down over $5 million from the third quarter of 2023. Over the time, we have invested significantly in our U.S. commercial operation and launched our minimally invasive portfolio. We were able to do this by finding efficiencies across all parts of the organization and making structural changes where needed.	개선된 실적은 미국 내 강력한 매출과 높은 매출총이익에 힘입은 것이지만, 저희는 영업비용 관리에도 매우 집중해 왔습니다. 3분기 영업비용은 전년 동기 대비 약 300만 달러 증가했으나, 2023년 3분기 대비로는 500만 달러 이상 감소했습니다. 그동안 저희는 미국 영업 조직에 상당한 투자를 진행하고 최소침습 포트폴리오를 출시했습니다. 이는 조직 전반에 걸쳐 효율성을 찾아내고 필요한 부분에서 구조적 변화를 단행함으로써 가능했습니다.
We expect EBITDA will continue to improve, including in the fourth quarter and expect to remain EBITDA positive from here on. For 2026, we will continue to expand our commercial infrastructure in the United States. However, the investments we make overall as a company will be at a rate well below expected top line growth. We've been investing with the expectation of global market leadership and have built an organization that can take full financial and commercial advantage as that occurs. Most of our spending in this regard has already happened. For example, the facilities we have today can produce more than half the world's implants.	저희는 EBITDA가 4분기를 포함하여 지속적으로 개선될 것으로 예상하며, 앞으로도 EBITDA 흑자를 유지할 것으로 기대하고 있습니다. 2026년에는 미국 내 상업 인프라를 계속 확대할 예정입니다. 그러나 회사 전체적으로 진행하는 투자는 예상 매출 성장률을 훨씬 밑도는 수준으로 이루어질 것입니다. 저희는 글로벌 시장 선도 기업이 될 것을 기대하며 투자해왔으며, 그러한 목표가 실현될 때 재무적, 상업적으로 완전한 이점을 누릴 수 있는 조직을 구축했습니다. 이와 관련된 대부분의 지출은 이미 완료되었습니다. 예를 들어, 현재 보유한 시설들은 전 세계 임플란트의 절반 이상을 생산할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다.
We expect revenue to grow more than 20% for at least several more years, and our business should start to show meaningful and increasing earnings in 2027 and beyond. Cash increased $16 million in the third quarter to $70.6 million from $54.6 million at the end of the second quarter. The increase was primarily the result of drawing the remaining $25 million tranche of our credit facility, offset by our operating cash use. Excluding the net proceeds, cash use would have been $8.5 million in the third quarter. This compares to $14.5 million in the second quarter and $21.2 million in the first quarter.	향후 최소 몇 년간 매출이 20% 이상 성장할 것으로 예상하며, 2027년 이후부터는 당사의 사업이 의미 있고 증가하는 수익성을 보이기 시작할 것입니다. 3분기 현금은 2분기 말 5,460만 달러에서 1,600만 달러 증가한 7,060만 달러를 기록했습니다. 이러한 증가는 주로 신용공여(credit facility)의 잔여 2,500만 달러 트랜치를 인출한 결과이며, 영업 현금 사용으로 일부 상쇄되었습니다. 순 조달금액을 제외하면 3분기 현금 사용액은 850만 달러였습니다. 이는 2분기의 1,450만 달러, 1분기의 2,120만 달러와 비교됩니다.
We expect cash use to improve further in the fourth quarter and expect to reach cash flow positive in 2026 without the need for any further equity raises. Our credit facility [indiscernible] last year of its term in April, and we are considering a number of refinancing options that could further reduce our cash use. We're also working to make ESTA eligible for inclusion in a number of indices, most notably the Russell. There are a number of things we can do to affect this, and we believe we will be eligible for future rebalancings. As Peter noted, we now expect our revenue in 2025 will exceed $210 million, an upward revision from our previous guidance of $208 million to $212 million.	4분기에는 현금 사용이 더욱 개선될 것으로 예상하며, 추가적인 유상증자 없이 2026년에 현금흐름 플러스를 달성할 것으로 기대합니다. 4월에 만기가 도래하는 당사의 신용대출 한도는 [음성불명] 작년에 설정되었으며, 현금 사용을 더욱 줄일 수 있는 여러 리파이낸싱 옵션을 검토하고 있습니다. 또한 ESTA가 여러 지수, 특히 러셀 지수에 편입될 수 있도록 작업하고 있습니다. 이를 위해 취할 수 있는 여러 조치들이 있으며, 향후 리밸런싱 시 편입 자격을 갖출 것으로 믿고 있습니다. Peter가 언급한 바와 같이, 2025년 매출은 2억 1천만 달러를 초과할 것으로 예상하며, 이는 기존 가이던스인 2억 800만 달러에서 2억 1,200만 달러에서 상향 조정된 것입니다.
Our updated outlook represents growth of at least 26%. The U.S. remains a primary engine of growth this year. We have seen very strong results over the first three quarters of 2025, and this has continued into the fourth quarter. Our direct markets outside the U.S. are also doing well and demand globally for our products remains good. Gross margins are improving, and we are managing our operating expenses, which allowed us to achieve positive EBITDA a quarter early. We expect to see continued improvements in profitability and remain confident we'll reach cash flow positive in 2026. I will now turn the call back to Peter.	저희의 업데이트된 전망은 최소 26%의 성장을 나타냅니다. 미국은 올해 성장의 주요 동력으로 남아있습니다. 2025년 1분기부터 3분기까지 매우 강력한 실적을 보였으며, 이는 4분기에도 지속되고 있습니다. 미국 외 직접 시장들도 좋은 성과를 보이고 있으며, 전 세계적으로 당사 제품에 대한 수요는 여전히 양호합니다. 매출총이익률이 개선되고 있으며, 영업비용을 관리하고 있어 예상보다 한 분기 앞당겨 EBITDA 흑자를 달성할 수 있었습니다. 수익성의 지속적인 개선이 예상되며, 2026년에 현금흐름 흑자를 달성할 것이라는 확신을 유지하고 있습니다. 이제 Peter에게 다시 마이크를 넘기겠습니다.
Filippo Caldini CEO & Director Third quarter of 2025 was in many ways, a turning point for our company. We achieved positive EBITDA for the first time, and we achieved this in a quarter where we grew revenue 34%. These results show that we can efficiently invest in and grow our business, and we will continue to do so. The next step is to achieve cash flow positive, which I am confident we will do next year. We expect our top line growth to remain above 20% for the next several years, and our profitability should expand at a much faster pace.	필리포 칼디니 CEO 겸 이사 2025년 3분기는 여러 면에서 우리 회사의 전환점이었습니다. 우리는 처음으로 EBITDA 흑자를 달성했으며, 매출이 34% 성장한 분기에 이를 이뤄냈습니다. 이러한 실적은 우리가 효율적으로 사업에 투자하고 성장시킬 수 있음을 보여주며, 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다. 다음 단계는 현금흐름 흑자 달성이며, 내년에는 이를 달성할 것이라고 확신합니다. 향후 수년간 매출 성장률은 20% 이상을 유지할 것으로 예상하며, 수익성은 훨씬 더 빠른 속도로 확대될 것입니다.
I am looking forward to having conversations with our shareholders about our increasing EPS and how we can keep that momentum going for the next 5 to 10 years. Operator, we're ready to take questions.	주주 여러분과 당사의 증가하는 주당순이익(EPS)과 향후 5년에서 10년간 이러한 성장 모멘텀을 지속할 수 있는 방안에 대해 논의할 수 있기를 기대합니다. 교환원님, 질의응답을 시작하겠습니다.

📌 요약

# Establishment Labs (ESTA) 3Q 2025 실적 요약

• **강력한 실적 및 수익성 전환점 달성**: 3Q 매출 $53.8M(+34% YoY), 미국 매출 $11.9M(+16% QoQ) 기록. 매출총이익률 70.1%로 사상 최초 70% 돌파하며 620bp 개선. 회사 역사상 처음으로 조정 EBITDA $1.2M 흑자 달성. 2025년 매출 가이던스를 기존 $208-212M에서 $210M 초과로 상향 조정(+26% 성장).

• **미국 시장 점유율 급속 확대**: 1,300명 이상의 외과의가 Motiva 사용 중이며, 미국 유방확대 시장 점유율 약 20% 도달 예상. 환자들이 Motiva를 지명 요청하고 기존 제품 보증을 포기하고 본인 부담으로 전환하는 사례 발생. 조기 채택 외과의 설문조사에서 시술 건수 14.6% 증가로 시장 확대 효과 입증.

• **혁신 제품 포트폴리오 견인**: 최소침습 제품 Preserve가 조기 경험 단계에서 300건 시술 완료, 100명 이상 대기자 명단 보유하며 표준 시술 대비 40% 프리미엄 가격 실현. Flora 조직확장기가 150개 이상 미국 병원에서 사용 중. 글로벌

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] The first question comes from Anthony Petrone with Mizuho.	Operator: 200000 [운영자 안내] 첫 번째 질문은 미즈호의 Anthony Petrone에게서 들어왔습니다.
Mizuho Americas LLC: Congrats to the team all around here on strong execution. Maybe Pete and Raj, you could start with the comments on 2025 and just the implied outlook as we head into the end of the year. Just looking for some more inputs, puts and takes on the 4Q number, specifically, how should we think about O-U.S. trends? Obviously, there's strong momentum on the U.S. side, but maybe a little bit more detail on what we're thinking about for new account openings from here, Preserve uptake? And then lastly, just the EBITDA-positive, well ahead of expectations. How do you think about EBITDA trending from here just given the momentum on the U.S. side?	Mizuho Americas LLC: 팀 전체의 훌륭한 실행에 축하드립니다. Pete와 Raj께 2025년 전망과 연말로 향하는 시점의 전망에 대한 코멘트부터 여쭙고 싶습니다. 4분기 실적에 대한 몇 가지 변수들을 좀 더 알고 싶은데요. 구체적으로 미국 외 지역 트렌드는 어떻게 봐야 할까요? 미국 쪽에서는 확실히 강한 모멘텀이 있는데, 신규 계좌 개설과 Preserve 가입률에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 마지막으로 EBITDA 흑자 전환이 예상보다 훨씬 빨리 달성됐는데, 미국 시장의 모멘텀을 고려할 때 앞으로 EBITDA 추이를 어떻게 보고 계신지요?
CEO & Director: Yeah. Thanks for the question, Anthony. Clearly, a lot of momentum in the business heading into the fourth quarter. And as we noted, we're planning to exceed $210 million now for the year. And as it relates to the fourth quarter, the U.S. has quickly become our largest market, and we have a lot of momentum in the U.S. For us, though, we haven't yet seen a fourth quarter, right? And there are some nuances in the fourth quarter around reconstruction and some of the holidays and things. And so we just want to be prudent in terms of how we set the midpoint for the fourth quarter. But clearly, we have a lot of momentum, and we expect to meaningfully exceed the $40 million we previously provided. And so the U.S. is doing very well. Outside the U.S., we also have a lot of momentum, specifically in direct markets where we're seeing very strong growth. In Europe, we were north of 20% in direct markets this quarter. We have a really strong order book for the fourth quarter from our distributors. And so we're expecting a very strong finish to the year. And I think importantly, that sets us up really well for 2026, right? The momentum we're carrying in the business that will play forward in next year really is a nice place to be as we're entering the new year. As it relates to EBITDA, again, we're all very proud of what we've achieved here a quarter early, the $1.2 million. But as we also noted, it's just the beginning here, right? We have a lot of leverage we can still bring to this business as we're investing, and you'll see EBITDA continue to expand in the fourth quarter, and we expect to continue to show nice improvement overall in 2026. And so I think the business, again, has a lot of momentum. You're starting to see the profitability and the leverage in the model, and we expect that's going to continue from here forward.	CEO & Director: 질문 감사합니다, Anthony. 4분기를 앞두고 사업에 상당한 모멘텀이 있는 것은 분명합니다. 말씀드린 것처럼 올해 2억 1천만 달러를 초과할 것으로 계획하고 있습니다. 4분기와 관련해서 말씀드리자면, 미국이 빠르게 우리의 최대 시장이 되었고 미국에서 많은 모멘텀을 보유하고 있습니다. 다만 저희는 아직 4분기를 경험해보지 못했습니다. 4분기에는 재건술과 연휴 등과 관련된 몇 가지 특수한 요인들이 있습니다. 그래서 4분기 중간값을 설정하는 데 있어 신중하게 접근하고자 합니다. 하지만 분명한 것은 우리가 강력한 모멘텀을 가지고 있으며, 이전에 제시했던 4천만 달러를 크게 상회할 것으로 예상한다는 점입니다. 미국 사업은 매우 잘 진행되고 있습니다. 미국 외 지역에서도 많은 모멘텀을 확보하고 있는데, 특히 직접 시장에서 매우 강력한 성장세를 보이고 있습니다. 유럽의 경우 이번 분기 직접 시장에서 20% 이상의 성장률을 기록했습니다. 4분기에는 유통업체들로부터 매우 탄탄한 주문 잔고를 확보하고 있어서 올해를 아주 강력하게 마무리할 것으로 예상하고 있습니다. 중요한 점은 이것이 2026년을 위한 정말 좋은 발판이 된다는 것입니다. 현재 사업에서 확보한 이 모멘텀이 내년으로 이어질 것이고, 새해를 맞이하는 입장에서 정말 좋은 위치에 있다고 봅니다. EBITDA(세전영업이익)와 관련해서는, 목표보다 한 분기 앞당겨 120만 달러를 달성한 것에 대해 모두가 자부심을 느끼고 있습니다. 하지만 말씀드렸듯이 이것은 시작에 불과합니다. 투자를 진행하는 가운데에도 이 사업에서 여전히 활용할 수 있는 레버리지가 많이 있습니다. 4분기에도 EBITDA가 계속 확대되는 것을 보실 수 있을 것이고, 2026년에도 전반적으로 상당한 개선을 보여드릴 것으로 기대하고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 이 사업은 많은 모멘텀을 가지고 있습니다. 수익성과 모델의 레버리지 효과가 나타나기 시작했고, 앞으로도 이러한 흐름이 지속될 것으로 예상합니다.
Operator: The next question comes from Josh Jennings with TD Cowen.	Operator: 다음 질문은 TD Cowen의 Josh Jennings로부터 들어왔습니다.
Joshua Jennings: TD Cowen, Research Division Congratulations on arriving in the EBITDA positive era a little bit earlier than expected. Pete and Raj, I was hoping to just start on thinking about 2026 and the international business, but specifically China. Any updates just in terms of the outlook there and the distributor relationships and when reordering could start to kick in? Should we be expecting Q1 2026? Is there any chance that there could be some China orders in the fourth quarter?	Joshua Jennings: 예상보다 조금 빠르게 EBITDA 흑자 시대에 도달하신 것을 축하드립니다. Pete와 Raj께 2026년과 해외 사업, 특히 중국에 대해 여쭤보고 싶습니다. 중국 시장 전망과 유통업체 관계, 그리고 재주문이 언제쯤 시작될 수 있을지에 대한 업데이트가 있으신가요? 2026년 1분기를 예상해야 할까요? 4분기에 중국 주문이 들어올 가능성은 있을까요?
CEO & Director: Yes. So thank you, Josh. In terms of the O-U.S. markets, I think in general, we've seen stabilization for the most part across all the markets. Our focus going into this year, Josh, was really driving growth in our direct markets. And I think we've been very successful in doing that. We have better economics. We have more upside potential in those markets. And as Raj mentioned, we had 20% growth, and that's following a quarter where we had 27% growth in our European markets. So we're [ gaining ] accounts. A lot of that growth is being fueled by Preserve, but very strong performance, and we're going to continue to focus on that going into 2026. And we see good momentum in the fourth quarter, and that's just going to continue into next year. Yeah, as it relates to China, I think we're working very closely with our partners there. We've actually seen some good progress, especially from a sell-out standpoint, and we're going to continue to work closely with them, and we're going to keep you updated, but we want to make sure we build the business there the right way.	CEO & Director: 네, 감사합니다. 미국 외 시장과 관련해서 말씀드리면, 전반적으로 대부분의 시장에서 안정화를 확인하고 있습니다. 올해 저희가 집중한 부분은 직접 시장에서의 성장을 견인하는 것이었고, 이 부분에서 상당히 성공적인 성과를 거두었다고 생각합니다. 직접 시장에서는 더 나은 수익성을 확보할 수 있고, 상승 잠재력도 더 큽니다. 라지가 언급했듯이 20% 성장을 달성했는데, 이는 유럽 시장에서 27% 성장을 기록했던 분기에 이어진 결과입니다. 계속해서 고객사를 확보하고 있고요. 이러한 성장의 상당 부분은 Preserve가 견인하고 있지만, 전반적으로 매우 강력한 실적을 보이고 있습니다. 2026년에도 이 부분에 계속 집중할 계획입니다. 4분기에도 좋은 모멘텀이 보이고 있고, 이는 내년까지 이어질 것으로 전망합니다. 중국과 관련해서는 현지 파트너들과 매우 긴밀하게 협력하고 있습니다. 실제로 특히 최종 판매(sell-out) 측면에서 상당히 긍정적인 진전을 보이고 있고요, 앞으로도 파트너들과 긴밀한 협력을 지속할 예정입니다. 진행 상황은 계속 업데이트 드리겠지만, 무엇보다 중국 시장에서 올바른 방식으로 사업을 구축하는 것이 중요하다고 생각합니다.
Operator: The next question comes from Allen Gong with JPMorgan.	Operator: 다음 질문은 JP모건의 Allen Gong 님께서 주시겠습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division I have one on the broader market. When we look to some of your peers in aesthetics, I think some of the body language we were getting from them was definitely a bit more cautious on market dynamics, especially heading into fourth quarter, looking at your results and listening to your confidence, definitely sounds like you're not seeing that -- so I guess, are you not seeing that weakness? Are you just growing through it or is there a reason why those challenges are more company-specific than for the broader market?	K. Gong: 전체 시장에 대해 한 가지 질문드리겠습니다. 미용 분야의 일부 경쟁사들을 보면, 특히 4분기로 접어들면서 시장 역학에 대해 확실히 좀 더 신중한 태도를 보이고 있는 것 같습니다. 그런데 귀사의 실적을 보고 자신감 있는 말씀을 들어보니, 그런 상황을 겪고 있지 않은 것처럼 들립니다. 그렇다면 그러한 약세를 보지 못하고 계신 건가요? 아니면 그것을 극복하며 성장하고 계신 건가요? 혹은 그러한 어려움들이 전체 시장보다는 특정 기업에 국한된 문제라고 볼 만한 이유가 있을까요?
CEO & Director: Yeah. Thanks. First off, I mean, we can't really comment on their perspective in terms of the market. I can just tell you how we're seeing the market in the U.S. specific to breast aesthetics. I think we've created a lot of momentum in the marketplace. And I think what we mentioned in the prepared remarks in some of the accounts that have early adopters of Motiva, we're seeing an increase in the number of procedures. So what we are seeing and as it relates to our business, we're seeing growth. We're very positive in terms of the momentum we've been able to build in the Q4, and that's just going to continue into next year.	CEO & Director: 네, 감사합니다. 우선 그들의 시장 관점에 대해서는 저희가 언급하기 어렵습니다. 다만 미국 유방 미용 시장에 대한 저희의 시각을 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 시장에서 상당한 모멘텀을 만들어냈다고 생각합니다. 그리고 사전 발표에서 언급했듯이, 모티바를 조기에 도입한 일부 거래처에서 시술 건수가 증가하고 있습니다. 저희 사업과 관련해서 보면 성장세를 보이고 있습니다. 4분기에 구축한 모멘텀에 대해 매우 긍정적이며, 이는 내년에도 계속될 것입니다.
Operator: The next question comes from Sam Eiber with BTIG.	Operator: 다음 질문은 BTIG의 Sam Eiber로부터 받겠습니다.
Sam Eiber: BTIG, LLC, Research Division Maybe I can shift over to the minimally invasive platforms. You talked about the $30 million in revenue for next year. Can you just maybe help frame contribution this year, if there's any way to parse out Mia versus Preserve? And then what market development work needs to happen to get to those -- the at least $30 million target for next year?	Sam Eiber: 최소침습 플랫폼으로 넘어가서 질문드리겠습니다. 내년 매출 3천만 달러에 대해 말씀하셨는데요. 올해 기여도를 좀 더 구체적으로 설명해주실 수 있을까요? Mia와 Preserve를 구분해서 말씀해주실 수 있는지요? 그리고 내년 최소 3천만 달러 목표를 달성하기 위해 어떤 시장 개발 작업이 필요한지 말씀해주시겠습니까?
CEO & Director: Yeah. Thanks, Sam. We're -- I mean, we're very, very happy with the progress we're making with Preserve and the minimally invasive platform. Speaking specifically on Mia, we've doubled the number of accounts this year, and that was our goal. And then with Preserve, we're off to an outstanding start in Europe, and we're really focusing primarily on the direct markets, but we're also expanding it to some of our distributor markets. And that momentum is going to continue into 2026. We mentioned also that in the U.S., we're going to be launching early part of next year. So we're looking at the end of the first quarter. There's already significant demand. We've seen that with the early experienced surgeons. They're very excited. And I think once it's launched, I think it's going to be a pretty quick ramp-up. So we're very pleased with that platform and how it's performing.	CEO & Director: 네, 감사합니다. 저희는 Preserve와 최소침습 플랫폼에서 이루고 있는 진전에 매우 만족하고 있습니다. Mia에 대해 구체적으로 말씀드리면, 올해 거래처 수를 두 배로 늘렸고 이것이 저희 목표였습니다. Preserve의 경우 유럽에서 매우 성공적으로 시작했으며, 현재 주로 직접 판매 시장에 집중하고 있지만 일부 유통업체 시장으로도 확대하고 있습니다. 이러한 모멘텀은 2026년까지 계속될 것입니다. 또한 미국에서는 내년 초에 출시할 예정이라고 말씀드렸습니다. 1분기 말을 목표로 하고 있습니다. 이미 상당한 수요가 있습니다. 초기 경험이 있는 외과의들을 통해 확인했는데, 그들은 매우 기대하고 있습니다. 그리고 일단 출시되면 상당히 빠르게 성장할 것으로 생각합니다. 따라서 저희는 해당 플랫폼과 그 성과에 대해 매우 만족하고 있습니다.
Operator: The next question comes from Joanne Wuensch with Citi.	Operator: 다음 질문은 씨티의 조앤 우엔쉬 애널리스트님께서 주시겠습니다.
Unknown Analyst: This is [ Anthony ] filling in for Joanne. Is there any chance you could provide -- either quantify or maybe provide a little bit more granularity around your expectation to -- for U.S. sales to meaningfully exceed $40 million this year?	Unknown Analyst: 조앤 대신 참석한 [앤서니]입니다. 올해 미국 매출이 4천만 달러를 크게 상회할 것이라는 귀사의 전망에 대해 구체적인 수치를 제시하시거나, 좀 더 세부적인 내용을 말씀해 주실 수 있을까요?
CEO & Director: Yeah, Anthony, as I tried to answer the first question, right, the fourth quarter, again, is we have -- we're carrying a lot of momentum into the fourth quarter, right? And so we will do quite a bit better than the $40 million we previously talked about. However, it is the first time we've had a fourth quarter in the United States, right? And so there is some holidays, some other elements to the quarter that make it difficult to kind of tell you exactly where we're going to land. And so again, it's a difficult question, but I think the reality is we're doing very well in the U.S., the number of accounts, the orders we're getting, all of it is really pushing in the right direction, and we just -- we think we have a lot of momentum that we're carrying right now.	CEO & Director: 네, 4분기 관련해서 앞서 말씀드렸듯이, 저희가 상당한 모멘텀을 가지고 4분기에 진입하고 있습니다. 그래서 이전에 말씀드렸던 4천만 달러보다는 훨씬 더 좋은 실적을 낼 것으로 보고 있습니다. 다만 미국에서 4분기를 맞이하는 것이 처음이다 보니, 연휴라든지 분기 특성상 여러 요소들이 있어서 정확히 어느 수준에 도달할지 말씀드리기가 어려운 측면이 있습니다. 그래서 답변드리기 쉽지 않은 질문이긴 합니다만, 현실적으로 저희는 미국에서 매우 잘하고 있습니다. 거래처 수, 받고 있는 주문량, 모든 것이 정말 올바른 방향으로 나아가고 있고, 지금 저희가 가지고 있는 이 모멘텀이 상당하다고 생각합니다.
Operator: The next question comes from Mason Carrico with Stephens.	Operator: 다음 질문은 Stephens의 Mason Carrico님께서 주시겠습니다.
Mason Carrico: Stephens Inc., Research Division So reiterating the single-digit growth in international revenue, it seems like you're seeing strength across a handful of markets, stability in others. Are you willing to quantify how at least preliminarily you're thinking about growth in the international market next year?	Mason Carrico: 국제 매출의 한 자릿수 성장을 재확인하셨는데, 여러 시장에서 강세를 보이고 있고 다른 시장들에서는 안정세를 보이고 있는 것 같습니다. 최소한 예비적으로라도 내년 국제 시장의 성장에 대해 어떻게 생각하고 계신지 수치화해서 말씀해 주실 수 있으신가요?
CEO & Director: Yeah. I think, Mason, it's a good question, right? We haven't yet provided the 2026 outlook. But from a high-level standpoint, we're seeing very good demand in our direct markets. It's been an area of focus for us. We spent a lot of time making sure we have the right team there, the right structure there. And you are seeing that play out now, and we don't expect that momentum will slow. And so that is going to carry us into 2026. The other part of the business is distributors. We don't have perfect visibility into how the distributor markets are doing. But generally, the tone in those markets remains very good. The end markets seem very similar to what we're seeing in our direct markets. And so overall, we're expecting in 2026, our international markets will perform well. And then you marry that with what we're seeing in the United States, and we commented that we expect to finish it at approximately 20%, which provides a very good stepping off point in the U.S. for 2026. And overall, we're expecting another year of very strong growth for the company.	CEO & Director: 네, 메이슨, 좋은 질문입니다. 아직 2026년 전망을 구체적으로 제시하지는 않았습니다만, 큰 그림에서 보면 직접 시장(direct markets)에서 매우 좋은 수요를 보고 있습니다. 이 부분은 저희가 집중해온 영역이고요. 적합한 팀과 조직 구조를 갖추는 데 많은 시간을 투자했습니다. 그 결과가 지금 나타나고 있고, 이러한 모멘텀이 둔화될 것으로 예상하지 않습니다. 따라서 이것이 2026년까지 이어질 것입니다. 사업의 또 다른 부분은 유통업체(distributors)입니다. 유통업체 시장이 어떻게 돌아가는지에 대해서는 완벽한 가시성을 갖고 있지는 않습니다. 하지만 전반적으로 그 시장들의 분위기는 매우 좋습니다. 최종 시장(end markets)도 저희 직접 시장에서 보고 있는 것과 매우 유사해 보입니다. 따라서 전체적으로 2026년에 국제 시장이 좋은 성과를 낼 것으로 기대하고 있습니다. 그리고 이를 미국 시장 상황과 결합해 보면, 저희는 약 20% 수준으로 마무리할 것으로 예상하고 있으며, 이는 2026년 미국 시장에서 매우 좋은 출발점이 될 것입니다. 전반적으로 저희는 회사의 또 다른 매우 강력한 성장의 해가 될 것으로 기대하고 있습니다.
Mason Carrico: Stephens Inc., Research Division Got it. Okay. And in terms of Motiva accounts in the U.S., what are you guys seeing in terms of trends among customers after adoption? How quickly are you seeing them ramp up? Is there an average amount of their practice they end up converting? Just any incremental detail you can provide there?	Mason Carrico: 네, 알겠습니다. 그리고 미국 내 Motiva 고객사들과 관련해서, 고객들이 도입한 이후 어떤 트렌드를 보이고 있는지 궁금합니다. 얼마나 빠르게 확대되고 있나요? 평균적으로 진료의 어느 정도를 전환하게 되는지요? 추가로 제공해주실 수 있는 세부 사항이 있으면 말씀해 주시기 바랍니다.
CEO & Director: Yeah. I think as we mentioned before, I mean, the growth in the U.S. is really exceeding all our expectations. We've kind of overdelivered on most of the internal KPIs that we have. So we're very pleased with that. We continue to add additional accounts. The utilization rate continues to pick up, especially as a lot of the accounts are going through their scheduling process. What also helps quite a bit in terms of the utilization and also the penetration is the number of patients that are entering the accounts asking specifically for Motiva. So we're seeing a really good growth in the Q4, and it's somewhat of an inflection point for us, and we believe that momentum will finish this year, and then it's going to continue to grow next year, especially when we start layering over some of the Preserve launch, also the small sizes as well.	CEO & Director: 네, 말씀드린 것처럼 미국 시장의 성장세가 저희 예상을 훨씬 뛰어넘고 있습니다. 내부적으로 설정한 대부분의 핵심성과지표(KPI)를 초과 달성하고 있어서 매우 만족스럽습니다. 계속해서 거래처를 추가하고 있고요, 특히 많은 거래처들이 수술 스케줄링 과정을 거치면서 제품 활용률도 계속 증가하고 있습니다. 활용률과 시장 침투율 측면에서 특히 도움이 되는 부분은 환자들이 직접 병원을 찾아와서 모티바 제품을 지정해서 요청하는 경우가 늘어나고 있다는 점입니다. Q4에서 정말 좋은 성장세를 보이고 있으며, 이는 우리에게 일종의 변곡점이라고 할 수 있습니다. 이러한 모멘텀이 올해 말까지 이어질 것으로 보고 있고, 내년에도 지속적으로 성장할 것으로 믿습니다. 특히 Preserve 출시와 소용량 제품들이 본격적으로 더해지기 시작하면 더욱 그럴 것입니다.
Operator: The next question comes from Mike Matson with Needham & Company.	Operator: 다음 질문은 Needham & Company의 Mike Matson으로부터 받았습니다.
Michael Matson: Needham & Company, LLC, Research Division So I wanted to get some clarification on the commentary around getting to 20% share exiting the year. So we had estimated that the U.S. market -- augmentation market is around $600 million, so about $150 million a quarter, if you flatline it and 20% of that would sort of imply about $30 million. I mean, is that math reasonable or am I missing something? Maybe you mean like as of the very last day of the quarter, you'll be ramping through the quarter, you'll be at 20% as of the very tail end of the quarter or something like that?	Michael Matson: 미국 보강재(augmentation) 시장 규모를 약 6억 달러로 추정했고, 이를 분기별로 균등하게 나누면 약 1억 5천만 달러 정도입니다. 여기서 20%라면 약 3천만 달러 정도가 되는데요, 이런 계산이 맞는 건가요, 아니면 제가 뭔가 놓치고 있는 부분이 있을까요? 혹시 분기 말일 기준으로 20%에 도달한다는 의미인가요? 분기 내내 점진적으로 증가해서 분기 맨 마지막 시점에 20%가 된다는 뜻인지 궁금합니다.
CEO & Director: Yeah, Mike, I think just to level set, I think your expectation for the size of the market may be a little bit off. If you look at some of the data from the clinical societies, the market in the United States is estimated at approximately 300,000 procedures a year. Our ASPs, we've talked about are around $1,300, a little north of $1,300 per case. That puts you at a little bit below $400 million for the augmentation market. The reconstruction market is a market about that same size, right? So if you just think about the augmentation market, you're looking at a market closer to $390 million, $400 million in that range. And that is the market against which we expect to exit at about 20%.	CEO & Director: 네, 마이크, 먼저 시장 규모에 대한 기대치를 조정할 필요가 있을 것 같습니다. 임상학회들의 데이터를 보시면, 미국 시장은 연간 약 30만 건의 시술로 추정됩니다. 저희 평균 판매가격(ASP)은 말씀드린 바와 같이 건당 약 1,300달러, 1,300달러를 조금 넘는 수준입니다. 이렇게 계산하면 증대술(augmentation) 시장은 4억 달러를 약간 밑도는 규모가 됩니다. 재건술(reconstruction) 시장도 거의 비슷한 규모구요. 그러니까 증대술 시장만 놓고 보면 약 3억 9천만 달러에서 4억 달러 정도의 시장 규모로 보시면 됩니다. 그리고 저희는 이 시장에서 약 20%의 점유율로 마무리할 것으로 예상하고 있습니다.
Michael Matson: Needham & Company, LLC, Research Division Okay. So more like a $20 million number then.	Michael Matson: 그러면 2천만 달러 정도의 수치라고 보면 되겠네요.
CEO & Director: But again, that's also an exit rate, right, as we're leaving 2025 and '26.	CEO & Director: 하지만 다시 말씀드리면, 이것도 2025년과 2026년을 마무리하는 시점의 퇴출 비율(exit rate)이라는 점을 말씀드립니다.
Michael Matson: Needham & Company, LLC, Research Division Okay. All right, understand. And then just as far as the fourth quarter goes, how much visibility do you feel you have? I mean we're over a month into the quarter now or I guess, sorry, two months into the quarter now. And then I know you have orders that you get. And so I don't know how much lead time there is between an order and a shipment and things like that, but.	Michael Matson: 네, 알겠습니다. 그리고 4분기 관련해서 여쭤보겠습니다. 현재 가시성은 어느 정도라고 보시나요? 지금 4분기가 시작된 지 한 달 넘게, 아니 죄송합니다, 두 달 정도 지났고요. 주문도 받고 계실 텐데, 주문부터 출하까지 리드타임이 어느 정도 되는지 잘 모르겠지만 말이죠.
CEO & Director: We do. I mean we do see the daily orders, right? We know the number of customers we have. And so we have very -- we have quite a bit of visibility on how the business is tracking. And as we've noted, there's a lot of momentum right now. Those metrics all continue to go higher. And as we're leaving the third quarter and we've entered the fourth quarter here moving out of that seasonally slow period, there's a lot of acceleration in this business. Again, it's our first fourth quarter as a company in the United States. And so we just want to be prudent in terms of where we set the midpoint of where we think we end up. But you shouldn't think that there's anything behind that, right? The business is doing extremely well, and we're going to have a very strong finish to the year.	CEO & Director: 네, 저희는 일일 주문 데이터를 실시간으로 확인하고 있습니다. 고객 수도 정확히 파악하고 있고요. 그래서 사업이 어떻게 진행되고 있는지 상당히 명확하게 볼 수 있습니다. 말씀드린 것처럼 지금 모멘텀이 아주 강합니다. 모든 지표들이 계속 상승하고 있습니다. 3분기를 마무리하고 4분기에 진입하면서 비수기를 벗어나고 있는데, 사업이 상당히 가속화되고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 미국 시장에서 회사로서 맞이하는 첫 4분기입니다. 그래서 예상 실적의 중간값을 설정하는 데 있어 신중한 접근을 하고 싶은 겁니다. 하지만 그 이면에 다른 의미가 있다고 생각하시면 안 됩니다. 사업은 매우 잘 되고 있고, 올해를 아주 강력하게 마무리할 것입니다.
Operator: The next question comes from Matthew Taylor with Jefferies.	Operator: 다음 질문은 제프리스의 매튜 테일러님께서 주시겠습니다.
Unknown Analyst: This is [ Matt ] on for Matt Taylor. I just wanted to ask a quick question on 2026. And assuming you're exiting 2025 with around 20% market share, looking at your kind of strategy into next year, do you anticipate driving your expansion primarily through penetration with these existing accounts or is it mainly blocking and tackling going after new accounts?	Unknown Analyst: 2026년에 대해 간단히 질문드리고 싶습니다. 2025년을 시장점유율 약 20%로 마무리한다고 가정할 때, 내년 전략을 보면 확장을 주로 기존 고객사들의 침투율(penetration)을 높이는 방향으로 추진하실 건가요, 아니면 주로 새로운 고객사 확보에 집중하실 계획이신가요?
CEO & Director: Yeah. So I mean, as we mentioned before, I mean, we're exiting 2025 with tremendous momentum. We keep on adding existing accounts or adding accounts, the utilization rate continues to pick up. And that momentum is going to continue into next year. Now what we're also doing is we -- and we mentioned this on the previous call, we're going to be adding additional reps up to about 15 reps for next year. And that will help increase the utilization, also the reach in some of those accounts that we can add into next year. We're also going to be launching Preserve at the end of the first quarter, and then we also have the launch of the small size, which we anticipate at the beginning of next year. So I think you're going to see a combination of continued growth in the accounts that we are in and as we continue to increase the utilization rate, we're going to be adding additional accounts. And then you also have with the expansion in terms of filling out our matrix as well as with the Preserve launch. So I think you're going to see a combination of both.	CEO & Director: 네, 말씀드린 것처럼 2025년을 엄청난 모멘텀을 가지고 마무리하고 있습니다. 기존 고객사들을 계속 추가하고 있고, 활용률도 지속적으로 증가하고 있습니다. 이러한 모멘텀은 내년에도 계속될 것입니다. 또한 이전 컨퍼런스 콜에서 말씀드렸듯이, 내년에는 영업 인력을 약 15명까지 추가할 예정입니다. 이를 통해 활용률을 높이고, 내년에 추가할 수 있는 고객사들에 대한 도달 범위도 확대할 수 있을 것입니다. 1분기 말에는 Preserve 제품을 출시할 예정이고, 내년 초에는 소형 사이즈 제품 출시도 예상하고 있습니다. 현재 거래하고 있는 계정들에서의 지속적인 성장과 활용률 증가가 동시에 나타날 것으로 보고 있습니다. 여기에 더해 신규 계정도 추가될 예정입니다. 또한 제품 매트릭스 확대와 Preserve 제품 출시도 있습니다. 따라서 이 모든 요소들이 복합적으로 작용할 것으로 예상됩니다.
Unknown Analyst: Okay. That's helpful. So I'd say like looking at your 5-year plan, you're still fairly confident in kind of reaching that goal of, I don't know, 40% to 70% that you've seen in other markets. Is that fair to assume?	Unknown Analyst: 네, 맞습니다. 5개년 계획을 보면 다른 시장에서 달성했던 40%에서 70% 수준의 목표에 도달하는 것에 대해 여전히 상당히 확신하고 있습니다.
Operator: Thank you. This is all the time we have for questions today. I will now turn the call back over to Peter Caldini for closing remarks.	Operator: 감사합니다. 오늘 질의응답 시간이 모두 마무리되었습니다. 이제 마무리 말씀을 위해 Peter Caldini에게 다시 연결하겠습니다.
CEO & Director: Okay. Thank you, everybody, for joining. Look forward to the next call and thank you very much for attending.	CEO & Director: 좋습니다. 모두 참석해 주셔서 감사합니다. 다음 컨퍼런스 콜에서 뵙기를 기대하겠습니다. 참석해 주셔서 대단히 감사합니다.
Operator: This concludes today's teleconference. You may disconnect your lines at this time. Thank you for your participation and have a great day.	Operator: 오늘 전화 회의를 마치겠습니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다. 참여해 주셔서 감사드리며, 좋은 하루 보내시기 바랍니다.

📌 요약

# Motiva 실적 발표 주요 요약

## 핵심 재무 지표 및 실적
- **2025년 연간 매출 가이던스 상향**: 기존 목표 대비 $210M 초과 예상, 4분기 미국 매출은 기존 $40M 가이던스를 "의미있게" 상회할 전망
- **EBITDA 흑자 조기 달성**: 예상보다 1분기 빠른 3분기에 $1.2M 흑자 기록, 4분기 및 2026년 지속적 개선 예상
- **미국 시장 점유율**: 2025년 말 약 20% 점유율로 마감 예상 (미국 유방확대 시장 규모 약 $390-400M 기준)

## 지역별 성과 및 전망
- **미국 시장 강세**: 최대 시장으로 부상, 신규 계정 증가 및 기존 계정 활용률 상승으로 강력한 모멘텀 지속. 2026년 영업인력 15명까지 확대 계획
- **유럽 직접판매 시장**: 3분기 20% 이상 성장 (전분기 27% 성장), Preserve 제품 주도로 강력한 성장세
- **중국 시장**: 유통업체 재고 정상화 진행 중, 최종 소비자 판매(sell-out) 개선 확인

## 경영진 톤 및 전략
- **매우 긍정적**: 실적 모멘텀과 수익성 개선에 자신감 표명, 다