📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Establishment Labs Holdings Inc. Citi's 2025 Unplugged Medtech and Life Sciences Access Day Feb 27, 2025 Speaker 1: So we saw a lot of announcements, at the January, and not just the fourth quarter preannouncement, the 2025 guide, but also, a management change. And I thought a good place to start today's conversation would be, if you could sort of address some of those changes, how you're thinking about them. And, Pete, if there's anything you'd like to sort of jump in now, assuming you're the permanent CEO, you can correct me. Speaker 1: And, what you might do in that position? Speaker 2: Okay. Alright.	Establishment Labs Holdings Inc. 씨티 2025 언플러그드 메드테크 및 생명과학 액세스 데이 2025년 2월 27일 발표자 1: 1월에 많은 발표들을 보았습니다. 4분기 사전 발표뿐만 아니라 2025년 가이던스, 그리고 경영진 변경도 있었죠. 오늘 대화를 시작하기에 좋은 지점은 그러한 변화들에 대해 어떻게 생각하고 계신지 말씀해 주시는 것일 것 같습니다. 그리고 피트, 만약 당신이 정식 CEO라고 가정한다면 - 틀렸다면 정정해 주세요 - 그 자리에서 무엇을 하실 생각인지 말씀해 주실 수 있나요? 발표자 2: 네, 알겠습니다.
So, you know, first off, in terms of when you look at our strategy and our priorities, I don't think externally you're gonna see a fundamental change. You know, I think when you look at this company, we have the best products in the industry. Certainly, from a safety profile, we have the the best innovation, and we have tremendous growth opportunities when you look at our priorities. Speaker 2: When you talk about, you know, scaling in The US, when you continue to expand the minimally invasive platform, the innovation that we have. So those priorities are not gonna change.	먼저 저희의 전략과 우선순위를 살펴보시면, 외부적으로는 근본적인 변화를 보시지 못할 것이라고 생각합니다. 이 회사를 보시면, 저희는 업계 최고의 제품을 보유하고 있습니다. 특히 안전성 프로파일 측면에서 저희는 최고의 혁신을 가지고 있으며, 저희의 우선순위를 고려할 때 엄청난 성장 기회를 보유하고 있습니다. 화자 2: 미국에서의 확장에 대해 말씀하시면, 최소침습 플랫폼을 지속적으로 확대하고 저희가 보유한 혁신을 발전시켜 나갈 때, 이러한 우선순위들은 변하지 않을 것입니다.
You know, my focus is really gonna be on ensuring that we deliver and maximize revenue potential of those priorities, and at the same time, delivering on our profitability targets. And a lot of that is is just really gonna be around operational discipline. And, you know, I think as a company over the last twelve to eighteen months, done a lot to to right size the business, you know, strip out a lot of operating expenses. Speaker 2: And and we're gonna continue to look at that. But, you know, I think we're gonna be a little bit more selective and look at ways that we can actually, streamline a lot of the back end of the business.	제 집중 분야는 정말로 이러한 우선순위들의 매출 잠재력을 실현하고 극대화하는 동시에 수익성 목표를 달성하는 것입니다. 그리고 이 대부분은 운영 규율에 관한 것입니다. 지난 12개월에서 18개월 동안 회사로서 사업 규모를 적정화하고 많은 운영비용을 제거하는 등 많은 일을 해왔다고 생각합니다. 화자 2: 그리고 저희는 이를 계속 검토할 것입니다. 하지만 저희는 좀 더 선별적으로 접근하여 사업의 백엔드 부분을 실제로 간소화할 수 있는 방법들을 모색할 것입니다.
And I think, you know, the the closure of B fifteen is a great example of that. So we'll continue to look at different opportunities in in that area. But it's really around instilling the operational financial targets. Speaker 2: But from a strategic standpoint, I don't think you're gonna see a lot of changes. Speaker 3: Yeah. And I'd like like to add to that that, you should also think about, you know, the, you know, the evolution of Establishment Labs over the last few years, you know, and through that angle, what's coming next? And what's coming next is this big push by the board to make sure that we become a profitable company in the very near future.	그리고 B15의 폐쇄가 그에 대한 좋은 사례라고 생각합니다. 따라서 저희는 해당 영역에서 다양한 기회들을 계속 검토할 것입니다. 하지만 이는 실제로 운영상 재무 목표를 달성하는 것에 관한 것입니다. 발표자 2: 하지만 전략적 관점에서는 큰 변화를 보시지는 못할 것 같습니다. 발표자 3: 네. 그리고 덧붙이고 싶은 것은, 지난 몇 년간 Establishment Labs의 발전 과정을 생각해보시고, 그런 관점에서 다음에 무엇이 올지 생각해보셔야 한다는 것입니다. 그리고 다음에 올 것은 가까운 미래에 저희가 수익성 있는 회사가 되도록 하겠다는 이사회의 강력한 추진입니다.
So having Pete, who's got like amazing experience scaling companies globally, managing profitable business is a very important thing while I continue to support the company in the entire innovation space. Speaker 1: Sounds good. Before we get into some more specific things, there's a lot coming out of Washington, and we're looking at tariffs for Medicaid cuts, changes at the FDA, NIH funding changes. Can you address any or all that may or may not impact your business? Speaker 3: I think we've been looking at all the risk factors related to, you know, the current state of affairs, let's call it.	따라서 전 세계적으로 회사를 확장하고 수익성 있는 사업을 관리하는 데 뛰어난 경험을 가진 Pete를 영입한 것은 매우 중요한 일입니다. 저는 계속해서 전체 혁신 영역에서 회사를 지원할 예정입니다. 발표자 1: 좋습니다. 좀 더 구체적인 사안들을 다루기 전에, 워싱턴에서 많은 변화가 나오고 있습니다. 관세, 메디케이드 삭감, FDA 변화, NIH 자금 지원 변화 등을 보고 있습니다. 이러한 것들이 귀하의 사업에 영향을 미칠 수도 있고 그렇지 않을 수도 있는데, 이에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 발표자 3: 현재 상황과 관련된 모든 위험 요소들을 살펴보고 있다고 생각합니다.
And, one one of the most important things is that we were able to get our PMA approved before all of that. So I think the uncertainty is more around, you know, the specifics of how that transition is going to take place. But I think when it comes to, you know, the PMA supplements that we are already undergoing, we have seen no change in the cadence and the frequency of our communications with the FDA. So I think on that side, the supplements that we are doing are fairly simple, including the one for breast reconstruction that we should have three year data this summer.	그리고 가장 중요한 것 중 하나는 그 모든 일이 일어나기 전에 PMA 승인을 받을 수 있었다는 점입니다. 따라서 불확실성은 그 전환이 어떻게 구체적으로 이루어질지에 대한 부분이라고 생각합니다. 하지만 이미 진행 중인 PMA 보완서류들의 경우, FDA와의 소통 빈도나 속도에는 변화가 없었습니다. 따라서 그 측면에서 보면, 우리가 진행하고 있는 보완서류들은 상당히 간단한 편이며, 여기에는 올 여름에 3년 데이터를 확보할 예정인 유방재건술 관련 보완서류도 포함됩니다.
Speaker 3: So as we look into the other risk factors like tariffs, you know, I think what the current administration is focused on is on countries that have tariffs on US products and making it that a retaliatory strategy to kind of like even the playing field. And when it comes to establishment labs, we manufacture all of our products in Costa Rica. Speaker 1: Mhmm. Speaker 3: Just, you know, there's a big medtech hub in Costa Rica. You know, you see some of the best companies in medtech doing manufacturing in Costa Rica. So I think the important thing is to realize that at this point, there's zero tariffs on US products coming into Costa Rica.	발표자 3: 관세와 같은 다른 위험 요인들을 살펴보면, 현 행정부가 집중하고 있는 것은 미국 제품에 관세를 부과하는 국가들에 대해 경쟁의 장을 평등하게 만들기 위한 일종의 보복 전략을 취하는 것입니다. 그리고 Establishment Labs의 경우, 저희는 모든 제품을 코스타리카에서 제조하고 있습니다. 발표자 1: 네. 발표자 3: 코스타리카에는 대규모 의료기기 허브가 있습니다. 의료기기 분야 최고의 기업들이 코스타리카에서 제조를 하고 있는 것을 보실 수 있습니다. 따라서 중요한 점은 현재 코스타리카로 들어오는 미국 제품에 대해서는 관세가 전혀 없다는 것을 인식하는 것입니다.
So there's no real reason for the current administration to single out that country for a retaliatory target. I think they're know, they have other bigger targets on their mind. Speaker 1: Fresh off of earnings. Raj, would you like to sort of give us a state of the union of what was reported last night? Speaker 4: Sure. Thank you. Yes. We did report our fourth quarter numbers last night after the market closed. I think generally, we viewed it as a very positive update for us. Speaker 4: Revenue was $44,500,000 It was up a little above 40% from, from the fourth quarter of twenty twenty three.	따라서 현 행정부가 해당 국가를 보복 대상으로 특별히 지목할 실질적인 이유는 없습니다. 그들에게는 더 큰 목표들이 있다고 생각합니다. 발표자 1: 실적 발표를 막 마친 상황에서, Raj님, 어젯밤 발표된 내용에 대해 전반적인 현황을 말씀해 주시겠습니까? 발표자 4: 네, 감사합니다. 저희는 어젯밤 장 마감 후 4분기 실적을 발표했습니다. 전반적으로 매우 긍정적인 업데이트였다고 평가하고 있습니다. 발표자 4: 매출은 4,450만 달러를 기록했습니다. 이는 2023년 4분기 대비 40%를 약간 상회하는 증가율입니다.
Again, we saw some slowdowns in the market over that period of time, but we're seeing a nice recovery in the business overall there. Importantly, within that revenue number, there was $3,300,000 of sales into The United States for Motiva post approval, which again, given that we it was only for a short period of time in the quarter, it was actually very positive result for us, we think, and we could talk certainly, I'm sure, about some of the business. Gross margins, 68.5%, the strongest we've seen in years for us as a company, frankly.	다시 말씀드리면, 해당 기간 동안 시장에서 일부 둔화를 보았지만, 전반적으로 사업에서 좋은 회복세를 보이고 있습니다. 중요한 점은 해당 매출 수치 내에서 Motiva 승인 후 미국으로의 매출이 330만 달러였다는 것입니다. 이는 분기 중 짧은 기간 동안만 이루어진 것을 고려할 때 실제로 매우 긍정적인 결과였다고 생각하며, 물론 사업에 대해 더 자세히 논의할 수 있을 것입니다. 매출총이익률은 68.5%로, 솔직히 말해서 저희 회사가 수년간 본 것 중 가장 강력한 수치입니다.
And that's being driven, as Pete noted, by closing of one of our three manufacturing facilities, as well as some of the early benefits we're seeing from pricing in The United States. Speaker 4: And so we expect gross margins will continue to improve over time. And then on the expenses, I think over the course of 2024, as Pete noted, we have reduced operating expenses dramatically. And so for the full year, our overall operating expenses were down over $12,000,000 and that's despite a period of time where we were standing up a significant operation in The United States. And so we we really did reduce quite a bit internally in terms of our spending.	그리고 이는 Pete가 언급한 바와 같이 3개 제조 시설 중 하나의 폐쇄와 더불어 미국에서의 가격 책정으로부터 얻고 있는 초기 효익들에 의해 주도되고 있습니다. 발표자 4: 따라서 우리는 매출총이익률이 시간이 지남에 따라 지속적으로 개선될 것으로 예상합니다. 그리고 비용 측면에서는, Pete가 언급한 바와 같이 2024년 한 해 동안 우리는 운영비용을 극적으로 절감했습니다. 연간 전체적으로 우리의 전체 운영비용은 1,200만 달러 이상 감소했으며, 이는 미국에서 대규모 운영을 구축하던 기간이 있었음에도 불구하고 달성한 것입니다. 따라서 우리는 내부적으로 지출 측면에서 상당한 절감을 실제로 달성했습니다.
And then in terms of the outlook, which we can talk about, we reaffirmed the guidance for for 2025, including, 70 to seven 70 to a hundred and 75,000,000 outside The United States, which is mid single digit growth, which we feel very comfortable about. Speaker 4: And then, 35,000,000 in The US, which we'll talk, I'm sure, about some of the metrics we're seeing there, but we view that as a very achievable target as well. So overall, for us, we viewed it as a very positive update for us on on the fourth quarter of last year. Speaker 1: And one of the things that, I thought was really notable from the call last night of some of the stability that it sounds like you're seeing in those.	그리고 전망과 관련해서 말씀드릴 수 있는 부분은, 저희가 2025년 가이던스를 재확인했다는 점입니다. 여기에는 미국 외 지역에서 7천만에서 7천 5백만 건이 포함되어 있으며, 이는 중간 한 자릿수 성장률로 저희가 매우 확신하고 있는 수치입니다. 화자 4: 그리고 미국 내에서는 3천 5백만 건인데, 저희가 그곳에서 보고 있는 몇 가지 지표들에 대해서는 분명히 논의하게 될 것입니다만, 이 또한 매우 달성 가능한 목표라고 보고 있습니다. 따라서 전반적으로 저희에게는 작년 4분기에 대한 매우 긍정적인 업데이트였다고 평가합니다. 화자 1: 그리고 어젯밤 컨퍼런스 콜에서 정말 주목할 만했던 점 중 하나는, 해당 부문들에서 보고 계신다고 하는 안정성의 일부분이었습니다.
And and I it's you know, we lump it all as outside The United States, and it's not exactly fair because there are so many countries that you participate in. And so, you know, I not country by country, but if you could give us sort of a highlight reel of what you're seeing in, in. Speaker 4: Certainly. Yes. So, you know, if you think about, really the three regions outside of The United States or North America, Asia Pacific has generally been been pretty good. You know, it feels stable, if not if not, even a bit better. We do have an interesting dynamic in our Chinese market where we're seeing good end market growth there.	그리고 저희가 미국 외 지역을 모두 하나로 묶어서 표현하는데, 사실 이는 정확하지 않습니다. 왜냐하면 귀하가 참여하고 있는 국가가 매우 많기 때문입니다. 그래서 국가별로는 아니더라도, 귀하가 보고 계신 상황에 대한 하이라이트를 제공해 주실 수 있는지요. 화자 4: 물론입니다. 네, 미국이나 북미 외 지역을 크게 세 개 지역으로 나누어 보면, 아시아 태평양 지역은 전반적으로 꽤 양호한 상황입니다. 안정적이라고 느껴지며, 심지어 조금 더 나아지고 있는 것 같습니다. 중국 시장에서는 흥미로운 역학관계를 보이고 있는데, 그곳에서 양호한 최종 시장 성장을 목격하고 있습니다.
Speaker 4: Our market share is increasing, but because we have a distributor in that market, in the first year of sales, which was in 2024, we sold into that distributor. What we've been pretty clear about is that for the first part of 2025, we expect that distributor is gonna sell out some of that product that we sold. And so we do not expect to have sales into that distributor in the first half of the year, but that's really a normal dynamic you see as any distributor setting up in a market. But overall, I think Asia is feeling pretty good. Similar with EMEA, I think it's feeling better than it's been.	발표자 4: 저희 시장 점유율은 증가하고 있습니다만, 해당 시장에 유통업체가 있기 때문에 2024년 첫 판매 연도에는 그 유통업체에 판매했습니다. 저희가 명확히 밝힌 바와 같이, 2025년 상반기에는 유통업체가 저희가 판매한 제품 중 일부를 소진할 것으로 예상하고 있습니다. 따라서 상반기에는 해당 유통업체에 대한 매출이 없을 것으로 예상하고 있습니다만, 이는 어떤 유통업체든 시장에 진입할 때 보이는 정상적인 역학관계입니다. 하지만 전반적으로 아시아 지역은 상당히 좋은 상황이라고 생각합니다. EMEA 지역도 마찬가지로 이전보다 나아지고 있다고 생각합니다.
Speaker 4: There's still some pockets of softness in some markets, but overall it feels pretty stable. It's not improving a bit. And then Latin America remains a little bit of a, it's the one, it's the difficult region frankly of the three, right? And we've seen really dramatic slowdown in demand really across aesthetics in that market over the last eighteen months or so. In the fourth quarter, we did see some stability in in the markets, and so we don't feel like it's declining. Speaker 4: But at this point, we're not really projecting much of an increase either, so we're gonna watch it. But Latin America remains a little bit of a struggle. Speaker 1: Okay.	화자 4: 일부 시장에서는 여전히 부분적인 약세가 있지만, 전반적으로는 꽤 안정적인 느낌입니다. 조금씩 개선되고 있지는 않습니다. 그리고 라틴 아메리카는 여전히 조금, 솔직히 말해서 세 지역 중에서 어려운 지역이죠, 그렇죠? 지난 18개월 정도 동안 해당 시장에서 미용 전반에 걸쳐 정말 극적인 수요 둔화를 보았습니다. 4분기에는 시장에서 어느 정도 안정세를 보였고, 따라서 하락하고 있다고는 느끼지 않습니다. 화자 4: 하지만 현재로서는 큰 증가도 실제로 예상하지 않고 있어서, 지켜볼 예정입니다. 하지만 라틴 아메리카는 여전히 조금 어려운 상황입니다. 화자 1: 알겠습니다.
How do you measure progress in those particular it's really frankly very hard for me sitting here in, you know, in The United States and in New York City. Speaker 3: So I think one of the most important metrics is market share. Okay. So, you know, when when markets are down, what you wanna do is make it an opportunity to take market share from others. And then when markets recover, then it gives you an extra push. So that's one thing we're constantly looking at is, you know, the number of accounts, our, accounts growing or not.	특정 분야에서 진전을 어떻게 측정하는지에 대해서는, 솔직히 말씀드리면 미국, 뉴욕에 앉아 있는 저로서는 정말 어려운 부분입니다. 발표자 3: 가장 중요한 지표 중 하나는 시장점유율이라고 생각합니다. 시장이 침체되었을 때 해야 할 일은 이를 기회로 삼아 다른 업체들로부터 시장점유율을 가져오는 것입니다. 그러면 시장이 회복될 때 추가적인 추진력을 얻게 됩니다. 따라서 저희가 지속적으로 주시하고 있는 것 중 하나는 계좌 수, 즉 저희 계좌가 증가하고 있는지 여부입니다.
Speaker 3: One of the things that it's notable about Establishment Labs is that we've been able to create this pretty important network countries in which we sell into. I mean, we're talking about 90 countries wide including The United States and over time, you know, and we saw this during the pandemic, you know, you saw you see regions that, you know, are up, others are down. So it tends to, you know, as a whole, you know, be, you know, a positive for the company. And that's when, you know, when you look at the low mid single digits, you know, growth for this year, it's an achievable target when you look at all the potential that we have.	발표자 3: Establishment Labs의 주목할 만한 특징 중 하나는 저희가 판매하는 국가들로 구성된 상당히 중요한 네트워크를 구축할 수 있었다는 점입니다. 미국을 포함해 90개국에 이르는 광범위한 시장에서 사업을 전개하고 있으며, 시간이 지나면서, 그리고 팬데믹 기간 동안 저희가 목격했듯이, 어떤 지역은 성장하고 다른 지역은 하락하는 모습을 보게 됩니다. 따라서 전체적으로 보면 회사에게는 긍정적인 요소가 되는 경향이 있습니다. 그리고 올해 중간 한 자릿수 성장률을 살펴보면, 저희가 가진 모든 잠재력을 고려할 때 달성 가능한 목표라고 할 수 있습니다.
You know, it doesn't include new product launches like Preserve. Speaker 3: It doesn't include, like, the halo effect that the FDA approval has been having on our, you know, OUS business. So there's a lot of things that can go positive within the macroeconomic softness that you might see in countries. And maybe just Speaker 4: adding to that point too, what what JJ was saying in terms of this market share gaining strategy we have. You know, if you look over the last eighteen months in some of these markets around the world, there was softness. I mean, clearly, it's not just us.	알겠습니다. 이 부분을 자연스러운 한국어로 번역하겠습니다. Speaker 3: 이 수치에는 Preserve와 같은 신제품 출시도 포함되지 않았습니다. 또한 FDA 승인이 우리 해외 사업에 미치고 있는 후광 효과도 포함되지 않았습니다. 따라서 각국에서 거시경제적 연착륙이 나타날 수 있는 상황에서도 긍정적으로 작용할 수 있는 요소들이 많이 있습니다. 그리고 아마도... Speaker 4: 그 부분에 덧붙여서, JJ가 말한 시장점유율 확대 전략과 관련해서 말씀드리면, 지난 18개월 동안 전 세계 일부 시장들을 살펴보면 연착륙 현상이 있었습니다. 분명히 이는 우리만의 문제가 아닙니다.
Know, you look at luxury goods, you look at other aesthetic companies, you know, these markets have been a little challenging. And yet in the face of that, we were able to still put up growth in all of our markets. Speaker 4: And so, we are taking share. It's pretty clear against, you know, pretty difficult backdrop over the last eighteen months. And again, it's feeling a bit better as we're moving here into 2025, but but certainly last eighteen months, we've we've outperformed our markets. Speaker 1: One of the things I was impressed by last evening was when you were talking about market share in certain regions. And, I think it's worth sort of pausing on that.	럭셔리 상품이나 다른 미용 회사들을 보면, 이런 시장들이 다소 어려운 상황이었습니다. 그럼에도 불구하고 이런 상황에서도 저희는 모든 시장에서 성장을 달성할 수 있었습니다. 발표자 4: 따라서 저희는 시장 점유율을 확대하고 있습니다. 지난 18개월간 상당히 어려운 환경 속에서도 이는 매우 명확합니다. 그리고 2025년으로 접어들면서 상황이 다소 나아지고 있는 것으로 느껴지지만, 확실히 지난 18개월 동안 저희는 시장을 능가하는 성과를 거두었습니다. 발표자 1: 어제 저녁에 특정 지역에서의 시장 점유율에 대해 말씀하실 때 인상 깊었던 점 중 하나가 있습니다. 그리고 이 부분에 대해 잠시 짚고 넘어갈 가치가 있다고 생각합니다.
I mean, you have majority share and I think it was Thailand and a couple of other areas, but I'll leave it for you to remind. Speaker 3: No. I think what we wanted yesterday is some reference points of markets that have you know, characteristics that may be similar to The US, for instance, you know, that most of those markets are smooth implant markets, high priced. And, you know, we refer to Taiwan, to Switzerland and to Korea as good reference points of how we grew our market share over time. And for instance, Taiwan has been our latest launch in country. The majority of the Taiwanese surgeons are U. Speaker 3: S. Trained.	제 말은, 귀하가 태국과 몇몇 다른 지역에서 과반 지분을 보유하고 있다고 생각하는데, 이 부분은 귀하가 직접 설명해 주시기 바랍니다. 화자 3: 아닙니다. 저희가 어제 원했던 것은 미국과 유사한 특성을 가질 수 있는 시장들의 참고 지점들이었습니다. 예를 들어, 그러한 시장들 대부분은 매끄러운 임플란트 시장이며 고가격대 시장입니다. 그리고 저희는 시간이 지나면서 시장 점유율을 어떻게 성장시켰는지에 대한 좋은 참고 지점으로 대만, 스위스, 그리고 한국을 언급했습니다. 예를 들어, 대만은 저희의 가장 최근 출시 국가입니다. 대만 외과의사들의 대다수는 미국에서 훈련받았습니다. 화자 3: 미국에서 훈련받았습니다.
And what we have seen is a pretty linear increase of our market share over the first four years from 0% to 40% market share. And when we look at The US market, we absolutely believe that there is an opportunity for us to eventually get to the market share numbers that we are seeing in those reference markets. Speaker 1: So let's talk about The US launch. What has surprised you and what has not surprised you? Speaker 3: Probably, I think the the most important things for us has been, you know, the level of excitement of The US Plastic Surgery community.	그리고 우리가 확인한 것은 처음 4년 동안 시장 점유율이 0%에서 40%까지 상당히 선형적으로 증가했다는 점입니다. 그리고 미국 시장을 살펴볼 때, 우리는 결국 이러한 참조 시장에서 보고 있는 시장 점유율 수준에 도달할 기회가 분명히 있다고 믿습니다. 발표자 1: 그럼 미국 출시에 대해 이야기해 보겠습니다. 무엇이 예상과 달랐고, 무엇이 예상대로였나요? 발표자 3: 아마도 우리에게 가장 중요한 것은 미국 성형외과 커뮤니티의 관심 수준이었다고 생각합니다.
I think that has been fantastic for us in terms of like, how quickly they've been able to really verbalize the attributes and benefits to patients of our technology. And in that, you know, perhaps our biggest risk factor was, you know, how was, you know, our our biggest competitor, Appy, was going to use their bundle against our technology. And, and frankly, it has not been an issue at all, which shows you the power up technology.	저희에게 정말 환상적이었던 것은 그들이 얼마나 빠르게 저희 기술의 특성과 환자들에게 주는 이익을 명확하게 설명할 수 있었는지 하는 점입니다. 그리고 아마도 저희의 가장 큰 리스크 요인은 저희의 최대 경쟁사인 Appy가 자사의 번들을 저희 기술에 대항해서 어떻게 활용할 것인가 하는 부분이었습니다. 그런데 솔직히 말씀드리면, 그것은 전혀 문제가 되지 않았으며, 이는 저희 기술력의 강력함을 보여주는 것입니다.
The fact that they would come in and tell plastic surgeons, don't use that technology because I'm gonna lower your prices here and there, has not really had an effect on the decision making process of these plastic surgeons, which tells you number one, the importance of safety and our safety numbers from our US clinical trial and second, the new options like, you know, putting the implant above the muscle, which is not something that was commonly done in The US because of capsular contracture. Speaker 3: So these things are probably, I would say, when you think about like the long term leadership of our technology in The US, some of the most important things.	그들이 와서 성형외과 의사들에게 "그 기술을 사용하지 말라, 우리가 여기저기서 가격을 낮춰주겠다"고 말한다고 해서 이러한 성형외과 의사들의 의사결정 과정에 실질적인 영향을 미치지는 못했습니다. 이는 첫째로 안전성의 중요성과 우리 미국 임상시험의 안전성 수치, 그리고 둘째로 근육 위에 임플란트를 삽입하는 것과 같은 새로운 옵션들을 보여줍니다. 이는 피막 구축 때문에 미국에서는 일반적으로 시행되지 않았던 방법입니다. 발표자 3: 따라서 이러한 요소들은 아마도, 미국에서 우리 기술의 장기적 리더십을 생각해볼 때 가장 중요한 것들 중 일부라고 말씀드릴 수 있겠습니다.
Speaker 2: Just to add to that, you know, I think as JJ mentioned, I mean, the excitement for what we're seeing in the marketplace, because in in essence, it's been starving for any type of new news and innovation. And I think because of that, I think we were able to take advantage of of the the opportunity and with that, you know, type of excitement. And and I think, also, going into it, we're very confident. I think it's really exceeded our expectations. And we've been able to put together a world class organization, and we've made sure as we talk about, you know, managing the operating expenses, that was around the corporate, but we've fully funded, The US business.	발표자 2: 그것에 덧붙여서, JJ가 언급했듯이, 시장에서 보고 있는 것에 대한 흥분감이 있다고 생각합니다. 본질적으로 시장이 어떤 형태의 새로운 소식과 혁신에 목말라 있었기 때문입니다. 그리고 그 때문에 우리가 그 기회를 활용할 수 있었고, 그런 종류의 흥분감과 함께 말이죠. 또한 이 일에 착수하면서 우리는 매우 확신했습니다. 정말로 우리의 기대를 뛰어넘었다고 생각합니다. 그리고 우리는 세계적 수준의 조직을 구성할 수 있었고, 운영비용 관리에 대해 이야기할 때 - 그것은 기업 차원에서의 것이었지만 - 미국 사업에는 충분한 자금을 지원했다는 점을 확실히 했습니다.
Speaker 2: And and I think we continue to put ourselves in a position to maximize that opportunity by giving it the resources that it that it needs. Speaker 1: So one of the things as being a student of med tech for a while is that companies usually lean in on their expenses as they're launching a a new product, and yet you're managing pulling back on expenses while you launch Speaker 2: Well, it's it's where we're pulling back. So we pull back from a corporate so we were very surgical in terms of how we manage the expense. We actually reduced a lot of expenses from a corporate standpoint.	화자 2: 그리고 저희는 필요한 자원을 제공함으로써 그 기회를 극대화할 수 있는 위치에 계속해서 자리잡고 있다고 생각합니다. 화자 1: 의료기기 분야를 오랫동안 지켜본 입장에서 보면, 기업들은 보통 신제품을 출시할 때 비용을 늘리는 경향이 있는데, 귀하는 제품 출시와 동시에 비용을 줄이고 있습니다. 화자 2: 어디서 비용을 줄이느냐가 중요합니다. 저희는 기업 차원에서 비용을 줄였습니다. 비용 관리 방식에서 매우 전략적으로 접근했습니다. 실제로 기업 운영 측면에서 많은 비용을 절감했습니다.
I think, you know, as we looked at the overall business, we thought maybe we're a little bit large in that area, so there were certainly opportunities. But we were very clear in terms of where we're gonna put our resources, and the number one priority was to to put it in The US. Speaker 2: So in essence, a lot of this was reducing the expenses. It was reallocating the resources where we saw the greatest opportunity. So I don't think in any area that we kind of shortchange the opportunity in The US. Actually, I think we did the opposite. Speaker 1: So you've built a Salesforce, at the stage up to forty, fifty, 40, individuals.	전체 사업을 검토해보니, 해당 영역에서 규모가 다소 큰 편이라고 판단했고, 분명히 기회가 있었습니다. 하지만 자원을 어디에 투입할지에 대해서는 매우 명확했고, 최우선 순위는 미국에 투입하는 것이었습니다. 화자 2: 본질적으로 이는 대부분 비용 절감이었습니다. 가장 큰 기회를 보는 곳으로 자원을 재배치하는 것이었죠. 미국에서의 기회를 소홀히 한 영역은 없다고 생각합니다. 실제로는 그 반대였다고 봅니다. 화자 1: 그래서 영업팀을 구축하여 현재 40명, 50명, 40명 정도의 인력을 갖추고 계시는군요.
And one of the things we're thinking about last night is you're look looking to expand beyond that, but not necessarily dramatically if I if I understand their messaging correctly. Speaker 3: That is correct. And I think, it's it's also about the quality of the of, you know, our commercial team. And, you know, we're sitting at, you know, with 40 sales reps. And throughout this year, you know, in certain metro areas as we, you know, increase the number of accounts in those areas, we may add, a sales rep here and there, opportunistically and depending on the situation. But we feel very comfortable with the team that we have right now.	어젯밤에 우리가 생각해본 것 중 하나는 귀하께서 그 범위를 넘어 확장하려고 하시지만, 제가 그들의 메시지를 올바르게 이해했다면 반드시 극적으로 확장하려는 것은 아니라는 점입니다. 발표자 3: 맞습니다. 그리고 이는 우리 영업팀의 품질과도 관련이 있다고 생각합니다. 현재 저희는 40명의 영업 담당자를 보유하고 있습니다. 올해 내내 특정 대도시 지역에서 해당 지역의 고객사 수가 증가함에 따라 상황에 따라 기회가 되면 영업 담당자를 한두 명씩 추가할 수도 있습니다. 하지만 현재 보유한 팀에 대해 매우 만족하고 있습니다.
Speaker 3: We don't think that there's an urgent need to expand that group to be able to achieve our 35,000,000 target for 2025. Speaker 1: So let's talk about how do you achieve that 35,000,000 target. What's the pathway from 3.3 in the fourth quarter to guidance, I think, of five and a half in the first quarter to get to the full year guide. Speaker 3: Well, I Speaker 4: think one of the, one of the metrics we provided yesterday was the daily sales we're seeing and the ramp we're seeing in that in those. And what we talked about is, you know, in in, in January, we were averaging about 70 orders per day. February, we're at 90 orders per day.	Speaker 3: 2025년 3,500만 달러 목표를 달성하기 위해 해당 그룹을 확장해야 할 긴급한 필요성은 없다고 생각합니다. Speaker 1: 그렇다면 3,500만 달러 목표를 어떻게 달성할 것인지에 대해 이야기해 보겠습니다. 4분기 330만 달러에서 1분기 가이던스인 550만 달러를 거쳐 연간 가이던스에 도달하는 경로는 무엇입니까? Speaker 3: 음, 저는... Speaker 4: 어제 저희가 제공한 지표 중 하나는 현재 보고 있는 일일 매출과 그 상승세였습니다. 말씀드린 바와 같이, 1월에는 하루 평균 약 70건의 주문을 기록했고, 2월에는 하루 90건의 주문을 기록하고 있습니다.
And if you do the math just simply on, you know, what 90 orders per day is, you know, that's two big plants at the ASPs we charge. You know, the runway we're on, and again, we're still only four months into the launch, you know, gives you a pretty good line of sight that, you know, achieving that that target even if nothing improves from here is likely doable. Speaker 4: Right? And as, JJ and Pete mentioned, the enthusiasm and the the interest we're seeing from the community in The United States. I mean, it's only building. Right? And so we do expect that metric will continue to go higher.	단순히 계산해보면, 하루 90건의 주문이 무엇을 의미하는지 아시겠지만, 이는 저희가 책정한 평균 판매가격(ASP) 기준으로 대형 플랜트 2개 규모입니다. 저희가 현재 진행하고 있는 궤도를 보면, 그리고 다시 말씀드리지만 출시한 지 아직 4개월밖에 되지 않았는데도, 여기서 아무것도 개선되지 않더라도 해당 목표를 달성할 가능성이 높다는 것을 충분히 예측할 수 있습니다. 발표자 4: 맞습니다. 그리고 JJ와 Pete가 언급했듯이, 미국 내 커뮤니티에서 보이고 있는 열정과 관심이 계속해서 증가하고 있습니다. 따라서 저희는 이 지표가 계속해서 상승할 것으로 예상하고 있습니다.
Speaker 4: And so it's really about, you know, signing up accounts, but then it's also about getting that that, that pull through, that utilization, the reordering patterns, and all of that so far has been very, very positive for us. Speaker 1: I think there's an impression amongst investors that most of the physicians that are right now are on the coasts, and there's there's just a handful of high volume folks that are just really embracing it. Is that the right perception? Speaker 3: Well, we are very happy with some of our biggest accounts. I think it's a it's a testament to, you know, the power of, of our technology. But when you look at six fifty accounts, that's not a small number.	발표자 4: 그래서 실제로는 계정을 확보하는 것뿐만 아니라, 그 후속 효과, 즉 활용도, 재주문 패턴 등을 얻는 것이 중요합니다. 지금까지 이 모든 것들이 저희에게 매우, 매우 긍정적으로 나타나고 있습니다. 발표자 1: 투자자들 사이에서는 현재 대부분의 의사들이 연안 지역에 있고, 소수의 고용량 의사들만이 이 기술을 적극적으로 받아들이고 있다는 인상이 있는 것 같습니다. 이러한 인식이 맞습니까? 발표자 3: 저희는 일부 대형 계정들에 대해 매우 만족하고 있습니다. 이는 저희 기술의 힘을 보여주는 증거라고 생각합니다. 하지만 650개 계정을 보면, 이는 결코 적은 숫자가 아닙니다.
Yeah. And that is only in four months. Speaker 1: Yeah. Speaker 3: So I think, you know, when you when you see the ramp in the number of accounts that we gather, you know, all over the country, I think it's a it's a good sign of how this ramps up. So, you know, of course, you still have part of the accounts that are yet to come over, more conservative, perhaps, you know, haven't had the time to speak to their peers about their early experience, but we're going to have those opportunities. In March, we have the American Society of Plastic Surgeons meeting in Austin. That's the biggest aesthetic meeting for plastic surgeons in the year. We're going to have many opportunities there.	네. 그리고 그것은 단 4개월 만의 성과입니다. 발표자 1: 네. 발표자 3: 따라서 전국적으로 우리가 확보하는 계정 수의 증가 추이를 보시면, 이것이 어떻게 확산되고 있는지를 보여주는 좋은 신호라고 생각합니다. 물론 아직 전환하지 않은 계정들이 일부 있습니다. 아마도 더 보수적이거나, 동료들의 초기 경험에 대해 이야기할 시간이 없었을 수도 있지만, 우리에게는 그런 기회들이 있을 것입니다. 3월에는 오스틴에서 미국성형외과학회 회의가 있습니다. 이는 성형외과 의사들을 위한 연중 가장 큰 미용 관련 회의입니다. 그곳에서 많은 기회를 가질 예정입니다.
Speaker 3: We're holding many events. So that's how many of these next group of accounts will take place because then they'll get reinforced by people who are already. Speaker 1: So what makes revenue go above your $35,000,000, guide, and what makes it go below? I sense this is a conservative number. Speaker 4: Well, we look at it as achievable, and and and we are doing everything we can to beat it. You know, as as noted, we're still adding new accounts. You know, I think we yesterday, we talked about more than five accounts per day. We're still signing up.	Speaker 3: 저희는 많은 이벤트를 개최하고 있습니다. 그래서 이러한 다음 그룹의 계정들 중 많은 수가 이미 참여하고 있는 사람들에 의해 강화될 것이기 때문에 그런 식으로 진행될 것입니다. Speaker 1: 매출이 귀하의 3,500만 달러 가이던스를 상회하게 하는 요인과 하회하게 하는 요인은 무엇입니까? 이 수치가 보수적인 것 같다는 느낌이 듭니다. Speaker 4: 저희는 이를 달성 가능한 수치로 보고 있으며, 이를 상회하기 위해 할 수 있는 모든 것을 하고 있습니다. 말씀드린 바와 같이, 저희는 여전히 새로운 계정을 추가하고 있습니다. 어제 논의했듯이 하루에 5개 이상의 계정을 여전히 등록하고 있다고 생각합니다.
I think it's important to note that, you know, when an account signs up, oftentimes, surgeons have already booked out their schedule sometimes months into the future. Speaker 4: And so some will do the work to go back and and change, cases they've already scheduled to swap another company's implants for hours, but some will not do that. And so in a sense, you're you're you're you're it takes a little while to ramp up into these practices, and so we're still early in that. And that gives us some confidence. I think the other really interesting aspect is that, you know, we have not, at this point, done any direct to consumer marketing or any work on our, that's sponsored directly by us.	중요한 점은 계정이 가입할 때, 외과의들이 이미 몇 달 앞까지 수술 일정을 예약해 놓은 경우가 많다는 것입니다. 발표자 4: 그래서 일부 의사들은 이미 예약된 케이스들을 다시 검토하여 다른 회사의 임플란트를 저희 제품으로 교체하는 작업을 하지만, 그렇게 하지 않는 의사들도 있습니다. 따라서 어떤 의미에서는 이러한 병원들에 진입하여 본격적으로 성과를 내기까지는 시간이 좀 걸리며, 저희는 아직 초기 단계에 있습니다. 이것이 저희에게 어느 정도 확신을 주는 부분입니다. 또 다른 정말 흥미로운 측면은 현재까지 저희가 직접 소비자를 대상으로 한 마케팅이나 저희가 직접 후원하는 어떤 활동도 하지 않았다는 점입니다.
We've seen a tremendous amount being done organically in terms of social media posts by surgeons, press coverage, these types of things. Speaker 4: We have some very exciting programs coming in that. And so as we start to lean into that a bit more, I think there's some, there's some positive aspects you'll see developed from that as well. Speaker 1: Okay. So you didn't quite answer the question. What makes what makes it go above and what makes it go below? Speaker 4: At this point, what makes it go below is the things that we probably don't know. Right? It's it's the unknown around that.	외과의들의 소셜미디어 게시물, 언론 보도 등을 통해 유기적으로 엄청난 활동이 이루어지고 있는 것을 확인했습니다. 발표자 4: 이와 관련해서 매우 흥미로운 프로그램들이 준비되고 있습니다. 그래서 이 부분에 좀 더 집중하기 시작하면서, 이로부터 긍정적인 측면들이 발전되는 것을 보실 수 있을 것이라고 생각합니다. 발표자 1: 알겠습니다. 그런데 질문에 정확히 답변해 주시지 않으셨네요. 무엇이 상향 요인이고 무엇이 하향 요인인가요? 발표자 4: 현시점에서 하향 요인이 되는 것은 아마도 저희가 알지 못하는 부분들일 것입니다. 맞죠? 그 부분에 대한 불확실성이라고 할 수 있겠습니다.
So far in the first four months, you know, as as Pete and JJ mentioned, you know, it's exceeded our expectations. You know, the demand is there. Speaker 4: We haven't seen a really strong response from the competitors yet, but we don't take them for granted. And so it's early. We're we're tracking it, and so far, everything is good. So we have a lot of confidence in where we are. What what would drag us down is something that I think we we simply don't know at this point. Speaker 4: And And what takes us above is the momentum continues that that the adoption, that that the interest, that the surgeon community just continues to embrace the technology.	지금까지 첫 4개월 동안, Pete와 JJ가 언급했듯이, 저희 기대치를 뛰어넘었습니다. 수요가 확실히 있습니다. 화자 4: 경쟁사들로부터 아직 강력한 대응을 보지는 못했지만, 그들을 당연하게 여기지는 않습니다. 아직 초기 단계입니다. 저희가 추적하고 있으며, 지금까지는 모든 것이 순조롭습니다. 그래서 현재 저희 위치에 대해 상당한 확신을 가지고 있습니다. 저희를 끌어내릴 수 있는 요인은 현 시점에서 저희가 단순히 알 수 없는 것들입니다. 화자 4: 그리고 저희를 더 높이 끌어올릴 수 있는 것은 이 모멘텀이 지속되는 것입니다. 즉, 도입률이, 관심이, 외과의사 커뮤니티가 이 기술을 계속해서 받아들이는 것입니다.
And then some of these things we're we're doing and we noted yesterday, we have this interesting campaign we're gonna be kicking off here very soon with an A list celebrity. First time in, I think, the breast augmentation arena that a celebrity of that stature has been willing to talk about her experience with breast augmentation and specifically talk about the brand that she chose and why she chose it. And so I think that's gonna be a very powerful message for us coming here in the next few weeks. And so we have a lot of good things coming. Speaker 1: And you can share her name?	그리고 우리가 진행하고 있는 이러한 활동들 중 일부는 어제 언급했듯이, 곧 A급 유명인과 함께 시작할 매우 흥미로운 캠페인이 있습니다. 제 생각에는 유방확대술 분야에서 그 정도 위상의 유명인이 자신의 유방확대술 경험에 대해 이야기하고, 특히 자신이 선택한 브랜드와 그 선택 이유에 대해 구체적으로 언급하기로 한 것은 처음인 것 같습니다. 따라서 앞으로 몇 주 내에 우리에게 매우 강력한 메시지가 될 것이라고 생각합니다. 그래서 우리에게는 많은 좋은 일들이 기다리고 있습니다. 발표자 1: 그 분의 이름을 공개할 수 있나요?
Speaker 3: Not at this point, but I think, people will be pleased, especially because, when we think about what what Motiva is doing, it's in a, you know, technology starved environment bringing the new options. And I think, part of these celebrities' journey into this was supported by our technology. And and, you know, people don't understand perhaps yet how important it is to women for instance to put the implant above the muscle, not sacrificing the pectoralis muscle, especially if you're physically very active. It's a big thing. And the other part is the move towards breast tissue preservation. Speaker 3: Breast tissue preservation starts at the cellular level.	화자 3: 현재로서는 그렇지 않습니다만, 사람들이 만족할 것이라고 생각합니다. 특히 Motiva가 하고 있는 일을 생각해보면, 기술이 부족한 환경에서 새로운 옵션을 제공하고 있기 때문입니다. 그리고 이러한 유명인들이 이 분야에 진출하게 된 것도 부분적으로는 저희 기술의 지원이 있었다고 생각합니다. 아직 사람들이 이해하지 못하고 있는 부분이 있는데, 특히 여성들에게 있어서 대흉근을 희생하지 않고 근육 위에 임플란트를 삽입하는 것이 얼마나 중요한지 말입니다. 특히 신체 활동이 매우 활발한 경우에는 더욱 중요한 문제입니다. 그리고 또 다른 부분은 유방 조직 보존으로의 전환입니다. 화자 3: 유방 조직 보존은 세포 수준에서 시작됩니다.
Our surface has been proven to be the least inflammatory surface of any implant in the market. So these are the things that matter. People these days, they talk about a lot about inflammation in their health checks. So having a low inflammatory implant is a big thing. Speaker 3: And, you know, as as the story evolves and some of the communication that we see from the plastic surgeons on, you know, different social media is about these things that are so important to women. Excellent. Speaker 1: There was a question last night that I thought was really interesting. Where are you taking share from?	우리의 표면은 시장에 있는 모든 임플란트 중에서 가장 염증 반응이 적은 표면임이 입증되었습니다. 이런 것들이 중요한 요소들입니다. 요즘 사람들은 건강 검진에서 염증에 대해 많이 이야기합니다. 따라서 염증 반응이 낮은 임플란트를 갖는 것은 매우 중요한 일입니다. 발표자 3: 그리고 아시다시피, 이야기가 전개되면서 성형외과 의사들이 다양한 소셜 미디어를 통해 전달하는 일부 커뮤니케이션을 보면, 여성들에게 매우 중요한 이런 것들에 대한 내용입니다. 훌륭합니다. 발표자 1: 어젯밤에 정말 흥미로웠다고 생각한 질문이 있었습니다. 어디서 시장 점유율을 가져오고 계신가요?
Speaker 3: Well, at at this point, it's it's early, you know, so we can't specifically say one or the other. But definitely, I think, you know, there's a there's a clear market leader in The United States. It's, you know, Allergan Aesthetics in, in in breast implant space. So a lot of it comes by definition from them because of their share that they have right now. But eventually, I think it's it's it's across the board. Speaker 3: It's every single surgeon who's interested in attracting more patients through the safety and the new options from our technology. Speaker 1: Asking the question slightly different way. Does this accelerate market growth?	발표자 3: 음, 현재로서는 아직 초기 단계이기 때문에 구체적으로 어느 쪽이라고 명확히 말씀드릴 수는 없습니다. 하지만 분명히 미국에서는 명확한 시장 리더가 있다고 생각합니다. 유방 임플란트 분야에서는 알러간 에스테틱스(Allergan Aesthetics)가 그 주인공이죠. 따라서 현재 그들이 보유한 시장 점유율을 고려할 때, 정의상 상당 부분이 그들로부터 나올 것입니다. 하지만 궁극적으로는 전반적인 것이라고 생각합니다. 발표자 3: 우리 기술의 안전성과 새로운 옵션을 통해 더 많은 환자를 유치하는 데 관심이 있는 모든 외과의사들이 대상입니다. 발표자 1: 질문을 조금 다르게 해보겠습니다. 이것이 시장 성장을 가속화시키나요?
You you already commented on a halo effect outside The United States. So do you think this accelerates, US market growth? Speaker 3: It's a potential accelerator for US market growth. Speaker 1: Okay. Well, it can't be a decelerator. Alright. That's cool. Anything else we should talk about as it comes to The US market? Speaker 1: You gave some great stats last night. Speaker 3: Well, I I think one of the important things as well is what's coming next. And I think we gave very good pipeline and how that's going to develop over the next few years. You know, our three year data from the recon cohorts is coming in, you know, at the end of the summer.	이미 미국 외 지역에서의 후광 효과에 대해 언급해 주셨는데요. 이것이 미국 시장 성장을 가속화할 것이라고 보시나요? 발표자 3: 미국 시장 성장의 잠재적 가속 요인이 될 수 있습니다. 발표자 1: 알겠습니다. 성장 둔화 요인은 될 수 없겠죠. 좋네요. 미국 시장과 관련해서 다른 논의할 사항이 있을까요? 발표자 1: 어젯밤에 훌륭한 통계 자료들을 제시해 주셨는데요. 발표자 3: 음, 제가 생각하기에 중요한 것 중 하나는 앞으로 다가올 것들입니다. 그리고 향후 몇 년간 어떻게 발전할지에 대한 매우 좋은 파이프라인을 제시했다고 생각합니다. 아시다시피, 재건(recon) 코호트의 3년 데이터가 올여름 말에 나올 예정입니다.
So, you know, later in the second half, we'll be, giving the supplement to the FDA, which brings about a potential launch into breast reconstruction in 2026. Breast reconstruction is a very important market, not only because of the amount of breast reconstructions that are undertaken in The United States, but also the price point that these are recognized. Speaker 3: So that's particularly important. Also, we have this amazing, you know, tissue expander technology that is unique because it allows for MRIs during the expansion process. And being able to focus both technologies into breast recon brings about, you know, a lot of efficiencies and potential growth.	따라서 하반기에 FDA에 보완 자료를 제출할 예정이며, 이를 통해 2026년 유방재건 시장 진출 가능성을 열어놓고 있습니다. 유방재건은 매우 중요한 시장입니다. 미국에서 시행되는 유방재건 수술의 규모뿐만 아니라 이러한 시술이 인정받는 가격대 측면에서도 그렇습니다. 발표자 3: 이는 특히 중요합니다. 또한 저희는 확장 과정 중에도 MRI 촬영이 가능한 독특한 조직 확장기 기술을 보유하고 있습니다. 이 두 기술을 유방재건에 집중함으로써 많은 효율성과 성장 잠재력을 가져올 수 있습니다.
But beyond breast recon, we have, you know, our, you know, Preserve, which is our latest launch of our minimally invasive platform, and eventually the Ergonomics two, platform, which brings about the possibility of Mia, which is the, you know, minimally invasive breast harmonization suite that we have now in about 20 countries worldwide. Speaker 1: Okay. A lot of questions to unpack there. I had not heard, and maybe this is my fault, about Proserve and somewhat recently. How is that differentiated from, how should we think about that market positioning? Speaker 3: I I think that's a really important thing because, in a way, Crestorvey was born from the Mia experience. Okay.	하지만 유방 재건술을 넘어서, 저희에게는 최소침습 플랫폼의 최신 출시 제품인 Preserve가 있고, 궁극적으로는 Ergonomics 2 플랫폼이 있습니다. 이는 현재 전 세계 약 20개국에서 운영 중인 최소침습 유방 조화 제품군인 Mia의 가능성을 열어줍니다. 발표자 1: 알겠습니다. 풀어야 할 질문이 많네요. Proserve에 대해서는 들어본 적이 없는데, 아마 제가 놓친 것 같습니다. 최근에 나온 것 같은데요. 이것이 어떻게 차별화되는지, 시장 포지셔닝을 어떻게 생각해야 할까요? 발표자 3: 정말 중요한 점이라고 생각합니다. 어떤 면에서 Crestorvey는 Mia 경험에서 탄생했기 때문입니다.
Speaker 1: So Speaker 3: when we created the minimally invasive platform, you know, we first created Mia, which is a market expansion play. Really, what you are attracting are, you know, mostly women who are, you know, currently using padded bras, push up bras, or other compensatory behaviors to look at an option that they never thought about because they're not interested in breast augmentation and already early on, you know, the launch of Mia, we have seen that, you know, more than forty percent of women getting Mia were not interested at all in breast augmentation.	발표자 3: 저희가 최소침습 플랫폼을 개발했을 때, 먼저 Mia를 출시했는데, 이는 시장 확장 전략이었습니다. 실제로 저희가 타겟으로 하는 고객층은 주로 패드 브라나 푸시업 브라, 또는 다른 보정 방법들을 사용하고 있는 여성들로, 유방확대술에는 관심이 없기 때문에 이전에는 전혀 고려해보지 않았던 옵션을 제공하는 것입니다. Mia 출시 초기부터 이미 확인할 수 있었던 것은, Mia 시술을 받는 여성의 40% 이상이 유방확대술에는 전혀 관심이 없었다는 점입니다.
CRISERVE basically uses that experience and brings breast tissue preservation and a less invasive procedure, not a fully minimally invasive procedure, less invasive procedure into the day to day of the plastic surgeon. So there we are talking about breast augmentations of more than two cups up. You're talking about, you know, augmentation mastopexis. Speaker 3: Mastopexis are like the surgical lifts, which is, you know, happens often as a mommy makeover. And, you know, Preserve allows for us to be able to deescalate therapeutically those procedures because you are making the procedure less invasive. And that's the day to day of the plastic surgeon.	CRISERVE는 기본적으로 그러한 경험을 활용하여 유방 조직 보존과 덜 침습적인 시술을 성형외과 의사의 일상 진료에 도입합니다. 완전히 최소침습적인 시술은 아니지만, 덜 침습적인 시술을 제공합니다. 여기서 우리가 말하는 것은 2컵 이상의 유방 확대술입니다. 확대 유방고정술에 대해서도 말씀드리고 있습니다. 화자 3: 유방고정술은 외과적 리프팅과 같은 것으로, 흔히 맘미 메이크오버의 일환으로 시행됩니다. Preserve를 통해 우리는 이러한 시술들을 치료적으로 완화시킬 수 있습니다. 왜냐하면 시술을 덜 침습적으로 만들기 때문입니다. 그리고 이것이 바로 성형외과 의사의 일상 진료입니다.
So being able to bring them this is going to help, you know, the adoption and also the move into the world of minimally invasive as Speaker 1: Okay. So so just to simplify, you have, you have preservant you have MEA, which is maybe an outpatient procedure, maybe, one cup size, two cup size. You graduate to to three cup sizes, I think you said, and then you have a full implant. Is that the right way to think about the portfolio? Speaker 3: So the way to think about it is within the minimally invasive platform, the most premium offering is Miele. Okay. You know? And then Preserve is more for, like, the grand majority of plastic surgeons.	그래서 이들에게 이것을 제공할 수 있다는 것은 도입을 촉진하고 최소침습 세계로의 전환에도 도움이 될 것입니다. 발언자 1: 좋습니다. 그러면 단순화해서 말씀드리면, 프리저번트가 있고 MEA가 있는데, 이는 아마도 외래환자 시술로 컵 사이즈 1단계, 2단계 정도 증가시키는 것이고요. 3단계까지 올라간다고 말씀하셨던 것 같은데, 그 다음에는 완전한 임플란트가 있는 거죠? 포트폴리오를 이렇게 이해하는 것이 맞나요? 발언자 3: 이렇게 생각하시면 됩니다. 최소침습 플랫폼 내에서 가장 프리미엄 제품은 미엘레입니다. 그리고 프리저브는 대다수의 성형외과 의사들을 위한 제품이라고 보시면 됩니다.
And that's why, you know, when you think about over time, you know, we will have a group of surgeon that goes into minimally invasive breast tissue preservation through the Preserve brand and a group of surgeons that are more boutique, more premium who will go through MIA. Speaker 3: So both of them create growth, you know, and in the case of MIA, market expansion. Speaker 1: Okay. And there are tools that go along with both of these MIS opportunities. Exactly. And the tools get FDA approved separately? Speaker 3: It's a separate approval from the implants. Speaker 1: Okay. From a sales and marketing perspective, the tools and the implant are sold as part of a box?	그래서 시간이 지나면서, 최소침습 유방조직 보존술을 시행하는 외과의사 그룹은 Preserve 브랜드를 통해, 그리고 더 부티크하고 프리미엄을 추구하는 외과의사 그룹은 MIA를 통해 진행하게 될 것입니다. 발표자 3: 두 제품 모두 성장을 창출하며, MIA의 경우에는 시장 확장을 가져옵니다. 발표자 1: 알겠습니다. 그리고 이 두 MIS 기회와 함께 사용되는 도구들이 있는 것으로 알고 있습니다. 맞습니다. 이러한 도구들은 FDA 승인을 별도로 받나요? 발표자 3: 임플란트와는 별도의 승인입니다. 발표자 1: 알겠습니다. 영업 및 마케팅 관점에서, 도구와 임플란트는 하나의 패키지로 판매되나요?
Speaker 3: They're part of a system. They're not packed in the same box, but they're part of a system because they're intended to be used together with the techniques that we have put forward. Speaker 1: You have really cool packaging. That's why I was asking. Speaker 3: Thank you. Speaker 1: Okay. Where to go from here? I think we just went into a whole MIS direction I had was fully planning on. Preserve was launched in Brazil. It was the first country of the rollout. Speaker 1: Can you sort of think about where it goes next? Speaker 3: Yeah.	화자 3: 이들은 시스템의 일부입니다. 같은 박스에 포장되지는 않지만, 저희가 제시한 기술들과 함께 사용되도록 설계되었기 때문에 시스템의 일부라고 할 수 있습니다. 화자 1: 정말 멋진 포장이네요. 그래서 질문드린 것입니다. 화자 3: 감사합니다. 화자 1: 좋습니다. 이제 어디로 가야 할까요? 제가 완전히 계획했던 MIS 방향으로 들어간 것 같네요. Preserve는 브라질에서 출시되었고, 이는 롤아웃의 첫 번째 국가였습니다. 화자 1: 다음에는 어디로 확장될지에 대해 어떻게 생각하시나요? 화자 3: 네.
And actually, we we talked about it in, you know, at at the JPMorgan conference earlier this year is that, you know, the plan is to then bring it to Europe and, of course, move it worldwide. So, you know, you're gonna see a lot of launches of Preserve throughout this year, and, you know, the level of excitement, from the plastic surgeons is tremendous because it simplifies their, you know, their work. It makes each one of these procedures simpler for them and their recovery faster for the patient and, hence, the excitement from them.	그리고 실제로 저희가 올해 초 JP모건 컨퍼런스에서 말씀드린 바와 같이, 계획은 이를 유럽으로 가져온 다음 전 세계로 확장하는 것입니다. 따라서 올해 Preserve의 출시를 많이 보게 되실 것이고, 성형외과 의사들의 흥미 수준은 엄청납니다. 왜냐하면 이 제품이 그들의 업무를 단순화시켜 주기 때문입니다. 각각의 시술을 더 간단하게 만들어 주고 환자의 회복을 더 빠르게 해주므로, 그들로부터 큰 관심을 받고 있습니다.
Speaker 1: And then to backtrack on Mia, which can you remind us which geographies have already been launched in and the timing to bring that to The Speaker 3: US. So, it's been launched in Japan and Europe, and we're going to continue expanding into more countries this year. We have over 60 clinics. We talked about more than doubling the amount of clinics this year, and cities in which you have those clinics for MIA.	발표자 1: 그리고 Mia에 대해 다시 돌아가서, 이미 출시된 지역들과 미국 출시 시기에 대해 다시 한 번 말씀해 주실 수 있나요? 발표자 3: 일본과 유럽에서 출시되었으며, 올해 더 많은 국가로 확장을 계속할 예정입니다. 현재 60개 이상의 클리닉을 보유하고 있습니다. 올해 MIA 클리닉 수를 두 배 이상 늘릴 것이라고 말씀드렸는데, 이는 해당 클리닉들이 위치한 도시들도 포함하는 것입니다.
For The US, you know, we're in that in that cadence of supplements eventually going to propose to the FDA the supplement of the Ergonomix II platform, which is necessary for Mia because it's which allows for these implants to be injected, and that is necessary for the minimally invasive procedure to take place. Speaker 1: Okay. Speaker 3: Good. So we're not we're not sticking to a particular one. I think it's more like you think about it not as a 2026, but potentially more like, you know, beyond that. Also important to understand is that, you know, with the cadence of launches that we have, it's gonna be pretty packed.	미국의 경우, 저희는 현재 FDA에 Ergonomix II 플랫폼에 대한 보완 자료를 제출할 예정인 단계에 있습니다. 이는 Mia에 필수적인 플랫폼으로, 임플란트 주입을 가능하게 하며 최소침습 시술을 위해 반드시 필요합니다. 발표자 1: 알겠습니다. 발표자 3: 좋습니다. 저희는 특정한 하나에만 고집하지 않습니다. 2026년이라기보다는 그 이후 시점으로 생각하시는 것이 더 적절할 것 같습니다. 또한 중요한 점은 저희가 계획하고 있는 출시 일정들을 고려하면 상당히 빡빡한 스케줄이 될 것이라는 점입니다.
So you want to make sure that you do it in a way so that each one of these launches gets its proper time and resources. Speaker 1: Maybe describe or catch us up on ergonomics too. And what is differentiated about that and why that's important to the Mayo? Speaker 3: Ergonomics two is basically, you know, the world of the super silicones. It's this new type of arrangement of the molecules in the, in the dispersions that are necessary to make these implants. And that what allows for, you know, these extreme mechanical properties, the elongation, you know, potential of these implants so that you can actually inject them.	따라서 각각의 출시가 적절한 시간과 자원을 확보할 수 있도록 하는 방식으로 진행해야 합니다. 발표자 1: 어고노믹스 투(Ergonomics 2)에 대해서도 설명해 주시거나 현황을 알려주시겠습니까? 그리고 그것의 차별화된 점과 메이요(Mayo)에게 왜 중요한지 말씀해 주세요. 발표자 3: 어고노믹스 투는 기본적으로 슈퍼 실리콘의 세계라고 할 수 있습니다. 이는 이러한 임플란트를 제조하는 데 필요한 분산액 내 분자들의 새로운 형태의 배열입니다. 이것이 바로 이러한 임플란트들의 극한의 기계적 특성, 즉 연신율 잠재력을 가능하게 하여 실제로 주입할 수 있게 해주는 것입니다.
Also, it provides a softness never seen before without creating rippling or wrinkling of the implant. And this is particularly important as well in breast reconstruction because it gives you the opportunity to really improve the quality of the breast reconstruction. Speaker 3: So it has an impact in aesthetics because it it creates that world of minimally invasive, you know, procedures are done in ten minutes without, you know, any general anesthesia. And then in breast reconstruction, absolutely, by, you know, bringing about this concept of aesthetic breast recon. Speaker 1: Okay. One of the things you talk about is, a price premiums a premium pricing strategy.	또한 임플란트의 주름이나 물결 현상을 일으키지 않으면서도 이전에는 볼 수 없었던 부드러움을 제공합니다. 이는 특히 유방 재건술에서도 중요한데, 유방 재건술의 품질을 실질적으로 개선할 수 있는 기회를 제공하기 때문입니다. 발표자 3: 미용 분야에서는 전신마취 없이 10분 만에 완료되는 최소침습 시술의 세계를 창조하기 때문에 영향을 미칩니다. 그리고 유방 재건술에서는 확실히 미용적 유방 재건이라는 개념을 도입함으로써 절대적인 영향을 미칩니다. 발표자 1: 알겠습니다. 귀하께서 언급하신 것 중 하나는 프리미엄 가격 전략입니다.
It may be related to one product, but not broadly. How do you think about pricing your products versus competition? Speaker 3: So, you know, we never we're a woman's health company, so we never tax the adoption of our technology. So what we do is, you know, we call it a good, better, best pricing strategy. You know, we'll price, you know, our products at the base without sacrificing, you know, any pricing from the others so that people don't have, you know, to pay more for our products. And then, you know, a product like ergonomics, it's more patient driven. You know, I want the softness. Speaker 3: I want the ergonomy, the comfort.	특정 제품 하나와 관련될 수는 있지만, 광범위하게 적용되는 것은 아닙니다. 경쟁사 대비 제품 가격 책정에 대해서는 어떻게 생각하십니까? 발표자 3: 저희는 여성 건강 회사이기 때문에 저희 기술 도입에 대해 세금을 부과하지 않습니다. 저희가 하는 것은 '좋음, 더 좋음, 최고' 가격 전략이라고 부르는 것입니다. 저희는 다른 제품들의 가격을 희생하지 않으면서 기본 가격으로 제품을 책정하여 고객들이 저희 제품에 대해 더 많은 비용을 지불할 필요가 없도록 합니다. 그리고 인체공학과 같은 제품의 경우, 더 환자 중심적입니다. 고객들은 부드러움을 원합니다. 발표자 3: 인체공학적 설계와 편안함을 원합니다.
So they're willing to pay, you know, for that extra amount. And then as you add more technologies, they'll come on top of that. But one of the things that we've seen is that, you know, in this market, our expectation was, you know, early on, we were gonna be selling more of the smooth silk round, which is, you know, comparable in price to the most expensive offerings of our competitors, and then ergonomics was going to come later. But so far, we've been surprised that the percentage of use of ergonomics is higher than we had expected for the first year by far. Speaker 3: In fact, it's about 60% of our sales, right now when we were expecting probably 20% to come from there. Speaker 1: Okay.	따라서 고객들은 그 추가 금액을 기꺼이 지불할 의향이 있습니다. 그리고 더 많은 기술을 추가하면, 그것들이 그 위에 더해지게 됩니다. 하지만 저희가 목격한 것 중 하나는, 이 시장에서 저희의 초기 예상은 경쟁사들의 가장 비싼 제품과 가격이 비슷한 스무스 실크 라운드를 더 많이 판매할 것이고, 인체공학 제품은 나중에 나올 것이라고 생각했습니다. 그런데 지금까지 첫 해 인체공학 제품의 사용 비율이 저희가 예상했던 것보다 훨씬 높아서 놀라고 있습니다. 화자 3: 실제로 현재 저희 매출의 약 60%를 차지하고 있는데, 저희는 아마 20% 정도가 그쪽에서 나올 것으로 예상했었거든요. 화자 1: 알겠습니다.
I wanna get back to the numbers for a second. Last night, you talked about adjusted EBITDA positive in 2025, cash flow, breakeven in 2026. So the questions that I've received include, is that one quarter of adjusted EBITDA? Is it the full year? Speaker 1: How do we think about that? And and I and a sister question to that, gross margins were impressive, last night. How much of that is Motiva in The United States? How much of that is sustainable? Speaker 4: Yeah. So, I'll take the gross margin question first. So I think you saw a very strong increase in the fourth quarter, and I think that was a reflection, primarily of two things. Right?	잠시 수치로 돌아가서 얘기해보겠습니다. 어젯밤에 2025년 조정 EBITDA 흑자 전환, 2026년 현금흐름 손익분기점에 대해 말씀하셨는데요. 제가 받은 질문들 중에는, 그게 조정 EBITDA 한 분기를 말하는 건지, 아니면 연간 전체를 말하는 건지에 대한 것이 있습니다. 화자 1: 이에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 관련 질문으로, 어젯밤 총마진이 인상적이었는데요. 그 중 얼마나 많은 부분이 미국의 Motiva에서 나온 것이고, 얼마나 지속가능한 수준인가요? 화자 4: 네. 총마진 질문부터 답변드리겠습니다. 4분기에 매우 강한 증가를 보셨을 텐데, 이는 주로 두 가지 요인을 반영한 것이라고 생각합니다. 맞죠?
So we closed one of our manufacturing facilities, and so the overhead of that facility essentially went away. Speaker 4: Right? And we've moved the volume into the two remaining facilities we have, and we also increased the volume of production to support The United States. And so you're having, you know, a lower fixed overhead against the higher volume of production. Right? So that's driving our gross margin naturally higher. Speaker 4: Later on top of that, the early contribution from The United States. And as we've noted, you know, the ASP increase for us in The United States is on a blended basis, you know, more than two x what we sell implants for outside The United States.	저희는 제조 시설 중 한 곳을 폐쇄했고, 그래서 해당 시설의 간접비가 본질적으로 사라졌습니다. 발표자 4: 맞습니다. 그리고 저희는 물량을 나머지 두 시설로 이전했으며, 미국을 지원하기 위해 생산량도 늘렸습니다. 따라서 더 높은 생산량 대비 고정 간접비가 낮아지는 효과를 보고 있습니다. 맞죠? 이것이 저희 매출총이익률을 자연스럽게 높이는 요인입니다. 발표자 4: 그 위에 미국에서의 초기 기여분이 더해집니다. 그리고 저희가 언급했듯이, 미국에서의 ASP(평균 판매 가격) 인상은 혼합 기준으로 볼 때 미국 외 지역에서 임플란트를 판매하는 가격의 2배 이상입니다.
And so it's a very significant increase in in realized price for us against the same cost of manufacturing. So the benefit there is quite substantial. And so we do expect gross margin. Speaker 4: You know, it it's gonna increase. We talked about two to 300 basis points of increase in 2025 alone. And so we expect by the fourth quarter, we'll be we'll be above 70% blended as a company, and it'll continue to go from there as The US becomes a bigger part of the the equation. On the EBITDA question, it is that we will cross over at a at a quarter this year and to be a into positive EBITDA.	그래서 동일한 제조 비용 대비 실현 가격이 매우 크게 증가했습니다. 따라서 그 혜택은 상당히 큽니다. 그래서 저희는 총이익률이 증가할 것으로 예상합니다. 발표자 4: 아시다시피, 증가할 것입니다. 저희는 2025년에만 200~300 베이시스 포인트 증가에 대해 말씀드렸습니다. 따라서 4분기까지는 회사 전체적으로 70%를 넘어설 것으로 예상하며, 미국이 더 큰 비중을 차지하게 되면서 계속해서 상승할 것입니다. EBITDA 질문에 대해서는, 올해 한 분기에 전환점을 넘어서서 EBITDA 흑자로 돌아설 것입니다.
And what what drives us to that is that you in the fourth quarter, we saw a step up in our operating expenses as we have now stood up our US commercial operation. Speaker 4: But as we've noted, we have the 40 salespeople in the field. We have the back office, all the distribution. Everything has been put in place now. We'll see a little bit of increase over the course of the year. We'll opportunistically add salespeople as we need to, you know, need work in places as these big markets where you need to put one or two more people into the field. Speaker 4: We will do that as the growth supports it. But the infrastructure is largely there.	그리고 이를 이끄는 요인은 4분기에 미국 상업 운영을 구축하면서 운영비용이 증가했다는 점입니다. 하지만 말씀드린 바와 같이, 현재 현장에 40명의 영업사원을 배치했습니다. 백오피스, 모든 유통망까지 모든 것이 이제 구축되었습니다. 연중에 걸쳐 약간의 증가는 있을 것입니다. 필요에 따라 기회적으로 영업사원을 추가할 것입니다. 즉, 대형 시장에서 한두 명의 인력을 현장에 더 투입해야 하는 곳이 있다면 말입니다. 성장이 뒷받침되는 대로 그렇게 할 것입니다. 하지만 인프라는 대부분 구축되어 있습니다.
And as now that, you know, is now generating increasing revenue for us, and we don't need to increase a lot more spending into that. And as as Pete described, we're still looking at additional ways to find efficiency outside The United States. We don't expect our operating expenses are really gonna change too much over the course of this year. Speaker 4: And as the revenue increases against that and the gross margin is improving with The United States, that's what pushes you towards EBITDA positive. And as you move into 2026, those trends continue, and and we start to cross over into the cash flow breakeven zone as well. Speaker 1: Okay.	그리고 이제 이 부문이 저희에게 점점 더 많은 수익을 창출하고 있고, 여기에 더 많은 지출을 늘릴 필요가 없습니다. 그리고 Pete가 설명한 바와 같이, 저희는 여전히 미국 외 지역에서 효율성을 찾을 수 있는 추가적인 방법들을 모색하고 있습니다. 올해 동안 운영비용이 크게 변할 것으로는 예상하지 않습니다. 화자 4: 그리고 이에 대비해 매출이 증가하고 미국에서 매출총이익률이 개선되면서, 이것이 EBITDA 흑자 전환을 이끌어내는 요인입니다. 그리고 2026년으로 넘어가면서 이러한 추세가 지속되고, 현금흐름 손익분기점 영역도 넘어서기 시작할 것입니다. 화자 1: 알겠습니다.
So EBITDA positive at least for one quarter this year. Mostly, it sounds like next year, and then that you'll cross over into cash flow. Speaker 4: Yes. And so so at one point this week, we'll become an EBITDA positive company, like one quarter, in likely in the second half of the year. And then next year, we will cross over at some point to be a a cash flow positive company. Speaker 1: Excellent. What are you gonna do with your cash? What a unique question. Speaker 2: That's a good question. Yeah. It's a good question. Speaker 4: We gotta get there first. Right? Which, again, we have a lot of confidence. We will.	따라서 올해 최소 한 분기 동안은 EBITDA 흑자를 달성할 것으로 보입니다. 대부분 내년에 해당하는 것 같고, 그 이후 현금흐름 흑자로 전환될 것입니다. 발표자 4: 네, 맞습니다. 이번 주 어느 시점에서 저희는 EBITDA 흑자 기업이 될 것입니다. 한 분기 동안, 아마도 하반기에 말이죠. 그리고 내년에는 어느 시점에서 현금흐름 흑자 기업으로 전환될 것입니다. 발표자 1: 훌륭합니다. 현금으로 무엇을 하실 계획인가요? 정말 독특한 질문이네요. 발표자 2: 좋은 질문입니다. 네, 좋은 질문이에요. 발표자 4: 먼저 그 지점에 도달해야겠죠. 다시 말하지만, 저희는 반드시 달성할 것이라는 강한 확신을 가지고 있습니다.
But I think as as Pete noted, I mean, this company is very much focused on efficiency and becoming self sustaining. Speaker 4: And so that is the goal right now. And, you know, we cross over to that. You know, the problem you described is one we're looking forward to having. Speaker 1: What are your thoughts on m and a? Speaker 3: I think one of the most important things is to you know, innovation pipeline is organic, is rich, and, you know, we have everything that we need there for the next few years. When you think about some of the things we've done is like, you know, we talked about, like, tucking in, you know, our latest distributor from Benelux, which was an opportunistic decision.	하지만 피트가 언급했듯이, 이 회사는 효율성과 자립 달성에 매우 집중하고 있다고 생각합니다. 화자 4: 그것이 바로 현재의 목표입니다. 그리고 저희가 그 지점을 넘어서게 되면, 말씀하신 문제는 오히려 저희가 기대하고 있는 문제입니다. 화자 1: M&A에 대한 생각은 어떠신가요? 화자 3: 가장 중요한 것 중 하나는 혁신 파이프라인이 자체적으로 풍부하다는 점이며, 향후 몇 년간 필요한 모든 것을 보유하고 있다는 것입니다. 저희가 해온 일들을 생각해보면, 베네룩스 지역의 최신 유통업체를 인수한 것과 같은 기회주의적 결정에 대해 말씀드린 바 있습니다.
But, you know, we're not going out there looking to buy growth by incorporating, you know, other technologies. We're very focused in this world of breast aesthetics, breast reconstruction. And what we have talked about is, you know, moving into contour aesthetics with, GEM. Speaker 3: GEM is, you know, basically another vertical from our minimally invasive platform, which allows for, you know, gluteal ergonomic modeling, which is a market right now. It's about 800,000 procedures worldwide. All of them done with, you know, not the most of technology not the best of technologies, you know, you have, you know, this super high reoperation rate up to a hundred percent.	하지만 저희는 다른 기술들을 통합해서 성장을 매수하려고 나서는 것은 아닙니다. 저희는 유방 미용, 유방 재건술이라는 이 분야에 매우 집중하고 있습니다. 그리고 저희가 논의해온 것은 GEM을 통해 윤곽 미용 분야로 진출하는 것입니다. 발표자 3: GEM은 기본적으로 저희 최소침습 플랫폼의 또 다른 수직 영역으로, 둔부 인체공학적 모델링을 가능하게 합니다. 이는 현재 전 세계적으로 약 80만 건의 시술이 이루어지는 시장입니다. 이 모든 시술들이 최고의 기술이 아닌, 가장 좋지 않은 기술들로 시행되고 있으며, 재수술률이 최대 100%에 달하는 매우 높은 수준을 보이고 있습니다.
You're gonna have a mortality rate. So as a woman's health company, it's something we are focused on on fixing. Speaker 3: And eventually, I think that move from just doing breast into contour aesthetics is is going to open new possibilities. So when we get there, we'll see. Speaker 1: Okay. Now my favorite question. When we're sitting here a year from now talking, what do you think we're gonna be talking about? Speaker 2: Oh my god. Speaker 1: No pressure. And it's being written. Speaker 2: Okay. Well, you know, I think, you know, as JJ laid out, I think there's a lot of opportunities for us to grow, especially with our innovation platform. But for us today, it's just about executing.	사망률이 발생할 것입니다. 따라서 여성 건강 회사로서 이는 우리가 해결에 집중하고 있는 문제입니다. 발표자 3: 그리고 결국 유방에서 윤곽 미용으로의 전환은 새로운 가능성을 열어줄 것이라고 생각합니다. 그 시점에 도달하면 지켜보겠습니다. 발표자 1: 좋습니다. 이제 제가 가장 좋아하는 질문입니다. 1년 후 지금 이 자리에서 대화를 나누고 있다면, 우리는 무엇에 대해 이야기하고 있을 것 같습니까? 발표자 2: 오 맙소사. 발표자 1: 부담 갖지 마세요. 그리고 이건 기록되고 있습니다. 발표자 2: 알겠습니다. 음, JJ가 설명한 바와 같이, 특히 우리의 혁신 플랫폼을 통해 성장할 수 있는 많은 기회가 있다고 생각합니다. 하지만 오늘 우리에게는 단순히 실행하는 것이 중요합니다.
And and that's a lot of around the financial and operational discipline. And I think we wanna piece together good quarters. Speaker 2: I think, you know, we wanna really build the confidence that we have the capability of delivering with pipeline. And I think people are gonna look look at that, twelve months from now, which is for me right now seems a long time away. You know, that, hey. Listen. The the company is in a different trajectory. Speaker 2: We have an opportunity. We're exploiting the market opportunity we have in The US, and I think we're going to see other platforms that we can continue to build on. Speaker 1: Terrific.	그리고 이는 재무적 및 운영적 규율과 많은 관련이 있습니다. 그리고 저희는 좋은 분기들을 연결해 나가고 싶습니다. 화자 2: 저는 저희가 파이프라인으로 성과를 낼 수 있는 역량이 있다는 확신을 정말로 구축하고 싶습니다. 그리고 사람들이 지금부터 12개월 후를 바라볼 것이라고 생각하는데, 저에게는 지금 당장 매우 긴 시간처럼 느껴집니다. 그때 사람들이 말할 것입니다. "들어보세요. 이 회사는 다른 궤도에 있습니다." 화자 2: 저희에게는 기회가 있습니다. 저희는 미국에서 가지고 있는 시장 기회를 활용하고 있으며, 저희가 계속해서 구축할 수 있는 다른 플랫폼들을 보게 될 것이라고 생각합니다. 화자 1: 훌륭합니다.
Well, JJ, Pete and Raj, thank you so much for coming, and I hope you have a great day. Speaker 4: Thank you. Speaker 3: Thank you, Joanne.	음, JJ, Pete, 그리고 Raj, 참석해 주셔서 정말 감사합니다. 좋은 하루 보내시기 바랍니다. Speaker 4: 감사합니다. Speaker 3: 감사합니다, Joanne.

📌 요약

Here's a summary of the key points from the earnings call in Korean:

• 실적 하이라이트:
- 4분기 매출 4,450만 달러 (전년 대비 40% 증가)
- 미국 시장에서 330만 달러 매출 달성
- 총이익률 68.5% (수년 내 최고 수준)

• 2025년 가이던스:
- 미국 외 지역 매출 7,000만-7,500만 달러 예상 (중단위 한자리 성장률)
- 미국 시장 매출 3,500만 달러 목표
- 2025년 중 분기별 EBITDA 흑자전환 예상
- 2026년 현금흐름 손익분기점 달성 전망

• 사업 전략:
- 미국 시장 진출 초기 단계에서 높은 의사 수용도 확인
- 현재 650개 의료기관과 거래 중이며 일평균 90건의 주문 처리
- 제품 차별화와 안전성을 통한 경쟁우위 확보
- 향후 유방재건술 시장 진출 및 최소침습 시술 플랫폼 확대 계획

이 내용은 투자자들에게 회사의 성장성과 수익성 개선 가능성을 보여주는 중요한 정보를 담고 있습니다.

❓ Q&A

Original	Translation
Question-and-Answer Session	질의응답 시간

📌 요약

I don't see any transcript provided to analyze. Please share the earnings call transcript you'd like me to summarize, and I'll provide 3-5 key bullet points in Korean focusing on:

- 주요 재무 지표
- 가이던스 업데이트
- 경영진의 톤
- 잠재적 리스크 및 강점