📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Establishment Labs Holdings Inc. Jefferies Global Healthcare Conference 2025 June 4, 2025 Speaker 1: Good morning, everybody. Thanks for joining us here for our first session in the med tech track. I'm Matt Taylor, the US medical supplies and devices analyst here at Jefferies. And I'm joined by the management team on my left here for Establishment Labs. So we have Pete Caldini, who's the CEO, and Raj Denhoy, the CFO. Speaker 1: And we'll have about a half hour for moderated q and a. So I always like to start high level, especially for these conferences, there could be folks who are newer to the story.	에스태블리시먼트 랩스 홀딩스(Establishment Labs Holdings Inc.) 제프리스 글로벌 헬스케어 컨퍼런스 2025 2025년 6월 4일 발표자 1: 안녕하세요, 여러분. 메드테크 트랙의 첫 번째 세션에 참석해 주셔서 감사합니다. 저는 제프리스의 미국 의료용품 및 기기 애널리스트인 매트 테일러입니다. 그리고 제 왼쪽에는 에스태블리시먼트 랩스의 경영진이 함께하고 있습니다. CEO인 피트 칼디니와 CFO인 라지 덴호이가 참석했습니다. 발표자 1: 약 30분간 사회자 주도의 질의응답 시간을 가질 예정입니다. 저는 항상 높은 수준에서 시작하는 것을 좋아하는데, 특히 이런 컨퍼런스에서는 이 회사의 스토리를 처음 접하는 분들이 있을 수 있기 때문입니다.
So maybe you could just start with a little bit of an overview of your portfolio, talk about how your products are differentiated, and maybe give us a look at the pipeline and some of the stuff you're excited about coming down the pipe. Speaker 2: Yeah. Thank you, Matt. It's pleasure to be here. Know, regarding your question, I think you know the broad portfolio that we have on global basis, know, I think what's really driven our success outside The U. S. Speaker 2: And what I think is going to be a key driver for our success in The U. S. Is that we have a portfolio of differentiated products that are really unmatched in the industry.	그럼 먼저 귀하의 포트폴리오에 대한 개요부터 시작해서, 제품들이 어떻게 차별화되어 있는지 말씀해 주시고, 파이프라인과 앞으로 출시될 예정인 것들 중에서 기대하고 계신 부분들에 대해서도 살펴볼 수 있을까요? 화자 2: 네, 감사합니다, Matt. 이 자리에 참석하게 되어 기쁩니다. 귀하의 질문과 관련해서, 저희가 글로벌 기준으로 보유하고 있는 광범위한 포트폴리오에 대해 말씀드리면, 미국 외 지역에서 저희의 성공을 이끌어온 요인이자 미국에서도 저희 성공의 핵심 동력이 될 것이라고 생각하는 것은, 저희가 업계에서 정말 타의 추종을 불허하는 차별화된 제품 포트폴리오를 보유하고 있다는 점입니다.
We have the safest products that's really supported with clinical data in The U. S. Speaker 2: We have our five year data from the FDA study that supports that. It's a far superior safety profile than what's in the market. And also we're the real leaders in innovation in the industry. And so what we've been able to develop really outside The U. S. Speaker 2: Is a wide spectrum of products from our round product to Ergo to Ergo two to our minimally invasive platform that contains Prezervae as well as our premium product Mia. So each one of the products creates value and differentiation at different price points.	미국에서 임상 데이터로 뒷받침되는 가장 안전한 제품들을 보유하고 있습니다. 화자 2: FDA 연구에서 나온 5년간의 데이터가 이를 뒷받침하고 있습니다. 이는 현재 시장에 나와 있는 제품들보다 훨씬 우수한 안전성 프로파일을 보여줍니다. 또한 저희는 업계에서 혁신의 진정한 리더입니다. 그래서 저희가 미국 외 지역에서 개발할 수 있었던 것은 화자 2: 라운드 제품부터 Ergo, Ergo 2, 그리고 Prezervae를 포함한 최소침습 플랫폼과 프리미엄 제품인 Mia까지 광범위한 제품 스펙트럼입니다. 각각의 제품들은 서로 다른 가격대에서 가치와 차별화를 창출합니다.
But they're all really founded and really built on superior performance and superior safety. And so in The U. S. Speaker 2: Where we are today, it's really the early stages. We have around an Ergo one product in the market. But over the next two to three years, we're expecting to launch really a super cycle of innovation. We're going to have the recon indication. We're also going to be launching Preservae. Speaker 2: It's part of the minimally invasive platform. And then a little bit further out, once we do the PMA supplement for Ergo two, we'll be able to launch Mia.	하지만 이 모든 제품들은 정말로 뛰어난 성능과 우수한 안전성을 기반으로 설립되고 구축되었습니다. 그래서 미국에서 화자 2: 현재 우리가 있는 위치는 정말 초기 단계입니다. 시장에 Ergo one 제품 하나 정도를 보유하고 있습니다. 하지만 향후 2~3년에 걸쳐 정말로 혁신의 슈퍼사이클을 출시할 것으로 예상하고 있습니다. recon 적응증을 확보할 예정입니다. 또한 최소침습 플랫폼의 일부인 Preservae도 출시할 예정입니다. 그리고 조금 더 나중에 Ergo two에 대한 PMA 보완을 완료하면 Mia를 출시할 수 있을 것입니다.
And so all this will be in the next two to three years, which is going to enable us to build a very strong business in The U. S. We have already a best in class organization and we're seeing a lot of success in the market. Speaker 2: So it's really going to kind of build out that portfolio. Speaker 1: Fantastic. So maybe we could start again high level on the market a little bit and talk about some of the key trends there. There's been a lot of investors talking about macro pressures and how that could impact consumer discretionary purchases.	이 모든 것이 향후 2-3년 내에 이루어질 예정이며, 이를 통해 미국에서 매우 강력한 사업을 구축할 수 있을 것입니다. 저희는 이미 업계 최고 수준의 조직을 보유하고 있으며, 시장에서 많은 성공을 거두고 있습니다. 발표자 2: 따라서 실제로 해당 포트폴리오를 구축해 나가는 것이 될 것입니다. 발표자 1: 훌륭합니다. 그렇다면 시장에 대해 다시 한번 높은 차원에서 시작해서 주요 트렌드들에 대해 이야기해볼까요. 많은 투자자들이 거시경제적 압박과 이것이 소비자 재량지출에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대해 논의해왔습니다.
And I would love to just get some insight into how the market's been growing, how you're doing within it, and what you think the outlook is for the Speaker 2: Yes. So I think that's a fair point in terms of the OUS market. In general, in what we've seen, it's been pretty stable. But obviously there's a lot of uncertainty around the macroeconomic situation, especially with the tariff discussions. But as I said before, you know, we haven't seen a real impact in terms of the level of procedures. Speaker 2: Obviously, I think this is more of a lagging indicator. It's something that we're staying very close to.	해외 시장이 어떻게 성장하고 있는지, 그 시장에서 저희가 어떤 성과를 내고 있는지, 그리고 전망에 대해 어떻게 생각하시는지에 대한 통찰을 듣고 싶습니다. 화자 2: 네, 해외 시장에 대해서는 타당한 지적이라고 생각합니다. 전반적으로 저희가 관찰한 바로는 시장이 꽤 안정적이었습니다. 하지만 분명히 거시경제 상황, 특히 관세 논의와 관련해서는 많은 불확실성이 있습니다. 그러나 앞서 말씀드린 바와 같이, 시술 건수 측면에서는 실질적인 영향을 아직 보지 못했습니다. 화자 2: 물론 이는 후행지표적인 성격이 더 강하다고 생각합니다. 저희가 매우 면밀히 모니터링하고 있는 부분입니다.
And also put ourselves in a position to course correct when we do see changes in the different markets. I would say that so far we haven't seen any material impact to that. But obviously we're very close to it. Speaker 2: You look at the different regions, I would say Asia Pac for us is stable and we're seeing pockets of growth. And then we highlighted in the earnings call, China is a market that we had a pipeline fill the last year and we're not looking to get any sell in for the first half, so probably in the back half of the year. And then in Europe, I think it's a stable market. We see areas where we're having good growth and then we have some challenges.	그리고 다양한 시장에서 변화를 감지했을 때 방향을 수정할 수 있는 위치에 우리 자신을 두고 있습니다. 지금까지는 그에 대한 중대한 영향을 보지 못했다고 말씀드리겠습니다. 하지만 분명히 우리는 이를 매우 면밀히 지켜보고 있습니다. 화자 2: 다양한 지역을 살펴보면, 아시아 태평양 지역은 안정적이며 부분적으로 성장하는 영역들을 보고 있다고 말씀드리겠습니다. 그리고 실적 발표에서 강조했듯이, 중국은 작년에 파이프라인을 채웠던 시장이며, 상반기에는 어떤 매출도 기대하지 않고 있어서 아마도 하반기에나 가능할 것으로 보입니다. 그리고 유럽의 경우, 안정적인 시장이라고 생각합니다. 우리가 좋은 성장을 보이고 있는 영역들이 있는 반면 일부 도전과제들도 있습니다.
Very happy with our performance in The U. Speaker 2: K. And Spain, also in some of the distributor markets such as Poland and Russia. And so we're really gaining share in those markets. And what's really helping us drive the business where we're very confident in 2025 is we roll out the PRESERVAY minimally invasive products. There's very strong interest. Speaker 2: We started that rollout at beginning of this year and continues to have a lot of interest. And so that's going to help drive our business in Europe. And then for us, Latin America has been probably the biggest challenge over the last twelve to eighteen months, in particular when we talk about Brazil.	영국과 스페인에서의 성과에 매우 만족하고 있으며, 폴란드와 러시아 같은 유통업체 시장에서도 좋은 성과를 보이고 있습니다. 이러한 시장에서 실제로 점유율을 확대하고 있습니다. 그리고 2025년에 대해 매우 확신하는 사업 성장 동력은 PRESERVAY 최소침습 제품의 출시입니다. 매우 강한 관심을 받고 있습니다. 화자 2: 올해 초부터 해당 제품 출시를 시작했으며 지속적으로 많은 관심을 받고 있습니다. 이것이 유럽에서 우리 사업을 견인하는 데 도움이 될 것입니다. 그리고 저희에게 라틴아메리카는 지난 12개월에서 18개월 동안 아마도 가장 큰 도전이었으며, 특히 브라질을 언급할 때 그렇습니다.
However, we have seen some stabilization in that market the end of last year. And I think with the we're also launching Preservay there. Speaker 2: So we're going to see some sequential growth, but I think that still continues to be a market and a region overall that's a little bit challenging from a macroeconomic standpoint. Speaker 1: Great. And as a reminder, you guided to mid single digit growth guide in 2025. Maybe you could talk a little bit about how that guidance was constructed and how confident you are in hitting the high and low end of the guide given the trends you saw in Q1? Speaker 3: Yes.	그러나 작년 말에 해당 시장에서 어느 정도 안정화를 보았습니다. 그리고 저희가 그곳에서 Preservay도 출시하고 있다고 생각합니다. 발표자 2: 따라서 순차적인 성장을 보게 될 것이지만, 여전히 거시경제적 관점에서 전반적으로 다소 도전적인 시장이자 지역이라고 생각합니다. 발표자 1: 좋습니다. 참고로 말씀드리면, 2025년에 중간 한 자릿수 성장 가이던스를 제시하셨습니다. 해당 가이던스가 어떻게 구성되었는지, 그리고 1분기에 보신 트렌드를 고려할 때 가이던스의 상한과 하한을 달성하는 데 얼마나 확신을 갖고 계신지 조금 말씀해 주실 수 있을까요? 발표자 3: 네.
Think as Peter noted, we continue to be very vigilant to any changes in the underlying market conditions. But thus far, we really haven't seen anything meaningful at this point. And the overall guidance of $2.00 5,000,000 to $210,000,000 roughly 25% at the midpoint, we're still very confident in those numbers. And again, our philosophy around this is to be conservative and see how things play out over the course of the year. Speaker 3: But as we sit here today, we remain very comfortable with the outlook we've given. Speaker 1: Now, and part of that has been the strong performance in The U. S. And obviously, that's a big focus for investors.	피터가 언급했듯이, 저희는 기저 시장 상황의 변화에 대해 계속해서 매우 주의 깊게 관찰하고 있습니다. 하지만 지금까지는 현 시점에서 의미 있는 변화를 실제로 보지 못했습니다. 그리고 중간값 기준으로 약 25%에 해당하는 2억 500만 달러에서 2억 1,000만 달러의 전체 가이던스에 대해서는 여전히 매우 확신하고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 이에 대한 저희의 철학은 보수적으로 접근하여 연중 상황이 어떻게 전개되는지 지켜보는 것입니다. 발표자 3: 하지만 오늘 현재 상황에서 저희가 제시한 전망에 대해 매우 편안하게 생각하고 있습니다. 발표자 1: 그리고 그 일부는 미국에서의 강력한 성과 덕분이었습니다. 분명히 이는 투자자들에게 큰 관심사입니다.
So you talked most recently about 900 accounts and it seems like you've been adding about 100 a month. So I was curious if you could talk a little bit about the ramp in The U. Speaker 1: S, how things are doing there. And you said on the last call that you're confident that you could get some upside to the guide, but it seems like you're still remaining conservative there. We'd love to get any more if you want to give us a new account disclosure, that would be great. Speaker 2: Yes. So we probably won't, okay?	최근에 900개 계정에 대해 말씀하셨는데, 매월 약 100개씩 추가하고 계신 것 같습니다. 그래서 미국에서의 램프업(ramp-up)에 대해 좀 더 자세히 말씀해 주실 수 있는지, 그리고 그곳에서 상황이 어떻게 진행되고 있는지 궁금합니다. 지난 컨퍼런스 콜에서 가이던스 대비 상향 여지가 있다고 확신한다고 말씀하셨는데, 여전히 보수적인 입장을 유지하고 계신 것 같습니다. 더 자세한 내용을 알려주시면 좋겠고, 새로운 계정 공시를 해주신다면 정말 감사하겠습니다. 화자 2: 네, 아마 그렇게 하지는 않을 것 같습니다.
I think we gave a lot of details in terms of the performance, and we did that for really make a lot of the investors feel comfortable in terms of where we're tracking with the business in The U. S. But what I can say is we continue to be incredibly happy with the performance there. Speaker 2: It continues to exceed our expectations. We've added additional accounts. We've got onboarded additional accounts. They're ordering, increasing our average sales on a daily and weekly basis. But what we mentioned in the last earnings call, I mean, we're not going to continue to provide that information.	저희가 실적에 대해 많은 세부사항을 제공했는데, 이는 실제로 많은 투자자들이 미국 사업에서 저희가 어떻게 진행되고 있는지에 대해 안심할 수 있도록 하기 위해서였습니다. 하지만 제가 말씀드릴 수 있는 것은 저희가 그곳에서의 실적에 대해 계속해서 매우 만족하고 있다는 것입니다. 화자 2: 계속해서 저희 기대치를 뛰어넘고 있습니다. 추가 계정들을 확보했고, 추가 계정들을 온보딩했습니다. 이들이 주문을 하고 있으며, 일일 및 주간 기준으로 저희 평균 매출을 증가시키고 있습니다. 하지만 지난 실적 발표에서 언급했듯이, 저희는 그러한 정보를 계속 제공하지는 않을 예정입니다.
Speaker 2: I think, as I said before, that was something that we shared just to give people comfort in terms of the progress. But we continue to be very positive and bullish with our opportunity in The U. S. And as I mentioned before, I think we have a great product, but I think we're really coupling that with a tremendous organization. I think it's a best in class organization we have in The U. Speaker 2: S. And so we feel very confident with the guidance we've provided and then certainly exceeding that.	발표자 2: 앞서 말씀드린 바와 같이, 이는 진전 상황에 대해 사람들에게 안심을 드리기 위해 공유한 내용이었습니다. 하지만 저희는 미국에서의 기회에 대해 계속해서 매우 긍정적이고 낙관적인 입장을 유지하고 있습니다. 이전에 언급했듯이, 저희는 훌륭한 제품을 보유하고 있다고 생각하며, 이를 뛰어난 조직과 결합하고 있다고 봅니다. 미국에서 보유한 조직은 업계 최고 수준의 조직이라고 생각합니다. 따라서 저희가 제시한 가이던스에 대해 매우 확신하고 있으며, 분명히 그 수치를 상회할 것으로 기대하고 있습니다.
Speaker 1: I'd love to hear more about the organization because I have heard qualitatively that you've brought in a lot of really good salespeople and have been able to get talent from some of your competition. So we'd love for you to give some texture to that and maybe talk about the type of folks who are coming over, why they're attracted to this, and how much of a difference a good commercial organization like that can make? Speaker 2: Well, think so first off, as I said, I think we have a best in class organization that has a lot of experience in the industry.	발표자 1: 조직에 대해 더 자세히 듣고 싶습니다. 정성적으로는 정말 우수한 영업 인력들을 많이 영입하셨고 경쟁사들로부터 인재들을 확보할 수 있었다고 들었거든요. 그래서 그 부분에 대해 좀 더 구체적으로 설명해 주시고, 어떤 유형의 인재들이 합류하고 있는지, 왜 그들이 이곳에 매력을 느끼는지, 그리고 그런 우수한 상업 조직이 얼마나 큰 차이를 만들어낼 수 있는지에 대해 말씀해 주시면 좋겠습니다. 발표자 2: 네, 우선 말씀드린 바와 같이, 저희는 업계에서 풍부한 경험을 보유한 최고 수준의 조직을 갖추고 있다고 생각합니다.
And I think you know, when you look at the competitive set and the companies that they're coming from, it's not necessarily a priority to them. And I think that they saw Establishment Labs as a company that's dedicated, focused to the aesthetics space. And they saw this as a tremendous opportunity. And I think because of that, from Jeff Earhart and to the leadership team down, we've been able to attract some of the best talent in the industry. Speaker 2: And I think that obviously has a huge benefit. I think they have established relationships in the marketplace. They know what good looks like. I think that's critical for us. I mean, we're doing everything from the ground zero.	그리고 경쟁사들과 그들이 출신 회사들을 살펴보면, 미용 분야가 반드시 그들의 우선순위는 아니라고 생각합니다. 그들은 Establishment Labs를 미용 분야에 전념하고 집중하는 회사로 보았습니다. 그리고 이를 엄청난 기회로 여겼다고 생각합니다. 그렇기 때문에 Jeff Earhart부터 리더십 팀에 이르기까지, 우리는 업계 최고의 인재들을 유치할 수 있었습니다. 발표자 2: 그리고 이것이 분명히 큰 이익을 가져다준다고 생각합니다. 그들은 시장에서 기존 관계를 구축하고 있습니다. 그들은 무엇이 좋은 것인지 알고 있습니다. 이것이 우리에게 매우 중요하다고 생각합니다. 우리는 모든 것을 처음부터 시작하고 있기 때문입니다.
Speaker 2: And I think when you have a leadership team there that knows what good looks like, I think it's been very easy for us to assemble what we think is the best operating models in The U. S. So for us, I think that is one of the key drivers for our success. I mean, it's not only the products that we have and the safety profile, it's also the capabilities of the organization. Speaker 1: How would you compare how The U. S. Launch is going versus some of the other markets that you've launched in historically? Has it been easier to take share, harder to take share? Is it similar? Speaker 1: What's different or similar about The U. S. Versus some of the other analogies?	발표자 2: 그리고 저는 그곳에 무엇이 좋은 것인지 아는 리더십 팀이 있을 때, 미국에서 최고의 운영 모델이라고 생각하는 것을 구축하는 것이 우리에게 매우 쉬웠다고 생각합니다. 따라서 우리에게 있어 이것이 성공의 핵심 동력 중 하나라고 생각합니다. 즉, 우리가 보유한 제품들과 안전성 프로파일뿐만 아니라 조직의 역량도 중요합니다. 발표자 1: 미국 출시가 어떻게 진행되고 있는지를 역사적으로 출시했던 다른 시장들과 비교하면 어떻습니까? 시장 점유율을 확보하기가 더 쉬웠습니까, 더 어려웠습니까? 비슷합니까? 발표자 1: 미국과 다른 유사 사례들을 비교했을 때 무엇이 다르거나 비슷합니까?
Speaker 2: I mean, think the first thing, I mean, market is a little bit different from the competitive set in terms of the trends, in terms of the market dynamics, and I think also ultimately in terms of the capabilities. I think when you look at outside The U. S, I mean we're in close to 90 different countries and I think we have a leading share in a number of those markets. But I think what really determines the success in a market is if you have a superior product that really meets the demands of the patients as well as the surgeons, and you couple that with very strong organizational capabilities. And I think that's what we've done in a number of markets that we've had overseas.	발표자 2: 먼저 말씀드리고 싶은 것은, 시장이 경쟁업체들과는 트렌드 측면에서, 시장 역학 측면에서, 그리고 궁극적으로는 역량 측면에서도 다소 다르다는 점입니다. 미국 외 지역을 보면, 저희는 거의 90개국에 진출해 있으며 그 중 다수 시장에서 선도적인 점유율을 확보하고 있다고 생각합니다. 하지만 시장에서의 성공을 결정하는 것은 환자와 외과의사들의 요구를 진정으로 충족시키는 우수한 제품을 보유하고, 이를 매우 강력한 조직 역량과 결합하는 것이라고 생각합니다. 그리고 이것이 바로 저희가 해외 여러 시장에서 해온 일이라고 생각합니다.
Speaker 2: And because of that, we've been able to attract a dominant share. And I think in the case of The U. S, I think that mirrors that And I think that's why we're very confident with our existing products as well as the pipeline that's coming that we're on track to becoming a leading player in The U. S. Market. Speaker 1: Can we just compare that to China for a second? You mentioned before that you had the sell in in China last year and you were thinking in the first half of this year, we're going to have much of that repeat yet. Why has China been slower maybe than I would have thought? And how do we think about the ramp in China over the next few years? Speaker 2: Yes.	발표자 2: 그리고 그 때문에 우리는 지배적인 점유율을 확보할 수 있었습니다. 그리고 미국의 경우에도 이와 같은 상황이 반영되고 있다고 생각합니다. 이것이 바로 우리가 기존 제품들뿐만 아니라 앞으로 출시될 파이프라인에 대해서도 매우 확신하는 이유이며, 미국 시장에서 선도적인 플레이어가 되는 궤도에 올라 있다고 생각하는 이유입니다. 발표자 1: 잠깐 중국과 비교해볼 수 있을까요? 이전에 말씀하신 바로는 작년에 중국에서 셀인(sell-in)이 있었고, 올해 상반기에는 그런 상황이 많이 반복되지 않을 것으로 생각하고 계신다고 하셨는데요. 중국이 제가 생각했던 것보다 왜 더 느린 것 같은지, 그리고 향후 몇 년간 중국에서의 램프업을 어떻게 생각해야 할지 궁금합니다. 발표자 2: 네.
I mean, I think in China, obviously, it's not a direct market for us. It's through a distributor. I think those are decisions that we made based on really the resources that we had, both financial as well as organizational. So I think in the China market, you know, having full control and going through a third party, they're also building capabilities in that market as well. Speaker 2: I mean, it's a huge market. It's not an easy market. It requires a lot of resources. There is also the backdrop a little bit in terms of what we're seeing in terms of the market. It's not as progressing as much as I think we originally planned.	중국의 경우, 분명히 저희에게는 직접 시장이 아닙니다. 유통업체를 통해 진행하고 있죠. 이러한 결정들은 저희가 보유한 자원, 즉 재정적 자원과 조직적 자원을 바탕으로 내린 것이라고 생각합니다. 따라서 중국 시장에서는 완전한 통제권을 갖는 것과 제3자를 통해 진행하는 것 사이에서, 그들 또한 해당 시장에서 역량을 구축하고 있습니다. 화자 2: 거대한 시장입니다. 쉬운 시장이 아니죠. 많은 자원이 필요합니다. 또한 저희가 시장에서 보고 있는 상황을 배경으로 볼 때, 처음에 계획했던 만큼 진전이 이루어지지 않고 있는 것 같습니다.
Speaker 2: But what we've seen with our distributor as they continue to build up their capabilities that we're seeing good sequential growth quarter over quarter. We're very confident that's going to continue, but it's going to be a longer process. Speaker 1: Maybe talk about the choice to use a distributor there. This is one that you know. And as a reminder, they made a big investment that was announced alongside the company in Q3 of last year. So can you talk about some of the capabilities they're building? Speaker 2: Yes. I think, I mean, whenever you go into a market, you need to assess, are you going to do it direct or are you going to do it through a distributor.	화자 2: 하지만 저희 유통업체가 지속적으로 역량을 구축해 나가면서 분기 대비 순차적으로 양호한 성장을 보이고 있습니다. 이러한 성장세가 지속될 것이라고 매우 확신하지만, 다소 긴 과정이 될 것입니다. 화자 1: 그곳에서 유통업체를 선택한 이유에 대해 말씀해 주시겠습니까? 이는 잘 알고 계신 업체입니다. 그리고 참고로 말씀드리면, 작년 3분기에 회사와 함께 발표된 대규모 투자를 진행한 업체이기도 합니다. 그들이 구축하고 있는 역량들에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 화자 2: 네. 제 생각에는, 어떤 시장에 진출할 때마다 직접 진출할 것인지 아니면 유통업체를 통해 진출할 것인지를 평가해야 합니다.
A lot of that boils down to what is the financial requirement, the financial resources required to do it, as well as your organizational capabilities to do it. And, you know, quite honestly, any time you make an investment in a direct market, which we've done in The U. S, it's a significant investment from a financial as well as organizational. Speaker 2: And, you know, for us at the time, evaluating the opportunity, we felt that it was best suited to go through a distributor so we can really allocate and dedicate our limited resources to The U. S. To also driving the innovation pipeline. Generally, Matt, in most of the markets outside The U.	이 모든 것은 결국 재정적 요구사항, 즉 이를 수행하는 데 필요한 재정적 자원과 조직적 역량으로 귀결됩니다. 그리고 솔직히 말씀드리면, 저희가 미국에서 했던 것처럼 직접 시장에 투자할 때마다 재정적으로나 조직적으로 상당한 투자가 필요합니다. 화자 2: 당시 저희가 기회를 평가했을 때, 유통업체를 통하는 것이 최선이라고 판단했습니다. 이를 통해 저희의 제한된 자원을 미국 시장에 집중하고 동시에 혁신 파이프라인을 추진하는 데 전념할 수 있었기 때문입니다. 일반적으로 Matt, 미국 외 대부분의 시장에서는...
S, we generally start with the distributor, get established proof points, and then over time we acquire that distributor. Speaker 2: You know, for us at the time, I think it was the right approach. And, you know, we continue to think in terms of our priorities and, you know, how we want to manage the resources, the limited resources we had, it was probably best to go through a distributor. Speaker 1: And maybe switching gears, I wanted to talk a little bit about Mia and Prezurve. And these products that you've talked about being market expanding, you're now guiding to, I think, 8,000,000 to $10,000,000 for EMEA this year.	S, 일반적으로 저희는 유통업체부터 시작해서 입증된 성과를 확보한 다음, 시간이 지나면서 해당 유통업체를 인수하는 방식을 취합니다. 화자 2: 당시 저희에게는 올바른 접근법이었다고 생각합니다. 그리고 저희의 우선순위와 제한된 자원을 어떻게 관리할지를 고려할 때, 유통업체를 통하는 것이 아마도 최선이었을 것입니다. 화자 1: 그리고 화제를 바꿔서, Mia와 Prezurve에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 시장 확장 제품이라고 말씀하신 이 제품들에 대해, 현재 올해 EMEA 지역에서 800만 달러에서 1,000만 달러로 가이던스를 제시하고 계신 것으로 알고 있습니다.
So I guess could we talk about the two products, how they kind of compare and complement each other? Sure. And I'd love to hear any proof points about how you think they've been market expanding to date. Speaker 2: Yes. So EMEA, we're very happy with the progress. I think we mentioned in the last earnings call the number of cities and we're in 75 clinics. That continues to expand. So we're really seeing good progress on the EMEA business. Speaker 2: I mean, keep in mind this is, you know, we haven't been in the market for a long time, but we continue to build that out.	그래서 두 제품이 어떻게 비교되고 서로 보완하는지에 대해 이야기해볼 수 있을까요? 물론입니다. 그리고 지금까지 이 제품들이 어떻게 시장을 확장시켰다고 생각하시는지에 대한 구체적인 증거들을 듣고 싶습니다. 화자 2: 네. EMEA의 경우, 진전 상황에 매우 만족하고 있습니다. 지난 실적발표에서 도시 수를 언급했는데, 현재 75개 클리닉에 진출해 있습니다. 이는 계속 확장되고 있습니다. 따라서 EMEA 사업에서 정말 좋은 진전을 보이고 있습니다. 화자 2: 물론 우리가 시장에 진출한 지 오래되지 않았다는 점을 염두에 두셔야 하지만, 계속해서 사업을 구축해 나가고 있습니다.
You know, what we're seeing in terms of market expanding is, you know, in our studies, close to forty percent of Mia users are patients that really never considered a breast augmentation. So I think that really demonstrates that it's certainly market expanding. Also we get very positive NPS scores, customer satisfaction scores. So I think it really demonstrates the potential of that market. Speaker 2: But where we see a huge value is really looking at this on a broad basis with the minimally invasive platform with the launch of Preserve. So Preserve is really something that can be used across more procedures. So it really expands the market. You can have larger cup sizes.	알려드리자면, 시장 확장 측면에서 저희가 보고 있는 것은, 저희 연구에 따르면 Mia 사용자의 거의 40%가 실제로 유방확대술을 전혀 고려해본 적이 없던 환자들이라는 점입니다. 따라서 이것이 확실히 시장을 확장하고 있다는 것을 보여준다고 생각합니다. 또한 저희는 매우 긍정적인 NPS 점수와 고객 만족도 점수를 받고 있습니다. 그래서 이것이 해당 시장의 잠재력을 정말로 보여준다고 생각합니다. 화자 2: 하지만 저희가 큰 가치를 보는 부분은 Preserve 출시와 함께 최소침습 플랫폼을 광범위한 기준으로 바라보는 것입니다. Preserve는 실제로 더 많은 시술에 사용될 수 있는 제품입니다. 따라서 이것이 정말로 시장을 확장시킵니다. 더 큰 컵 사이즈도 가능합니다.
You can have mastopexy. Speaker 2: It's more procedures. It's also available to more clinics. It's a process that I think a lot of the surgeons are already accustomed to. So we're really using Preserve to complement what Mia has and really build out the minimally invasive platform. As I mentioned, you know, we rolled that out in Europe earlier this year and the interest has been extremely strong. Speaker 2: Also we did that in Brazil and we had very strong interest. I mean in some respects more than we expected. So a little bit of a scramble to get to make sure we have the right supply. But I think this is really the wave of the future is minimally invasive.	유방 고정술을 받을 수 있습니다. 발표자 2: 더 많은 시술이 가능합니다. 또한 더 많은 클리닉에서 이용할 수 있습니다. 이는 많은 외과의사들이 이미 익숙한 과정이라고 생각합니다. 따라서 저희는 실제로 Preserve를 사용하여 Mia가 보유한 것을 보완하고 최소침습 플랫폼을 구축하고 있습니다. 말씀드린 바와 같이, 올해 초 유럽에서 이를 출시했는데 관심이 매우 높았습니다. 발표자 2: 또한 브라질에서도 이를 실시했는데 매우 강한 관심을 보였습니다. 어떤 면에서는 저희가 예상했던 것보다 더 많은 관심을 받았습니다. 그래서 적절한 공급을 확보하기 위해 약간 분주했습니다. 하지만 최소침습이야말로 정말 미래의 흐름이라고 생각합니다.
And you see that across a lot of different procedures. Speaker 2: I think we're really on the forefront. And I think combining Prezervae with Mia is for us the right way to do it. Speaker 1: And just wanted to be clear on the 8,000,000 to $10,000,000 does that include Preservaes or not? Speaker 2: That's just Mia. Speaker 1: And could Preservaes be material this year or next? Speaker 2: I think our expectation it would be material this year. I think it's going to drive a lot of the growth that we have in some of our OUS markets. Speaker 1: Got you. So I'd love to touch on recon as well. You mentioned before that as part of the super cycle of innovation.	다양한 시술에서 이런 현상을 볼 수 있습니다. 발표자 2: 저희가 정말 최전선에 있다고 생각합니다. 그리고 Prezervae와 Mia를 결합하는 것이 저희에게는 올바른 방향이라고 생각합니다. 발표자 1: 800만 달러에서 1,000만 달러에 대해 명확히 하고 싶은데, 여기에 Prezervae가 포함되어 있나요? 발표자 2: 그것은 Mia만의 수치입니다. 발표자 1: 그렇다면 Prezervae가 올해나 내년에 중요한 의미를 가질 수 있을까요? 발표자 2: 올해 중요한 의미를 가질 것으로 기대한다고 생각합니다. 해외 시장에서의 성장을 크게 견인할 것으로 보입니다. 발표자 1: 알겠습니다. 재건 분야에 대해서도 이야기하고 싶습니다. 이전에 혁신의 슈퍼 사이클의 일부라고 언급하셨는데요.
So I'd love to hear more about where you are with the tissue expander. I know you've been getting into some accounts there. Speaker 1: And then could you talk about the pathway for recon in general and when you would expect that to be a contributor? Speaker 2: Yes. So as we mentioned in the last call, we're in 60 accounts. We're going through the VAC process and another 100. So we continue to expand that business. You know, what we're trying to do, Matt, is to really get a presence in maybe one or two key institutions in each of the geographies just to have a really strong presence.	발표자 1: 조직 확장기(tissue expander) 관련해서 현재 상황에 대해 더 자세히 듣고 싶습니다. 일부 계정들에 진입하고 계신 것으로 알고 있는데요. 그리고 재건 분야 전반의 진행 경로와 언제쯤 기여 요인이 될 것으로 예상하시는지 말씀해 주실 수 있나요? 발표자 2: 네. 지난 콜에서 말씀드린 바와 같이, 현재 60개 계정에 진입해 있고, 추가로 100개 계정에서 VAC(Value Analysis Committee, 가치분석위원회) 프로세스를 진행하고 있습니다. 따라서 해당 사업을 지속적으로 확장하고 있습니다. Matt, 저희가 시도하고 있는 것은 각 지역에서 한두 개의 핵심 기관에 실질적으로 강력한 입지를 확보하는 것입니다.
Speaker 2: But most of our focus in the sales organization is really around the odd business because we don't have currently the indication, recon indication. So we're trying to do a lot of this to set up so we have a good foundation so when we do have the recon indication. Where we are with that is we're going to be getting our three year data during the summer. We're going to be filing soon after that, the end of this year. And obviously, it's very dependent on the FDA, the timing, but we would hope to get recon indication back half of twenty twenty six and or the early twenty twenty seven. Speaker 2: But a lot of that is going to be very dependent on the FDA. Speaker 1: Great.	화자 2: 하지만 영업 조직에서 우리의 대부분의 집중은 실제로 기존 사업(odd business) 중심입니다. 왜냐하면 현재 재건술(recon) 적응증을 보유하고 있지 않기 때문입니다. 그래서 우리는 재건술 적응증을 확보했을 때 좋은 기반을 갖출 수 있도록 많은 준비를 하고 있습니다. 현재 진행 상황을 말씀드리면, 올 여름에 3년 데이터를 확보할 예정이고, 그 직후인 올해 말에 신청서를 제출할 계획입니다. 물론 타이밍은 FDA에 매우 의존적이지만, 2026년 하반기나 2027년 초에 재건술 적응증 승인을 받기를 희망하고 있습니다. 화자 2: 하지만 이 모든 것은 FDA에 매우 의존적일 것입니다. 화자 1: 좋습니다.
And then beyond recon, can we talk a little bit about the GEM program and anything else you would highlight in your pipeline? Speaker 2: Yes. So I think, in terms of the pipeline I mentioned, on a global basis, we have a number of excellent products that are still really have not entered The U. S. So I think we're going to have a nice pipeline of innovation over the next two to three years. I think beyond that, GEM is something that we're very excited about. Speaker 2: It's still very early stages.	그리고 리콘 외에도 GEM 프로그램과 파이프라인에서 주목할 만한 다른 사항들에 대해 이야기해 주실 수 있나요? 화자 2: 네. 파이프라인 측면에서 말씀드리면, 글로벌 차원에서 아직 미국 시장에 진입하지 않은 우수한 제품들이 다수 있습니다. 따라서 향후 2~3년간 혁신적인 제품들의 훌륭한 파이프라인을 보유하게 될 것으로 생각합니다. 그 외에도 GEM은 저희가 매우 기대하고 있는 프로그램입니다. 화자 2: 아직은 매우 초기 단계입니다.
We're going to be looking at going to market really in test basis in some of the Latin American markets, Speaker 3: where I Speaker 2: think the approval process is going to be a lot easier for us. And we really want to test out the concept, build out the capabilities and really understand the go to market, what would be the most effective before we start introducing that in some of our bigger markets. So that's some of the innovation we've talked about. There's other innovation that we haven't really talked about. I mean, this company is built on innovation. Speaker 2: We continue to drive that.	저희는 라틴 아메리카 시장 중 일부에서 테스트 기반으로 시장 진출을 검토하고 있습니다. 화자 3: 그곳에서는 화자 2: 승인 절차가 저희에게 훨씬 수월할 것으로 생각됩니다. 그리고 저희는 정말로 컨셉을 테스트하고, 역량을 구축하며, 시장 진출 방식을 이해하고 싶습니다. 더 큰 시장들에 도입하기 전에 어떤 것이 가장 효과적일지 파악하고자 합니다. 이것이 저희가 논의한 혁신 중 일부입니다. 저희가 실제로 언급하지 않은 다른 혁신들도 있습니다. 이 회사는 혁신을 기반으로 구축되었습니다. 화자 2: 저희는 계속해서 그것을 추진하고 있습니다.
But I think for the next two to three years, we have a lot that we can use to continue to drive growth. And it's really going to be about our ability to execute and putting together the best organization to do that. Speaker 1: Maybe going back to the market, could we talk a little bit about the competitive set and anything that you've seen change with competition? I know Sientra has had some challenges and has changed hands. Are you seeing anything different from the larger companies or innovative, anything changing the landscape? Speaker 2: No. Mean, think listen, I think in general we would say we haven't seen a real concerted effort by, let's say, two major players.	하지만 향후 2-3년 동안은 지속적인 성장을 견인할 수 있는 많은 요소들을 보유하고 있다고 생각합니다. 정말 중요한 것은 우리의 실행 능력과 이를 위한 최고의 조직을 구성하는 것입니다. 발표자 1: 시장으로 다시 돌아가서, 경쟁 구도에 대해 조금 이야기해볼 수 있을까요? 경쟁사들에게서 변화를 목격하신 것이 있나요? Sientra가 어려움을 겪고 있고 소유주가 바뀐 것으로 알고 있는데요. 대형 회사들이나 혁신적인 기업들로부터 다른 움직임을 보고 계신지, 업계 환경을 변화시키는 요인이 있는지 궁금합니다. 발표자 2: 아니요. 음, 들어보세요. 일반적으로 말씀드리면 두 주요 업체들이 실질적으로 공조된 노력을 기울이는 것은 보지 못했다고 말씀드릴 수 있습니다.
I mean, there's pockets of activities. There's a lot of claims that are being made by different sales reps. I think in certain cases, they've been pushing in terms of some pricing activity. Speaker 2: But so far, we haven't really seen we've seen some responses, but I would say it's not been to the level that's aggressive enough and it's concerted that it's really impacted our business. So I think we continue to be very confident and bullish in terms of what we're doing. And we'll see over time if that changes. Obviously, as we start penetrating and get more share, I think that creates you know, greater threats and then probably more aggressive responses.	일부 활동들이 산발적으로 나타나고 있습니다. 여러 영업 담당자들이 다양한 주장을 하고 있고, 특정 경우에는 일부 가격 활동 측면에서 압박을 가하고 있다고 생각합니다. 발표자 2: 하지만 지금까지 우리가 본 바로는 일부 대응은 있었지만, 충분히 공격적이거나 조직적이어서 실제로 우리 사업에 영향을 미칠 정도는 아니었다고 말씀드리겠습니다. 따라서 우리가 하고 있는 일에 대해 계속해서 매우 확신하고 낙관적이라고 생각합니다. 시간이 지나면서 상황이 바뀔지 지켜보겠습니다. 분명히 우리가 시장에 침투하기 시작하고 더 많은 점유율을 확보하게 되면, 그것이 더 큰 위협을 만들어내고 아마도 더 공격적인 대응을 불러올 것이라고 생각합니calls.
Speaker 1: How have you been able to do with price in The U. S? We've heard from some of our checks that you're at sort of a modest premium, kind of a mid or high single digit premium. And I would love to hear about pricing internationally, too, and how that's holding up. Speaker 2: Yes. I think the pricing is what we've always wanted to do is have a slight premium versus the competitive set. That's how we try to do it, you know, not only in The U. S. But in a lot of the OUS markets. Speaker 2: You know, I think we believe we have a far superior product, superior safety profile. We are the leaders in terms of innovation. So that really warrants that premium pricing.	발표자 1: 미국에서 가격 책정은 어떻게 하고 계신가요? 저희가 확인한 바로는 적당한 프리미엄, 즉 중간에서 높은 한 자릿수 프리미엄을 받고 계신 것으로 알고 있습니다. 그리고 해외 가격 책정에 대해서도 듣고 싶고, 그것이 어떻게 유지되고 있는지 알고 싶습니다. 발표자 2: 네. 가격 책정과 관련해서 저희가 항상 추구해온 것은 경쟁사 대비 약간의 프리미엄을 갖는 것입니다. 이것이 저희가 미국뿐만 아니라 많은 해외 시장에서도 시도하고 있는 방식입니다. 발표자 2: 저희는 훨씬 우수한 제품과 뛰어난 안전성 프로파일을 보유하고 있다고 믿습니다. 저희는 혁신 측면에서 선도기업입니다. 따라서 이러한 프리미엄 가격 책정이 정당하다고 생각합니다.
Obviously, where you do run into some challenges is depending on how the competitors react to it. If they're going to react to a significant price discount, then you really have to say you have to look at and value it in a particular market, does our product warrant that type of premium? Speaker 2: And what we really try to do is just avoid any type of price competition because I think that erodes the real capabilities and what we are all about is focusing on a superior product that with a superior safety profile. Speaker 1: Got you. And Mia is sort of a different animal. Can you talk about how you're able to price that and what that means?	분명히 도전에 직면하게 되는 부분은 경쟁사들이 어떻게 반응하느냐에 달려있습니다. 만약 경쟁사들이 상당한 가격 할인으로 대응한다면, 특정 시장에서 우리 제품이 그런 종류의 프리미엄을 정당화할 수 있는지 살펴보고 평가해야 합니다. 화자 2: 저희가 정말로 노력하는 것은 어떤 형태의 가격 경쟁이든 피하는 것입니다. 왜냐하면 그런 것들이 진정한 역량을 훼손한다고 생각하기 때문이며, 저희가 집중하는 것은 우수한 안전성 프로파일을 가진 우수한 제품에 초점을 맞추는 것입니다. 화자 1: 알겠습니다. 그리고 Mia는 다소 다른 성격의 제품인데요. 어떻게 가격을 책정할 수 있는지, 그리고 그것이 무엇을 의미하는지 말씀해 주실 수 있나요?
And I want to get into some margin discussion with Raj, too. So this is all sort of a You can hear the Speaker 2: pricing stuff, too. Speaker 1: But, yeah, maybe talk about Mia and package compares in terms of the economics you're able to extract and what it means for the margins. Speaker 3: Well, think as Pete noted, you know, if you look across the portfolio from round ergonomics to ergonomics two to Preserve and up to MIA, right? At every step along the way, there's additional value for the patient, to the surgeon, and we as a company benefit from higher ASPs and higher gross margins. There's no sacrifice as a patient moves down.	그리고 Raj와도 마진에 대한 논의를 하고 싶습니다. 이 모든 것이 어떤 면에서는... 화자 2: 가격 관련 내용도 들을 수 있습니다. 화자 1: 하지만 네, Mia와 패키지 비교 측면에서 추출할 수 있는 경제적 효과와 그것이 마진에 미치는 의미에 대해 말씀해 주시겠습니까? 화자 3: 글쎄요, Pete가 언급했듯이, 포트폴리오 전반을 살펴보면 라운드 에르고노믹스부터 에르고노믹스 2, Preserve, 그리고 MIA까지, 맞죠? 각 단계마다 환자에게, 외과의에게 추가적인 가치가 있으며, 우리 회사도 더 높은 ASP(평균 판매가격)와 더 높은 총마진의 혜택을 받습니다. 환자가 (제품 라인을) 선택할 때 어떤 희생도 없습니다.
You know, the round implant has all the same surface technology, the same construction. There's no compromise one needs to make. Speaker 3: And surgeons and patients can select as they want to along that path. And as Peter noted, in The US, we have the earliest part of that. We have rounded ergonomics. And so we have these other steps still to come. And you asked about Mia. Speaker 3: Mia is at the upper end, right? There is no visible scar. There's no general anesthesia. Patients are running out in fifteen minutes. It's a very unique offering. Speaker 3: And we price it as such, right? And as noted, we are seeing good traction.	라운드 임플란트는 동일한 표면 기술과 동일한 구조를 모두 갖추고 있습니다. 어떤 타협도 할 필요가 없습니다. 발표자 3: 외과의사와 환자들은 그 경로를 따라 원하는 대로 선택할 수 있습니다. 피터가 언급했듯이, 미국에서는 그 초기 단계에 있습니다. 라운드 에르고노믹스를 보유하고 있죠. 그래서 아직 다른 단계들이 남아있습니다. 그리고 Mia에 대해 질문하셨는데요. 발표자 3: Mia는 최상위 제품입니다. 흉터가 보이지 않고, 전신마취가 필요 없으며, 환자들이 15분 만에 나갈 수 있습니다. 매우 독특한 제품입니다. 발표자 3: 그리고 그에 맞게 가격을 책정하고 있습니다. 언급했듯이, 좋은 견인력을 보이고 있습니다.
We've been in the market for less than two years, and we'll do 8 to $10,000,000 as we mentioned this year, and it's growing very nicely. So I think having that portfolio and really that spectrum of products allowing both surgeons and patients to select where they want to be is the right strategy. Speaker 1: And then furthering the margin discussion. So you've talked about some goals now to become EBITDA positive by the end of the year and cash flow positive. Maybe talk about your confidence in those goals and remind us what's driving the profitability this year and your ability to achieve that. Speaker 3: Yes. Think to the question on the confidence, I mean, are very confident.	저희는 시장에 진입한 지 2년이 채 되지 않았지만, 올해 언급한 바와 같이 800만 달러에서 1,000만 달러의 매출을 달성할 예정이며, 매우 순조롭게 성장하고 있습니다. 따라서 이러한 포트폴리오를 보유하고 실제로 외과의사와 환자 모두가 원하는 곳을 선택할 수 있도록 하는 제품 스펙트럼을 갖추는 것이 올바른 전략이라고 생각합니다. 발표자 1: 그리고 마진 논의를 이어가자면, 연말까지 EBITDA 흑자 전환과 현금흐름 흑자 달성이라는 목표에 대해 말씀해 주셨는데요. 이러한 목표에 대한 확신과 올해 수익성을 견인하는 요인들, 그리고 이를 달성할 수 있는 능력에 대해 다시 한번 설명해 주시겠습니까? 발표자 3: 네, 확신에 대한 질문과 관련해서는, 저희는 매우 확신하고 있습니다.
It's also it's become I think for us as a company, these are goals which are as important as achieving our revenue targets and other things, right? So it's become really part of what we're really organizing around is delivering on these profitability metrics we've put out. If you think about what drives it for us this year, it's really it's a couple of things, right? Speaker 3: It's The U. S, right? The U. S. Revenue is increasing very rapidly. Speaker 3: We've talked about meaningfully exceeding the $35,000,000 number we've given for this year. The margin structure in The U. S. Is significantly higher than outside The U. S.	이것은 또한 우리 회사에게 있어서, 이러한 목표들이 매출 목표 달성이나 다른 것들만큼이나 중요해졌다고 생각합니다. 맞죠? 따라서 이는 정말로 우리가 제시한 수익성 지표들을 달성하는 것을 중심으로 조직을 운영하는 핵심 요소가 되었습니다. 올해 우리에게 이를 견인하는 요인들을 생각해보면, 실제로 몇 가지가 있습니다. 맞죠? 화자 3: 바로 미국입니다. 맞죠? 미국 매출이 매우 빠르게 증가하고 있습니다. 화자 3: 우리가 올해 제시한 3,500만 달러라는 수치를 의미 있게 초과할 것이라고 말씀드린 바 있습니다. 미국의 마진 구조는 미국 외 지역보다 상당히 높습니다.
Speaker 3: We've talked about the realized pricing for us on a blended basis in The U. S. Being more than 2x what it is on a blended basis outside The United States, where we're in a lot of distributor markets. So we're realizing much higher prices in The United States. And the cost of making those products is essentially the same. Speaker 3: Comes out of the same facility we have in Costa Rica, and there's not a lot of differential in that cost of goods. And so that significant gross margin increase is then married with an operating expense base that we've talked about being relatively static over the course of the year.	발표자 3: 저희가 미국에서 블렌디드 기준으로 실현하고 있는 가격이 미국 외 지역, 즉 저희가 많은 유통업체 시장에 진출해 있는 지역의 블렌디드 기준 가격보다 2배 이상 높다고 말씀드린 바 있습니다. 따라서 저희는 미국에서 훨씬 높은 가격을 실현하고 있습니다. 그리고 이러한 제품들의 제조 비용은 본질적으로 동일합니다. 발표자 3: 코스타리카에 있는 동일한 시설에서 생산되며, 해당 제품원가에는 큰 차이가 없습니다. 따라서 이러한 상당한 총이익률 증가는 연중 상대적으로 정적인 수준을 유지한다고 말씀드린 운영비용 기반과 결합됩니다.
We made the heavy investments in the fourth quarter of last year in the first quarter of standing up The U. S. Operations. Speaker 3: So we have the 40 plus salespeople. We have our office in Austin. We have the back office function, sales management team. There will be some incremental increase as the business scales in terms of shipping and other types of variable costs, but not significantly. And so as the revenue increases, your operating expenses are relatively stable. Speaker 3: That's what drives us towards that EBITDA profitability in the second half of this year, and we remain very confident in our ability to hit that.	작년 4분기와 올해 1분기에 미국 사업 운영 구축을 위해 대규모 투자를 단행했습니다. 발표자 3: 현재 40명 이상의 영업 인력을 보유하고 있으며, 오스틴에 사무소를 두고 있고, 백오피스 기능과 영업 관리팀을 갖추고 있습니다. 사업 규모가 확장됨에 따라 배송비 및 기타 변동비 측면에서 일부 점진적인 증가가 있을 것이지만, 크지는 않을 것입니다. 따라서 매출이 증가하는 동안 운영비용은 상대적으로 안정적으로 유지됩니다. 발표자 3: 이것이 바로 올해 하반기 EBITDA 수익성 달성을 견인하는 요인이며, 저희는 이를 달성할 수 있는 능력에 대해 매우 확신하고 있습니다.
And then if you look at below that, the big expense items for us are really the interest on the debt we have and then what happens with working capital and CapEx, which are generally stable. And so as the revenue continues to grow into next year and we're leveraging those other two major expense lines, we see a pretty line a pretty good line of sight to cash flow breakeven at some point next year as well. Speaker 2: Yes.	그리고 그 아래를 보시면, 저희의 주요 비용 항목들은 실제로 보유 부채에 대한 이자비용과 운전자본 및 자본지출에서 발생하는 비용들인데, 이들은 일반적으로 안정적입니다. 따라서 내년에도 매출이 지속적으로 성장하고 저희가 이 두 가지 주요 비용 라인을 레버리지하게 되면서, 내년 중 어느 시점에서 현금흐름 손익분기점에 도달할 수 있을 것이라는 상당히 명확한 전망을 가지고 있습니다. 화자 2: 네.
Mean the one thing I would add to that, what Raj said, I mean, think there's been a lot of great work done over the last twelve to eighteen months in terms of really rightsizing the business, rightsizing the corporate infrastructure, and just instilling a very strong discipline around financial management, operational discipline to really create a lot more efficiency in terms of how we operate. And I think we're starting to see the benefits of that this year. And we're going to continue to look at ways how can we, as you scale a business, you have to operate very differently than you do when it's a small company. And I think we're instilling that discipline in the organization.	라지가 말한 것에 덧붙이자면, 지난 12개월에서 18개월 동안 사업 규모를 적정화하고, 기업 인프라를 적정화하며, 재무 관리와 운영 규율에 대한 매우 강력한 원칙을 확립하여 운영 방식의 효율성을 크게 높이는 데 있어 정말 훌륭한 성과를 거두었다고 생각합니다. 그리고 올해 들어 그러한 노력의 성과를 보기 시작하고 있다고 생각합니다. 앞으로도 계속해서 방법을 모색해 나갈 것입니다. 사업을 확장할 때는 소규모 회사일 때와는 매우 다르게 운영해야 합니다. 그리고 우리는 조직에 그러한 규율을 확립하고 있다고 생각합니다.
Speaker 2: We're seeing those benefits. And you know, as Raj mentioned, we built out a structure in The U. S. That was quite expensive. We have top talent and putting together the best infrastructure, while at the same time you know, reducing a lot of expenses. Speaker 2: So it really didn't have a material impact. And I think as we continue to grow from a revenue standpoint, higher margin products as well as higher margin markets, I think that's what's really driving that mix.	화자 2: 저희는 그러한 혜택들을 보고 있습니다. 그리고 Raj가 언급했듯이, 저희는 미국에서 상당히 비용이 많이 드는 구조를 구축했습니다. 저희는 최고의 인재를 보유하고 있으며 최상의 인프라를 구축하는 동시에, 많은 비용을 절감하고 있습니다. 화자 2: 따라서 실질적으로 중대한 영향은 없었습니다. 그리고 저희가 매출 관점에서 지속적으로 성장하면서, 더 높은 마진의 제품들과 더 높은 마진의 시장들이 실제로 그러한 믹스를 견인하고 있다고 생각합니다.
So I think it's, as Raj said, mean, it's really a combination both of revenue driven in higher profitable higher gross margin markets and products as well as how we're being very disciplined in how we manage our expenses. Speaker 1: And you referenced this, that mixed flywheel should stay kind of in your favor for a long time here with The U. S. And EMEA and all these things that are coming. I know you haven't really committed to this on an annual basis, but could you talk about kind of the quantum of margin expansion that we could expect year in and year out?	따라서 라지가 말했듯이, 이는 실제로 더 높은 수익성과 더 높은 총마진을 가진 시장과 제품에서의 매출 증가와 비용 관리에 대한 우리의 엄격한 접근 방식이 결합된 결과라고 생각합니다. 발표자 1: 그리고 당신이 언급한 바와 같이, 이러한 믹스 플라이휠은 미국과 EMEA 그리고 앞으로 다가올 모든 것들과 함께 오랫동안 당신들에게 유리하게 작용할 것으로 보입니다. 연간 기준으로는 아직 확정적으로 약속하지 않으신 것으로 알고 있지만, 매년 기대할 수 있는 마진 확대의 규모에 대해 말씀해 주실 수 있나요?
And you're still a growing company, so how do you balance the desire to deliver leverage and earnings growth with investments that you want to make to continue to grow the top line? Speaker 3: Well, so this year, have committed to two two hundred to 300 basis points of gross margin expansion, right? And again, we feel very comfortable with that outlook. We saw a nice margin expansion even in the first quarter. And as The U. S. Speaker 3: Continues to build over the course of the year, that's what's going to drive that number higher. We haven't given much beyond that. But as you noted, you look at what is coming in terms of Preserve, MIA, Recon, continue to grow in The U.	그리고 여전히 성장하는 회사이신데, 레버리지와 수익 성장을 달성하고자 하는 욕구와 최고매출 성장을 지속하기 위해 투자하고자 하는 부분 사이의 균형을 어떻게 맞추고 계신가요? 화자 3: 음, 올해 저희는 총마진을 200~300bp 확대하겠다고 약속했습니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 저희는 이러한 전망에 대해 매우 확신하고 있습니다. 1분기에도 양호한 마진 확대를 보았습니다. 그리고 미국이 연중 계속해서 성장해 나가면서, 그것이 바로 그 수치를 더 높이 끌어올릴 동력이 될 것입니다. 그 이상에 대해서는 많은 가이던스를 제시하지 않았습니다. 하지만 말씀하신 바와 같이, Preserve, MIA, Recon 측면에서 앞으로 다가올 것들을 보면, 미국에서 지속적으로 성장하고 있습니다.
S, these are all margin accretive endeavors for us, right? And so there should be a continued tailwind to our gross margin over the next several years. Speaker 1: Raj, maybe talk about balancing that with growth. Speaker 3: Yes. So I think the balance there is, as Peter noted and I tried to highlight as well, I mean, achieving these profitability targets for us are kind of nonnegotiable in a way, right? I mean, we will get to be EBITDA positive this year and we'll achieve cash flow breakeven next year. These are things that are as important to us as driving the top line.	이러한 모든 사업들은 우리에게 마진 증대 효과를 가져다주는 사업들입니다. 따라서 향후 몇 년간 우리의 매출총이익률에 지속적인 순풍이 될 것입니다. 발표자 1: Raj, 그것을 성장과 균형 맞추는 것에 대해 말씀해 주시겠습니까? 발표자 3: 네. 그 균형에 대해서는, Peter가 언급했고 제가 강조하려고 했던 바와 같이, 이러한 수익성 목표 달성은 우리에게 어떤 면에서는 협상 불가능한 사안입니다. 즉, 우리는 올해 EBITDA 흑자를 달성할 것이고 내년에는 현금흐름 손익분기점을 달성할 것입니다. 이러한 것들은 매출 성장을 추진하는 것만큼이나 우리에게 중요한 사안들입니다.
And so we honestly hope to be in a position where we have to make those kind of decisions as to what we want to invest and where we want to let to flow through, but we need to cross those lines first. Speaker 3: Those are really kind of hard targets for us and we expect to achieve them. Speaker 2: Yeah, I mean, I think, Matt, it's all about choices when you're running the business. I think, you know, to use an example when you asked regarding China, I mean, we could have gone direct and there's a lot of resources tied to that, but these are choices you make to kind of say, all right, you have limited resources, where are you going to effectively allocate that?	그래서 솔직히 말씀드리면, 저희는 어디에 투자할지, 어디로 자금을 흘려보낼지에 대한 그런 종류의 결정을 내려야 하는 위치에 있기를 희망합니다. 하지만 먼저 그 기준선들을 넘어서야 합니다. 발표자 3: 이것들은 저희에게 정말로 확고한 목표들이며, 저희는 이를 달성할 것으로 기대합니다. 발표자 2: 네, 맷, 사업을 운영할 때는 모든 것이 선택의 문제라고 생각합니다. 중국에 관해 질문하신 것을 예로 들면, 저희는 직접 진출할 수도 있었고 그에는 많은 자원이 투입되어야 했겠지만, 이런 것들은 여러분이 내리는 선택입니다. 즉, 한정된 자원을 가지고 있을 때 어디에 효과적으로 배분할 것인가 하는 선택 말입니다.
And where can you benefit from that, you know, make a different decision later on? So I think that I don't think there's been any situation that we've actually reduced investment and something that we believe is a key priority to drive the business. And that's why I think we've been very selective in terms of how we do manage our expenses. Speaker 2: And it really, as I said before, it really boils down to choices, but you have to make those choices. Speaker 1: Very good. Well, I think that's our time. But gentlemen, thanks so much for your time and thanks everybody for your interest in Establishment Thank you.	그리고 그런 상황에서 어떤 혜택을 얻을 수 있는지, 나중에 다른 결정을 내릴 수 있는지 말이죠. 따라서 저는 사업을 추진하는 핵심 우선순위라고 생각하는 분야에서 실제로 투자를 줄인 상황은 없었다고 생각합니다. 그래서 우리가 비용 관리 방식에 있어서 매우 선별적으로 접근해왔다고 생각합니다. 발표자 2: 그리고 앞서 말씀드린 바와 같이, 이는 정말로 선택의 문제로 귀결되지만, 그런 선택을 해야 합니다. 발표자 1: 아주 좋습니다. 시간이 다 된 것 같습니다. 하지만 두 분께서 시간을 내주셔서 감사하고, Establishment에 관심을 가져주신 모든 분들께 감사드립니다. 감사합니다.

📌 요약

Here's a Korean summary of the key points from the earnings call transcript:

• 실적 및 가이드라인
- 2025년 매출 가이드라인 $205-210M (전년 대비 약 25% 성장)
- 미국 시장에서의 강한 성과로 가이드라인 상향 가능성 시사
- 2025년 말까지 EBITDA 흑자전환, 2026년 중 현금흐름 흑자 달성 목표

• 미국 시장 진출 현황
- 900개 이상의 거래처 확보, 월 평균 100개 신규 거래처 추가 중
- 경쟁사 대비 프리미엄 가격 책정에도 시장 점유율 확대
- 업계 최고 수준의 영업조직 구축으로 시장 침투 가속화

• 제품 포트폴리오 및 파이프라인
- Mia와 Preservae 등 최소 침습 제품군이 시장 확대 견인
- 향후 2-3년간 재건용 임플란트, Ergo 2 등 주요 신제품 출시 예정
- 높은 안전성과 혁신적 기술력이 핵심 경쟁력으로 작용

• 리스크 요인
- 거시경제 불확실성에 따른 소비자 지출 감소 가능성
- 중국, 브라질 등 일부 신흥시장에서의 성장 지연
- 경쟁사들의 가격 인하 압박 가능성

❓ Q&A

Original	Translation
Question-and-Answer Session	질의응답 시간

📌 요약

I don't see any transcript provided to analyze. Please share the earnings call transcript you'd like me to summarize, and I'll provide 3-5 key bullet points in Korean focusing on:

- 주요 재무 지표
- 가이던스 업데이트
- 경영진의 톤
- 잠재적 리스크와 강점