📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

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Establishment Labs Holdings Inc. Jefferies London Healthcare Conference 2025 Transcript Matt Taylor: I'm Matt Taylor, the U.S. Medical Supplies and Devices Analyst here at Jefferies, and pleased to be joined by the management team from Establishment Labs. Our [right] is Peter Caldini, the CEO, and Raj Denhoy, the CFO. We'll have about 25 minutes here for a fireside chat with no fire. Maybe just to kick things off, a lot of these meetings, the general meetings here, there are some folks who are newer to the story. Matt Taylor: Sure. Matt Taylor: I always want to start with a couple of high-level questions.	# Establishment Labs Holdings Inc. 제퍼리스 런던 헬스케어 컨퍼런스 2025 녹취록 Matt Taylor: 저는 제퍼리스의 미국 의료용품 및 기기 애널리스트 Matt Taylor입니다. Establishment Labs의 경영진과 함께하게 되어 기쁩니다. 오른쪽에는 CEO인 Peter Caldini와 CFO인 Raj Denhoy가 함께 하고 있습니다. 약 25분 동안 불 없는 노변정담(fireside chat) 시간을 가지겠습니다. 시작하기에 앞서, 이러한 미팅들, 특히 일반 미팅에서는 이 회사에 대해 처음 접하시는 분들이 많이 계십니다. Matt Taylor: 네. Matt Taylor: 항상 몇 가지 전반적인 질문으로 시작하고 싶습니다.
Maybe you could just give us a little bit of an overview of the company, the portfolio, how it was founded, and sort of your central thesis in terms of why you think you can be a market leader in the women's health and breast augmentation space. Peter Caldini: Yeah, so Establishment Labs is a global medtech company really dedicated to advancing women's health in breast aesthetics and reconstruction. We're in 90 countries around the world. We just entered the U.S. after FDA approval, so this is our first year. We have a lot of success so far in the U.S. We're very happy with our progress.	회사, 포트폴리오, 설립 배경, 그리고 여성 건강 및 유방 확대 분야에서 시장 선도 기업이 될 수 있다고 생각하시는 핵심 논제에 대해 간략히 설명해 주시겠습니까? Peter Caldini: 네, Establishment Labs는 유방 미용 및 재건 분야에서 여성 건강 증진에 전념하는 글로벌 의료기기 기업입니다. 저희는 전 세계 90개국에 진출해 있습니다. FDA 승인 이후 미국 시장에 막 진입했기 때문에 올해가 첫 해입니다. 지금까지 미국에서 많은 성공을 거두고 있으며, 저희의 진전 상황에 매우 만족하고 있습니다.
I think what really differentiates ourselves and why we are a market leader around the world is we have the best implants in the industry. That's, you know, from a safety standpoint. It's also from a performance standpoint. You know, if you look at some of the technology, the proprietary SmoothSilk surface, it enhances biocompatibility. It also reduces inflammation. You end up having and you're seeing a much better safety profile, which we saw in a lot of the FDA studies. Peter Caldini: We have less than 1% device-related implications versus a competitive set that is far superior to what exists in the market. We have a very broad product portfolio. I think in the U.S.	저희를 차별화하고 전 세계적으로 시장 리더가 될 수 있는 이유는 업계 최고의 임플란트를 보유하고 있기 때문입니다. 이는 안전성 측면에서 그렇습니다. 또한 성능 측면에서도 마찬가지입니다. 일부 기술들을 살펴보시면, 독자적인 SmoothSilk 표면 기술은 생체적합성을 향상시킵니다. 또한 염증을 감소시킵니다. 결과적으로 훨씬 더 우수한 안전성 프로파일을 갖게 되며, 이는 많은 FDA 연구에서 확인할 수 있었습니다. Peter Caldini: 저희는 기기 관련 합병증이 1% 미만인 반면, 경쟁사 제품군은 시장에 존재하는 것보다 훨씬 우수합니다. 저희는 매우 광범위한 제품 포트폴리오를 보유하고 있습니다. 미국 시장에서 특히 그렇다고 생각합니다.
right now, we just have Ergo One and also the Round and also the Tissue Expander. That is just the beginning, the basis for our launch. We have and we've been a leader in innovation, and we have a number of products coming to the U.S. market that we have outside the U.S. We are going to be launching our minimally invasive portfolio with Preserv . That is going to be in Q1 next year in the U.S. We are also going to have the small sizes approved, which can expand our matrix. We are going to be looking at launching the Recon Indication. We are going to have that submitted at the end of this year. Peter Caldini: We will see how long it takes with the FDA.	현재 우리는 Ergo One과 Round, 그리고 Tissue Expander만 보유하고 있습니다. 이것은 시작에 불과하며, 우리 출시의 기반입니다. 우리는 혁신의 선두주자였으며, 미국 외 지역에서 보유하고 있는 여러 제품들을 미국 시장에 출시할 예정입니다. 내년 1분기에 미국에서 Preserv와 함께 최소침습 포트폴리오를 출시할 것입니다. 또한 소형 사이즈 승인을 받아 우리의 제품 라인을 확대할 것입니다. 재건(Recon) 적응증 출시도 검토하고 있습니다. 올해 말에 제출할 예정입니다. Peter Caldini: FDA 승인에 얼마나 시간이 걸릴지 지켜봐야 할 것입니다.
We have a huge portfolio of tremendous opportunities in the U.S., and we are going to continue to roll out that portfolio and take advantage of that momentum we have already started. Matt Taylor: Maybe I'll start by, you know, talking about how the company's grown. You gained pretty dominant share in a lot of international markets over time. Obviously, the U.S. is the biggest market in this area. I guess I was wondering if you could try to reflect on how the high market shares you've gained in some of these international countries could be mirrored in the U.S. experience over time.	미국에서 엄청난 기회들로 구성된 방대한 포트폴리오를 보유하고 있으며, 우리는 계속해서 그 포트폴리오를 전개하고 이미 시작한 모멘텀을 활용할 것입니다. Matt Taylor: 먼저 회사가 어떻게 성장해왔는지에 대해 말씀드리겠습니다. 귀사는 시간이 지나면서 많은 해외 시장에서 상당히 지배적인 점유율을 확보하셨습니다. 분명히 미국은 이 분야에서 가장 큰 시장입니다. 제 질문은, 일부 해외 국가들에서 달성하신 높은 시장점유율이 향후 미국 시장에서도 유사하게 재현될 수 있을지에 대해 어떻게 생각하시는지 궁금합니다.
Peter Caldini: Yeah, I think when you look at what we've been able to do in the OUS markets, I think that the first thing it really starts, as I mentioned before, having a superior implant, you know, from the safety profile, from also from the performance standpoint. We're also leading in terms of the innovation. We're constantly coming out with new products, new technologies. When we talk about the minimally invasive, that really helps to drive our growth. We're also, as a business, fully dedicated to breast implants. I think a lot of our competitors have, when you look at the U.S., they have other types of businesses that they're prioritizing. This is all we do.	피터 칼디니: 네, 저희가 해외 시장에서 이룬 성과를 보면, 제가 앞서 말씀드린 것처럼 가장 먼저 우수한 임플란트를 보유하고 있다는 점에서 시작됩니다. 안전성 측면에서나 성능 측면에서 모두 그렇습니다. 또한 혁신 면에서도 선도하고 있습니다. 저희는 지속적으로 새로운 제품과 신기술을 출시하고 있습니다. 최소 침습 기술에 대해 말씀드리면, 이것이 실제로 저희의 성장을 견인하는 데 도움이 됩니다. 또한 사업적으로 유방 임플란트에만 전념하고 있습니다. 많은 경쟁사들이, 미국 시장을 보면, 우선순위를 두고 있는 다른 유형의 사업들을 가지고 있습니다. 저희는 오직 이것만 합니다.
Peter Caldini: You know, we're constantly looking at different ways to innovate in the industry, and you see that come into market, and that really helps drive our performance in a number of markets that we're in. Matt Taylor: The U.S. has gone well so far. I guess I was wondering if you could comment on how that's compared to your expectations. You mentioned kind of a big slate of, you know, matrix expansion next year and Recon. Could we actually see the U.S. growth accelerate next year with that? Peter Caldini: Yeah, I mean, I think, as I mentioned before, we're very pleased with the progress we had in the U.S. You know, right now we're up to 1,300 accounts.	Peter Caldini: 저희는 업계에서 혁신할 수 있는 다양한 방법을 지속적으로 모색하고 있으며, 그것이 시장에 출시되는 것을 보실 수 있습니다. 이는 저희가 진출한 여러 시장에서 실적을 견인하는 데 실질적으로 도움이 됩니다. Matt Taylor: 미국 시장은 지금까지 순조롭게 진행되고 있습니다. 귀사의 기대치와 비교했을 때 어떠한지 말씀해 주실 수 있을까요? 내년에 매트릭스 확장과 Recon 관련하여 상당한 계획이 있다고 언급하셨는데요. 실제로 내년에 미국 시장 성장이 가속화될 수 있을까요? Peter Caldini: 네, 제가 앞서 말씀드린 것처럼, 미국에서의 진전에 매우 만족하고 있습니다. 현재 저희는 1,300개 거래처까지 확보했습니다.
We continue to add more accounts every day. The utilization rate continues to increase in those accounts. We're very pleased. We keep on seeing it as we go into Q4. Also, the number of daily orders continues to pick up. We are seeing an acceleration going into Q4, and that's going to lead into next year. We're also going to build on that. You know, I think we mentioned in the last earnings call we're going to be adding additional up to 15 reps to continue to drive that growth next year. We also have some of the innovation in terms of, you know, Preserv launching at the end of Q1.	저희는 매일 더 많은 계정을 추가하고 있습니다. 해당 계정들의 활용률도 지속적으로 증가하고 있습니다. 매우 만족스럽습니다. 4분기로 접어들면서도 이러한 추세가 계속 이어지고 있습니다. 또한 일일 주문 건수도 계속 증가하고 있습니다. 4분기 진입과 함께 가속화되는 것을 보고 있으며, 이는 내년으로 이어질 것입니다. 저희는 이를 기반으로 더욱 성장할 것입니다. 지난 실적 발표에서 말씀드렸듯이, 내년 성장을 지속적으로 견인하기 위해 최대 15명의 영업 담당자를 추가로 채용할 예정입니다. 또한 1분기 말에 Preserv 출시와 같은 혁신적인 제품들도 준비하고 있습니다.
Peter Caldini: We've done, we had some early experienced surgeons, about 36 in Costa Rica, where they got trained on it. They've been able to start using that product. It gives us a lot of learnings, and, you know, what we've seen has been very positive. That is going to help build that momentum. We're also going to get the matrix, complete matrix, at the beginning of next year. I think when you look at from an innovation standpoint with Preserv , it's just going to be starting the super cycle of innovation that's going to lead into 2027 and beyond. When you talk about the Recon Indication, we're going to be looking at getting approval on Ergo Two, which leads to the Mia launch as well.	피터 칼디니: 우리는 코스타리카에서 약 36명의 초기 경험 외과의들을 대상으로 교육을 진행했고, 그들이 해당 제품을 사용하기 시작할 수 있었습니다. 이를 통해 많은 것을 배우고 있으며, 지금까지 본 결과는 매우 긍정적이었습니다. 이것이 그 모멘텀을 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 내년 초에 완전한 매트릭스를 확보할 예정입니다. Preserv의 혁신 관점에서 보면, 이것은 2027년과 그 이후까지 이어질 혁신의 슈퍼 사이클을 시작하는 것이라고 생각합니다. 재건(Recon) 적응증에 대해 말씀드리자면, Ergo Two에 대한 승인을 받을 예정이며, 이는 Mia 출시로도 이어질 것입니다.
Peter Caldini: We have a lot of runway to grow just even on our base business, but we're going to continue to layer over innovation and continue to fuel that growth. We are very positive in terms of the momentum we have right now, and that's going to continue into 2026 and beyond. Matt Taylor: Could you just remind us sort of where your U.S. market share sits now, what you said about the exit rate for this year, and ultimately where you think that share could go?	Peter Caldini: 우리는 기본 사업만으로도 성장할 수 있는 여지가 많이 있습니다. 하지만 우리는 계속해서 혁신을 더해가며 그러한 성장을 지속적으로 견인할 것입니다. 현재 우리가 가지고 있는 모멘텀에 대해 매우 긍정적이며, 이는 2026년과 그 이후까지 계속될 것입니다. Matt Taylor: 현재 미국 시장점유율이 어느 정도인지, 올해 연말 시점의 점유율에 대해 말씀하신 내용, 그리고 궁극적으로 그 점유율이 어디까지 갈 수 있다고 생각하시는지 다시 한번 말씀해 주시겠습니까?
Peter Caldini: Yeah, I mean, I think what we communicated in the last call, you know, we expect it to be finishing the year at a run rate of about 20% market share, which I think when you, you know, you look at that over 12 months, I think it's pretty impressive in terms of how we've been able to really penetrate the market. I think that's a real testament to, you know, our ability to penetrate the number of accounts, but also the quality of the product and also a lot of the communication and marketing that we've been able to do. You know, I think it's very unique in this industry where patients are walking into and talking to surgeons and asking specifically for Motiva.	피터 칼디니: 네, 지난 컨퍼런스 콜에서 말씀드렸듯이, 저희는 연말에 약 20%의 시장점유율 수준으로 마무리할 것으로 예상하고 있습니다. 12개월이라는 기간을 고려하면, 저희가 시장을 얼마나 효과적으로 침투했는지 상당히 인상적이라고 생각합니다. 이는 저희가 거래처 수를 확대한 능력뿐만 아니라, 제품의 품질, 그리고 저희가 진행해온 많은 커뮤니케이션과 마케팅 활동의 진정한 증거라고 생각합니다. 환자들이 직접 병원을 방문해서 외과의사들에게 구체적으로 모티바 제품을 요청하는 것은 이 업계에서 매우 독특한 현상이라고 생각합니다.
I think that's really been able to help drive that penetration, and I think it's also been able to increase the utilization rate. Peter Caldini: Going into next year, I think we're going to continue to see that growth. You know, while it's hard to predict what that market share is going to be next year, we're going to continue to see strong growth, you know, not only in 2026, but also beyond. Matt Taylor: You touched on Mia and Preserv . It might be worth going deeper on those products. You know, very innovative approaches, minimally invasive. You're starting to have some success there internationally.	저는 이것이 정말로 그 침투율을 높이는 데 도움이 되었다고 생각하며, 또한 활용률을 증가시킬 수 있었다고 생각합니다. Peter Caldini: 내년으로 가면서, 우리는 그 성장세가 계속될 것으로 생각합니다. 내년 시장 점유율이 어떻게 될지 예측하기는 어렵지만, 2026년뿐만 아니라 그 이후에도 강력한 성장을 계속 보게 될 것입니다. Matt Taylor: Mia와 Preserv에 대해 언급하셨는데요. 그 제품들에 대해 좀 더 깊이 들어가볼 가치가 있을 것 같습니다. 매우 혁신적인 접근법이고, 최소침습적입니다. 해외에서 어느 정도 성공을 거두기 시작하고 계시죠.
Can you also remind us what you've said about the contributions from those this year and next, and then maybe give us a flavor for, you know, why they're so different and how that's kind of changing the game in breast aesthetics? Raj Denhoy: Yeah, I can take that one. Mia is the, so we've given some guidelines around what we expect Mia to do this year, which is $8 million-$10 million. Next year we've talked about the minimally invasive portfolio in total, which is Mia and Preserv , doing at least $30 million. We are seeing very strong adoption of these products. I think at the core of them, what they really bring to market is this concept of breast tissue preservation.	네, 제가 답변드리겠습니다. Mia의 경우, 올해 예상 매출에 대한 가이던스를 제시했는데 800만~1,000만 달러입니다. 내년에는 최소침습 포트폴리오 전체, 즉 Mia와 Preserv를 합쳐 최소 3,000만 달러를 달성할 것으로 예상하고 있습니다. 이들 제품의 채택률이 매우 강력하게 나타나고 있습니다. 이 제품들이 시장에 가져오는 핵심 가치는 바로 유방 조직 보존이라는 개념입니다.
Being able to do a breast augmentation procedure with minimal disruption to the native breast tissue. Mia is the kind of, you know, at the upper end of what we offer. It's trans-axillary. There's no visible scars on the breast. It comes to the underarm. It uses the balloon technology. It has an injector device. Preserv uses a lot of those same tools. Raj Denhoy: It uses the balloon, but it's done through a standard IMF approach. It's a bit more of a flexible procedure for the surgeon. Both of them offer, again, minimal tissue disruption, faster recovery, in most cases, no need for general anesthesia.	최소한의 자연 유방 조직 손상으로 유방 확대 수술을 할 수 있습니다. Mia는 저희가 제공하는 제품 중 상위급에 해당합니다. 경액와(trans-axillary) 방식으로 유방에 눈에 보이는 흉터가 없습니다. 겨드랑이를 통해 시술됩니다. 풍선 기술을 사용하며 주입 장치가 있습니다. Preserv는 이와 동일한 도구들을 많이 사용합니다. Raj Denhoy: 풍선을 사용하지만 표준 IMF(유방하주름, inframammary fold) 접근법으로 시술됩니다. 외과의에게 좀 더 유연한 시술 방법입니다. 두 제품 모두 다시 말씀드리지만, 최소한의 조직 손상, 빠른 회복, 대부분의 경우 전신 마취가 필요 없다는 장점을 제공합니다.
It has really moved the industry in a whole new direction, and the adoption among surgeons, the belief in the technologies, has been really, it's happened really quickly. Matt Taylor: You know, a long time ago when you first introduced Mia, there was a focus on the market expansion that we could see from that, and you talked about expanding the market, you know, up to double, right, 50% at least. It seems like you're starting to see some of that play out. Can you talk about how that's playing out in the real world in terms of the folks who have chosen to get Mia, and do you still think it could be on that order of magnitude of market expansion?	매트 테일러: 오래 전 Mia를 처음 출시하셨을 때, 그로 인해 볼 수 있는 시장 확대에 초점을 맞추셨고, 시장을 최소 50%, 즉 최대 2배까지 확장할 수 있다고 말씀하셨습니다. 이제 그것이 실제로 일어나기 시작하는 것 같습니다. Mia를 선택한 사람들의 측면에서 실제 현장에서 어떻게 전개되고 있는지 말씀해 주시겠습니까? 그리고 여전히 그 정도 규모의 시장 확대가 가능하다고 생각하시는지요?
Peter Caldini: Yeah, I mean, I think it, you know, when we look at Mia, you know, as Raj says, it's also Preserv , the whole minimally invasive portfolio. I think that the benefits, the fact that for, you know, women, it's no general anesthesia, the ability to have quicker recovery time, I think that's really creating an environment where it has a tremendous opportunity to grow the market. When we first launched Mia, we really saw that as a market expanding, and it has been doing that. You know, 40% of the women that do that procedure say they were not considering any type of breast augmentation, so its ability to do that.	피터 칼디니: 네, 제 생각에는, Mia를 보면, 라지가 말했듯이 Preserv도 포함해서 전체 최소침습 포트폴리오를 말씀드리는 겁니다. 여성들에게 전신마취가 필요 없고 회복 시간이 더 빠르다는 장점들이 시장을 크게 성장시킬 수 있는 엄청난 기회를 만들어내는 환경을 조성하고 있다고 생각합니다. 처음 Mia를 출시했을 때, 우리는 이것을 시장 확대 제품으로 봤고, 실제로 그렇게 되고 있습니다. 이 시술을 받는 여성의 40%가 어떤 형태의 유방확대술도 고려하지 않았다고 답했습니다. 그래서 시장 확대 능력이 있는 것이죠.
When you launch also Preserv , it can be used in more cases, as Raj highlighted. That continues to open up the opportunity to expand the market. We're seeing that in Europe. Peter Caldini: You know, a lot of the success we've had in our direct markets has been attributed to the growth in Preserv . It's been able for us to not only increase the number of accounts that we're in, but also those accounts are seeing higher productivity as well. Matt Taylor: Related to the U.S. and your MIS portfolio are pretty powerful mixed tailwinds. Congratulations on being EBITDA positive. Crossing the Rubicon there is a big deal. You have said, you know, next year to go cash flow positive is a stated goal.	제품을 출시하면 Raj가 강조했듯이 더 많은 사례에서 사용될 수 있습니다. 이는 시장 확대 기회를 지속적으로 열어주고 있습니다. 유럽에서도 이러한 현상을 목격하고 있습니다. Peter Caldini: 직접 시장에서 거둔 많은 성공은 Preserv의 성장에 기인합니다. 이를 통해 우리가 진출한 거래처 수를 늘릴 수 있었을 뿐만 아니라, 해당 거래처들의 생산성도 높아지고 있습니다. Matt Taylor: 미국과 관련하여 귀사의 MIS 포트폴리오는 상당히 강력한 믹스 순풍을 받고 있습니다. EBITDA 흑자 달성을 축하드립니다. 루비콘 강을 건넌 것은 큰 성과입니다. 내년에 현금흐름 흑자 전환이 명시된 목표라고 말씀하셨습니다.
Maybe you could help describe, you know, as the U.S. minimally invasive and maybe China picks up here as well, you know, how creative they can be to drive gross margins and then what you are going to do with that margin expansion. Are you going to drop it through? You know, how much are you still investing? Raj Denhoy: Yeah, I think we've talked for a long time about the U.S. being, you know, the big engine for us for a period of time, right, and not only driving the revenue growth, which we're seeing in terms of the adoption, but also the margin profile, as you described, right?	미국의 최소침습 시장과 중국 시장의 회복이 매출총이익률 개선에 어떻게 기여할 수 있는지, 그리고 그렇게 확대된 마진을 어떻게 활용할 계획인지 설명해 주실 수 있을까요? 그 마진을 그대로 순이익으로 반영하실 건가요? 아니면 여전히 투자를 지속하실 건가요? Raj Denhoy: 네, 저희가 오랫동안 말씀드렸듯이 미국 시장이 상당 기간 동안 저희의 핵심 성장 동력이 될 것이라고 봅니다. 말씀하신 것처럼 채택률 증가를 통한 매출 성장뿐만 아니라 마진 구조 개선 측면에서도 그렇습니다.
We have commented that, you know, for us to make an implant for the United States versus make an implant for any place around the world, the cost of manufacturing is essentially the same. The realized price in the United States is more than twice our average outside the United States. That mixed tailwind, you've seen it on the gross margin line, where a year ago we were in the kind of mid to high 60s. In the third quarter, we crossed 70%. That will continue as the U.S. Raj Denhoy: becomes a larger portion of the mix. You also mentioned things like minimally invasive. You know, these are also higher margin products for us. There is a tailwind on our gross profitability.	미국에서 임플란트를 제조하는 것과 전 세계 다른 지역을 위해 임플란트를 제조하는 것의 제조 원가는 본질적으로 동일하다고 말씀드린 바 있습니다. 미국에서의 실현 가격은 미국 외 지역 평균 가격의 두 배 이상입니다. 이러한 믹스 효과는 매출총이익률에서 확인하실 수 있는데, 1년 전에는 60% 중후반대였던 것이 3분기에는 70%를 넘어섰습니다. 미국 시장이 매출 믹스에서 차지하는 비중이 커질수록 이러한 추세는 지속될 것입니다. Raj Denhoy: 또한 최소침습 제품에 대해서도 언급하셨는데요. 이러한 제품들도 저희에게는 높은 마진을 가진 제품들입니다. 매출총이익률에는 순풍이 불고 있습니다.
When you look at our operating expenses below that, 2025 was a year of investment. You know, we essentially stood up the U.S. commercial operation. As you look into the next couple of years, we will make some incremental investments. As Peter described, we're going to add additional salespeople in the U.S. The investment is going to be at a much lower pace than our top-line growth. Essentially, every incremental dollar revenue we generate is going to drop through at a pretty significant incremental margin. I think as the next couple of years unfold, we will continue to invest in 2026, and we'll continue to invest beyond that.	그 아래 영업비용을 보시면, 2025년은 투자의 해였습니다. 기본적으로 미국 상업 운영 조직을 구축했습니다. 향후 몇 년을 보면, 점진적인 투자를 할 것입니다. Peter가 설명한 것처럼, 미국에서 영업 인력을 추가로 채용할 예정입니다. 투자 속도는 매출 성장률보다 훨씬 낮을 것입니다. 기본적으로 우리가 창출하는 모든 추가 매출 1달러는 상당히 높은 증분 마진으로 반영될 것입니다. 향후 몇 년이 전개되면서, 2026년에도 계속 투자할 것이고, 그 이후에도 계속 투자할 것으로 생각합니다.
Raj Denhoy: The investment is going to be at a much lower rate than the top line. The profitability of this business is really going to start to emerge, I think, as we leave 2026 into 2027 and beyond. Peter Caldini: Yeah, just something to add to that as well. I mean, we look at our business as a portfolio, what geographies, what type of products, and that's how we prioritize. I mean, the resources are finite. You know, we look at obviously a lot of resources going to the U.S. because that's a key growth driver for us. We also talk about in our international markets really focusing on the direct markets. These are high-growth opportunities for us.	라즈 덴호이: 투자 규모는 매출 성장률보다 훨씬 낮은 수준이 될 것입니다. 이 사업의 수익성은 2026년을 지나 2027년 이후부터 본격적으로 나타나기 시작할 것으로 생각합니다. 피터 칼디니: 네, 거기에 덧붙이자면, 저희는 사업을 포트폴리오 관점에서 바라봅니다. 어떤 지역에, 어떤 제품 유형에 집중할지를 그렇게 우선순위를 정합니다. 자원은 한정되어 있으니까요. 분명히 미국 시장에 많은 자원을 투입하고 있는데, 그것이 저희의 핵심 성장 동력이기 때문입니다. 또한 해외 시장에서는 직접 진출 시장에 집중하고 있다고 말씀드렸는데, 이들이 저희에게 높은 성장 기회를 제공하는 시장들입니다.
We have much better economics in those markets. We've seen tremendous growth, you know, especially in Western Europe in our direct markets. Peter Caldini: We grew over 20% the last quarter, and that's coming after Q2, where we grew 27%. We are really making these decisions around the areas we can get the best ROI. We have a lot of discipline in terms of how we allocate resources, but it does not prevent us from making the right investments and the substantial investments like we've done in the U.S. to make sure we achieve the opportunity that exists there. Matt Taylor: Maybe you could frame for us, you know, having stood up the U.S.	저희는 해당 시장들에서 훨씬 더 나은 수익성을 확보하고 있습니다. 특히 서유럽의 직접 진출 시장에서 엄청난 성장을 목격했습니다. Peter Caldini: 지난 분기에 20% 이상 성장했는데, 이는 27% 성장을 기록했던 2분기에 이어진 결과입니다. 저희는 최고의 투자수익률(ROI)을 얻을 수 있는 영역을 중심으로 이러한 의사결정을 내리고 있습니다. 자원 배분 방식에 있어서 엄격한 원칙을 가지고 있지만, 이것이 미국 시장에서 했던 것처럼 적절하고 대규모의 투자를 하는 것을 막지는 않습니다. 그곳에 존재하는 기회를 확실히 실현하기 위해서입니다. Matt Taylor: 미국 시장 진출과 관련하여 설명해 주실 수 있을까요...
organization, gone through a lot of your big studies, built a big new plant in Costa Rica recently, you know, over the next few years, what are sort of the big investments that you still need to make internally as far as whether it's capacity manufacturing, you know, regulatory or commercial? Peter Caldini: It's really not a lot. I mean, the infrastructure is there. I think, you know, when you look at our manufacturing facility, we have enough to kind of, I think, to meet the demands of, you know, three quarters of the market already. We do have the infrastructure in place.	조직을 정비하고, 많은 대규모 연구들을 진행했으며, 최근 코스타리카에 대규모 신규 공장을 건설했는데요, 향후 몇 년간 생산능력, 제조, 규제 또는 상업적 측면에서 내부적으로 여전히 해야 할 주요 투자는 어떤 것들이 있습니까? Peter Caldini: 사실 그렇게 많지 않습니다. 인프라는 이미 갖춰져 있습니다. 제조시설을 보면, 이미 시장의 약 3/4 정도의 수요를 충족할 수 있는 충분한 역량을 갖추고 있다고 생각합니다. 필요한 인프라는 이미 구축되어 있습니다.
Most of our investment will be in terms of, you know, in the commercial organizations to drive that growth, and in some cases also from a regulatory. I would say that the backbone and the infrastructure of the business, I think, is really well set. We do not have to look at incremental investments to support the growth. I think that's all in place. Most of our investment is going to be really to drive that top-line growth. Matt Taylor: Great. You referenced Recon, but can we talk about the importance of getting into Recon, maybe just the steps to get commercial there, and how could that complement your already growing tissue-expanding business?	대부분의 투자는 성장을 견인하기 위한 영업 조직에 집중될 것이며, 경우에 따라서는 규제 관련 부문에도 투자할 것입니다. 사업의 기반과 인프라는 이미 매우 잘 구축되어 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 성장을 뒷받침하기 위한 추가 투자를 검토할 필요가 없습니다. 모든 것이 이미 갖춰져 있습니다. 대부분의 투자는 실제로 매출 성장을 견인하는 데 집중될 것입니다. Matt Taylor: 좋습니다. Recon에 대해 언급하셨는데, Recon 시장 진입의 중요성에 대해 이야기해 주시겠습니까? 상용화를 위한 단계는 무엇이며, 이미 성장하고 있는 조직확장 사업과 어떻게 시너지를 낼 수 있을까요?
Peter Caldini: Yeah, I mean, I think from a regulatory standpoint, you know, our plan is to do the PMA submission at the end of this year. You know, I think it will be very dependent on the FDA when we do get that approved. You're basically really doubling the market size in the U.S. And so far, I think with FLORA, our tissue expander, it's really enabled us to get into a number of hospitals. I think we're over 150 hospitals right now, but we're not really able to maximize the revenue potential until we do get the Recon Indication.	피터 칼디니: 네, 규제 관점에서 말씀드리면, 저희 계획은 올해 말에 PMA 신청을 하는 것입니다. FDA 승인 시점은 실제로 FDA에 달려있다고 생각합니다. 기본적으로 미국 시장 규모를 두 배로 확대하는 것입니다. 지금까지 저희 조직 확장기인 FLORA를 통해 상당수의 병원에 진입할 수 있었습니다. 현재 150개 이상의 병원과 거래하고 있지만, 재건 적응증(Recon Indication) 승인을 받기 전까지는 실제로 매출 잠재력을 극대화할 수 없는 상황입니다.
I think in order to fully leverage the opportunity, we're going to make, once we get that approval, make a sizable investment in expanding our sales force to make sure we have enough coverage to meet the opportunity in Recon. Raj Denhoy: I think importantly, I'll just add to that that what we will submit to the FDA by the end of this year is part of the original PMA we've already had approved. It was when we ran that study, we bifurcated the clinical piece into the augmentation cohort and then the reconstruction cohort. What the FDA needs to review now is that patient set. They don't need to re-review manufacturing. They don't have to re-review the implant. It is part of the original PMA.	저는 이 기회를 완전히 활용하기 위해서는, 승인을 받게 되면 재건 시장의 기회를 충족시킬 수 있도록 충분한 커버리지를 확보하기 위해 영업 인력 확대에 상당한 투자를 할 것이라고 생각합니다. Raj Denhoy: 중요한 점을 덧붙이자면, 올해 말까지 FDA에 제출할 내용은 이미 승인받은 원래 PMA의 일부라는 것입니다. 우리가 그 연구를 진행했을 때, 임상 부분을 확대(augmentation) 코호트와 재건(reconstruction) 코호트로 분리했습니다. 이제 FDA가 검토해야 하는 것은 그 환자군입니다. 제조 과정을 재검토할 필요가 없고, 임플란트를 재검토할 필요도 없습니다. 이것은 원래 PMA의 일부입니다.
It's difficult, as Peter noted, to predict how long the FDA is going to take, but it shouldn't be considered a full PMA review that they need to do. Matt Taylor: Gotcha. They are open now, I think. Good news. I wanted to go back to maybe talking a little bit more about China. That was another big opportunity that you have outlined in the past, but it has been a little slow to start. Some of that, I think, is macro and working with your partner. Where are we now in China? Peter Caldini: Sure. Matt Taylor: How could that contribute next year, and do you expect to build on that in the future?	피터가 언급했듯이 FDA가 얼마나 시간이 걸릴지 예측하기는 어렵지만, 그들이 전체 PMA 심사를 진행해야 하는 것으로 간주되어서는 안 됩니다. Matt Taylor: 알겠습니다. 지금은 문이 열려있는 것 같네요. 좋은 소식입니다. 중국에 대해 좀 더 이야기해보고 싶습니다. 과거에 설명하셨던 또 다른 큰 기회였는데, 시작이 다소 더딘 편이었습니다. 일부는 거시경제적 요인과 파트너사와의 협력 때문이었던 것 같습니다. 현재 중국 상황은 어떻습니까? Peter Caldini: 네. Matt Taylor: 내년에 어떻게 기여할 수 있을까요? 그리고 향후 이를 더욱 확대할 것으로 예상하시나요?
Peter Caldini: Yeah, so I think, you know, as you highlighted, the macro environment in China is quite challenging. I think overall, when we look at our OUS markets, we do see stability across most of the markets. You know, I think China is probably the one exception from, you know, a macro standpoint that is impacting, you know, specifically breast augmentation. You know, in terms of the other piece of that is also building out the capabilities of our distributor. You know, we highlighted that that process has been, you know, a little bit slower than we would have expected. We've put a lot of resources and a lot of effort in terms of building out those capabilities.	네, 말씀하신 대로 중국의 거시경제 환경이 상당히 어려운 상황입니다. 전반적으로 해외 시장들을 살펴보면 대부분의 시장에서 안정세를 보이고 있습니다. 중국은 아마도 거시경제적 관점에서 유방확대술에 특히 영향을 미치고 있는 유일한 예외 케이스라고 볼 수 있습니다. 또 다른 측면으로는 유통업체의 역량 구축 문제도 있습니다. 말씀드렸듯이 그 과정이 저희가 예상했던 것보다 다소 더디게 진행되고 있습니다. 저희는 이러한 역량 구축을 위해 많은 자원과 노력을 투입하고 있습니다.
You know, we look at the last quarter, we've seen some good progress in terms of building out the capabilities, in terms of, you know, looking at the sellout. Peter Caldini: You know, we're very confident that China will reach the same, you know, level of market share that we have throughout Asia. I believe it will be contributing next year in terms of revenue. I think we're going in the right direction. I think also what is challenging for us, even when we build out the capabilities, the market is a little bit challenging right now. Matt Taylor: Gotcha.	지난 분기를 보면, 역량 구축 측면에서, 그리고 판매 실적을 보면 좋은 진전이 있었습니다. Peter Caldini: 저희는 중국이 아시아 전역에서 보유하고 있는 것과 동일한 수준의 시장 점유율에 도달할 것이라고 매우 확신하고 있습니다. 내년에는 매출에 기여할 것으로 생각합니다. 올바른 방향으로 가고 있다고 봅니다. 또한 저희에게 어려운 점은, 역량을 구축하더라도 현재 시장 상황이 다소 어렵다는 것입니다. Matt Taylor: 알겠습니다.
The other thing that we've seen internationally in the past is there's been some areas where you've gained a lot of market share and you've actually seen the bigger competitors pull back, pull out of the markets, retract. Are you continuing to see that, and could we see that happen ultimately in the U.S. or China, for example? Peter Caldini: Yeah, I think when you, you know, it's kind of hard to predict what the competitors are going to do. But, you know, when you look at, let's say, the two largest competitors in the U.S., when it's Allergan or AbbVie and J&J, and you look at their portfolio, I mean, these are not, you know, segments that are priorities for them.	다른 하나는 과거 해외에서 저희가 많은 시장점유율을 확보한 일부 지역에서 대형 경쟁사들이 철수하거나 시장에서 후퇴하는 모습을 보았습니다. 이러한 현상이 계속되고 있는지, 그리고 궁극적으로 미국이나 중국 같은 시장에서도 이런 일이 발생할 수 있을까요? Peter Caldini: 네, 경쟁사들이 어떻게 할지 예측하기는 다소 어렵습니다. 하지만 미국의 양대 경쟁사인 Allergan 또는 AbbVie와 J&J를 살펴보고 그들의 포트폴리오를 보면, 이러한 부문들이 그들에게 우선순위가 아니라는 것을 알 수 있습니다.
And, you know, as we continue to drive growth in the U.S., continue to gain share, you know, I think it makes that business for them less relevant and less of a necessity to maintain. I think there's always that potential. You know, we're going to continue to drive growth in the U.S., and I think by doing that, it's going to put pressure, and they're going to have to make those strategic decisions. Doesn't make sense. Peter Caldini: If you do look at, and having worked in a lot of these big multinationals, that's a common, you know, that's a common process. At a certain point, they're going to get to the level where it doesn't make sense to maintain the business.	그리고 우리가 미국에서 지속적으로 성장을 추진하고 시장 점유율을 계속 확대해 나가면서, 그들에게 있어 그 사업은 점점 더 관련성이 떨어지고 유지할 필요성이 줄어들 것이라고 생각합니다. 그런 가능성은 항상 존재합니다. 우리는 미국에서 계속해서 성장을 추진할 것이고, 그렇게 함으로써 압박을 가하게 될 것이며, 그들은 전략적 결정을 내려야 할 것입니다. 그건 합리적이지 않습니다. Peter Caldini: 실제로 살펴보면, 그리고 제가 이러한 대형 다국적 기업들에서 근무한 경험으로 볼 때, 그것은 흔한, 그러니까 일반적인 프로세스입니다. 어느 시점에 이르면, 그들은 사업을 유지하는 것이 더 이상 의미가 없는 수준에 도달하게 될 것입니다.
When that happens, I don't know, but, you know, I think that could be a reality. Matt Taylor: I guess going back to international, you know, I think with the success you've had so far in the U.S., you've convinced a lot of investors that you're going to be a big player there. What about your ability to continue to drive growth in international, broadly speaking, where there has also been sort of a tough macro environment for a few years? Peter Caldini: Yeah, I think overall, I think the macro environment has been stable, as I mentioned. I think there are certain areas where you have good growth from a market standpoint, but there are some challenges. We highlighted China.	그런 일이 언제 일어날지는 모르겠지만, 충분히 현실이 될 수 있다고 생각합니다. Matt Taylor: 해외 사업으로 돌아가서 말씀드리자면, 지금까지 미국에서 거둔 성공으로 많은 투자자들께 그곳에서 큰 플레이어가 될 것이라는 확신을 주셨다고 생각합니다. 그렇다면 몇 년간 어려운 거시경제 환경이 지속되어 온 해외 시장 전반에서 지속적으로 성장을 견인할 수 있는 역량은 어떻습니까? Peter Caldini: 네, 전반적으로 제가 말씀드린 것처럼 거시경제 환경은 안정적이었다고 생각합니다. 시장 관점에서 좋은 성장세를 보이는 특정 지역들이 있지만, 일부 어려움도 있습니다. 중국의 경우를 강조해서 말씀드렸습니다.
You know, for us, we're very pleased with the progress we made this year in our OUS markets. We made a strategic decision to really focus on the direct markets. You know, these are markets, these are the larger markets. You know, when you talk about Western Europe, we have much better revenue potential. You know, we've dedicated a lot of resources, and we reallocate a lot of our resources from distributor markets to direct markets to really take advantage of the opportunities. In these markets, we have much better economics. You know, we've seen a lot of success. You know, I mentioned before the growth rates in Western Europe, 20% growth.	저희로서는 올해 해외 시장에서 이룬 진전에 매우 만족하고 있습니다. 우리는 직접 시장(direct markets)에 집중하기로 전략적 결정을 내렸습니다. 이들은 대형 시장입니다. 서유럽을 예로 들면, 훨씬 더 나은 매출 잠재력을 보유하고 있습니다. 우리는 많은 자원을 투입했고, 유통업체 시장에서 직접 시장으로 자원을 대폭 재배치하여 이러한 기회를 실제로 활용하고 있습니다. 이들 시장에서 우리는 훨씬 더 나은 수익성을 확보하고 있습니다. 많은 성과를 거두었습니다. 앞서 언급했듯이 서유럽의 성장률은 20%입니다.
Peter Caldini: You know, we're stealing share in a lot of these markets. We've been adding a number of accounts in Western Europe. We've added about 10% across all our direct markets. Preserve and the minimally invasive platform is really helping drive a lot of that growth. You know, for me, that's going to be, you know, a key growth driver for us. It's going to help drive the profitability as well. You know, I think we've made a lot of good traction so far, and that's going to continue in Q4 all the way through 2026 and beyond. Matt Taylor: Maybe we'll end on a few questions on the pipeline. You've always described yourselves as a women's health company.	Peter Caldini: 우리는 많은 시장에서 점유율을 빼앗아 오고 있습니다. 서유럽에서 다수의 거래처를 추가했습니다. 모든 직접 시장에서 약 10%를 추가했습니다. Preserve와 최소침습 플랫폼이 실제로 이러한 성장의 많은 부분을 견인하고 있습니다. 저에게 있어 이것은 우리의 핵심 성장 동력이 될 것입니다. 수익성 향상에도 도움이 될 것입니다. 지금까지 많은 좋은 진전을 이루었다고 생각하며, 이는 4분기 내내 2026년과 그 이후까지 계속될 것입니다. Matt Taylor: 파이프라인에 대한 몇 가지 질문으로 마무리하겠습니다. 귀사는 항상 스스로를 여성 건강 회사로 설명해 왔습니다.
I think a lot of investors don't even know about JEM. Maybe we could start by talking about the JEM program, you know, where that is and what kind of an opportunity that could be in the future. Peter Caldini: Yeah, you know, I think we don't talk about it a lot because we have so much close in. You know, when I think you look at the breast augmentation, the Recon Indication in the U.S., I think for JEM, that's a later down pipeline opportunity. I think it could be a very sizable opportunity. We're going to be first looking at launching that in Latin America, probably around late 2026, 2027. A lot of this is going to be dependent on the regulatory pathways in the U.S. and also in Europe.	많은 투자자분들이 JEM에 대해 잘 모르고 계신 것 같습니다. JEM 프로그램에 대해 말씀해 주시겠습니까? 현재 어느 단계에 있고, 향후 어떤 기회가 될 수 있을지요. Peter Caldini: 네, 저희가 JEM에 대해 많이 언급하지 않는 이유는 당장 눈앞의 과제들이 너무 많기 때문입니다. 유방확대술과 미국 내 재건술 적응증을 보면, JEM은 파이프라인상 후순위 기회라고 생각합니다. 하지만 매우 큰 규모의 기회가 될 수 있다고 봅니다. 우선 2026년 말에서 2027년경 라틴아메리카에서 먼저 출시할 계획입니다. 이는 미국과 유럽의 규제 승인 경로에 따라 크게 좌우될 것입니다.
I think in Latin America, it's going to be a little bit easier. I think that's going to be really after really leveraging and utilizing the opportunities we have in terms of the breast augmentation space. That's going to be something that's going to really fuel the growth in 2028 and beyond. Matt Taylor: Could you describe what JEM is, the value proposition and the unmet need it addresses? Raj Denhoy: Yeah, so it's in the gluteal augmentation space, right, which is a market that is sizable and has grown over the last few years. The, you know, currently available technologies there are pretty substandard. There's not been much innovation at all.	라틴 아메리카에서는 조금 더 쉬울 것으로 생각합니다. 이는 유방확대 분야에서 우리가 가진 기회를 실제로 활용하고 레버리지하는 것 이후가 될 것입니다. 이것이 2028년과 그 이후의 성장을 실제로 견인할 요소가 될 것입니다. Matt Taylor: JEM이 무엇인지, 그 가치 제안과 해결하고자 하는 미충족 수요에 대해 설명해 주시겠습니까? Raj Denhoy: 네, 둔부확대 분야에 관한 것입니다. 이는 상당한 규모의 시장이며 지난 몇 년간 성장해 왔습니다. 현재 이용 가능한 기술들은 상당히 수준 이하입니다. 혁신이 거의 없었습니다.
Frankly, some of the injections and fillers that are used can be quite dangerous. We are taking some of the core technologies we have in our minimally invasive portfolio, the injection device, the implants, and really adapting them to use in a gluteal augmentation approach. As Peter noted, it's still in clinicals, and we're still working through this. For what we've seen, it's very encouraging. It is really a pipeline product to really think about it contributing, as Peter noted, in 2027 and beyond. The opportunity is there. Raj Denhoy: We believe we have something that's pretty unique and differentiated, and you'll hear more from us over the next couple of years on it.	솔직히 말씀드리면, 현재 사용되고 있는 일부 주사제와 필러는 상당히 위험할 수 있습니다. 저희는 최소침습 포트폴리오의 핵심 기술들, 즉 주사 장치와 임플란트를 둔부 확대술에 적용하여 활용하는 방안을 개발하고 있습니다. Peter가 언급했듯이, 아직 임상시험 단계에 있으며 계속 연구를 진행하고 있습니다. 지금까지 확인한 결과는 매우 고무적입니다. 이는 실제로 파이프라인 제품으로, Peter가 언급한 대로 2027년 이후에 기여할 것으로 생각하시면 됩니다. 기회는 충분히 있습니다. Raj Denhoy: 저희는 상당히 독특하고 차별화된 제품을 보유하고 있다고 믿으며, 향후 몇 년간 이에 대해 더 많은 소식을 전해드리겠습니다.
Matt Taylor: Maybe I'll end on a fun one. You're very popular on Instagram. Raj Denhoy: Meet Raj? Peter Caldini: Yeah. Matt Taylor: The company. You have also had, you know, some signups of brand ambassadors and are doing some marketing that way. Maybe just talk a little bit about that strategy to get recognition of the brand and kind of the buzz that is being created by some of the online marketing. Peter Caldini: Yeah, I think, you know, especially you see this in the U.S. I mean, we did the Meghan Trainor campaign. That's been tremendously successful for us, not only to create the interest. We've been able to track the number of patients that have come in specifically on that program.	Matt Taylor: 재미있는 질문으로 마무리하겠습니다. 인스타그램에서 매우 인기가 많으시던데요. Raj Denhoy: Meet Raj 말씀이신가요? Peter Caldini: 네. Matt Taylor: 회사 말입니다. 브랜드 앰배서더들도 영입하셨고 그런 방식으로 마케팅을 진행하고 계신데요. 브랜드 인지도를 높이기 위한 전략과 온라인 마케팅을 통해 만들어지고 있는 화제성에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? Peter Caldini: 네, 특히 미국에서 이런 현상을 볼 수 있습니다. 메건 트레이너(Meghan Trainor) 캠페인을 진행했는데요. 관심을 불러일으키는 것뿐만 아니라 대단히 성공적이었습니다. 해당 프로그램을 통해 구체적으로 유입된 환자 수를 추적할 수 있었습니다.
Also, I think we've just overall been able to create a lot of buzz in the industry. Some of that is driven by us, and a lot of it's driven also by the surgeons. You know, I think in some respects, there really hasn't been, you know, a lot of innovation coming to the market in the U.S. I think once we came in and we provided a lot of materials, I think, you know, along with the things that we're doing, the surgeons are also very excited about it. Peter Caldini: You see them doing a lot of posting and reposting. I think that's really been able to drive a lot of the growth.	또한 저희는 전반적으로 업계에서 많은 화제를 만들어낼 수 있었다고 생각합니다. 그 중 일부는 저희가 주도한 것이고, 상당 부분은 외과의사들이 주도한 것이기도 합니다. 어떤 면에서는 미국 시장에 실제로 많은 혁신이 나오지 않았던 것 같습니다. 저희가 시장에 진입하여 다양한 재료들을 제공하면서, 저희가 하고 있는 일들과 함께, 외과의사들도 이에 대해 매우 흥분하고 있다고 생각합니다. Peter Caldini: 외과의사들이 많은 게시물을 올리고 재게시하는 것을 볼 수 있습니다. 이것이 실제로 많은 성장을 견인할 수 있었다고 생각합니다.
I think for us, it's very unusual that you have patients walking in, talking to surgeons, and asking specifically for Motiva. You know, we're very proud about the efforts. That really helps us to drive the penetration and the utilization rates. That's going to continue into 2026 and beyond. Matt Taylor: Great. I'll be waiting for my contract. Peter Caldini: I'm not sure you're the right target, though. Matt Taylor: All right. Thank you guys for your time, and thanks everybody for your interest in this action. Peter Caldini: Thank you. Raj Denhoy: Thank you.	저희에게는 환자들이 직접 병원을 방문해서 외과의사들에게 모티바를 특정해서 요청하는 것이 매우 이례적인 일입니다. 이러한 노력들에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 이는 실제로 시장 침투율과 활용률을 높이는 데 큰 도움이 됩니다. 이러한 추세는 2026년과 그 이후에도 계속될 것입니다. Matt Taylor: 좋습니다. 제 계약서를 기다리고 있겠습니다. Peter Caldini: 당신이 적합한 타겟인지는 잘 모르겠네요. Matt Taylor: 알겠습니다. 시간 내주셔서 감사합니다. 그리고 이 안건에 관심 가져주신 모든 분들께 감사드립니다. Peter Caldini: 감사합니다. Raj Denhoy: 감사합니다.

📌 요약

# Establishment Labs 2025 Jefferies 컨퍼런스 요약

## 핵심 투자 포인트

• **미국 시장 진입 성공 및 성장 가속화**: FDA 승인 후 첫 해 1,300개 거래처 확보, 2025년 말 시장점유율 20% 런레이트 달성 예상. 2026년 영업사원 15명 추가 채용 계획이며, 소형 사이즈 승인 및 재건(Recon) 적응증 제출(2025년 말)로 시장 확대 전망. 미국 시장의 높은 가격 실현(글로벌 평균 대비 2배 이상)으로 매출총이익률이 70% 돌파하며 수익성 개선 가속화.

• **EBITDA 흑자 전환 및 현금흐름 개선**: 2025년 EBITDA 흑자 달성, 2026년 현금흐름 흑자 목표 제시. 미국 사업 확대와 고마진 최소침습 제품(Mia, Preserv) 비중 증가로 증분 매출의 상당 부분이 영업이익으로 전환될 전망. 제조 인프라는 시장의 75% 수요를 충족할 수 있는 수준으로 추가 대규모 설비 투자 불필요.

• **최소침습 포트폴리오 성장 모멘텀**: Mia는 2025년 $8-10M 매출 예상, Mia와 Preserv 합산 2026년 최소 $30M 목표. 유

❓ Q&A

Original	Translation
Question-and-Answer Session Operator	질의응답 세션 운영자

📌 요약

# 어닝콜 요약

**주요 내용:**

• **실적 데이터 부재**: 제공된 트랜스크립트에는 Q&A 세션 시작 부분만 포함되어 있어, 재무 지표, 가이던스, 경영진 코멘트 등 핵심 정보를 확인할 수 없습니다.

• **분석 불가**: 매출, 이익, 마진, 전망치 등 투자 판단에 필요한 구체적인 재무 정보가 트랜스크립트에 누락되어 있습니다.

• **추가 자료 필요**: 완전한 어닝콜 분석을 위해서는 경영진의 발표 내용(Prepared Remarks)과 전체 Q&A 세션이 포함된 완전한 트랜스크립트가 필요합니다.

*참고: 유의미한 투자 인사이트 도출을 위해 전체 어닝콜 트랜스크립트를 제공해 주시기 바랍니다.*