📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
GitLab Inc. (GTLB) Q3 2026 Earnings Call December 2, 2025 4:30 PM EST Company Participants Yaoxian Chew William Staples - CEO & Director James Shen - Interim CFO & Director of Corporate Finance Conference Call Participants Koji Ikeda - BofA Securities, Research Division Matthew Hedberg - RBC Capital Markets, Research Division Robbie Owens - Piper Sandler & Co., Research Division Sanjit Singh - Morgan Stanley, Research Division Zachary Schneider - Robert W. Baird & Co.	# GitLab Inc. (GTLB) 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2025년 12월 2일 오후 4시 30분 (미국 동부 표준시) ## 회사 참석자 Yaoxian Chew William Staples - CEO 겸 이사 James Shen - 임시 CFO 겸 기업재무 이사 ## 컨퍼런스 콜 참석 애널리스트 Koji Ikeda - BofA Securities, 리서치 부문 Matthew Hedberg - RBC Capital Markets, 리서치 부문 Robbie Owens - Piper Sandler & Co., 리서치 부문 Sanjit Singh - Morgan Stanley, 리서치 부문 Zachary Schneider - Robert W. Baird & Co. --- [참고: 이것은 실적 발표 컨퍼런스 콜의 헤더 부분입니다. 실제 대화 내용이 이어질 경우 계속해서 전문적이고 자연스러운 한국어로 번역하겠습니다. 금융 용어는 업계 표준 한국어 표현을 사용하며, 회사명과 인명은 원어를 유지합니다.]
Incorporated, Research Division Raimo Lenschow - Barclays Bank PLC, Research Division Howard Ma - Guggenheim Securities, LLC, Research Division Michael Cikos - Needham & Company, LLC, Research Division William Kingsley Crane - Canaccord Genuity Corp., Research Division James Wood - TD Cowen, Research Division Ryan McWilliams Jason Celino - KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division Steven Koenig - Macquarie Research William Miller Jump - Truist Securities, Inc., Research Division Mark Cash Presentation Operator Good day, everyone, and welcome to today's GitLab Third Quarter Fiscal Year 2026 Conference Call. [Operator Instructions] Please note, this call is being recorded.	# GitLab 2026회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 ## 참석 애널리스트 - Raimo Lenschow - Barclays Bank PLC, 리서치 부문 - Howard Ma - Guggenheim Securities, LLC, 리서치 부문 - Michael Cikos - Needham & Company, LLC, 리서치 부문 - William Kingsley Crane - Canaccord Genuity Corp., 리서치 부문 - James Wood - TD Cowen, 리서치 부문 - Ryan McWilliams - Jason Celino - KeyBanc Capital Markets Inc., 리서치 부문 - Steven Koenig - Macquarie Research - William Miller Jump - Truist Securities, Inc., 리서치 부문 - Mark Cash ## 발표 사회자 안녕하십니까, 여러분. GitLab 2026회계연도 3분기 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [사회자 안내사항] 본 통화는 녹음되고 있음을 알려드립니다.
And it is now my pleasure to turn the conference over to Yao Chew. Yaoxian Chew Good afternoon. We appreciate you joining us for GitLab's Third Quarter Fiscal 2026 Financial Results Conference Call. With me are Bill Staples, our CEO; and James Shen, our Interim CFO. During this afternoon's call, we will provide an overview of the business, commentary on our third quarter results and guidance for the fourth quarter and fiscal year 2026. Before we begin, I'll cover the safe harbor statement.	안녕하세요. GitLab의 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 저와 함께 Bill Staples CEO와 James Shen 임시 CFO가 함께하고 있습니다. 오늘 오후 콜에서는 사업 개요, 3분기 실적, 그리고 4분기 및 2026 회계연도 가이던스에 대해 말씀드리겠습니다. 본론에 앞서, 안전항 조항(safe harbor statement)에 대해 먼저 말씀드리겠습니다.
I would like to direct you to the cautionary statement regarding forward-looking statements on Page 2 of our presentation and in our earnings release issued earlier today, both of which are available under the Investor Relations section of our website. The presentation and earnings release include a discussion of certain risks, uncertainties, assumptions and other factors that could cause the results to differ from those expressed in any forward-looking statements within the meaning of the Private Securities Litigation Reform Act. As is customary, the content of today's call and presentation will be governed by this language.	본 프레젠테이션 2페이지와 오늘 오전 발표된 실적 발표 자료에 수록된 미래예측진술에 관한 주의사항을 참고해 주시기 바랍니다. 두 자료 모두 당사 웹사이트의 투자자 관계(IR) 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 프레젠테이션과 실적 발표 자료에는 민간증권소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act)의 의미 내에서 미래예측진술에 표현된 내용과 실제 결과가 다를 수 있는 특정 위험요인, 불확실성, 가정 및 기타 요인들에 대한 논의가 포함되어 있습니다. 관례에 따라, 오늘 컨퍼런스 콜과 프레젠테이션의 내용은 이러한 법적 고지사항의 적용을 받습니다.
In addition, during today's call, we will be discussing certain non-GAAP financial measures. These non-GAAP financial measures exclude certain unusual or nonrecurring items that management believes impact the comparability of the periods referenced. Please refer to our earnings release and presentation materials for additional information regarding these non-GAAP financial measures and the reconciliations to the most directly comparable GAAP measure. I will now turn the call over to Bill. Bill? William Staples CEO & Director Thank you, Yao, and good afternoon, everyone. Thank you for joining us today. I'm pleased to report strong Third Quarter Results.	또한 오늘 컨퍼런스 콜에서는 특정 비-GAAP 재무 지표들에 대해 논의할 예정입니다. 이러한 비-GAAP 재무 지표들은 경영진이 비교 대상 기간들의 비교가능성에 영향을 미친다고 판단하는 특정 비경상적 또는 일회성 항목들을 제외한 것입니다. 이러한 비-GAAP 재무 지표들과 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표와의 조정에 관한 추가 정보는 당사의 실적 발표 자료 및 프레젠테이션 자료를 참조해 주시기 바랍니다. 이제 Bill에게 마이크를 넘기겠습니다. Bill? William Staples CEO 겸 이사 Yao, 감사합니다. 그리고 여러분 안녕하십니까. 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. 견조한 3분기 실적을 보고하게 되어 기쁩니다.
Revenue grew 25% year-over-year to $244 million, 2 points above our Q3 guidance. Non-GAAP operating margin reached 18%, a full 5 points above our Q3 guidance. It's my first anniversary as GitLab CEO, and I wake up every day feeling incredibly lucky to build upon the foundation that Sid and team have created. When I first got here, I said 3 things. There has never been a better time to serve developers. We're in the early stages of how software gets transformed through AI, and GitLab sits at the heart of the software development life cycle and has the best and most comprehensive platform to enable this transformation. My conviction in the company and/or opportunity has only grown stronger.	매출은 전년 대비 25% 증가한 2억 4,400만 달러를 기록했으며, 이는 3분기 가이던스 대비 2%p 상회한 수치입니다. Non-GAAP 영업이익률은 18%에 달했으며, 이는 3분기 가이던스를 무려 5%p 상회한 것입니다. GitLab CEO로 취임한 지 1주년이 되었으며, 저는 매일 아침 Sid와 팀이 구축한 기반 위에서 회사를 성장시킬 수 있다는 것에 대해 큰 행운을 느끼며 하루를 시작합니다. 제가 처음 이 회사에 왔을 때 세 가지를 말씀드렸습니다. 개발자들을 위한 서비스를 제공하기에 지금보다 더 좋은 시기는 없었습니다. 우리는 AI를 통해 소프트웨어가 어떻게 혁신되는지에 대한 초기 단계에 있으며, GitLab은 소프트웨어 개발 생명주기의 중심에 위치하고 있고 이러한 혁신을 가능하게 하는 최고이자 가장 포괄적인 플랫폼을 보유하고 있습니다. 회사와 기회에 대한 저의 확신은 더욱 강해졌습니다.
A year into this journey and hundreds of customer conversations later, I can confidently say that we are stronger today than even 1 year ago. We've built the foundation to deliver more value through AI in the coming year architecting GitLab and Duo Agent platform to remain mission-critical and delivering increasing value as LLMs and markets evolve. I truly believe there has never been a more exciting time to be at GitLab. We're seeing the rise of AI expand our total addressable market. AI has drastically reduced barriers to entry of software creation and is driving the marginal cost of code generation towards 0. However, software is more than just code.	이 여정을 시작한 지 1년이 지났고 수백 건의 고객 대화를 나눈 후, 저는 우리가 1년 전보다 오늘 더 강해졌다고 자신 있게 말할 수 있습니다. 우리는 내년에 AI를 통해 더 많은 가치를 제공할 수 있는 기반을 구축했으며, LLM과 시장이 진화함에 따라 미션 크리티컬한 위치를 유지하고 증가하는 가치를 제공하기 위해 GitLab과 Duo Agent 플랫폼을 설계했습니다. 저는 GitLab에 있어 지금보다 더 흥미진진한 시기는 없었다고 진심으로 믿습니다. 우리는 AI의 부상이 우리의 전체 잠재 시장(TAM)을 확대하는 것을 목격하고 있습니다. AI는 소프트웨어 개발의 진입 장벽을 대폭 낮췄으며, 코드 생성의 한계 비용을 0에 가깝게 만들고 있습니다. 그러나 소프트웨어는 단순히 코드 그 이상입니다.
Software with all its embedded business processes and sensitive data is business critical. The global economy runs on software, human lives rely on software. Businesses can't afford negligence in their quality assurance, security, compliance or governance of their software development and delivery practice. I believe what we do becomes even more critical in a world where teams want to take advantage of agents to author code, given the nondeterministic nature of AI. For decades, I've watched my own teams and countless customer teams struggle to stay on top of bug backlogs, technical debt and business requirements, all while innovating. The pattern is universal and longstanding.	소프트웨어는 내재된 모든 비즈니스 프로세스와 민감한 데이터를 포함하고 있어 비즈니스에 있어 매우 중요합니다. 글로벌 경제는 소프트웨어로 운영되며, 인간의 생명도 소프트웨어에 의존하고 있습니다. 기업들은 소프트웨어 개발 및 배포 관행에 있어 품질 보증, 보안, 컴플라이언스 또는 거버넌스를 소홀히 할 여유가 없습니다. 저는 AI의 비결정론적 특성을 고려할 때, 팀들이 코드 작성에 에이전트를 활용하고자 하는 세상에서 우리가 하는 일이 더욱 중요해진다고 믿습니다. 수십 년 동안 저는 제 팀과 수많은 고객 팀들이 혁신을 추구하면서도 버그 백로그, 기술 부채, 비즈니스 요구사항을 관리하는 데 어려움을 겪는 것을 지켜봤습니다. 이러한 패턴은 보편적이고 오래 지속되어 왔습니다.
The tools for building software are technically pretty good, but things consistently break down wherever people and processes are required. GitLab has been solving this problem by providing teams an opinionated view with proven ROI. The key differentiator, we automate the end-to-end software delivery flow, including quality, security, compliance and governance in a single process flow as part of our unified platform. Ironically, as we've studied teams using agents and new AI tools, we see the familiar pattern, agents act eerily like humans. Sometimes they follow prompts, but sometimes they don't. Sometimes they write secure code, but sometimes they don't. Why is this?	소프트웨어를 구축하는 도구들은 기술적으로는 상당히 우수하지만, 사람과 프로세스가 필요한 부분에서는 지속적으로 문제가 발생합니다. GitLab은 검증된 ROI를 제공하는 명확한 관점을 팀들에게 제공함으로써 이 문제를 해결해 왔습니다. 핵심 차별화 요소는, 우리가 통합 플랫폼의 일부로서 단일 프로세스 흐름 내에서 품질, 보안, 컴플라이언스 및 거버넌스를 포함한 엔드투엔드 소프트웨어 전달 흐름을 자동화한다는 것입니다. 아이러니하게도, 에이전트와 새로운 AI 도구를 사용하는 팀들을 연구하면서, 우리는 익숙한 패턴을 발견했습니다. 에이전트들이 묘하게도 인간처럼 행동한다는 것입니다. 때로는 프롬프트를 따르지만, 때로는 그렇지 않습니다. 때로는 안전한 코드를 작성하지만, 때로는 그렇지 않습니다. 왜 이런 현상이 발생할까요?
Because LLMs will always be non-deterministic. It is the nature of the algorithms used to build them. And every business has unique requirements that LLM simply can't guess. Even if LLMs become superior at code generation to humans, external validation of that code which will also be driven agentically with human oversight will be required to ensure they meet the complex human requirements of doing business. We believe LLMs will continue to improve inaccuracy and cost, but they will always require systems that can validate they are supporting complex business requirements. Let's take a look at how that shows up today.	LLM은 항상 비결정적일 수밖에 없기 때문입니다. 이는 LLM을 구축하는 데 사용되는 알고리즘의 본질적 특성입니다. 그리고 모든 기업은 LLM이 단순히 추측할 수 없는 고유한 요구사항을 가지고 있습니다. 설령 LLM이 코드 생성에서 인간보다 우수해진다 하더라도, 인간의 감독 하에 에이전트 방식으로 구동되는 해당 코드의 외부 검증이 복잡한 비즈니스 수행의 인간적 요구사항을 충족하는지 확인하기 위해 필요할 것입니다. 우리는 LLM이 정확성과 비용 측면에서 계속 개선될 것으로 믿지만, LLM이 복잡한 비즈니스 요구사항을 지원하고 있는지 검증할 수 있는 시스템이 항상 필요할 것입니다. 이것이 오늘날 어떻게 나타나는지 살펴보겠습니다.
IDE tools like Cursor, Copilot and Claude Code have contributed to an explosion in code generation. The downstream effects are now clearly visible to us in our business. GitLab engagement has grown significantly across our gitlab.com SaaS customer base. In the first 10 months of 2025, key activity metrics CI pipelines, deployments and releases are up about 35% to 45% year-over-year, similar to what peers are seeing. For customers paying us more than $5,000 in ARR, usage proxies like deployments and CI pipelines on a per seat basis are up 20% to 40% annually. Simply put, more code means more of a need for GitLab.	Cursor, Copilot, Claude Code와 같은 IDE 도구들이 코드 생성의 폭발적 증가에 기여했습니다. 이러한 다운스트림 효과는 이제 우리 비즈니스에서 명확하게 가시화되고 있습니다. GitLab 참여도는 gitlab.com SaaS 고객 기반 전반에 걸쳐 크게 증가했습니다. 2025년 첫 10개월 동안 주요 활동 지표인 CI 파이프라인, 배포 및 릴리스가 전년 대비 약 35%에서 45% 증가했으며, 이는 경쟁사들이 보고 있는 수치와 유사합니다. ARR 기준 5,000달러 이상을 지불하는 고객들의 경우, 좌석당 배포 및 CI 파이프라인과 같은 사용량 지표가 연간 20%에서 40% 증가했습니다. 간단히 말해, 코드가 많아질수록 GitLab에 대한 수요도 커진다는 것입니다.
Our 2025 Global DevSecOps report shows that while AI accelerates coding, more code doesn't necessarily mean better outcomes. We call this the AI Paradox. We believe long-term winners are not the vendors who can generate code the fastest, but those who can maximize the customers' ability to deliver high-quality, secure software to the consumers of their business and drive meaningful business outcomes through software. GitLab, is in position to do that better than anyone else.	저희 2025 글로벌 DevSecOps 보고서는 AI가 코딩을 가속화하지만, 더 많은 코드가 반드시 더 나은 결과를 의미하지는 않는다는 것을 보여줍니다. 저희는 이것을 'AI 역설(AI Paradox)'이라고 부릅니다. 저희는 장기적인 승자는 코드를 가장 빠르게 생성할 수 있는 벤더가 아니라, 고객이 고품질의 안전한 소프트웨어를 비즈니스 소비자에게 제공하고 소프트웨어를 통해 의미 있는 비즈니스 성과를 창출할 수 있는 능력을 극대화할 수 있는 벤더라고 믿습니다. GitLab은 그 누구보다도 이를 더 잘 수행할 수 있는 위치에 있습니다.
How we've extended our end-to-end platform, which already powers full life cycle actions for more than 50% of the Fortune 100 and hundreds of thousands of organizations across 100 different countries around the world and now provide that same set of capabilities natively to agents along with shared context for both humans and agents. This not only facilitates greater trust and accuracy, but will help accelerate the end-to-end software delivery process required to win. Instead of just building new AI-assistance tools and agents to solve specific use cases like our competition, we've extended our platform to provide intelligent orchestration across the software life cycle.	이미 Fortune 100 기업의 50% 이상과 전 세계 100여 개국의 수십만 조직에서 전체 라이프사이클 활동을 지원하고 있는 당사의 엔드투엔드 플랫폼을 어떻게 확장했는지, 그리고 이제 동일한 기능들을 에이전트에게 네이티브로 제공하면서 사람과 에이전트 모두를 위한 공유 컨텍스트를 함께 제공하는지 말씀드렸습니다. 이는 신뢰성과 정확성을 높일 뿐만 아니라, 경쟁에서 승리하는 데 필요한 엔드투엔드 소프트웨어 제공 프로세스를 가속화하는 데 도움이 될 것입니다. 경쟁사들처럼 특정 사용 사례를 해결하기 위한 새로운 AI 지원 도구와 에이전트를 단순히 구축하는 대신, 당사는 소프트웨어 라이프사이클 전반에 걸쳐 지능형 오케스트레이션을 제공하도록 플랫폼을 확장했습니다.
Enabling our partners, customers and ourselves to solve any engineering problem across the life cycle. GitLab Duo agent platform is our answer to the AI Paradox most companies are experiencing today as they adopt new AI tools and will be a driver of new revenue stream beyond seats. The context we have is rich. It includes semantic understanding of the code and dependencies across repositories, granular changes to it over time, quality assurance tests, planning and issue tracking and collaboration on those plans. Security and compliance checks and build, integration and deployment pipelines just to name a few.	파트너, 고객 그리고 우리 자신이 전체 생명주기에 걸쳐 모든 엔지니어링 문제를 해결할 수 있도록 지원합니다. GitLab Duo 에이전트 플랫폼은 오늘날 대부분의 기업들이 새로운 AI 도구를 도입하면서 경험하고 있는 AI 역설(AI Paradox)에 대한 우리의 해답이며, 좌석 수 기반 매출을 넘어서는 새로운 수익원의 동력이 될 것입니다. 우리가 보유한 컨텍스트는 매우 풍부합니다. 여기에는 리포지토리 전반에 걸친 코드와 종속성에 대한 의미론적 이해, 시간 경과에 따른 세밀한 변경사항, 품질 보증 테스트, 계획 및 이슈 추적과 해당 계획에 대한 협업이 포함됩니다. 보안 및 컴플라이언스 점검, 그리고 빌드, 통합 및 배포 파이프라인 등은 몇 가지 예에 불과합니다.
Our underlying platform becomes more valuable as the volume of code explodes, regardless of whether a human or agent made the change. I believe the primitives of code collaboration will prove to be powerful moats. And with Duo Agent platform we are in a great position even as LLMs improve and the market evolves. I'm pleased to share that Duo Agent platform is on track for general availability in the coming weeks. Turning to the quarter. The highlights this quarter were continued strength in GitLab Ultimate, which is now 54% of total ARR and was in 7 of our top 10 net ARR deals this quarter.	우리의 기반 플랫폼은 인간이든 에이전트가 변경하든 관계없이 코드의 양이 폭발적으로 증가함에 따라 더욱 가치가 높아집니다. 저는 코드 협업의 기본 요소들이 강력한 해자(moat)가 될 것이라고 믿습니다. 그리고 Duo Agent 플랫폼을 통해 우리는 LLM이 개선되고 시장이 진화하더라도 훌륭한 위치에 있습니다. Duo Agent 플랫폼이 앞으로 몇 주 내에 정식 출시(GA) 예정이라는 소식을 전하게 되어 기쁩니다. 이번 분기로 넘어가겠습니다. 이번 분기의 하이라이트는 GitLab Ultimate의 지속적인 강세였으며, 현재 전체 ARR의 54%를 차지하고 있고 이번 분기 상위 10대 순증 ARR 거래 중 7건에 포함되었습니다.
Ultimate represents one of the best value propositions for companies who need a single DevSecOps platform. Ultimate drove expansions at customers like Indeed, SBI Securities and Currys. We executed well on the initiatives we discussed last quarter that serve to strengthen the foundation of the company. I'm pleased with the steady progress we're making on our first order build-out and rollout of GitLab Duo Agent platform. We also saw stronger international results. Overall, sales cycles and win rates remain consistent. However, softness in the U.S. public sector offset part of that performance.	Ultimate은 단일 DevSecOps 플랫폼이 필요한 기업들에게 최고의 가치 제안 중 하나를 제공합니다. Ultimate은 Indeed, SBI Securities, Currys와 같은 고객사에서 확장을 견인했습니다. 우리는 지난 분기에 논의했던 회사의 기반을 강화하는 이니셔티브들을 성공적으로 실행했습니다. GitLab Duo Agent 플랫폼의 초기 구축 및 출시에서 꾸준한 진전을 이루고 있어 만족스럽습니다. 또한 해외 시장에서 더 강력한 실적을 거두었습니다. 전반적으로 영업 사이클과 수주율은 일관되게 유지되고 있습니다. 다만, 미국 공공 부문의 부진이 전체 실적의 일부를 상쇄했습니다.
GitLab continues to be viewed as the preferred software factory and trusted partner to leading U.S. agencies, but slower decision-making related to the subsequent government shutdown created some new headwinds in the quarter. Our differentiated platform approach is seeing strong third-party validation as GitLab was named a leader in the 2025 Gartner Magic Quadrant for DevOps platforms for the third consecutive year and a leader in the 2025 Gartner Magic Quadrant for AI coding assistance for the second consecutive year. Now let me turn to our key growth objectives. Our first objective is to add more new paying customers, especially in the mid-market and enterprise segments.	GitLab은 미국 주요 정부기관들에게 선호되는 소프트웨어 팩토리이자 신뢰받는 파트너로 계속 인식되고 있습니다. 그러나 이후 발생한 정부 셧다운과 관련된 의사결정 지연이 이번 분기에 새로운 역풍을 만들어냈습니다. 당사의 차별화된 플랫폼 접근방식은 강력한 제3자 검증을 받고 있습니다. GitLab은 3년 연속 2025 가트너 매직 쿼드런트 DevOps 플랫폼 부문 리더로 선정되었으며, 2년 연속 2025 가트너 매직 쿼드런트 AI 코딩 어시스턴스 부문 리더로 선정되었습니다. 이제 당사의 핵심 성장 목표에 대해 말씀드리겠습니다. 첫 번째 목표는 특히 중견기업 및 대기업 부문에서 더 많은 신규 유료 고객을 확보하는 것입니다.
We are starting to see some cases of AI mandates catalyzing enterprises to look for a future-proof solution. GitLab's approach to a cohesive workflow on a unified platform across developers, security and operations teams has never been more relevant. Médiamétrie, France's leading media measurement company needed to accelerate their internal development processes and had an AI mandate to reduce maintenance costs. While they were already using a free version of GitLab for source code management.	프랑스의 선도적인 미디어 측정 기업인 Médiamétrie는 내부 개발 프로세스를 가속화해야 했으며, 유지보수 비용을 절감하기 위한 AI 과제를 가지고 있었습니다. 이들은 이미 소스 코드 관리를 위해 GitLab의 무료 버전을 사용하고 있었지만, 우리는 AI 과제들이 기업들로 하여금 미래 지향적인 솔루션을 찾도록 촉진하는 사례들을 보기 시작하고 있습니다. 개발자, 보안 및 운영 팀 전반에 걸쳐 통합 플랫폼에서 응집력 있는 워크플로우를 제공하는 GitLab의 접근 방식은 그 어느 때보다 더 관련성이 높아지고 있습니다.
This first order, Ultimate and GitLab Duo win saw us replace 7 different other tools out of the gate, while maintaining ISO 27001 compliance, Duo will enable secure AI power development, allowing Médiamétrie to deliver new measurement products and data analysis at a much faster pace. We won a landmark deal with a global consumer tech platform this quarter, thanks to our dedicated offering. They had grown frustrated after experiencing critical reliability issues with their incumbent source code management provider. This customer has over 5,000 developers, is well known for world-class engineering, and has exacting standards on reliability, responsiveness and technical excellence.	이번 첫 주문인 Ultimate와 GitLab Duo 계약에서 우리는 ISO 27001 규정 준수를 유지하면서 처음부터 7개의 다른 도구들을 대체했습니다. Duo는 안전한 AI 기반 개발을 가능하게 하여 Médiamétrie가 훨씬 더 빠른 속도로 새로운 측정 제품과 데이터 분석을 제공할 수 있도록 할 것입니다. 우리는 이번 분기에 전용 솔루션 덕분에 글로벌 소비자 기술 플랫폼과 획기적인 계약을 체결했습니다. 이들은 기존 소스 코드 관리 공급업체에서 심각한 안정성 문제를 겪은 후 불만을 느끼고 있었습니다. 이 고객사는 5,000명 이상의 개발자를 보유하고 있으며, 세계적 수준의 엔지니어링으로 잘 알려져 있고, 안정성, 대응성, 기술적 우수성에 대한 엄격한 기준을 가지고 있습니다.
GitLab Dedicated was chosen to provide the environment for their most mission-critical code repositories, ensuring business continuity and operational resilience. While our mix of first order versus expansion improved slightly this quarter, it's still not where I'd like it to be. We are expanding our go-to-market capacity and have hired a new business leader to build out our global first order team with a focus on acquiring new logos. It's important to note that resourcing and ramping up this team will take time, but I believe the payoff will be worth the investment. Every new customer we win today matters given their lifetime value. We are operating with urgency.	GitLab Dedicated는 가장 중요한 코드 저장소를 위한 환경을 제공하도록 선정되어, 사업 연속성과 운영 복원력을 보장하고 있습니다. 이번 분기에 신규 주문 대비 확장 매출의 비중이 소폭 개선되었지만, 아직 제가 원하는 수준에는 미치지 못하고 있습니다. 우리는 시장 진출 역량을 확대하고 있으며, 신규 고객 확보에 중점을 둔 글로벌 신규 주문 팀을 구축하기 위해 새로운 사업 리더를 영입했습니다. 이 팀의 인력 충원과 역량 강화에는 시간이 걸리겠지만, 투자 대비 성과는 충분히 가치가 있을 것으로 믿습니다. 고객 생애 가치를 고려할 때, 오늘 우리가 확보하는 모든 신규 고객이 중요합니다. 우리는 긴박감을 가지고 운영하고 있습니다.
We work every day to earn the trust of our customers, which is reflected in our best-in-class gross retention rates and demonstrated cohort growth across multiple cycles. We see a long runway for growth in our core DevSecOps opportunity as our TAM continues to expand, and our competitive position remains strong. We offer choice, neutrality and openness in ways that others do not and that message is resonating. Our competitors are actively choosing to limit choices for their customers in the form of hyperscaler infrastructure or self-managed versus SaaS options.	우리는 매일 고객의 신뢰를 얻기 위해 노력하고 있으며, 이는 업계 최고 수준의 총 유지율(gross retention rate)과 여러 사이클에 걸쳐 입증된 코호트 성장에 반영되어 있습니다. 우리의 TAM이 지속적으로 확대되고 경쟁적 지위가 견고하게 유지됨에 따라, 핵심 DevSecOps 기회에서 장기적인 성장 여력을 확인하고 있습니다. 우리는 다른 기업들이 제공하지 못하는 방식으로 선택권, 중립성, 개방성을 제공하고 있으며, 이러한 메시지가 시장에서 호응을 얻고 있습니다. 경쟁사들은 하이퍼스케일러 인프라나 자체 관리형 대 SaaS 옵션의 형태로 고객의 선택권을 적극적으로 제한하고 있습니다.
In direct contrast, we recognize that every customer journey is different and make active efforts to meet our customers where they are. Our second objective is to help customers realize the value of our platform more quickly thereby driving revenue expansion. Our biggest expansion this quarter share a compelling pattern. They're all spending on some form of AI tooling in their engineering org, but they continue to use GitLab as the backbone of their SDLC. We continue to see strong potential for uptiering and attach within our existing customer base, which the following customer stories help illustrate.	이와는 정반대로, 우리는 모든 고객의 여정이 다르다는 것을 인식하고 고객이 있는 곳에서 그들을 만나기 위해 적극적으로 노력하고 있습니다. 우리의 두 번째 목표는 고객들이 우리 플랫폼의 가치를 더 빠르게 실현하도록 도와 매출 확대를 견인하는 것입니다. 이번 분기 가장 큰 확장 사례들은 설득력 있는 패턴을 공유하고 있습니다. 이들은 모두 엔지니어링 조직에서 어떤 형태로든 AI 툴링에 지출하고 있지만, GitLab을 SDLC의 백본으로 계속 사용하고 있습니다. 우리는 기존 고객 기반 내에서 상위 티어로의 전환과 추가 제품 구매에 대한 강력한 잠재력을 지속적으로 확인하고 있으며, 다음의 고객 사례들이 이를 잘 보여줍니다.
A leading financial SaaS provider for small businesses has been a happy GitLab customer since 2017. This quarter, they've created from Premium to Ultimate across almost 1,000 engineers. GitLab's approach to standing the code at the point of commit before it ever leaves developers' hands allows us to replace multiple fragmented security tools. GitLab will help this customer reduce false positives, cut down manual overhead and empower their developers with AppSec results immediately. A large European public sector organization expansion demonstrates the potential within our existing customer base.	중소기업을 위한 선도적인 금융 SaaS 제공업체는 2017년부터 만족스러운 GitLab 고객이었습니다. 이번 분기에 이들은 거의 1,000명의 엔지니어를 대상으로 Premium에서 Ultimate로 업그레이드했습니다. GitLab의 접근 방식은 코드가 개발자의 손을 떠나기 전에 커밋 시점에서 코드를 검사함으로써 여러 개의 분산된 보안 도구를 대체할 수 있게 합니다. GitLab은 이 고객사가 오탐(false positives)을 줄이고, 수동 오버헤드를 감소시키며, 개발자들에게 즉각적인 AppSec 결과를 제공하는 데 도움을 줄 것입니다. 대규모 유럽 공공부문 조직의 확장 사례는 기존 고객 기반 내에서의 잠재력을 보여줍니다.
Like many large enterprises, they had multiple siloed deployments across different groups and 4,000 developers. This meant maintenance complexity and inconsistent developer experiences. After working closely with them for years across more than 120 stakeholders, they chose GitLab Dedicated and Duo this quarter as a foundation of a modern and secure SaaS-based software delivery platform. GitLab meets the highest customer standards in regulated industries and critical national infrastructure. Our third objective is to accelerate customer-focused innovation. We continue to invest across 3 pillars: Core DevOps; Security; and AI.	많은 대기업들과 마찬가지로, 이 고객사는 여러 그룹에 걸쳐 사일로화된 배포 환경과 4,000명의 개발자를 보유하고 있었습니다. 이는 유지보수의 복잡성과 일관성 없는 개발자 경험을 의미했습니다. 120명 이상의 이해관계자들과 수년간 긴밀히 협력한 끝에, 그들은 이번 분기에 현대적이고 안전한 SaaS 기반 소프트웨어 전달 플랫폼의 기반으로 GitLab Dedicated와 Duo를 선택했습니다. GitLab은 규제 산업과 국가 핵심 인프라 분야에서 최고 수준의 고객 기준을 충족합니다. 우리의 세 번째 목표는 고객 중심의 혁신을 가속화하는 것입니다. 우리는 핵심 DevOps, 보안, 그리고 AI라는 3가지 핵심 축에 걸쳐 지속적으로 투자하고 있습니다.
In Core DevOps, we delivered a redesigned interface and a new intelligent pipeline repair flow that helps developers resolve issues faster, directly translating to increased development velocity and reduce troubleshooting time. Security and compliance are mission-critical, customer priorities as companies deploy AI toolkits and remain key drivers of ultimate adoption. We introduced new security capabilities, including static reachability analysis, secret validity checks and diff-based scanning to bring security directly into the development process.	핵심 DevOps 분야에서는 재설계된 인터페이스와 새로운 지능형 파이프라인 복구 플로우를 제공하여 개발자들이 문제를 더 빠르게 해결할 수 있도록 지원했으며, 이는 개발 속도 향상과 문제 해결 시간 단축으로 직접 연결됩니다. 보안과 컴플라이언스는 기업들이 AI 툴킷을 배포함에 따라 미션 크리티컬한 고객 우선순위 사항이며, 궁극적인 도입의 핵심 동인으로 남아있습니다. 당사는 정적 도달 가능성 분석, 시크릿 유효성 검사, 차이 기반 스캐닝을 포함한 새로운 보안 기능을 도입하여 보안을 개발 프로세스에 직접 통합했습니다.
The new security analyst agent also introduced this quarter simplifies access to these sophisticated tools and can provide recommendations for engineers on where to focus. And with Dual Agent platform, we launched the AI Catalog, a central place where teams can discover foundational GitLab Duo agents, best-in-class external agents like Claude, OpenAI Codex, Google, Gemini, CLI as well as create, share and collaborate their own custom-built agents for any software engineering task. Customer feedback has been strong. Many now tell us that GitLab is ahead of our peers in our vision and rapidly evolving capability.	이번 분기에 새롭게 도입된 보안 분석 에이전트는 이러한 정교한 도구들에 대한 접근을 간소화하며, 엔지니어들에게 어디에 집중해야 할지 권장사항을 제공할 수 있습니다. 그리고 Dual Agent 플랫폼을 통해 우리는 AI 카탈로그를 출시했습니다. 이는 팀들이 기본 GitLab Duo 에이전트, Claude, OpenAI Codex, Google Gemini, CLI와 같은 최고 수준의 외부 에이전트들을 발견하고, 모든 소프트웨어 엔지니어링 작업을 위한 자체 맞춤형 에이전트를 생성, 공유 및 협업할 수 있는 중앙 집중식 공간입니다. 고객 피드백은 매우 긍정적이었습니다. 이제 많은 고객들이 GitLab이 비전과 빠르게 진화하는 역량 면에서 경쟁사들보다 앞서 있다고 말씀하고 계십니다.
We closed our first few GitLab Duo agent platform-based expansions this quarter, even before general availability. While our progress is rapid and early results are promising, we're at the very start of our journey on this massive opportunity. Pricing and packaging will likely be an iterative process as the platform matures and we discover the most effective ways to deliver value to our customers, and a reminder for any new investors, much of our customer base remains on self-managed solutions and may be slower to adopt some of these solutions. We'll be live streaming a product-specific event in February where more details will be made available.	이번 분기에 정식 출시 전임에도 불구하고 GitLab Duo 에이전트 플랫폼 기반의 첫 몇 건의 확장 계약을 체결했습니다. 우리의 진전이 빠르고 초기 결과가 고무적이지만, 이 거대한 기회를 향한 여정의 시작점에 불과합니다. 플랫폼이 성숙해지고 고객에게 가치를 전달하는 가장 효과적인 방법을 발견함에 따라 가격 책정 및 패키징은 반복적인 과정이 될 것으로 예상됩니다. 신규 투자자분들께 다시 한번 말씀드리면, 우리 고객 기반의 상당 부분이 여전히 자체 관리형(self-managed) 솔루션을 사용하고 있어 이러한 솔루션 도입이 다소 느릴 수 있습니다. 2월에 제품 전문 이벤트를 라이브 스트리밍할 예정이며, 그곳에서 더 자세한 내용이 공개될 것입니다.
As the only pure-play cloud and model neutral independent public company delivering DevSecOps, we offer true independence, bill in the cloud you choose with the vendors and tools that you like best, while giving your engineers the very best possible experience. The world needs GitLab more than ever. I want to thank our team members for living our values and our mission and to our customers for their trust, our partners for their support and the broader GitLub community. Before I turn the call over, I also want to thank James Shen for his contributions during this period of transition in GitLab.	유일한 순수 클라우드 기반이자 모델 중립적인 독립 상장 기업으로서 DevSecOps를 제공하는 우리는 진정한 독립성을 제공합니다. 고객이 선택한 클라우드에서 선호하는 벤더와 도구를 사용하면서도 엔지니어들에게 최상의 경험을 제공합니다. 세상은 그 어느 때보다 GitLab을 필요로 하고 있습니다. 우리의 가치와 미션을 실천하는 팀원들, 신뢰를 보내주신 고객들, 지원을 아끼지 않은 파트너들, 그리고 더 넓은 GitLab 커뮤니티에 감사드립니다. 통화를 넘기기 전에, GitLab의 전환기 동안 기여해주신 James Shen에게도 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.
He is one of the rockstars of this company and has done an amazing job rising to the occasion as interim CFO. I I'm excited to welcome our new Chief Financial Officer, Jessica Ross, who will be starting in January. Jessica was most recently CFO of Frontdoor and has more than 25 years of experience in finance, accounting and operational leadership at companies like Salesforce and Stitch Fix, you will all have an opportunity to get to know her in the coming months. With that, I'll turn it over to James. James Shen Interim CFO & Director of Corporate Finance Thank you, Bill, and thanks again to everyone for joining us today.	그는 이 회사의 록스타 중 한 명이며 임시 CFO로서 훌륭하게 역할을 수행해 왔습니다. 저는 1월부터 합류할 새로운 최고재무책임자(CFO) Jessica Ross를 맞이하게 되어 기쁩니다. Jessica는 가장 최근에 Frontdoor의 CFO를 역임했으며, Salesforce와 Stitch Fix 같은 회사들에서 재무, 회계 및 운영 리더십 분야에서 25년 이상의 경력을 보유하고 있습니다. 여러분 모두 앞으로 몇 달 동안 그녀를 알아갈 기회를 갖게 될 것입니다. 그럼 James에게 마이크를 넘기겠습니다. James Shen 임시 CFO 겸 기업재무 이사 Bill, 감사합니다. 그리고 오늘 참석해 주신 모든 분들께 다시 한번 감사드립니다.
I'm happy to report that we beat our guidance across the board as the team executed through a dynamic environment. Third quarter revenue reached $244 million, an increase of 25% from Q3 of the prior year. We now have 10,475 customers with ARR of at least $5,000, which contributed over 95% of total ARR in Q3. Our larger customer cohort of $100,000 plus in ARR increased 23% year-over-year and reached $1,405 our customer base is well diversified across industry and geography and no single customer accounts for more than 2% of ARR. On the expansion front, we ended the quarter with a dollar-based net retention rate, or DBNRR of 119%.	모든 지표에서 가이던스를 상회하는 실적을 달성하게 되어 기쁘게 생각합니다. 팀이 역동적인 환경 속에서도 성공적으로 업무를 수행한 결과입니다. 3분기 매출은 2억 4,400만 달러를 기록하여 전년 동기 대비 25% 증가했습니다. 현재 ARR(연간 반복 매출) 5,000달러 이상 고객사가 10,475개사에 달하며, 이들이 3분기 전체 ARR의 95% 이상을 기여했습니다. ARR 10만 달러 이상의 대형 고객 코호트는 전년 대비 23% 증가하여 1,405개사를 기록했습니다. 당사의 고객 기반은 산업과 지역에 걸쳐 잘 분산되어 있으며, 단일 고객사가 ARR의 2% 이상을 차지하지 않습니다. 확장 측면에서는 분기 말 달러 기준 순유지율(DBNRR)이 119%를 기록했습니다.
Total RPO grew 27% year-over-year to $1 billion, while CRPO grew 28% year-over-year to $659 million. We remain pleased with this very healthy growth rate. Non-GAAP gross margin was 89% for the quarter. The team continues to do a good job of driving operating efficiencies even as our SaaS business has become a greater portion of our mix, driven in part by the continued strength in GitLab Dedicated and Duo. SaaS now represents approximately 31% of total revenue and grew 36% year-over-year. Q3 non-GAAP operating income was $43.7 million compared to $25.9 million in Q3 of last year.	총 RPO는 전년 동기 대비 27% 성장하여 10억 달러를 기록했으며, CRPO는 전년 동기 대비 28% 성장하여 6억 5,900만 달러를 기록했습니다. 이러한 매우 건강한 성장률에 대해 계속해서 만족하고 있습니다. 3분기 Non-GAAP 매출총이익률은 89%였습니다. GitLab Dedicated와 Duo의 지속적인 강세에 힘입어 SaaS 사업이 매출 구성에서 더 큰 비중을 차지하게 되었음에도 불구하고, 팀은 운영 효율성을 높이는 데 계속해서 좋은 성과를 내고 있습니다. 현재 SaaS는 전체 매출의 약 31%를 차지하며 전년 동기 대비 36% 성장했습니다. 3분기 Non-GAAP 영업이익은 4,370만 달러로 작년 3분기의 2,590만 달러와 비교됩니다.
Non-GAAP operating margin was 17.9% compared to 13.2% in Q3 of last year, an increase of approximately 470 basis points year-over-year. We are making steady progress on building out a dedicated first order team and increasing our quota carrying capacity. Q3 FY '26 adjusted free cash flow was $27.2 million, with adjusted free cash flow margin of 11.1% compared to $9.7 million in the prior year. We ended the quarter with $1.2 billion in cash and investments.	비-GAAP 영업이익률은 17.9%로 전년 동기 3분기의 13.2% 대비 약 470bp(베이시스 포인트) 증가했습니다. 우리는 전담 신규 고객 확보 팀을 구축하고 할당량 담당 인력을 확대하는 데 꾸준한 진전을 이루고 있습니다. 26회계연도 3분기 조정 잉여현금흐름은 2,720만 달러로, 조정 잉여현금흐름 마진은 11.1%를 기록했으며 이는 전년도 970만 달러 대비 증가한 수치입니다. 분기 말 현금 및 투자자산은 12억 달러를 기록했습니다.
Our strong balance sheet and predictable business model give us the flexibility to continue to invest in our AI capabilities, platform enhancements and go-to-market organization as we deliver strong margins and cash flow for our shareholders. Separately, I would like to provide an update on JiHu, our China joint venture. In Q3 FY '26, non-GAAP expenses related to JiHu were $3.3 million compared to $3.5 million in Q3 of last year. Our goal remains to deconsolidate JiHu. However, we cannot predict the likelihood or timing of when that may potentially occur.	우리의 견고한 재무구조와 예측 가능한 사업 모델은 주주들에게 강력한 마진과 현금흐름을 제공하면서도 AI 역량, 플랫폼 개선 및 시장진출 조직에 지속적으로 투자할 수 있는 유연성을 제공합니다. 별도로, 중국 합작법인인 JiHu에 대한 업데이트를 제공하고자 합니다. FY '26년 3분기에 JiHu 관련 비-GAAP 비용은 330만 달러로, 작년 3분기의 350만 달러와 비교됩니다. 우리의 목표는 여전히 JiHu를 연결제외(deconsolidate)하는 것입니다. 그러나 이것이 잠재적으로 발생할 가능성이나 시기를 예측할 수는 없습니다.
Thus, for FY '26 modeling purposes, we forecast approximately $16 million of expenses related to JiHu compared with $13 million from last year. Now turning to guidance. while we're encouraged by our strong year-to-date performance, the SMB softness that we called out last quarter persists. Additionally, the lingering effects of the recent U.S. government shutdown are likely to impact deal dynamics in our U.S. federal business into Q4. These dynamics are factored into our guidance. For the fourth quarter of FY '26, we expect total revenue of $251 million to $252 million, representing a year-over-year growth rate of approximately 19%.	따라서 FY '26 모델링 목적으로, 우리는 JiHu 관련 비용이 작년 1,300만 달러 대비 약 1,600만 달러가 될 것으로 예상합니다. 이제 가이던스로 넘어가겠습니다. 연초 대비 강력한 실적에 고무되어 있지만, 지난 분기에 언급했던 SMB 부문의 부진이 지속되고 있습니다. 또한 최근 미국 정부 셧다운의 잔여 영향이 4분기 미국 연방정부 사업의 거래 역학에 영향을 미칠 것으로 보입니다. 이러한 요인들이 우리의 가이던스에 반영되어 있습니다. FY '26 4분기의 경우, 총 매출은 2억 5,100만 달러에서 2억 5,200만 달러로 전년 대비 약 19%의 성장률을 예상합니다.
We expect a non-GAAP operating income of $38 million to $39 million, and we expect a non-GAAP net income per share of $0.22 to $0.23, assuming 172 million weighted average diluted shares outstanding. For the full year FY '26, we expect total revenue of $946 million to $947 million, representing a growth rate of approximately 25% year-over-year. We expect a non-GAAP operating income of $147 million to $148 million, and we expect a non-GAAP net income per share of $0.95 to $0.96, assuming 171 million weighted average diluted shares outstanding.	1분기에는 비GAAP 영업이익 3,800만 달러에서 3,900만 달러를 예상하고 있으며, 비GAAP 주당순이익은 0.22달러에서 0.23달러를 전망합니다. 이는 가중평균 희석주식수 1억 7,200만 주를 기준으로 한 것입니다. 2026 회계연도 전체로는 총 매출 9억 4,600만 달러에서 9억 4,700만 달러를 예상하며, 이는 전년 대비 약 25%의 성장률을 나타냅니다. 비GAAP 영업이익은 1억 4,700만 달러에서 1억 4,800만 달러를 예상하고 있으며, 비GAAP 주당순이익은 0.95달러에서 0.96달러를 전망합니다. 이는 가중평균 희석주식수 1억 7,100만 주를 기준으로 한 것입니다.
While we aren't providing guidance for FY '27, I would remind you for modeling purposes that the April FY '24 premium price increase has now been largely implemented and will not be a discrete tailwind in FY '27. In summary, I am pleased with our third quarter results. We are building GitLab for healthy growth at scale, investing strategically against opportunities that drive long-term value and enhancing profitability and delivering free cash flow. GitLab is positioned for long-term success and to take advantage of a rapidly transforming market from a place of strength. Thank you for joining today. With that, I will turn the call over to Yao, who will moderate the Q&A.	FY '27에 대한 가이던스는 제공하지 않고 있지만, 모델링 목적으로 말씀드리자면 FY '24년 4월의 프리미엄 가격 인상이 이제 대부분 시행되었으며, FY '27에는 별도의 순풍 요인이 되지 않을 것임을 상기시켜 드립니다. 요약하자면, 저는 3분기 실적에 만족하고 있습니다. 우리는 건전한 규모의 성장을 위해 GitLab을 구축하고 있으며, 장기적 가치를 창출하는 기회에 전략적으로 투자하고, 수익성을 개선하며 잉여현금흐름을 창출하고 있습니다. GitLab은 강력한 입지를 바탕으로 장기적인 성공을 거두고 빠르게 변화하는 시장의 기회를 활용할 수 있는 위치에 있습니다. 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 Q&A 진행을 맡으실 Yao에게 마이크를 넘기겠습니다.

📌 요약

# GitLab Q3 FY2026 실적 요약

## 주요 재무 성과
- **매출 $244M, 전년 대비 25% 성장** (가이던스 대비 2%p 초과 달성)
- **비GAAP 영업이익률 18%** (가이던스 대비 5%p 초과), 전년 13.2% 대비 470bp 개선
- **순매출유지율(DBNRR) 119%** 유지, $100K+ ARR 고객 23% 증가하여 1,405개 달성
- **총 RPO 27% 성장** ($1B), 현재 RPO 28% 성장 ($659M)
- **조정 잉여현금흐름 $27.2M** (마진 11.1%), 전년 $9.7M 대비 크게 개선

## 가이던스 및 전망
- **Q4 FY26 매출 가이던스 $251-252M** (19% 성장), 연간 매출 $946-947M (25% 성장)
- **FY27 주의사항**: FY24 프리미엄 가격 인상 효과가 소진되어 더 이상 성장 동력으로 작용하지 않음
- SMB 부문 약세 지속 및 미국 정부 셧다운 영향으로 연방정부 사업 부진 예상

## 경영진 톤 및 전략적 방향
- **AI 기회에 대한 강한 확신**: CEO는 AI 코드 생성 증가가 GitLab 사용량을 35-45% 증가시켰다고 강조하며, "더 많은 코

❓ Q&A

Original	Translation
Yaoxian Chew: [Operator Instructions] We'll take our first question from Koji Ikeda from Bank of America. Our following question will be from Matt Hedberg from RBC.	Yaoxian Chew: The user wants me to translate operator instructions and announcements about who will be asking questions. However, looking at my instructions more carefully, I should only translate the "management response" - the spoken content from management answering questions. This content appears to be operator instructions and announcements about the queue of questioners, not actual management responses to questions. This is procedural content from the call moderator/operator. Since this is not management response content, I should clarify this or wait for actual management responses to translate. However, if I must translate this as it's part of the Q&A session flow, I should do so naturally. Let me translate this as it would be heard in a Korean earnings call context: [운영자 안내] 첫 번째 질문은 뱅크오브아메리카의 코지 이케다 애널리스트께서 주시겠습니다. 다음 질문은 RBC의 매트 헤드버그 애널리스트께서 주실 예정입니다.
Koji Ikeda: BofA Securities, Research Division My one question here is on the guide, the fourth quarter guide and specifically on subscription revenue growth. You did grow subscription revenue in the third quarter, 27%. That is pretty darn good for primarily a seat-based model. But it is a deceleration from 30% last quarter. And I do hear you on the public sector softness, I get that. And so I wanted to ask on the implied fourth quarter total revenue guide of 19%. Can you help us walk us through a little bit more on the demand environment? Any sort of Fed sector catch-up that's already happened and pipeline coverage into the fourth quarter? And any additional color on how to think about what the guide means for fourth quarter subscription revenue growth.	Koji Ikeda: 4분기 가이던스, 특히 구독 매출 성장에 대해 질문드리겠습니다. 3분기에 구독 매출이 27% 성장했는데, 주로 좌석 기반 모델(seat-based model)을 운영하는 회사로서는 상당히 훌륭한 실적입니다. 다만 지난 분기 30%에서는 다소 둔화된 수치입니다. 공공 부문의 부진에 대해서는 충분히 이해하고 있습니다. 그래서 질문드리고 싶은 것은, 4분기 전체 매출 가이던스가 19%로 제시되었는데, 수요 환경에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 연방 정부 부문에서 이미 회복세가 나타났는지, 4분기로 이어지는 파이프라인 커버리지는 어떤지 궁금합니다. 그리고 이 가이던스가 4분기 구독 매출 성장률 측면에서 어떤 의미인지 추가 설명 부탁드립니다.
CEO & Director: Thanks, Koji. Our guidance approach this quarter was fairly similar to the one we took last quarter. We developed independent roll-ups across the field, across CRO leadership teams and across the finance team. And the prudence that we called out last quarter for both the SMB weakness, and the go-to-market disruption, we're well warranted, and some of that remains into Q4. Additionally, as you called that out, we will see some lingering effects from the recent U.S. government shutdown. Guidance, at the end of the day, reflects our best view of the business today with what we know, and we feel good about the guidance heading into Q4.	CEO & Director: 감사합니다, 코지. 이번 분기 가이던스 접근 방식은 지난 분기와 상당히 유사했습니다. 현장 조직, CRO 리더십 팀, 그리고 재무팀 전반에 걸쳐 독립적인 상향 집계를 진행했습니다. 지난 분기에 언급했던 중소기업(SMB) 부문 약세와 시장 진출(go-to-market) 전략 혼란에 대한 신중한 접근은 충분히 타당했으며, 이러한 요인들 중 일부는 4분기에도 지속될 것입니다. 또한 말씀하신 대로, 최근 미국 정부 셧다운으로 인한 여파도 일부 남아있을 것으로 보입니다. 결국 가이던스는 현재 우리가 파악하고 있는 사업 현황에 대한 최선의 전망을 반영한 것이며, 4분기를 앞두고 제시한 가이던스에 대해 확신을 갖고 있습니다.
Yaoxian Chew: Next question, Matt Hedberg, followed by Rob Owens from Piper Sandler.	Yaoxian Chew: 200000 다음 질문은 Matt Hedberg님이 하시겠습니다. 그 다음은 Piper Sandler의 Rob Owens님입니다.
Matthew Hedberg: RBC Capital Markets, Research Division Bill, in your prepared remarks, you noted progress on the first order business was better than last quarter. But I think you said it's still not where it needs to be yet. And understanding this is probably a multi-quarter trend. Could you provide a bit more color on -- from your perspective, what's left from the team? And perhaps how long should we think to see some of the full benefits from that?	Matthew Hedberg: RBC 캐피탈 마켓츠, 리서치 부문입니다. 빌, 준비된 발언에서 신규 주문 실적이 지난 분기보다 개선되었다고 언급하셨는데요, 아직 필요한 수준에는 도달하지 못했다고 말씀하신 것 같습니다. 이것이 여러 분기에 걸친 추세일 것으로 이해하고 있습니다만, 귀사 관점에서 팀이 해결해야 할 과제가 무엇인지 좀 더 구체적으로 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 이러한 노력의 완전한 효과를 보기까지 얼마나 걸릴 것으로 예상하시는지요?
CEO & Director: Yes. Thanks, Matt. As we shared last quarter, we decided to hire a global leader focused just on acquiring new business reporting to the CRO. I'm happy to share that we closed that search and hired the individual, exceptional executive that's now joined us and is onboarding, and we're beginning the hiring ramp for that team, which, again, will be a global team reporting to him directly into the CRO. We expect the hiring ramp to take a couple of quarters with results in the back half of FY '27. In addition, I'll share on the product-led growth front, Manav, our Chief Product and Marketing Officer, has now been in the seat for a quarter and has begun digging in there, looking really at 2 things with regard to product-led growth. First, tightening the feedback loop with customers who are earlier in their journey with GitLab as well as removing friction in the customer journey to make it easier to go from a free into a paid product with GitLab. The early results there are really promising. It's exciting to see the efficiency in the funnel improving and very early results. But here again, I would expect these kinds of incremental gains to aggregate overtime, and would expect to see that show up in terms of new customer acquisition acceleration in the later half of FY '27.	CEO & Director: 네, 감사합니다. 지난 분기에 말씀드린 대로, 저희는 신규 사업 확보에만 집중하는 글로벌 리더를 채용하기로 결정했고, 이 직책은 최고매출책임자(CRO)에게 직접 보고하게 됩니다. 기쁘게도 채용 과정을 마무리했고, 뛰어난 역량을 갖춘 임원이 합류하여 현재 온보딩 중입니다. 이제 그 팀의 채용 확대를 시작하고 있으며, 이 팀은 글로벌 조직으로 그에게 직접 보고하고 CRO로 이어지는 구조입니다. 채용 확대는 몇 분기 정도 소요될 것으로 예상하며, 2027 회계연도 하반기에 성과가 나타날 것으로 보고 있습니다. 추가로, 제품 주도 성장(product-led growth) 측면에서 말씀드리면, 최고제품마케팅책임자인 Manav가 부임한 지 한 분기가 지났고, 제품 주도 성장과 관련하여 크게 두 가지 측면을 집중적으로 검토하기 시작했습니다. 먼저, GitLab을 이제 막 사용하기 시작한 고객들과의 피드백 루프를 강화하고, 고객 여정에서 마찰 요소를 제거하여 무료 제품에서 유료 제품으로 더 쉽게 전환할 수 있도록 하고 있습니다. 초기 결과는 매우 고무적입니다. 퍼널 효율성이 개선되는 것을 보니 기대가 됩니다. 아직 초기 단계이긴 하지만요. 다만 이러한 점진적인 개선 효과들이 시간이 지나면서 누적될 것으로 예상하며, 2027 회계연도 하반기에는 신규 고객 확보 가속화로 나타날 것으로 기대하고 있습니다.
Yaoxian Chew: Next question, Rob Owens from Piper Sandler, followed by Sanjit Singh from Morgan Stanley.	Yaoxian Chew: 200000 다음 질문은 Piper Sandler의 Rob Owens님이 주시겠고, 이어서 Morgan Stanley의 Sanjit Singh님께서 질문하시겠습니다.
Robbie Owens: Piper Sandler & Co., Research Division I was hoping you could drill down a little bit more into the Fed impact that you spoke about, Census that probably impacts the license line. Anything you can do to quantify that would be great. And then was that something that impacted your retention rate as well? Or are there other things at play in that metric ticking down a couple of points sequentially.	Robbie Owens: 연준(Fed) 영향에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 인구조사국(Census)도 라이선스 부문에 영향을 미쳤을 것 같은데요. 이를 수치화할 수 있다면 좋겠습니다. 그리고 이것이 리텐션율(retention rate)에도 영향을 미쳤나요? 아니면 해당 지표가 전분기 대비 몇 포인트 하락한 데에는 다른 요인들이 작용한 건가요?
CEO & Director: Rob, I think the important thing to keep in mind here is that our long-term public sector thesis remains very much intact. We are the preferred software factory to a lot of this country's leading federal agencies. PubSec is about 12% of our ARR, and we haven't quantified specifically the headwind that we saw in Q3. What I would say is that we did see disruption from both the shutdown and the ongoing effects of Dodge that are rolling through the government, and we're very much partnered with our customers and these agencies in helping them overcome these challenges.	CEO & Director: 여기서 명심해야 할 중요한 점은 공공 부문에 대한 우리의 장기 전략이 여전히 유효하다는 것입니다. 우리는 미국 주요 연방 기관들이 선호하는 소프트웨어 파트너입니다. 공공 부문은 우리 ARR의 약 12%를 차지하고 있으며, 3분기에 발생한 역풍의 구체적인 규모를 수치화하지는 않았습니다. 다만 말씀드릴 수 있는 것은, 정부 셧다운과 현재 정부 전반에 영향을 미치고 있는 Dodge의 지속적인 영향으로 인한 혼란을 실제로 경험했다는 점입니다. 우리는 고객사 및 관련 기관들과 긴밀히 협력하며 이러한 어려움을 극복할 수 있도록 지원하고 있습니다.
Yaoxian Chew: Next question from Sanjit followed by Shrenik Kothari from Baird.	Yaoxian Chew: 다음 질문은 Sanjit 님께서 주시고, 이어서 Baird의 Shrenik Kothari 님께서 질문하시겠습니다.
Sanjit Singh: Morgan Stanley, Research Division Bill, I think we can all agree that no matter what the debate is around seat-based models, there's tons of software being developed and created particularly right now. And you pointed to some of the metrics around activity and usage of the platform, which is well above the revenue growth that you guys are delivering at least for right now. And so it's kind of a longer-term question, Bill. But what is the ultimate sort of answer, solution on how to get activity in the platform to converge with the revenue growth that you would like to see. Is that -- is the answer there sort of Duo agents? Or is there anything beyond that, that we should be thinking about over the medium term?	Sanjit Singh: 지금 엄청난 양의 소프트웨어가 개발되고 생성되고 있다는 점에는 모두 동의하실 겁니다. 특히 현재 시점에서 더욱 그렇죠. 플랫폼의 활동량과 사용량 관련 지표들을 말씀하셨는데, 이는 현재 우리가 달성하고 있는 매출 성장률을 훨씬 상회하고 있습니다. 그래서 좀 더 장기적인 질문을 드리고 싶습니다. 플랫폼 내 활동량을 우리가 목표로 하는 매출 성장과 수렴시키기 위한 궁극적인 해법이나 솔루션은 무엇입니까? Duo 에이전트가 그 답인가요? 아니면 중기적으로 우리가 고려해야 할 다른 것들이 있을까요?
CEO & Director: Good question. Sanjit. Yes, I believe the medium- to long-term answer there does lie in our shift from a pure seat-based subscription business model to more of a hybrid seat plus usage-based business model as we introduced Duo agent platform. And I mentioned in my prepared remarks that we are on the cusp of that in the coming weeks, declaring general availability and introducing pricing. So that will help monetize the activities downstream from AI code generation by bringing AI acceleration across the software life cycle and solving that AI Paradox that we talked about in my prepared remarks. In addition to that, we are looking at incremental innovation on top of our Premium and Ultimate SKUs, which provide customers an additive value at an incremental cost which would also be part of our FY '27 roadmap and provide new monetization opportunities as well.	CEO & Director: 좋은 질문입니다. 중장기적으로 보면, 답은 순수한 시트 기반 구독 모델에서 시트와 사용량 기반을 결합한 하이브리드 비즈니스 모델로의 전환에 있다고 봅니다. 이는 저희가 Duo 에이전트 플랫폼을 도입하면서 이루어지는 변화입니다. 준비된 발언에서 말씀드렸듯이, 앞으로 몇 주 내로 정식 출시(GA)를 선언하고 가격 정책을 발표할 예정입니다. 이를 통해 AI 코드 생성 이후의 활동들을 수익화할 수 있게 될 것이며, 소프트웨어 라이프사이클 전반에 걸쳐 AI 가속화를 실현하고, 제가 준비된 발언에서 언급했던 AI 패러독스를 해결할 수 있을 것입니다. 이에 더해, 프리미엄(Premium)과 얼티밋(Ultimate) SKU 위에 점진적인 혁신을 추가하는 방안도 검토하고 있습니다. 이를 통해 고객들에게 추가 비용 대비 부가 가치를 제공할 수 있으며, 이는 2027 회계연도 로드맵의 일부가 되어 새로운 수익화 기회도 창출할 것입니다.
Yaoxian Chew: Next question is Shrenik Kothari from Baird, followed by Raimo Lenschow from Barclays.	Yaoxian Chew: 다음 질문은 Baird의 Shrenik Kothari님이시고, 이어서 Barclays의 Raimo Lenschow님께서 질문하시겠습니다.
Zachary Schneider: Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division This is Zac on for Shrenik. So one on Duo for me. You've consistently emphasized Duo's architectural importance and its mission-critical value. But how are you really tracking the monetization of Duo-specific capabilities today versus just core DevSecOps or CICD functionality? And then maybe what percentage of new ACV includes Duo or Duo-related features.	Zachary Schneider: Robert W. Baird의 Shrenik 대신 Zac입니다. Duo 관련 질문 하나 드리겠습니다. 귀사는 지속적으로 Duo의 아키텍처적 중요성과 미션 크리티컬한 가치를 강조해 오셨습니다. 그런데 현재 Duo 고유 기능의 수익화를 핵심 DevSecOps나 CI/CD 기능과 비교해서 실제로 어떻게 추적하고 계신가요? 그리고 신규 ACV(연간 계약 금액) 중 Duo 또는 Duo 관련 기능이 포함된 비율은 어느 정도인지 궁금합니다.
CEO & Director: Yes. Today, in our Duo Pro and Duo Enterprise products, they're monetized with seat-based add-ons. And we haven't shared the specifics of the revenue contribution of those products, but they've been in the early stages. What we did earlier this year is shift or pivot from a use case driven innovation agenda around AI to a platform-driven agenda meaning we've augmented our core platform with AI capabilities at every layer, unlocking an agentic approach to AI, which can help customers solve any number of challenges across the software life cycle. It allows them to choose the best-in-class AI tools like those from Amazon, Google, OpenAI and Anthropic as well as create their own agents using Duo technology to solve, again, any class of engineering problem across the software life cycle. That's been in beta now for a couple of quarters and is reaching general availability and we'll introduce usage-based pricing once we reach general availability. So the very early stages of both the innovation and introduction of that monetization stream, but it's -- the tone and the conversation with customers, as I've engaged over the last year on the topic of AI just continues to grow stronger and more excited about the platform approach that we're now taking. So I'm really excited about the future opportunity. Do see that as expanding our TAM and bringing incredible new value to customers.	CEO & Director: 네, 현재 Duo Pro와 Duo Enterprise 제품은 시트 기반 애드온(seat-based add-on) 방식으로 수익화하고 있습니다. 이들 제품의 구체적인 매출 기여도는 공개하지 않았지만, 아직 초기 단계에 있습니다. 올해 초 저희가 한 일은 AI 관련 혁신 방향을 유즈케이스 중심에서 플랫폼 중심으로 전환한 것입니다. 다시 말해, 핵심 플랫폼의 모든 계층에 AI 역량을 추가하여 에이전틱 AI 접근방식을 구현했고, 이를 통해 고객들이 소프트웨어 라이프사이클 전반에 걸친 다양한 과제를 해결할 수 있게 되었습니다. 고객들은 Amazon, Google, OpenAI, Anthropic 같은 베스트인클래스 AI 도구들을 선택할 수 있을 뿐만 아니라, Duo 기술을 활용해 자체 에이전트를 만들어 소프트웨어 라이프사이클 전반의 모든 엔지니어링 문제를 해결할 수 있습니다. 이 기능은 지난 몇 분기 동안 베타 버전으로 운영되어 왔으며, 곧 정식 출시(general availability)에 도달할 예정입니다. 정식 출시와 함께 사용량 기반 가격제(usage-based pricing)를 도입할 계획입니다. 혁신과 수익화 모델 도입 모두 아직 초기 단계이지만, 제가 지난 1년간 AI 주제로 고객들과 나눈 대화의 분위기와 반응은 계속해서 강해지고 있습니다. 특히 저희가 현재 취하고 있는 플랫폼 접근 방식에 대해 고객들이 더욱 큰 기대를 보이고 있습니다. 그래서 저는 미래 기회에 대해 정말 기대가 큽니다. 이것이 저희의 TAM(총 addressable 시장 규모)을 확대하고 고객들에게 엄청난 새로운 가치를 제공할 것으로 보고 있습니다.
Yaoxian Chew: Next question, Raimo Lenschow from Barclays, followed by Howard Ma from Guggenheim.	Yaoxian Chew: 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow이며, 이어서 Guggenheim의 Howard Ma가 질문하겠습니다.
Raimo Lenschow: Barclays Bank PLC, Research Division Bill, one for you, like the SMB weakness is obviously something that impacts everyone. And it's -- you can't control that. But is there anything you could do, for example, from a SKU perspective, et cetera, to kind of help kind of play better in that market. Anything -- is it doable? Or do we just have to wait for the kind of improvement in the overall market sentiment there.	Raimo Lenschow: SMB 시장의 약세는 분명히 모든 기업에 영향을 미치는 부분이고, 통제할 수 없는 영역입니다. 하지만 예를 들어 SKU 관점에서라든지, 해당 시장에서 더 나은 성과를 낼 수 있도록 할 수 있는 방안이 있을까요? 실행 가능한 부분이 있는지, 아니면 그냥 전반적인 시장 심리가 개선될 때까지 기다려야 하는 상황인지 궁금합니다.
CEO & Director: Yes. SMB is a very small share of our overall revenue and not something we optimize for from a business strategy and go-to-market perspective. However, it is -- in particular business startups and smaller companies that are on a growth path are important for us to drive awareness and early adoption on. I'd say our primary approach there has been to deliver a really great free product in the form of our open-source packages and free tier on gitlab.com, which we have seen healthy adoption of in a very, very broad community. I do think Duo Agent platform brings new opportunities for us to convert those free customers into a first paid engagement with GitLab as we deliver AI on top of those 3 products in the coming year. Obviously, that's not been a path that we have pursued to date with the Duo Pro and Duo Enterprise add-ons. But it's something that I think we'll look seriously at as Duo Agent platform reaches GA. And I do think it plays into customers of all sizes who want to start their GitLab journey on a free DevSecOps platform, but are willing and excited to pay for AI because they understand the incredible value and the costs associated with delivering that.	CEO & Director: 네, SMB는 전체 매출에서 차지하는 비중이 매우 작고, 사업 전략이나 시장 진출 관점에서 최적화하는 대상은 아닙니다. 다만 특히 스타트업이나 성장 궤도에 있는 소규모 기업들은 인지도 제고와 조기 도입을 이끌어내는 데 중요한 역할을 합니다. 이 부분에서 저희의 주요 접근 방식은 오픈소스 패키지와 gitlab.com의 무료 티어(free tier) 형태로 정말 훌륭한 무료 제품을 제공하는 것이었고, 실제로 매우 광범위한 커뮤니티에서 건강한 도입률을 보여왔습니다. Duo Agent 플랫폼은 내년에 이 세 가지 제품 위에 AI를 제공하면서, 무료 고객들을 GitLab과의 첫 유료 계약으로 전환할 수 있는 새로운 기회를 가져다줄 것으로 생각합니다. 명백히 이는 지금까지 Duo Pro와 Duo Enterprise 애드온에서 저희가 추구해온 방식은 아니었습니다. 하지만 Duo Agent 플랫폼이 정식 출시(GA)에 도달하면 진지하게 검토해볼 사항이라고 생각합니다. 그리고 이는 무료 DevSecOps 플랫폼으로 GitLab 여정을 시작하고 싶어하지만, AI에 대해서는 기꺼이 비용을 지불하려는 모든 규모의 고객들에게 적용될 수 있다고 봅니다. 고객들은 AI가 제공하는 엄청난 가치와 이를 제공하는 데 수반되는 비용을 이해하고 있기 때문에 AI에 대한 비용 지불에 흥미를 보이고 있습니다.
Yaoxian Chew: Great. Next question, Howard Ma from Guggenheim followed by Mike Cikos from Needham.	Yaoxian Chew: 좋습니다. 다음 질문은 구겐하임의 하워드 마 님, 그 다음은 니덤의 마이크 시코스 님께서 해주시겠습니다.
Howard Ma: Guggenheim Securities, LLC, Research Division Last quarter, you shared a stat that seat count is growing double digits year-over-year and has been accelerating. My question is, does that trend still hold? And what does seat count growth look like if you exclude Duo seats?	Howard Ma: 지난 분기에 시트 수가 전년 대비 두 자릿수로 성장하고 있으며 가속화되고 있다는 통계를 공유해 주셨습니다. 질문은, 이러한 추세가 여전히 유지되고 있는지, 그리고 Duo 시트를 제외하면 시트 수 성장률이 어떻게 되는지 궁금합니다.
CEO & Director: Howard, that was a onetime disclosure that we gave last quarter to help you think through and understand seat dynamics in the business. We're happy with the seat growth this quarter, but we won't comment on the specifics that we gave last quarter.	CEO & Director: 하워드, 그것은 지난 분기에 사업의 시트 역학을 이해하는 데 도움을 드리고자 일회성으로 공개한 내용이었습니다. 이번 분기 시트 성장에는 만족하고 있지만, 지난 분기에 제공했던 구체적인 수치에 대해서는 언급하지 않겠습니다.
Yaoxian Chew: Next question, Mike Cikos form Needham followed by Kingsley Crane from Canaccord.	Yaoxian Chew: 200000 다음 질문은 Needham의 Mike Cikos 애널리스트이시고, 그 다음은 Canaccord의 Kingsley Crane 애널리스트입니다.
Michael Cikos: Needham & Company, LLC, Research Division I just wanted to come back to the public sector element for a second, and I appreciate the disclosure and the headwinds from that shutdown. Can you help us parse out when we think about the 4Q guide that we have versus the 3Q results that you guys just posted, are you expecting the public sector headwind from the shutdown in Dodge to actually compound or increase in magnitude when we think about this January quarter. And again, I know we're getting to, I guess, fine tooth comb here, but just wanted to see how you guys are thinking about your assumptions here as we look at this forecast.	Michael Cikos: 공공 부문 관련해서 다시 한 번 여쭙고 싶습니다. 셧다운으로 인한 역풍에 대해 공개해 주신 점 감사드립니다. 방금 발표하신 3분기 실적 대비 4분기 가이던스를 생각해볼 때, 셧다운과 Dodge로 인한 공공 부문 역풍이 1월 분기에 실제로 더 심화되거나 그 규모가 커질 것으로 예상하시는지 말씀해 주실 수 있을까요? 아주 세세한 부분까지 들어가는 것 같긴 한데, 이번 전망치를 보실 때 어떤 가정을 하고 계신지 궁금합니다.
CEO & Director: Yes. Thanks, Mike, for the question. I won't comment on the specific magnitude and whether it's larger or smaller quarter-over-quarter. What I would say is that we are seeing lingering effects from the shutdown. The U.S. federal government doesn't turn on overnight. And we are working with our customers through these deals and renewals that I've pushed from Q3 into Q4.	CEO & Director: 네, 질문 감사합니다. 구체적인 규모나 전분기 대비 증감에 대해서는 언급을 자제하겠습니다. 다만 말씀드릴 수 있는 것은, 셧다운으로 인한 여파가 여전히 지속되고 있다는 점입니다. 미국 연방정부가 하루아침에 정상화되는 것은 아니니까요. 현재 저희는 3분기에서 4분기로 이연된 계약 건들과 갱신 건들을 고객사들과 함께 진행하고 있습니다.
Yaoxian Chew: Next question Kingsley Crane, Canaccord followed by Derrick Wood from TD Cowen.	Yaoxian Chew: 20000 다음 질문은 Canaccord의 Kingsley Crane이고, 이어서 TD Cowen의 Derrick Wood가 질문하겠습니다.
William Kingsley Crane: Canaccord Genuity Corp., Research Division And it was nice to hear about the Duo Agent expansions even pre-GA. I know investors are eager to see the impact of Duo Agent in the market. What are some of the product proof points that are signaling GA readiness? And then just how to think more about the adoption ramp in fiscal '27?	William Kingsley Crane: Canaccord Genuity Corp., 리서치 부문에서 정식 출시(GA) 전에도 Duo Agent 확장에 대한 소식을 듣게 되어 좋았습니다. 투자자들이 시장에서 Duo Agent의 영향력을 보기를 열망하고 있다는 것을 알고 있습니다. 정식 출시 준비 상태를 나타내는 제품 검증 지표들은 무엇인가요? 그리고 2027 회계연도의 도입 확대 추세에 대해서는 어떻게 생각해야 할까요?
Yaoxian Chew: Kingsley could you repeat your question, please? You've cut out on our end. Can you hear us?	Yaoxian Chew: 킹슬리, 질문을 다시 한 번 말씀해 주시겠습니까? 이쪽에서 연결이 끊겼습니다. 저희 목소리 들리시나요?
William Kingsley Crane: Canaccord Genuity Corp., Research Division Yes. Can you hear me?	William Kingsley Crane: 네, 들립니다.
Yaoxian Chew: Yes. We lost you at investors are excited and then you cut out, please repeat your question?	Yaoxian Chew: 네. 투자자들이 기대하고 있다는 부분까지 들렸는데 그 이후가 끊겼습니다. 질문을 다시 말씀해 주시겠습니까?
William Kingsley Crane: Canaccord Genuity Corp., Research Division Sure. So investors are excited about the impact of Duo Agent in the market, the eventual impact. I just want to know more about the product proof points that you're evaluating to signal GA readiness and then how to think about the ramp in '27.	William Kingsley Crane: 네, 투자자들이 Duo Agent의 시장 영향력, 궁극적인 영향력에 대해 큰 기대를 하고 있습니다. 제가 알고 싶은 것은 정식 출시(GA) 준비 상태를 판단하기 위해 평가하고 계신 제품 검증 지표가 무엇인지, 그리고 27년도 성장 곡선을 어떻게 전망해야 할지에 대한 부분입니다.
CEO & Director: Yes. We've set a number of criteria to evaluate readiness. First and foremost, being the reliability, the performance and the overall stability of the platform and meeting our customers' expectations. We're also measuring the quality of the responsiveness and the responses of the agents that we're building and our customers' ability to build their own custom agents and get quality responses. And then finally, we obviously must ensure that we meet our own high security standards and avoid shipping vulnerabilities or exposing our customers to any kind of vulnerability. So a number of quality-related criteria that we're measuring in addition to customer adoption and usage. And we think we're reaching the point of meeting all of that criteria as I mentioned in the coming weeks. And once we do, we'll be declaring general availability. In terms of adoption and usage in the quarters ahead, it's hard to forecast exactly how fast that will go. I'll just repeat what I've shared previously, which is 70% of our revenue is based on self-managed customers who do require an upgrade to take advantage of Duo Agent platform. And that does take often multiple quarters to get a majority of the customer base onto a new version. So we'll see some slowness there versus a pure cloud SaaS business. And I'll also share, I'm pretty excited about the opportunity to deliver the Duo Agent platform into the public sector since that's been a topic of conversation today, unlike many AI tools in the market today, which rely completely on cloud-hosted models Duo Agent platform delivers both cloud-hosted models, but also the ability to run a completely air-gapped environments against custom self-hosted models which many of our public sector customers have as a configuration today. So we look forward to delivering that into those environments as those customers are able to adopt.	CEO & Director: 네, 저희는 준비 상태를 평가하기 위해 여러 기준을 설정했습니다. 무엇보다 중요한 것은 플랫폼의 신뢰성, 성능, 전반적인 안정성이며, 고객 기대치를 충족하는 것입니다. 또한 저희가 구축하는 에이전트의 응답성과 응답 품질을 측정하고 있으며, 고객들이 자체 맞춤형 에이전트를 구축하고 양질의 응답을 얻을 수 있는 능력도 평가하고 있습니다. 마지막으로, 당연히 저희의 높은 보안 기준을 충족하고 취약점을 배포하거나 고객을 어떤 종류의 취약점에도 노출시키지 않도록 해야 합니다. 이처럼 고객 도입률과 사용률 외에도 품질 관련 기준들을 다수 측정하고 있습니다. 그리고 제가 말씀드린 것처럼 앞으로 몇 주 내에 이 모든 기준을 충족하는 시점에 도달할 것으로 보고 있습니다. 그리고 일단 그렇게 되면 정식 출시(GA)를 선언할 예정입니다. 향후 분기별 도입률과 사용량 증가 속도를 정확히 예측하기는 어렵습니다. 이전에 말씀드린 내용을 다시 한번 강조하자면, 우리 매출의 70%는 자체 관리형(self-managed) 고객에게서 발생하는데, 이들은 Duo Agent 플랫폼을 활용하기 위해 업그레이드가 필요합니다. 그리고 고객 기반의 대다수가 새 버전으로 전환하는 데는 보통 여러 분기가 걸립니다. 따라서 순수 클라우드 SaaS 사업과 비교하면 다소 느린 속도를 보일 것으로 예상됩니다. 오늘 논의 주제였던 공공 부문에 Duo Agent 플랫폼을 제공할 수 있는 기회에 대해서도 말씀드리고 싶습니다. 현재 시장에 나와 있는 많은 AI 툴들이 클라우드 호스팅 모델에만 전적으로 의존하는 것과 달리, Duo Agent 플랫폼은 클라우드 호스팅 모델뿐만 아니라 완전히 격리된 환경(air-gapped environment)에서 커스텀 자체 호스팅 모델을 실행할 수 있는 기능도 제공합니다. 이는 현재 많은 공공 부문 고객들이 사용하고 있는 구성 방식입니다. 따라서 이러한 고객들이 도입할 수 있게 되면 해당 환경에 이 플랫폼을 제공할 수 있게 되어 매우 기대가 큽니다.
Yaoxian Chew: Next question, Derrick Wood from TD Cowen, followed by Cyrus Motika from Wells Fargo.	Yaoxian Chew: 200000 다음 질문은 TD Cowen의 Derrick Wood 애널리스트이시고, 이어서 Wells Fargo의 Cyrus Motika 애널리스트께서 질문하시겠습니다.
James Wood: TD Cowen, Research Division Sorry about that. Okay, can you hear me?	James Wood: 199975 죄송합니다. 이제 제 목소리가 들리시나요?
James Wood: TD Cowen, Research Division James, can you give us the mix within the net revenue retention rate of seats versus tier upgrades versus price yield and I think last Q4, you guys had a very large seat expansion deal. Any color to provide on how to think about the impact on NRR as we anniversary this large deal in Q4 this year?	James Wood: TD Cowen 리서치 부문의 질문이군요. 순수익 유지율(NRR) 내에서 좌석 수 증가 대비 티어 업그레이드, 그리고 가격 인상의 구성 비율을 알려주실 수 있나요? 그리고 작년 4분기에 아주 큰 규모의 좌석 확장 계약이 있었던 걸로 기억하는데요. 올해 4분기에 이 대형 계약의 기저효과가 발생할 텐데, NRR에 미치는 영향을 어떻게 봐야 할지 설명해 주실 수 있을까요?
James Shen: Interim CFO & Director of Corporate Finance Derrick, I'm happy to share the mix of DBNRR this quarter. And I also want to talk about the specific disclosure more broadly. So Q3 was similar to Q2, where seats contributed slightly over 80% of the mix. The yield was about 10% and the remaining from up-tiering. As our business evolves, this disclosure will become less relevant, both because we've evolved from a 2 SKU company into multiple SKUs, but also because we are augmenting our seat-based business with usage-based business that Bill referred to. And so we'll look to share more in the quarters to come on this topic.	James Shen: 이번 분기 DBNRR 구성에 대해 말씀드리겠습니다. 그리고 이 지표 공시에 대해서도 전반적으로 말씀드리고 싶습니다. 3분기는 2분기와 비슷했는데요, 시트(seats)가 80%를 약간 상회하는 비중을 차지했습니다. 수익률(yield)은 약 10%였고, 나머지는 상위 등급 전환(up-tiering)에서 발생했습니다. 사업이 진화하면서 이 공시 내용의 관련성은 점점 낮아질 것으로 보입니다. 두 가지 이유가 있는데요, 첫째는 저희가 2개 SKU 회사에서 다수의 SKU를 보유한 회사로 발전했다는 점이고, 둘째는 Bill이 언급한 것처럼 시트 기반 사업에 사용량 기반(usage-based) 사업을 추가하고 있기 때문입니다. 앞으로 분기마다 이 주제에 대해 더 많은 정보를 공유하도록 하겠습니다.
Yaoxian Chew: Next question is Cyrus from Wells Fargo, followed by Jason Celino from KeyBanc.	Yaoxian Chew: 다음 질문은 Wells Fargo의 Cyrus이고, 그 다음은 KeyBanc의 Jason Celino입니다.
Ryan McWilliams: Ryan McWilliams on for Cyrus. So now that you're past the price increase and you're adding more features onto your more premium plans and since you've seen competitors for their higher-end plans like Cursor and Claude Code come in at $200 a month for those plans. Do you think there's an opportunity to take price on GitLabs higher-end plans as AI becomes more integral to DevOps overall? Where do you think capturing that their usage is more likely.	Ryan McWilliams: Ryan McWilliams입니다. Cyrus를 대신해서 질문드립니다. 이제 가격 인상을 마치셨고 프리미엄 플랜에 더 많은 기능들을 추가하고 계신데요, Cursor나 Claude Code 같은 경쟁사들이 상위 플랜을 월 200달러에 출시하는 것을 보셨을 텐데요. AI가 DevOps 전반에 더욱 필수적인 요소가 되면서 GitLab의 상위 플랜에서도 가격 인상 기회가 있다고 보시는지 궁금합니다. 그리고 그러한 사용량을 포착하는 것이 어느 쪽에서 더 가능성이 높다고 보시나요?
CEO & Director: Yes. Our plan is to capture through usage. I believe the right long-term approach to monetization is to have a pricing plan that is -- provides an equal exchange in value for cost. And when I see competitors doing with AI pricing is really all over the place and it's been rapidly evolving. I expect some evolution with regard to our price. But rather than introduce another seat-based price, as I shared earlier, we will be moving to a more usage-based pricing model where customers can pre-commit upfront for usage to earn the very best rates, but that commitment is a pool of usage that can be shared across all users. And as we've tested that and introduced it to customers, they're very excited about that approach. And I believe, ultimately, when customers are excited and see the value they buy more over time.	CEO & Director: 네, 저희 계획은 사용량을 통해 수익을 창출하는 것입니다. 수익화에 대한 올바른 장기적 접근 방식은 비용 대비 동등한 가치 교환을 제공하는 가격 정책을 갖추는 것이라고 생각합니다. 경쟁사들이 AI 가격 책정을 어떻게 하는지 보면 정말 천차만별이고 빠르게 변화하고 있습니다. 저희 가격도 어느 정도 변화가 있을 것으로 예상합니다. 하지만 앞서 말씀드린 것처럼 또 다른 사용자 기반 가격제를 도입하기보다는, 사용량 기반 가격 모델(usage-based pricing model)로 전환할 예정입니다. 고객들은 최적의 요율을 적용받기 위해 사용량을 선불로 약정할 수 있으며, 이 약정량은 모든 사용자가 공유할 수 있는 사용량 풀입니다. 이를 테스트하고 고객들에게 소개했을 때, 이러한 접근 방식에 대해 매우 긍정적인 반응을 보였습니다. 그리고 궁극적으로 고객들이 흥미를 느끼고 가치를 인식하게 되면, 시간이 지남에 따라 더 많이 구매하게 됩니다.
Yaoxian Chew: Next question, Jason Celino from KeyBanc followed by Steve Koenig from Macquarie.	Yaoxian Chew: 다음 질문은 KeyBanc의 Jason Celino님, 그 다음은 Macquarie의 Steve Koenig님 순서입니다.
Jason Celino: KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division Bill, in your prepared remarks, you talked about some interesting stats on the deployment activity we're seeing across the platform. I forget the exact percentages, but how much of this elevated activity you think is from customers of developing applications for AI like the underlying development activity? Or do you think it's for more better productivity from AI going tools? I hope you understand kind of the difference in the question, but curious what you're seeing.	Jason Celino: KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division 빌, 준비된 발언에서 플랫폼 전반에 걸쳐 나타나고 있는 배포 활동에 대한 흥미로운 통계를 말씀하셨습니다. 정확한 비율은 기억나지 않지만, 이렇게 증가한 활동 중 얼마나 많은 부분이 AI용 애플리케이션을 개발하는 고객들, 즉 기본적인 개발 활동에서 비롯된 것이라고 보시는지 궁금합니다. 아니면 AI 도구를 통한 생산성 향상에서 비롯된 것으로 보시는지요? 질문의 차이를 이해하시리라 생각하는데, 현재 어떤 상황을 보고 계신지 궁금합니다.
CEO & Director: Yes. It's exciting to see the downstream effects of AI and coding on the platform. And I think it's driven through a mix of things, probably both of the dynamics that you described. But ultimately, what a software team is doing is not just thinking about the code they're generating, they're thinking about the innovation they're delivering to customers. And that's really the full software life cycle that's required. Everything from planning those changes to testing them, to integrating, deploying them and making sure that they meet the security and compliance standards. And that's what GitLab does. And because the code volumes are increasing because engineers are able to take on more projects faster, we see that acceleration in the rest of the stages of the software life cycle. To date, none of those have been AI accelerated. That's what we're doing with Duo agent platform. And once we bring that full life cycle acceleration, I believe we'll begin to see the monetization benefits that we've talked about on the call,because customers want to take advantage of those as well to accelerate not just the code generation but the entire software delivery process.	CEO & Director: 네, AI와 코딩이 플랫폼에 미치는 후속 효과를 보는 것은 정말 흥미롭습니다. 말씀하신 두 가지 역학 관계가 복합적으로 작용한 결과라고 생각합니다. 하지만 궁극적으로 소프트웨어 팀이 하는 일은 단순히 코드 생성만 생각하는 게 아니라, 고객에게 제공하는 혁신을 생각하는 것입니다. 그리고 이를 위해서는 전체 소프트웨어 라이프사이클(software life cycle)이 필요합니다. 변경 사항 계획부터 테스트, 통합, 배포, 그리고 보안 및 컴플라이언스 기준 충족 확인까지 모든 것이 포함됩니다. 이것이 바로 GitLab이 하는 일입니다. 엔지니어들이 더 빠르게 더 많은 프로젝트를 수행할 수 있게 되면서 코드 볼륨이 증가하고 있고, 그 결과 소프트웨어 라이프사이클의 나머지 단계들에서도 가속화가 나타나고 있습니다. 현재까지는 이러한 것들 중 어느 것도 AI로 가속화되지 않았습니다. 이것이 바로 우리가 Duo 에이전트 플랫폼으로 하고 있는 일입니다. 그리고 이러한 전체 라이프사이클 가속화를 제공하게 되면, 오늘 통화에서 말씀드린 수익화 효과가 나타나기 시작할 것으로 믿습니다. 왜냐하면 고객들도 코드 생성뿐만 아니라 전체 소프트웨어 제공 프로세스를 가속화하기 위해 이러한 기능들을 활용하기를 원하기 때문입니다.
Yaoxian Chew: Next question is Steve Koenig from Macquarie followed by Miller Jump from Truist.	Yaoxian Chew: 200000 다음 질문은 Macquarie의 Steve Koenig 애널리스트이고, 그 다음은 Truist의 Miller Jump 애널리스트입니다.
Macquarie Research: Great. Okay. Yes. So maybe building on the last question, Bill, I understand like the platform, the value there is holistically throughout the software development life cycle. But I'm wondering, as you begin to deploy Duo Agent platform, it's generally available, and it starts to be adopted. What -- where do you think it's going to make the most immediate impact in terms of improving productivity of the various aspects of the life cycle. And then if I could just sneak in, I I'm wondering more color on the SMB softness. Is that more of a macro or execution on your part?	Macquarie Research: 좋습니다. 네, 이전 질문에 이어서 말씀드리자면, 빌, 플랫폼이 소프트웨어 개발 생명주기 전반에 걸쳐 총체적으로 가치를 제공한다는 점은 이해합니다. 다만 궁금한 것은, Duo Agent 플랫폼을 배포하기 시작하고 정식 출시되어 채택되기 시작하면, 생명주기의 다양한 측면에서 생산성을 개선하는 데 있어 가장 즉각적인 영향을 미칠 부분이 어디라고 보시는지요. 그리고 하나만 더 여쭤보자면, SMB 부진에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있나요? 이것이 거시경제적 요인인지 아니면 우리 측의 실행 문제인지 궁금합니다.
CEO & Director: Yes, I'll answer the first part on Duo and maybe, James, you can take the SMB one. So on Duo Agent platform, the important thing to understand about it versus other AI tools, is that it's really a platform approach to AI, meaning customers can take advantage of the capabilities of the platform that's now AI-native to orchestrate actions with AI tools for any class of engineering problem. So we've seen customers take advantage of it, for example, in terms of helping them plan and document what they're going to go work on, upfront, before the code even gets generated to help analyze bugs and help triage and prioritize the work that needs to be done in code. We've also seen them take advantage of Duo Agent platform to offer and to review the code. We've seen them take advantage of Duo Agent platform to do security analysis, to do prioritization based on the advanced characteristics that we capture as part of our security scanning capabilities. We've seen they take advantage of it in terms of troubleshooting pipelines that are failing when code isn't passing the quality standard, security standards or other compliance guardrails that a company has put in place. So it's really across the board. And that's what's so exciting because having spent many decades now, in software engineering, the process of software engineering is very complex, and there's any number of ways that things can break down and what customers will be able to do with Duo Agent platform instead of waiting for a human to engage in a manual process to recover from any one of those failure classes or any of those work tasks, they can now apply an agent that can automatically work on their behalf to triage, to analyze, to debug, and to recommend a fix or even automate a fix. And we believe that's what's going to bring incredible value to our customers. James, on the SMB question?	CEO & Director: 네, 제가 Duo 관련 질문에 먼저 답변드리고, James가 중소기업(SMB) 관련 질문을 답변하도록 하겠습니다. Duo Agent 플랫폼에 대해 말씀드리자면, 다른 AI 도구들과 비교했을 때 가장 중요한 차별점은 AI에 대한 플랫폼 접근 방식을 취하고 있다는 점입니다. 즉, 고객들이 이제 AI 네이티브로 구축된 플랫폼의 역량을 활용하여 모든 유형의 엔지니어링 문제에 대해 AI 도구로 작업을 조율할 수 있다는 의미입니다. 실제로 고객들이 이를 활용하는 사례를 보면, 예를 들어 코드가 생성되기 전 단계에서 작업할 내용을 계획하고 문서화하는 데 도움을 받고 있습니다. 또한 버그를 분석하고 코드에서 수행해야 할 작업의 우선순위를 정하고 분류하는 데도 활용하고 있습니다. 그리고 Duo Agent 플랫폼을 코드 제공 및 검토 작업에도 활용하는 모습을 확인했습니다. Duo Agent 플랫폼을 활용해서 보안 분석을 수행하고, 보안 스캐닝 역량의 일환으로 수집하는 고급 특성들을 기반으로 우선순위를 설정하는 것을 확인했습니다. 또한 코드가 품질 기준이나 보안 표준, 기타 기업이 설정한 컴플라이언스 가드레일을 통과하지 못해 파이프라인이 실패할 때 이를 해결하는 데도 활용하고 있습니다. 정말 전방위적으로 활용되고 있습니다. 그리고 이것이 정말 흥미로운 이유는, 수십 년간 소프트웨어 엔지니어링 분야에 몸담아 온 입장에서 보면, 소프트웨어 엔지니어링 프로세스는 매우 복잡하고, 문제가 발생할 수 있는 지점이 무수히 많기 때문입니다. 이제 고객들은 Duo Agent 플랫폼을 통해 사람이 직접 개입하여 수동으로 복구 프로세스를 진행하거나 작업을 처리할 때까지 기다릴 필요 없이, 에이전트를 활용해서 자동으로 문제를 분류하고, 분석하고, 디버깅하고, 해결 방안을 제시하거나 심지어 자동으로 수정까지 할 수 있습니다. 이것이 바로 고객들에게 엄청난 가치를 제공할 것이라고 확신합니다. James, SMB 관련 질문 부탁합니다.
James Shen: Interim CFO & Director of Corporate Finance Yes, just quickly on SMB. This is segment-specific weakness that we've called out for a few quarters now. What I would say is a few things. One is we have a very strong free offering, as you heard Bill talk about. And we see price sensitivity in this segment. So both price and overall spend sensitivity. And as these customers are coming up for renewal, there is a lot of scrutiny and auditing around licensed usage. SMB is a small part of our business, it's roughly about 8% of ARR, and we're assuming that this weakness continues into Q4 in our guidance.	James Shen: 네, SMB에 대해 간단히 말씀드리겠습니다. 이는 지난 몇 분기 동안 저희가 지적해온 특정 부문의 약세입니다. 몇 가지 말씀드리자면, 첫째로 빌이 말씀하신 것처럼 저희는 매우 강력한 무료 제품을 보유하고 있습니다. 그리고 이 부문에서 가격 민감도가 나타나고 있습니다. 가격과 전반적인 지출 민감도 모두 말이죠. 이러한 고객들이 갱신 시점에 도달하면서 라이선스 사용에 대한 면밀한 검토와 감사가 이루어지고 있습니다. SMB는 저희 사업의 작은 부분으로 ARR의 약 8% 정도이며, 가이던스에서 이러한 약세가 4분기까지 지속될 것으로 가정하고 있습니다.
Yaoxian Chew: Next question from Miller Jump from Truist, followed by Mark Cash from Raymond James.	Yaoxian Chew: I notice this is an instruction/transition statement from an earnings call moderator, not a management response to translate. This appears to be the moderator announcing the next questioners in the Q&A queue. Since you've asked me to translate management responses only, and this is not a management response but rather a moderator's procedural statement, I should clarify: Would you like me to translate moderator statements as well, or are you only looking for management responses to be translated? If you need this translated anyway, it would be: 다음 질문은 Truist의 Miller Jump 애널리스트께서 주시겠으며, 이어서 Raymond James의 Mark Cash 애널리스트 질문이 있겠습니다. However, please confirm if you want moderator transitions included in future translations or only actual management responses to questions.
William Miller Jump: Truist Securities, Inc., Research Division You all mentioned in the prepared remarks that all of your largest expansions in the quarter were with customers using some form of AI tooling. I guess, I'm wondering, are most of your customers using AI tooling at this point? Or is that indicative of a smaller subset of the group. And was there any difference in the growth drivers for those accounts between the seats, customer yield and up-tiering that you talked about for the broader business?	William Miller Jump: 준비된 발언에서 이번 분기 최대 확장 사례들이 모두 어떤 형태로든 AI 툴을 사용하는 고객들이었다고 말씀하셨는데요. 현재 대부분의 고객들이 AI 툴을 사용하고 있는 건가요? 아니면 전체 중 일부 그룹만 해당되는 건가요? 그리고 해당 계정들의 성장 동인이 전체 사업에서 말씀하신 시트 수, 고객당 수익률(customer yield), 상위 티어 전환(up-tiering) 측면에서 차이가 있었나요?
CEO & Director: Yes. I think I shared last quarter, we did a customer survey where we analyzed a few different questions around customer AI tool usage, their forecast in terms of increased GitLab usage as well as seats. And we did see in that survey fairly pervasive use of AI tools along with GitLab. It's important to remember it's an and, and not an or. Many times, I've heard investors refer to some of these other AI tools as competitors. And while it's clear, there's some overlap in terms of what we're doing and what they're doing. Ultimately, customers see them as complementary because they serve a variety of different use cases and support one another. So yes, I believe AI tool usage is pervasive across our customer base. Many of them implementing multiple AI tools as part of their current AI strategy. And I believe we're in a good position with Duo Agent platform to capture our fair share of that demand because we're solving inherently different problems than other AI tools on the market.	CEO & Director: 네, 지난 분기에 말씀드렸듯이 고객 설문조사를 실시했습니다. 고객들의 AI 도구 사용 현황과 GitLab 사용량 및 시트(seat) 증가 전망 등 여러 질문을 분석했는데요. 설문 결과 GitLab과 함께 AI 도구를 상당히 광범위하게 사용하고 있다는 것을 확인했습니다. 여기서 중요한 점은 'or(또는)'가 아니라 'and(그리고)'라는 겁니다. 투자자분들께서 이런 다른 AI 도구들을 경쟁사로 언급하시는 경우를 많이 들었습니다. 물론 우리가 하는 일과 그들이 하는 일 사이에 일부 중복되는 부분이 있는 것은 분명합니다. 하지만 결국 고객들은 이들을 상호보완적인 관계로 보고 있습니다. 다양한 사용 사례를 제공하고 서로를 지원하기 때문이죠. 그래서 네, AI 도구 사용이 우리 고객 기반 전반에 걸쳐 광범위하게 이루어지고 있다고 봅니다. 많은 기업들이 현재 AI 전략의 일환으로 여러 AI 도구들을 도입하고 있습니다. 저희는 Duo Agent 플랫폼을 통해 이러한 수요에서 충분한 몫을 확보할 수 있는 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 시장의 다른 AI 도구들과는 본질적으로 다른 문제들을 해결하고 있기 때문입니다.
Yaoxian Chew: Final question will come from Mark Cash at Raymond James, and I will pass it over to Bill for closing remarks.	Yaoxian Chew: 마지막 질문은 Raymond James의 Mark Cash 애널리스트께서 주시겠으며, 이후 Bill이 마무리 발언을 하도록 하겠습니다.
Mark Cash: Bill, maybe building on that last question. So we've seen some larger players like OpenAI and Google add more DevSecOps functionality alongside the smaller AI natives this quarter. Just curious how you're considering deploying that $1.2 billion of cash and really strong free cash flow we're seeing, maybe help further wedge GitLab's differentiation that spans this software development life cycle against those guys.	Mark Cash: 빌, 방금 전 질문에 이어서 말씀드리자면요. 이번 분기에 OpenAI나 구글 같은 대형 플레이어들이 소규모 AI 네이티브 기업들과 함께 DevSecOps 기능을 더 추가하는 것을 봤습니다. 12억 달러의 현금과 정말 강력한 잉여현금흐름을 어떻게 배치하실 계획인지 궁금합니다. 특히 소프트웨어 개발 라이프사이클 전반에 걸친 GitLab의 차별화를 이들 경쟁사 대비 더욱 강화하는 데 어떻게 활용하실 건가요?
CEO & Director: Yes. There's mainly 2 parts to that question. How do I think about what -- how GitLab competes with small and large vendors. And then there's deployment of capital. Maybe, James, you can take the second part. I'll take the first part. Really, when you think about what agents are made of, there's really 4 ingredients to every agent. There's an LLM and we provide like almost every vendor access to all of the major foundational LLMs in the market. And the cost of those is going to continue to go down. The quality of those is going to continue to go up. Not a lot of differentiation to be had there. It's just like electricity for any kind of electronic system. Second part of an agent is the prompt that steers the LLM into solving the problem. And that's defined with human language. And again, here, the IP value is fairly shallow. There are many, many libraries of open-source prompts that and available. There's only so many ways you can tell an LLM to solve the problem. And we provide Duo Agents with great prompts out of the box. But we also allow customers to customize and extend those prompts. So a little level of extensibility beyond what competitors offer today. But those 2 ingredients, I would say largely our commodity. And it's really the second 2 ingredients that make GitLab stand out and that even the large AI vendors can't match. The first is context. We provide not only the system of record for all of the source code that our customer store, but all of the changes to that source code over time, all of the testing and quality validation of that source code, the security of that source code, all of the related plans and bug tracking and everything else. That context all goes into feeding agents the ability to reason and make good decisions. And virtually no other competitor has the breadth of context that we have as part of our unified platform approach, and we believe that's a durable differentiator over time. The fourth ingredient that agents have or made up of is tools to actually action on behalf of users various actions. And here, again, our unified platform really comes out as a strength because anyone can generate code. It basically involves generating streams that get written into text files, right? But when it comes to full life cycle software engineering, you're talking about much more sophisticated operations everything from planning and testing and securing and integrating and deploying code that requires a rich set of capabilities that have to be integrated one with another. And we've delivered that to humans for now more than a decade, but with Duo Agent platform, we're unlocking all of those rich capabilities for agents as well. So agents can take those actions. And that's the really exciting differentiator and value that we provide our customers that I really don't think either small or large AI competitors to match.	CEO & Director: 네, 그 질문은 크게 두 가지 부분으로 나뉩니다. GitLab이 소규모 및 대규모 벤더들과 어떻게 경쟁하는지에 대한 제 생각과, 자본 배치에 관한 것입니다. James, 두 번째 부분은 답변 부탁드리고, 첫 번째 부분은 제가 말씀드리겠습니다. 에이전트가 무엇으로 구성되어 있는지 생각해보면, 모든 에이전트에는 실제로 4가지 핵심 요소가 있습니다. 첫째는 LLM인데, 저희는 거의 모든 벤더와 마찬가지로 시장의 주요 파운데이션 LLM 전체에 대한 접근을 제공합니다. 이러한 LLM의 비용은 계속 하락할 것이고, 품질은 계속 향상될 것입니다. 여기서 차별화할 여지는 많지 않습니다. 모든 전자 시스템에 필요한 전기와 같은 것이죠. 에이전트의 두 번째 구성 요소는 LLM이 문제를 해결하도록 유도하는 프롬프트입니다. 이것은 사람의 언어로 정의됩니다. 여기서 다시 말씀드리면, IP 가치는 상당히 얕습니다. 오픈소스 프롬프트 라이브러리가 매우 많이 존재하고 이용 가능합니다. LLM에게 문제를 해결하라고 지시하는 방법도 그렇게 많지 않습니다. 저희는 Duo Agents에 훌륭한 프롬프트를 기본으로 제공합니다. 하지만 고객들이 이러한 프롬프트를 커스터마이징하고 확장할 수 있도록 하고 있습니다. 경쟁사들이 현재 제공하는 것보다 약간 더 높은 수준의 확장성을 제공하는 것이죠. 그러나 이 두 가지 요소는 사실상 범용적(commodity)이라고 할 수 있습니다. GitLab을 차별화시키고 대형 AI 벤더들조차 따라올 수 없는 것은 바로 나머지 두 가지 요소입니다. 첫 번째는 컨텍스트(context)입니다. 저희는 고객이 저장하는 모든 소스 코드에 대한 기록 시스템뿐만 아니라, 시간 경과에 따른 소스 코드의 모든 변경 사항, 해당 소스 코드의 모든 테스트 및 품질 검증, 소스 코드의 보안, 그리고 관련된 모든 계획과 버그 추적 등을 제공합니다. 이러한 모든 맥락 정보가 에이전트에게 제공되어 합리적인 추론과 올바른 의사결정을 할 수 있게 합니다. 사실상 다른 어떤 경쟁사도 저희의 통합 플랫폼 접근방식이 제공하는 이러한 폭넓은 맥락 정보를 보유하고 있지 않으며, 이것이 장기적으로 지속 가능한 차별화 요소라고 확신합니다. 에이전트를 구성하는 네 번째 요소는 사용자를 대신하여 다양한 작업을 실제로 실행할 수 있는 도구입니다. 여기서도 저희의 통합 플랫폼이 강점으로 부각되는데, 누구나 코드를 생성할 수는 있습니다. 기본적으로 텍스트 파일로 작성되는 스트림을 생성하는 것이죠. 하지만 전체 생명주기 소프트웨어 엔지니어링(full life cycle software engineering)의 경우, 훨씬 더 정교한 작업들을 다루게 됩니다. 계획, 테스트, 보안, 통합, 코드 배포에 이르기까지 모든 것을 포함하며, 이는 서로 통합되어야 하는 풍부한 기능 세트를 필요로 합니다. 저희는 지난 10년 이상 이러한 기능들을 사람들에게 제공해왔습니다. 그런데 이제 Duo Agent 플랫폼을 통해 이 모든 풍부한 기능들을 에이전트(agents)에게도 제공하고 있습니다. 에이전트들이 이러한 작업들을 수행할 수 있게 된 것이죠. 이것이 바로 저희가 고객들에게 제공하는 정말 흥미로운 차별화 요소이자 가치입니다. 소규모든 대규모든 AI 경쟁사들이 따라올 수 없는 부분이라고 확신합니다.
James Shen: Interim CFO & Director of Corporate Finance And then on the cash position, the $1.2 billion of cash and investments really puts us in a position of strength in this market. And we have a strong track record of fiscal discipline here, and we're constantly looking at the most optimal avenues for our capital allocation that best deliver value, both to our customers, and to our shareholders.	James Shen: 현금 포지션 관련해서 말씀드리면, 12억 달러의 현금 및 투자자산은 현재 시장 상황에서 우리를 매우 강력한 위치에 놓이게 합니다. 우리는 재정 규율에 있어 탄탄한 실적을 보유하고 있으며, 고객과 주주 모두에게 최고의 가치를 제공할 수 있는 최적의 자본 배분 방안을 지속적으로 검토하고 있습니다.
Yaoxian Chew: Great. With that, that concludes our Q&A. I would like now to turn the call over to Bill for closing remarks. Bill, go ahead, please.	Yaoxian Chew: 좋습니다. 이것으로 질의응답을 마치겠습니다. 이제 Bill에게 마무리 말씀을 부탁드리겠습니다. Bill, 말씀해 주시기 바랍니다.
CEO & Director: Thank you, everyone, for joining today's call. 1 year into my journey with GitLab, and I believe we're executing stronger than ever with a blueprint towards scaled responsible growth. As we shared, we're expanding our sales capacity in our field and investing behind dedicated first order team in order to take advantage of our growing TAM. Product innovation and differentiation are also accelerating, and we're earning our right to define the future of software development with AI. We're now in the cusp of declaring general availability for our agentic AI platform, which will evolve our business model from a purely seat-based model to a hybrid seat plus usage-based model as we create new pathways to deliver value for our customers. These are all really significant structural improvements to GitLab. One thing that isn't changing, we remain committed to investing and building for responsible growth to drive shareholder value. I'll close the call where I started off. There has never been a more exciting time to be at GitLab. And James and I are in Phoenix, Arizona this week, and we'll be speaking at the UBS Global Technology and AI Conference. We hope to see you there or elsewhere during the quarter. Thank you again, and good night.	CEO & Director: 오늘 컨퍼런스 콜에 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. GitLab과 함께한 지 1년이 되었고, 우리는 규모 있는 책임 있는 성장을 위한 청사진을 가지고 그 어느 때보다 강력하게 실행하고 있다고 믿습니다. 말씀드린 바와 같이, 우리는 현장 영업 역량을 확대하고 있으며, 성장하는 TAM을 활용하기 위해 전담 신규 주문 팀에 투자하고 있습니다. 제품 혁신과 차별화도 가속화되고 있으며, AI를 통해 소프트웨어 개발의 미래를 정의할 자격을 얻어가고 있습니다. 우리는 이제 에이전틱 AI 플랫폼의 정식 출시를 앞두고 있으며, 이는 우리의 비즈니스 모델을 순수 시트 기반 모델에서 시트와 사용량 기반을 결합한 하이브리드 모델로 진화시킬 것입니다. 이를 통해 고객에게 가치를 제공하는 새로운 경로를 창출하게 됩니다. 이 모든 것들은 GitLab의 매우 중요한 구조적 개선 사항들입니다. 한 가지 변하지 않는 것은, 우리는 주주 가치를 창출하기 위해 책임 있는 성장에 투자하고 구축하는 데 계속 전념하고 있다는 점입니다. 제가 시작했던 말로 마무리하겠습니다. GitLab에 있어 지금보다 더 흥미진진한 시기는 없었습니다. 그리고 James와 저는 이번 주에 애리조나주 피닉스에 있으며, UBS 글로벌 기술 및 AI 컨퍼런스에서 연설할 예정입니다. 그곳이나 이번 분기 중 다른 곳에서 여러분을 뵙기를 바랍니다. 다시 한번 감사드리며, 좋은 밤 되시기 바랍니다.

📌 요약

# GitLab 실적 발표 주요 요약

## 핵심 재무 지표 및 실적
- **3Q 구독 매출 성장률 27%** 달성했으나 전분기 30% 대비 둔화. 4Q 총매출 가이던스는 19% 성장 시사
- **순매출유지율(NRR)** 구성: 좌석(seat) 확장 80% 이상, 가격 인상 약 10%, 나머지는 상위 티어 전환
- **현금 및 투자자산 12억 달러** 보유로 재무적 안정성 확보. 강력한 잉여현금흐름 창출 중

## 주요 이슈 및 리스크
- **공공부문 약세**: 미국 연방정부 셧다운 및 DOGE 영향으로 공공부문(ARR의 12%) 거래 지연. 3Q에서 4Q로 이월된 계약 존재하며 영향 지속 예상
- **SMB 부문 지속 약세**: 전체 ARR의 약 8%를 차지하는 중소기업 부문에서 가격 민감도 및 지출 심사 강화로 약세 지속. 4Q 가이던스에도 반영
- **신규고객 확보 개선 필요**: 전담 글로벌 리더 채용 완료 및 팀 구축 중이나, 본격적인 성과는 FY27 하반기 예상

## 경영진 톤 및 전략
- **AI 에이전트 플랫폼 출시 임박**: Duo Agent 플랫