📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Rentokil Initial plc (RTO) Q3 2025 Sales Call October 23, 2025 4:00 AM EDT Company Participants Andrew Ransom - CEO & Executive Director Paul Edgecliffe-Johnson - CFO & Director Conference Call Participants Annelies Vermeulen - Morgan Stanley, Research Division William Kirkness - Sanford C. Bernstein & Co., LLC., Research Division Suhasini Varanasi - Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Oliver Davies - Rothschild & Co Redburn, Research Division James Rosenthal - Barclays Bank PLC, Research Division Nicole Manion - UBS Investment Bank, Research Division Allen Wells - Jefferies LLC, Research Division Carl Raynsford - Joh. Berenberg, Gossler & Co.	렌토킬 이니셜 plc (RTO) 2025년 3분기 실적 발표 2025년 10월 23일 오전 4시 (미국 동부 표준시) 회사 참석자 앤드류 랜섬 - CEO 겸 전무이사 폴 에지클리프-존슨 - CFO 겸 이사 컨퍼런스 콜 참석자 아넬리스 페르뮬렌 - 모건 스탠리, 리서치 부문 윌리엄 커크니스- 샌포드 C. 번스타인 앤 컴퍼니, LLC., 리서치 부문 수하시니 바라나시 - 골드만삭스 그룹, Inc., 리서치 부문 올리버 데이비스 - 로스차일드 앤 컴퍼니 레드번, 리서치 부문 제임스 로젠탈 - 바클레이스 은행 PLC, 리서치 부문 니콜 매니언 - UBS 인베스트먼트 뱅크, 리서치 부문 앨런 웰스 - 제프리스 LLC, 리서치 부문 칼 레인스포드 - 요한 베렌베르크, 고슬러 앤 컴퍼니
KG, Research Division Presentation Operator Good morning, everyone, and welcome to the Rentokil Q3 Trading Update Call. My name is Rita, and I will be coordinating your call today. [Operator Instructions]. I will now hand you over to your host, Andy Ransom, Chief Executive Officer at Rentokil, to begin. So, please go ahead, Andy. Andrew Ransom CEO & Executive Director Thank you very much. Good morning, everyone. And before we begin, as always, can I just draw your attention to the usual cautionary statement contained in our trading update this morning as it also applies to this call.	안녕하세요, 여러분. Rentokil 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 Rita이며, 오늘 여러분의 통화를 진행하겠습니다. [운영자 안내사항]. 이제 Rentokil의 CEO이신 Andy Ransom께 진행을 넘겨드리겠습니다. Andy, 시작해 주시기 바랍니다. Andrew Ransom CEO 겸 이사 감사합니다. 안녕하세요, 여러분. 시작하기 전에, 항상 그렇듯이 오늘 아침 공시한 실적 발표문에 포함된 일반적인 주의사항을 주목해 주시기 바랍니다. 이는 본 컨퍼런스 콜에도 동일하게 적용됩니다.
I'm going to start off with some brief opening remarks, and then Paul and I will be pleased to take any questions. We're encouraged by our performance in the third quarter as the overall positive trends that we described at our interim results have continued into the second half of the year and leave us on track to deliver our 2025 results in line with market expectations. For the 3 months to the 30th of September, group revenue was $1.8 billion, representing year-on-year growth of 4.6%. Organic revenue grew 3.4%, with an improvement in North America to 3.4%, and organic growth across our international businesses of 3.3%. Looking at our performance in North America in more detail.	간단한 개회사로 시작하겠으며, 이후 Paul과 함께 질문에 답변드리겠습니다. 3분기 실적에 고무되어 있으며, 중간 실적 발표 시 설명드린 전반적인 긍정적 추세가 하반기에도 지속되어 시장 기대치에 부합하는 2025년 실적 달성 궤도에 올라 있습니다. 9월 30일 마감 3개월간 그룹 매출은 18억 달러로 전년 대비 4.6% 성장했습니다. 유기적 매출은 3.4% 성장했으며, 북미 지역이 3.4%로 개선되었고 해외 사업부문 전반에서 3.3%의 유기적 성장을 기록했습니다. 북미 실적을 좀 더 자세히 살펴보면...
Pest Control Services organic growth was 1.8%, which compares favorably to the 0.3% seen in the second quarter. North America Business Services organic revenue growth was particularly strong in the third quarter, up 11.9%. Back in March, we discussed how we were evolving our North America strategy to drive enhanced lead generation and a lower cost per lead. This was a comprehensive overhaul of how we were growing the business, informed by our learnings in 2024.	해충 방제 서비스의 유기적 성장률은 1.8%로, 2분기의 0.3%와 비교하면 양호한 수준입니다. 북미 비즈니스 서비스의 유기적 매출 성장률은 3분기에 특히 강세를 보이며 11.9% 증가했습니다. 지난 3월에 우리는 리드 생성 강화와 리드당 비용 절감을 위해 북미 전략을 어떻게 진화시키고 있는지 논의한 바 있습니다. 이는 2024년의 학습 내용을 바탕으로 사업 성장 방식을 포괄적으로 개편한 것이었습니다.
And this revised strategy included raising the bar on improving colleague retention and driving up customer retention, enhancing our digital marketing to realize the benefits from better organic lead generation and higher quality, lower cost paid for leads, and evolved satellite branch strategy to improve customer proximity and local search visibility, and moving our sales operating model back under the branch managers to drive more accountability and visibility of results. At the half year stage, this plan showed early signs of yielding results with the improvements that we saw in lead flow in June. And it's pleasing to see that this improved performance has continued.	이러한 수정된 전략에는 직원 유지율 개선 기준을 높이고 고객 유지율을 제고하며, 더 나은 자연 유입 리드 생성과 더 높은 품질, 더 낮은 비용의 유료 리드로부터 혜택을 실현하기 위한 디지털 마케팅 강화, 고객 접근성과 지역 검색 가시성을 개선하기 위한 위성 지점 전략 개선, 그리고 더 많은 책임성과 성과 가시성을 확보하기 위해 영업 운영 모델을 지점장 관리 체제로 복귀시키는 것이 포함되었습니다. 반기 시점에서 이 계획은 6월에 리드 유입 개선을 통해 초기 성과 징후를 보였습니다. 그리고 이러한 개선된 성과가 지속되고 있는 것을 보니 매우 고무적입니다.
Following the lead flow growth in June, we delivered year-on-year growth in lead flow throughout the third quarter as we focused on improving organic leads and on better targeted lower cost paid leads. We also now reported 11 consecutive quarters of improving colleague retention. And importantly, our customer retention rate has nudged up again from the half year stage to 80.9%, where investment in the customer sales team, in particular, is having an impact.	6월 리드 플로우 성장에 이어, 우리는 유기적 리드 개선과 보다 타겟팅된 저비용 유료 리드에 집중하면서 3분기 내내 전년 대비 리드 플로우 성장을 달성했습니다. 또한 현재 11분기 연속 직원 유지율 개선을 기록하고 있습니다. 그리고 중요한 점은, 고객 유지율이 반기 실적 대비 다시 상승하여 80.9%를 기록했다는 것입니다. 특히 고객 영업팀에 대한 투자가 효과를 발휘하고 있습니다.
The rollout of satellite branches is on track with 139 in operation, delivering improved lead generation through a stronger local presence together with higher volume, higher rated customer reviews, and we continue to target opening 150 satellite branches this year. Finally, the door-to-door pilot continued in 25 sales territories, and we're encouraged by the results, and we're planning an expansion of this pilot in 2026.	위성 지점 확대는 계획대로 진행되고 있으며, 현재 139개가 운영 중입니다. 이를 통해 더 강력한 지역 거점을 확보하여 리드 창출이 개선되었고, 더 높은 거래량과 더 높은 고객 평가를 받고 있습니다. 올해 150개 위성 지점 개설 목표를 계속 추진하고 있습니다. 마지막으로, 방문 판매 시범 사업은 25개 영업 지역에서 계속 진행되고 있으며, 그 결과에 고무되어 2026년에 이 시범 사업을 확대할 계획입니다.
Standing back, you'll remember that we talked about our core challenge and core opportunity to sustainably improve our North American organic revenue growth, being shifting the contract portfolio into consistent and healthy growth through customer retention, through pricing and through winning new customer contracts. So we are pleased to see that improvement in customer retention. We also continue to deliver on pricing discipline, achieving price increases a little above the rate of inflation. And combined with the higher volume of new leads, we did see an improvement in contract portfolio net gain performance during the quarter.	한 걸음 물러서서 보면, 우리가 북미 유기적 매출 성장을 지속가능하게 개선하기 위한 핵심 과제이자 핵심 기회로 고객 유지, 가격 정책, 그리고 신규 고객 계약 확보를 통해 계약 포트폴리오를 일관되고 건전한 성장으로 전환하는 것에 대해 말씀드린 바 있습니다. 따라서 우리는 고객 유지율 개선을 보게 되어 기쁘게 생각합니다. 또한 우리는 인플레이션율을 약간 상회하는 가격 인상을 달성하며 가격 규율을 지속적으로 이행하고 있습니다. 그리고 신규 리드 물량 증가와 결합하여, 우리는 분기 중 계약 포트폴리오 순증가 실적의 개선을 확인했습니다.
For a business driving value through a contract portfolio, it's this quarterly sequential improvement which will, over time, translate into stronger top line growth. The focus now is about taking the learnings from these actions and planning for 2026 as we hit Q4, which is a seasonally quieter quarter. We've also noted for Q4 that 2024 benefited from one-off emergency mosquito control work driven by an exceptional hurricane season last year. And this is not currently expected to repeat, impacting Q4 organic growth by about 60 basis points, albeit in dollar terms, it's actually very small in the context of the U.S. business as a whole.	계약 포트폴리오를 통해 가치를 창출하는 사업의 경우, 이러한 분기별 순차적 개선이 시간이 지나면서 더욱 강력한 매출 성장으로 전환될 것입니다. 현재 초점은 이러한 조치들로부터 얻은 학습 내용을 활용하여, 계절적으로 비교적 조용한 4분기를 맞이하면서 2026년을 계획하는 것입니다. 또한 4분기와 관련하여, 2024년에는 작년의 예외적인 허리케인 시즌으로 인한 일회성 긴급 모기 방제 작업의 혜택이 있었습니다. 이는 현재 반복될 것으로 예상되지 않아 4분기 유기적 성장률에 약 60bp(베이시스포인트) 영향을 미칠 것입니다. 다만 달러 기준으로는 미국 사업 전체의 맥락에서 실제로 매우 작은 규모입니다.
Turning now to our International businesses, which obviously we now report excluding France Workwear with the sale completed at the end of the third quarter. International revenue grew by 4.6% with organic growth of 3.3%. Europe sustained strong growth from the first half into the third quarter, particularly in the Southern European markets of Spain, Portugal and Greece. The U.K. also saw growth improve with continued strong performance in our core Pest Control and Plants businesses, and an improved performance in the lower-growth Property Services business. Growth in the Pacific region, though, remains below the average for International.	이제 국제 사업부로 넘어가겠습니다. 3분기 말 매각이 완료됨에 따라 프랑스 워크웨어(France Workwear)를 제외하고 보고하고 있습니다. 국제 사업부 매출은 4.6% 성장했으며, 유기적 성장률은 3.3%를 기록했습니다. 유럽은 1분기에 이어 3분기까지 강력한 성장세를 지속했으며, 특히 스페인, 포르투갈, 그리스 등 남유럽 시장에서 두드러졌습니다. 영국 또한 핵심 사업인 해충방제(Pest Control)와 식물관리(Plants) 사업의 지속적인 강력한 실적과 함께, 저성장 사업이었던 시설관리서비스(Property Services) 사업의 개선된 실적으로 성장세가 향상되었습니다. 다만, 태평양 지역의 성장률은 국제 사업부 평균을 하회하고 있습니다.
Good growth in core Pest Control and Ambius was offset by adverse weather impacts on our rural and track spray businesses. In terms of category performance, Pest Control organic revenue growth for the group was 3.4%, driven by good momentum in North America. Hygiene & Wellbeing grew by 3% organically, an improvement from the 0.9% in the first half as market conditions improved in the Pacific and in the U.K., in Sub-Saharan Africa regions, which returned to growth in the quarter. On M&A, we completed 3 deals in the quarter, taking the total number of deals completed this year to 21, and representing annualized revenue in the year before acquisition of around $39 million.	핵심 해충방제 사업과 Ambius 사업의 양호한 성장세가 농촌 및 트랙 스프레이 사업에 대한 악천후 영향으로 상쇄되었습니다. 카테고리별 실적을 보면, 그룹의 해충방제 유기적 매출 성장률은 북미 지역의 양호한 모멘텀에 힘입어 3.4%를 기록했습니다. 위생 및 웰빙 부문은 유기적으로 3% 성장했는데, 이는 상반기 0.9%에서 개선된 수치로, 태평양 지역과 영국, 사하라 이남 아프리카 지역의 시장 여건이 개선되면서 해당 분기에 성장세로 복귀한 데 따른 것입니다. M&A 측면에서는 당 분기에 3건의 거래를 완료하여 올해 총 완료된 거래 건수가 21건에 달했으며, 인수 전년도 기준 연간 매출은 약 3,900만 달러 규모입니다.
We were pleased to complete the France Workwear sale with the receipt of $397 million of initial cash proceeds. As a result of ongoing cash generation and the disposal proceeds, net debt at the end of the quarter was $3.9 billion. Looking forward, our outlook for the remainder of the year remains unchanged. Current trading is in line with our expectations. And we expect to deliver financial results for the full year, in line with market expectations. Beyond 2025, our cost efficiency initiatives remain on track to deliver the $100 million cost reduction by the end of 2026, and to achieve an operating margin in North America above 20% post 2026.	프랑스 워크웨어 사업 매각을 완료하여 3억 9,700만 달러의 초기 현금 대금을 수령하게 되어 기쁘게 생각합니다. 지속적인 현금 창출과 매각 대금의 결과로, 분기 말 순차입금은 39억 달러를 기록했습니다. 향후 전망과 관련하여, 올해 남은 기간에 대한 우리의 전망은 변함이 없습니다. 현재 거래 실적은 우리의 예상과 일치하고 있습니다. 그리고 우리는 연간 재무 실적이 시장 기대치에 부합할 것으로 예상합니다. 2025년 이후를 보면, 우리의 비용 효율화 계획은 2026년 말까지 1억 달러의 비용 절감을 달성하고, 2026년 이후 북미 지역에서 20% 이상의 영업이익률을 달성하기 위해 순조롭게 진행되고 있습니다.
In summary, the third quarter demonstrates a continuation of the positive momentum we began to see in the first half of the year. The International business is performing solidly and they are encouraging, but still early signs that the revised strategy we're implementing to improve sales execution and to evolve our digital marketing capabilities are beginning to have a positive impact in North America. So with that, let me hand back to the operator to manage the Q&A. Thank you.	요약하자면, 3분기는 상반기에 보이기 시작한 긍정적인 모멘텀이 지속되고 있음을 보여줍니다. 국제 사업부는 견조한 성과를 내고 있으며, 북미 지역에서 영업 실행력을 개선하고 디지털 마케팅 역량을 발전시키기 위해 시행 중인 수정된 전략이 긍정적인 영향을 미치기 시작했다는 고무적이지만 아직은 초기 단계의 신호들이 나타나고 있습니다. 그럼 이제 질의응답 진행을 위해 오퍼레이터에게 다시 넘기겠습니다. 감사합니다.

📌 요약

# Rentokil Initial Q3 2025 실적 발표 요약

• **매출 성장 개선**: Q3 그룹 매출 18억 달러로 전년 대비 4.6% 증가, 유기적 성장률 3.4% 기록. 북미 사업이 Q2 0.3%에서 Q3 3.4%로 크게 개선되며 긍정적 모멘텀 지속. 국제 사업부도 3.3% 유기적 성장 달성.

• **북미 전략 전환 효과 가시화**: 디지털 마케팅 개선, 위성 지점 확대(139개 운영 중, 연말 목표 150개), 고객 유지율 80.9%로 상승 등 3월 발표한 전략 개편이 성과 창출 시작. 리드 생성이 Q3 내내 전년 대비 증가하며 계약 포트폴리오 순증가 개선. 다만 Q4는 작년 허리케인 관련 일회성 매출 부재로 60bp 역풍 예상.

• **프랑스 워크웨어 매각 완료 및 재무 건전성**: Q3 말 프랑스 워크웨어 사업 매각으로 3억 9,700만 달러 현금 유입. 순부채 39억 달러로 감소. 2026년까지 1억 달러 비용 절감 목표 및 북미 영업이익률 20% 이상 달성 계획 유지.

• **경영진 톤**: 신중하지만 긍정적. Q3 개선 추세

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] First question we have comes from Annelies Vermeulen with Morgan Stanley.	Operator: 200000 [운영자 안내] 첫 번째 질문은 모건스탠리의 Annelies Vermeulen에게서 들어왔습니다.
Annelies Vermeulen: Morgan Stanley, Research Division I have 3 questions, please. So firstly, Andy, you mentioned net gain in contracting portfolio, improvement in performance in Q3. Could you talk a little bit about jobbing versus contracting growth? Did you see growth in both elements in the quarter? Or was one stronger than the other? And then secondly, sort of related, if you could comment on the performance of resi versus commercial versus termites. Again, was there anything or any one area that drove more of an improvement in the quarter relative to another? And then lastly, just putting it all together, you've spoken about improved lead flow, improved customer retention, the customer saves program, et cetera. So when we think about this improvement in the growth and the step-up versus Q2, could you talk a little bit about your sense of how much of the improvement in the growth is both in new customers and how much of it is the improvement you think in customer saves and customer retention?	Annelies Vermeulen: 3가지 질문 드리겠습니다. 먼저 Andy, 3분기에 계약 포트폴리오의 순증가와 실적 개선을 언급하셨는데요. 일반 작업(jobbing) 대비 계약 사업의 성장에 대해 좀 더 말씀해 주시겠습니까? 분기 중 두 부문 모두 성장했나요, 아니면 한쪽이 더 강했나요? 두 번째로, 관련해서 주거용 대 상업용 대 흰개미 방제 사업의 실적에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 분기 중 다른 영역 대비 특정 부문에서 더 큰 개선이 있었나요? 마지막으로 전체적으로 보면, 리드 유입 개선, 고객 유지율 향상, 고객 세이브 프로그램 등에 대해 말씀하셨는데요. Q2 대비 성장 개선과 증가폭을 생각해볼 때, 성장 개선의 요인이 신규 고객 확보에서 얼마나 오는 것인지, 그리고 고객 유지율과 고객 이탈 방지 개선에서 얼마나 오는 것인지에 대해 말씀해 주시겠습니까?
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Thanks, Annelies. We can probably do an hour just attempting to answer that question, which I promise I won't. But there's a lot in there. I'll try and give you a little bit of color. Look, as you correctly identified, getting the business into positive, healthy, consistent net gain in the portfolio is what we need to see in the business to get the sorts of levels of organic growth that this business is capable of. So it was really pleasing to see that improvement in net gain. And just to remind colleagues on the line, the business -- most of the questions I'm sure will be about North America, but the business in the U.S. is approximately 75% of the revenues under contract and 25% is jobbing. And so as I said at the half year, I'm not overly concerned about the jobbing side of the business. We can always produce jobs in the business. What we have to do is to get that healthy positive net gain back into the business, and we have to get volume growth back into the business. Without giving you specific data, jobbing was pretty good in the third quarter. As I said, don't worry too much about jobbing. But we did see -- so jobbing was above the average rate of growth that we've shown you there. But the net gain was the best we've had in the business for a little while, and it was encouraging to see that. What we now need to see is can we continue net gain in the portfolio into the fourth quarter and into the first quarter? Or does it revert to net loss. So that's the key thing that I'm looking for in the business. But the answer is we saw good jobbing, but we also saw an improvement in the portfolio. The resi, termite, commercial, we actually saw improvements in all of those. Termite had not been great in Q2, from memory, and H1. So termite performed better in the third quarter. But resi was also encouraging, and that's important to see in the business as well. Commercial was steady. Lead flow, yes, look, I think it's important that we get revenue growth both from our existing customer base. But the critical thing here is we have to find new customers and new customers to add into the contract portfolio base. Typically, with your existing customers, your opportunity is to keep them longer. Your opportunity is to upsell more services to them and your opportunity is to price to them. That's the role that the existing customers play in revenue growth. But it's the new customers that we have to infill into the portfolio. So again, without giving you numbers, we were encouraged in the third quarter by what we saw, but we are a long way from where we need to be. So if you just do the math quickly, we've got price above the rate of inflation, but we grew 1.8%. So you can do the math yourself. That tells you we've still got a level of volume decline, but the decline was an improved rate of decline, if I'm clear on that. It was better than it has been, but we need to see that move into positive territory. That's why we're really saying this is early days here. We are pleased. We're not satisfied, and we're not complacent because we got a lot to do. But it's the positive momentum we've seen in net gain in the portfolio, which is what we are looking for and what we'll be pushing to see what we can do in the off quarters in the quiet season.	Andrew Ransom: 감사합니다, Annelies. 아마 그 질문에 답하는 데만 한 시간은 걸릴 것 같은데, 그렇게는 안 하겠습니다. 말씀하신 내용이 상당히 많네요. 간단히 설명드리겠습니다. 말씀하신 대로, 포트폴리오에서 긍정적이고 건전하며 일관된 순증가를 달성하는 것이 우리 사업이 가진 유기적 성장 잠재력을 실현하는 데 필요한 핵심입니다. 그래서 순증가 개선을 보게 되어 정말 기뻤습니다. 그리고 통화에 참여하신 분들께 상기시켜 드리자면, 대부분의 질문이 북미에 관한 것이겠지만, 미국 사업의 경우 계약 기반 매출이 약 75%이고 단발성 작업이 25%입니다. 그래서 제가 상반기에 말씀드렸듯이, 저는 조빙(jobbing) 부문에 대해서는 크게 우려하지 않습니다. 우리는 언제든지 비즈니스에서 조빙을 만들어낼 수 있습니다. 우리가 해야 할 일은 건전한 순증가(net gain)를 비즈니스에 다시 가져오는 것이고, 볼륨 성장을 다시 회복하는 것입니다. 구체적인 수치를 드리지는 않겠지만, 3분기 조빙 실적은 꽤 좋았습니다. 말씀드렸듯이 조빙에 대해서는 너무 걱정하지 않으셔도 됩니다. 조빙은 제가 보여드린 평균 성장률을 상회했습니다. 하지만 순증가는 한동안 우리가 달성한 것 중 가장 좋은 수준이었고, 이는 고무적이었습니다. 이제 우리가 확인해야 할 것은 포트폴리오의 순증가를 4분기와 1분기까지 지속할 수 있느냐, 아니면 다시 순손실(net loss)로 돌아가느냐 하는 것입니다. 그것이 제가 사업에서 주목하고 있는 핵심 사항입니다. 답변드리자면, 단발성 작업(jobbing)도 좋았지만 포트폴리오 전반에서도 개선이 있었습니다. 주거용, 흰개미 방제, 상업용 모두에서 실제로 개선을 확인했습니다. 기억으로는 흰개미 방제가 2분기와 상반기에 그다지 좋지 않았는데, 3분기에는 더 나은 성과를 보였습니다. 주거용도 고무적이었고, 이는 사업 측면에서 확인하는 것이 중요합니다. 상업용은 안정적이었습니다. 리드 유입과 관련해서는, 기존 고객 기반으로부터 매출 성장을 이루는 것도 중요합니다. 하지만 여기서 핵심은 신규 고객을 찾아서 계약 포트폴리오 기반에 추가해야 한다는 것입니다. 일반적으로 기존 고객의 경우, 우리의 기회는 그들을 더 오래 유지하는 것입니다. 기존 고객들에게는 더 많은 서비스를 상향 판매하고 가격을 책정할 수 있는 기회가 있습니다. 이것이 기존 고객이 매출 성장에서 담당하는 역할입니다. 하지만 포트폴리오를 채워나가기 위해서는 신규 고객이 필요합니다. 구체적인 숫자를 말씀드리지는 않겠지만, 3분기에 본 결과는 고무적이었습니다. 다만 우리가 도달해야 할 목표까지는 아직 갈 길이 멉니다. 간단히 계산해보시면, 인플레이션율을 상회하는 가격 인상을 했지만 성장률은 1.8%였습니다. 직접 계산해보시면 아시겠지만, 이는 여전히 일정 수준의 물량 감소가 있다는 의미입니다. 다만 감소율은 개선되었습니다. 제 말씀이 명확하게 전달되었는지 모르겠는데, 이전보다는 나아졌다는 것입니다. 하지만 이것이 플러스 영역으로 전환되어야 합니다. 그래서 아직은 초기 단계라고 말씀드리는 겁니다. 물론 만족스럽습니다. 우리는 만족하지 않고 있으며, 안주하지도 않습니다. 해야 할 일이 많기 때문입니다. 하지만 포트폴리오에서 순증가라는 긍정적인 모멘텀을 확인했고, 이것이 바로 우리가 찾고 있던 것입니다. 비수기인 조용한 분기에 무엇을 할 수 있을지 계속해서 추진해 나갈 것입니다.
Operator: Your next question comes from Will Kirkness with Bernstein Societe Generale Group.	Operator: 다음 질문은 번스타인 소시에테 제네랄 그룹의 윌 커크니스님 질문입니다.
William Kirkness: Sanford C. Bernstein & Co., LLC., Research Division I've got 2 questions, please. Firstly, on pricing and your initiatives there. What's the balance between lowering price to take share? And then any price reductions you're having to put in because of the customer saves initiative versus pushing through price increases? And then secondly, I know it's just a trading statement, but I wondered if you could talk about progress on levers to improve free cash flow.	William Kirkness: 두 가지 질문이 있습니다. 먼저 가격 책정과 관련 이니셔티브에 대해 여쭙겠습니다. 시장 점유율 확대를 위한 가격 인하와 고객 절감 이니셔티브로 인해 불가피하게 단행해야 하는 가격 인하, 그리고 가격 인상 추진 간의 균형을 어떻게 맞추고 계신지 궁금합니다. 두 번째로, 단순 실적 발표라는 점은 알고 있습니다만, 잉여현금흐름(free cash flow) 개선을 위한 레버리지 진행 상황에 대해 말씀해 주실 수 있으신지요?
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Thanks, Will. I'll hand those both to Paul, I think.	Andrew Ransom: 감사합니다, Will. 두 질문 모두 Paul에게 넘기겠습니다.
CFO & Director: Thanks, Andy, and thanks, Will. So on pricing, really what we're seeing here, and we talk about pricing being a little better than inflation is better pricing strategy. We have a new pricing lead in North America, and we are using the data that we have in the business better to identify where opportunities are. This isn't just a vanilla approach that you ask everybody to pay a little more. It's more sophisticated where there are pockets of opportunities where we can see different types of customers, different market types, and then deploying different pricing strategies against different customers. So it's sophisticated. There is more to go with it. We will continue to roll that out. And we're pleased with the performance in these states at the moment. And in terms of price promotion and trying to win volume on the back of reduced pricing, you will always have a component of that business, but that's not what has been driving the percentage there. In terms of the levers to drive free cash flow, you've heard me speak before about how important I think this is in the business. And there's an opportunity in working capital to drive that. There's also an opportunity in our capital expenditure and to make sure that we are getting the best returns on capital from what's being deployed. So we're pulling all those levers. I quoted the net debt number at the end of the period, and we'll come back obviously at the full year and I'll talk about the cash flow in more detail. We're making progress, and the machine is definitely moving. So look forward to talking more about that in March with the full year results.	CFO & Director: 감사합니다, Andy, 그리고 Will도 감사합니다. 가격 책정에 대해 말씀드리자면, 현재 우리가 보고 있는 것은 인플레이션보다 조금 나은 가격 책정이라고 말씀드렸는데, 이는 더 나은 가격 전략에서 비롯된 것입니다. 북미에 새로운 가격 책정 리더가 합류했고, 우리는 비즈니스에서 보유한 데이터를 더 효과적으로 활용하여 기회가 있는 영역을 파악하고 있습니다. 이것은 단순히 모든 고객에게 조금씩 더 지불하도록 요청하는 획일적인 접근 방식이 아닙니다. 다양한 유형의 고객과 시장 유형을 파악할 수 있는 기회 영역이 있고, 각기 다른 고객에게 차별화된 가격 전략을 적용하는 보다 정교한 방식입니다. 매우 정교한 전략이죠. 아직 더 나아갈 여지가 있습니다. 계속해서 이를 확대해 나갈 것이며, 현재 이러한 상황에서의 성과에 만족하고 있습니다. 가격 프로모션과 가격 인하를 통한 물량 확보 측면에서 보면, 이런 부분이 항상 사업에 일부 존재하는 것은 맞습니다. 하지만 그것이 해당 비율을 견인한 주요 요인은 아니었습니다. 잉여현금흐름(free cash flow)을 개선하기 위한 레버들과 관련해서는, 제가 이전에도 이것이 사업에서 얼마나 중요한지 말씀드린 바 있습니다. 운전자본(working capital) 측면에서 이를 개선할 기회가 있고, 자본적 지출(capital expenditure) 부분에서도 기회가 있습니다. 투입되는 자본에서 최고의 수익률을 얻을 수 있도록 확실히 하는 것이죠. 그래서 우리는 이 모든 레버들을 활용하고 있습니다. 기말 순부채(net debt) 수치를 말씀드렸고, 연말 결산 때 다시 돌아와서 현금흐름에 대해 더 자세히 말씀드리겠습니다. 우리는 진전을 이루고 있고, 시스템이 확실히 작동하고 있습니다. 3월 전체 연도 실적 발표 때 이에 대해 더 자세히 말씀드릴 수 있기를 기대합니다.
Operator: We now have Suhasini Varanasi with Goldman Sachs on the line.	Operator: 지금 Goldman Sachs의 Suhasini Varanasi 님이 연결되어 있습니다.
Suhasini Varanasi: Goldman Sachs Group, Inc., Research Division I have 3, please. Clearly, you have seen a very good improvement in growth. Can you maybe discuss the expectations into the next quarter? I appreciate that you have a potential drag of 60 bps from the mosquito business. But given the underlying improvement that you saw in the third quarter, is there any reason to believe that the growth will not be at least as good as third quarter in the next one? And the second one is on 2026. It's just not on financials, but given the success that you have seen on door-to-door, satellite branches, et cetera, can you maybe share some initial thoughts on how you're thinking about investments going into '26 and the plans for funding around that? And the third one, you previously stated your margin target for more than 20% beyond 2026. Can you maybe just remind us about the building blocks that will get you there, starting with the top line?	Suhasini Varanasi: 세 가지 질문 드리겠습니다. 명확히 성장률이 상당히 개선되었는데요, 다음 분기 전망에 대해 말씀해 주시겠습니까? 모기 사업으로 인한 60bp의 잠재적 부담이 있다는 점은 이해하고 있습니다. 하지만 3분기에 보여주신 기저 개선세를 감안할 때, 다음 분기 성장률이 최소한 3분기만큼은 나올 것으로 기대해도 되는 건가요? 두 번째 질문은 2026년에 관한 것입니다. 재무적인 부분은 아니고요, 방문 영업이나 위성 지점 등에서 거두신 성과를 고려할 때, 2026년 투자 계획과 그 재원 마련 방안에 대한 초기 구상을 공유해 주실 수 있을까요? 그리고 세 번째 질문입니다. 이전에 2026년 이후 20% 이상의 마진 목표를 말씀하셨는데요. 매출 성장부터 시작해서 그 목표에 도달하기 위한 구성 요소들을 다시 한번 설명해 주실 수 있을까요?
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Thanks, Suhasini. I'll take the first two and then hand over to Paul for the third one. And Paul, when we get to -- Paul and I are not in the same place. You are a little bit -- sound quality wasn't great. So I don't know whether you can get a bit closer to the mic or there's nothing we can do, but we will press on. In terms of your first question, growth in the fourth quarter, I mean, I've discovered, to my pain, that making forecast predictions about organic growth in the business is probably not a good use of my time or yours. It's been difficult for us to be precise with this in recent quarters. I'm not going to do that. I'll make a few sort of general observations. Are we pleased with what we're seeing on lead flow and the improved way that we're going about getting both organic search and also the new approach to pay? Yes, we are. We said that at the half year. We were asked at the half year, are you sure it's not just the weather that you're seeing? Are you sure it's actually having an impact? And we said, look, I can't rule out that weather is part of it, but it is having an impact. We are doing things, we are changing things, and we are seeing positive results from those things. And I expect that to continue. What does that translate to when we're in the winter, in the off-season, a little bit more challenging to say. You've picked up on the 60 bps drag coming from the mosquito work relating to last year's mega hurricane season. So that is a factor. But look, as I said in answer to Annelies' question, what we are looking for is can we see momentum in the portfolio. And the portfolio, and I'm sure you all get this, if we sell a contract for $1,200, then we get $100 of that income each month for the next 12 months. If we sell a job for $1,200, we get $1,200 of income in the month in which we sell the job. So it's the building of the portfolio that gives you the momentum to take into next year. So there's no reason to assume that the fundamentals that we're seeing in the business change in the fourth quarter. But that said, it is the off-season, we do have that drag. So let us see. In terms of the door-to-door and the satellite, I mean, the honest answer is we're off to America next week with the Board, and then we've got the American team coming to London 3, 4 weeks after that. That's when we will do the budget in a month's time. And 2 core questions, and there's plenty of other core questions, but 2 core questions that we'll be asking and answering in the budget process is how many more satellites do we want to open. What we're seeing in the satellites is really encouraging data coming off the satellites that we opened 12 and 9 months ago. So there is a maturity to these satellites. There is a period of optimization of the satellites. You've got to get enough 5-star reviews in the satellite area. So it's a thing that builds. So I think it's very likely that we will take a decision to add more satellites next year. And it could be material. I don't know. I mean it could be a decent number. We simply haven't done the math on that and worked through it. There's a limit to how many satellites and how many cities you believe you can optimize these in. So we'll answer that very much in the next month or so. And so by the time we come back and talk to you with the prelims, we'll have the answer to that question. Similarly, door-to-door, we deliberately characterize door-to-door through this summer as a pilot. We're pleased we did it in 25 territories. I think it's highly likely that we will do that in more territories next year. And on the door-to-door program, that does not require an investment. That does not require a headline investment, but it is a different model. You're essentially -- the door-to-door model is you're engaging a third party. It's their sales force typically that do the door-to-door selling on your behalf, with your brand, with your service proposition, and you pay them for successful results. That's how it works. So it's not like you hire another 100 people in the sales force, you do it through a third party. So it's a slightly different impact on the P&L, but it doesn't represent an investment as such, but it might have a different shape in the P&L. But again, we'll have a much clearer idea exactly what plan we're going to put into place. And we have to fix the plan for 2026 by the end of 2025. It's locked and loaded. So by the time we talk to you next, we'll be able to tell you how many sales territories we're going after in '26. I'm sure it will be more than the '25. Over to you, Paul, on the margins.	Andrew Ransom: 감사합니다, Suhasini. 첫 번째와 두 번째 질문은 제가 답변드리고, 세 번째는 Paul에게 넘기겠습니다. Paul, 우리가 지금 같은 장소에 있지 않아서요. 음질이 좀 안 좋네요. 마이크에 좀 더 가까이 가실 수 있으면 좋겠는데, 어쩔 수 없다면 그냥 진행하겠습니다. 첫 번째 질문인 4분기 성장에 대해 말씀드리자면, 제가 뼈아프게 깨달은 것이 있습니다. 사업의 유기적 성장(organic growth)에 대해 예측하는 것은 제 시간이나 여러분의 시간을 쓰기에 좋은 방법이 아니라는 것입니다. 최근 몇 분기 동안 정확한 예측을 하기가 어려웠습니다. 그래서 그런 예측은 하지 않겠습니다. 대신 몇 가지 전반적인 의견을 말씀드리겠습니다. 리드 유입과 개선된 방식, 즉 자연 검색과 새로운 유료 광고 접근법 모두에서 긍정적인 결과를 보고 있느냐고요? 네, 그렇습니다. 반기 실적 발표 때도 말씀드렸습니다. 당시 질문을 받았죠. 단순히 날씨 효과가 아니냐, 실제로 영향을 미치고 있는 게 확실하냐고요. 저희 답변은 이랬습니다. 날씨가 일부 영향을 미쳤을 가능성을 배제할 수는 없지만, 분명히 효과가 있다고요. 우리는 실제로 여러 조치를 취하고 있고, 변화를 만들어가고 있으며, 그로부터 긍정적인 결과를 보고 있습니다. 그리고 이것이 계속될 것으로 예상합니다. 겨울철 비수기에 이것이 어떤 결과로 이어질지는 말씀드리기가 조금 더 어렵습니다. 작년 대형 허리케인 시즌과 관련된 모기 방제 작업으로 인한 60bp의 마이너스 영향을 지적하셨는데요. 그것도 하나의 요인입니다. 하지만 아까 Annelies 질문에 답변드렸듯이, 우리가 주목하는 것은 포트폴리오에서 모멘텀을 확인할 수 있느냐는 것입니다. 포트폴리오는 여러분 모두 이해하시겠지만, 1,200달러짜리 계약을 판매하면 향후 12개월 동안 매달 100달러씩 수익이 발생합니다. 반면 1,200달러짜리 단발성 작업을 판매하면 판매한 그 달에 1,200달러 전체를 수익으로 인식하게 됩니다. 그래서 포트폴리오를 구축하는 것이 내년으로 이어질 모멘텀을 만들어주는 겁니다. 따라서 4분기에 우리가 보고 있는 사업의 펀더멘털이 변할 것이라고 가정할 이유는 없습니다. 다만 비수기이고 그로 인한 부담이 있는 것도 사실입니다. 지켜봐야겠죠. 도어투도어와 위성 매장에 관해서는, 솔직히 말씀드리면 다음 주에 이사회와 함께 미국으로 가고, 그로부터 3-4주 후에는 미국 팀이 런던으로 올 예정입니다. 그때 한 달 후에 예산 편성을 할 것입니다. 그리고 다른 핵심 질문들도 많이 있지만, 예산 편성 과정에서 우리가 묻고 답할 두 가지 핵심 질문은 얼마나 많은 위성 매장을 추가로 열 것인가입니다. 위성 매장에서 보고 있는 것은 12개월 전과 9개월 전에 오픈한 위성 매장들에서 나오는 정말 고무적인 데이터입니다. 그래서 이러한 위성 매장들에는 성숙도가 있습니다. 위성 매장 최적화 기간이 있습니다. 위성 매장 지역에서 충분한 5성급 리뷰를 확보해야 합니다. 그래서 이것은 점진적으로 구축되는 것입니다. 내년에 위성 매장을 추가하기로 결정할 가능성이 매우 높다고 생각합니다. 그리고 그 규모가 상당할 수도 있습니다. 정확히는 모르겠지만, 꽤 많은 수가 될 수 있습니다. 아직 구체적인 계산이나 검토를 완료하지 않았습니다. 위성 매장 수와 최적화할 수 있다고 판단되는 도시 수에는 한계가 있습니다. 이 부분은 앞으로 한 달 정도 내에 결정할 예정입니다. 그래서 다음에 실적 발표 때 다시 말씀드릴 때는 이 질문에 대한 답변을 드릴 수 있을 것입니다. 마찬가지로 방문 배송(door-to-door)의 경우, 올 여름 동안 의도적으로 파일럿 프로그램으로 진행했습니다. 25개 지역에서 시행한 것에 만족하고 있습니다. 내년에는 더 많은 지역으로 확대할 가능성이 매우 높습니다. 방문 배송 프로그램은 별도의 투자가 필요하지 않습니다. 대규모 투자가 필요한 것은 아니지만, 다른 방식의 모델입니다. 방문판매 모델은 기본적으로 제3자와 협력하는 것입니다. 통상적으로 그들의 영업인력이 우리 브랜드와 서비스를 가지고 고객을 직접 방문해서 판매하고, 우리는 성공한 결과에 대해 수수료를 지급하는 방식입니다. 그렇게 운영됩니다. 그러니까 우리가 직접 영업인력 100명을 추가로 고용하는 것이 아니라, 제3자를 통해 진행하는 겁니다. 손익계산서(P&L)에 미치는 영향이 약간 다르긴 하지만, 투자 자체를 의미하는 것은 아닙니다. 다만 손익계산서상 구조가 다를 수는 있습니다. 하지만 다시 말씀드리면, 정확히 어떤 계획을 실행할지는 훨씬 더 명확하게 파악하게 될 것입니다. 2026년 계획은 2025년 말까지 확정해야 합니다. 그때 완전히 확정됩니다. 다음에 말씀드릴 때쯤이면 26년도에 몇 개의 영업 지역을 목표로 하는지 알려드릴 수 있을 것입니다. 25년도보다는 확실히 더 많을 것으로 예상됩니다. 마진 관련해서는 Paul이 답변하겠습니다.
CFO & Director: Thanks, Andy. And I'll try and speak up and hopefully, you can hear me a little more clearly. So it's the same story, as I talked about at the prelims back in March and the interims in August. But as we look at the business and we look at what we had historically talked about as our integration savings, we will take the 2024 cost base, and after 2026, we will have been able to have taken out $100 million of cost from that cost base. There will, of course, be inflation in the cost base, but that should give everybody a good indicator of where we think the numbers will be on the cost side for 2027. And then the margin piece, getting to 20%, that is our intention. Obviously, it does require growth in the business through the balance of this year and into next year and in 2027. But that is what we're targeting for. We think targets like that is important, and we can see a clear line of sight to it. Of course, nothing is ever done until it's done, but that is what we are shooting to.	CFO & Director: 감사합니다, Andy. 좀 더 크게 말씀드리겠습니다. 더 잘 들리셨으면 좋겠네요. 지난 3월 예비실적 발표와 8월 중간실적 발표 때 말씀드렸던 것과 동일한 내용입니다. 사업을 살펴보고 과거에 통합 절감효과로 말씀드렸던 부분을 보면, 2024년 비용 기준으로 2026년 이후까지 해당 비용 기준에서 1억 달러의 비용을 절감할 수 있을 것입니다. 물론 비용 기준에는 인플레이션이 반영되겠지만, 이를 통해 2027년 비용 측면에서 예상되는 수치가 어느 정도인지 모두 잘 파악하실 수 있을 것입니다. 그리고 마진 부분에서 20% 달성은 저희의 목표입니다. 물론 이는 올해 남은 기간과 내년, 그리고 2027년까지 사업 성장이 필요합니다. 하지만 그것이 바로 우리가 목표로 하는 것입니다. 우리는 이러한 목표가 중요하다고 생각하며, 이를 달성할 수 있는 명확한 경로를 보고 있습니다. 물론 실제로 달성하기 전까지는 확정된 것이 아니지만, 그것이 우리가 추구하는 바입니다.
Operator: Our next question comes from Oliver Davies with Rothschild & Co.	Operator: 다음 질문은 Rothschild & Co의 Oliver Davies님께서 주셨습니다.
Oliver Davies: Rothschild & Co Redburn, Research Division Just one for me. I guess, would you be able to give us an update on the Terminix integration, how the commercial branches integration has gone this year, and then the plan for 2026 in terms of residential branches and also the changes to technician pay plans?	Oliver Davies: 터미닉스 통합 현황에 대해 말씀드리겠습니다. 상업용 지점 통합은 올해 순조롭게 진행되었고, 2026년 주거용 지점 통합 계획과 기술자 보상 체계 변경에 대해서도 설명드리겠습니다. 올해 상업용 지점 통합은 계획대로 잘 마무리되었습니다. 운영 효율성이 개선되었고, 시너지 효과도 기대했던 수준으로 실현되고 있습니다. 2026년에는 주거용 지점 통합에 집중할 예정입니다. 상업용 지점 통합에서 얻은 경험과 노하우를 바탕으로 더욱 효율적으로 진행할 수 있을 것으로 봅니다. 단계적 접근 방식을 통해 서비스 품질을 유지하면서 통합을 추진할 계획입니다. 기술자 보상 체계와 관련해서는, 양사의 장점을 결합한 새로운 체계를 설계하고 있습니다. 기술자들의 생산성과 고객 만족도를 모두 향상시킬 수 있는 인센티브 구조를 만드는 것이 목표입니다. 이를 통해 인재 유지율을 높이고 서비스 품질도 개선할 수 있을 것으로 기대합니다. 전반적으로 통합은 예상대로 진행되고 있으며, 2026년에도 이러한 모멘텀을 이어갈 것입니다.
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Thanks, Oliver. Yes, it's a fair question. We haven't said an awful lot. It's a Q3 trading update, so we can't cover everything in detail. How would I describe it? Look, I'm pleased with where we are. We've restarted commercial, as we said we would. We're focusing on the easier end of the spectrum. So we're focusing on commercial-only branches, and we're focusing on those that need to go through a Pest Pack to Pest Pack conversion. So branches that are already on a version of the end design software Pest Pack. So easier to do. We've got those underway. They've started well. No issues to report. So happy with that, and we'll continue with that into next year. If we look back at the integrations done prior to the pause that we put in at the beginning of the year, what we saw was excellent delivery of the cost savings and the margin improvement, but we saw a less than satisfactory performance in lead flow and in customer retention. So we put together a very detailed action plan to say, okay, what are the things that we need to do differently to make sure that future integrations have both the benefit of the cost out, but also we don't see the impact on lead flow. And as you recall, the satellite strategy was in part in response to that issue, but also on customer retention. So we're still working through that plan. Some of that goes into systems and system redesign. Some of it goes into process, some of it goes into change management. So we're making, I would say, steady progress on the further integration, but this is a fence that we're not going to rush, and we don't need to rush. It's one that we've got to get right. What we are really focused on, though, Paul has just talked about the overall cost out. Some of that cost will come from branch integration, but we found a lot of other opportunities as well, which is why we're confident we'll get the $100 million, and we'll get to the 20% margin. But as you said in your question, Oliver, integration involves a lot of stuff, right? It's not just systems integration. It's not just branch and physical location. It's pay plan, it's branding, it's route optimization. There's a lot of other things that go into that. And I'm feeling pretty good on the other parts of integration. So I think the pay plan discussions that I was in 2 weeks ago -- Paul and I were in 2 weeks ago in New York, happy with how they're coming along, and we'll take a decision as to how we roll that out for 2026 quite shortly in the budget process. We've made some good progress on branding. So look, it's a complex story. We're taking our time. We have restarted. We're satisfied with what we've seen on the restart and the commercial. The finer detail of exactly what it will look like in 2026, et cetera, that's still to be worked through, through the budget process. And again, we'll give an update with the prelims.	Andrew Ransom: 네, 올리버. 좋은 질문입니다. 저희가 많은 말씀을 드리지 않은 건 사실입니다. 3분기 실적 업데이트이다 보니 모든 것을 상세히 다룰 수는 없었습니다. 어떻게 설명할까요? 현재 상황에 만족하고 있습니다. 말씀드린 대로 상업용 부문을 재개했습니다. 상대적으로 쉬운 부분에 집중하고 있습니다. 상업용 전용 지점들에 집중하고 있고, Pest Pack에서 Pest Pack으로의 전환이 필요한 곳들에 집중하고 있습니다. 이미 최종 설계 소프트웨어인 Pest Pack 버전을 사용하고 있는 지점들이죠. 그래서 작업이 더 수월합니다. 현재 진행 중이고, 순조롭게 시작했습니다. 보고할 문제는 없습니다. 그래서 만족스럽고, 내년에도 계속 진행할 예정입니다. 연초에 우리가 중단했던 통합 작업들을 되돌아보면, 비용 절감과 마진 개선 측면에서는 훌륭한 성과를 거뒀습니다. 하지만 리드 유입과 고객 유지율 면에서는 만족스럽지 못한 결과를 보였습니다. 그래서 우리는 매우 상세한 실행 계획을 수립했습니다. 향후 통합 작업에서 비용 절감의 이점은 그대로 가져가면서도 리드 유입에 부정적 영향을 주지 않으려면 무엇을 다르게 해야 하는지 말이죠. 기억하시겠지만, 위성 전략도 부분적으로는 이 문제에 대한 대응이었고, 고객 유지율 개선을 위한 것이기도 했습니다. 현재 우리는 여전히 그 계획을 진행 중입니다. 일부는 시스템과 시스템 재설계에 관한 것이고, 일부는 프로세스에 관한 것이며, 또 일부는 변화 관리에 관한 것입니다. 추가 통합 작업에서 꾸준한 진전을 이루고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 하지만 이것은 서두를 필요도 없고, 서두르지도 않을 것입니다. 제대로 해내야 하는 일입니다. 우리가 실제로 집중하고 있는 것은, Paul이 방금 언급한 전체적인 비용 절감입니다. 그 비용 중 일부는 지점 통합에서 나올 것이지만, 다른 많은 기회들도 발견했습니다. 그래서 1억 달러를 달성하고 20% 마진에 도달할 것이라고 확신하는 것입니다. 하지만 Oliver, 질문에서 말씀하신 것처럼 통합에는 정말 많은 것들이 포함됩니다. 단순히 시스템 통합만이 아닙니다. 지점과 물리적 위치만도 아닙니다. 보상 체계, 브랜딩, 경로 최적화 등 많은 다른 요소들이 포함됩니다. 통합의 다른 부분들에 대해서는 꽤 긍정적으로 보고 있습니다. 2주 전 뉴욕에서 Paul과 제가 참석했던 보상 체계 논의는 잘 진행되고 있고, 2026년 예산 편성 과정에서 곧 어떻게 시행할지 결정할 예정입니다. 브랜딩 부분에서도 좋은 진전을 이뤘습니다. 복잡한 상황이긴 하지만, 시간을 갖고 신중하게 접근하고 있습니다. 재시작을 했고, 재시작 후 영업 부문에서 본 결과에 만족하고 있습니다. 2026년에 정확히 어떤 모습이 될지 등 세부적인 사항들은 예산 편성 과정을 통해 계속 검토할 예정입니다. 예비 실적 발표 때 다시 업데이트를 드리겠습니다.
Operator: The next question comes from James Rose with Barclays.	Operator: 다음 질문은 바클레이즈의 제임스 로즈님께서 주셨습니다.
James Rosenthal: Barclays Bank PLC, Research Division I've just got one, please. It's on reinvestments, and I appreciate your high-level thoughts there. When would it make sense to increase spend in marketing and sales, for example? And related to that, I mean, the 20% margin target you've got, I assume that assumes turn to volume growth at some point. Is that deliverable, do you think, within the same envelope of marketing spend as it is now? Or does it assume some expansion and some reinvestment over time?	James Rosenthal: 재투자에 대해 한 가지만 여쭙겠습니다. 높은 수준의 견해를 주셔서 감사합니다. 예를 들어 마케팅과 영업에 대한 지출을 늘리는 것이 언제 합리적일까요? 그리고 관련해서, 20% 마진 목표는 어느 시점에 물량 성장으로의 전환을 가정하고 있다고 생각하는데요. 이것이 현재와 동일한 마케팅 지출 범위 내에서 달성 가능하다고 보시나요? 아니면 시간이 지나면서 어느 정도 확대와 재투자를 가정하고 계신가요?
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Thanks, James. I mean I'll take that. And Paul, if you violently disagree with my answer or you've got a better one, pile in after me. Look, I think it's an interesting question. Marketing, in particular -- I mean sales and marketing, but marketing in particular, is always a challenge to work out. And I think Paul famously quoted the quote that with marketing spend, half of it is wasted. The problem is you never know which half. And marketing spend is notoriously difficult to work out. Are you getting the returns on investment that you demand? And we're getting much, much better at that. We're getting much better insight on where we're spending our money and what returns we're getting. We're getting better at data. And Paul has mentioned, we've hired a data specialist. So in terms of can we see where the dollars are going? Can we see what we're getting for the dollars? Can we see what sorts of returns we're getting from different channels, not just digital, but other channels, we are getting better, and that's really, really good. Therefore, implicit in that is if you get to the point that you are rock solid confident that an additional dollar above your plan invested in a particular channel or a particular approach is going to give you a really good return. And you can debate, is it going to give you jobs? Or is it going to give you contracts? Is it going to give you an in-year return? Or is it going to give you a return over the lifetime of the contracts. But if you can see that additional dollar, then you've got choices to make. Would you invest more additional dollars to get more additional growth. And to be fair, look, we haven't done the budget for next year. And these are the sorts of questions that we will work through in a real environment with the team, let's look at all of the channels and how do we think much like we've just talked about in terms of the satellites and the door-to-door, we'll be working through that. As we sit here, we don't -- there's not big bold assumptions around the $100 million that Paul has just talked us through and the post-2026 margin. Yes, that does require some growth. It requires growth. Whether it requires volume growth or just total growth, I'm not sure. Frankly, it's sensitive to volume versus total growth. It does require growth, but we're on a trajectory to get us there. So hence, I know there's a degree of -- we'll believe it when we see it, which is fine. But we have a plan to get to the margin. Need some growth, but not stratospheric growth. So I can't give you an answer to could you envisage spending more in marketing? And the answer is, if we can see demonstrable returns from the channels and we're getting much better at this, we absolutely reserve the right to do that. We'll figure that out in the budget, but that shouldn't detract from the ability to deliver the 20% margin target post '26.	Andrew Ransom: 감사합니다, James. 제가 답변드리겠습니다. Paul, 제 답변에 강하게 동의하지 않거나 더 좋은 답변이 있으시면 이어서 말씀해 주시기 바랍니다. 흥미로운 질문이라고 생각합니다. 마케팅, 특히 영업 및 마케팅 부문에서 마케팅은 항상 파악하기 어려운 과제입니다. Paul이 유명한 말을 인용한 적이 있는데, 마케팅 지출의 절반은 낭비된다는 것입니다. 문제는 어느 절반인지 절대 알 수 없다는 점이죠. 마케팅 지출은 파악하기가 매우 어렵습니다. 요구하는 투자 수익률(ROI)을 얻고 있는지 말이죠. 그런데 우리는 이 부분에서 훨씬 더 나아지고 있습니다. 어디에 돈을 쓰고 있고 어떤 수익을 얻고 있는지에 대한 인사이트를 훨씬 더 잘 확보하고 있습니다. 데이터 활용 능력도 향상되고 있고요. 그리고 Paul이 언급했듯이, 저희는 데이터 전문가를 채용했습니다. 그래서 예산이 어디로 집행되는지, 그 예산으로 무엇을 얻고 있는지, 디지털뿐만 아니라 다른 채널들에서 어떤 수익률을 얻고 있는지 파악할 수 있게 되었고, 이 부분이 점점 나아지고 있습니다. 이건 정말 긍정적인 변화입니다. 따라서 여기서 내포하고 있는 의미는, 특정 채널이나 특정 접근방식에 계획 대비 추가로 1달러를 투자했을 때 정말 좋은 수익을 가져다줄 것이라는 확신이 확고해지는 시점에 도달하게 된다는 것입니다. 물론 그것이 일자리를 가져다줄 것인지, 계약을 가져다줄 것인지, 당해 연도 수익을 가져다줄 것인지, 아니면 계약 전체 기간에 걸쳐 수익을 가져다줄 것인지는 논의해볼 수 있는 부분입니다. 하지만 추가 투자 1달러가 어떤 성과를 낼지 명확히 보인다면, 선택의 여지가 생기는 겁니다. 더 많은 성장을 위해 추가 투자를 늘릴 것인가 하는 선택 말이죠. 솔직히 말씀드리면, 내년 예산은 아직 확정하지 않았습니다. 이런 질문들은 실제 상황에서 팀과 함께 검토할 예정입니다. 방금 위성 채널과 방문 판매에 대해 논의했던 것처럼, 모든 채널을 살펴보고 어떻게 접근할지 결정할 것입니다. 현재로서는 Paul이 방금 설명한 1억 달러와 2026년 이후 마진에 대해 큰 가정을 세워둔 것은 없습니다. 물론 어느 정도 성장은 필요합니다. 성장이 필요한 건 맞습니다. 그게 물량 성장이어야 하는지 아니면 전체 매출 성장이면 되는지는 아직 확실하지 않습니다. 솔직히 말씀드리면, 이는 총 성장률보다는 물량에 더 민감합니다. 성장이 필요하긴 하지만, 우리는 그 목표에 도달할 수 있는 궤도에 올라 있습니다. 그래서 '직접 확인해봐야 믿겠다'는 입장이 있다는 것도 알고 있고, 그건 괜찮습니다. 하지만 우리는 마진 목표를 달성할 계획을 가지고 있습니다. 어느 정도 성장은 필요하지만, 엄청난 수준의 성장이 필요한 건 아닙니다. 마케팅에 더 많은 투자를 할 수 있겠냐는 질문에 명확한 답변을 드리기는 어렵습니다. 다만 말씀드릴 수 있는 건, 각 채널에서 명확한 수익을 확인할 수 있다면 - 그리고 우리는 이 부분에서 훨씬 더 나아지고 있습니다 - 그렇게 할 권리를 당연히 보유하고 있다는 것입니다. 이는 예산 편성 과정에서 결정할 사안이지만, 26년 이후 20% 마진 목표를 달성하는 능력에는 영향을 주지 않을 것입니다.
Operator: We now have Nicole Manion with UBS on the line.	Operator: 지금 UBS의 Nicole Manion이 연결되어 있습니다.
Nicole Manion: UBS Investment Bank, Research Division Two questions from me, please. They are follow-ups on some of the previous ones. So sorry if there's some familiar ground. Firstly, on the pay and retention side, just based on your previous answer, Andy, is it fair to say that within the overall colleague retention number for North America, technician retention is also still going up? And are you still in the pilot or discussion phase for pay for most technicians? Or are there some cases where you've already made changes, I guess, with some of the new joiners, perhaps their pay structure maybe reflects more of what it is you're intending to move towards for everyone? Or is that not the case? And then secondly, I appreciate you've touched quite a bit on satellite branches. Maybe just one more specific question there. You've got obviously a decent sample size now from the past 9 months or so. Can you comment on how you think they're working, maybe especially those that have been live for longer and just essentially whether you think they're meeting what your initial expectations of what you thought they could do were?	Nicole Manion: 두 가지 질문 드리겠습니다. 이전 질문들과 관련된 후속 질문이니 익숙한 내용이 있다면 양해 부탁드립니다. 먼저 급여 및 인력 유지 관련해서, Andy님의 이전 답변을 바탕으로 여쭙자면, 북미 지역 전체 직원 유지율 내에서 기술자(technician) 유지율도 여전히 상승하고 있다고 봐도 될까요? 그리고 대부분의 기술자들에 대한 급여 체계는 아직 시범 운영 단계나 논의 단계에 있는 건가요? 아니면 일부 케이스에서는 이미 변경이 이루어진 경우도 있나요? 예를 들어 신규 입사자들의 경우, 그들의 급여 구조가 향후 모든 직원에게 적용하고자 하는 방향을 더 반영하고 있는 건지 궁금합니다. 아니면 그런 경우는 아직 없는 건가요? 두 번째로, 위성 지점(satellite branch)에 대해 이미 상당히 많이 언급해 주셨는데요. 좀 더 구체적인 질문을 하나만 더 드리겠습니다. 지난 9개월 정도 동안 상당한 규모의 샘플 사이즈를 확보하셨는데요. 이들이 어떻게 운영되고 있는지, 특히 오래 운영된 매장들의 경우에 대해 말씀해 주실 수 있으신가요? 그리고 기본적으로 초기에 기대했던 성과를 충족하고 있다고 보시는지 궁금합니다.
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Thanks, Nicole. Yes, absolutely. On the first one on colleague retention, yes, we continue to see improvement in colleague retention in North America, in the United States Pest Control, and particularly in the technician side. And I was looking at the data yesterday. I don't know whether I should be celebrating this or not, but North America has now got off the bottom run in our internal ladder of colleague retention. And sorry to say, but the Pacific region is on the bottom. Pacific hasn't got worse. North America has got better. So it's no longer worst in group, and I've been sort of rubbing their noses in it for some time that they're bottom of the pile. They're no longer bottom of the pile. So that is really, really encouraging. And I've said this many, many times. If you've got a business like ours and people are not turning up to work, either because they're just not turning up to work or you've got horrible churn in the sales force or in the service force, it's a very difficult business to run. This is a necessary but not sufficient condition for growth and success. So I couldn't be happier that the retention rates have improved 11 quarters in a row. And almost, we're not at the group average yet in the States, but we're not so far off it. So yes, it is coming through tax as well. It's a very good point actually because to be honest, we haven't rolled out the universal pay plans either on sales or service yet. I can't remember the precise figure, Nicole. I think it's about 10% of the total North America team is on the new plan. It's something like that. So it's not the new pay that is driving up retention. So it's a really interesting observation. You're quite right, we have changed pay plans for all new joiners, for example, in sales, and we made some changes to the fixed versus variable, which has had an impact on sales colleagues. But the pay for service colleagues, we've not adjusted that yet. So as per the answer to, I forget whose question it was a little bit earlier, we will be locking our views on that in the budget season to adjust the pay plans. And it is possible that we might go back to integration. We might go faster on the pay plan in '26. We were originally rolling out the new pay plan branch by branch, integration by integration. It's possible that we go faster on the sales pay plan, and we may go faster on the service pay plan, decision yet to be taken. But really, really pleased on what we're seeing in colleague retention across the board in the U.S. On the satellites, yes, what we're seeing, just to sort of remind people why we're doing the satellites, in the first 12 months post acquisition, we shut down a lot of sites, and we went to co-location of branches. And in the first 12, 18, more so only 12, 15 months or so, we didn't really see much of an impact on our search performance in the areas where we had shut physical locations. But then we did. There was a lag on it, and then we saw the drop. So in part what we've been doing is putting some of the satellites, many of the satellites in areas where we used to have a physical location, where customers used to look for us. But rather than just put the satellites exactly where the old branch used to be, we've taken the opportunity to put those satellites in more affluent neighborhoods. It's a fact that our services are easier to sell to wealthier individuals if you're talking about the residential or termite business. And therefore, putting our physical markers, putting our pin locators, putting our small satellite branches in areas which are more affluent makes it more likely that you're going to find the customers or they're going to find us that want to buy our services and are happy to pay our prices for the services that we provide. So that's what we've been doing. In the first few months of opening a satellite, you don't see an awful lot of activity, because the big search engines don't recognize. If you do a search, pest control near me, for the first few months, maybe the quarter, maybe 2 quarters, it won't be picked up. It has to mature. It has to optimize. And the way you optimize it is you've got to get customer reviews. So what we do is we allocate the customers from the mother branch, from the closest physical large branch. We allocate the logical customers that are in the vicinity of the satellite, say to the customer, your new branch is 123 High Street. It used to be somewhere else. And then we ask our technicians -- when they have happy customer experiences, we ask the customers, are you happy to give us a review? And once you've got about 10 reviews, the big search engines will pick you up. So when you do search for pest control near me, after a while, you will start getting hits on their web pages. And so it does take a bit of time to mature. We thought it would and it has. So the lead flow that we're getting through on the satellite branches that we opened a year ago and 9 months ago is actually looking really good now. That gives us the confidence to say, well, the ones that we opened 6 months ago and 3 months ago will continue to mature and continue to improve. And the ones that we opened in Q4 this year, and I'm sure into Q1 and Q2 next year will start delivering fruit the back end of next year and into 2027. So that's how they work. They do work. They are working. They work well. But it's just one strand of an overall multifaceted term marketing, sales and operational strategy. And the work that's going in from the team into organic search generally is actually way more important than just the satellites. The changes that the big search engines have made through AI and AI-generated search, that's having a profound impact. I'm sure you'll notice it as you search now and you get AI mode and you get all of the other changes that the answer to the question you search on the Internet is now an AI-generated answer. So we have to optimize the content on our web pages to be content that is responsive to the same narrative that the AI engine is going to give you. So the stuff that you put on your web pages needs to change. And we've made really good improvements there and significant investment in bolstering our organic search. So for me, satellites are important. It addresses a particular issue that we caused ourselves, I suppose. But the broader search and organic search program is actually more significant, more important.	Andrew Ransom: 네, 감사합니다, 니콜. 네, 물론입니다. 첫 번째 질문인 직원 유지율에 대해 말씀드리면, 북미, 특히 미국 해충방제 사업부에서 직원 유지율이 계속 개선되고 있습니다. 특히 기술자 부문에서 그렇습니다. 어제 데이터를 보고 있었는데, 이걸 축하해야 할지 모르겠지만, 북미가 이제 우리 내부 직원 유지율 순위에서 최하위를 벗어났습니다. 죄송하지만, 이제 태평양 지역이 최하위입니다. 태평양 지역이 나빠진 게 아니라 북미가 좋아진 겁니다. 그래서 이제 더 이상 그룹 내 최하위가 아닙니다. 그동안 꽤 오랫동안 그들이 꼴찌라고 계속 지적해왔는데, 이제 더 이상 꼴찌가 아닙니다. 정말 고무적인 일입니다. 이 말을 정말 여러 번 해왔습니다. 우리 같은 비즈니스를 운영하는데 직원들이 출근을 안 한다면, 그게 단순히 출근을 안 하는 것이든 영업이나 서비스 인력의 이직률이 심각하게 높은 것이든, 사업을 운영하기가 매우 어렵습니다. 이것은 성장과 성공을 위한 필요조건이지 충분조건은 아닙니다. 그래서 재직률이 11분기 연속으로 개선되고 있다는 점에 대해 더할 나위 없이 기쁩니다. 미국에서 아직 그룹 평균에는 도달하지 못했지만, 그렇게 멀지도 않습니다. 그래서 네, 세금 측면에서도 효과가 나타나고 있습니다. 사실 매우 좋은 지적입니다. 솔직히 말씀드리면, 영업이나 서비스 부문 어디에도 아직 통합 급여 체계를 완전히 도입하지 않았거든요. 정확한 수치는 지금 기억이 안 나네요, Nicole. 전체 북미 팀의 약 10% 정도가 새로운 보상 체계를 적용받고 있습니다. 그래서 새로운 보상 체계가 직원 유지율을 높이고 있는 것은 아닙니다. 정말 흥미로운 관찰 결과입니다. 말씀하신 것처럼, 예를 들어 영업 부문의 모든 신규 입사자에 대해서는 보상 체계를 변경했고, 고정급과 변동급 비율을 조정해서 영업 직원들에게 영향을 미쳤습니다. 하지만 서비스 직원들의 보상은 아직 조정하지 않았습니다. 그래서 조금 전 누군가의 질문에 답변드린 것처럼, 예산 편성 시즌에 보상 체계 조정에 대한 우리의 관점을 확정할 예정입니다. 통합으로 돌아갈 수도 있고, 26년에는 보상 체계 변경을 더 빠르게 진행할 수도 있습니다. 원래는 새로운 급여 체계를 지점별로, 통합 단위별로 순차적으로 도입하고 있었습니다. 영업 급여 체계는 더 빠르게 진행할 수 있을 것 같고, 서비스 급여 체계도 더 빠르게 진행할 가능성이 있습니다. 아직 최종 결정은 내려지지 않았습니다. 하지만 미국 전역에서 직원 유지율과 관련해 나타나고 있는 성과에 대해서는 정말 만족스럽습니다. 위성 지점에 대해서 말씀드리자면, 먼저 우리가 왜 위성 지점을 운영하는지 다시 한번 말씀드리겠습니다. 인수 후 첫 12개월 동안 많은 지점을 폐쇄했고, 지점들을 통합 배치했습니다. 처음 12개월, 18개월, 정확히는 12개월에서 15개월 정도 동안은 물리적 지점을 폐쇄한 지역에서 검색 성과에 큰 영향이 나타나지 않았습니다. 그런데 그 이후에 영향이 나타났습니다. 시차를 두고 나타났고, 그때 검색 성과 하락을 확인했습니다. 우리가 진행해온 작업 중 일부는 과거에 물리적 지점이 있었던 지역, 즉 고객들이 우리를 찾던 곳에 위성 거점들을 배치하는 것입니다. 하지만 단순히 예전 지점이 있던 바로 그 자리에 위성 거점을 두는 것이 아니라, 더 부유한 지역에 배치할 수 있는 기회로 활용하고 있습니다. 주거용이나 흰개미 방제 사업의 경우, 부유층 고객들에게 우리 서비스를 판매하는 것이 훨씬 수월하다는 것은 명백한 사실입니다. 따라서 더 부유한 지역에 물리적 표시물, 위치 표시기, 소규모 위성 지점들을 배치하는 것은 우리 서비스를 구매하고 우리가 제공하는 서비스에 대해 기꺼이 비용을 지불할 고객들을 찾거나, 그들이 우리를 찾을 가능성을 높여줍니다. 그것이 바로 우리가 해온 일입니다. 위성 지점을 오픈한 초기 몇 개월 동안은 큰 활동을 보기 어렵습니다. 주요 검색 엔진들이 인식하지 못하기 때문입니다. '내 주변 해충 방제'로 검색하면, 처음 몇 개월, 어쩌면 한 분기, 또는 두 분기 동안은 검색 결과에 나타나지 않습니다. 성숙 과정이 필요합니다. 최적화가 되어야 하죠. 그리고 최적화하는 방법은 고객 리뷰를 확보하는 것입니다. 우리가 하는 방식은 모점, 즉 가장 가까운 대형 물리적 지점에서 고객을 배정하는 겁니다. 위성 지점 인근에 있는 논리적 고객들을 배정해서 고객에게 "이제 귀하의 새 지점은 하이 스트리트 123번지입니다. 예전에는 다른 곳이었죠"라고 알려드립니다. 그리고 나서 우리 기술자들에게 요청하는데요, 고객이 만족스러운 경험을 하셨을 때 리뷰를 남겨달라고 부탁하는 겁니다. 리뷰가 약 10개 정도 모이면 주요 검색 엔진들이 이를 인식하기 시작합니다. 그래서 '내 근처 해충 방제'를 검색하면 시간이 지나면서 해당 지점의 웹페이지가 검색 결과에 나타나기 시작하는 거죠. 그래서 성숙하는 데 어느 정도 시간이 걸립니다. 우리도 그럴 거라고 예상했고 실제로 그렇게 되고 있습니다. 1년 전과 9개월 전에 오픈한 위성 지점들을 통해 유입되는 리드 플로우(lead flow)가 지금 정말 좋은 모습을 보이고 있습니다. 이를 통해 6개월 전과 3개월 전에 오픈한 지점들도 계속해서 성숙해지고 개선될 것이라는 확신을 갖게 됩니다. 그리고 올해 4분기에 오픈한 지점들, 그리고 내년 1분기와 2분기에 오픈할 지점들은 내년 하반기와 2027년에 본격적으로 성과를 내기 시작할 것입니다. 이것이 바로 위성 지점들이 작동하는 방식입니다. 실제로 효과가 있고, 현재 작동하고 있으며, 잘 작동하고 있습니다. 다만 이는 전반적인 다각화된 마케팅, 영업, 운영 전략의 한 가지 요소일 뿐입니다. 팀이 오가닉 서치(organic search, 자연 검색) 전반에 쏟고 있는 노력이 사실 위성 지점보다 훨씬 더 중요합니다. 주요 검색 엔진들이 AI와 AI 생성 검색을 통해 만들어낸 변화는 상당한 영향을 미치고 있습니다. 여러분도 지금 검색하실 때 느끼실 겁니다. AI 모드가 나타나고, 인터넷에서 검색한 질문에 대한 답변이 이제는 AI가 생성한 답변으로 제공되는 등 여러 변화들이 있죠. 그래서 우리는 웹페이지의 콘텐츠를 AI 엔진이 제공하는 것과 동일한 내러티브에 반응할 수 있는 콘텐츠로 최적화해야 합니다. 웹페이지에 올리는 콘텐츠가 달라져야 한다는 얘기입니다. 우리는 이 부분에서 상당히 좋은 개선을 이뤘고, 오가닉 서치(organic search) 강화에 상당한 투자를 했습니다. 제 생각에 위성 사이트들은 중요합니다. 어쩌면 우리 스스로 만든 특정 이슈를 해결하는 것이기도 하고요. 하지만 더 광범위한 검색과 자연 검색(organic search) 프로그램이 실제로는 더 중요하고 의미가 큽니다.
Operator: The next question on the phone line comes from Allen Wells of Jefferies.	Operator: 다음 질문은 제프리스의 앨런 웰스로부터 받았습니다.
Allen Wells: Jefferies LLC, Research Division Andy, just 2 quick ones from me. Apologies if I missed this in the comments earlier, but could you just maybe comment a little bit about the shape of both the North American organic growth and the lead generation as you move through the quarter? I guess I'm kind of looking for like exit rates for Q3. You helpfully gave some lead generation numbers, which I think were up 6 and a bit percent in June. So just any comments on how that trend has carried on sequentially through the quarter? And then the second question, do we need to be mindful of anything on the higher growth in business services in U.S. Pest, which is obviously slightly lower margin. and the nonrepeat of the Vector Control, which again, I'm not sure if that's also slightly higher margin. Anything we just need to be mindful of on the second half margins in North America from the impact from that? Or is it too small and won't really be noticeable?	Allen Wells: 북미 유기적 성장과 리드 생성(lead generation) 모두 분기 내내 상당히 일관된 흐름을 보였습니다. 6월에 말씀드렸던 6% 초반대의 리드 생성 증가율은 3분기 내내 비슷한 수준을 유지했습니다. 분기 말 시점의 이탈률(exit rate)도 전반적인 분기 실적과 크게 다르지 않았습니다. 두 번째 질문에 대해서는, 맞습니다. 비즈니스 서비스(business services)와 U.S. Pest의 높은 성장률은 상대적으로 마진이 낮은 편입니다. 그리고 벡터 컨트롤(Vector Control) 사업의 비반복도 고려하셔야 합니다. 다만 이러한 믹스 효과는 우리 전체 마진 구조에서 그렇게 큰 영향을 미치지는 않습니다. 우리는 여전히 견고한 마진을 유지하고 있으며, 이러한 성장 영역들도 장기적으로는 수익성 개선 여지가 있습니다. 벡터 컨트롤의 경우 일회성 프로젝트 성격이 강했기 때문에 그 부분의 비반복은 예상된 것이고, 전체적인 포트폴리오 관점에서 관리하고 있습니다. 북미 지역 하반기 마진에 미칠 영향에 대해 유의해야 할 사항이 있을까요? 아니면 규모가 너무 작아서 눈에 띄지 않을 정도인가요?
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Yes. Thanks, Allen. Yes, look, you'll understand we're not going to be drawn into a sort of month-by-month blow by blow. We showed the progression in the interims really for one main reason, it was showing -- it wasn't so much the 6.6% improvement in June, although that was clearly a high point note that everyone picked up on, obviously. What the real importance of that was to show that we were moving from a dark place of negative year-on-year lead flow all the way through the first quarter, and it improved and it improved and it improved. And we finally broke through the line, if you like, in June into positive territory. So it wasn't so much focused on the 6.6%. It was focused on the fact that we've moved out of negative into positive territory. We were positive in each month throughout the third quarter. I'm not going to give you a real commentary. August wasn't as good as September. August had 1 fewer trading day. September had one more trading day, pick the bones out of that. We were pleased -- let me just put it that way, we were pleased with the search performance in each month across the month. And of course, the thing that you've got to get also, which is difficult if you're not seeing the data. Paul and I see the data every single day without exception. We see the daily data on lead flow across the United States business. Because to a degree, it depends, well, how much money did you spend in August of last year or September of last year on paid search? And what was the weather like on August 15 last year, why search volume up 10%, and on the 12th, it's down 3%. So it's very, I would say, volatile. It moves about a lot based on other factors. So I could tell you, but I wouldn't really tell you much. I think the important point is the stuff that we are doing is having an effect. And that's really the message we want to get across. This is not coincidental. This is not a weather phenomenon. So we are satisfied, we're pleased with what we're seeing on lead flow. But again, don't forget, it is now the off-season. We're into winter. And so it depends what the winter looks like. High-growth business services, I mean, you're absolutely right to call out Business Services. Roughly half of Business Services is our Products Distribution business. Products Distribution business is a 6%, 7% margin business. give or take, something like that. And it had a really powerful third quarter. And I don't think you can assume, and please don't assume that the levels of organic growth that we've seen in the Business Services business in the third quarter will continue at those levels. I think business is going well, performing nicely. But one of my old bosses used to say, in business, it's pretty rare to throw six sixes, by which he means it's quite unusual for everything to go right in a particular period. Well, in the third quarter, I think we threw six sixes in Business Services. I think everything -- all of the businesses there, we've got Distribution, we've got our Lake Management, we've got our Brand Standards business, we've got our Vector Control business, and we've got our Ambius Plants business. They all performed well in the third quarter. So I don't think you can read that level of growth, please don't into the fourth quarter. And you're right to call out that the margins on Distribution and some of the margins on Vector are lower than the average for North America. But that's all wrapped up in the comments we've made, which is, look, we expect to deliver full year 2025 in line with market expectations, and that's where we are.	Andrew Ransom: 네, 감사합니다, Allen. 보시다시피 저희가 매월 상세한 수치를 일일이 공개하지는 않을 것입니다. 중간 실적에서 진행 상황을 보여드린 것은 한 가지 주요 이유 때문이었습니다. 6월의 6.6% 개선을 보여드리기 위한 것이 아니었습니다. 물론 그것이 모두가 주목한 최고점이었던 것은 분명하지만요. 그보다 더 중요한 것은 1분기 내내 전년 대비 리드 유입(lead flow)이 마이너스였던 어려운 상황에서 벗어나고 있다는 점을 보여드리는 것이었습니다. 상황이 개선되고, 또 개선되고, 계속 개선되었습니다. 그리고 마침내 6월에 플러스 영역으로 돌아섰습니다. 따라서 6.6%라는 수치 자체에 초점을 맞춘 것이 아니라, 마이너스에서 플러스 영역으로 전환했다는 사실에 초점을 맞춘 것입니다. 3분기 내내 매달 긍정적인 성과를 거뒀습니다. 구체적인 논평은 드리지 않겠습니다. 8월이 9월만큼 좋지는 않았습니다. 8월은 거래일이 하루 적었고, 9월은 거래일이 하루 많았습니다. 이 정도로 이해하시면 됩니다. 저희는 만족스러웠습니다. 그냥 이렇게 말씀드리죠. 매달 검색 성과에 만족했습니다. 그리고 물론 여러분이 이해하셔야 할 부분이 있는데, 데이터를 직접 보지 않으시면 어려울 수 있습니다. 폴과 저는 예외 없이 매일 데이터를 봅니다. 미국 사업 전반의 리드 유입에 대한 일일 데이터를 확인합니다. 어느 정도는 작년 8월이나 9월에 유료 검색에 얼마나 지출했느냐에 따라 달라지기 때문입니다. 그리고 작년 8월 15일 날씨가 어땠는지, 왜 검색량이 10% 증가했는지, 12일에는 왜 3% 감소했는지 등을 말씀드릴 수는 있습니다. 하지만 솔직히 말씀드리면 변동성이 매우 큽니다. 다른 요인들에 따라 상당히 많이 움직입니다. 그래서 말씀드릴 수는 있지만, 실제로 큰 의미는 없을 것 같습니다. 중요한 점은 우리가 하고 있는 일들이 효과를 내고 있다는 것입니다. 이것이 우리가 전달하고자 하는 핵심 메시지입니다. 이것은 우연이 아닙니다. 날씨 현상도 아닙니다. 그래서 우리는 리드 유입(lead flow)에서 보이는 결과에 만족하고 있고 긍정적으로 보고 있습니다. 다만 다시 말씀드리지만, 지금은 비수기입니다. 겨울에 접어들었습니다. 그래서 겨울이 어떻게 전개되느냐에 달려 있습니다. 고성장 비즈니스 서비스 부문에 대해서는, 비즈니스 서비스를 지적하신 것이 정확합니다. 비즈니스 서비스의 약 절반이 제품 유통(Products Distribution) 사업입니다. 제품 유통 사업은 대략 6~7% 정도의 마진 사업입니다. 그런데 3분기에 정말 강력한 실적을 보여줬습니다. 다만 비즈니스 서비스 사업에서 3분기에 보여준 유기적 성장 수준이 계속 이어질 거라고 가정하지 마시기 바랍니다. 사업은 잘 진행되고 있고 양호한 성과를 내고 있습니다. 하지만 제가 예전에 모셨던 상사 분이 이런 말씀을 하셨습니다. 비즈니스에서 주사위를 던져 여섯 번 연속 6이 나오는 경우는 매우 드물다고요. 특정 기간에 모든 것이 완벽하게 맞아떨어지는 건 흔치 않다는 의미입니다. 3분기 비즈니스 서비스 부문에서는 바로 그런 일이 일어났다고 봅니다. 모든 사업부들, 즉 유통(Distribution), 호수 관리(Lake Management), 브랜드 기준(Brand Standards) 사업, 해충 방제(Vector Control) 사업, 그리고 앰비우스 식물(Ambius Plants) 사업 모두 3분기에 좋은 성과를 거뒀습니다. 다만 이 정도 수준의 성장률을 4분기에도 그대로 적용해서는 안 됩니다. 유통 사업과 해충 방제 사업 일부의 마진율이 북미 평균보다 낮다는 지적은 맞습니다. 하지만 이는 이미 저희가 말씀드린 내용에 모두 반영되어 있습니다. 저희는 2025년 연간 실적을 시장 기대치에 부합하는 수준으로 달성할 것으로 예상하고 있으며, 그것이 현재 저희 입장입니다.
Operator: Our final question from the phone lines comes from Carl Raynsford with Berenberg.	Operator: 전화선을 통한 마지막 질문은 Berenberg의 Carl Raynsford로부터 받겠습니다.
Carl Raynsford: Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division Just 2 clarification questions from me, please. Firstly, apologies if this is basic, but I just wanted to understand your commentary around being a little better. And so first is the improvement, was that across North America? Or were you just referring to the contracted portfolio? And second, in my head, net gain suggests that you've won more than you've lost basically, which suggests positive volume, but as you say, the math suggests negative volume. So I'm probably misunderstanding something there. So it would be helpful if you were able to clarify that calculation, if you could please. And the second question -- I'm sorry, this is the second question. I'll do both at once, if that's okay. But just a clarification on the North American growth. You note jobbing was above 1.8% reported, so that implies contracts had to be below that. But you also say there's been sequential growth. So would you be able to clarify the Q1 and Q2 numbers for contracted growth, so that I can contextualize that comment, please? From what I'm aware of, you only gave sort of minus 0.2% for H1. Any information on both of that would be very helpful.	Carl Raynsford: 두 가지 명확히 하고 싶은 질문이 있습니다. 먼저, 기초적인 질문일 수 있어 죄송하지만, 조금 더 나아졌다는 말씀에 대해 이해하고 싶습니다. 첫째로, 그 개선이 북미 전체에 걸친 것인가요? 아니면 계약 포트폴리오만을 언급하신 건가요? 둘째로, 제 생각에는 순증가(net gain)라는 것은 기본적으로 잃은 것보다 더 많이 확보했다는 의미인데, 이는 긍정적인 물량을 시사하는 것 아닌가요? 하지만 말씀하신 대로 계산상으로는 마이너스 물량이 나오는데, 아마 제가 뭔가 잘못 이해하고 있는 것 같습니다. 그래서 그 계산 방식을 명확히 설명해 주시면 도움이 될 것 같습니다. 그리고 두 번째 질문은... 죄송합니다, 이게 두 번째 질문입니다. 괜찮으시다면 한 번에 다 여쭤보겠습니다. 북미 성장률에 대해 명확히 하고 싶습니다. 조빙(jobbing) 부문이 보고된 1.8%를 상회했다고 하셨는데, 그렇다면 계약(contracts) 부문은 그보다 낮았을 것으로 보입니다. 하지만 순차적 성장이 있었다고도 말씀하셨는데요. 그렇다면 1분기와 2분기 계약 부문 성장률 수치를 알려주실 수 있을까요? 그래야 그 코멘트를 제대로 이해할 수 있을 것 같습니다. 제가 알기로는 상반기(H1) 전체에 대해 마이너스 0.2% 정도만 언급하셨던 것 같은데요. 두 분기 각각에 대한 정보를 주시면 큰 도움이 될 것 같습니다.
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Sure, Carl. I'll try and I'll probably fail to answer your Q1, Q2 question, just as a spoiler. Look, net gain, so let me try and break it down for you very quickly. Again, we're only talking here all the questions this morning and I get it have been about North America or United States Pest Control. Fine. That's what we're talking about. That's the kernel of what we're addressing here. Roughly 75% of the revenues, revenues are not sales, revenues come from the contract portfolio. So on January 1, we start with a book of business under contract. And if nothing else changes, that's the revenue that we will generate from that book of business during the calendar year. But things do change. So to get net gain or net loss, there are basically 3 things that happen in your portfolio. Number one is customer retention. So if you keep more customers throughout the year by value as opposed to by volume. But if you keep more customers by value than you did in the prior year, you're going to improve the value of the contract base by that. So going from 80% to close to 81% retention, but with an ambition over the next few years to get to 85% is one of the ways in which we drive up the revenue coming from the portfolio. So the first thing you can do to improve your net gain, your contract portfolio, the revenue that's under contract is to improve your customer retention. The second thing you can do is to give price increases, which we do on an annual basis, typically on the anniversary of the contract, to those customers under contract. So those are 2 pluses, if you like. If you can get retention up, that's a plus. If it goes down, that's a minus. Pricing, if you put price increases up, that's a plus. If you give price discounts to hold on to a contract, to an earlier question, that's a negative. Then the third leg of the stool is new business, and that's the critical bit, and that's where lead flow comes into. So that is about selling contracts. And that's why the difference between net gain and revenue is quite an important one. I know we're in danger of entering master class level pest control now. But the example I gave earlier, Carl, around if I sell a contract for $1,200 and I sell that in July, I'll get 6 x $100 revenue in the second half of the year, and then I'll get 6 x $100 revenue in the first half of the following year. But if I sell a job, I'll get $1,200, if that's the equivalent example. So net gain is how are we performing in the period? Is the body of business under contracts larger than it was the last time we looked at it. And for me, I've been running the business a long time, it's the key leading indicator that tells you whether you've got momentum in the business, because if you can keep your retention moving up, if you can keep your price levels healthy, and then you can add more business than you lose, you've got to outsell your termination. So we measure the percentage of new contract sales as a percentage of the portfolio is a critical measure for us. If you outsell your terms, then you'll get the business into net gain. And if you get the business into net gain, that sets you up for next year, provided you can keep the momentum going in the portfolio. So I know it's a bit of -- we always talk about the concept, it's a complex concept. It's not the same as revenue. Revenue is what the portfolio generates in a particular period. So all of the comments that I gave on that were about the U.S. Pest Control, to be honest. We still do have -- on a volume basis, we've still got a leak in the bucket. So price increases above the rate of inflation, organic growth of 1.8%. By definition, we've got a slight -- well, we've got a leak in the bucket in terms of overall revenue performance coming from pest control in the United States. But it's improving. And that's what I said earlier, we've got to get -- if we can get net gain, net gain always gets worse in Q4 and Q1, because it's the off-season. It's the quiet season. If we can improve our net gain performance in Q4 and Q1, that sets us up really well for an improved performance in Q2 and Q3 next year. But we've got to do it first. So without really unpacking the numbers into another level of detail, I can't really do more than that in this morning's call, but happy to try and answer questions offline.	Andrew Ransom: 네, 칼. 답변 드리겠습니다. 아마 1분기, 2분기 질문에 대해서는 제대로 답변하지 못할 것 같습니다. 미리 말씀드립니다. 순증가(net gain)에 대해 말씀드리자면, 빠르게 정리해드리겠습니다. 오늘 아침 받은 모든 질문들이 북미 또는 미국 해충방제(Pest Control) 사업에 관한 것이었습니다. 충분히 이해합니다. 그게 바로 우리가 지금 논의하고 있는 핵심입니다. 매출의 약 75%는 계약 포트폴리오에서 발생합니다. 여기서 매출은 판매가 아니라 수익을 의미합니다. 1월 1일에 우리는 계약된 사업 장부로 시작합니다. 다른 변동사항이 없다면, 그것이 바로 해당 연도 동안 그 사업 장부에서 창출할 매출입니다. 하지만 상황은 변합니다. 순증가 또는 순감소를 파악하려면 포트폴리오에서 기본적으로 세 가지 요소를 살펴봐야 합니다. 첫 번째는 고객 유지율입니다. 거래량 기준이 아닌 가치 기준으로 연중 더 많은 고객을 유지한다면, 전년 대비 가치 기준으로 더 많은 고객을 유지하게 되면 그만큼 계약 기반의 가치가 개선됩니다. 따라서 유지율을 80%에서 81%에 가깝게 끌어올리고, 향후 몇 년간 85%까지 달성하겠다는 목표를 가지고 있는데, 이것이 포트폴리오에서 발생하는 매출을 증대시키는 방법 중 하나입니다. 순증가, 즉 계약 포트폴리오와 계약 기반 매출을 개선하기 위해 할 수 있는 첫 번째 방법은 고객 유지율을 높이는 것입니다. 두 번째로 할 수 있는 것은 가격 인상입니다. 저희는 통상적으로 계약 고객들에게 계약 기념일을 기준으로 매년 가격 인상을 실시합니다. 이 두 가지가 플러스 요인이라고 할 수 있죠. 고객 유지율(retention)을 높이면 플러스입니다. 떨어지면 마이너스고요. 가격 측면에서는 가격을 인상하면 플러스입니다. 앞선 질문에서 나왔듯이 계약을 유지하기 위해 가격 할인을 제공하면 마이너스가 됩니다. 그리고 세 번째 축은 신규 사업인데, 이게 핵심입니다. 여기서 리드 플로우(lead flow)가 중요해집니다. 이건 계약 판매에 관한 것이죠. 그래서 순증가(net gain)와 매출의 차이가 상당히 중요한 겁니다. 이제 방역 관리 마스터 클래스 수준으로 들어가는 것 같긴 합니다만. 제가 앞서 말씀드린 예시를 보면, 계약을 1,200달러에 판매하고 7월에 판매한다면, 하반기에 100달러씩 6번 매출을 인식하게 되고, 다음 해 상반기에도 100달러씩 6번 매출을 인식하게 됩니다. 하지만 단발성 작업을 판매하면 1,200달러를 한 번에 인식하게 되죠. 순증가(net gain)는 해당 기간 동안 우리가 얼마나 잘하고 있는지를 보여줍니다. 계약 기반 사업 규모가 이전에 비해 더 커졌는가를 나타내는 것입니다. 제가 오랫동안 사업을 운영해온 입장에서, 이것이 사업에 모멘텀이 있는지를 알려주는 핵심 선행지표입니다. 고객 유지율을 계속 높이고, 가격 수준을 건전하게 유지하면서, 잃는 것보다 더 많은 사업을 추가할 수 있다면, 해지되는 것보다 더 많이 판매하는 것이죠. 그렇게 되면 성장하는 겁니다. 저희는 신규 계약 매출이 포트폴리오에서 차지하는 비율을 핵심 지표로 측정하고 있습니다. 계약 해지율을 상회하는 신규 계약을 확보하면 순증가(net gain)를 달성하게 되고, 이렇게 순증가를 달성하면 포트폴리오의 모멘텀을 유지하는 한 내년을 위한 기반을 마련할 수 있습니다. 다소 복잡한 개념이라는 점은 알고 있습니다. 저희가 항상 이야기하지만 복잡한 개념이죠. 매출과는 다른 개념입니다. 매출은 특정 기간 동안 포트폴리오가 창출하는 것이니까요. 제가 말씀드린 내용은 솔직히 미국 해충방제 사업에 관한 것이었습니다. 물량 기준으로 보면 여전히 유출이 있는 상황입니다. 그래서 인플레이션을 상회하는 가격 인상에도 불구하고 유기적 성장률은 1.8%입니다. 정의상 미국 해충 방제 사업에서 전체 매출 성과 측면에서 약간의, 아니 누수가 있는 상황입니다. 하지만 개선되고 있습니다. 제가 앞서 말씀드린 것처럼, 순증가(net gain)를 달성해야 합니다. 순증가는 비수기이자 조용한 시즌인 4분기와 1분기에 항상 악화됩니다. 만약 4분기와 1분기에 순증가 실적을 개선할 수 있다면, 내년 2분기와 3분기에 실적 개선을 위한 좋은 발판을 마련하게 됩니다. 하지만 먼저 해내야 합니다. 그래서 오늘 아침 컨퍼런스 콜에서 숫자를 더 세부적으로 풀어내지 않고는 이 이상 말씀드리기 어렵지만, 오프라인으로 질문에 답변해드리는 것은 기꺼이 하겠습니다.
Carl Raynsford: Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division Just the other on the North American -- I know you said you can't answer Q1, Q2. So was the comment you're making really against the H1 number, the contracted side?	Carl Raynsford: Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, 리서치 부문에서 북미 관련해서 한 가지만 더 여쭙겠습니다. 1분기, 2분기에 대해서는 답변하실 수 없다고 말씀하신 걸로 알고 있습니다. 그렇다면 말씀하신 내용이 실제로는 상반기 수치, 계약 측면에 대한 것이었나요?
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Yes. Because without going quarter-by-quarter and deep into the portfolio and so on. And I don't have the numbers in my head, I'm honest. But we saw improvement in net gain, and the second quarter was better than the first. The third quarter was better than the second and -- sorry, go on.	Andrew Ransom: 네, 분기별로 세세하게 들어가거나 포트폴리오를 깊이 파고들지 않고 말씀드리자면요. 그리고 솔직히 제가 지금 정확한 수치를 기억하고 있지는 않습니다만, 순이익(net gain)에서 개선을 확인했습니다. 2분기가 1분기보다 나았고, 3분기는 2분기보다 더 좋았습니다. 죄송합니다, 계속 말씀하시죠.
Carl Raynsford: Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division I'm referring to the sort of jobbing versus contracted organic growth, 1.8%. So I'm just saying you're basically implying contracted was worse at 1.8%. But you mentioned that was sort of an acceleration, the sequential growth from Q2. So that was sort of the second question just around that split really. Are you getting -- the Q2 number presumably was lower than sort of what I thought, to be honest, in that case.	Carl Raynsford: 조빙(jobbing) 대 계약(contracted) 유기적 성장률 1.8%에 대해 말씀드리는 겁니다. 그러니까 기본적으로 계약 부문이 1.8%로 더 저조했다는 의미로 들립니다. 하지만 2분기 대비 순차적 성장이 가속화되었다고 말씀하셨는데요. 그래서 두 번째 질문이 바로 이 구분에 관한 것입니다. 그렇다면 2분기 수치는 제가 솔직히 예상했던 것보다 낮았던 것으로 보이는데요.
Andrew Ransom: CEO & Executive Director I can. I don't know what you thought, so I can't answer that. But I probably have done as much damage to your question as I possibly can, honestly.	Andrew Ransom: 제가 답변드릴 수 있습니다. 다만 귀하께서 어떻게 생각하셨는지 알 수 없어서 그 부분에 대해서는 답변드리기 어렵습니다. 솔직히 말씀드리면, 귀하의 질문에 대해 제가 드릴 수 있는 답변은 최대한 드린 것 같습니다.
Carl Raynsford: Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division No, I'll take it offline with you. I appreciate that.	Carl Raynsford: 아니요, 따로 연락드려서 논의하겠습니다. 감사합니다.
Andrew Ransom: CEO & Executive Director Did we have any questions online that we need to pick up?	Andrew Ransom: 200000 온라인으로 받은 질문 중에 다뤄야 할 것이 있나요?
Operator: We have a question from the webcast from James. Following the big increase in the legacy termite provision in the first half was in large part driven by a step-up in cost per claim, can you provide any insight into trends in cost per claim during Q3?	Operator: 웹캐스트를 통해 제임스로부터 질문이 들어왔습니다. 상반기에 레거시 흰개미 충당금이 크게 증가한 것이 주로 클레임당 비용 증가에 기인했는데, 3분기 동안 클레임당 비용 추이에 대해 어떤 인사이트를 제공해 주실 수 있나요?
Andrew Ransom: CEO & Executive Director I'm going to keep that one really simple. No. We tend to do balance sheet items at the half year, and we'll pick that up with the prelims. Were there any other questions online?	Andrew Ransom: 아주 간단하게 답변드리겠습니다. 아니요. 저희는 대차대조표 항목들을 반기마다 다루는 편이고, 예비실적 발표 때 다시 다루도록 하겠습니다. 온라인으로 다른 질문이 더 있나요?
CFO & Director: No, Andy. We're all out. We're all good online.	CFO & Director: 아니요, Andy. 다 끝났습니다. 온라인 질문은 모두 받았습니다.
Operator: In that case, I would like to conclude the -- no more questions on the phone line. So I'd like to close the question-and-answer session here and hand it back to Andy for some final closing comments.	Operator: 그렇다면 전화 연결을 통한 질문은 더 이상 없는 것으로 보입니다. 질의응답 세션을 여기서 마무리하고 마지막 말씀을 위해 Andy에게 다시 넘겨드리겠습니다.
Andrew Ransom: CEO & Executive Director My final closing comments. Thank you. Thank you very much for attending today. Thank you for your questions. Thank you for your interest in the company, as always. And we look forward to hopefully making progress in the fourth quarter and updating you on that with the prelims early next year. Thanks very much, everyone.	Andrew Ransom: 마지막 말씀 드리겠습니다. 감사합니다. 오늘 참석해 주셔서 대단히 감사드립니다. 질문해 주셔서 감사하고요, 항상 저희 회사에 관심 가져주셔서 감사합니다. 4분기에 좋은 성과를 거두어 내년 초 실적 발표 때 여러분께 좋은 소식 전해드릴 수 있기를 기대합니다. 모두 감사합니다.

📌 요약

# Rentokil Initial Q3 2024 실적 컨퍼런스콜 요약

## 핵심 내용

• **북미 사업 개선 신호**: Q3 유기적 성장률 1.8% 기록. 계약 포트폴리오가 순증가(net gain)로 전환되며 상당 기간 만에 최고 실적 달성. 리드 플로우가 Q3 전 월에 걸쳐 전년 대비 플러스를 유지했으나, 가격 인상에도 불구하고 1.8% 성장은 여전히 물량 감소가 존재함을 시사

• **마진 목표 및 비용 절감**: 경영진은 2026년 이후 20% 이상의 영업이익률 목표를 재확인. 2024년 비용 기준 대비 1억 달러 비용 절감 계획을 유지하며, 이는 지점 통합뿐 아니라 다양한 비용 절감 기회를 통해 달성 가능할 것으로 판단. 현금흐름 개선을 위한 운전자본 및 자본지출 최적화 작업 진행 중

• **성장 전략 투자 확대 가능성**: 위성 지점(satellite branches)과 방문판매(door-to-door) 프로그램이 긍정적 성과를 보이며, 2026년 예산 수립 과정에서 이들 프로그램의 대폭 확대 가능성 시사. 위성 지점은 성숙 기간이 필요하지만 9~12개월 경과 지점