📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
TransMedics Group, Inc. (TMDX) Morgan Stanley 23rd Annual Global Healthcare Conference September 8, 2025 10:00 AM EDT Company Participants Waleed Hassanein - Founder, President, CEO & Director Gerardo Hernandez - CFO & Treasurer Conference Call Participants Patrick Wood - Morgan Stanley, Research Division Presentation Patrick Wood MD of Equity Research Hi, everybody. Welcome and thanks for joining. Welcome to the -- I guess, the first day of the Morgan Stanley Global Healthcare Conference. So very excitedly, for important disclosures, morganstanley.com/researchdisclosures. So yes, that's very exciting.	안녕하세요, 여러분. 환영하며 참석해 주셔서 감사합니다. 모건 스탠리 글로벌 헬스케어 컨퍼런스의 첫날에 오신 것을 환영합니다. 매우 기쁘게 생각합니다. 중요한 공시사항은 morganstanley.com/researchdisclosures에서 확인하실 수 있습니다. 네, 매우 흥미진진합니다.
And very excited today to have TransMedics, we've got Waleed, who's the Founder and CEO; and Gerardo, who's the CFO here. And so I really appreciate the time. Thanks for coming guys. Waleed Hassanein Founder, President, CEO & Director Thank you, Patrick. Gerardo Hernandez CFO & Treasurer Thank you. Patrick Wood MD of Equity Research We were just saying how thematically appropriate having Staying Alive on the soundtrack was for an organ transplant company. So it kind of works well.	안녕하세요. 오늘 TransMedics와 함께하게 되어 매우 기쁩니다. 창립자이자 CEO이신 Waleed 님과 CFO이신 Gerardo 님이 함께 자리해 주셨습니다. 시간 내주셔서 정말 감사합니다. Waleed Hassanein 창립자, 사장, CEO 겸 이사 감사합니다, Patrick. Gerardo Hernandez CFO 겸 재무담당 감사합니다. Patrick Wood 주식 리서치 전무이사 방금 전에 장기이식 회사에 'Staying Alive'를 배경음악으로 사용한 것이 얼마나 주제에 적절한지 이야기하고 있었습니다. 정말 잘 어울리네요.

Original

Translation

TransMedics Group, Inc. (TMDX) Morgan Stanley 23rd Annual Global Healthcare Conference September 8, 2025 10:00 AM EDT

Company Participants

Waleed Hassanein - Founder, President, CEO & Director
Gerardo Hernandez - CFO & Treasurer

Conference Call Participants

Patrick Wood - Morgan Stanley, Research Division

Presentation

Patrick Wood
MD of Equity Research

Hi, everybody. Welcome and thanks for joining. Welcome to the -- I guess, the first day of the Morgan Stanley Global Healthcare Conference. So very excitedly, for important disclosures, morganstanley.com/researchdisclosures. So yes, that's very exciting.

안녕하세요, 여러분. 환영하며 참석해 주셔서 감사합니다. 모건 스탠리 글로벌 헬스케어 컨퍼런스의 첫날에 오신 것을 환영합니다. 매우 기쁘게 생각합니다. 중요한 공시사항은 morganstanley.com/researchdisclosures에서 확인하실 수 있습니다. 네, 매우 흥미진진합니다.

And very excited today to have TransMedics, we've got Waleed, who's the Founder and CEO; and Gerardo, who's the CFO here. And so I really appreciate the time. Thanks for coming guys. Waleed Hassanein
Founder, President, CEO & Director

Thank you, Patrick. Gerardo Hernandez
CFO & Treasurer

Thank you. Patrick Wood
MD of Equity Research

We were just saying how thematically appropriate having Staying Alive on the soundtrack was for an organ transplant company. So it kind of works well.

안녕하세요. 오늘 TransMedics와 함께하게 되어 매우 기쁩니다. 창립자이자 CEO이신 Waleed 님과 CFO이신 Gerardo 님이 함께 자리해 주셨습니다. 시간 내주셔서 정말 감사합니다.

Waleed Hassanein
창립자, 사장, CEO 겸 이사

감사합니다, Patrick.

Gerardo Hernandez
CFO 겸 재무담당

감사합니다.

Patrick Wood
주식 리서치 전무이사

방금 전에 장기이식 회사에 'Staying Alive'를 배경음악으로 사용한 것이 얼마나 주제에 적절한지 이야기하고 있었습니다. 정말 잘 어울리네요.

📌 요약

# TransMedics (TMDX) 2025년 모건스탠리 헬스케어 컨퍼런스 요약

• **컨퍼런스 개요**: 2025년 9월 8일 개최된 모건스탠리 제23회 글로벌 헬스케어 컨퍼런스에서 TransMedics Group이 발표. 창립자 겸 CEO Waleed Hassanein과 CFO Gerardo Hernandez가 참석.

• **재무지표 및 실적**: 본 발췌문에는 구체적인 재무지표, 매출 가이던스, 또는 실적 수치가 포함되지 않음. 컨퍼런스 도입부만 제공됨.

• **경영진 톤**: 경영진은 컨퍼런스 참석에 긍정적이고 협조적인 태도를 보였으나, 실질적인 사업 논의는 제공된 부분에서 확인되지 않음.

• **리스크 및 강점**: 제공된 transcript 부분에서는 회사의 리스크 요인이나 경쟁 우위에 대한 언급이 없음. 장기이식 분야 전문기업이라는 사업 특성만 확인 가능.

• **투자자 유의사항**: 본 요약은 컨퍼런스 도입부만을 기반으로 작성되었으며, 실질적인 재무 분석이나 전략적 인사이트를 도출하기에는 정보가 매우 제한적임. 전체 transcript 확인 필요.

❓ Q&A

Original	Translation
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division I guess -- so maybe starting kind of big picture. It's been a strong year. There's a lot on the pipeline. Sitting here today and you had that original target of 10,000 organs. And how are you feeling about 1,000-foot view, the world and where the business is today, just big picture?	Patrick Wood: 올해는 강력한 한 해였고, 파이프라인에도 많은 것들이 있습니다. 오늘 이 시점에서, 원래 목표였던 10,000개 장기 목표를 생각해보면, 현재 사업의 전반적인 상황과 큰 그림에서 어떻게 보고 계신지 말씀해 주시겠습니까?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director We feel great. We -- as Gerardo said, a few weeks back, we are already past the 10,000 target internally. We're already setting our eyes at 20,000, 30,000 transplants by 2030. Yes, we feel great, and we're looking forward to just continuing to execute.	Waleed Hassanein: 기분이 정말 좋습니다. 제라르도가 몇 주 전에 말씀드렸듯이, 저희는 이미 내부적으로 1만 건 목표를 넘어섰습니다. 이제 저희는 2030년까지 2만 건, 3만 건의 이식 수술을 목표로 하고 있습니다. 네, 정말 기분이 좋고, 앞으로도 계속해서 실행해 나가기를 기대하고 있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division If you think of the journey that you guys have been on getting to where you are now, is anything that sort of surprised you? I mean, relative strength of liver versus heart or how the aviation network integration is going versus how you originally envisaged the business? Does it look today like you thought it would?	Patrick Wood: 지금까지 걸어온 여정을 돌이켜보면 예상과 달랐던 부분이 있으신가요? 예를 들어 간 이식 대비 심장 이식의 상대적 강세라든지, 항공 네트워크 통합이 당초 구상했던 것과 비교해서 어떻게 진행되고 있는지요? 현재 사업이 처음 생각했던 모습과 같은가요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director It's a very interesting question. From where we are as a leader in the market, from a market share, from an impact on organ transplant, it could not be more exactly the same as we envisioned. However, the path to get there, we accelerated the NOP 5 years compared to what we originally planned. The vertical integration of aviation and logistics, again, we accelerated that quite a bit. So from an impact, it's exactly what we envisioned. How we got there? We got there a lot quicker with NOP and the vertical integration than with -- than we originally planned.	Waleed Hassanein: 매우 흥미로운 질문입니다. 시장 점유율 측면에서, 그리고 장기 이식에 미치는 영향 측면에서 우리가 시장 리더로서 현재 위치한 지점은 우리가 처음 구상했던 것과 정확히 일치합니다. 다만, 그 목표에 도달하는 과정은 달랐습니다. NOP의 경우 당초 계획보다 5년을 앞당겼습니다. 항공 및 물류의 수직 계열화도 마찬가지로 상당히 가속화했습니다. 따라서 우리가 미치는 영향력은 처음 구상했던 그대로입니다. 다만 그 과정에서 NOP와 수직 계열화를 통해 당초 계획보다 훨씬 빠르게 목표에 도달했습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Yes. Makes sense. Q3 always has some seasonality associated with it, that's just always how it is. And I'll ask a sort of slightly new question. But as you know, people sometimes track the flights, and that's a dangerous thing to do, but there's an argument out there that, that's been fairly soft. On the other hand, it hasn't escaped people's notice that you made a fairly sizeable investment in TransMedics stock yourself very recently. How should we think about Q3 seasonality in the context of those things?	Patrick Wood: 네, 이해됩니다. 3분기는 항상 계절적 요인이 있습니다. 그건 늘 그래왔던 부분이죠. 그리고 조금 새로운 질문을 드리겠습니다. 아시다시피 사람들이 때때로 항공편을 추적하는데, 이건 위험한 일이긴 하지만, 그게 상당히 부진했다는 주장이 있습니다. 반면에, 최근 귀하께서 TransMedics 주식에 상당한 규모의 투자를 하신 것도 사람들이 주목하고 있습니다. 이러한 상황들을 고려할 때 3분기 계절성을 어떻게 봐야 할까요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director That's an excellent question. We've always said Q3 is transiently choppy, underscore the word transiently. We're not concerned about it. Obviously, the data is clear. Yes, we're -- quarter-to-quarter, it appears that national transplant volume is down. But when you look at the first half of the year this year versus the first half of the year last year, we're actually doing great nationally. So as we stated publicly, we expect seasonality in Q3. We expect that TransMedics will be impacted by that. But we think this is a transient impact and that we will finish the year strong and we're still focusing on executing the plan and the guidance as we outlined it at least as of today. We'll see where the quarter ends, there's still several weeks to execute.	Waleed Hassanein: 정말 좋은 질문입니다. 저희는 항상 3분기가 일시적으로 변동성이 있다고 말씀드렸고, '일시적'이라는 단어를 강조하고 싶습니다. 저희는 이에 대해 우려하지 않습니다. 명백히 데이터는 분명합니다. 네, 분기별로 보면 전국 이식 건수가 감소한 것처럼 보입니다. 하지만 올해 상반기와 작년 상반기를 비교해보면, 실제로 전국적으로 매우 좋은 성과를 내고 있습니다. 따라서 공개적으로 말씀드린 바와 같이, 저희는 3분기에 계절적 요인을 예상하고 있습니다. TransMedics도 그 영향을 받을 것으로 예상합니다. 하지만 이는 일시적인 영향이라고 생각하며, 연말에는 강력하게 마무리할 것입니다. 저희는 여전히 최소한 현재 시점에서 제시한 계획과 가이던스 실행에 집중하고 있습니다. 분기가 어떻게 끝날지는 지켜봐야겠지만, 아직 실행할 수 있는 몇 주가 남아있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Even transplant docs need a vacation at some stage, right?	Patrick Wood: 200000 이식 전문의들도 언젠가는 휴가가 필요하지 않겠습니까?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Exactly. And as far as tracking the tails, it's an interesting way for someone who doesn't have much to do, but we are moving, as more and more people getting comfortable with how long organs could stay in OCS, we shifted ground transportation from 20% or lower to now approaching 40% of the total NOP missions. So yes, it's a secondary measure, but it doesn't tell the full story. Also, we still have 20% of the aviation requirement done by third party. So again, I'm not saying Q3 is not going to be impacted, I'm just saying that it is not the be all, end all, it's not the gold standard indication of how the business is doing. We still are a transplant company and that cases are the #1 priority for us, not necessarily the logistics piece of it.	Waleed Hassanein: 맞습니다. 그리고 항공편 추적에 관해서는, 할 일이 별로 없는 사람에게는 흥미로운 방법일 수 있겠지만, 점점 더 많은 사람들이 장기를 OCS에 얼마나 오래 보관할 수 있는지에 대해 익숙해지면서, 우리는 지상 운송 비중을 전체 NOP 미션의 20% 이하에서 현재 40%에 가깝게 늘렸습니다. 그래서 네, 이것은 부차적인 지표이긴 하지만, 전체 상황을 말해주지는 못합니다. 또한 우리는 여전히 항공 운송 요구사항의 20%를 제3자를 통해 처리하고 있습니다. 다시 말씀드리지만, 3분기가 영향을 받지 않을 것이라는 게 아니라, 이것이 전부가 아니며, 사업이 어떻게 진행되고 있는지를 보여주는 결정적인 지표가 아니라는 것입니다. 우리는 여전히 이식 회사이고, 우리에게 가장 중요한 것은 케이스 수이지, 물류 부분이 아닙니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Yes. How do you think about the -- it's obviously very different from organs in totality, but the existing, let's say, waitlist backlog? How do you want to -- can we get to a point where we make really meaningful progress pulling that back with DCD organs and DBD organs and just the whole infrastructure are getting a lot better.	Patrick Wood: 네, 명확히 전체 장기와는 매우 다르지만, 현재 대기자 명단의 적체 상황에 대해서는 어떻게 생각하시는지요? DCD 장기와 DBD 장기, 그리고 전체 인프라가 크게 개선되면서 대기자 명단을 실질적으로 의미 있게 줄일 수 있는 시점에 도달할 수 있을까요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Yes. Patrick, we're doing that today. We've been doing that for the last 2 years. We've seen many, many big institutions that wipe down their waitlist and they rebuild it again. As we've always said, it will happen. When we deliver more organs, the waitlist is a dynamic picture that gets replenished because the demand for organ transplant is not slowing down. It's growing. It's just the waitlist is -- you do not want to give false hope to patients in need. So that waitlist gets replenished as it gets depleted with additional organs. But we're still early in the journey of really flexing the capabilities of OCS to deliver more organ transplants in the U.S., and we're now beginning to expand outside of the U.S. to do the same thing.	Waleed Hassanein: 네, Patrick. 저희는 이미 그렇게 하고 있습니다. 지난 2년간 계속 진행해왔고요. 많은 대형 의료기관들이 대기자 명단을 정리했다가 다시 채우는 것을 여러 차례 목격했습니다. 저희가 항상 말씀드렸듯이, 이런 일은 일어나게 되어 있습니다. 저희가 더 많은 장기를 공급하면, 대기자 명단은 역동적으로 다시 채워집니다. 장기이식 수요가 줄어들지 않고 오히려 증가하고 있기 때문입니다. 대기자 명단이라는 것은 환자들에게 잘못된 희망을 주어서는 안 되는 것이죠. 그래서 추가 장기 공급으로 대기자가 줄어들면, 명단은 다시 채워지게 됩니다. 하지만 저희는 아직 미국 내에서 더 많은 장기이식을 제공하기 위해 OCS의 역량을 본격적으로 발휘하는 여정의 초기 단계에 있습니다. 그리고 이제 미국 밖으로도 확장을 시작하고 있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division To your point, how many of the missions end up being -- the NOP missions end up being sort of longer dated versus however you want to define it, shorter distance in that way proportionately?	Patrick Wood: 200000 모건스탠리 리서치 부문에서 말씀하신 부분과 관련해서, NOP 미션 중에서 장거리로 분류되는 비율이 얼마나 되는지, 그리고 단거리로 정의할 수 있는 미션의 비율은 어떻게 되는지 궁금합니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director We -- I need to refresh my memory with the exact numbers. But we are -- we do both missions because it's not just about how far the donor is anymore. It's about how the OCS has transformed the timing of the surgical procedure. So we get called for missions that the donor is an hour away, and we get called for missions -- like this week, we got called for donors in Hawaii and Alaska for recipients in the East Coast. So I would say 50-50, the thing that is so transparent and so obvious that OCS now is transforming the timing of the surgical procedure from being a middle-of-the-night [ emergency ] procedure to a more semi scheduled procedure in the morning hours. And that's, again, it's early innings, and it's going to continue to grow, and we're hoping that we can bring that success that we are experiencing in liver for heart and lung as well with our next-generation clinical programs.	Waleed Hassanein: 정확한 수치는 다시 확인해봐야 할 것 같습니다만, 저희는 두 가지 유형의 이송을 모두 수행하고 있습니다. 이제는 단순히 기증자가 얼마나 멀리 있느냐의 문제가 아니기 때문입니다. OCS가 수술 절차의 타이밍을 어떻게 변화시켰는지가 핵심입니다. 그래서 기증자가 한 시간 거리에 있는 경우에도 요청을 받고 있고, 이번 주에는 하와이와 알래스카의 기증자를 동부 해안의 수혜자에게 이송하는 요청도 받았습니다. 비율로 보면 50대 50 정도라고 말씀드릴 수 있겠습니다. 지금 매우 명확하고 확실하게 드러나는 것은, OCS가 수술 절차의 타이밍을 한밤중 응급 수술에서 오전 시간대의 준예정 수술로 전환시키고 있다는 점입니다. 50000 다시 말씀드리지만, 이제 시작 단계이며 앞으로도 계속 성장할 것입니다. 간 질환에서 경험하고 있는 이러한 성공을 차세대 임상 프로그램을 통해 심장과 폐 질환 분야에서도 실현할 수 있기를 기대하고 있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division It might be a sort of off-the-wall question, but the ability to have the surgery, just function to be a little bit more planned. Are there other efficiencies for the hospital side that, that enables like faster OR turnarounds that kind of thing, you know what I mean?	Patrick Wood: 조금 엉뚱한 질문일 수도 있는데, 수술을 좀 더 계획적으로 진행할 수 있다는 점이 병원 측면에서 다른 효율성도 가져올 수 있을까요? 예를 들어 수술실 회전율을 높인다든지 그런 것들 말이죠. 제 말씀 이해하시겠죠?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Of course, there's several. The -- shifting organ transplantation to a morning procedure has huge impact on hospital financial resource management. Rather than paying double time or more in the middle of the night, they pay regular time; two, they give the hospital the ability to do more than one transplant a day, which used to be something unheard of because you're doing it in the middle of the night, you can't have the team working around the clock. Today, we're seeing our centers doing two, three, sometimes four for a large volume center and doing them between 7:00 in the morning and 7:00 at night. That is huge, huge value to -- and that the hospital administrators are recognizing. It's not just about work-life balance of the clinical staff, it's really about the better quality of the surgical procedure and better financial management to the hospitals.	Waleed Hassanein: 물론 여러 가지가 있습니다. 장기 이식을 오전 시간대 수술로 전환하는 것은 병원의 재정 자원 관리에 엄청난 영향을 미칩니다. 한밤중에 두 배 이상의 수당을 지급하는 대신 정규 근무 시간 수당만 지급하면 됩니다. 두 번째로, 병원이 하루에 한 건 이상의 이식 수술을 할 수 있게 해줍니다. 예전에는 한밤중에 수술을 진행했기 때문에 팀이 24시간 내내 일할 수 없어서 상상도 할 수 없었던 일입니다. 오늘날 저희 센터들은 두 건, 세 건, 대형 센터의 경우 때로는 네 건까지 수술을 진행하고 있으며, 이 모든 것을 오전 7시부터 오후 7시 사이에 진행하고 있습니다. 이것은 정말 엄청난 가치이며, 병원 관리자들이 이를 인식하고 있습니다. 이는 단순히 임상 직원들의 워라밸(work-life balance) 문제만이 아닙니다. 실제로는 수술 절차의 품질 향상과 병원의 재무 관리 개선에 관한 것입니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division I mean, on the topic of financial management, for you guys, as the ground missions proportionally have gone up a little bit because you more flexibility on the organ transplantation time, how should we think about that capital investment spend of the aviation network and the spend on that side?	Patrick Wood: 200000 지상 운송 임무가 장기 이식 시간에 더 많은 유연성을 제공하면서 비중이 조금 증가했는데요, 항공 네트워크에 대한 자본 투자 지출과 그쪽 비용을 어떻게 생각해야 할까요?
CFO & Treasurer: Yes, to get to our 10,000 transplant goal and beyond, we certainly will need an additional fleet. We are running our double shifting program where it's going to help us to really rightsize the fleet. And based on that, we'll be opportunistic, right? I mean if we see jets that are at the right price, we'll move forward. Otherwise, we'll hold on when we find the right opportunity. But we will need to get more jets to get to the 10,000 and beyond.	CFO & Treasurer: 네, 연간 1만 건의 장기 이송 목표를 달성하고 그 이상으로 나아가기 위해서는 분명히 추가 항공기가 필요합니다. 현재 2교대 운영 프로그램을 시행하고 있어서 보유 항공기 규모를 적정화하는 데 도움이 될 것입니다. 이를 바탕으로 기회가 있을 때 움직일 계획입니다. 적정 가격의 항공기가 나오면 바로 진행할 것이고, 그렇지 않으면 적절한 기회를 찾을 때까지 기다릴 것입니다. 하지만 1만 건 이상을 달성하려면 더 많은 항공기를 확보해야 하는 것은 분명합니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Yes. And just to build on what Gerardo said, I don't want the community to misunderstand what we're saying. There will always be -- the majority of the organs will always be flying, especially with OCS because we can go further distance. But we just saw that interesting shift from 20% to 40% or near 40% and we wanted to highlight that. But the majority still is flying. And the more the OCS will take more of the lion's share of the market, we will fly more as we continue to expand the outreach -- the reach of transplant programs to reach donors and organs across the country and across the world.	Waleed Hassanein: 네, 헤라르도가 말한 내용에 덧붙이자면, 우리가 전달하고자 하는 메시지를 잘못 이해하지 않으셨으면 합니다. 장기의 대부분은 항상 항공 운송될 것입니다. 특히 OCS를 사용할 경우 더 먼 거리까지 운송이 가능하기 때문입니다. 다만 우리가 주목한 것은 20%에서 40% 또는 거의 40%로 증가한 흥미로운 변화였고, 이 점을 강조하고 싶었습니다. 하지만 여전히 대부분은 항공 운송되고 있습니다. 그리고 OCS가 시장에서 더 큰 비중을 차지하게 되면, 이식 프로그램의 범위를 계속 확장하여 전국과 전 세계의 기증자와 장기에 접근할 수 있게 되면서 항공 운송도 더 늘어날 것입니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division There's some areas of health care that I've seen over the years get maybe unfair undue amounts of, how to put it, emotional or political attention like nursing homes, dialysis and to some degree, organ transplants, right? It just gets that extra focus because there's an emotive quality associated with it. There's been a few articles in the press, not connected to you but to the DCD area in general. Like how do you feel about that? Do you think that has any impact at all? Or what should we think about when we read some of those articles?	Patrick Wood: 의료 분야에는 제가 수년간 지켜본 바로는 요양원, 투석, 그리고 어느 정도는 장기이식처럼 부당하게 과도한 감정적 또는 정치적 관심을 받는 영역들이 있습니다. 거기에 연관된 감정적 특성 때문에 추가적인 주목을 받게 되는 것이죠. 최근 언론에 몇몇 기사들이 나왔는데, 귀사와 직접 연관된 것은 아니지만 DCD(심장사 후 장기기증) 분야 전반에 관한 내용이었습니다. 이에 대해 어떻게 생각하시나요? 실제로 영향이 있다고 보시는지요? 아니면 그런 기사들을 읽을 때 우리가 어떤 점을 염두에 두어야 할까요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Sure. Again, what we're seeing in the press is really a poor reflection of what really happened in the field. These cases happened 2 years ago in the early days of implementing DCD donation. There's a lot that we can talk about to improve. But these two cases are not really the be all, end all. We think that DCD donation is here to stay. The community is sophisticated enough to understand that these were in the early days when these OPOs were just trying to implement DCD programs. And with anything new, there's always some missteps. So we're not seeing a significant negative impact as we were afraid that it might result in because it's old and now DCD is here to stay and it's growing. And you can see it in the national numbers. DCD is nearly 50% of the donors in the United States. So -- and we hope that doesn't change.	Waleed Hassanein: 네, 말씀드리겠습니다. 언론에 보도된 내용은 실제 현장에서 일어난 일을 제대로 반영하지 못하고 있습니다. 해당 사례들은 2년 전 DCD(심장사 후 장기기증) 기증 프로그램을 막 도입하던 초기에 발생한 것입니다. 개선할 부분이 많다는 점은 인정합니다. 하지만 이 두 건의 사례가 전부를 대변하는 것은 아닙니다. DCD 기증은 앞으로도 계속될 것으로 보고 있습니다. 업계는 이러한 사례들이 각 OPO(장기조달기구)들이 DCD 프로그램을 막 시작하던 초기에 발생했다는 점을 충분히 이해할 만큼 성숙해 있습니다. 새로운 것을 시도할 때는 언제나 시행착오가 있기 마련입니다. 따라서 우리가 우려했던 것만큼 큰 부정적 영향은 나타나지 않고 있습니다. 이미 오래된 사례이고, 현재 DCD는 확고히 자리잡았으며 성장하고 있습니다. 이는 전국 통계 수치에서도 확인할 수 있습니다. 미국에서 DCD가 기증자의 거의 50%를 차지하고 있습니다. 그래서 저희는 이 비율이 변하지 않기를 바라고 있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Do you think there's an adequate understanding in the system and the administration that those organs, which ended up mostly saving people's lives wouldn't just not have been used before. Is that well understood?	Patrick Wood: 모건스탠리, 리서치 부문 시스템과 행정부에서 생명을 구하는 데 사용된 그 장기들이 이전에는 사용되지 않았을 것이라는 점을 충분히 이해하고 있다고 보시나요? 이 부분이 잘 이해되고 있습니까?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director I think it's very well understood. And I think the -- specifically in the HRSA and CMS side, they definitely understand that, and what they're trying to do is just to bring a higher level of accountability that didn't exist in the transplant system in the United States. And it's something to be applauded, but we got to be careful not to throw the baby with the bathwater and make sure that, yes, there are some areas of improvement, but the transplant system in the United States is one of the best in the world, so -- and that remains to be a fact. So...	Waleed Hassanein: 이 점은 매우 잘 이해되고 있다고 생각합니다. 특히 HRSA와 CMS 측에서는 이를 확실히 인지하고 있으며, 그들이 하려는 것은 미국 장기이식 시스템에 존재하지 않았던 더 높은 수준의 책임성을 도입하는 것입니다. 이는 박수받아 마땅한 일이지만, 동시에 좋은 것까지 함께 버리지 않도록 주의해야 합니다. 개선이 필요한 부분들이 분명 있지만, 미국의 장기이식 시스템은 세계 최고 수준 중 하나이며, 이는 여전히 사실로 남아있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division When you're thinking about the industry, the transplant industry as a whole, obviously, there was a fairly big bit of news flow recently with Terumo coming in and buying one of your peers. What did you think when you first saw that news flow? What about -- what was the instinctive feeling on your end?	Patrick Wood: 업계 전체, 특히 이식 산업을 생각해보면, 최근 테루모가 경쟁사 중 한 곳을 인수한다는 꽤 큰 뉴스가 있었습니다. 그 소식을 처음 접했을 때 어떤 생각이 드셨나요? 본능적으로 어떤 느낌을 받으셨는지 궁금합니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Well, as I stated before, I mean, first, congratulations to the team from OrganOx and the team from Terumo in this great deal. The three points that we thought about is, well, great, this proves that, that space that was very not well understood in the early days of TransMedics, now as we created a multibillion-dollar global opportunity that Terumo and others are focusing on. Two, it proves how undervalued TransMedics stock is today and justifies the investments I made personally in the TransMedics stock. And three, it shows that that transplant is living a period of renaissance. And again, it proves that we're in the early innings of this. This is really going to continue to grow. And we are fully committed to continue to innovate and be on the front end of this and drive the field forward as the pioneers that invented that field from [indiscernible]. So we were very excited to see this. And again, we welcome Terumo to the field, and it keeps us honest from a competitive dynamic standpoint, and it will invest innovations into this field that we love.	Waleed Hassanein: 음, 제가 앞서 말씀드린 것처럼, 먼저 OrganOx 팀과 Terumo 팀의 이번 훌륭한 거래에 축하를 전합니다. 저희가 생각한 세 가지 포인트가 있습니다. 첫째, 이번 거래는 TransMedics 초창기에는 잘 이해받지 못했던 이 분야가 이제 Terumo를 비롯한 다른 기업들이 주목하는 수십억 달러 규모의 글로벌 기회로 성장했다는 것을 증명합니다. 둘째, 현재 TransMedics 주가가 얼마나 저평가되어 있는지를 입증하며, 제가 개인적으로 TransMedics 주식에 투자한 것이 정당했음을 보여줍니다. 셋째, 장기이식 분야가 르네상스 시대를 맞이하고 있다는 것을 보여줍니다. 다시 한번 말씀드리지만, 우리는 아직 초기 단계에 있습니다. 이 성장은 앞으로도 계속될 것입니다. 저희는 이 분야에서 지속적으로 혁신하고 선두에 서서 업계를 이끌어 나가는 데 전념하고 있습니다. 저희가 이 분야를 처음 개척한 선구자로서 말이죠. 그래서 이번 소식에 매우 고무되어 있습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 테루모의 시장 진입을 환영합니다. 경쟁 구도 측면에서 저희에게도 긴장감을 주고, 저희가 사랑하는 이 분야에 혁신을 가속화하는 계기가 될 것입니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Still a lot of DCD organs end up not getting used. Does it help having another player actively pushing because people always focus on the cannibalistic nature of competition, but there's also one of growing the market. How do you think about that interplay?	Patrick Wood: 여전히 많은 DCD(donation after circulatory death, 심정지 후 기증) 장기들이 사용되지 못하고 있습니다. 다른 업체가 적극적으로 시장을 확대하려고 노력하는 것이 도움이 될까요? 사람들은 항상 경쟁의 잠식적인 측면에만 집중하는 경향이 있지만, 시장 성장이라는 측면도 있지 않습니까? 이러한 상호작용에 대해 어떻게 생각하시는지 궁금합니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Yes, there is a lot of DCDs that are not being used, but we're not waiting for anybody to come in and allow them to be used. We're not stopping that. We are investing a lot to continue to innovate, and we are going to be the company that delivers innovations to continue to grow organ transplant. We're not waiting for Terumo or anybody else to tell us how to do the things we developed to make them be interested in the field. But obviously, competition keeps us -- it keeps us always on our toes and it's a healthy competition, and we love it. But we're not waiting for another company to show us how to do it. We are investing in our own programs to deliver more organ transplant, more DBD, better outcomes, more DCD organs and continuing to innovate on that front.	Waleed Hassanein: 네, 사용되지 않고 있는 DCD(심장사 후 장기기증) 장기들이 많이 있습니다. 하지만 우리는 누군가가 와서 그것들을 사용할 수 있게 해주기를 기다리고 있지 않습니다. 우리는 그런 것을 멈추지 않습니다. 우리는 지속적인 혁신을 위해 많은 투자를 하고 있으며, 장기이식을 계속 성장시킬 혁신을 제공하는 회사가 될 것입니다. 테루모나 다른 어떤 회사가 우리가 개발한 기술을 어떻게 사용해야 하는지 알려주거나, 그들이 이 분야에 관심을 갖도록 하기 위해 기다리고 있지 않습니다. 물론 경쟁은 우리를 항상 긴장하게 만들고, 건전한 경쟁이며, 우리는 그것을 환영합니다. 하지만 다른 회사가 우리에게 어떻게 해야 하는지 보여주기를 기다리고 있지는 않습니다. 200000 저희는 더 많은 장기 이식, 더 많은 뇌사 장기 기증(DBD), 더 나은 결과, 더 많은 심장사 후 장기 기증(DCD) 장기를 제공하기 위해 자체 프로그램에 투자하고 있으며, 이 분야에서 지속적으로 혁신을 이어가고 있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division If I think about the -- one of the things that distinguishes you, one of the things, is the aviation network. And it's been what? 18 months, 2 years since you really started that...	Patrick Wood: The user wants me to translate a Q&A session from an earnings call. However, this appears to be incomplete - it's just the beginning of a question from a Morgan Stanley analyst. The speaker is asking about the aviation network and mentions it's been 18 months to 2 years since they started it. Since this is just a question fragment and not a management response, I should translate what's provided. The instructions say to translate "management response" but this is clearly an analyst question. However, I'll proceed with translating the content provided as it may be part of a larger context. Let me translate this naturally into Korean: - "Morgan Stanley, Research Division" - I should not include this as per rule 1 (no speaker names) - The content is about aviation network being a distinguishing factor - Timeline mention of 18 months to 2 years - The question seems incomplete (ends with "...") I'll translate just the spoken content without the speaker identification. 귀사를 차별화하는 요소 중 하나가 항공 네트워크인데요. 본격적으로 시작하신 지 18개월에서 2년 정도 된 것으로 알고 있습니다...
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director 2 years. Yes.	Waleed Hassanein: 2년입니다. 네.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Yes, it's been -- yes, I remember the first one. And how has that gone versus your expectations? And also, where are we on the journey because there's definitely just like scale network effect of number of aircraft and number of missions and the liquidity of the capacity that you have? Like where are we at on that journey?	Patrick Wood: 네, 첫 번째 질문 기억합니다. 그래서 기대치 대비 어떻게 진행되고 있는지, 그리고 현재 우리가 어느 단계에 와 있는지 궁금하신 것 같습니다. 항공기 수와 임무 수, 그리고 보유 역량의 유동성 측면에서 규모의 네트워크 효과가 분명히 있는데, 지금 그 여정에서 어느 지점에 와 있는지 말씀 부탁드립니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director We're -- I would say we're in, I would say, the early phases of that journey. We're very excited that we finally have a critical mass to be able to operate with a network effect in the United States. Now as Gerardo said, we are experimenting with double shifting the planes or portion of our planes to really maximize the utilization of our fixed assets before we invest in more fixed assets or more aircraft, which we know we have to do. The question is, do we buy 10 more or 5 more. And the double shifting will give us the answer to that. What's exciting about this is the success of the NOP logistics and NOP clinical services in the U.S. Now it's catalyzing a lot of international interest that was dormant for a long time thinking that TransMedics is only selling medical technology. Today, when we see the success of TransMedics -- that TransMedics is achieving in the United States and the ability to manage a turnkey service, we're getting a lot of interest from international markets that -- wanting us to replicate that in their local geographies.	Waleed Hassanein: 저희는 현재 그 여정의 초기 단계에 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 드디어 미국에서 네트워크 효과를 발휘할 수 있는 임계 규모(critical mass)를 확보하게 되어 매우 기쁘게 생각합니다. 제라르도가 말씀드린 것처럼, 저희는 현재 항공기 또는 일부 항공기의 2교대 운영을 실험하고 있습니다. 추가 고정자산이나 항공기에 투자하기 전에 보유 고정자산의 활용도를 극대화하기 위한 것입니다. 물론 추가 투자가 필요하다는 것은 알고 있습니다. 문제는 10대를 더 구매할 것인지, 5대를 더 구매할 것인지입니다. 2교대 운영이 그 답을 제시해 줄 것입니다. 여기서 흥미로운 점은 미국에서 NOP 물류와 NOP 임상 서비스가 성공을 거두고 있다는 것입니다. 이제 이것이 오랫동안 잠재되어 있던 많은 국제적 관심을 촉발시키고 있습니다. 과거에는 TransMedics가 단순히 의료 기술만 판매하는 회사라고 생각했었죠. 하지만 오늘날 미국에서 TransMedics가 거두고 있는 성공과 턴키 서비스(turnkey service)를 관리하는 역량을 보면서, 해외 시장들로부터 자국 지역에서도 이를 복제해달라는 많은 관심을 받고 있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division I definitely want to touch on OUS in a second. When we think of like missions in the middle of night, you're always thinking about the surgeon and how difficult that is. How easy is it to find and hire pilots? Because again, they're also having to do -- I mean, on the one hand, they're saving lives rather than flying billionaires around, which is kind of cool. But then it might always to be the middle of night, how hard is that?	Patrick Wood: OUS에 대해서는 잠시 후에 다루고 싶습니다. 한밤중 임무를 생각하면 항상 외과의사와 그 어려움에 대해 생각하게 됩니다. 조종사를 찾고 채용하는 것은 얼마나 쉬운가요? 한편으로는 억만장자들을 태우고 다니는 대신 생명을 구하는 일을 한다는 것이 꽤 멋진 일이긴 하지만, 항상 한밤중에 일해야 할 수도 있는데, 그게 얼마나 어려운가요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Listen, our pilots, we love our pilots. They're very proud of their mission and mission of TransMedics. You can see them on LinkedIn, we were concerned about that dynamic. Today, we're approaching close to 150 pilots and growing rapidly. They're very, very motivated by the mission. And we can't speak highly enough of our pilots. We know it's not for everybody. We've been very transparent with our crew from day one when we made the acquisition of Summit, that this is different than flying high net worth individuals. But to our pleasant surprise, the mission is resonating well with our pilots, and we are not having -- knock on wood, we're not having any issues retaining them. Also, we are very competitive in our compensation package. And I promised our crew that they will be one of the top -- because of the demand, they're going to be one of the top compensated crew in the industry, and we're delivering on that promise.	Waleed Hassanein: 저희 조종사들에 대해 말씀드리자면, 정말 자랑스럽게 생각합니다. 조종사들은 자신들의 임무와 TransMedics의 미션에 대해 큰 자부심을 가지고 있습니다. LinkedIn에서도 확인하실 수 있는데, 저희도 이 부분에 대해 관심을 가지고 지켜봤습니다. 현재 조종사 인력이 150명에 가까워지고 있으며 빠르게 증가하고 있습니다. 이들은 미션에 대한 동기부여가 매우 높습니다. 저희 조종사들에 대해서는 아무리 칭찬해도 지나치지 않습니다. 물론 이 일이 모든 사람에게 맞는 것은 아니라는 점을 알고 있습니다. Summit을 인수할 때부터 저희 승무원들에게 매우 투명하게 말씀드렸습니다. 이 일은 고액 자산가들을 모시는 것과는 다르다고요. 하지만 기쁘게도, 저희 미션이 조종사들에게 큰 공감을 얻고 있으며, 다행히도 인력 유지에는 전혀 문제가 없습니다. 또한 보상 패키지 측면에서도 매우 경쟁력 있는 수준을 유지하고 있습니다. 저희 직원들에게 업계 최고 수준의 보상을 제공하겠다고 약속했습니다. 수요가 높은 만큼, 업계 최고 수준의 보상을 받게 될 것이라고 말씀드렸고, 우리는 그 약속을 지키고 있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division The -- where are we at -- because obviously, NOP got rolled out, it's basically full coverage now. Where are we at in terms of the concept of pricing? I don't mean the absolute price level, I mean the distinguishing between service and products, actually just becoming an end-to-end thing where the customers are really thinking about it as just, I need an organ, this just a price rather than distinguishing between OCS and NOP?	Patrick Wood: 현재 NOP가 전면 도입되어 기본적으로 전체 커버리지를 달성한 상황에서, 가격 책정 개념은 어느 단계에 와 있습니까? 절대적인 가격 수준을 말하는 것이 아니라, 서비스와 제품을 구분하는 것에서 실제로 end-to-end 통합 방식으로 전환되어, 고객들이 OCS와 NOP를 구분하기보다는 '장기가 필요하고, 이게 가격이다'라고 생각하는 단계로 가고 있는지 궁금합니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director I want to remind everyone that TransMedics is very unique in the fact that we have not increased our prices for the last 7 years, really since before the FDA approval. We intentionally priced NOP service at a nominal price to what the value we're delivering because we did not want that to be an impediment for adoption. And we have to charge fairly and actually, we are the most efficient pricing on logistics. So the total combination now, we feel very strongly to my original statement, a few calls back that we are delivering -- we believe wholeheartedly that we are delivering the most cost-effective transplants in the world because of the technology cost has not grown by a dime. We're delivering high, high value for fair pricing, the clinical service is appropriately priced, and the logistics is the most competitive pricing that we can do because we are managing the network. So I feel now it's not an issue for the centers that are adopting NOP, it's just they're ordering the service across all three levels. There's no distinguishing between, oh, I only want the clinical service but not the logistics, or not -- the logistics without clinical service that -- obviously, that won't fly.	Waleed Hassanein: 저희는 지난 7년간, 실제로는 FDA 승인 이전부터 가격을 인상하지 않았다는 점을 다시 한번 말씀드리고 싶습니다. 저희는 의도적으로 NOP 서비스를 명목상의 가격으로 책정했습니다. 저희가 제공하는 가치에 비해 낮은 수준이죠. 도입에 장애가 되는 것을 원하지 않았기 때문입니다. 물론 공정하게 청구해야 하고, 실제로 저희는 물류 측면에서 가장 효율적인 가격을 제공하고 있습니다. 이제 모든 것을 종합해보면, 몇 차례 전 컨퍼런스콜에서 제가 했던 말씀에 대해 매우 확신을 갖고 있습니다. 저희는 전 세계에서 가장 비용 효율적인 이식을 제공하고 있다고 진심으로 믿고 있습니다. 기술 비용이 단 한 푼도 증가하지 않았기 때문입니다. 우리는 공정한 가격으로 높은 가치를 제공하고 있으며, 임상 서비스는 적절한 가격으로 책정되어 있고, 물류는 우리가 네트워크를 관리하기 때문에 가능한 가장 경쟁력 있는 가격으로 제공하고 있습니다. 따라서 현재 NOP를 도입하는 센터들에게는 이것이 문제가 되지 않으며, 단지 세 가지 레벨의 서비스 전체를 주문하고 있을 뿐입니다. 임상 서비스만 원하고 물류는 원하지 않는다거나, 임상 서비스 없이 물류만 원한다는 식의 구분은 없습니다. 당연히 그런 방식은 통하지 않을 것입니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Yes, it's basically all combined anyway.	Patrick Wood: 네, 기본적으로 모두 통합되어 있습니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director	Waleed Hassanein: 200000 I notice you've only provided a title/role designation without any actual spoken content to translate. "Founder, President, CEO & Director" would be translated as: 창립자, 사장, CEO 겸 이사 However, this appears to be just a speaker identification rather than the actual Q&A content that needs translation. Could you please provide the actual management response or spoken content from the earnings call that you'd like me to translate? I'm ready to translate the full response once you share it.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Okay. That makes sense. And we -- obviously, we can all see how Medicare works. We understand how that -- the mechanics are there and the coverage, but the bit that we will get much less visibility on is the commercial side. How are most of those contracts typically structured mechanistically? And where is the pricing relative today for the newer contracts versus Medicare...	Patrick Wood: 알겠습니다. 그리고 저희는 분명히 메디케어가 어떻게 작동하는지 볼 수 있습니다. 그 메커니즘과 보장 범위를 이해하고 있지만, 저희가 훨씬 덜 볼 수 있는 부분은 민간 보험 쪽입니다. 대부분의 민간 보험 계약들은 일반적으로 구조적으로 어떻게 구성되어 있습니까? 그리고 신규 계약들의 현재 가격 책정이 메디케어 대비 어느 수준에 있습니까...
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Yes. I think for anyone who's tracking organ transplant, as you know -- you may know that transplant contract is one of the most coveted secrets in every transplant -- major transplant institution. And every institution thinks that they have the most generous, most competitive contracts on the planet. That's a fact that -- they think that way. From our side, the only comforting comment that we can offer is we wouldn't be here. We wouldn't show the success and adoption rates and the revenue growth that we have if the commercial payers don't understand the value of OCS. And we started with this, if you remember, from the early days of NOP, we've reached out to every commercial payer in the United States to make sure they understand what we're doing, why are we doing and potential economic impact on their network. And they all get it, including CMS by the way. CMS gets the value in spades. And in every interaction we have with the CMS team, they bring up when are you coming with the kidney. Kidney is very important for us. There's hundreds of billions of dollars being spent that we need to make sure that we get similar outcomes from OCS in the kidney that could change -- transform the financial profile of kidney transplants in the United States. So that gives us comfort and gives us confidence in what we're doing. But we're continuing to keep open dialogue, not just with payers, but also hospital administrators to make sure they understand the economic value. But they're clearly doing a great job reaching out to their third-party commercial payers and the contracts are being appropriately scaled. Otherwise, we wouldn't see the adoption and scale of adoption that we're seeing.	Waleed Hassanein: 장기 이식을 추적하고 계신 분들은 아시겠지만, 이식 계약은 모든 주요 이식 기관에서 가장 중요하게 다루는 기밀 사항입니다. 그리고 모든 기관은 자신들이 가장 관대하고 경쟁력 있는 계약을 보유하고 있다고 생각합니다. 이것이 현실입니다. 저희 입장에서 말씀드릴 수 있는 것은, 만약 민간 보험사들이 OCS의 가치를 이해하지 못했다면 저희가 지금 이 자리에 있을 수 없었을 것이라는 점입니다. 현재 보여드리고 있는 성공적인 도입률과 매출 성장도 불가능했을 것입니다. 기억하시겠지만, NOP 초기부터 미국 내 모든 상업 보험사들에게 연락을 취했습니다. 우리가 무엇을 하고 있는지, 왜 하는지, 그리고 그들의 네트워크에 미칠 수 있는 잠재적 경제적 영향에 대해 확실히 이해시키기 위해서였죠. CMS를 포함해서 모두가 이해하고 있습니다. CMS는 그 가치를 완벽하게 이해하고 있습니다. CMS 팀과 만날 때마다 그들이 먼저 신장 이식은 언제 시작하느냐고 물어봅니다. 신장은 우리에게 매우 중요합니다. 수천억 달러가 지출되고 있는 분야이고, OCS를 통해 신장 이식에서도 유사한 결과를 얻을 수 있다면 미국 내 신장 이식의 재무 구조를 완전히 변화시킬 수 있습니다. 이런 점들이 우리가 하고 있는 일에 대한 확신을 갖게 해줍니다. 하지만 저희는 보험사뿐만 아니라 병원 경영진들과도 지속적으로 열린 대화를 이어가고 있습니다. 그들이 경제적 가치를 확실히 이해할 수 있도록 말이죠. 병원들이 민간 보험사들과의 협상을 정말 잘 진행하고 있고, 계약 조건들도 적절하게 조정되고 있습니다. 그렇지 않았다면 지금 우리가 보고 있는 이런 도입률과 확산 규모를 볼 수 없었을 겁니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division I'd love to pivot actually to some of the individual organs. Maybe starting with kidney. Kidney is obviously a little bit different because there's a known donor component to kidney relative to receiving [ liver ]. And so -- how much of that market do you think is just site-to-site known donor versus like it's going to have to be transported somewhere? And connected to kidney as well, President Trump had previously been a big supporter of increasing kidney donation on the record in his first term. I cover the [ dialysis] [indiscernible] does that play into, in effect, to how successful do you think it will be to get more donor registry?	Patrick Wood: 신장 이식 시장에 대해 말씀드리면, 신장은 확실히 다른 장기들과는 조금 다릅니다. 생체 기증자(known donor)가 있다는 점에서 간 이식과는 차이가 있죠. 시장을 보면 병원 간 직접 이송이 필요한 경우와 생체 기증자 간 이식으로 나뉘는데, 실제로 운송이 필요한 케이스가 상당 부분을 차지하고 있습니다. 트럼프 대통령이 첫 임기 때 신장 기증 확대를 적극 지지했던 것은 맞습니다. 투석 시장을 보시면 아시겠지만, 기증자 등록 확대가 얼마나 성공적일지는 여러 요인이 작용합니다. 정책적 지원이 있다면 분명 긍정적인 영향이 있을 것으로 봅니다. 기증자 풀이 확대되면 당연히 이식 건수도 늘어날 것이고, 그만큼 우리 솔루션에 대한 수요도 증가할 것으로 예상합니다. 다만 기증자 등록 확대는 단기간에 이뤄지는 것이 아니라 장기적인 노력이 필요한 부분입니다. 정책적 뒷받침과 함께 대중의 인식 개선도 함께 이뤄져야 하죠. 우리는 이러한 전반적인 흐름이 긍정적으로 작용할 것으로 보고 있습니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director So kidney is a huge, giant in organ transplant. It's the largest transplant organ by volume, the living donor kidney program, which you're focusing on only represents about 20% of the total volume. In the United States, there's approximately 23,000 to 25,000 deceased donor kidneys being transplanted every year. Those are the ones that we're targeting. And that's what gives us the focus on our kidney program to focus on those 20,000 to 25,000 deceased donors. Why are we doing kidney program with OCS today? Because today, kidneys have two major problems that are at all-time high, the post-transplant clinical outcomes are now approaching 50% to 55% delayed graft function rate, which means the kidneys that are transplanted are not functioning well and the patient is back on dialysis. It's costing significant amount of dollars and frankly, comorbidities to the patients. Two, the kidney utilization is at all-time low. We're only utilizing kidneys at a rate of about 60%. When I started TransMedics, the kidney utilization was 90%. So we need newer technologies that can better protect kidneys to maximize the utilization of kidneys and reduce the post-transplant delayed graft function. If we can achieve these two, there's no doubt in my mind that we will be a gold standard for preserving kidneys in the United States and around the world. And that's the target for the OCS kidney program.	Waleed Hassanein: 신장은 장기 이식에서 정말 거대한 영역입니다. 이식량 기준으로 가장 큰 장기이죠. 말씀하신 생체 기증 신장 프로그램은 전체 이식량의 약 20%만을 차지합니다. 미국에서는 매년 약 23,000건에서 25,000건의 뇌사자 기증 신장 이식이 이루어지고 있습니다. 바로 이 부분이 저희가 타겟으로 하는 영역입니다. 그래서 저희 신장 프로그램은 이 20,000건에서 25,000건의 뇌사자 기증에 집중하고 있습니다. 그렇다면 왜 지금 OCS로 신장 프로그램을 진행하고 있을까요? 현재 신장 이식에는 두 가지 주요 문제가 있으며, 이는 사상 최악의 수준입니다. 이식 후 임상 결과를 보면 지연 이식편 기능(delayed graft function) 발생률이 50~55%에 육박하고 있습니다. 이는 이식된 신장이 제대로 기능하지 못해 환자가 다시 투석을 받아야 한다는 의미입니다. 이로 인해 상당한 비용이 발생하고 있으며, 솔직히 환자들에게 합병증도 유발하고 있습니다. 두 번째로, 신장 활용률이 사상 최저 수준입니다. 현재 약 60% 정도만 활용하고 있습니다. 제가 TransMedics를 시작했을 때만 해도 신장 활용률은 90%였습니다. 따라서 신장을 더 잘 보호할 수 있는 새로운 기술이 필요합니다. 그래야 신장 활용률을 극대화하고 이식 후 지연 이식편 기능 발생을 줄일 수 있습니다. 이 두 가지를 달성할 수 있다면, 우리가 미국과 전 세계에서 신장 보존의 표준이 될 것이라는 점에 대해 저는 전혀 의심하지 않습니다. 그것이 바로 OCS 신장 프로그램의 목표입니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division The -- yes, I guess, dialysis is like $90,000 to $100,000 a year for a Medicare patient. So [indiscernible] longer to get payback on having better transplant on that side. Okay. That makes a ton of sense. When you're thinking about kidney and the rollout? Would that be incremental investment? Like is there anything different about that market that you would then have to do to activate it relative to what you've already done in lung and liver?	Patrick Wood: 네, 투석 비용이 메디케어 환자 기준으로 연간 9만~10만 달러 정도니까요. 그래서 이식이 더 잘 되는 것에 대한 투자 회수 기간이 더 길어지는 거군요. 알겠습니다. 충분히 이해가 됩니다. 신장 시장 진출과 확대에 대해 여쭤보고 싶은데요. 추가 투자가 필요할까요? 이미 폐와 간 시장에서 하신 것과 비교했을 때, 신장 시장을 활성화하기 위해 특별히 다르게 접근해야 할 부분이 있을까요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Yes. It's a much bigger market. Yes, the technology will be completely different. In fact, we always said, the kidney device will be the front edge of Gen-3 OCS technology, and I'll leave it at that because we haven't talked about it publicly yet. And we're working very hard right now to finalize the design and get that kidney device ready for clinical implementation by early '27. So 2026 is going to be a very busy year for our kidney team in TransMedics from a development standpoint.	Waleed Hassanein: 네, 훨씬 더 큰 시장입니다. 그리고 기술도 완전히 다를 것입니다. 사실 저희는 항상 신장 기기가 3세대 OCS 기술의 최전선이 될 것이라고 말씀드렸는데, 아직 공개적으로 자세히 논의하지 않았기 때문에 여기까지만 말씀드리겠습니다. 현재 설계를 최종 확정하고 2027년 초까지 신장 기기를 임상 적용할 수 있도록 준비하는 데 매우 열심히 작업하고 있습니다. 따라서 2026년은 개발 관점에서 TransMedics 신장 팀에게 매우 바쁜 한 해가 될 것입니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Maybe then pivoting in towards liver, obviously, a critical organ for you guys. How are you finding things? Have you seen anything from incremental competition? How is the base market looking? How do you feel about the liver franchise?	Patrick Wood: 간 분야로 넘어가서 말씀드리자면, 분명히 저희에게 매우 중요한 장기입니다. 현재 상황은 어떻게 보고 계신가요? 추가적인 경쟁 상황에서 특별히 눈에 띄는 점이 있으신지요? 기본 시장은 어떻게 보이고 있으며, 간 프랜차이즈에 대해 어떻게 평가하고 계신가요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director We feel very good about the liver franchise. I think the market perceives anything that moves and does anything in the kidney as the case of death for TransMedics franchise. Guys, we are the lion's share of the kidney -- of the liver market in the United States, especially in DCD. And the DBD segment is growing. Competition is competition. You need to remember that this competition existed in the market from day one when we started. The reason why we've taken market share and maintaining market share is the outcomes. If we don't have the better outcomes, we wouldn't be here. Our rate of utilization is the highest reported in the entire history of liver transplant compared to the known competitors out there. With their -- our rate is 97.6%, their rate is somewhere between 50% and 65%. Our rate of the most complicated, the most costly post-liver transplant complication is 2.1%. Their rate is, just announced at the WTC, at 15% -- anywhere between 10% and 15% depending on the way they cut the data. So yes, there are competitors, but they are much inferior to the OCS with inferior outcomes, and that's why they're priced at a lower price. So we're not concerned about competition. We welcome competition. But our results speak for themselves. We're not threatened by any competitor. Sometimes we actually encourage centers that they bring up the price and say, "If I buy this x device, it's $5,000 or $10,000 cheaper than OCS." We say, "Go, try it, experience the outcome, you will come back." And that's exactly what happens. We need to be patient. We need to make -- we need to remember that we're early in this. We're only at 40%, 45% penetrated in the liver market. We still have a long way to go, and we're growing the top line in that market. So we just need to be patient. We stick to our knitting and continue to support our technology, and we continue to invest in innovation in that field because as you said earlier, Patrick, we're still losing 50% of the DCD livers today. We're going to be the company and the technology that can improve that rate of DCD donation. That will add significant top line growth to the liver transplant market as well. Do you see it differently, Gerardo?	Waleed Hassanein: 간 프랜차이즈에 대해서는 매우 긍정적으로 보고 있습니다. 시장에서는 신장 분야에서 움직임을 보이는 모든 것을 TransMedics 프랜차이즈의 위협으로 인식하는 것 같습니다. 하지만 여러분, 우리는 미국 간 시장, 특히 DCD(심장사 후 장기기증) 분야에서 압도적인 점유율을 차지하고 있습니다. 그리고 DBD(뇌사 후 장기기증) 부문도 성장하고 있습니다. 경쟁은 경쟁입니다. 이러한 경쟁은 우리가 시작한 첫날부터 시장에 존재했다는 점을 기억하셔야 합니다. 우리가 시장 점유율을 확보하고 유지해온 이유는 바로 임상 결과 때문입니다. 더 나은 결과가 없었다면 우리는 지금 여기 있지 못했을 겁니다. 우리의 활용률은 알려진 모든 경쟁사들과 비교했을 때 간 이식 전체 역사상 가장 높은 수치를 기록하고 있습니다. 저희 성공률은 97.6%인 반면, 경쟁사의 성공률은 50%에서 65% 사이입니다. 간 이식 후 가장 복잡하고 비용이 많이 드는 합병증에 대한 저희 발생률은 2.1%입니다. 경쟁사의 발생률은 최근 WTC에서 발표된 바에 따르면 데이터 분석 방법에 따라 10%에서 15% 사이입니다. 그렇습니다, 경쟁사들이 존재합니다. 하지만 그들은 OCS에 비해 훨씬 열등하고 치료 결과도 좋지 않습니다. 그래서 그들의 가격이 더 낮은 것입니다. 따라서 저희는 경쟁에 대해 우려하지 않습니다. 오히려 경쟁을 환영합니다. 저희의 결과가 모든 것을 말해주고 있습니다. 어떤 경쟁사도 저희에게 위협이 되지 않습니다. 때로는 센터들이 가격을 들고 와서 "이 x 장비를 사면 OCS보다 5천 달러나 1만 달러 저렴합니다"라고 말할 때, 저희는 실제로 이렇게 권장합니다. "좋습니다, 한번 써보시고 결과를 경험해보세요. 다시 돌아오실 겁니다." 그리고 실제로 그렇게 됩니다. 우리는 인내심을 가져야 합니다. 명심해야 할 것은 우리가 아직 초기 단계에 있다는 점입니다. 간 시장에서 겨우 40~45% 침투율을 달성했을 뿐입니다. 아직 갈 길이 멉니다. 그리고 우리는 그 시장에서 매출을 성장시키고 있습니다. 그러니 인내심을 가져야 합니다. 우리는 본업에 충실하며 기술을 계속 지원하고, 이 분야의 혁신에 계속 투자할 것입니다. 왜냐하면 Patrick이 앞서 말씀하셨듯이, 우리는 여전히 DCD 간의 50%를 잃고 있기 때문입니다. 우리는 DCD 기증률을 개선할 수 있는 회사이자 기술이 될 것입니다. 이는 간 이식 시장에도 상당한 매출 성장을 가져올 것입니다. Gerardo, 다르게 보시나요?
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division I guess the -- with transplants as well, the negative outcomes are much more visible for the surgeon than, I don't know, like putting a TAVR valve in and 15 years later it degrades. It's more immediately discernible. So to your point around switching a little more sensitive maybe. Yes, that's interesting. You did also mention earlier OUS. And I know it's less of a priority for frankly, all of us for many reasons, at least for your market. But I'd love to hear like which markets you feel would be particularly suited and the national systems that have reached out for you to help?	Patrick Wood: 이식수술의 경우 부정적인 결과가 외과의에게 훨씬 더 가시적으로 드러납니다. TAVR 판막을 삽입하고 15년 후에 성능이 저하되는 것과는 다르죠. 즉각적으로 확인이 가능합니다. 그래서 말씀하신 것처럼 전환에 있어서 조금 더 민감할 수 있다는 점, 흥미롭습니다. 그리고 앞서 미국 외 시장(OUS)에 대해서도 언급하셨는데요. 여러 이유로 저희 시장에서는 우선순위가 낮은 것이 사실입니다만, 어떤 시장들이 특히 적합하다고 보시는지, 그리고 어떤 국가 의료 시스템들이 협력을 요청해왔는지 듣고 싶습니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director I will keep it high level. I think Europe is very important for us. The Middle East is very important for us. Australia is very important for us, and I'll leave it at that. And stay tuned. We want OUS to be a meaningful enough revenue that this group here focuses on, but we still have some work to do.	Waleed Hassanein: 큰 그림에서 말씀드리겠습니다. 유럽은 저희에게 매우 중요한 시장입니다. 중동도 매우 중요하고요. 호주 역시 마찬가지입니다. 이 정도로 말씀드리겠습니다. 앞으로 지켜봐 주시기 바랍니다. 저희는 해외 매출(OUS)이 여기 계신 분들이 주목할 만큼 의미 있는 규모가 되기를 원하지만, 아직 해야 할 일들이 남아있습니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division How much does geography matter? I can't imagine the politics of taking a liver from Switzerland to Germany. If you see what I mean, like the national borders. Is it just like large land mass that -- or are we just coming at it in the wrong way? And actually, all these countries have DCD organs that need to be used, and they're not getting used.	Patrick Wood: 지리적 요인이 얼마나 중요한가요? 스위스에서 독일로 간을 이송하는 것과 관련된 정치적 문제를 상상할 수 없습니다. 제 말은, 국경 문제 말입니다. 단순히 넓은 대륙 지역의 문제인가요, 아니면 저희가 잘못된 방향으로 접근하고 있는 건가요? 실제로는 모든 국가들이 사용되어야 하지만 사용되지 못하고 있는 DCD 장기들을 보유하고 있는 것 아닌가요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director All of the above. All of the above. Many of the countries, except generally have DCD organs but we need to remember -- that they're not using. But we need to remember one important fact. European donors are a lot more challenging than U.S. donors. The average donor age in Europe is at least 10 years older. The complication of the donor dynamic with the high rate of smoking and high rate of hypertension, it's a much more challenging donor environment. So utilization rate is lower, the post-transplant outcomes are a lot worse than the United States and the management of transplant logistics is a lot more complicated because they don't have the critical mass to manage this. I was just in Italy meeting with the head of the equivalent of UNOS and he's telling me, "Waleed, every organ for me is a national allocation. I need planes. I need a logistics network like the NOP you have in the United States because I'm losing organs every day because I don't have access to transportation." So TransMedics and NOP can help many of the European geographies. One point you mentioned, Patrick, which is the sharing of organs among member states or nonmember states, this is actually something that's happening today. And if the OCS and NOP would to be active in Europe, that will increase sharing of organs across member states or nonmember states in Europe. It's something that's already happening because they want to maximize every organ to be transplanted because just the utilization rate is much lower than the U.S.	Waleed Hassanein: 위의 모든 사항이 해당됩니다. 많은 국가들이 일반적으로 DCD(심장사 후 장기기증) 장기를 보유하고 있지만 사용하지 않고 있습니다. 하지만 한 가지 중요한 사실을 기억해야 합니다. 유럽의 장기 기증자들은 미국 기증자들보다 훨씬 더 까다로운 상황입니다. 유럽의 평균 기증자 연령은 최소 10년 이상 높습니다. 높은 흡연율과 고혈압 유병률로 인한 기증자 상태의 복잡성을 고려하면, 훨씬 더 어려운 기증 환경입니다. 그래서 활용률이 낮고, 이식 후 결과도 미국보다 훨씬 좋지 않으며, 이식 물류 관리도 훨씬 더 복잡합니다. 이를 관리할 만한 충분한 규모가 없기 때문입니다. 최근 이탈리아에서 UNOS에 해당하는 기관의 책임자를 만났는데, 그분이 이렇게 말씀하시더군요. "Waleed, 우리는 모든 장기가 국가 단위로 배분됩니다. 미국의 NOP와 같은 물류 네트워크와 항공 운송이 필요합니다. 운송 수단이 없어서 매일 장기를 잃고 있습니다." 따라서 TransMedics와 NOP는 유럽의 많은 지역에 도움을 줄 수 있습니다. Patrick께서 언급하신 회원국 간 또는 비회원국 간 장기 공유는 실제로 현재도 이루어지고 있습니다. 만약 OCS와 NOP가 유럽에서 활성화된다면, 유럽 내 회원국 간 또는 비회원국 간 장기 공유가 더욱 증가할 것입니다. 이미 진행되고 있는 일입니다. 왜냐하면 그들은 이식 가능한 모든 장기를 최대한 활용하고자 하기 때문입니다. 단순히 미국보다 활용률이 훨씬 낮기 때문이죠.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division I've got a slightly hedge fund question for you guys, including on the guide, which is basically, you've obviously got the heart and lung trials that they're ongoing. And the numbers aren't small in terms of number of patients. How do we think about those volumes relative to your existing outlook and guide? Because -- are they incremental? Would they have been patients that you would have, to your mind, collected anyway, do you see what I mean? It's not a small number of...	Patrick Wood: 모건스탠리 리서치 부문에서 조금 복잡한 질문을 드리겠습니다. 가이던스와 관련된 내용인데요, 현재 진행 중인 심장 및 폐 임상시험들이 있고, 환자 수 규모도 상당합니다. 이러한 환자 수를 기존 전망치 및 가이던스와 어떻게 비교해서 봐야 할까요? 제 질문 취지는, 이 환자들이 증분(incremental)인가요? 아니면 어차피 확보했을 것으로 예상했던 환자들인가요? 무슨 말씀인지 아시겠죠? 환자 수가 적지 않기 때문에...
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Yes, they're not impacting the guide for this year. They're impacting the growth for next year for sure. Just the timing is not going to really make any meaningful impact in '25. But yes, the numbers are large, and they should impact growth for 2026. And no, we're not cannibalizing our existing market because if you look at the two trials, the lung is a complete -- it's -- literally, it's we're resurrecting the lung completely. So every organ is an incremental organ. On the heart, the bulk of the heart trial is an indication that we currently do not have in the United States. So these are incremental organs.	Waleed Hassanein: 네, 올해 가이던스에는 영향을 미치지 않습니다. 내년 성장에는 확실히 영향을 줄 것입니다. 다만 시기상 '25년에는 의미 있는 영향을 주지는 않을 것입니다. 하지만 규모 자체는 크기 때문에 2026년 성장에는 영향을 미칠 것입니다. 그리고 아니요, 기존 시장을 잠식하는 것이 아닙니다. 두 임상시험을 보시면, 폐의 경우 완전히 새로운 영역입니다. 말 그대로 폐를 완전히 되살리는 것이기 때문에 모든 장기가 추가적인 장기입니다. 심장의 경우, 임상시험의 대부분이 현재 미국에서 우리가 보유하지 않은 적응증입니다. 따라서 이것들은 모두 추가적인 장기입니다.
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division I just wanted it on paper. The -- I always -- I ask everybody this, but I feel like especially for your company, like the market focuses on very specific areas and very specific topics. I won't ask what you think people focus on too much because I think I already know the answer to that. But instead, it will be like, what do you focus on and you're surprised that other people don't bring up? Do you -- like what doesn't get the attention that you think is worth it?	Patrick Wood: 모건스탠리 리서치 부문입니다. 기록으로 남기고 싶어서요. 저는 항상 모든 분들께 이 질문을 드리는데, 특히 귀사의 경우 시장이 매우 특정한 영역과 주제에만 집중하는 것 같습니다. 사람들이 너무 집중한다고 생각하시는 부분은 묻지 않겠습니다. 그 답은 이미 알 것 같거든요. 대신에 이렇게 여쭤보겠습니다. 경영진께서 집중하시는데 다른 사람들은 별로 언급하지 않아서 놀라운 부분이 있으신가요? 충분한 관심을 받지 못하고 있지만 주목할 가치가 있다고 생각하시는 것이 있으신지요?
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director I think, listen, if you're going to focus on every month-to-month variability, quarter-to-quarter variability in organ transplant, you should really -- you should not hold TransMedic stock, seriously. It's about looking at the long term, look at TransMedics at 20,000 or 30,000 organ under our wing in the United States alone and doubling that worldwide. That's what we're building in TransMedics. And yes, there will be seasonalities. There will be variabilities. There is a reason why TransMedics doesn't announce the full penetration except at year-end because we know there's variability, we've said that from day one. That's number one. Number two, we are still early. Yes, we've achieved significant success in a short period of time, but it's still early. We got to allow the time for the health -- the transplant market to digest the level of innovation that TransMedics has injected into it in the U.S. and watch what the potential is for OUS. We're very, very excited about where we are. And again, this is not just a word of mouth. My personal action in this quarter speaks for itself. And somebody asked me earlier today, "Waleed, why now?" Guys, I wanted to buy stock a lot earlier than now. But I was prohibited by corporate counsel because I made a 10b5-1 transaction last October, and I had to wait 6 months. Otherwise, I would trigger some bad thing. So...	Waleed Hassanein: 매달, 분기마다 발생하는 장기 이식의 변동성에 집중하신다면, 솔직히 말씀드려서 트랜스메딕스 주식을 보유하지 않으시는 게 좋습니다. 중요한 건 장기적 관점입니다. 미국에서만 2만~3만 개의 장기를 우리 시스템으로 관리하고, 전 세계적으로는 그 두 배를 달성하는 것, 이것이 우리가 트랜스메딕스에서 구축하고 있는 미래입니다. 물론 계절성도 있고 변동성도 있습니다. 트랜스메딕스가 연말에만 전체 침투율을 발표하는 데는 이유가 있습니다. 변동성이 존재한다는 것을 처음부터 말씀드렸고, 우리도 잘 알고 있기 때문입니다. 이것이 첫 번째입니다. 두 번째로, 우리는 여전히 초기 단계에 있습니다. 짧은 기간에 상당한 성공을 거둔 것은 맞지만, 아직 초기입니다. 미국 내 이식 시장이 TransMedics가 주입한 혁신의 수준을 소화할 시간을 주고, 해외 시장의 잠재력이 어떻게 전개되는지 지켜봐야 합니다. 우리가 현재 어디에 와 있는지에 대해 정말 매우 흥분되어 있습니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 이건 단순히 말뿐이 아닙니다. 이번 분기에 제가 직접 취한 행동이 그 자체로 모든 것을 말해줍니다. 오늘 일찍 누군가 제게 "Waleed, 왜 지금인가요?"라고 물었습니다. 여러분, 저는 지금보다 훨씬 더 일찍 주식을 매수하고 싶었습니다. 하지만 작년 10월에 10b5-1 거래를 했기 때문에 법무팀에서 금지했고, 6개월을 기다려야 했습니다. 그렇지 않으면 문제가 발생할 수 있었거든요. 그래서...
Patrick Wood: Morgan Stanley, Research Division Perfect timing, actually. Gerardo and Waleed, thank you so much.	Patrick Wood: 200000 완벽한 타이밍이네요. Gerardo와 Waleed, 정말 감사합니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Thank you, Patrick.	Waleed Hassanein: 200000 감사합니다, 패트릭.
CFO & Treasurer: Thank you.	CFO & Treasurer: 감사합니다.
Waleed Hassanein: Founder, President, CEO & Director Appreciate it. Thank you.	Waleed Hassanein: 감사합니다. 고맙습니다.

📌 요약

# TransMedics 실적 발표 요약

**주요 성과 및 목표**
- 회사는 당초 목표였던 연간 10,000건의 장기이식을 이미 내부적으로 달성했으며, 2030년까지 20,000~30,000건으로 목표를 상향 조정
- NOP(National OPO Program) 및 항공 물류 수직 계열화를 당초 계획보다 5년 앞당겨 달성하며 시장 점유율 확대
- 간 이식 시장에서 DCD(심장사 후 장기기증) 부문 점유율 97.6%의 높은 활용률 기록하며 경쟁사 대비 우위 유지

**재무 및 운영 전략**
- 3분기 계절적 변동성 예상되나 일시적 현상으로 판단하며, 연간 가이던스 달성에 자신감 표명
- 지상 운송 비중이 20%에서 40%로 증가하며 항공기 투자 효율성 제고 중. 10,000건 이상 달성 위해 추가 항공기 필요하나 이중 교대 운영으로 최적화 후 투자 결정 예정
- 7년간 가격 인상 없이 가장 비용 효율적인 이식 서비스 제공 중이며, 상업 보험사들의 가치 인정으로 채택률 증가

**신규 사업 및 리스크**
- 신장 이식용 3세대 OCS 기술 개발 중이며 2027년 초 임상