📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Workday, Inc. (WDAY) Q3 2026 Earnings Call November 25, 2025 4:30 PM EST Company Participants Justin Furby - Vice President of Investor Relations Carl Eschenbach - CEO & Director Zane Rowe - Chief Financial Officer Gerrit Kazmaier - President of Product & Technology Conference Call Participants Mark Murphy - JPMorgan Chase & Co, Research Division S.	# 워크데이(Workday, Inc.) (WDAY) 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2025년 11월 25일 오후 4시 30분 (미국 동부 표준시) ## 회사 참석자 저스틴 퍼비(Justin Furby) - 투자자 관계 담당 부사장 칼 에셴바흐(Carl Eschenbach) - 최고경영자(CEO) 겸 이사 제인 로우(Zane Rowe) - 최고재무책임자(CFO) 게릿 카즈마이어(Gerrit Kazmaier) - 제품 및 기술 부문 사장 ## 컨퍼런스 콜 참석자 마크 머피(Mark Murphy) - JP모건 체이스(JPMorgan Chase & Co), 리서치 부문 S. --- 참고: 제공하신 내용이 여기서 끝나는 것으로 보입니다. 실적 발표 컨퍼런스 콜의 전체 내용이 제공되면 계속해서 전문적이고 자연스러운 한국어로 번역해 드리겠습니다. 금융 용어는 업계 표준에 맞게 번역하고, 화자의 어조와 뉘앙스를 유지하면서 한국 투자자들이 이해하기 쉽도록 번역하겠습니다.
Kirk Materne - Evercore ISI Institutional Equities, Research Division Keith Weiss - Morgan Stanley, Research Division Michael Turrin - Wells Fargo Securities, LLC, Research Division Brent Thill - Jefferies LLC, Research Division Karl Keirstead - UBS Investment Bank, Research Division Bradley Sills - BofA Securities, Research Division Brad Zelnick - Deutsche Bank AG, Research Division Aleksandr Zukin - Wolfe Research, LLC Raimo Lenschow - Barclays Bank PLC, Research Division Kasthuri Rangan - Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Presentation Operator Welcome to Workday's Third Quarter Fiscal Year 2026 Earnings Call.	# 워크데이 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 ## 참석 애널리스트 Kirk Materne - Evercore ISI 기관투자자 증권 리서치부 Keith Weiss - Morgan Stanley 리서치부 Michael Turrin - Wells Fargo Securities 리서치부 Brent Thill - Jefferies 리서치부 Karl Keirstead - UBS Investment Bank 리서치부 Bradley Sills - BofA Securities 리서치부 Brad Zelnick - Deutsche Bank 리서치부 Aleksandr Zukin - Wolfe Research Raimo Lenschow - Barclays Bank 리서치부 Kasthuri Rangan - Goldman Sachs Group 리서치부 --- ## 발표 운영자 워크데이 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.
[Operator Instructions] I will now hand it over to Justin Furby, Vice President of Investor Relations. Please go ahead. Justin Furby Vice President of Investor Relations Thank you, operator. Welcome to Workday's Third Quarter Fiscal 2026 Earnings Conference Call. On the call, we have Carl Eschenbach, our CEO; Zane Rowe, our CFO; and Gerrit Kazmaier, our President, Product and Technology. Following prepared remarks, we will take questions. Our press release was issued after close of market and is posted on our website where this call is being simultaneously webcast.	[운영자 지침] 이제 저스틴 퍼비(Justin Furby) 투자자 관계 부사장에게 연결하겠습니다. 말씀하시죠. 저스틴 퍼비 투자자 관계 부사장 감사합니다, 운영자님. Workday의 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 통화에는 칼 에센바흐(Carl Eschenbach) CEO, 제인 로우(Zane Rowe) CFO, 그리고 게릿 카즈마이어(Gerrit Kazmaier) 제품 및 기술 부문 사장이 함께합니다. 준비된 발언 후 질의응답 시간을 갖겠습니다. 당사의 보도자료는 장 마감 후 발표되었으며, 현재 이 통화가 동시에 웹캐스트되고 있는 당사 웹사이트에 게시되어 있습니다.
Before we get started, we want to emphasize that some of our statements on this call particularly our guidance, are based on the information we have as of today and include forward-looking statements regarding our financial results, applications, customer demand, operations and other matters. These statements are subject to risks uncertainties and assumptions that could cause actual results to differ materially.	시작하기에 앞서, 본 컨퍼런스 콜에서의 일부 발언, 특히 가이던스는 오늘 현재 보유한 정보를 기반으로 하고 있으며, 당사의 재무 실적, 애플리케이션, 고객 수요, 운영 및 기타 사항에 관한 미래예측진술(forward-looking statements)을 포함하고 있음을 강조하고자 합니다. 이러한 진술들은 실제 결과가 중대하게 상이할 수 있는 리스크, 불확실성 및 가정들의 영향을 받을 수 있습니다.
Please refer to the press release and the risk factors and documents we file with the Securities and Exchange Commission, including our fiscal 2025 annual report on Form 10-K for additional information on risks, uncertainties and assumptions that may cause actual results to differ materially from those set forth in such statements. In addition, during today's call, we will discuss non-GAAP financial measures, which we believe are useful as supplemental measures of Workday's performance. These non-GAAP measures should be considered in addition to and not as a substitute for or in isolation from GAAP results.	보도자료와 증권거래위원회에 제출한 서류의 위험요인을 참조해 주시기 바랍니다. 여기에는 2025 회계연도 연차보고서(Form 10-K)가 포함되며, 실제 결과가 이러한 진술에 명시된 내용과 중대하게 달라질 수 있는 위험, 불확실성 및 가정에 대한 추가 정보를 담고 있습니다. 또한 오늘 컨퍼런스 콜에서는 Workday의 실적을 보완적으로 측정하는 데 유용하다고 판단되는 비-GAAP 재무지표에 대해 논의할 예정입니다. 이러한 비-GAAP 지표는 GAAP 기준 결과를 대체하거나 분리하여 고려되어서는 안 되며, GAAP 기준 결과에 추가하여 함께 고려되어야 합니다.
You can find additional disclosures regarding these non-GAAP measures, including reconciliations with comparable GAAP results, in our earnings press release, in our investor presentation and on the Investor Relations page of our of our website. The webcast replay of this call will be available for the next 90 days on our company website under the Investor Relations link. Additionally, the prepared remarks of this call and our quarterly investor presentation will be posted on our Investor Relations website following this call. Our fourth quarter fiscal 2026 quiet period begins on January 15, 2026.	이러한 비GAAP 지표들에 관한 추가 공시사항은 당사의 실적 보도자료, 투자자 프레젠테이션 및 당사 웹사이트의 투자자 관계(IR) 페이지에서 비교 가능한 GAAP 결과와의 조정 내역을 포함하여 확인하실 수 있습니다. 본 컨퍼런스 콜의 웹캐스트 다시보기는 당사 웹사이트의 투자자 관계 링크를 통해 향후 90일간 이용 가능합니다. 또한 본 컨퍼런스 콜의 준비된 발언 내용과 분기별 투자자 프레젠테이션은 본 컨퍼런스 콜 종료 후 당사 투자자 관계 웹사이트에 게시될 예정입니다. 2026 회계연도 4분기 공시 제한 기간(Quiet Period)은 2026년 1월 15일에 시작됩니다.
Unless otherwise stated, all financial comparisons in this call will be to our results for the comparable period of our fiscal 2025. With that, I will hand the call over to Carl. Carl Eschenbach CEO & Director Thank you, Justin, and thank you all for joining us today. I'm pleased to report that Workday delivered solid Q3 results, with 15% subscription revenue growth and 28.5% non-GAAP operating margin. Our teams executed well, and our value proposition is clearly resonating with organizations around the world. I've been on the road a lot lately, meeting with our customers and prospects, and they're all saying the same thing.	달리 명시되지 않는 한, 이번 컨퍼런스 콜의 모든 재무 비교는 2025 회계연도 동일 기간 실적과의 비교입니다. 그럼 칼에게 마이크를 넘기겠습니다. 칼 에셴바흐 CEO 겸 이사 저스틴, 감사합니다. 그리고 오늘 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. Workday가 견고한 3분기 실적을 달성했다는 소식을 전하게 되어 기쁩니다. 구독 매출은 15% 성장했고, non-GAAP 영업이익률은 28.5%를 기록했습니다. 우리 팀은 훌륭하게 업무를 수행했으며, 우리의 가치 제안이 전 세계 조직들에게 명확하게 공감을 얻고 있습니다. 최근 저는 고객과 잠재 고객들을 만나기 위해 많은 출장을 다녔는데, 모두가 같은 이야기를 하고 있습니다.
They see the potential of AI but they're stuck with disconnected systems, bad data and closed platforms. That's where Workday gives them the ultimate advantage by unifying HR and finance on one intelligent platform, we deliver business-ready AI that helps organizations adapt quickly, make better decisions and deliver outcomes that truly matter. Now let's turn to our customer highlights for the quarter. In Q3, we continued to grow across industries, segments and geographies. In HCM, we added new customers, including Sunnybrook Health Sciences Center, Fuji Electric and The Magnum Ice Cream Company. Core Financials also performed well, driving strong full suite adoption.	그들은 AI의 잠재력을 보고 있지만 단절된 시스템, 불량 데이터, 폐쇄적인 플랫폼으로 인해 어려움을 겪고 있습니다. 바로 이 지점에서 Workday가 궁극적인 경쟁 우위를 제공합니다. HR과 재무를 하나의 지능형 플랫폼으로 통합함으로써, 우리는 조직이 신속하게 적응하고, 더 나은 의사결정을 내리며, 진정으로 중요한 성과를 달성할 수 있도록 돕는 비즈니스 준비 완료된 AI를 제공합니다. 이제 이번 분기 고객 하이라이트로 넘어가겠습니다. 3분기에 우리는 산업, 부문, 지역 전반에 걸쳐 지속적으로 성장했습니다. HCM 부문에서는 Sunnybrook Health Sciences Center, Fuji Electric, The Magnum Ice Cream Company를 포함한 신규 고객을 확보했습니다. Core Financials 역시 우수한 성과를 거두며 강력한 풀 스위트(full suite) 도입을 견인했습니다.
In fact, half of all net new global deals in Q3 included both HR and finance, with key wins such as Ardent Health, Kelly Services and Specialized. We also expanded with customers such as CommonSpirit Health, Levi Strauss and Novartis. And consistent with recent quarters, our customers' headcount levels continue to grow modestly. And our momentum isn't just from large enterprises. Workday GO is helping us drive strong new customer growth and continued ACV momentum in the medium enterprise. Just last week, we announced a major expansion of Workday GO, including Global Payroll, an expanded partner network and a new AI powered deployment agent that can cut implementation time by up to 25%.	실제로 3분기 전 세계 신규 계약의 절반이 HR과 재무를 모두 포함했으며, Ardent Health, Kelly Services, Specialized와 같은 주요 고객을 확보했습니다. 또한 CommonSpirit Health, Levi Strauss, Novartis와 같은 기존 고객사와의 계약도 확대했습니다. 최근 분기들과 마찬가지로, 고객사들의 직원 수 역시 완만하게 증가하고 있습니다. 이러한 성장 모멘텀은 대기업에만 국한되지 않습니다. Workday GO는 중견기업 부문에서 강력한 신규 고객 성장과 지속적인 ACV(연간 계약 가치) 모멘텀을 견인하고 있습니다. 바로 지난주, 우리는 글로벌 급여 관리, 확대된 파트너 네트워크, 그리고 구축 시간을 최대 25%까지 단축할 수 있는 새로운 AI 기반 배포 에이전트를 포함한 Workday GO의 대규모 확장을 발표했습니다.
Customers of all sizes and industries tell us that an investment in Workday is an investment in their AI strategy. More than 75% of our core customers are using Workday Illuminate AI, driving well over 1 billion AI actions on the Workday platform this year alone and adoption keeps growing. More than 3/4 of net new deals and 35% of customer expansions included one or more AI products. Among the standouts, Evisort delivered another record quarter and Extend Pro grew net new ACV by more than 50% year-over-year. Altogether, our AI products added more than 1.5 points of ARR growth this quarter. That doesn't include Paradox, which we closed in Q3 and is already off to a strong start.	모든 규모와 산업의 고객들은 Workday에 대한 투자가 곧 그들의 AI 전략에 대한 투자라고 말합니다. 당사 핵심 고객의 75% 이상이 Workday Illuminate AI를 사용하고 있으며, 올해에만 Workday 플랫폼에서 10억 건 이상의 AI 액션을 실행했고 도입률은 계속 증가하고 있습니다. 신규 계약의 75% 이상과 기존 고객 확장 계약의 35%에 하나 이상의 AI 제품이 포함되었습니다. 특히 주목할 만한 성과로, Evisort는 또 다시 분기 최고 실적을 달성했고, Extend Pro는 전년 동기 대비 신규 ACV가 50% 이상 증가했습니다. 전체적으로 당사의 AI 제품들은 이번 분기 ARR 성장률에 1.5%포인트 이상 기여했습니다. 이는 3분기에 인수를 완료하고 이미 강력한 출발을 보이고 있는 Paradox는 포함하지 않은 수치입니다.
And with the rollout of Flex Credits early next year, we're making it even easier for our customers to adopt our AI and platform innovation. Our customer footprint spans every major industry. Tech and media and financial services, 2 of our $1 billion industries were standout performers in the quarter. And in Q3, Healthcare became our sixth industry to exceed $1 billion in ARR with strategic wins like Ardent Health, Ascendian and Northeast Georgia Medical Center. One of my favorites this quarter was a major win back at a large U.S. health insurer. They were a long-time Workday customer that moved to a competitor several years ago and quickly regretted it.	그리고 내년 초 Flex Credits 출시와 함께, 우리는 고객들이 우리의 AI 및 플랫폼 혁신을 더욱 쉽게 도입할 수 있도록 만들고 있습니다. 우리의 고객 기반은 모든 주요 산업에 걸쳐 있습니다. 기술 및 미디어와 금융 서비스, 우리의 두 10억 달러 규모 산업이 이번 분기에 두드러진 성과를 보였습니다. 그리고 3분기에 헬스케어가 Ardent Health, Ascendian, Northeast Georgia Medical Center와 같은 전략적 계약 체결로 ARR 10억 달러를 초과한 우리의 여섯 번째 산업이 되었습니다. 이번 분기 제가 가장 좋아하는 사례 중 하나는 대형 미국 건강보험사에서의 주요 재계약이었습니다. 그들은 오랜 Workday 고객이었다가 몇 년 전 경쟁사로 이동했고, 곧바로 후회했습니다.
Now they're back with Workday in choosing our full suite with a 10-year commitment. Our public sector momentum was also strong in Q3. And despite the weeks long government shutdown, engagement across federal agencies remained high. The Department of Energy's successful go-live in Q3 is a great example. They're the first cabinet level agency to bring their core HR systems into our FedRAMP authorized cloud. We're also nearing completion of the first phase of our work with the DIA. This opens up an important long-term opportunity, both with the agency and across the intelligence community and Department of War.	이제 그들은 Workday로 돌아와 10년 약정으로 전체 제품군을 선택했습니다. 3분기에는 공공 부문의 모멘텀도 강력했습니다. 수 주간의 정부 셧다운에도 불구하고, 연방 기관들과의 협력은 높은 수준을 유지했습니다. 3분기 에너지부의 성공적인 가동 개시가 좋은 사례입니다. 에너지부는 핵심 HR 시스템을 FedRAMP 인증 클라우드로 전환한 최초의 내각급 기관입니다. 또한 DIA(국방정보국)와의 작업 1단계도 거의 완료 단계에 있습니다. 이는 해당 기관은 물론 정보 커뮤니티와 국방부 전반에 걸쳐 중요한 장기 기회를 열어줍니다.
In SLED, we welcome new customers, including the county of San Luis Obispo, the City of Concord and Cleveland State University, and we expanded with Cornell University, which added both core financials and student. While we had a number of successes across our Fed, SLED and health care teams, we also saw some isolated impacts within institutions that rely heavily on federal grants, primarily in higher ed. However, when they are ready to move forward, our win rates are very strong, and we're excited by the long-term opportunity ahead. Across all of these industries, we're delivering innovation that's changing how work gets done, and the market is taking notice.	SLED 부문에서는 San Luis Obispo 카운티, Concord 시, Cleveland State University 등 신규 고객을 확보했으며, Cornell University와의 거래를 확대하여 핵심 재무 시스템과 학생 관리 시스템을 모두 추가했습니다. 연방정부, SLED, 헬스케어 팀 전반에서 다수의 성과를 거두었지만, 연방 보조금에 크게 의존하는 기관들, 주로 고등교육 기관들에서 일부 제한적인 영향도 확인했습니다. 그러나 이들 기관이 프로젝트를 진행할 준비가 되면, 우리의 수주율은 매우 높으며, 앞으로의 장기적인 기회에 대해 기대하고 있습니다. 이 모든 산업 분야에서 우리는 업무 방식을 변화시키는 혁신을 제공하고 있으며, 시장이 이를 주목하고 있습니다.
Gartner just named Workday, a leader in 3 Magic Quadrants, including Cloud ERP for Service-Centric Enterprises, Cloud HCM Suites for 1,000+ Employee Enterprises and the first-ever MQ for Cloud ERP Finance, giving us the highest placement for both Ability to Execute and Completeness of Vision. If you joined us at Workday Rising, you saw how our organic innovation is only accelerating. We introduced new Illuminate agents that tackle some of the toughest challenges at work from performance reviews and workforce planning to financial close. These purpose-built agents are powered by our unmatched HR and financial data and context which is what makes them highly accurate, actionable and trusted.	Gartner가 최근 Workday를 3개의 Magic Quadrant에서 리더로 선정했습니다. 여기에는 서비스 중심 기업을 위한 클라우드 ERP, 1,000명 이상 직원 기업을 위한 클라우드 HCM 스위트, 그리고 최초로 발표된 클라우드 ERP 재무 부문이 포함되며, 실행 능력(Ability to Execute)과 비전의 완성도(Completeness of Vision) 모두에서 최고 위치를 차지했습니다. Workday Rising에 참석하신 분들은 우리의 자체 혁신이 더욱 가속화되고 있음을 확인하셨을 것입니다. 우리는 성과 평가, 인력 계획에서 재무 마감에 이르기까지 업무 현장의 가장 어려운 과제들을 해결하는 새로운 Illuminate 에이전트를 선보였습니다. 이러한 특수 목적 에이전트들은 우리의 타의 추종을 불허하는 HR 및 재무 데이터와 맥락을 기반으로 구동되며, 이것이 바로 높은 정확성, 실행 가능성 및 신뢰성을 제공하는 핵심입니다.
And now we have more than 150 customers, including Target, Accenture and Netflix using our agents and Agent System of Record in early access. At the same time, we're opening up our platform so customers and partners can create their own AI-powered apps and agents with Workday Build. And with Workday Data Cloud, along with our partners, including Databricks, Salesforce, Snowflake and now Google Cloud, customers can unlock even more insight and value from their Workday data. We're also accelerating our innovation through strategic acquisitions. We just closed acquisition of Sana, an AI-native platform with an incredible team.	그리고 현재 Target, Accenture, Netflix를 포함하여 150개 이상의 고객사가 얼리 액세스 단계에서 저희 에이전트와 Agent System of Record를 사용하고 있습니다. 동시에 저희는 플랫폼을 개방하여 고객과 파트너들이 Workday Build를 통해 자체 AI 기반 앱과 에이전트를 구축할 수 있도록 하고 있습니다. 그리고 Workday Data Cloud를 통해 Databricks, Salesforce, Snowflake, 그리고 이제 Google Cloud를 포함한 파트너들과 함께 고객들이 Workday 데이터로부터 더욱 많은 인사이트와 가치를 창출할 수 있도록 지원하고 있습니다. 또한 전략적 인수를 통해 혁신을 가속화하고 있습니다. 방금 뛰어난 팀을 보유한 AI 네이티브 플랫폼인 Sana의 인수를 완료했습니다.
They're going to help us completely reimagine our user experience for the age of AI. Our vision is very simple and straightforward, make Workday the new front door to work by bringing together enterprise knowledge, AI agents and all the HR and finance processes our customers run every day. This will make it easier than ever to find answers, take action and learn right in Workday. Customer feedback on this vision has been absolutely incredible and Sana Learn brings hyper-personalized skill development and AI-generated content creation to Workday Learning. I can't wait for our customers to get their hands on it. We're not stopping there.	그들은 AI 시대에 맞춰 우리의 사용자 경험을 완전히 재구상하는 데 도움을 줄 것입니다. 우리의 비전은 매우 간단하고 명확합니다. 기업 지식, AI 에이전트, 그리고 고객들이 매일 실행하는 모든 HR 및 재무 프로세스를 통합하여 Workday를 업무의 새로운 관문으로 만드는 것입니다. 이를 통해 Workday에서 바로 답을 찾고, 조치를 취하고, 학습하는 것이 그 어느 때보다 쉬워질 것입니다. 이 비전에 대한 고객 피드백은 정말 놀라웠습니다. Sana Learn은 초개인화된 스킬 개발과 AI 기반 콘텐츠 생성 기능을 Workday Learning에 제공합니다. 고객들이 이를 직접 사용하게 될 날이 정말 기대됩니다. 우리는 여기서 멈추지 않을 것입니다.
Last week, we announced the intent to acquire Pipedream, a low-code integration platform for AI agents with more than 3,000 prebuilt connectors to the world's most widely used business applications like Asana, Jira and Slack. When you combine that reach with Workday's trusted data, deep business context and the capabilities from Sana and Flowise, our agents move from surfacing insights to truly getting work done. So hopefully, you're seeing a theme here. While other vendors confuse the market with thousands of overlapping general purpose agents, we're focused on what we do best, and that is building powerful agents for HR and finance that deliver real ROI and measurable business value.	지난주, 우리는 Asana, Jira, Slack과 같이 전 세계에서 가장 널리 사용되는 비즈니스 애플리케이션에 대한 3,000개 이상의 사전 구축된 커넥터를 보유한 AI 에이전트용 로우코드 통합 플랫폼인 Pipedream 인수 의향을 발표했습니다. 이러한 광범위한 연결성을 Workday의 신뢰할 수 있는 데이터, 깊이 있는 비즈니스 컨텍스트, 그리고 Sana와 Flowise의 역량과 결합하면, 우리의 에이전트는 단순히 인사이트를 제공하는 수준을 넘어 실제로 업무를 완수하는 단계로 나아갑니다. 따라서 여러분께서 여기서 하나의 주제를 보고 계시기를 바랍니다. 다른 벤더들이 수천 개의 중복되는 범용 에이전트로 시장을 혼란스럽게 만드는 동안, 우리는 우리가 가장 잘하는 것, 즉 실질적인 ROI와 측정 가능한 비즈니스 가치를 제공하는 HR과 재무를 위한 강력한 에이전트를 구축하는 데 집중하고 있습니다.
Turning to international. We delivered solid performance across EMEA, APAC and Japan in Q3. We just wrapped up our largest EMEA Rising yet. There we announced the new Workday EU Sovereign Cloud which will let customers run our AI-powered HR and finance solutions entirely within the EU, keeping their data local, secure and fully controlled. Also in Q3, we established a new AI Center of Excellence in Dublin, which is one of our major R&D hubs, and we announced a new office in Dubai. A few of the great wins we had across EMEA in Q3 included Bayer, ING Bank and Tandem Bank. APAC also had a strong quarter with wins at Genesis Energy, DBS Bank and MGM Grand Paradise.	해외 사업으로 넘어가겠습니다. 3분기에 EMEA, APAC, 일본 전역에서 견조한 실적을 달성했습니다. 최근 역대 최대 규모의 EMEA Rising 행사를 성공적으로 마쳤습니다. 이 행사에서 새로운 Workday EU Sovereign Cloud를 발표했는데, 이를 통해 고객들은 당사의 AI 기반 HR 및 재무 솔루션을 EU 내에서 완전히 운영할 수 있게 되어, 데이터를 현지에서 안전하게 완전한 통제 하에 보관할 수 있게 됩니다. 또한 3분기에 당사의 주요 R&D 허브 중 하나인 더블린에 새로운 AI Center of Excellence를 설립했으며, 두바이에 신규 사무소 개설을 발표했습니다. 3분기 EMEA 지역에서 거둔 주요 수주 사례로는 Bayer, ING Bank, Tandem Bank가 있습니다. APAC 지역도 Genesis Energy, DBS Bank, MGM Grand Paradise 수주로 강력한 분기 실적을 기록했습니다.
And we continue to build on our success in Japan with new and expanded relationships with Pioneer Corporation, Hoshino Resorts and Eisai. Our partners continue to play a critical role in our success. Once again, in Q3, more than 20% of our net new ACV was sourced from partners, a testament to the strength of our ecosystem. In Q3, we brought on new Workday Wellness partners, including Chime, Spring Health and Strada to expand the value we deliver to our joint customers. We also expanded our partnership with Microsoft to help joint customers securely manage their people and agents across both of our platforms. We're living in a new era of work, powered by AI and built on trust.	그리고 우리는 Pioneer Corporation, Hoshino Resorts, Eisai와의 신규 및 확대된 관계를 통해 일본에서의 성공을 지속적으로 구축하고 있습니다. 우리의 파트너들은 우리의 성공에 있어 계속해서 중요한 역할을 하고 있습니다. 3분기에도 다시 한번, 우리의 순신규 ACV(연간 계약 가치)의 20% 이상이 파트너들로부터 창출되었으며, 이는 우리 생태계의 강력함을 입증하는 것입니다. 3분기에 우리는 Chime, Spring Health, Strada를 포함한 새로운 Workday Wellness 파트너들을 영입하여 공동 고객들에게 제공하는 가치를 확대했습니다. 또한 Microsoft와의 파트너십을 확대하여 공동 고객들이 양사의 플랫폼에서 직원과 에이전트를 안전하게 관리할 수 있도록 지원하고 있습니다. 우리는 AI로 구동되고 신뢰를 기반으로 구축된 새로운 업무 시대를 살고 있습니다.
And Workday is made for this moment. The momentum in our business and the energy I'm seeing across our customer community gives me a ton of confidence in what's ahead. A huge thank you to our global workmates, our customers and our partners for helping us deliver another solid quarter. As we head into Q4, we're focused on finishing strong and setting ourselves up for an even more impactful FY '27. With that, I'll turn it over to Zane. Zane Rowe Chief Financial Officer Thanks, Carl, and thank you to everyone for joining today's call.	그리고 Workday는 바로 이 순간을 위해 만들어졌습니다. 우리 사업의 모멘텀과 고객 커뮤니티 전반에서 보이는 에너지는 앞으로의 전망에 대한 큰 확신을 줍니다. 또 다른 견고한 분기 실적 달성을 도와주신 전 세계 워크메이트들, 고객들, 그리고 파트너들께 진심으로 감사드립니다. 4분기를 맞이하면서, 우리는 강력한 마무리와 더욱 영향력 있는 2027 회계연도를 준비하는 데 집중하고 있습니다. 그럼 Zane에게 넘기겠습니다. Zane Rowe 최고재무책임자 Carl, 감사합니다. 그리고 오늘 컨퍼런스 콜에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다.
Our Q3 results were driven by continued progress across several key growth initiatives, as we accelerate innovation throughout the platform and bring exciting AI solutions to market. Turning to results. Subscription revenue in the third quarter was $2.244 billion, up 15%. Professional services revenue was $188 million, resulting in total revenue of $2.432 billion, growth of 13%. U.S. revenue in Q3 totaled $1.825 billion, up 12%. International revenue totaled $607 million, up 13%. 12-month subscription revenue backlog or cRPO, was $8.21 billion at the end of Q3, increasing 17.6%.	3분기 실적은 플랫폼 전반에 걸친 혁신을 가속화하고 흥미로운 AI 솔루션을 시장에 출시하면서, 여러 핵심 성장 이니셔티브에서 지속적인 진전을 이룬 데 힘입은 것입니다. 실적을 살펴보겠습니다. 3분기 구독 매출은 22억 4,400만 달러로 15% 증가했습니다. 전문 서비스 매출은 1억 8,800만 달러를 기록했으며, 이에 따라 총 매출은 24억 3,200만 달러로 13% 성장했습니다. 3분기 미국 매출은 18억 2,500만 달러로 12% 증가했습니다. 해외 매출은 6억 700만 달러로 13% 증가했습니다. 12개월 구독 매출 잔고, 즉 cRPO는 3분기 말 기준 82억 1,000만 달러로 17.6% 증가했습니다.
We closed the Paradox acquisition in the quarter, which added over a point to cRPO growth, and was not included in our backlog guidance. Excluding Paradox, cRPO came in slightly above the high end of our outlook. Total subscription revenue backlog at the end of the quarter was $25.96 billion, up 17%, and gross revenue retention rates remained healthy at 97%. Non-GAAP operating income for the third quarter was $692 million, representing a non-GAAP operating margin of 28.5%. We remain focused on making targeted investments to support long-term growth.	당 분기에 Paradox 인수를 완료했으며, 이는 cRPO 성장률에 1%포인트 이상 기여했고, 당사의 백로그 가이던스에는 포함되지 않았던 부분입니다. Paradox를 제외하면 cRPO는 전망치 상단을 소폭 상회했습니다. 분기말 기준 총 구독 매출 백로그는 259억 6천만 달러로 17% 증가했으며, 총 매출 유지율(gross revenue retention rate)은 97%로 건전한 수준을 유지했습니다. 3분기 Non-GAAP 영업이익은 6억 9,200만 달러로 Non-GAAP 영업이익률 28.5%를 기록했습니다. 당사는 장기 성장을 뒷받침하기 위한 전략적 투자에 지속적으로 집중하고 있습니다.
This includes increasing our AI talent, both organically and inorganically, entering new markets such as the Middle East and India and investing in the medium enterprise. While we make these investments, we're also continue to drive efficiencies as we scale the business globally. Q3 operating cash flow was $588 million, growth of 45%, in line with our expectations. As we discussed at our recent financial Analyst Day, we intend to accelerate the pace of our buyback. We made good progress in Q3, repurchasing $803 million of our shares during the quarter and $1.4 billion year-to-date.	이는 유기적 및 비유기적 방식을 통한 AI 인재 확충, 중동과 인도 등 신규 시장 진출, 그리고 중견기업 부문에 대한 투자를 포함합니다. 이러한 투자를 진행하는 동시에, 우리는 글로벌 사업 확장 과정에서 지속적으로 효율성을 제고해 나가고 있습니다. 3분기 영업현금흐름은 5억 8,800만 달러로 45% 성장하였으며, 이는 우리의 예상치와 일치하는 수준입니다. 최근 개최된 재무 애널리스트 데이에서 논의한 바와 같이, 우리는 자사주 매입 속도를 가속화할 계획입니다. 3분기에 8억 300만 달러의 자사주를 매입하였고, 연초 대비 누적 14억 달러를 매입하는 등 양호한 진전을 보이고 있습니다.
We plan to repurchase an additional $3.6 billion through the end of FY '27, leading to $5 billion in total repurchases. As of October 31, we had $4.4 billion remaining under our current authorization. We ended the quarter with $6.8 billion in cash and marketable securities. Our head count as of October 31, stood at 20,588 workmates around the globe, including roughly 600 workmates from the Paradox acquisition. Now turning to guidance. For Q4, we expect subscription revenue of $2.355 billion, growth of 15%, which includes revenue from the Sana acquisition and the expected delivery on the first phase of the DIA contract. We expect FY '26 subscription revenue of $8.828 billion, growth of 14%.	저희는 FY '27 말까지 추가로 36억 달러를 자사주 매입할 계획이며, 이는 총 50억 달러 규모의 자사주 매입으로 이어질 것입니다. 10월 31일 기준으로 현재 승인된 한도 내에서 44억 달러가 남아있습니다. 분기 말 현금 및 유가증권은 68억 달러를 기록했습니다. 10월 31일 기준 전 세계 임직원 수는 20,588명이며, 여기에는 Paradox 인수를 통해 합류한 약 600명의 임직원이 포함되어 있습니다. 이제 가이던스로 넘어가겠습니다. 4분기 구독 매출은 23억 5,500만 달러로 전년 대비 15% 성장을 예상하고 있으며, 여기에는 Sana 인수로 인한 매출과 DIA 계약 1단계 이행으로 예상되는 매출이 포함되어 있습니다. FY '26 구독 매출은 88억 2,800만 달러로 14% 성장을 전망합니다.
Our Q4 subscription revenue guidance is consistent with our view from last quarter, excluding the expected contribution from Sana. While we did see some impact in Fed and SLED tied to fiscal funding, this was offset by strong execution across the portfolio, including the Paradox acquisition. We expect cRPO to increase between 15% and 16% in Q4. This includes approximately 0.25 point of expected growth from the Sana acquisition or about $20 million. And over 1 point of impact from tenants, which we begin to lap in Q1. For Q4, we expect professional services revenue of $168 million. And for the full year, we expect it to be $715 million.	4분기 구독 매출 가이던스는 Sana의 예상 기여분을 제외하고 지난 분기의 전망과 일치합니다. 연방정부 및 주/지방정부 부문에서 재정 예산과 관련된 일부 영향이 있었지만, Paradox 인수를 포함한 포트폴리오 전반의 강력한 실행으로 이를 상쇄했습니다. 4분기 cRPO(현재 잔여 계약 의무)는 15%에서 16% 사이의 증가를 예상하고 있습니다. 여기에는 Sana 인수로 인한 약 0.25%포인트의 예상 성장, 즉 약 2천만 달러가 포함됩니다. 그리고 테넌트로 인한 1%포인트 이상의 영향이 있으며, 이는 1분기부터 기저효과가 시작됩니다. 4분기 전문 서비스 매출은 1억 6,800만 달러를 예상하고 있습니다. 그리고 연간 전체로는 7억 1,500만 달러가 될 것으로 예상합니다.
We are executing well against our efficiency goals and expect a non-GAAP operating margin of at least 28.5% for Q4 and approximately 29% for the full year. We're optimistic about the AI-driven growth investments we are making and have ample capacity to continue to invest while we drive further efficiencies, consistent with the framework from our Financial Analyst Day. We expect GAAP operating margins to be approximately 19 and 21 points lower than our Q4 and full year FY '26 non-GAAP operating margins, respectively. The FY '26 non-GAAP tax rate is expected to be 19%.	저희는 효율성 목표 달성을 위해 순조롭게 진행하고 있으며, 4분기 non-GAAP 영업이익률은 최소 28.5%, 연간 기준으로는 약 29%를 예상하고 있습니다. AI 기반 성장 투자에 대해 낙관적이며, 재무분석가의 날(Financial Analyst Day)에서 제시한 프레임워크에 부합하도록 추가적인 효율성을 추구하면서도 지속적으로 투자할 수 있는 충분한 여력을 보유하고 있습니다. GAAP 영업이익률은 2026 회계연도 4분기 및 연간 non-GAAP 영업이익률 대비 각각 약 19%포인트, 21%포인트 낮을 것으로 예상됩니다. 2026 회계연도 non-GAAP 세율은 19%로 예상됩니다.
We are increasing our FY '26 operating cash flow outlook to $2.90 billion, and we continue to expect capital expenditures of approximately $200 million, resulting in free cash flow of $2.70 billion, growth of 23%. Looking beyond this year, as we shared in our recent financial Analyst Day, we are targeting a subscription revenue CAGR of 12% to 15% through FY '28, along with continued margin expansion on both a GAAP and non-GAAP basis. For FY '27, specifically, we continue to expect subscription revenue growth of approximately 13% and also consistent with the view we shared in September at our Analyst Day.	저희는 26회계연도 영업현금흐름 전망치를 29억 달러로 상향 조정하며, 자본적 지출은 약 2억 달러를 지속적으로 예상하고 있습니다. 이에 따라 잉여현금흐름은 27억 달러로 23% 성장할 것으로 전망됩니다. 올해 이후를 전망하면, 최근 개최한 재무 애널리스트 데이에서 공유한 바와 같이, 28회계연도까지 구독 매출의 연평균 성장률(CAGR)을 12%에서 15%로 목표하고 있으며, GAAP 및 non-GAAP 기준 모두에서 지속적인 마진 확대를 예상하고 있습니다. 구체적으로 27회계연도의 경우, 구독 매출 성장률을 약 13%로 지속 전망하고 있으며, 이는 9월 애널리스트 데이에서 공유한 전망과 일치합니다.
We are confident in this growth rate based on the momentum we see across the business as reflected in our Q3 performance as well as our Q4 cRPO guidance. We are optimistic about our growth initiatives and our recent acquisitions and look forward to updating you with formal guidance for FY '27 next quarter. We currently expect our Q1 FY '27 subscription revenue growth to be approximately 14% year-over-year and flat sequentially, reflecting typical seasonality from Q4 as well as the expected revenue from DIA in Q4, which doesn't extend into Q1.	저희는 3분기 실적과 4분기 cRPO 가이던스에 반영된 사업 전반의 모멘텀을 바탕으로 이러한 성장률에 자신감을 가지고 있습니다. 성장 이니셔티브와 최근 인수 건들에 대해 낙관적이며, 다음 분기에 FY '27년도 정식 가이던스를 제공할 수 있기를 기대합니다. 현재 FY '27년 1분기 구독 매출 성장률은 전년 동기 대비 약 14%, 전분기 대비 보합을 예상하고 있으며, 이는 4분기의 전형적인 계절성과 4분기에 예상되는 DIA 매출이 1분기로 연장되지 않는 점을 반영한 것입니다.
We believe that the completion of this first phase sets us up for a larger opportunity with the DIA and the broader defense and intelligence communities. We remain on track and confident in our ability to achieve the financial framework we laid out at our Analyst Day back in September, including subscription revenue growth, non-GAAP margins and stock-based compensation. In closing, I'd like to thank our workmates, customers and partners around the globe that help deliver this quarter's results. We enter Q4 well positioned to close the year with strength and remain focused on our long-term opportunity of driving durable growth while expanding operating margins.	우리는 이번 1단계 완료가 DIA 및 광범위한 국방·정보 커뮤니티와의 더 큰 기회를 위한 발판을 마련했다고 믿습니다. 우리는 지난 9월 애널리스트 데이에서 제시한 재무 프레임워크를 달성할 수 있는 궤도에 있으며 자신감을 가지고 있습니다. 여기에는 구독 매출 성장, 비-GAAP 마진 및 주식기준보상이 포함됩니다. 마무리하면서, 이번 분기 실적 달성을 도운 전 세계의 동료들, 고객들 및 파트너들에게 감사드립니다. 우리는 4분기에 강력하게 한 해를 마무리할 수 있는 좋은 위치에 있으며, 영업이익률을 확대하면서 지속 가능한 성장을 이끄는 장기적 기회에 계속 집중하고 있습니다.
With that, I'll turn it back over to the operator to begin Q&A.	이제 질의응답을 시작하기 위해 교환원에게 다시 넘기겠습니다.

📌 요약

# Workday Q3 FY2026 실적 요약

## 주요 재무 성과
- **구독 매출 15% 성장** ($2.244B), 총 매출 13% 성장 ($2.432B)
- **비GAAP 영업이익률 28.5%** 달성, 영업현금흐름 45% 증가 ($588M)
- **cRPO 17.6% 성장** ($8.21B), Paradox 인수로 1%p 이상 기여
- **자사주 매입 가속화**: Q3에 $803M 매입, FY27까지 총 $5B 매입 계획

## 가이던스 및 전망
- **FY26 구독 매출 가이던스 $8.828B** (14% 성장), Q4는 15% 성장 전망
- **FY27 구독 매출 성장률 약 13%** 유지, Q1 FY27은 14% YoY 성장 예상
- **FY26 영업현금흐름 전망 상향** 조정 ($2.90B), 잉여현금흐름 23% 성장 ($2.70B)
- **FY28까지 구독 매출 CAGR 12-15%** 목표, 지속적인 마진 확대 추구

## 경영진 톤 및 전략적 하이라이트
- **AI 주도 성장 강조**: 75% 이상 고객이 Workday Illuminate AI 사용, 올해 10억 건 이상 AI 작업 처리. AI 제품이 ARR 성장에 1.5%p 이상 기여
- **전략적 인수 활발**:

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] Our first question is from Mark Murphy with JPMorgan.	Operator: 200000 [운영자 안내] 첫 번째 질문은 JPMorgan의 Mark Murphy님께서 주셨습니다.
Mark Murphy: JPMorgan Chase & Co, Research Division And I'll add my congrats on a very nice performance. Carl, we're hearing some feedback that the venture-backed vibe coding startups have started seeing a slowdown or at least as some of them have or elevated churn. And it's happening because companies are finding it's pretty difficult to operationalize them and put them into production use. I'm wondering if you're seeing any signs of some of that novelty wearing off for this third-party vibe coating products. And if so, do you see any accelerated adoption of Workday Extend where presumably, they'd have all the security and all the other infrastructure already in place?	Mark Murphy: 훌륭한 실적에 대해 축하 인사를 전합니다. Carl, 최근 벤처 투자를 받은 바이브 코딩(vibe coding) 스타트업들이 성장 둔화 또는 이탈률 증가를 경험하고 있다는 피드백을 듣고 있습니다. 기업들이 이러한 솔루션을 운영에 적용하고 실제 프로덕션 환경에 도입하는 것이 상당히 어렵다는 것을 발견하면서 나타나는 현상입니다. 이러한 제3자 바이브 코딩 제품들에 대한 신선함이 다소 사라지고 있다는 징후를 보고 계신지 궁금합니다. 만약 그렇다면, 보안과 기타 모든 인프라가 이미 구축되어 있는 Workday Extend의 도입이 가속화되고 있는 것으로 보시는지요?
CEO & Director: Yes. Mark, thanks for the question. And before I answer, I just wanted to say the following. Q3, Mark, was another solid quarter for Workday reflecting in the strength. And as I always like to say, the diversity and durability of our business. Our customers are seeing clear ROI from Workday, and they're engaging more than ever, and we had more than 1 billion AI actions year-to-date and it's only growing faster and faster. We feel really good about the momentum of the business as we head into Q4 and into FY '27. And I'm truly grateful for all the work, both our partners and our workmates have done to get us to this point in the year. It's been a really good year for us so far. And Mark, I really appreciate your question. It's similar to what Kash asked last quarter when you talked about all of this potential disruption coming from these AI start-ups to more mature and larger SaaS companies like Workday. And at the time, I said, I thought it was a completely overblown narrative, and I thought it was flat out wrong. And quite frankly, fast forwarding 90 days, I think that's playing out exactly like we thought it would. When I spend time with CXOs around the world that both customers and prospects they talk about 3 things that's hindering or slowing down enterprise adoption of AI: It is data quality; it's data integrity; and its security. And by the way, none of these are an issue for Workday. As you know, we have one of the largest and cleanest and most highly curated data sets for HR and finance in the industry. No questions asked. And we have the security compliance and controls in place because today, we onboard a large portion of the world's workforce, and we can apply those same process and procedures to your workforce in the future, both human and digital. And when we spend time with our customers, while maybe they're enamored with these point solutions, they're ultimately coming back to the vendors they trust, who have been in their infrastructure for a long time, has that data set and drives real business outcomes. The narrative we've been hearing in the last couple of quarters is changing, and it's coming back to those who are highly penetrated in the enterprise, already providing value and are deeply trusted by our customers. So I agree with what you're seeing. We're seeing it. We're hearing it and it's reflected in customers continuing to bet on Workday for their future.	CEO & Director: 네, Mark. 질문 감사합니다. 답변 드리기 전에 먼저 말씀드리고 싶은 것이 있습니다. Mark, 3분기는 Workday의 강점을 반영한 또 다른 견고한 분기였습니다. 제가 항상 말씀드리듯이, 우리 사업의 다양성과 지속가능성을 보여주는 분기였죠. 고객들은 Workday로부터 명확한 투자수익률(ROI)을 확인하고 있으며, 그 어느 때보다 적극적으로 참여하고 있습니다. 연초 대비 10억 건 이상의 AI 액션(AI actions)이 발생했고, 그 속도는 점점 더 빨라지고 있습니다. 4분기와 2027 회계연도를 앞두고 사업 모멘텀에 대해 정말 긍정적으로 보고 있습니다. 올해 이 시점까지 우리를 이끌어준 파트너들과 동료들의 모든 노력에 진심으로 감사드립니다. 지금까지 정말 좋은 한 해를 보내고 있습니다. Mark, 질문 정말 감사합니다. 지난 분기에 Kash가 AI 스타트업들이 Workday 같은 성숙하고 대형 SaaS 기업들을 어떻게 위협할 수 있는지 질문했을 때와 비슷한 맥락입니다. 당시 저는 그런 이야기가 완전히 과장된 것이고, 명백히 잘못된 것이라고 말씀드렸습니다. 솔직히 말씀드려서, 90일이 지난 지금 상황은 정확히 우리가 예상했던 대로 전개되고 있습니다. 제가 전 세계 고객사와 잠재 고객사의 CXO들과 시간을 보내면서 들은 바로는, 기업의 AI 도입을 저해하거나 늦추는 요인이 세 가지입니다. 바로 데이터 품질, 데이터 무결성, 그리고 보안입니다. 그런데 이 세 가지 모두 Workday에게는 전혀 문제가 되지 않습니다. 아시다시피, 저희는 업계에서 가장 방대하고 깨끗하며 정교하게 관리된 HR 및 재무 데이터셋을 보유하고 있습니다. 이는 의심의 여지가 없습니다. 그리고 저희는 보안 컴플라이언스와 통제 체계를 갖추고 있습니다. 왜냐하면 현재 저희는 전 세계 인력의 상당 부분을 온보딩하고 있으며, 향후 여러분의 인력, 즉 인간과 디지털 인력 모두에 동일한 프로세스와 절차를 적용할 수 있기 때문입니다. 고객들과 시간을 보내다 보면, 처음에는 이런 포인트 솔루션들에 매료될 수 있지만, 결국에는 신뢰할 수 있는 벤더, 오랫동안 인프라에 자리잡아 온 벤더, 그 데이터셋을 보유하고 실질적인 비즈니스 성과를 창출하는 벤더로 돌아오게 됩니다. 지난 몇 분기 동안 들어왔던 시장 분위기가 변화하고 있습니다. 이제는 기업 시장에 깊이 침투해 있고, 이미 가치를 제공하고 있으며, 고객들로부터 깊은 신뢰를 받고 있는 기업들로 다시 관심이 돌아오고 있습니다. 그래서 말씀하신 내용에 동의합니다. 저희도 똑같이 보고 있고, 듣고 있으며, 이는 고객들이 미래를 위해 계속해서 Workday에 투자하는 모습으로 나타나고 있습니다.
Operator: Our next question is from Kirk Materne with Evercore ISI.	Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 Kirk Materne님께서 주시겠습니다.
S. Kirk Materne: Evercore ISI Institutional Equities, Research Division Congrats on the solid quarter. Carl, the other narrative that often comes up these days is clients see a big customer laying off people. And I know you guys commented that your customers are growing, headcount slowly right now. What are the mechanisms that you guys have if a customer were to have to lay off people to be able to keep growing ACV with them? Obviously, cross-sell, upsell, are there discounts that go away? I just -- can you just explain that a little bit? Because I think people believe there's sort of a linear relationship between a number of -- on a per seat basis. And I realize it's probably a little bit more complicated that, especially at the high end of your business.	S. Kirk Materne: 좋은 실적 축하드립니다. Carl, 요즘 자주 나오는 또 다른 이야기는 고객사들이 대규모 인력 감축을 하는 것을 보게 된다는 것입니다. 귀사 고객들이 현재 천천히 인력을 늘리고 있다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 만약 고객사가 인력 감축을 해야 하는 상황에서도 ACV(연간 계약 가치)를 계속 성장시킬 수 있는 메커니즘은 무엇인가요? 당연히 크로스셀, 업셀이 있을 것이고, 없어지는 할인도 있을 텐데요. 이 부분을 좀 설명해 주실 수 있을까요? 사람들이 시트 수 기준으로 선형적인 관계가 있다고 생각하는 것 같거든요. 물론 실제로는 훨씬 더 복잡할 것으로 이해하고 있습니다. 특히 귀사 비즈니스의 하이엔드 부문에서는 더욱 그럴 것 같습니다.
CEO & Director: Thanks, Kirk. I appreciate the question. And yes, in my prepared remarks, I once again want to articulate and share that on a net basis, the head count of our customer base is up year-over-year. So while there are some layoffs out there, we're still growing head count across our customer base. And what we're doing, you said it, we are selling back into our base, and we're focused not on just seats, but actually revenue per seat. And what we have now more than ever is we have a whole bunch of new solutions, both organically innovative solutions and solutions that we got through acquisition that we're selling back into our customer base, whether it's Evisort, whether it's HiredScore, now it's Sana, now it's Paradox, now it's Flowwise. We have so much more to sell back into our customer base and that drives strength for us and offset any potential impact we might see from head count reductions in our customers. Also, our customers do true-ups with us both annually on their headcount. And we do have floors and minimums that the customer can bring their headcount down, and that gives us some protection. But overall, we're still seeing growth in headcount year-over-year. And we're selling just a lot more back into our customer base because they're betting on our platform, and they're using us as a consolidation platform across all of their point solutions to drive a better total cost of ownership.	CEO & Director: 감사합니다, Kirk. 질문 주셔서 고맙습니다. 제가 준비된 발언에서 다시 한번 강조하고 싶은 것은, 순 기준으로 우리 고객사의 직원 수가 전년 대비 증가했다는 점입니다. 일부 기업에서 감원이 있는 것은 사실이지만, 우리 고객사 전체적으로는 여전히 직원 수가 증가하고 있습니다. 말씀하신 대로, 우리는 기존 고객사에 다시 판매하고 있으며, 단순히 좌석 수(seats)가 아니라 실제로 좌석당 매출(revenue per seat)에 집중하고 있습니다. 지금 우리가 가진 것은 그 어느 때보다 많은 새로운 솔루션들입니다. 자체적으로 혁신한 솔루션들과 인수를 통해 확보한 솔루션들을 기존 고객사에 판매하고 있습니다. Evisort든, HiredScore든, 이제는 Sana, Paradox, Flowwise까지 말이죠. 고객 기반에 추가로 판매할 수 있는 제품이 훨씬 더 많기 때문에, 이것이 우리의 강점을 견인하고 고객사의 인원 감축으로 인한 잠재적 영향을 상쇄하고 있습니다. 또한 고객사들은 매년 인원수에 대해 정산(true-up)을 진행하고 있습니다. 그리고 고객이 인원을 줄일 수 있는 하한선과 최소값을 설정해두고 있어서, 이것이 우리에게 일정 부분 보호 장치가 되어주고 있습니다. 하지만 전반적으로 전년 대비 인원수는 여전히 증가세를 보이고 있습니다. 그리고 고객 기반 내에서 훨씬 더 많은 제품을 판매하고 있는데, 이는 고객들이 우리 플랫폼에 투자하고 있고, 모든 개별 솔루션들을 통합하는 플랫폼으로 우리를 활용하여 더 나은 총소유비용(TCO)을 달성하고 있기 때문입니다.
Chief Financial Officer: Kirk, I'd just add, if you look at the aggregate, it is a net positive, but it's not a significant amount of our growth. So there are lots of elements, as Carl alluded to, that go into that growth number, and this is just one of them.	Chief Financial Officer: 커크, 제가 덧붙이자면, 전체적으로 보면 순긍정적인 효과이긴 하지만, 우리 성장에서 차지하는 비중이 그렇게 크지는 않습니다. 칼이 언급했듯이 성장률에는 여러 요소들이 복합적으로 작용하는데, 이것은 그 중 하나일 뿐입니다.
Operator: Our next question is from Keith Weiss with Morgan Stanley.	Operator: 다음 질문은 모건스탠리의 Keith Weiss님께서 주시겠습니다.
Keith Weiss: Morgan Stanley, Research Division Congratulations on the solid quarter. I wanted to ask about some of the early success you guys are seeing with your AI solutions. Carl, I think on the call, you said 1.5 points of growth in ARR already coming from the AI solutions. Can you give us any rules of thumb that you're starting to see that could help us maybe model this out a little bit in terms of what type of uplift do you see on a typical deal or for a typical customer when they're buying the AI solutions? Or how broad is this? Like what percentage of your customer base has already bought into the solutions and how far do we have to go? Just something to help us extrapolate that early success into what this might look like in a year from now or 2 years from now?	Keith Weiss: 견조한 실적 축하드립니다. AI 솔루션에서 보이고 있는 초기 성과에 대해 여쭤보고 싶습니다. Carl, 컨퍼런스 콜에서 AI 솔루션으로 이미 ARR 성장률에 1.5%포인트 기여하고 있다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 저희가 이를 좀 더 모델링하는 데 도움이 될 만한 경험 법칙 같은 것을 공유해 주실 수 있을까요? 예를 들어, 고객들이 AI 솔루션을 구매할 때 일반적인 거래나 전형적인 고객 기준으로 어느 정도의 상승 효과를 보고 계신가요? 아니면 이게 얼마나 광범위한지, 현재 고객 기반 중 몇 퍼센트 정도가 이미 솔루션을 구매했고 앞으로 얼마나 더 갈 수 있는지요? 이런 초기 성과를 1년 후나 2년 후 어떤 모습이 될지 추정하는 데 도움이 될 만한 정보를 부탁드립니다.
CEO & Director: Yes. Thanks for the question, Keith. And we gave some of the statistics at FAD just 90 days ago. That's why we called out again this quarter. Our AI solutions are adding 1.5 points of growth to our ARR, and we're also trying to give you some color specifically on the strength of our AI solution. So for example, 75% of our new sales included in AI solution, 35% of our sales back to our customer base includes AI. So we're seeing really good traction, and we're seeing really good early indications of demand from some of our acquired companies like Sana and Paradox. So overall, our AI momentum is strong, if not stronger than ever, and it's being reflected in how our customers are buying our product, both at time of new sales as well as our ability to sell back into our customer base. So I couldn't be more excited about where we're at. Things like Evisort had a record quarter. We're seeing an acceleration in growth in Evisort. In Extend Pro, we call that out. It once again grew 50% year-over-year. And then when we sell back into our customers, for example, when we sell something like a higher score recruiting agent, it's a significant uptick over what we would sell our standard recruiting SKU for.	CEO & Director: 네, 질문 감사합니다, Keith. 저희가 불과 90일 전 FAD에서 몇 가지 통계를 공유했었죠. 그래서 이번 분기에도 다시 한번 강조하는 겁니다. 저희 AI 솔루션은 ARR 성장에 1.5포인트를 기여하고 있으며, AI 솔루션의 강점에 대해서도 구체적인 내용을 제공하고자 합니다. 예를 들어, 신규 매출의 75%가 AI 솔루션을 포함하고 있고, 기존 고객 대상 매출의 35%가 AI를 포함하고 있습니다. 정말 좋은 견인력을 보이고 있고, Sana나 Paradox 같은 인수 기업들로부터도 수요에 대한 긍정적인 초기 신호를 확인하고 있습니다. 전반적으로 저희 AI 모멘텀은 그 어느 때보다 강력하며, 이는 신규 매출 시점뿐만 아니라 기존 고객 기반으로의 재판매 능력에서도 고객들이 저희 제품을 구매하는 방식에 그대로 반영되고 있습니다. 현재 상황에 대해 이보다 더 기대되는 시점은 없다고 생각합니다. Evisort의 경우 분기 최고 실적을 기록했고, 성장이 가속화되고 있습니다. Extend Pro도 언급드렸듯이 전년 대비 다시 한번 50% 성장했습니다. 그리고 기존 고객들에게 재판매할 때, 예를 들어 고급 채용 에이전트(higher score recruiting agent)를 판매하면 기존 표준 채용 SKU 대비 상당히 높은 가격으로 판매되고 있습니다.
Keith Weiss: Morgan Stanley, Research Division Got it. Any sense on how much of an uplift it is versus the standard?	Keith Weiss: 알겠습니다. 표준 대비 얼마나 상승하는지 감이 오시나요?
CEO & Director: Yes. On, for example, on HiredScore, for every dollar of recruiting we sell, we sell about $2.50 of HiredScore on top of it.	CEO & Director: 네, 예를 들어 HiredScore의 경우, 채용 솔루션을 1달러 판매할 때마다 그 위에 HiredScore를 약 2.5달러 추가로 판매하고 있습니다.
Operator: Our next question is from Michael Turrin with Wells Fargo.	Operator: 다음 질문은 Wells Fargo의 Michael Turrin이 주시겠습니다.
Michael Turrin: Wells Fargo Securities, LLC, Research Division I appreciate you asking -- I appreciate you taking the question and congrats on the results as well. I guess just a 2-parter for me. I guess first, just -- I wanted to zoom in on some of the early feedback around Paradox and Sana. Just what you're hearing from customers coming out of rising? And if that can help the Workday business model continue to evolve towards just some of the questions around AI and agentic capabilities that you're offering alongside the Flex Credits program. And then, Zane, maybe just coming out of Rising,, an update on how you're thinking about the trade-offs between growth and margin given some of the recent additions in the product portfolio and some of that feedback there as well.	Michael Turrin: 질문 감사드리고 좋은 실적에 축하드립니다. 두 가지 질문이 있습니다. 먼저, Paradox와 Sana에 대한 초기 고객 피드백에 대해 여쭙고 싶습니다. Rising 행사 이후 고객들로부터 어떤 반응을 듣고 계신지요? 그리고 이것이 Workday의 비즈니스 모델이 AI와 에이전틱(agentic) 역량, 그리고 Flex Credits 프로그램과 함께 제공되는 부분들에 대한 질문들을 해결하면서 계속 진화하는 데 도움이 될 수 있을지 궁금합니다. 그리고 Zane, Rising 행사 이후 최근 제품 포트폴리오에 추가된 것들을 고려할 때 성장과 마진 간의 트레이드오프를 어떻게 보고 계신지 업데이트 부탁드립니다.
CEO & Director: Yes. So maybe I'll start, and then I'll kick it over to both Gerrit and Zane specifically to follow up on the questions. So first, as you know, we've closed the Paradox acquisition in October. And within 2 weeks, we were already off and selling it. And it had a small impact in the quarter, a few million dollars over a 2-week period just by our sales force going out and selling that into the market. I will tell you, coming out of Rising EMEA. The demand and excitement for Paradox and being a Workday product and selling it on our paper was very, very strong. On Sana, similar feedback from our customers. They see this as an extremely powerful AI solution across multiple dimensions, starting with Learning. We can now sell their AI learning platform back into and on top of our 4,000 customers that have Workday Learning today. And then obviously, we're going to refresh our UI/UX, leveraging the Sana platform going forward. So the early indications, specifically on these 2 recent acquired companies is as strong as anything we've seen when we acquire a company? And maybe, Gerrit, you can talk specifically about Sana because that one is off the charts right now from a demand and from an excitement from our customers.	CEO & Director: 네, 제가 먼저 말씀드리고, 이어서 Gerrit과 Zane이 구체적인 질문들에 대해 보충 설명을 드리겠습니다. 우선 아시다시피 저희는 10월에 Paradox 인수를 완료했습니다. 그리고 2주 만에 바로 영업에 나섰죠. 2주라는 짧은 기간 동안 영업팀이 시장에 나가 판매한 결과 분기에 수백만 달러의 작은 영향이 있었습니다. 말씀드리자면, Rising EMEA 행사를 마치고 나서 Paradox에 대한 수요와 기대감, 그리고 이것이 Workday 제품이 되어 저희 계약서로 판매된다는 점에 대한 반응이 정말 강력했습니다. Sana의 경우도 고객들로부터 비슷한 피드백을 받고 있습니다. 고객들은 이것을 러닝(Learning)을 시작으로 여러 측면에서 극히 강력한 AI 솔루션으로 보고 있습니다. 이제 우리는 현재 Workday Learning을 사용하고 있는 4,000개 고객사에 그들의 AI 학습 플랫폼을 역으로 판매하고 그 위에 구축할 수 있습니다. 그리고 당연히 앞으로 Sana 플랫폼을 활용해서 우리 UI/UX를 새롭게 개편할 예정입니다. 이 두 개의 최근 인수 기업들에 대한 초기 반응은 우리가 기업을 인수했을 때 본 것 중 가장 강력한 수준입니다. Gerrit, Sana에 대해 구체적으로 말씀해 주시죠. 지금 수요와 고객들의 관심 측면에서 정말 폭발적이거든요.
Gerrit Kazmaier: President of Product & Technology Yes. And as Carl has said, we are seeing tremendous interest around the 3 main vectors of Sana. One, as Carl has said, it's the leading AI learning platform. So very natural for us to bring this to our customers, of which we have a very scaled base of Workday Learning customers, which are using Sana and are excited about Sana as a learning AI experience platform on top of that, very natural, very immediate interest. And secondly, what Carl has mentioned, Sana is also now being developed into the leading UI experience for Workday. So you can think about a complete conversational experience around the Workday platform. Workday being the innovation leader and our customers are tremendously excited about the massive simplification that brings to them. And if you imagine every employee having access to HR and finance AI at scale. What that means in cost reduction. On the other side, you can see what drives that interest. And thirdly, Sana goes much more beyond that. And I would recommend you look at the big picture with also Pipedream, adding 3,000 connectors to the Sana platform, which now allows our customers to take Sana knowledge management actions in Workday and the actions that Pipedream adds to really drive enterprise-wide AI transformation with that model. And we see very strong customer interest across all of those 3 vectors.	Gerrit Kazmaier: 네, 칼이 말씀드린 것처럼 Sana의 3가지 핵심 방향에 대해 엄청난 관심을 받고 있습니다. 첫째, 칼이 언급했듯이 Sana는 선도적인 AI 학습 플랫폼입니다. 따라서 이를 고객들에게 제공하는 것은 매우 자연스러운 일이며, 우리는 이미 상당한 규모의 Workday Learning 고객 기반을 보유하고 있습니다. 이들은 Sana를 사용하고 있으며, 그 위에 구축된 학습 AI 경험 플랫폼으로서의 Sana에 대해 매우 기대하고 있습니다. 매우 자연스럽고 즉각적인 관심이 나타나고 있죠. 둘째, 칼이 언급한 것처럼 Sana는 현재 Workday의 선도적인 UI 경험으로 발전하고 있습니다. Workday 플랫폼 전반에 걸친 완전한 대화형 경험을 생각하시면 됩니다. Workday는 혁신 리더이며, 고객들은 이것이 가져다주는 대폭적인 단순화에 대해 엄청나게 기대하고 있습니다. 모든 직원이 대규모로 HR과 재무 AI에 접근할 수 있다고 상상해보시면, 그것이 비용 절감 측면에서 어떤 의미인지 아실 겁니다. 반대로 보면, 그러한 관심을 이끄는 동인이 무엇인지 알 수 있습니다. 세 번째로, Sana는 그 이상의 가치를 제공합니다. Pipedream이 Sana 플랫폼에 3,000개의 커넥터를 추가하면서 전체적인 큰 그림을 보시길 권장합니다. 이를 통해 고객들은 Sana의 지식 관리를 Workday에서 실행할 수 있고, Pipedream이 추가하는 액션들을 활용해 해당 모델로 전사적 AI 혁신을 실제로 추진할 수 있습니다. 이 세 가지 방향 모두에서 매우 강력한 고객 관심을 확인하고 있습니다.
Chief Financial Officer: Michael, this is Zane. I'll just add. As you can hear between Carl and Gerrit, we're thrilled with the early success that we're seeing from both Paradox and Sana. So as it relates to our financial framework, I'd say no change at all. We continue to invest in AI, both organically and inorganically and are pleased with the investments we're making there and at the same time, recognizing the efficiencies and scale that we're driving across the business. So we're still driving that within the framework and very pleased with the progress we're making there.	Chief Financial Officer: 마이클, 저는 제인입니다. 한 말씀 덧붙이겠습니다. 칼과 게릿의 말씀에서 들으셨듯이, 저희는 Paradox와 Sana 모두에서 보이고 있는 초기 성과에 매우 만족하고 있습니다. 재무 프레임워크와 관련해서는 변경 사항이 전혀 없다고 말씀드리고 싶습니다. 저희는 AI에 대한 투자를 유기적으로나 인수를 통해서나 계속 진행하고 있으며, 그러한 투자에 대해 만족스럽게 생각하고 있습니다. 동시에 사업 전반에 걸쳐 추진하고 있는 효율성과 규모의 경제도 인식하고 있습니다. 따라서 저희는 여전히 프레임워크 내에서 이를 추진하고 있으며, 그 진전 상황에 매우 만족하고 있습니다.
Operator: Our next question is from Brent Thill with Jefferies.	Operator: 다음 질문은 제프리스의 브렌트 틸 님께서 주시겠습니다.
Brent Thill: Jefferies LLC, Research Division Just with Paradox. I know that SAP and other ERP installed bases are using that. Is your vision that you can sell this anywhere that you're going to be agnostic to whatever platform is running in the back? How are you thinking about that from a go-to-market?	Brent Thill: Paradox 관련해서요. SAP와 다른 ERP 설치 기반들이 이걸 사용하고 있다는 건 알고 있습니다. 귀사의 비전은 백엔드에서 어떤 플랫폼이 운영되든 상관없이 어디든 판매할 수 있다는 건가요? 시장 진출 전략 측면에서 어떻게 생각하고 계신지 궁금합니다.
CEO & Director: Yes. Thanks, Brent. We are super excited about the go-to-market capabilities we have around Paradox. Number one, we can sell it back into our customers, right, as an attachment to our already strong recruiting platform including something like HiredScore. Now we have Paradox. So we have the industry-leading AI recruiting platform out there today. At the same time, this is now a new product that is a land-only product for our sales force who can now go and sell Paradox not only on top of Workday or back into our installed base, but also into our competitors' environment. In fact, a significant portion of their existing customers aren't Workday today. And we're going to continue to leverage that go-to-market model, so it gives us another land product without someone having to decide completely on Workday, HR or finance, they can go just with Paradox. And I've seen that come up multiple times just in the first 60 days of us having this great asset.	CEO & Director: 네, 감사합니다. 저희는 Paradox를 중심으로 한 시장 진출 역량에 대해 매우 기대하고 있습니다. 첫째로, 기존 고객들에게 다시 판매할 수 있습니다. HiredScore 같은 제품을 포함한 이미 강력한 채용 플랫폼에 추가 상품으로 제공할 수 있죠. 이제 Paradox까지 갖추게 되었습니다. 그래서 현재 업계 최고의 AI 채용 플랫폼을 보유하게 된 것입니다. 동시에, 이것은 이제 영업팀이 신규 고객 확보용으로 판매할 수 있는 새로운 제품입니다. Workday 위에 얹어서 판매하거나 기존 고객 기반에 다시 판매할 수 있을 뿐만 아니라, 경쟁사 환경에도 판매할 수 있습니다. 실제로 Paradox의 기존 고객 중 상당 부분이 현재 Workday 고객이 아닙니다. 그리고 우리는 이 시장 진출 모델을 계속 활용할 것입니다. 이를 통해 고객이 Workday HR이나 재무 솔루션을 완전히 도입하기로 결정하지 않아도 Paradox만 선택할 수 있는 또 다른 진입 상품을 확보하게 됩니다. 이 훌륭한 자산을 인수한 지 불과 60일 만에 이러한 사례가 여러 차례 나타나는 것을 직접 확인했습니다.
Brent Thill: Jefferies LLC, Research Division Okay. Zane, real quick, just on cRPO. Is there anything to consider in the guide that you're maybe highlighting as a headwind, tailwind? Any change to how you're thinking about that in terms of how we should think about modeling it?	Brent Thill: 네, cRPO 가이던스와 관련해서 특별히 강조하고 싶은 역풍이나 순풍 요인이 있는지, 또는 모델링할 때 고려해야 할 사항에 대한 생각이 바뀐 부분이 있는지 궁금하시군요. 가이던스에는 특별히 새로운 변수는 없습니다. 저희가 항상 말씀드리는 것처럼, cRPO는 계약 체결 시점, 계약 기간, 그리고 청구 조건 등 여러 요소의 영향을 받습니다. 현재로서는 기존에 보여드린 트렌드가 지속될 것으로 보고 있습니다. 물론 대형 계약의 타이밍이나 갱신 시기에 따라 분기별로 다소 변동성이 있을 수 있지만, 전반적인 방향성은 일관되게 유지될 것입니다. 모델링하실 때는 매출 성장률과의 상관관계를 염두에 두시되, 단기적인 변동성보다는 장기 트렌드에 초점을 맞추시는 것을 권장드립니다.
Chief Financial Officer: No. I mean I think it's fairly clean, Brent. I mean obviously, we feel good about what we saw in the third quarter. I mentioned that Paradox was over 1 point of that. we feel very confident. I mean, obviously, as always, cRPO, the number of factors, both the net new business as well as renewal activity and just the volume that you get in any particular quarter. So we think we've got great strength heading into the fourth quarter. We've got terrific coverage on our expected subscription growth heading into next year, which I alluded to as you think about even between the fourth quarter and the first quarter. So no, we feel good about the cRPO growth as well as the coverage. So net-net, we feel good even on a sequential basis. I did call out how much of that was [ Sana ] as well, which is a very small impact on revenue for the fourth quarter.	Chief Financial Officer: 아니요, 꽤 명확하다고 생각합니다, Brent. 분명히 3분기 실적에 대해 긍정적으로 보고 있습니다. Paradox가 1포인트 이상 기여했다고 말씀드렸고요, 저희는 매우 확신하고 있습니다. 물론 항상 그렇듯이 cRPO는 신규 사업과 갱신 활동, 그리고 특정 분기의 거래량 등 여러 요인의 영향을 받습니다. 4분기로 접어들면서 강력한 모멘텀을 가지고 있다고 생각합니다. 내년 구독 성장 예상치에 대한 커버리지도 훌륭합니다. 4분기와 1분기 사이를 생각해보시면 제가 언급한 부분이실 겁니다. 그래서 cRPO 성장과 커버리지 모두에 대해 긍정적으로 보고 있습니다. 결론적으로 전분기 대비로 봐도 좋은 상황이라고 생각합니다. 4분기 매출에 미치는 영향은 매우 미미한 수준이라는 점도 말씀드렸습니다.
Operator: Our next question is from Karl Keirstead with UBS.	Operator: 다음 질문은 UBS의 Karl Keirstead님께서 주시겠습니다.
Karl Keirstead: UBS Investment Bank, Research Division Maybe we can just continue that conversation. So if we try to take your 4Q cRPO 15% to 16% and normalize it by deducting maybe some of the onetime stuff. So just so I've got the thinking right, maybe 1 point year-over-year from the tenant contracts, maybe 1 point year-over-year from Paradox and 1/4 from Sana. So maybe 2.25 points from more unusual stuff to back out to get to more normalized. Is that roughly the right math?	Karl Keirstead: 4분기 cRPO 15~16%를 정상화하기 위해 일회성 요인들을 차감해보면, 제 이해가 맞는지 확인하고 싶습니다. 테넌트 계약에서 전년 대비 약 1%포인트, Paradox에서 약 1%포인트, Sana에서 0.25%포인트 정도로 보면, 비정상적인 요인들을 제외하면 대략 2.25%포인트 정도를 차감해야 정상화된 수치가 나온다고 봐야 할까요? 이 계산이 대략 맞습니까?
Chief Financial Officer: Yes, Karl, I mean, there are lots of things you can sort of move around within that cRPO growth. I mean I think you've got it, it sort of generally in line. But again, there are other variables within the timing on renewal activity and things like that. One other call out I'll make, if you're trying to understand sort of those components between the organic and the inorganic component in the fourth quarter is, I'd say, that both Sana and Paradox contribute roughly 1.5 points to our Q4 subscription revenue growth. So just to help you contextualize that. I mean, as I mentioned, in my prepared remarks, absent Sana, we believe our Q4 was consistent with our view just a quarter ago. So we feel great about the activity there. But that helps you understand sort of the components of Q4 and the cRPO growth heading into the quarter and into next year.	Chief Financial Officer: 네, Karl, cRPO 성장률 내에서 조정할 수 있는 요소들이 많이 있습니다. 말씀하신 방향이 대체로 맞다고 봅니다. 다만 갱신 활동의 타이밍 같은 다른 변수들도 있습니다. 4분기 유기적 성장과 인수합병 효과를 이해하시는 데 도움이 될 만한 점을 하나 더 말씀드리자면, Sana와 Paradox가 각각 4분기 구독 매출 성장률에 약 1.5%포인트씩 기여했습니다. 참고하시면 좋을 것 같습니다. 제가 준비된 발언에서 언급했듯이, Sana를 제외하면 4분기 실적은 한 분기 전 우리의 전망과 일치했습니다. 그래서 실적 활동에 대해 매우 만족하고 있습니다. 이를 통해 4분기의 구성 요소와 다음 분기 및 내년으로 이어지는 cRPO 성장률을 이해하시는 데 도움이 될 것입니다.
Karl Keirstead: UBS Investment Bank, Research Division Okay. And maybe just in the spirit of a follow-up on 4Q, this time on [indiscernible], it sounds like it's embedding a view of reaching those DIA go-live milestones. I'm assuming that given that there's just 2 months left in the fiscal year, you and Carl are feeling pretty good about that. Obviously, the shutdown, I suspect didn't help, but can you just maybe express confidence level in hitting those DIA go-lives?	Karl Keirstead: 4분기 후속 질문 말씀이신데요, DIA 가동 마일스톤 달성에 대한 전망이 반영된 것으로 들립니다. 회계연도 말까지 이제 두 달밖에 남지 않은 상황에서, 저와 Carl은 이 부분에 대해 상당히 긍정적으로 보고 있습니다. 물론 셧다운이 도움이 되지 않았던 것은 사실이지만, DIA 가동 일정 달성에 대한 확신 수준을 말씀드리자면 충분히 자신 있습니다.
Chief Financial Officer: Yes, it's a great call out. We're highly confident. Just to give you a sense of size on that one, it's a roughly $15 million in the fourth quarter. We feel great about the progress we've been making all year. We're tracking it very closely, and it's embedded in our forecast in -- for the fourth quarter.	Chief Financial Officer: 네, 좋은 지적입니다. 저희는 매우 확신하고 있습니다. 규모 측면에서 말씀드리자면, 4분기에 약 1,500만 달러 수준입니다. 올해 내내 이뤄온 진전에 대해 매우 만족하고 있습니다. 저희는 이를 매우 면밀히 추적하고 있으며, 4분기 전망치에 이미 반영되어 있습니다.
CEO & Director: Yes. Yes, Karl, we're tracking really well towards the contract requirements that give us that $15 million in Q4, and we're already talking to them about an expansion of taking that platform to the next level, which opens up a whole bunch of different opportunities across a broader Department of Defense or Department of War. We're really excited about the momentum we're seeing with the federal government in this DIA project or the first phase of it is really openings up to a great opportunity going forward. And as I said, we're already negotiating a follow-on to take that platform to the next level with further security requirements they're asking us for.	CEO & Director: 네, 맞습니다. Karl, 저희는 4분기에 1,500만 달러를 확보할 수 있는 계약 요건을 정말 잘 이행하고 있습니다. 그리고 이미 그들과 해당 플랫폼을 다음 단계로 끌어올리는 확장에 대해 논의하고 있는데, 이는 국방부 전반에 걸쳐 완전히 새로운 다양한 기회들을 열어줍니다. 연방정부와의 모멘텀, 특히 이 DIA 프로젝트 1단계가 앞으로 정말 훌륭한 기회로 이어지고 있어서 매우 기대가 큽니다. 말씀드린 것처럼, 저희는 이미 그들이 요청하는 추가 보안 요건을 반영하여 플랫폼을 다음 단계로 발전시키는 후속 계약을 협상 중입니다.
Operator: Our next question is from Brad Sills with Bank of America.	Operator: 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 브래드 실스님께서 주시겠습니다.
Bradley Sills: BofA Securities, Research Division It's clear from all the announcements and what we saw out of the conference was that you're really going forward with AI, the Sana acquisition, Paradox, more recently, Pipedream, that partnership with Microsoft. I mean, how should we read that? Should we think of this as kind of a year where you're building the foundation for AI and agents and that 1.5 points of growth coming from AI goes materially higher, perhaps in fiscal '28? Or is this more of a '27 event just given where you are with all the great innovation that you're kind of bringing together and the time it might take for that to kind of sink into the sales cycle and pipelines?	Bradley Sills: 저희가 발표한 모든 내용과 컨퍼런스에서 보신 것처럼, AI를 본격적으로 추진하고 있다는 점이 명확합니다. Sana 인수, Paradox, 최근의 Pipedream, 그리고 Microsoft와의 파트너십까지 말이죠. 이를 어떻게 해석해야 할까요? 올해를 AI와 에이전트의 기반을 구축하는 해로 봐야 하고, AI에서 나오는 1.5포인트의 성장이 28회계연도에 가서 훨씬 더 커질 것으로 봐야 할까요? 아니면 현재 진행 중인 훌륭한 혁신들을 통합하는 과정과 그것이 영업 사이클과 파이프라인에 반영되는 데 걸리는 시간을 고려할 때, 27회계연도에 더 큰 영향이 나타날 이벤트로 봐야 할까요?
CEO & Director: Yes. Thanks for the question, Brad. I'm going to turn it over to Gerrit to give some color, and then I'll talk about in the context of growth.	CEO & Director: 네, 질문 감사합니다. Gerrit에게 먼저 설명을 부탁하고, 그 다음에 제가 성장 측면에서 말씀드리겠습니다.
Gerrit Kazmaier: President of Product & Technology Yes. So I think, first of all, for us, this is a continuation. As Carl has said, we have 1.4 billion AI actions already in production in the Workday platform today. So we have been doing this at Workday extremely successfully. And now we are just taking the next steps and leading AI technology to help our customers become truly AI-driven enterprises. And specifically, the vectors of our innovation is with Paradox and in a bigger picture frontline, fully bringing AI automation to the entire hiring journey. If you put that together with our recruiting agent, Paradox as a candidate engagement agent in connection with each other, it basically builds the AI-driven talent suite. What they're doing with Sana is we're acquiring leading knowledge management and a leading agent orchestrator to be the AI experience layer across Workday. So very important, when we think about adoption that our conviction is, AI is going to be the new UI and that all of the legacy vendors who are not having leading experiences are going to get relocated through that. And thirdly, what you mentioned about Pipedream, right? Our ambition and our customers' requirements are actually taking us much broader than Workday is in finance and HR and really looking for enterprise-wide orchestration. We think about it as an enterprise AI fabric that we are creating through Pipedream, with Sana, as the experience layer on top, built on top of Workday's business process platform.	Gerrit Kazmaier: 네, 먼저 말씀드리고 싶은 것은 이것이 우리에게는 연속성을 가진 일이라는 점입니다. Carl이 말했듯이, 우리는 이미 Workday 플랫폼에서 14억 건의 AI 액션을 프로덕션 환경에서 운영하고 있습니다. Workday에서 이미 매우 성공적으로 이를 수행해왔고, 이제 다음 단계로 나아가며 AI 기술을 선도하여 고객들이 진정한 AI 기반 기업이 될 수 있도록 돕고 있습니다. 구체적으로 우리 혁신의 방향은 Paradox와 함께, 그리고 더 큰 그림에서는 프론트라인 전체에 AI 자동화를 완전히 도입하여 채용 여정 전반에 걸쳐 적용하는 것입니다. 이를 우리의 채용 에이전트와 결합하고, Paradox를 후보자 참여 에이전트로서 서로 연결하면, 기본적으로 AI 기반 인재 스위트를 구축하게 되는 것입니다. Sana를 통해 우리가 하고 있는 것은 선도적인 지식 관리 기능과 선도적인 에이전트 오케스트레이터를 확보하여 Workday 전반에 걸친 AI 경험 레이어로 만드는 것입니다. 도입 측면에서 매우 중요한 점은, AI가 새로운 UI가 될 것이라는 우리의 확신입니다. 선도적인 경험을 제공하지 못하는 레거시 벤더들은 이를 통해 대체될 것입니다. 세 번째로 말씀하신 Pipedream에 대해서는, 우리의 목표와 고객들의 요구사항이 실제로 재무와 HR 분야의 Workday보다 훨씬 더 광범위한 영역으로 확장되고 있으며, 전사적 오케스트레이션을 원하고 있습니다. 우리는 이것을 Workday의 비즈니스 프로세스 플랫폼 위에 구축되고, Sana가 최상위 경험 레이어로 작동하며, Pipedream을 통해 만들어가는 엔터프라이즈 AI 패브릭(Enterprise AI Fabric)으로 생각하고 있습니다.
CEO & Director: Yes, Brad, the only color I'd add there is, clearly, we're going all in on AI, and it's for the following reason. We're uniquely positioned versus everyone else out there today. We have the data, right? We have the context of the data, and we're built in the business workflow. And our customers are saying, time and time again, they no longer want to even evaluate point AI solutions. They want to do it on the back of a trusted platform. Therefore, we go when we get something like Paradox, we get Pipedream, we get Sana, last year, Evisort. Before that, we get HiredScore. And it's not just our customers who are saying they believe in our platform, it's partners. To your point, we're partnering with Microsoft. So as they start to build agents, they see the most secure, reliable and trusted way to onboard their agents is through Workday and our Agent System of Record because no one has more experience in onboarding employees Workday and now we're taking that to the digital worker as well.	CEO & Director: 네, 브래드, 제가 덧붙이고 싶은 것은 명확하게 우리가 AI에 올인하고 있다는 점입니다. 그 이유는 다음과 같습니다. 우리는 현재 시장의 다른 모든 경쟁사들과 비교해 독보적인 위치에 있습니다. 우리는 데이터를 보유하고 있고, 데이터의 맥락을 이해하고 있으며, 비즈니스 워크플로우에 내재되어 있습니다. 그리고 우리 고객들은 반복해서 말하고 있습니다. 더 이상 개별 AI 솔루션들을 평가하고 싶지 않다고요. 신뢰할 수 있는 플랫폼을 기반으로 하고 싶어합니다. 그래서 우리가 Paradox를 인수하고, Pipedream을 인수하고, Sana를 인수하고, 작년에는 Evisort를, 그 전에는 HiredScore를 인수한 것입니다. 우리 플랫폼을 믿는다고 말하는 것은 고객들만이 아닙니다. 파트너들도 마찬가지입니다. 말씀하신 대로 우리는 Microsoft와 파트너십을 맺고 있습니다. 고객들이 에이전트를 구축하기 시작하면서, 에이전트를 온보딩하는 가장 안전하고 신뢰할 수 있는 방법이 Workday와 저희 Agent System of Record를 통하는 것임을 알게 됩니다. 직원 온보딩에 있어서 Workday만큼 많은 경험을 가진 곳은 없으며, 이제 저희는 이러한 역량을 디지털 워커에게도 확장하고 있습니다.
Operator: Our next question is from Brad Zelnick with Deutsche Bank.	Operator: 다음 질문은 도이체방크의 브래드 젤닉 애널리스트께서 주시겠습니다.
Brad Zelnick: Deutsche Bank AG, Research Division Great. Brad, following Brad. Congrats guys on a good quarter and thanks for taking the question. My question is about Workday GO, where we continue to hear really good things, particularly in ME and emerging enterprise. So it was interesting to see it soon to be more broadly available. Perhaps looking at AI from a different angle, is there anything different Workday needs to deliver from an AI product perspective for downmarket customer versus large enterprise?	Brad Zelnick: 정말 좋은 실적 축하드립니다. 질문 받아주셔서 감사합니다. Workday GO에 대해 여쭤보고 싶은데요, 특히 중견기업과 신흥 기업 부문에서 계속해서 좋은 소식을 듣고 있습니다. 곧 더 광범위하게 제공될 예정이라는 점도 흥미롭고요. AI를 다른 각도에서 보자면, 중소기업 고객을 위해 대기업 고객과는 다른 AI 제품을 제공해야 할 필요가 있을까요?
CEO & Director: Yes. Let me have Gerrit take that, and then I'll talk more about Workday GO and the big announcement we had at Rising EMEA last week.	CEO & Director: 네, Gerrit이 먼저 답변하도록 하겠습니다. 그 다음에 제가 Workday GO와 지난주 Rising EMEA에서 발표한 중요한 소식에 대해 말씀드리겠습니다.
Gerrit Kazmaier: President of Product & Technology Yes. And specifically, the AI side, Brad, there are 2 things to consider, right? One is that also medium-sized companies want to benefit from the best AI. So of course, they're going to get the full power of Workday's AI agents also delivered in Workday GO. That's the first part, very important. And secondly, we are specifically innovating around Workday GO with specific AI models. Think about the whole configuration, administration, management of the system, set up complexity. We are working and announced a new deployment agent, which already is slashing deployment time and complexity down by a significant degree. It's a key investment theme for us. And just connecting it back to the broader partner network, specifically with Workday GO to new managed services like payroll, we are working on payroll AI that is securely being connected into our ASO with our partners that are providing these services to also drive payroll automation, payroll simplification, benefits management across the Workday GO global partner network. And that's specifically being created all from that angle to make the mid-market customer run at the scale of Workday, but with unmatched simplicity.	Gerrit Kazmaier: 네, 특히 AI 측면에서 말씀드리면 두 가지를 고려해야 합니다. 첫째, 중견기업들도 최고의 AI 혜택을 받기를 원한다는 점입니다. 따라서 당연히 Workday의 AI 에이전트(AI agents)가 가진 모든 역량을 Workday GO에서도 동일하게 제공받게 됩니다. 이것이 첫 번째이자 매우 중요한 부분입니다. 둘째, 우리는 Workday GO를 위한 특화된 AI 모델을 개발하고 있습니다. 시스템의 구성, 관리, 운영, 초기 설정의 복잡성 같은 부분들을 생각해보시면 됩니다. 우리는 새로운 배포 에이전트(deployment agent)를 개발하여 발표했는데, 이미 배포 시간과 복잡성을 상당한 수준으로 줄이고 있습니다. 이는 우리의 핵심 투자 테마입니다. 그리고 이를 더 넓은 파트너 네트워크와 연결하면, 특히 Workday GO를 통한 급여 관리와 같은 새로운 관리 서비스의 경우, 저희는 현재 급여 AI를 개발하고 있습니다. 이는 서비스를 제공하는 파트너들의 ASO에 안전하게 연결되어 Workday GO 글로벌 파트너 네트워크 전반에 걸쳐 급여 자동화, 급여 간소화, 복리후생 관리를 촉진합니다. 이 모든 것은 중견기업 고객들이 Workday의 규모로 운영하면서도 비교할 수 없는 간편함을 누릴 수 있도록 하기 위해 특별히 설계되고 있습니다.
CEO & Director: Yes. And Brad, we announced Workday GO, as I call it, 2.0 last week at EMEA Rising. And I will tell you, to Gerrit's point, the feedback was unbelievable with 3 key components to it. We now offer Global Payroll, if a customer wants it, by the way. If they don't want to use a managed Global Payroll service from Workday, they can bring their own payroll. We have a partner network that's going to help us take Workday GO to the market around the world and resell it on our behalf, and then we have that AI deployment agent. Also included in Workday GO is a payroll agent to help people simplify how they're managing their payroll activity across the enterprise. Workday GO, I will tell you, is on fire. People are excited about it, and people are leaning into Workday down market as we aggressively go attack that market segment around the world.	CEO & Director: 네, 그리고 Brad, 지난주 EMEA Rising에서 제가 Workday GO 2.0이라고 부르는 제품을 발표했습니다. Gerrit이 언급한 것처럼, 반응이 정말 놀라웠습니다. 세 가지 핵심 요소가 있습니다. 이제 고객이 원하면 글로벌 급여(Global Payroll) 서비스를 제공합니다. 참고로 Workday의 관리형 글로벌 급여 서비스를 사용하고 싶지 않다면, 자체 급여 시스템을 가져올 수도 있습니다. 전 세계적으로 Workday GO를 시장에 출시하고 우리를 대신해 재판매할 파트너 네트워크도 구축했고, AI 배포 에이전트도 있습니다. Workday GO에는 급여 에이전트도 포함되어 있어서 기업 전체의 급여 관리 활동을 간소화할 수 있도록 지원합니다. 솔직히 말씀드리면, Workday GO는 지금 엄청난 반응을 얻고 있습니다. 사람들이 이에 대해 매우 긍정적으로 반응하고 있으며, 우리가 전 세계적으로 해당 시장 세그먼트를 공격적으로 공략하면서 다운마켓(down market)에서 Workday에 대한 관심이 높아지고 있습니다.
Operator: Our next question is from Alex Zukin with Wolfe Research.	Operator: 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin으로부터 받았습니다.
Wolfe Research, LLC: Maybe just a quick 2-parter. Carl, first for you. When you think about the commentary for next year, it's great to hear about the kind of reiterating the confidence and the growth rate of 13%. But since Analyst Day, is there anything that maybe you've seen that gives you even more confidence when you're talking with customers around things like budgets or their demand environments as we head into 2026 or propensity to allocate more from the AI budget specifically to Workday that you could kind of comment on that gives you that confidence?	Wolfe Research, LLC: 2026년으로 가면서 고객들과 예산이나 수요 환경에 대해 대화할 때, 특히 AI 예산에서 Workday에 더 많이 배정하려는 성향 등 애널리스트 데이 이후 신뢰를 더 높여주는 부분이 있다면 말씀해 주실 수 있을까요? 13% 성장률에 대한 확신을 재확인해 주셔서 좋은데, 그런 확신을 갖게 하는 요인들에 대해 코멘트 부탁드립니다.
CEO & Director: Yes. Thanks, Alex, for the question. As Zane said in his prepared remarks, we feel really good about our midterm guide that we laid out for next year. And we think the approximate 13% guide on subscription revenue next year is solid. That being said, we feel really good about all the acquired companies and the momentum we're seeing early on with them as well as the organic innovation that we have coming out of our super strong product and technology organization. We haven't even talked about it, but we're also entering new markets like we've done in the last couple of years in the federal market here in the U.S. taking that to the public sector around the world. We announced entrance into the Middle East. And next week, we have a strong team led by Rob, our President of Customer Operations, going and launching our efforts in India. So we're really excited about all the growth vectors that we have going into next year as well as all the momentum we have around our AI solutions, both organic solutions and these inorganic solutions that we're getting through M&A.	CEO & Director: 네, 질문 감사합니다. Zane이 발표에서 말씀드린 것처럼, 내년 중기 가이던스에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다. 내년 구독 매출 약 13% 가이던스는 견고하다고 생각합니다. 그렇긴 하지만, 인수한 모든 회사들과 초기에 보이고 있는 모멘텀, 그리고 우리의 강력한 제품 및 기술 조직에서 나오고 있는 자체 혁신에 대해서도 매우 긍정적입니다. 아직 언급하지 않았지만, 지난 몇 년간 미국 연방 시장에 진출했던 것처럼 새로운 시장에도 진입하고 있으며, 이를 전 세계 공공 부문으로 확대하고 있습니다. 중동 진출도 발표했습니다. 그리고 다음 주에는 고객운영 부문 사장인 Rob이 이끄는 강력한 팀이 인도에서 사업을 시작할 예정입니다. 내년을 향한 모든 성장 동력과 함께, AI 솔루션 부문에서 보이고 있는 모멘텀에 대해 정말 기대가 큽니다. 자체 개발한 솔루션은 물론이고 M&A를 통해 확보하고 있는 솔루션들 모두 말이죠.
Wolfe Research, LLC: Perfect. And then maybe just, Zane, as a follow-up, if we think about next year's guide that 13%, and the acquisitions that you've made over the last couple of months. A, kind of how much do we think kind of comes from inorganic there? And then the pace of M&A, are we kind of through -- like should we think about this pace continuing at kind of current course and speed of these exciting technology tuck-ins? Is -- or do you need to digest the ones that you've made here over the course of the next few weeks, months, quarters?	Wolfe Research, LLC: 네, 좋은 질문입니다. 내년 13% 가이던스와 관련해서 말씀드리면, 최근 인수한 기업들의 기여도는 상대적으로 제한적입니다. 이들 인수 건은 대부분 규모가 작은 기술 중심의 턱인(tuck-in) 인수이기 때문에, 전체 성장률에서 차지하는 비중은 크지 않습니다. 성장의 대부분은 여전히 유기적 성장(organic growth)에서 나올 것으로 예상하고 있습니다. M&A 속도와 관련해서는, 현재의 페이스가 지속될 것으로 보시면 됩니다. 우리는 이러한 기술 중심의 소규모 인수를 소화하는 데 매우 능숙합니다. 통합 프로세스가 잘 정립되어 있고, 이미 여러 차례 성공적으로 실행해왔기 때문에 소화 기간이 필요하다고 보지 않습니다. 오히려 이런 전략적 기술 인수는 우리의 역량을 강화하고 고객들에게 더 나은 솔루션을 제공할 수 있게 해주기 때문에, 적절한 기회가 있다면 계속해서 추진할 것입니다. 물론 재무적 규율은 유지하면서 말이죠. 따라서 앞으로도 비슷한 속도로 매력적인 기술 기업들을 인수하는 모습을 보실 수 있을 것으로 예상합니다.
Chief Financial Officer: Sure. Yes. Look, I'll start with -- as we think about the acquired revenue, I mean, first off, as you know and as you can see here, when we acquire companies, they quickly become part of the broader portfolio. If you look at the acquired revenue, I'd say it probably contributes approximately 1 point into next year. But as you can tell, there's a lot more that we're doing around it and the whole portfolio benefits. So it's more -- there's significant synergy, if you want to think about it more broadly. But on the acquired revenue, I'd call it sort of roughly 1 point heading into next year. And then we have a high bar on M&A. And as we've talked about all along. I mean, we've kept consistent and think about the technology, the culture the people and how they integrate either -- whether it's through adjacencies or tuck-ins for different reasons. So I'd say no change in how we think about that and no change in how we incorporate that inorganic growth.	Chief Financial Officer: 네, 말씀드리겠습니다. 인수 매출(acquired revenue)에 대해 먼저 말씀드리면, 아시다시피 그리고 여기서 보시는 것처럼, 저희가 기업을 인수하면 빠르게 전체 포트폴리오의 일부가 됩니다. 인수 매출을 보면 내년에 대략 1%포인트 정도 기여할 것으로 보입니다. 하지만 아시다시피 저희는 그 이상으로 많은 일들을 하고 있고 전체 포트폴리오가 혜택을 받습니다. 그래서 더 넓게 보면 상당한 시너지가 있다고 할 수 있습니다. 다만 인수 매출 자체로는 내년에 대략 1%포인트 정도로 보시면 됩니다. 그리고 저희는 M&A에 대해 높은 기준을 가지고 있습니다. 계속 말씀드려온 것처럼요. 저희는 일관된 접근을 유지해왔고, 기술, 문화, 인력, 그리고 이들이 어떻게 통합되는지를 고려합니다. 인접 분야든 소규모 인수든 각각의 이유에 따라 말이죠. 따라서 이에 대한 저희 생각에는 변화가 없으며, 비유기적 성장을 통합하는 방식에도 변화가 없습니다.
Operator: Our next question is from Raimo Lenschow with Barclays.	Operator: 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow님께서 주시겠습니다.
Raimo Lenschow: Barclays Bank PLC, Research Division International is a big kind of driver for you. And you mentioned a little bit of that, but like if I look at the growth rate, there's not that much difference between U.S. and international. Can you talk a little bit what you saw in the quarter? And maybe there was more on the pipeline build, et cetera.	Raimo Lenschow: Barclays Bank PLC 리서치 부문에서 질문 주신 국제 사업 부문이 귀사의 주요 성장 동력인데요. 말씀하신 내용에서 조금 언급은 하셨지만, 성장률을 보면 미국과 해외 시장 간 차이가 그리 크지 않은 것 같습니다. 이번 분기에 어떤 상황이었는지, 그리고 파이프라인 구축 등에서는 어떤 진전이 있었는지 좀 더 자세히 말씀해 주시겠습니까?
CEO & Director: Yes. Thanks, Raimo. I hope you're well. So yes, we were really pleased with our international performance. And when I say international performance, it's across the 3 major regions that we describe as international. Europe, APAC and Japan. All 3 of those markets had a really good quarter for us. We've historically been talking about our performance in Europe when we talked about our international results. But this quarter, we're talking about it in the context of Europe, APAC and Japan because all 3 delivered solid results in the quarter. I think that's driven by 2 things. Number one, on the product side, we continue to internationalize and localize our product to serve all of these markets. Number two, we're leveraging a strong network of partners out there around the world to enter these markets. And the third is we continue to attract great talent to lead our Workday efforts around the world. The international market had great results and we expect that momentum to continue as we see customers more and more lean into Workday for their platform of choice across HR and finance.	CEO & Director: 네, 감사합니다. 라이모, 잘 지내시죠. 저희 해외 사업 실적에 대해 정말 만족스럽게 생각하고 있습니다. 해외 사업이라고 말씀드릴 때, 저희가 구분하는 3대 주요 지역 전체를 의미합니다. 유럽, 아시아태평양(APAC), 그리고 일본이죠. 이 세 시장 모두 이번 분기에 정말 좋은 성과를 거뒀습니다. 역사적으로 저희가 해외 실적을 말씀드릴 때는 주로 유럽 시장 성과에 대해 이야기했습니다. 하지만 이번 분기에는 유럽, 아시아태평양, 일본 모두의 맥락에서 말씀드리고 있는데, 세 지역 모두 이번 분기에 견조한 실적을 달성했기 때문입니다. 이는 두 가지 요인에 의해 주도되었다고 봅니다. 첫째, 제품 측면에서 저희는 이 모든 시장을 위해 제품의 국제화와 현지화를 지속적으로 진행하고 있습니다. 두 번째로, 우리는 전 세계에 구축된 강력한 파트너 네트워크를 활용하여 이러한 시장에 진출하고 있습니다. 세 번째로, 전 세계 Workday 사업을 이끌어갈 훌륭한 인재들을 지속적으로 영입하고 있습니다. 해외 시장에서 우수한 성과를 거두었으며, 점점 더 많은 고객들이 HR과 재무 분야에서 Workday를 선호하는 플랫폼으로 선택하고 있기 때문에 이러한 모멘텀은 계속될 것으로 기대하고 있습니다.
Operator: Our last question is from Kash Rangan with Goldman Sachs.	Operator: 마지막 질문은 Goldman Sachs의 Kash Rangan님께서 주시겠습니다.
Kasthuri Rangan: Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Last question, and it is my last Workday earnings call as well, so fitting. So congrats on the Q3 results, Carl and Zane. I wonder -- it's clear that you guys are seeing a bit of -- quite a bit of AI momentum, right? And I agree with you, the AI disruption risk seems to be little overstated. But I think we can look at the numbers and say that AI, there is some tangible contribution. Your backlog, 12-month backlog growth rate, although it did include some acquisitions, it did do a little better. And these acquisitions if you [indiscernible] they are growing very nicely, that should lead to an acceleration in the organic growth here as well. But that effect conceptually, you put your thinking hands off -- your thinking hats on -- sorry, down with the flu, a little too [indiscernible]. If you were to rebuild a company on an AI native stack, an HCM company AI native stack today, what would that functionality be able to do? That is what would that stack be able to do that could be disruptive that you can do as a Workday customer with the tools that Workday is providing, be it organically or through these combinations of acquisition?	Kasthuri Rangan: 마지막 질문입니다. 그리고 제게도 마지막 Workday 실적 발표 컨퍼런스콜이네요. 참 적절한 것 같습니다. Carl, Zane, 3분기 실적 축하드립니다. 궁금한 점은요 - 분명히 AI 모멘텀이 상당히 나타나고 있는 것 같습니다. AI 파괴 리스크가 다소 과장되었다는 말씀에 동의합니다. 하지만 수치를 보면 AI가 실질적으로 기여하고 있다고 볼 수 있을 것 같습니다. 백로그(backlog), 12개월 백로그 성장률이 일부 인수합병을 포함하긴 했지만 조금 더 나아졌습니다. 그리고 이러한 인수 기업들이 매우 좋은 성장세를 보이고 있다면, 이는 유기적 성장(organic growth)의 가속화로 이어질 것으로 보입니다. 하지만 그 효과를 개념적으로 생각해보면, 생각하는 모자를 쓰고 -- 죄송합니다, 독감에 걸려서 좀 [알아들을 수 없음]. 만약 오늘날 AI 네이티브 스택으로 HCM 회사를 처음부터 다시 구축한다면, 그 기능이 무엇을 할 수 있을까요? 즉, 그 스택이 어떤 파괴적인 일을 할 수 있을까요? Workday 고객으로서 Workday가 제공하는 도구들로, 자체 개발이든 인수 결합을 통해서든, 무엇을 할 수 있을까요?
CEO & Director: Kash, thanks for the question. And let me say thank you. Going all the way back to our founders, David and Neil and all of our workmates over the last 20 years. We just want to thank you for your continued coverage of Workday. I know this is your last call with us. And I just want to say thank you. And Neil said hello, and he also wanted to send this regard, as well as do I and everyone else. You've been a great analyst for us, and we really appreciate your support over the years. And we all hope you enjoy your next phase of life, which you're telling us is retirement. I hope that's the case, and you really do go out and spend some quality time with your amazing wife and family. With that, I'll hand it over to my friend, Gerrit, to talk about how he would build a new HCM or finance platform around AI going forward.	CEO & Director: 감사합니다, Kash. 그리고 창립자인 David와 Neil을 비롯해 지난 20년간 함께해온 모든 동료들을 대신해서 감사 인사를 전하고 싶습니다. Workday에 대한 지속적인 관심과 분석에 진심으로 감사드립니다. 오늘이 저희와 함께하는 마지막 컨퍼런스 콜이라는 것을 알고 있습니다. 정말 감사하다는 말씀을 꼭 드리고 싶었습니다. Neil도 안부를 전하며 감사 인사를 전해달라고 했고, 저를 비롯한 모든 임직원들도 마찬가지입니다. 훌륭한 애널리스트로서 함께해주셨고, 그동안의 성원에 진심으로 감사드립니다. 말씀하신 대로 은퇴 후 인생의 새로운 장을 즐기시길 바랍니다. 정말로 멋진 부인과 가족들과 함께 소중한 시간을 보내시길 진심으로 기원합니다. 그럼 이제 제 동료 Gerrit에게 넘겨서, 앞으로 AI를 중심으로 새로운 HCM이나 재무 플랫폼을 어떻게 구축할 것인지에 대해 말씀드리도록 하겠습니다.
Gerrit Kazmaier: President of Product & Technology Kash, thank you for ending on such a beautiful question. So let's just look at the core principles of building AI systems at scale, right? And let's just look at what it really is. The first thing that you need is a vast set of data, which basically describes the domain, the domain of finance, the domain of HR. And you need a vast set of data that basically codifies how their data is being used, right? That is ingredient number one. If you look at AI at scale, it's about learning and using patterns. So you need to have that global database. Secondly, you need to have strong semantics and clarity about what data we present. So you need to have both a data model that defines what data element represents what entity in the business? What do they relate on? And what are the rules for these business entities because data is not created equal, right? They have integrity, they have meaning, they have purpose. And you need to have a business process system, which now basically tells you how to activate this data in a way so it can drive towards a business outcome. Even more so, you need to have clarity on what that business outcome is. Those are the basics of building a successful AI solution. Now take a look at Workday. We are the only scaled SaaS vendor born in the cloud with a consolidated data set. Our 50 million to 75 million users that we have contribute to a uniform data model, which is completely clean. We have all of the process data in a form of business process description codifying 70,000 core business process architypes which are instantiated across all of our customers and thousands of variations. We have ample data of usage and how these processes are being used in the business and most importantly, the domain knowledge to specify what are the target outcomes to drive. So if you were to build a system that is built for enterprise AI at scale, it would look like Workday. And what we are doing right now specifically is that we're opening up our core and basically integrate reasoning models and AI systems to automate these processes. We [ lay Asana ] on top to lead the experience AI innovation on top of that. And if you look at all of that in aggregate, it truly is the AI stack for the enterprise of the future.	Gerrit Kazmaier: 제품 및 기술 부문 사장 정말 좋은 질문으로 마무리해주셔서 감사합니다. 대규모 AI 시스템 구축의 핵심 원칙을 살펴보겠습니다. 실제로 무엇이 필요한지 말이죠. 첫 번째로 필요한 것은 방대한 데이터 세트입니다. 이는 기본적으로 재무 영역이든 HR 영역이든 해당 도메인(domain)을 설명하는 데이터입니다. 그리고 이러한 데이터가 어떻게 사용되는지를 체계화한 방대한 데이터 세트가 필요합니다. 이것이 첫 번째 요소입니다. 대규모 AI를 보면, 핵심은 패턴을 학습하고 활용하는 것입니다. 따라서 글로벌 데이터베이스가 필요합니다. 두 번째로는 우리가 제시하는 데이터에 대한 강력한 의미론(semantics)과 명확성이 필요합니다. 즉, 어떤 데이터 요소가 비즈니스의 어떤 엔티티(entity)를 나타내는지 정의하는 데이터 모델이 있어야 합니다. 그것들이 어떻게 연관되는지도 포함해서요. 그리고 이러한 비즈니스 엔티티에 대한 규칙은 무엇인가요? 데이터는 모두 동일하지 않기 때문입니다. 데이터에는 무결성이 있고, 의미가 있으며, 목적이 있습니다. 그리고 이 데이터를 비즈니스 성과로 이어질 수 있는 방식으로 활성화하는 방법을 알려주는 비즈니스 프로세스 시스템이 필요합니다. 더 나아가, 그 비즈니스 성과가 무엇인지에 대한 명확성도 필요합니다. 이것이 성공적인 AI 솔루션을 구축하는 기본입니다. 이제 Workday를 살펴보겠습니다. 우리는 통합된 데이터셋을 갖춘 클라우드 기반의 유일한 대규모 SaaS 벤더입니다. 우리가 보유한 5천만에서 7천5백만 명의 사용자들이 완전히 깨끗한 단일 데이터 모델에 기여하고 있습니다. 저희는 70,000개의 핵심 비즈니스 프로세스 원형(archetype)을 체계화한 비즈니스 프로세스 설명 형태로 모든 프로세스 데이터를 보유하고 있으며, 이는 모든 고객사에 걸쳐 수천 가지 변형으로 구현되고 있습니다. 이러한 프로세스들이 비즈니스에서 어떻게 사용되는지에 대한 풍부한 사용 데이터를 가지고 있고, 무엇보다 중요한 것은 어떤 목표 성과를 도출해야 하는지 명시할 수 있는 도메인 지식을 보유하고 있다는 점입니다. 만약 대규모 엔터프라이즈 AI를 위한 시스템을 구축한다면, 그것은 바로 Workday와 같은 모습일 것입니다. 그리고 현재 저희가 구체적으로 진행하고 있는 작업은 핵심 시스템을 개방하여 추론 모델(reasoning model)과 AI 시스템을 통합해 이러한 프로세스들을 자동화하는 것입니다. 그 위에 Asana를 배치하여 경험 중심의 AI 혁신을 주도하고 있습니다. 이 모든 것을 종합적으로 보면, 이것이야말로 미래 기업을 위한 진정한 AI 스택이라고 할 수 있습니다.
Operator: This concludes our question-and-answer session. Ladies and gentlemen, thank you for your participation on today's conference. I'll now turn it over to Mr. Eschenbach for final comments.	Operator: 이것으로 질의응답 시간을 마치겠습니다. 여러분, 오늘 컨퍼런스에 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 마무리 말씀을 위해 Eschenbach 님께 마이크를 넘기겠습니다.
CEO & Director: Thank you, operator, and thank you, again, for all of you who joined us today. Thank you for those who will continue to look into Workday and watch our results and provide guidance and input to everyone out there in the market. For those celebrating, I want to wish all of you a Happy Thanksgiving. I'll close by once again expressing my deep appreciation to all of our workmates, our customers and partners for their continued commitment to Workday. We'll see you all next quarter, if not before. And again, for those celebrating Happy Thanksgiving.	CEO & Director: 감사합니다. 오늘 참석해 주신 모든 분들께 다시 한번 감사드립니다. 앞으로도 Workday를 지켜봐 주시고 실적을 확인하시며 시장에 가이던스와 인사이트를 제공해 주실 분들께도 감사드립니다. 추수감사절을 맞이하시는 분들께 행복한 명절 보내시길 바랍니다. 마지막으로 Workday에 대한 변함없는 헌신을 보여주신 모든 임직원, 고객사, 파트너사 여러분께 깊은 감사의 말씀을 전하며 마무리하겠습니다. 다음 분기, 혹은 그 전에 다시 뵙겠습니다. 다시 한번, 추수감사절을 맞이하시는 분들께 행복한 명절 되시길 바랍니다.
Operator: This concludes conference. You may disconnect your lines at this time. Thank you again for your participation.	Operator: 이것으로 컨퍼런스를 마치겠습니다. 지금 연결을 종료하셔도 됩니다. 참여해 주셔서 다시 한번 감사드립니다.

📌 요약

# Workday 3분기 실적 컨퍼런스콜 요약

## 주요 내용

• **AI 솔루션 강력한 성장**: AI 솔루션이 ARR 성장에 1.5%p 기여하고 있으며, 신규 계약의 75%와 기존 고객 재판매의 35%에 AI 솔루션 포함. 연초 대비 10억 건 이상의 AI 액션 처리. HiredScore 같은 AI 리크루팅 에이전트는 기본 리크루팅 SKU 대비 약 2.5배의 가격 프리미엄 실현.

• **M&A 전략 가속화**: Paradox(10월 인수)와 Sana 인수를 통해 AI 역량 강화. Paradox는 2주 만에 수백만 달러 매출 기여했으며, 경쟁사 환경에도 판매 가능한 랜드 전용 제품으로 활용. 인수 기업들이 FY27 구독 매출 성장에 약 1%p 기여 예상.

• **4분기 가이던스 및 전망**: 4분기 cRPO 성장률 15-16% 가이드(Paradox 1%p, Sana 0.25%p 기여 포함). FY27 구독 매출 성장률 약 13% 중기 가이던스 재확인. 고객 기반의 순 헤드카운트는 전년 대비 증가세 유지 중이며, DIA 프로젝트에서 4분기 약 $15M 매출 인식 예정.

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