📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

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C3.ai, Inc. (AI) Q3 2026 Earnings Call February 25, 2026 5:00 PM EST Company Participants Amit Berry - Senior Director of Investor Relations Stephen Ehikian - Chief Executive Officer Hitesh Lath - Senior VP & CFO Conference Call Participants William Kingsley Crane - Canaccord Genuity Corp., Research Division Brian Essex - JPMorgan Chase & Co, Research Division Oscar Saavedra - Morgan Stanley, Research Division Presentation Operator Good day, and thank you for standing by. Welcome to the C3 AI Third Quarter Fiscal Year 2026 Earnings Call. [Operator Instructions] Please be advised that today's conference is being recorded.	C3.ai, Inc. (AI) 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2026년 2월 25일 동부 표준시 오후 5시 회사 참석자 아밋 베리 - 투자자 관계 선임 이사 스티븐 에히키안 - 최고 경영자 (CEO) 히테시 라스 - 선임 부사장 겸 최고 재무 책임자 (CFO) 컨퍼런스 콜 참석자 윌리엄 킹슬리 크레인 - 캐나코드 제뉴이티 증권 리서치 부서 브라이언 에섹스 - JP모건 체이스 리서치 부서 오스카 사베드라 - 모건 스탠리 리서치 부서 발표 사회자 안녕하십니까, 참여해 주셔서 감사합니다. C3 AI 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [사회자 안내 말씀] 본 컨퍼런스는 녹음되고 있음을 알려드립니다.
[Operator Instructions] I would now like to hand the conference over to your speaker today, Amit Berry. Amit Berry Senior Director of Investor Relations Good afternoon, and welcome to C3 AI's Earnings Call for the Third Quarter of Fiscal Year 2026, which ended on January 31, 2026. My name is Amit Berry, and I lead Investor Relations at C3 AI. With me on the call today are Stephen Ehikian, Chief Executive Officer; and Hitesh Lath, Chief Financial Officer. After the market closed today, we issued a press release with details regarding our third quarter results, which can be accessed through the Investor Relations section of our website at ir.c3.ai.	[진행자 안내] 이제 오늘의 발표를 맡아주실 아밋 베리님께 마이크를 넘기겠습니다. 아밋 베리 투자자 관계 담당 상무 안녕하세요. 2026년 1월 31일로 마감된 2026 회계연도 3분기 C3 AI 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 아밋 베리이며, C3 AI에서 투자자 관계를 총괄하고 있습니다. 오늘 컨퍼런스 콜에는 스티븐 에히키안 최고경영자(CEO)와 히테쉬 라스 최고재무책임자(CFO)가 함께하고 있습니다. 오늘 장 마감 후, 저희는 3분기 실적에 대한 자세한 내용을 담은 보도자료를 배포했습니다. 이 자료는 저희 웹사이트 ir.c3.ai의 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있습니다.
This call is being webcast and a replay will be available on our IR website following the conclusion of the call. During today's call, we will make statements related to our business that may be considered forward-looking under federal securities laws. These statements reflect our views only as of today and should not be considered representative of our views as of any subsequent date. We disclaim any obligation to update any forward-looking statements or outlook. These statements are subject to a variety of risks and uncertainties that could cause actual results to differ materially from expectations.	이번 컨퍼런스 콜은 웹캐스트되고 있으며, 컨퍼런스 콜 종료 후 저희 IR 웹사이트에서 다시 듣기가 제공될 예정입니다. 오늘 컨퍼런스 콜에서 저희는 연방 증권법에 의거하여 미래예측적인 것으로 간주될 수 있는 사업 관련 진술을 할 것입니다. 이러한 진술은 오늘 현재의 저희 견해를 반영하며, 이후 어떤 날짜의 저희 견해를 대변하는 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 저희는 미래예측 진술이나 전망을 업데이트할 어떠한 의무도 부인합니다. 이러한 진술은 실제 결과가 예상과 실질적으로 달라질 수 있는 다양한 위험과 불확실성을 내포하고 있습니다.
For a further discussion of the material risks and other important factors that could affect our actual results, please refer to our filings with the SEC. All figures will be discussed on a non-GAAP basis unless otherwise noted. Also, during today's call, we will refer to certain non-GAAP financial measures. A reconciliation of GAAP to non-GAAP financial measures to the extent reasonably available is included in our press release. Finally, at times in our prepared remarks, in response to your questions, we may discuss metrics that are incremental to our usual presentation to give greater insight into the dynamics of our business or our quarterly results.	당사의 실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 중대한 위험 및 기타 중요한 요인에 대한 자세한 내용은 SEC에 제출한 당사의 공시 자료를 참조하시기 바랍니다. 별도로 명시되지 않는 한, 모든 수치는 비GAAP(Non-GAAP) 기준으로 논의될 예정입니다. 또한, 오늘 컨퍼런스 콜에서 저희는 특정 비GAAP 재무 지표를 언급할 예정입니다. 합리적으로 제공 가능한 범위 내에서, GAAP와 비GAAP 재무 지표 간의 조정 내역은 당사의 보도 자료에 포함되어 있습니다. 마지막으로, 저희는 준비된 발언에서 또는 여러분의 질문에 대한 답변으로, 당사 사업의 역동성이나 분기별 실적에 대한 더 심층적인 이해를 돕기 위해 통상적인 발표에 추가되는 지표들을 논의할 수 있습니다.
Please be advised that we may or may not continue to provide this additional detail in the future. And with that, let me turn the call over to Stephen. Stephen Ehikian Chief Executive Officer Thank you, Amit, and good afternoon, everyone. Our results this quarter were clearly inadequate and well below our objectives. We failed to close business as planned and in particular, our performance in North America and Europe was disappointing. I came to this company 2 quarters ago after 12 years building AI companies, followed by a fastening tenure leading a U.S. government agency, deploying AI and fighting fraud, waste and abuse.	향후 이 추가적인 세부 정보를 계속 제공할지 여부는 확정되지 않았음을 알려드립니다. 그럼, 스티븐에게 마이크를 넘기겠습니다. 스티븐 에히키안 (Stephen Ehikian) 최고경영자 아미트님, 감사합니다. 그리고 여러분, 좋은 오후입니다. 이번 분기 실적은 분명히 미흡했으며, 저희 목표치에 훨씬 못 미쳤습니다. 저희는 계획했던 사업을 성사시키지 못했고, 특히 북미와 유럽에서의 실적이 실망스러웠습니다. 저는 12년간 AI 기업을 구축한 경험과, 미국 정부 기관에서 AI를 도입하고 사기, 낭비, 남용을 퇴치하는 중요한 임기를 성공적으로 수행한 후 2분기 전에 이 회사에 합류했습니다.
I joined with the expectation that there is an opportunity for C3 AI to win in enterprise AI. Over the past 6 months, I spent nearly all of my time visiting customers, prospects, government agencies, partners and our employees and dealing with market participants and investors. What I consistently hear is that every CEO is making AI a top strategic priority, and they want to realize measurable economic value from it. That is exactly what our products deliver. That said, it became clear to me that our cost structure was simply too high, and we were not organized correctly for the opportunity.	저는 C3 AI가 엔터프라이즈 AI 분야에서 선두를 차지할 기회가 있다는 기대감으로 합류했습니다. 지난 6개월 동안, 저는 거의 모든 시간을 고객, 잠재 고객, 정부 기관, 파트너사, 그리고 저희 직원들을 방문하고 시장 참여자 및 투자자들과 소통하는 데 보냈습니다. 제가 꾸준히 듣는 이야기는 모든 CEO가 AI를 최우선 전략 과제로 삼고 있으며, AI로부터 측정 가능한 경제적 가치를 실현하기를 원한다는 것입니다. 그것이 바로 저희 제품이 제공하는 가치입니다. 하지만 저는 저희의 비용 구조가 단순히 너무 높았고, 이 기회를 위해 올바르게 조직되어 있지 않다는 점을 분명히 알게 되었습니다.
I have assessed the business with the management team, and we have built an exacting execution plan with 5 strategic initiatives. First, we are immediately rightsizing our cost structure and reducing our cash burn. Second, we are flattening our sales organization, realigning our strongest sales personnel with those sales leaders who are proven, who now report directly to me. Third, in product, we are focusing on those product areas where we have clear market leadership, a demonstrated track record of success and where we deliver fast economic value to our customers.	경영진과 함께 사업을 진단했으며, 5가지 전략적 이니셔티브를 포함하는 정교한 실행 계획을 수립했습니다. 첫째, 비용 구조를 즉각적으로 적정화하고 현금 소진을 줄이는 것입니다. 둘째, 영업 조직을 수평화하고, 이제 저에게 직접 보고하는 검증된 영업 리더들과 가장 역량 있는 영업 인력을 재배치하고 있습니다. 셋째, 제품 측면에서는, 명확한 시장 리더십과 입증된 성공 실적을 보유하고 있으며, 고객에게 신속한 경제적 가치를 제공하는 제품 영역에 집중하고 있습니다.
These include AI and automation across a business value chain, asset performance, supply chain optimization and procurement for industries such as energy, manufacturing, health care and public sector including defense, intelligence and government services. Fourth, we are focusing our sales motion to prioritize large-scale enterprise-wide transformations with accelerated proof of value with a concerted focus on bookings and RPO. And fifth, we are increasing the velocity of development and have fundamentally reengineered the way we design and deliver our product offerings.	여기에는 비즈니스 가치 사슬 전반의 AI 및 자동화, 자산 성과, 공급망 최적화 및 조달이 포함되며, 에너지, 제조, 헬스케어 및 국방, 정보, 정부 서비스를 포함한 공공 부문과 같은 산업을 대상으로 합니다. 넷째, 당사는 수주 및 RPO(잔여 이행 의무)에 대한 집중적인 노력을 통해 가치 입증을 가속화하는 대규모 전사적 혁신을 우선시하도록 영업 활동에 집중하고 있습니다. 다섯째, 당사는 개발 속도를 높이고 있으며, 제품 제공 방식을 설계하고 전달하는 방식을 근본적으로 재설계했습니다.
In the past 5 weeks, I have restructured products, engineering, sales, marketing and customer services to leverage state-of-the-art Agentic AI across these business entities to dramatically increase the productivity of our people. In many cases, by up to 100 times -- for example, in sales, we are leveraging Agentic AI to generate customer-specific, product-specific, benefit-specific sales proposals at an order of magnitude faster and higher quality than previous pipeline generation technologies. In marketing, we are leveraging Agentic AI to design, develop and redeploy our website. This process previously took 9 to 12 months and many millions of dollars. It will now take weeks.	지난 5주 동안, 저는 제품, 엔지니어링, 영업, 마케팅, 고객 서비스 부서를 재편했습니다. 이는 이러한 사업 부문 전반에 걸쳐 최첨단 에이전트 AI(Agentic AI)를 활용하여 직원들의 생산성을 비약적으로 높이기 위함입니다. 많은 경우, 최대 100배까지 생산성을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 영업 부문에서는 에이전트 AI를 활용하여 고객 맞춤형, 제품 맞춤형, 혜택 맞춤형 영업 제안서를 이전 파이프라인 생성 기술보다 훨씬 더 빠르고 높은 품질로 생성하고 있습니다. 마케팅 부문에서는 에이전트 AI를 활용하여 웹사이트를 설계, 개발 및 재구축하고 있습니다. 이 과정은 이전에는 9개월에서 12개월, 그리고 수백만 달러가 소요되었지만, 이제는 몇 주면 됩니다.
Additionally, in products and engineering, we are now leveraging Agentic coding tools, including claude code to increase the productivity of our people and the quality of our platform, AI applications and Agentic AI workflows and by up to 2 orders of magnitude. Considering these productivity enhancements, my management team and I have identified expense reductions of $135 million in non-GAAP operating expenses in the coming year. Headcount-related changes are $60 million, which represents approximately a 26% reduction in headcount.	또한, 제품 및 엔지니어링 부문에서는 현재 Claude Code를 포함한 에이전트 기반 코딩 도구를 활용하여 직원들의 생산성과 플랫폼, AI 애플리케이션 및 에이전트 기반 AI 워크플로우의 품질을 최대 두 자릿수 규모로 향상시키고 있습니다. 이러한 생산성 향상을 고려하여, 저와 제 경영진은 내년에 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업 비용에서 1억 3,500만 달러의 비용 절감액을 파악했습니다. 이 중 인력 관련 변경 사항은 6천만 달러이며, 이는 약 26%의 인력 감축을 의미합니다.
All workforce-related changes tied to this restructuring are now substantially complete and we will continue to evaluate additional nonemployee expense reductions as necessary to attain profitability. Yes, we have fewer people, but I'm expecting productivity of our business functions to increase multifold across the board. To be clear, these actions will not impact our ability to serve our customers. And in fact, they will increase our ability to serve. We have taken a measured approach to ensure we preserve critical capabilities while substantially improving quality and speed of execution and value delivery.	이번 구조조정에 따른 모든 인력 조정은 이제 실질적으로 완료되었으며, 수익성 달성을 위해 필요에 따라 추가적인 비직원 비용 절감 방안을 계속 검토할 것입니다. 네, 인력은 줄었지만, 저희 사업 기능의 생산성이 전반적으로 수 배 증가할 것으로 기대하고 있습니다. 분명히 말씀드리자면, 이러한 조치들은 고객 서비스 제공 능력에 영향을 미치지 않을 것입니다. 오히려 서비스 제공 능력을 향상시킬 것입니다. 저희는 핵심 역량을 유지하면서 실행의 품질과 속도, 그리고 가치 전달을 실질적으로 개선하기 위해 신중한 접근법을 택했습니다.
With a more agile company, we are empowering employees to execute with ownership and speed as we concentrate resources on our highest value strategic priorities. As we move forward, we'll be disciplined about taking additional costs out of the business across all functions by applying AI directly to our operations, including leveraging our own technology to automate work and simplify processes. I'm doing this in engineering. I'm doing this in marketing. I'm doing this in F&A and in all aspects of the business. I've also implemented a series of targeted changes to increase velocity across the business.	더욱 민첩한 조직으로서, 가장 가치 있는 전략적 우선순위에 자원을 집중하며 직원들이 주인의식과 속도를 가지고 업무를 수행할 수 있도록 권한을 부여하고 있습니다. 향후에는 추가 비용 절감을 위해 AI를 운영 전반에 직접 적용하고, 자체 기술을 활용하여 업무를 자동화하며 프로세스를 간소화하는 등 전사적으로 엄격한 비용 관리를 추진할 것입니다. 저는 이를 엔지니어링, 마케팅, 재무 및 회계(F&A) 부문뿐만 아니라 사업의 모든 측면에서 추진하고 있습니다. 또한, 사업 전반의 속도를 높이기 위해 일련의 목표 지향적 변화를 시행했습니다.
In sales, I have flattened the organization with sales leadership now reporting directly to me. This change removes friction and increases accountability, allowing us to respond with greater speed to customers and more effectively align resources around market opportunities. My goal is to instill greater sales discipline enforce rigorous upfront qualification, demonstrate proof of value quickly and enable our teams to think bigger as they engage CXOs with a clear value-driven narrative. Over the past 6 months, I have been deeply engaged in the federal business and have changed the way we operate.	영업 부문에서는 조직을 수평화하여, 영업 리더십이 이제 저에게 직접 보고하도록 변경했습니다. 이러한 변화는 마찰을 줄이고 책임성을 강화하여, 고객에게 더 빠르게 대응하고 시장 기회에 맞춰 자원을 더욱 효과적으로 배치할 수 있게 합니다. 제 목표는 영업 규율을 더욱 강화하고, 엄격한 사전 검증을 시행하며, 가치를 신속하게 입증하고, 우리 팀이 명확한 가치 중심의 서사를 가지고 CXO(최고 경영진)들과 소통할 때 더 큰 그림을 그리도록 역량을 강화하는 것입니다. 지난 6개월 동안 저는 연방 사업에 깊이 관여해 왔으며, 우리가 사업을 운영하는 방식을 변경했습니다.
And during this time, what I've seen firsthand is that demonstrating economic value early is a powerful accelerant. It quickly establishes trust, builds credibility and shorten sales cycles. We are now applying the same approach across our commercial business. Our goal is to solve the highest value problems for the right customers. Accordingly, we are prioritizing large-scale enterprise-wide transformation opportunities. To do this, we will rapidly demonstrate value through accelerated proofs of concept in IPDs. This is how we help the world's leading enterprises master AI at scale.	그동안 제가 직접 목격한 바에 따르면, 경제적 가치를 조기에 입증하는 것이 강력한 가속제 역할을 합니다. 이는 신뢰를 빠르게 구축하고, 신뢰성을 높이며, 영업 주기를 단축시킵니다. 저희는 이제 당사의 상업 비즈니스 전반에 걸쳐 동일한 접근 방식을 적용하고 있습니다. 저희의 목표는 적합한 고객들을 위해 가장 가치 있는 문제들을 해결하는 것입니다. 따라서 저희는 대규모의 전사적 혁신 기회를 우선시하고 있습니다. 이를 위해 저희는 가속화된 개념 증명(PoC)과 IPD를 통해 가치를 신속하게 입증할 것입니다. 이것이 바로 저희가 세계 유수의 기업들이 AI를 대규모로 숙달할 수 있도록 돕는 방식입니다.
We are concentrating on areas where we have demonstrable leadership, proving success and the right to win especially industrial asset performance, supply chain optimization and generative AI. In R&D, I want to fundamentally reinvent how we build with C3 AI. We are investing in the platform to dramatically reduce the time from idea to deployments, enabling both our teams and our customers to build AI-driven systems more effectively.	저희는 입증된 리더십과 성공 사례를 보유하고 있으며, 승리할 수 있는 확고한 역량을 갖춘 영역에 집중하고 있습니다. 특히 산업 자산 성능, 공급망 최적화, 그리고 생성형 AI 분야입니다. R&D 분야에서, 저는 C3 AI를 활용하여 구축하는 방식을 근본적으로 재창조하고자 합니다. 저희는 아이디어 구상부터 배포까지 걸리는 시간을 획기적으로 단축하기 위해 플랫폼에 투자하고 있으며, 이를 통해 저희 팀과 고객 모두가 AI 기반 시스템을 더욱 효과적으로 구축할 수 있도록 지원하고 있습니다.
Ultimately, this allows the focus to ship from writing code to orchestrating, validating and scaling AI-driven systems to increase velocity immediately we have increased focus on a smaller number of high priority items while enforcing tighter ownership and higher execution standards. This restructuring is a strategic reset that we believe will make the company stronger, more focused and allow us to win long-term. Notwithstanding the challenges of the past quarter, there continues to be strong customer validation. We closed 44 agreements, including new and expansion agreements with the U.S. Department of Agriculture, the U.S.	네, 해당 실적 발표 스크립트 부분을 자연스럽고 전문적인 한국어로 번역해 드리겠습니다. --- 궁극적으로, 이는 코드 작성에서 벗어나 AI 기반 시스템을 조율, 검증, 확장하는 데 집중하여 개발 속도를 높일 수 있게 합니다. 즉시, 우리는 소수의 고우선순위 항목에 집중도를 높이는 한편, 더 엄격한 책임 의식과 높은 실행 기준을 적용하고 있습니다. 이러한 구조조정은 회사를 더욱 강하고 집중력 있게 만들고 장기적으로 승리할 수 있게 할 것이라고 믿는 전략적 재설정입니다. 지난 분기의 어려움에도 불구하고, 강력한 고객 검증은 계속되고 있습니다. 우리는 미국 농무부(U.S. Department of Agriculture) 및 미국(U.S.)... 와의 신규 및 확장 계약을 포함하여 총 44건의 계약을 체결했습니다. ---
Department of Energy, the NATO Communications and Information Agency, the Royal Navy, GSK, Thales, ExxonMobil, U.S. Steel, Seaspan and McLaren, among others. We saw increased strong traction in the federal business. Total bookings across federal, defense and aerospace increased by 134% year-over-year, accounting for 55% of total bookings. The federal opportunity is increasingly large and important. We are leaning into this market as demand accelerates for secure commercial off-the-shelf enterprise-scale AI platforms designed to support mission-critical operations. This quarter, the U.S.	미국 에너지부, NATO 통신 및 정보국, 영국 해군, GSK, 탈레스, 엑손모빌, U.S. 스틸, 시스팬, 맥라렌 등 다양한 기관 및 기업들이 있습니다. 저희는 연방 사업 부문에서 강력한 성장세를 보였습니다. 연방, 국방 및 항공우주 부문 전반의 총 수주액은 전년 대비 134% 증가하여, 전체 수주액의 55%를 차지했습니다. 연방 시장의 기회는 점점 더 커지고 중요해지고 있습니다. 저희는 미션 크리티컬 운영을 지원하도록 설계된 보안 상용 기성 엔터프라이즈급 AI 플랫폼에 대한 수요가 급증함에 따라 이 시장에 적극적으로 진출하고 있습니다. 이번 분기에 미국은...
Department of Agriculture selected C3 AI to deploy an enterprise scale AI solution to modernize the department's intergovernmental and public engagements. By unifying its data environment with the C3 Agentic AI platform, USDA is automating how large volumes of information are analyzed and processed enabling inquiries to be handled faster and more consistently. In addition, the U.S. Department of Energy selected C3 AI to centralize and unify data for the headquarters office of management. This solution creates an AI-enabled decision platform designed to strengthen compliance oversight, improve real-time visibility and enhance efficiency across key functions.	네, 해당 내용을 자연스럽고 전문적인 한국어로 번역했습니다. --- 농무부는 부처의 정부 간 및 대국민 업무를 현대화하기 위해 엔터프라이즈 규모의 AI 솔루션을 구축할 업체로 C3 AI를 선정했습니다. C3 Agentic AI 플랫폼으로 데이터 환경을 통합함으로써, 농무부는 방대한 양의 정보를 분석하고 처리하는 방식을 자동화하고 있으며, 이를 통해 문의 사항을 더 빠르고 일관성 있게 처리할 수 있게 됩니다. 또한, 미국 에너지부는 본부 관리실의 데이터를 중앙 집중화하고 통합하기 위해 C3 AI를 선정했습니다. 이 솔루션은 규정 준수 감독을 강화하고, 실시간 가시성을 개선하며, 주요 기능 전반의 효율성을 높이도록 설계된 AI 기반 의사결정 플랫폼을 구축합니다.
At the same time, international demand for our solutions originally developed for U.S. federal customers continues to grow. During the quarter, the NATO Communications and Information Agency selected C3 AI to support logistics planning, and operations across its 32 member states. Adoption is also expanding among allied defense organizations, including Japan's Ministry of Defense and the U.K. Royal Navy. In the commercial sector, we have extended our long-standing partnership under a new multiyear agreement with one of the world's largest E&P companies. This company has arguably built one of the largest and most successful enterprise AI reliability employments in any industry.	동시에, 원래 미국 연방 고객을 위해 개발된 당사 솔루션에 대한 국제적인 수요가 지속적으로 증가하고 있습니다. 이번 분기 동안 NATO 통신정보국은 32개 회원국 전반의 물류 계획 및 운영을 지원하기 위해 C3 AI를 선정했습니다. 일본 방위성 및 영국 해군을 포함한 동맹 방위 기관들 사이에서도 채택이 확대되고 있습니다. 상업 부문에서는 세계 최대 E&P(탐사 및 생산) 기업 중 한 곳과 새로운 다년간 계약을 통해 오랜 파트너십을 연장했습니다. 이 기업은 모든 산업 분야에서 단연코 가장 크고 성공적인 엔터프라이즈 AI 신뢰성 구현 사례 중 하나를 구축했습니다.
It is extending the C3 AI reliability application and introducing Agentic AI capabilities with C3 AI agents acting as virtual subject matter experts that continuously identify issues, diagnosed root causes and initiate corrective actions to improve safety, reliability and utilization in real time at a European provider of subsea engineering and construction services for the offshore energy industry we are applying C3 generative AI to automate complex engineering reporting, decreasing the time and effort from months and weeks to days.	저희는 C3 AI 신뢰성 애플리케이션을 확장하고 있으며, C3 AI 에이전트가 가상 주제 전문가(SME) 역할을 하는 Agentic AI 기능을 도입하고 있습니다. 이 에이전트들은 해양 에너지 산업을 위한 해저 엔지니어링 및 건설 서비스를 제공하는 유럽 기업에서 지속적으로 문제를 식별하고, 근본 원인을 진단하며, 시정 조치를 개시하여 안전성, 신뢰성 및 활용도를 실시간으로 개선합니다. 또한, 저희는 C3 생성형 AI를 적용하여 복잡한 엔지니어링 보고를 자동화하고 있으며, 이를 통해 소요되는 시간과 노력을 수개월, 수주에서 며칠 단위로 단축하고 있습니다.
After a successful IPD, they're now scaling the solution across additional report types, cutting report production time from weeks to hours while improving accuracy and consistency. Overall, this quarter's results fell short but contain clear areas of strength, including strong federal, defense and aerospace bookings and continued expansion in leading global organizations. From a market perspective, the demand for enterprise AI is massive and rapidly accelerating. As AI CapEx approaches $500 billion, the focus is on demonstrating return on that investment. It is clear that the days of pilot purgatory are over as organizations plan to roll out AI in full enterprise scale production now.	성공적인 IPD(통합 제품 개발) 이후, 그들은 이제 솔루션을 더 많은 보고서 유형으로 확장하여 보고서 작성 시간을 몇 주에서 몇 시간으로 단축하는 동시에 정확성과 일관성을 향상시키고 있습니다. 전반적으로 이번 분기 실적은 기대에 미치지 못했지만, 강력한 연방, 국방 및 항공우주 부문 수주 실적과 선도적인 글로벌 조직으로의 지속적인 확장 등 명확한 강점들을 포함하고 있습니다. 시장 관점에서 볼 때, 기업 AI에 대한 수요는 엄청나며 빠르게 가속화되고 있습니다. AI 설비 투자(CapEx)가 5천억 달러에 육박함에 따라, 그 투자에 대한 수익률을 입증하는 데 초점이 맞춰져 있습니다. 이제 조직들이 AI를 전사적 규모의 생산 단계로 전개할 계획을 세우고 있기 때문에, 파일럿 프로젝트의 불확실한 시험 단계(pilot purgatory)는 끝났다는 것이 분명합니다.
Honestly, people, the day we have been talking about over the last 15 years has arrived, but we believe it's about 1,000x bigger than we could have imagined. After 6 months in this role, and after speaking extensively with our customers, partners and employees, what I've heard firsthand only strengthened my conviction. C3 AI is uniquely positioned to be a winner in enterprise AI. In a market crowded with fragmented point solutions and widespread stagnation of pilot programs, our differentiation is unmistakable. We operationalize AI at the core of the enterprise unifying data across systems to deliver scalable production-grade systems that drive measurable business outcomes.	솔직히 말씀드리자면, 여러분, 지난 15년간 저희가 이야기해왔던 그 날이 드디어 왔습니다. 하지만 저희는 상상했던 것보다 1,000배는 더 크다고 믿습니다. 이 직책을 맡은 지 6개월 만에, 그리고 저희 고객, 파트너, 직원들과 광범위하게 대화한 결과, 제가 직접 들은 바는 저의 확신을 더욱 굳건히 해주었습니다. C3 AI는 엔터프라이즈 AI 분야의 승자가 될 수 있는 독보적인 위치를 차지하고 있습니다. 파편화된 포인트 솔루션과 광범위한 파일럿 프로그램의 정체로 가득 찬 시장에서, 저희의 차별점은 명확합니다. 저희는 기업의 핵심부에서 AI를 운영화하며, 시스템 전반의 데이터를 통합하여 측정 가능한 비즈니스 성과를 창출하는 확장 가능한 프로덕션급 시스템을 제공합니다.
LLMs are extremely powerful, but they will not run your supply chain, manage your most valuable assets or run contested logistics for the U.S. Navy. We have built a strong foundation and are equipped with all the assets required to win. The data fusion layer, the semantic layer, purpose-built AI workflows and applications and human capital. These capabilities work together and enable customers to translate AI investments into tangible operational impact and economic value. This is not accidental.	LLM은 매우 강력합니다만, 귀사의 공급망을 운영하거나, 가장 가치 있는 자산을 관리하거나, 미 해군의 분쟁 지역 물류를 수행하지는 않을 것입니다. 저희는 강력한 기반을 구축했으며, 승리에 필요한 모든 자산을 갖추고 있습니다. 데이터 융합 계층, 시맨틱 계층, 목적에 맞게 구축된 AI 워크플로우 및 애플리케이션, 그리고 인적 자본입니다. 이러한 역량들은 함께 작동하여 고객이 AI 투자를 가시적인 운영상의 영향과 경제적 가치로 전환할 수 있도록 지원합니다. 이는 결코 우연이 아닙니다.
Tom had the foresight that enterprise AI would be a massive opportunity in over 15 years, we've invested in building proven technology that now underpins mission-critical operations at many of the world's largest organizations. The opportunity ahead is clear and we are committed to capturing a greater share of the market.	톰은 기업 AI가 막대한 기회가 될 것이라는 선견지명을 가졌습니다. 저희는 15년 이상 동안 검증된 기술을 구축하는 데 투자해왔으며, 이 기술은 현재 전 세계 수많은 대기업의 핵심 운영을 뒷받침하고 있습니다. 앞으로의 기회는 명확하며, 저희는 시장 점유율을 더욱 확대하는 데 전념하고 있습니다.
As I outlined in the beginning of my remarks, we have launched an execution plan centered on 5 strategic initiatives: first, to reduce the cost structure and reduce the burn; second, restructure the sales organization; third, concentrate efforts on fewer best-in-class applications; fourth, prioritize large-scale enterprise-wide transformations; and fifth, increase the velocity of how we design and deliver our product offerings. Most importantly, we are massively infusing our AI capabilities across all functions at C3 AI. This is now complete. And we are now moving forward. C3 AI is at an inflection point.	제가 모두에 말씀드렸듯이, 저희는 5가지 전략적 이니셔티브를 중심으로 한 실행 계획을 시작했습니다. 첫째, 비용 구조를 절감하고 현금 소진율(burn)을 줄이는 것입니다. 둘째, 영업 조직을 재편하는 것입니다. 셋째, 더 적은 수의 동급 최고의 애플리케이션에 노력을 집중하는 것입니다. 넷째, 대규모 전사적 혁신에 우선순위를 두는 것입니다. 다섯째, 제품 및 서비스 제공의 설계와 전달 속도를 높이는 것입니다. 무엇보다도, 저희는 C3 AI의 모든 기능에 걸쳐 AI 역량을 대대적으로 통합하고 있습니다. 이 작업은 이제 완료되었습니다. 그리고 저희는 이제 앞으로 나아가고 있습니다. C3 AI는 변곡점에 서 있습니다.
We have made deliberate decisions to reposition the company with a long-term perspective. The work ahead will require discipline, urgency and exceptional execution. I am counting on all of our employees for their focus, resilience and commitment and on our customers and partners for their continued trust. I've implemented a new cost structure and implemented a path to non-GAAP profitability and a return to growth. We're removing forward with speed enthusiasm and I very much look forward to providing the report of our progress next quarter. Thank you. And now let me turn it over to Hitesh Lath to talk about the specifics of the quarter. Hitesh Lath Senior VP & CFO Thank you, Stephen.	장기적인 관점에서 회사의 입지를 재정비하기 위해 신중한 결정을 내렸습니다. 앞으로의 과제는 원칙, 신속성, 그리고 탁월한 실행력을 필요로 할 것입니다. 저는 모든 임직원들의 집중력, 회복탄력성, 그리고 헌신에 기대를 걸고 있으며, 고객과 파트너 여러분의 지속적인 신뢰에도 감사드립니다. 저는 새로운 비용 구조를 구축했으며, 비일반회계기준(Non-GAAP) 수익성 달성 및 성장세 회복을 위한 기반을 마련했습니다. 저희는 빠른 속도와 열정으로 전진하고 있으며, 다음 분기에 저희의 진척 상황을 보고드릴 수 있기를 매우 고대합니다. 감사합니다. 이제 히테쉬 라스 수석 부사장 겸 CFO에게 마이크를 넘겨 이번 분기의 구체적인 내용에 대해 말씀드리도록 하겠습니다. 히테쉬 라스 (Hitesh Lath) 수석 부사장 겸 CFO 스티븐, 감사합니다.
I will share our financial results and provide additional color on our business. All figures are non-GAAP unless otherwise noted. Total revenue for the quarter was $53.3 million. Subscription revenue for the quarter was $48.2 million, representing 90% of total revenue. Professional services revenue was $5.1 million, of which $3.3 million was revenue from prioritized engineering services or PES. Professional services represented 10% of total revenue during the quarter. Our subscription and PES revenue combined was $51.5 million and accounted for 97% of total revenue. Our bookings during the quarter were $46.9 million.	재무 실적을 공유하고 사업에 대한 추가적인 설명을 드리겠습니다. 별도로 명시되지 않는 한, 모든 수치는 비GAAP 기준입니다. 이번 분기 총 매출은 5,330만 달러였습니다. 구독 매출은 4,820만 달러로, 총 매출의 90%를 차지했습니다. 전문 서비스 매출은 510만 달러였으며, 이 중 330만 달러는 우선 엔지니어링 서비스(PES) 매출이었습니다. 이번 분기 전문 서비스는 총 매출의 10%를 차지했습니다. 저희의 구독 및 PES 매출을 합산하면 5,150만 달러로, 총 매출의 97%를 차지했습니다. 이번 분기 저희의 예약 매출(bookings)은 4,690만 달러였습니다.
Non-GAAP gross profit for the quarter was $19.6 million and non-GAAP gross margin was 37%. Non-GAAP gross margin for professional services was 82%. Non-GAAP operating loss for the quarter was $63.4 million. Non-GAAP net loss for the quarter was $56.4 million and $0.40 per share. Free cash flow for the quarter was negative $56.2 million. We continue to be very well capitalized and closed the quarter with $621.9 million in cash, cash equivalents and marketable securities. During the third quarter, we signed 14 IPDs, including 5 Gen AI IPDs. At the end of the quarter, we had cumulatively signed 408 IPDs, of which 258 are still active.	이번 분기 비일반회계기준(Non-GAAP) 매출총이익은 1,960만 달러였으며, 비일반회계기준 매출총이익률은 37%를 기록했습니다. 전문 서비스 부문의 비일반회계기준 매출총이익률은 82%였습니다. 이번 분기 비일반회계기준 영업손실은 6,340만 달러였습니다. 비일반회계기준 순손실은 5,640만 달러, 주당 0.40달러였습니다. 이번 분기 잉여현금흐름(Free Cash Flow)은 마이너스 5,620만 달러를 기록했습니다. 당사는 계속해서 매우 견고한 자본력을 유지하고 있으며, 이번 분기를 현금, 현금성 자산 및 시장성 유가증권 6억 2,190만 달러로 마감했습니다. 3분기 동안 당사는 14건의 IPD 계약을 체결했으며, 이 중 5건은 생성형 AI(Gen AI) IPD 계약이었습니다. 분기 말 기준, 당사가 누적 체결한 IPD는 총 408건이며, 이 중 258건은 현재 유효합니다.
This means they are either in their original 3- to 6-month term or extended for some duration or converted to ongoing subscription or consumption contract or are currently being negotiated for conversion to ongoing subscription or consumption contract. As Stephen said, in Q4, we launched a restructuring plan to materially improve our operating efficiency and position the company for long-term success. This plan includes expense reductions across our business to produce full year cost savings of approximately $135 million. And more importantly, it also reduces the annual cash burn by approximately the same amount.	이는 해당 계약들이 원래의 3개월에서 6개월 기간 내에 있거나, 일정 기간 연장되었거나, 지속적인 구독 또는 소비 계약으로 전환되었거나, 또는 현재 지속적인 구독 또는 소비 계약으로의 전환을 위해 협상 중이라는 것을 의미합니다. 스티븐이 말씀드렸듯이, 4분기에 우리는 운영 효율성을 실질적으로 개선하고 회사가 장기적인 성공을 위한 입지를 다지기 위한 구조조정 계획에 착수했습니다. 이 계획에는 사업 전반에 걸친 비용 절감이 포함되며, 이를 통해 약 1억 3,500만 달러의 연간 비용 절감 효과를 가져올 것입니다. 그리고 더 중요한 것은, 연간 현금 소진액 또한 거의 동일한 금액만큼 줄여줄 것이라는 점입니다.
We expect to substantially complete the implementation of the plan by the second quarter of fiscal year '27. And accordingly, the projected cost savings are expected to be fully realized starting the second half of fiscal year '27. Included within our plan is reduction of our global workforce by about 26% or approximately 280 employees. This is comprised of headcount reduction of 25% in cost of revenue, 36% in sales and marketing, 25% in R&D and 13% in G&A. This reduction in global workforce is substantially complete and will result in annualized cost savings of approximately $60 million.	저희는 2027 회계연도 2분기까지 계획의 이행을 실질적으로 완료할 것으로 예상합니다. 이에 따라, 예상되는 비용 절감 효과는 2027 회계연도 하반기부터 완전히 실현될 것으로 기대됩니다. 저희 계획에는 글로벌 인력을 약 26%, 즉 약 280명 감축하는 방안이 포함되어 있습니다. 이는 매출원가 부문 25%, 영업 및 마케팅 부문 36%, 연구 개발(R&D) 부문 25%, 일반 관리비(G&A) 부문 13%의 인원 감축으로 구성됩니다. 이러한 글로벌 인력 감축은 실질적으로 완료되었으며, 연간 약 6천만 달러의 비용 절감 효과를 가져올 것입니다.
The plan also includes eliminating approximately $75 million from nonemployee expenses, which we expect to fully realize starting the second half of fiscal year '27. Now I'll move on to our guidance for Q4 fiscal year '26. Our revenue guidance for Q4 of fiscal year '26 is $48 million to $52 million. Our guidance for non-GAAP loss from operations for Q4 is $56 million to $64 million. Our revenue guidance for fiscal year '26 is $246.7 million to $250.7 million. Our guidance for non-GAAP loss from operations for fiscal year '26 is $219.5 million to $227.5 million.	이 계획에는 2027 회계연도 하반기부터 완전히 실현될 것으로 예상되는 비직원 관련 비용 약 7,500만 달러 절감 방안도 포함되어 있습니다. 이제 2026 회계연도 4분기 가이던스에 대해 말씀드리겠습니다. 2026 회계연도 4분기 매출 가이던스는 4,800만 달러에서 5,200만 달러입니다. 4분기 비GAAP 영업손실 가이던스는 5,600만 달러에서 6,400만 달러입니다. 2026 회계연도 전체 매출 가이던스는 2억 4,670만 달러에서 2억 5,070만 달러입니다. 2026 회계연도 비GAAP 영업손실 가이던스는 2억 1,950만 달러에서 2억 2,750만 달러입니다.
Our guidance for non-GAAP loss from operations for Q4 and fiscal year '26 excludes pretax restructuring expenses of approximately $10 million to $12 million. With that, I'd like to turn the call over to the operator to begin the Q&A session. Operator?	저희의 4분기 및 2026 회계연도 비GAAP 영업손실 가이던스에는 약 1천만 달러에서 1천2백만 달러 규모의 세전 구조조정 비용이 제외됩니다. 이상으로, 사회자에게 마이크를 넘겨 질의응답 세션을 시작하겠습니다. 사회자님?

📌 요약

C3.ai의 2026 회계연도 3분기 실적 발표 요약입니다:

* **실적 부진 및 하향 조정된 가이던스:** 2026 회계연도 3분기 매출은 5,330만 달러, 비GAAP 영업손실은 6,340만 달러로 기대치를 크게 하회했습니다. 4분기 매출 가이던스(4,800만~5,200만 달러)는 북미 및 유럽 시장의 부진으로 인한 추가적인 순차적 감소를 시사하며, 경영진은 실적에 대해 "명백히 불충분하다"고 평가했습니다.
* **대규모 구조조정 및 비용 절감:** 경영진은 비GAAP 수익성 달성 및 현금 소진 감소를 목표로 대대적인 구조조정 계획을 발표했습니다. 여기에는 인력 26% 감축(연간 6천만 달러 절감)과 총 1억 3,500만 달러 규모의 비GAAP 운영 비용 절감이 포함됩니다.
* **전략적 재집중 및 AI 활용:** 회사는 자산 성과, 공급망 최적화, 연방 부문 등 핵심 제품 강점에 전략적으로 재집중하고, 대규모 기업 전반의 혁신 기회를 우선시할 계획입니다. 또한, 내부적으로 'Agentic AI'를 활용하여 모든 기능의 생산성을 대폭 향상시키고 개발 속도를 높일 예정입니다.
* **연방 부문 강세 및 견고한 현금:** 부진한 분기 실적에도 불구하고, 연방, 국방 및 항공우주 부문 예약은 전년 대비 134% 급증하여 전체 예약의 55%를 차지하며 핵심 성장 동력임을 입증했습니다. 회사는 6억 2,190만 달러의 견고한 현금 보유액을 유지하고 있습니다.

??Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] And our first question comes from Kingsley Crane with Canaccord Genuity.	Operator: 첫 번째 질문은 Canaccord Genuity의 킹슬리 크레인 님께서 해주시겠습니다.
William Kingsley Crane: Canaccord Genuity Corp., Research Division So I think you closed 8 Gen AI agreements, 5 or 6 IPDs within that segment. That quantity is down a bit from quarter -- a couple of quarters ago. So I guess just how would you characterize the quality of those IPDs and then just the total opportunity with those customers?	William Kingsley Crane: 해당 부문에서 생성형 AI (Gen AI) 계약 8건과 IPD 5~6건을 체결하신 것으로 알고 있습니다. 이 수치는 몇 분기 전과 비교했을 때 다소 줄어든 것인데요. 그렇다면 해당 IPD들의 품질은 어떻게 평가하시는지, 그리고 해당 고객들과의 총 사업 기회는 어느 정도로 보시는지 설명 부탁드립니다.
Hitesh Lath: Senior VP & CFO Yes. In terms of IPDs, we have a much better qualification criteria in terms of our likelihood of generating enough economic value for the customer as well as the likelihood of those IPDs converting to production contracts. So we are being selective with the IPDs we sign up for and we expect a higher likelihood of those converting to production contracts.	Hitesh Lath: 네. IPD(초기 제품 개발)와 관련해서는, 저희는 고객에게 충분한 경제적 가치를 창출할 가능성뿐만 아니라, 해당 IPD가 생산 계약(production contracts)으로 전환될 가능성 측면에서도 훨씬 더 정교한 자격 기준을 적용하고 있습니다. 따라서 저희는 계약하는 IPD에 대해 선별적으로 접근하고 있으며, 해당 IPD들이 생산 계약으로 전환될 가능성이 더 높을 것으로 기대하고 있습니다.
William Kingsley Crane: Canaccord Genuity Corp., Research Division Okay. And maybe this 1 for Stephen. Given you're abstracting away AI complexity from customers, how are you evaluating models from various providers at various price points. So whether that's Opus 4.6 or Haiku or Gemini or MiniMax both from a functionality standpoint and then a cost structure standpoint, especially as it sounds like you're leaning in towards Agentic coding at this point?	William Kingsley Crane: 고객으로부터 AI 복잡성을 추상화(abstracting away)하고 계신다는 점을 감안할 때, 다양한 가격대의 여러 제공업체 모델들을 어떻게 평가하고 계신지 궁금합니다. 예를 들어 Opus 4.6, Haiku, Gemini, MiniMax와 같은 모델들을 기능적인 측면과 비용 구조(cost structure) 측면 모두에서 어떻게 평가하시는지요. 특히 현재 에이전트 코딩(Agentic coding)에 집중하고 계신 것으로 들려서 이 부분에 대한 평가 방식도 궁금합니다.
Chief Executive Officer: Yes. So there's 2 questions is what we're using internally and then what our customers are using. Maybe on the second point, we've built our architecture, so it's model agnostic and it's really driven by the customer demands. So depending on the exact use case and the capabilities they can select which model they want to drive this with full flexibility. In terms of internally, we provide flexibility to our employees just like the model that works best for them. We did this across engineering, products, marketing, sales, and we're seeing success across a wide swath of models today.	Chief Executive Officer: 네. 크게 두 가지 질문이신 것 같습니다. 저희가 내부적으로 무엇을 사용하는지와 고객들이 무엇을 사용하는지에 대한 질문이요. 두 번째 질문, 즉 고객 사용 측면에 대해 말씀드리자면, 저희는 아키텍처를 특정 모델에 종속되지 않도록 (model agnostic) 구축했으며, 이는 전적으로 고객의 요구사항에 따라 결정됩니다. 따라서 고객들은 정확한 사용 사례 (use case)와 보유 역량에 따라, 완전한 유연성을 가지고 원하는 모델을 선택하여 활용할 수 있습니다. 내부적으로는 저희 직원들에게도 가장 적합한 모델을 사용할 수 있도록 유연성을 제공하고 있습니다. 저희는 엔지니어링, 제품, 마케팅, 영업 등 모든 부서에서 이러한 방식을 적용했으며, 현재 다양한 모델에서 성공적인 결과를 얻고 있습니다.
Operator: Our next question comes from Brian Essex with JPMorgan.	Operator: 다음 질문은 JP모건(JPMorgan)의 브라이언 에식스님께서 질문해주시겠습니다.
Brian Essex: JPMorgan Chase & Co, Research Division Maybe start off 1 for Hitesh. 36% reduction in sales and marketing, pretty substantial. I would love to get some thoughts about how you approach that cost reduction, where those reductions kind of manifested within the organization? And what can we expect from an investment in growth versus cost efficiency mindset going forward?	Brian Essex: 영업 및 마케팅(sales and marketing) 비용이 36%나 감소했는데, 이는 상당히 큰 폭의 절감입니다. 이러한 비용 절감(cost reduction)에 어떤 방식으로 접근하셨고, 조직 내에서 이러한 절감이 구체적으로 어떤 부분에서 이루어졌는지에 대해 말씀해주시면 감사하겠습니다. 그리고 향후 성장 투자(investment in growth)와 비용 효율성(cost efficiency)이라는 두 가지 관점 사이에서 어떤 균형을 가져가실지, 어떤 기조를 예상할 수 있을지 궁금합니다.
Hitesh Lath: Senior VP & CFO Yes, sure. Our cost reduction, it covers all locations and all functions across the company. And we -- when we started on this exercise, we took a hard look at our cost by function and by location and identified opportunities where we could be more efficient. We also compared our cost structure with other comparable companies in the software industry and that reinforce our view that the cost reduction had to be across the board. And in terms of reduction in costs across sales and marketing and other areas, I provided some perspective on that from a headcount reduction standpoint. And the reduction in sales and marketing is primarily coming from a reduction in our sales force as well as marketing spend.	Hitesh Lath: 네, 물론입니다. 저희의 비용 절감은 회사 전체의 모든 사업장(locations)과 모든 기능(functions)에 걸쳐 이루어지고 있습니다. 이 작업을 시작할 때, 저희는 기능별, 사업장별로 비용을 면밀히 검토하여 효율성을 높일 수 있는 기회를 파악했습니다. 또한, 소프트웨어 산업 내 다른 유사 기업들과 저희의 비용 구조(cost structure)를 비교 분석했습니다. 이를 통해 비용 절감이 전사적으로(across the board) 이루어져야 한다는 저희의 견해를 더욱 확고히 할 수 있었습니다. 영업 및 마케팅(sales and marketing)을 비롯한 다른 부문의 비용 절감과 관련해서는, 인력 감축(headcount reduction) 관점에서 이미 일부 설명을 드린 바 있습니다. 영업 및 마케팅 부문의 감축은 주로 영업 인력(sales force) 감소와 마케팅 지출(marketing spend) 축소에서 비롯된 것입니다.
Brian Essex: JPMorgan Chase & Co, Research Division Yes. Very helpful. Maybe for Stephen. Maybe if you could frame out, how are your customer conversations changing with respect to adoption of the platform. Is this purely an AI conversation? Is it more of the cost management conversation or maybe conversely, is it a revenue-generating conversation? And then are there any other budgets? Are these AI-specific budgets? Or are these primarily projects within specific verticals and specific operations that are turning to AI to make themselves more efficient. I'd love to just get your kind of take on what you've heard so far.	Brian Essex: 네, 많은 도움이 되었습니다. 플랫폼 채택(platform adoption)과 관련하여 고객과의 대화가 어떻게 변화하고 있는지 설명해 주시겠습니까? 이것이 순전히 AI에 대한 대화인가요? 아니면 비용 관리(cost management)에 대한 대화가 더 많은가요? 아니면 반대로 수익 창출(revenue-generating)에 대한 대화인가요? 그리고 예산(budgets) 측면에서는 어떤가요? AI 전용 예산인가요? 아니면 주로 특정 산업 분야(verticals)나 특정 운영(operations) 내에서 효율성을 높이기 위해 AI를 활용하는 프로젝트들이 주를 이루나요? 지금까지 들으신 내용에 대한 견해를 듣고 싶습니다.
Chief Executive Officer: It's a great question. I think the market is moving extremely fast. So let me just highlight, I've been here 6 months and spent all that time on the road talking to our customers, our partners, even our employees and so that conversation is changing in real time where every CEO is looking to make an investment in AI, but they're tired, and I kind of highlighted the pilot purgatory. They don't want to just test out AI for the purpose of testing it and doing it for 6 months. They want to move today and adopt an AI platform, not for a single solution, but they're looking for a transformational change across the departments. I think of the customers we sell into, industrial, manufacturing, federal governments. These are areas where there's massive transformation happening and it's to grow and drive revenue and really, really imagine the business. So what I think is some of our leading companies, one of the largest biopharma companies in the world, they're talking with this -- we're solving a supply chain for them, but they're talking about this as a zero back office supply chain, right? We have a human on the loop and more autonomy. You think about asset performance and we have the idea of an autonomous site manager. So this is a much bigger transformational story, which reflects the changes we're making in the organization to get started faster and be able to provide a road map to a large transformation change for our customers today. So I think those are the conversations, I think I've been impressed with the speed and urgency to adopt and move beyond one use case in many use cases. That's where we're seeing value today, and that's where I'm doubling down on to.	Chief Executive Officer: 아주 좋은 질문입니다. 시장이 정말 빠르게 움직이고 있다고 생각합니다. 제가 좀 더 말씀드리자면, 제가 이곳에 온 지 6개월이 되었는데, 그동안 고객사, 파트너사, 심지어는 저희 직원들과도 현장에서 많은 대화를 나눴습니다. 이러한 대화의 흐름이 실시간으로 변화하고 있다는 점입니다. 모든 CEO들이 AI에 대한 투자(investment)를 고려하고 있지만, 동시에 피로감을 느끼고 있다는 점입니다. 제가 '파일럿 지옥(pilot purgatory)'이라고 표현했던 것처럼 말이죠. 그들은 단순히 AI를 테스트하기 위해 6개월 동안 시험만 해보는 것을 원치 않습니다. 그들은 오늘 당장 움직여서 AI 플랫폼(platform)을 도입하기를 원합니다. 단순히 단일 솔루션만을 위한 것이 아니라, 전 부서에 걸쳐 혁신적인 변화를 추구하고 있습니다. 저희가 제품을 공급하는 고객사들을 살펴보면, 산업(industrial) 분야, 제조(manufacturing) 분야, 그리고 연방 정부(federal governments) 등이 대표적입니다. 이곳들은 대대적인 변화(transformation)가 일어나고 있는 분야이며, 성장을 이루고 매출(revenue)을 견인하며 사업을 완전히 새롭게 구상하는 곳입니다. 예를 들어, 저희 선도 기업들 중 하나인 세계 최대 바이오 제약(biopharma) 회사 중 한 곳은 저희가 그들을 위해 공급망(supply chain) 문제를 해결하고 있는데, 그들은 이것을 '백오피스(back office)가 없는 공급망'이라고 말합니다. 사람이 개입하지만 더 많은 자율성(autonomy)을 가지는 형태입니다. 자산 성과(asset performance) 측면에서는 '자율적인 현장 관리자(autonomous site manager)'라는 개념을 가지고 있습니다. 따라서 이것은 훨씬 더 큰 변화(transformation)의 이야기이며, 저희 조직 내부에서 더 빠르게 시작하고 오늘날 고객들에게 대규모 변화를 위한 로드맵(road map)을 제공하기 위해 만들어가는 변화들을 반영합니다. 음, 제 생각에는 그런 대화들이 오고 갔습니다. 저는 하나의 유스케이스(use case)에 머무르지 않고 여러 유스케이스로 빠르게 확장하고 도입하려는 신속함과 추진력에 매우 감명받았습니다. 저희는 바로 그 지점에서 현재 가치를 발견하고 있으며, 제가 더욱 역량을 집중하고 있는 부분도 바로 그곳입니다.
Operator: Our next question comes from Sanjit Singh with Morgan Stanley.	Operator: 다음 질문은 모건 스탠리의 산짓 싱 님께서 해주시겠습니다.
Oscar Saavedra: Morgan Stanley, Research Division This is Oscar on for Sanjit. Thank you for -- we appreciate all the details around the operational restructuring and strategic initiatives. But I wanted to maybe get a bit of color or insight into as we look at the decline in the top line, sort of base a question on the recurring nature of the business. And so I wanted to understand more how much of the business today is recurring in nature versus onetime? And with that in mind, how should we think about guide visibility, particularly as we think about growth in fiscal year '27?	Oscar Saavedra: 운영 구조조정(operational restructuring)과 전략적 이니셔티브(strategic initiatives)에 대한 상세한 설명에 감사드립니다. 하지만 매출(top line) 감소를 살펴보면서, 사업의 반복적인(recurring) 특성에 대해 좀 더 자세한 설명이나 통찰력을 얻고 싶습니다. 현재 사업에서 반복적인(recurring) 매출이 차지하는 비중과 일회성(onetime) 매출이 차지하는 비중이 각각 어느 정도인지 더 명확히 이해하고 싶습니다. 그리고 이러한 점을 고려할 때, 특히 2027 회계연도(fiscal year '27)의 성장을 전망할 때, 가이던스 가시성(guide visibility)을 어떻게 판단해야 할까요?
Hitesh Lath: Senior VP & CFO Yes, sure, Sanjit. As you've heard in my commentary, 90% of our revenue this quarter came from subscription and the remaining 10% came from professional services. And as it relates to subscription revenue, there was no nonrecurring subscription revenue in the quarter.	Hitesh Lath: 네, 물론입니다, Sanjit님. 제 코멘트에서 들으셨겠지만, 이번 분기 저희 매출의 90%는 구독(subscription)에서 발생했습니다. 그리고 나머지 10%는 전문 서비스(professional services)에서 나왔습니다. 구독 매출(subscription revenue)과 관련해서 말씀드리자면, 이번 분기에는 비반복성 구독 매출(nonrecurring subscription revenue)은 없었습니다.
Oscar Saavedra: Morgan Stanley, Research Division Got it. Okay. And then maybe as a follow-up, in terms of the performance in the quarter, you noticed some like weakness in North America and Europe. Maybe some more detail on what particularly went wrong there?	Oscar Saavedra: 알겠습니다. 추가 질문인데요. 이번 분기 실적(performance)과 관련해서 북미와 유럽 지역에서 다소 부진한 모습을 보였다고 말씀하셨습니다. 구체적으로 어떤 점이 문제였는지, 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요?
Chief Executive Officer: I was going to say simply sales execution, full stop. And we're going to fix that. As part of this, I mentioned, we're going to flatten the organization. I did this in the federal space in Q2 with the sales team reporting to me. We were able to drive faster execution there. I'm going to take that same playbook and applied to North America and EMEA. So I think sales execution, first and foremost, that falls on me full stop. I own that, and I'm going to fix that.	Chief Executive Officer: 단순히 영업 실행력(sales execution), 이 한마디로 요약할 수 있습니다. 그리고 저희는 이를 개선할 것입니다. 이러한 노력의 일환으로, 제가 말씀드렸듯이, 조직을 평탄화(flatten the organization)할 것입니다. 저는 2분기에 연방 부문(federal space)에서 영업팀이 저에게 직접 보고하도록 함으로써 이를 실행했습니다. 그 결과, 그곳에서 더 빠른 실행력을 확보할 수 있었습니다. 저는 이 동일한 전략(playbook)을 북미(North America)와 EMEA(Europe, Middle East, Africa) 지역에도 적용할 것입니다. 따라서 무엇보다도 영업 실행력은 전적으로 저의 책임이며, 이 점은 분명합니다. 제가 책임지고 있으며, 반드시 개선해 나갈 것입니다.
Operator: Thank you. I would now like to turn the call back over to Stephen for any closing remarks.	Operator: 감사합니다. 이제 마무리 말씀(closing remarks)을 위해 마이크를 다시 넘기겠습니다.
Chief Executive Officer: Well, thank you all for joining us today and for your continued engagement. We appreciate your questions and look forward to updating you on our progress next quarter.	Chief Executive Officer: 오늘 참석해주시고 지속적인 관심과 참여에 감사드립니다. 질문해주신 모든 내용에 감사드리며, 다음 분기에 저희의 진행 상황을 다시 업데이트(update)해 드릴 수 있기를 기대하겠습니다.
Operator: Thank you. This concludes the conference. Thank you for your participation. You may now disconnect.	Operator: 감사합니다. 이것으로 컨퍼런스를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다.

📌 요약

다음은 전문 투자자를 위한 요약입니다.

* **비용 효율성 및 AI 계약 전략:** 판매 및 마케팅 비용을 36% 절감하는 등 전사적 비용 효율화 노력을 강조했으며, AI 계약(IPD)은 양보다