📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Commvault Systems, Inc. (CVLT) Q3 2026 Earnings Call January 27, 2026 8:30 AM EST Company Participants Michael Melnyk - Head of Investor Relations Sanjay Mirchandani - President, CEO & Director Danielle Abrahamsen Conference Call Participants Aaron Rakers - Wells Fargo Securities, LLC, Research Division Jason Ader - William Blair & Company L.L.C., Research Division James Fish - Piper Sandler & Co., Research Division Eric Heath - KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division Howard Ma - Guggenheim Securities, LLC, Research Division Paramveer Singh - Oppenheimer & Co. Inc., Research Division Rudy Kessinger - D.A.	# 커먼볼트 시스템즈 (CVLT) 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2026년 1월 27일 오전 8시 30분 (동부 표준시) ## 회사 참석자 마이클 멜닉 - 투자자 관계 담당 이사 산제이 미르찬다니 - 사장, CEO 겸 이사 다니엘 아브라함센 ## 컨퍼런스 콜 참석 애널리스트 애런 레이커스 - 웰스파고 증권, 리서치 부문 제이슨 에이더 - 윌리엄 블레어 앤 컴퍼니, 리서치 부문 제임스 피시 - 파이퍼 샌들러, 리서치 부문 에릭 히스 - 키뱅크 캐피탈 마켓, 리서치 부문 하워드 마 - 구겐하임 증권, 리서치 부문 파람비어 싱 - 오펜하이머, 리서치 부문 루디 케싱어 - D.A.
Davidson & Co., Research Division Michael Romanelli - Mizuho Securities USA LLC, Research Division Thomas Blakey - Cantor Fitzgerald & Co., Research Division Shrenik Kothari - Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division Junaid Siddiqui - Truist Securities, Inc., Research Division Presentation Operator Hello, and thank you for standing by. My name is Bella, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to Commvault Q3 Fiscal 2026 Earnings Conference Call. [Operator Instructions] I would now like to turn the conference over to Mike Melnyk, Vice President of Investor Relations. You may begin.	# Commvault 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 ## 참석자 애널리스트: - Davidson & Co., 리서치 부문 - Michael Romanelli - Mizuho Securities USA LLC, 리서치 부문 - Thomas Blakey - Cantor Fitzgerald & Co., 리서치 부문 - Shrenik Kothari - Robert W. Baird & Co. Incorporated, 리서치 부문 - Junaid Siddiqui - Truist Securities, Inc., 리서치 부문 ## 발표 교환원: 안녕하십니까, 기다려 주셔서 감사합니다. 저는 벨라이며, 오늘 컨퍼런스 진행을 맡고 있습니다. 지금부터 Commvault 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜을 시작하겠습니다. [교환원 안내사항] 이제 투자자 관계 담당 부사장 Mike Melnyk에게 진행을 넘기겠습니다. 시작하시기 바랍니다.
Michael Melnyk Head of Investor Relations Good morning, and welcome to our earnings conference call. Before we begin, I'd like to remind you that statements made on today's call will include forward-looking statements about Commvault's future expectations, plans and prospects. All such forward-looking statements are subject to risks, uncertainties and assumptions. Please refer to the cautionary language in today's earnings release and Commvault's most recent periodic reports filed with the SEC for a discussion of the risks and uncertainties that could cause the company's actual results to be materially different from those contemplated in these forward-looking statements.	마이클 멜닉 투자자 관계 담당 이사 안녕하십니까, 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 시작하기에 앞서, 오늘 콜에서 발표되는 내용에는 Commvault의 향후 기대사항, 계획 및 전망에 관한 미래예측진술(forward-looking statements)이 포함될 것임을 말씀드립니다. 이러한 모든 미래예측진술은 리스크, 불확실성 및 가정을 전제로 합니다. 당사의 실제 결과가 이러한 미래예측진술에서 고려된 내용과 실질적으로 다를 수 있는 리스크와 불확실성에 대한 논의는 오늘 실적 발표자료의 주의사항 및 SEC에 제출된 Commvault의 최근 정기 보고서를 참조하시기 바랍니다.
Commvault does not assume any obligation to update these statements. During this call, Commvault's financial results are presented on a non-GAAP basis. A reconciliation between the non-GAAP and GAAP measures can be found on our website. Thank you again for joining us. Now I'll turn it over to our CEO, Sanjay Mirchandani, for his opening remarks. Sanjay? Sanjay Mirchandani President, CEO & Director Good morning, and thank you for joining us. Q3 was another solid quarter for Commvault. We reinforced our position as an innovation leader and garnered accolades from partners and industry analysts. Some financial highlights in the quarter include subscription revenue grew 30% to $206 million.	Commvault는 이러한 진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 이번 컨퍼런스 콜에서 Commvault의 재무 실적은 비-GAAP 기준으로 제시됩니다. 비-GAAP와 GAAP 측정치 간의 조정 내역은 당사 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 참여해 주셔서 다시 한번 감사드립니다. 이제 CEO인 Sanjay Mirchandani에게 발언권을 넘겨 개회사를 듣도록 하겠습니다. Sanjay? Sanjay Mirchandani 대표이사, CEO 겸 이사 좋은 아침입니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 3분기는 Commvault에게 또 다른 견조한 분기였습니다. 우리는 혁신 리더로서의 입지를 강화했으며 파트너사들과 업계 애널리스트들로부터 찬사를 받았습니다. 이번 분기의 주요 재무 하이라이트는 다음과 같습니다. 구독 매출이 30% 성장하여 2억 600만 달러를 기록했습니다.
This was fueled by a record land and expand quarter with the addition of 700 new subscription customers. Subscription ARR increased 28% to $941 million. SaaS ARR increased 40% to $364 million and we achieved the rule of 40 with a healthy balance between growth and profitability. Our momentum in Q3 and year-to-date reflects the growing need for next-generation cyber resilience. In an AI-driven hybrid and multi-cloud world, resilience cannot be reactive, manual or fragmented. It needs to be continuous, always on and unified through a single control plane. Commvault uniquely delivers this innovation. I'm proud to share that in Q3, we were awarded our 1,600th lifetime patent.	이는 700개의 신규 구독 고객 추가로 기록적인 신규 고객 확보 및 확장 분기를 달성한 데 힘입은 것입니다. 구독 ARR은 28% 증가하여 9억 4,100만 달러를 기록했습니다. SaaS ARR은 40% 증가하여 3억 6,400만 달러를 달성했으며, 성장과 수익성 간의 건전한 균형을 통해 Rule of 40을 달성했습니다. 3분기와 연초 대비 우리의 모멘텀은 차세대 사이버 복원력에 대한 수요 증가를 반영하고 있습니다. AI 기반 하이브리드 및 멀티클라우드 환경에서 복원력은 사후 대응적이거나 수동적이거나 분산되어서는 안 됩니다. 단일 제어 플랫폼을 통해 지속적이고 상시 가동되며 통합되어야 합니다. Commvault는 이러한 혁신을 독보적으로 제공하고 있습니다. 3분기에 누적 1,600번째 특허를 획득하게 된 것을 자랑스럽게 말씀드립니다.
I want to thank our engineering and IT teams for their continued commitment to excellence and innovation focused on customers. At our SHIFT event in November, we took innovation to the next level with the Commvault Cloud Unity platform release. Unity brings together data security, identity resilience and cyber recovery on one platform, all enabled by the Metallic AI fabric. With Unity, customers are now equipped to drive their ResOps or Resilience Operations. ResOps is a discipline that unifies operations, security and infrastructure across the business. By bringing these silos together, organizations can plan, prepare and recover from a disruption or cyberattack.	우수성과 혁신에 대한 지속적인 헌신으로 고객에게 집중해 온 엔지니어링 및 IT 팀에 감사드립니다. 지난 11월 SHIFT 행사에서 우리는 Commvault Cloud Unity 플랫폼 출시를 통해 혁신을 한 단계 더 발전시켰습니다. Unity는 데이터 보안, 신원 복원력, 사이버 복구를 하나의 플랫폼에 통합했으며, 모두 Metallic AI 패브릭으로 구현됩니다. Unity를 통해 고객들은 이제 ResOps, 즉 복원력 운영(Resilience Operations)을 추진할 수 있는 역량을 갖추게 되었습니다. ResOps는 비즈니스 전반에 걸쳐 운영, 보안, 인프라를 통합하는 체계입니다. 이러한 사일로들을 통합함으로써, 조직들은 장애나 사이버 공격으로부터 계획하고, 준비하고, 복구할 수 있습니다.
Customer partner and industry feedback has been overwhelmingly positive. Dave Novak, Deloitte Cyber Resilience Lead said, "The Commvault Cloud Unity platform brings these elements together in a way we don't see elsewhere in the market. We're pleased to team with Commvault to help joint customers respond faster, reduce risk, and confidently adopt AI and cloud at scale while advancing resiliency." IDC further validated this approach stating, "We believe ResOps has an opportunity to resonate with customers as it is concise with powerful implications and operational value." ResOps is a fundamentally different approach from what legacy vendors provide today.	고객 파트너와 업계의 피드백은 압도적으로 긍정적이었습니다. Deloitte의 사이버 복원력 리드인 Dave Novak은 "Commvault Cloud Unity 플랫폼은 시장의 다른 곳에서는 볼 수 없는 방식으로 이러한 요소들을 통합합니다. 우리는 Commvault와 협력하여 공동 고객들이 더 빠르게 대응하고, 리스크를 줄이며, AI와 클라우드를 대규모로 자신 있게 도입하는 동시에 복원력을 향상시킬 수 있도록 돕게 되어 기쁩니다"라고 말했습니다. IDC는 이러한 접근 방식을 추가로 검증하며 "ResOps는 간결하면서도 강력한 함의와 운영 가치를 지니고 있어 고객들에게 공감을 얻을 수 있는 기회가 있다고 믿습니다"라고 언급했습니다. ResOps는 오늘날 레거시 벤더들이 제공하는 것과는 근본적으로 다른 접근 방식입니다.
Resilience in the age of AI requires us to: one, continuously secure data at the source and monitor for anomalies; two, control the identities, human and nonhuman that access and use the data autonomously; and three, predictably recover data applications and operations at massive scale with the lowest total cost of ownership. Let's take a moment to discuss each, starting with data security. As enterprises embrace AI and move to the cloud, they must also grapple with evolving and more sophisticated attacks.	AI 시대의 복원력을 확보하기 위해서는 다음이 필요합니다: 첫째, 소스에서 데이터를 지속적으로 보호하고 이상 징후를 모니터링해야 합니다. 둘째, 데이터에 자율적으로 접근하고 사용하는 인간 및 비인간 ID를 통제해야 합니다. 셋째, 최저 총소유비용(TCO)으로 대규모 데이터 애플리케이션과 운영을 예측 가능하게 복구해야 합니다. 각 항목에 대해 잠시 논의해 보겠습니다. 먼저 데이터 보안부터 시작하겠습니다. 기업들이 AI를 도입하고 클라우드로 전환함에 따라, 진화하고 더욱 정교해지는 공격에도 대응해야 합니다.
By combining Commvault's Metallic AI fabric with our multipoint Threat Scan, Synthetic Recovery and Cleanroom Recovery offerings, customers can secure data as a source, identify, analyze and quarantine suspicious files, monitor for anomalies and conduct recoveries with precision so they're ready for an inevitable attack. Case in point. By embracing our Threat Scan and risk analysis capabilities, UNC Health, a long-standing customer, is now able to scale its security with its data growth, saving time, reducing risk, supporting compliance and advancing cyber resilience. Next, let's talk about Identity Resilience.	Commvault의 Metallic AI 패브릭을 당사의 멀티포인트 위협 스캔(Threat Scan), 합성 복구(Synthetic Recovery) 및 클린룸 복구(Cleanroom Recovery) 솔루션과 결합함으로써, 고객들은 데이터를 소스로서 보호하고, 의심스러운 파일을 식별·분석·격리하며, 이상 징후를 모니터링하고, 정밀한 복구를 수행할 수 있어 불가피한 공격에 대비할 수 있습니다. 실제 사례를 말씀드리자면, 오랜 고객사인 UNC Health는 당사의 위협 스캔 및 리스크 분석 역량을 도입함으로써 데이터 증가에 맞춰 보안을 확장할 수 있게 되었으며, 이를 통해 시간을 절약하고, 리스크를 감소시키며, 컴플라이언스를 지원하고, 사이버 복원력을 강화하고 있습니다. 다음으로 ID 복원력(Identity Resilience)에 대해 말씀드리겠습니다.
According to CrowdStrike, approximately 80% of breaches involve compromised identities. Attackers don't start by encrypting data. They compromise valid credentials and escalate privileges, putting identity at the center of side risk. Commvault Cloud's growing Identity Resilience capabilities enable enterprises to ease and track and mitigate unauthorized or accidental changes to identity systems like Active Directory, Entra ID and Okta.	CrowdStrike에 따르면, 약 80%의 침해 사고가 신원 정보 유출과 관련이 있습니다. 공격자들은 데이터 암호화부터 시작하지 않습니다. 그들은 유효한 자격 증명을 탈취하고 권한을 상승시키며, 이로 인해 신원 정보가 사이버 위험의 중심에 놓이게 됩니다. Commvault Cloud의 강화되고 있는 Identity Resilience 기능은 기업들이 Active Directory, Entra ID, Okta와 같은 신원 관리 시스템에 대한 무단 또는 우발적 변경 사항을 완화하고 추적하며 대응할 수 있도록 지원합니다.
As Eric Bayer of Jazwares, a Berkshire Hathaway company explained "Commvault innovation with Identity Resilience will allow us to detect and roll back malicious identity changes as they happen so that we can maintain reliable authentication and access control while strengthening our overall cyber resilience." In Q3, hundreds of customers embrace our Identity Resilience capabilities. And ARR from just our Active Directory offering has more than doubled year-over-year. In just 2 years, it has become one of our largest SaaS offerings. And finally, we cannot discuss resilience operations without addressing recovery, particularly for cloud native and cloud bound enterprises.	Berkshire Hathaway 계열사인 Jazwares의 Eric Bayer는 "Commvault의 Identity Resilience 혁신 기술을 통해 악의적인 신원 변경을 실시간으로 탐지하고 롤백할 수 있게 되어, 신뢰할 수 있는 인증 및 접근 제어를 유지하면서 전반적인 사이버 복원력을 강화할 수 있게 되었습니다"라고 설명했습니다. 3분기에 수백 개의 고객사가 당사의 Identity Resilience 기능을 도입했습니다. 그리고 Active Directory 솔루션만으로도 ARR이 전년 대비 두 배 이상 증가했습니다. 불과 2년 만에 당사의 가장 큰 SaaS 서비스 중 하나가 되었습니다. 마지막으로, 복원력 운영(resilience operations)을 논의할 때 복구(recovery), 특히 클라우드 네이티브 및 클라우드 기반 기업을 위한 복구를 빼놓을 수 없습니다.
In Q3, we saw accelerated momentum with our cloud native offerings, including Clumio. For example, Klarity, a pioneer in AI-driven predictive health chose Clumio to safeguard sensitive AI data that fuels next-generation risk prediction models. Our ongoing innovation with Clumio also speaks to our long-standing collaboration with Amazon Web Services. In Q3, we achieved AWS resilience competency in the recovery category and we were named the 2025 AWS Global Storage Partner of the Year. Additionally, GigaOm named Commvault a leader in its cloud data protection radar.	3분기에는 Clumio를 포함한 클라우드 네이티브 솔루션에서 가속화된 모멘텀을 확인했습니다. 예를 들어, AI 기반 예측 건강 분야의 선구자인 Klarity는 차세대 위험 예측 모델을 구동하는 민감한 AI 데이터를 보호하기 위해 Clumio를 선택했습니다. Clumio와의 지속적인 혁신은 Amazon Web Services와의 오랜 협력 관계를 보여주는 것이기도 합니다. 3분기에 우리는 복구 부문에서 AWS 복원력 역량 인증을 획득했으며, 2025년 AWS 글로벌 스토리지 파트너 오브 더 이어로 선정되었습니다. 또한 GigaOm은 클라우드 데이터 보호 레이더에서 Commvault를 리더로 지명했습니다.
Commvault Cloud also supports recovery of massive AI workloads and pipelines like object storage, data lakes, analytics platforms and vector databases. In Q3, we announced a new partnership with Pinecone that will bring greater resilience to the vector databases within enterprise AI stacks. Delivered via Commvault Cloud, the solution will support Pinecone deployments across AWS, Azure and Google Cloud. It's targeted for general availability in Q2 of calendar 2026. We believe that AI is an emerging tailwind for us. It dramatically increases the volume of data that needs to be protected.	Commvault Cloud는 또한 객체 스토리지, 데이터 레이크, 분석 플랫폼, 벡터 데이터베이스와 같은 대규모 AI 워크로드 및 파이프라인의 복구를 지원합니다. 3분기에 우리는 기업 AI 스택 내 벡터 데이터베이스에 더 큰 복원력을 제공할 Pinecone과의 새로운 파트너십을 발표했습니다. Commvault Cloud를 통해 제공되는 이 솔루션은 AWS, Azure, Google Cloud 전반의 Pinecone 배포를 지원할 것입니다. 2026년 2분기에 정식 출시를 목표로 하고 있습니다. 우리는 AI가 우리에게 새로운 순풍이 될 것으로 믿습니다. AI는 보호가 필요한 데이터의 양을 극적으로 증가시킵니다.
It introduces new threats that need to be addressed and requires a solution that brings resilience to the services, models and databases that power AI. Our Commvault Cloud Unity platform is ideally suited to help customers address these evolving AI requirements. I'd be remiss if I didn't discuss our focus on data and cloud sovereignty. Over the years, we've always met our customers' evolving needs, including their data sovereignty requirements. Now we're taking it a step further by supporting regional sovereign clouds. In December, we announced that Commvault is a launch partner for the AWS European Sovereign Cloud.	AI를 구동하는 서비스, 모델 및 데이터베이스에 복원력을 제공하는 솔루션이 필요합니다. 당사의 Commvault Cloud Unity 플랫폼은 이러한 진화하는 AI 요구사항을 해결하는 데 이상적으로 적합합니다. 데이터 및 클라우드 주권에 대한 우리의 집중에 대해 언급하지 않을 수 없습니다. 수년간 우리는 데이터 주권 요구사항을 포함하여 고객의 진화하는 니즈를 항상 충족시켜 왔습니다. 이제 우리는 지역 주권 클라우드를 지원함으로써 한 단계 더 나아가고 있습니다. 12월에 우리는 Commvault가 AWS 유럽 주권 클라우드(AWS European Sovereign Cloud)의 런칭 파트너임을 발표했습니다.
Together, our plans are to provide European organizations with a secure solution that is purpose-built for cloud, delivering cost-optimized resilience at scale for AWS customers. We are working closely with other partners in cloud sovereignty as well. This is an emerging space, and we'll have more to say about this soon. Let me close with this. This quarter, we continue to capitalize on strong market growth through innovation leadership and execution excellence, and we're seeing record customer engagement and adoption. We believe Commvault Cloud Unity is the breakthrough platform customers need in the AI era.	함께, 우리의 계획은 유럽 조직들에게 클라우드를 위해 특별히 구축된 안전한 솔루션을 제공하여, AWS 고객들을 위한 비용 최적화된 대규모 복원력을 제공하는 것입니다. 우리는 클라우드 주권 분야의 다른 파트너들과도 긴밀히 협력하고 있습니다. 이는 새롭게 부상하는 영역이며, 곧 이에 대해 더 많은 말씀을 드릴 예정입니다. 이것으로 마무리하겠습니다. 이번 분기에 우리는 혁신 리더십과 실행 우수성을 통해 강력한 시장 성장을 지속적으로 활용했으며, 기록적인 고객 참여와 도입을 보고 있습니다. 우리는 Commvault Cloud Unity가 AI 시대에 고객들이 필요로 하는 획기적인 플랫폼이라고 믿습니다.
And we anticipate we will finish the year with solid results that reflect both our leadership in the market and the trust our customers place in Commvault. Thank you. Now I'll turn it over to our Chief Accounting Officer, Danielle Abrahamsen, to discuss the financial details. Danielle? Danielle Abrahamsen Thanks, Sanjay, and good morning, everyone. As Sanjay highlighted, our Q3 results reflect the growing demand for our Commvault Cloud platform as customers continue to rely on us to keep them resilient in the face of attacks while advancing their hybrid cloud and AI journey. I'll recap our Q3 results and operating metrics, followed by an update on Q4 and fiscal '26 guidance.	그리고 우리는 시장에서의 리더십과 고객들이 Commvault에 보내주시는 신뢰를 모두 반영하는 견고한 실적으로 올해를 마무리할 것으로 예상합니다. 감사합니다. 이제 재무 세부사항을 논의하기 위해 최고회계책임자인 Danielle Abrahamsen에게 넘기겠습니다. Danielle? Danielle Abrahamsen 감사합니다, Sanjay. 그리고 여러분 안녕하십니까. Sanjay가 강조한 바와 같이, 우리의 3분기 실적은 고객들이 하이브리드 클라우드와 AI 여정을 진행하는 동시에 공격에 직면하여 복원력을 유지하기 위해 계속해서 우리를 신뢰함에 따라 Commvault Cloud 플랫폼에 대한 수요 증가를 반영하고 있습니다. 3분기 실적과 운영 지표를 요약한 후, 4분기 및 2026 회계연도 가이던스에 대한 업데이트를 말씀드리겠습니다.
As a reminder, all growth rates are on a year-over-year basis unless otherwise noted. For Q3, total revenue growth accelerated 19% to $314 million, driven by a 30% increase in subscription revenue, which reached $206 million. Subscription revenue was led by a robust 44% increase in SaaS revenue and one of our strongest customer acquisition quarters in years. Term software revenue grew a healthy 22% to $119 million. We saw strong growth across all geographies and customer sizes with notable strength from large enterprise accounts. Revenue from term software transactions over $100,000 rose 25%, driven by notable gains in both transaction volume and average deal size.	참고로, 별도 언급이 없는 한 모든 성장률은 전년 동기 대비 기준입니다. 3분기 총 매출은 전년 대비 19% 가속 성장하여 3억 1,400만 달러를 기록했으며, 이는 구독 매출이 30% 증가하여 2억 600만 달러에 도달한 데 힘입은 것입니다. 구독 매출은 SaaS 매출의 강력한 44% 증가와 최근 몇 년 중 가장 강력한 고객 확보 분기 실적에 주도되었습니다. 기간제 소프트웨어 매출은 22% 견조하게 성장하여 1억 1,900만 달러를 기록했습니다. 모든 지역과 고객 규모에서 강력한 성장을 보였으며, 특히 대형 엔터프라이즈 계정에서 두드러진 강세를 나타냈습니다. 10만 달러 이상 기간제 소프트웨어 거래의 매출은 25% 증가했으며, 이는 거래량과 평균 거래 규모 모두에서 주목할 만한 증가에 기인합니다.
Additionally, the volume and dollar value of million-dollar software deals increased year-over-year, underscoring our standing as the preferred vendor for enterprise customers. We added approximately 700 new subscription customers and we ended the quarter with over 14,000 subscription customers. Q3 was our best quarter ever for net new term software customer additions and our second best ever SaaS customer acquisition quarter. Now I'll discuss ARR. Subscription ARR, which we believe is the best indicator of the company's health and growth increased 28% to $941 million. This was driven by 40% growth in SaaS ARR to $364 million.	또한, 백만 달러 규모의 소프트웨어 계약 건수와 금액이 전년 대비 증가하여 기업 고객들이 선호하는 공급업체로서의 입지를 공고히 했습니다. 당사는 약 700개의 신규 구독 고객을 확보했으며, 분기 말 기준 총 구독 고객 수는 14,000개를 넘어섰습니다. 3분기는 순증 기간제 소프트웨어 고객 확보에 있어 역대 최고의 분기였으며, SaaS 고객 확보에 있어서는 역대 두 번째로 우수한 분기였습니다. 이제 ARR에 대해 말씀드리겠습니다. 당사의 건전성과 성장을 가장 잘 나타내는 지표라고 판단하는 구독 ARR은 28% 증가하여 9억 4,100만 달러를 기록했습니다. 이는 SaaS ARR이 40% 성장하여 3억 6,400만 달러를 달성한 데 힘입은 것입니다.
Subscription ARR now represents 87% of total ARR compared to 83% 1 year ago. Total ARR increased by 22% to $1.085 billion. Existing customer expansion was healthy in Q3, with SaaS net dollar retention of 121%, consistent with best-in-class SaaS platforms. Our SaaS net dollar retention reflects a few things: one, a growing installed base, which is now over 9,000 customers; two, the impact of rapidly adding new SaaS customers which is forward-looking and not yet reflected in our net dollar retention; and three, a mix shift of some product capabilities with certain early adopter customers.	구독 ARR은 이제 전체 ARR의 87%를 차지하며, 이는 1년 전 83%에서 증가한 수치입니다. 전체 ARR은 22% 증가하여 10억 8,500만 달러를 기록했습니다. 3분기 기존 고객 확장은 견조했으며, SaaS 순달러 유지율은 121%로 최고 수준의 SaaS 플랫폼들과 일치하는 수준입니다. 당사의 SaaS 순달러 유지율은 몇 가지 요인을 반영합니다: 첫째, 현재 9,000개 이상의 고객으로 증가한 설치 기반, 둘째, 신규 SaaS 고객을 빠르게 추가하는 것의 영향으로 이는 미래 지향적이며 아직 순달러 유지율에 반영되지 않았습니다, 그리고 셋째, 일부 얼리어답터 고객들과의 특정 제품 기능의 믹스 변화입니다.
We saw solid momentum across our identity and resilience offering, which collectively represented approximately 30% of net new ARR. Now I'll discuss our profitability and free cash flow. Fiscal Q3 gross margins improved 100 basis points sequentially to 81.5%, which reflects a higher mix of software sales. In addition, we saw improved economies of scale and product efficiencies that we expect to continue in Q4. Operating expenses of $193 million represented 62% of total revenue. Operating expenses reflect higher commission and bonuses on strong year-to-date sales performance and the trailing run rate of initiatives to support our ongoing growth trajectory.	우리는 ID 및 복원력 솔루션 전반에서 견고한 모멘텀을 확인했으며, 이는 신규 ARR의 약 30%를 차지했습니다. 이제 수익성과 잉여현금흐름에 대해 말씀드리겠습니다. 3분기 매출총이익률은 전분기 대비 100bp 개선된 81.5%를 기록했으며, 이는 소프트웨어 매출 비중 증가를 반영한 것입니다. 또한 규모의 경제 개선과 제품 효율성 향상을 확인했으며, 이는 4분기에도 지속될 것으로 예상됩니다. 영업비용은 1억 9,300만 달러로 전체 매출의 62%를 차지했습니다. 영업비용은 연초 대비 강력한 영업 실적에 따른 높은 수수료 및 보너스와 지속적인 성장 궤도를 뒷받침하기 위한 이니셔티브의 후행 실행률을 반映합니다.
Non-GAAP EBIT was $61 million, reflecting in a margin of 19.6%. In fiscal Q3, we achieved the rule of 40 reflecting a healthy balance between revenue and profitability. Year-to-date, we're operating at a rule of 41, consistent with our responsible growth philosophy. In line with this approach at the end of Q3, we initiated a cost optimization program aimed to align our cost structure to the evolving needs of the business. Turning to key balance sheet and cash flow indicators. We repurchased $41 million of stock during the quarter, bringing the year-to-date amount to $187 million. We ended the quarter with a diluted share count of approximately 45 million shares.	비GAAP EBIT는 6,100만 달러로 19.6%의 마진을 기록했습니다. 3분기에는 매출과 수익성 간의 건전한 균형을 반영하는 Rule of 40을 달성했습니다. 연초 대비 누적으로는 Rule of 41을 운영하고 있으며, 이는 우리의 책임 있는 성장 철학과 일치합니다. 이러한 접근 방식에 따라 3분기 말에 비즈니스의 변화하는 요구사항에 맞춰 비용 구조를 조정하기 위한 비용 최적화 프로그램을 시작했습니다. 주요 대차대조표 및 현금흐름 지표로 넘어가겠습니다. 당 분기 동안 4,100만 달러의 자사주를 매입했으며, 연초 대비 누적 금액은 1억 8,700만 달러입니다. 분기 말 희석주식수는 약 4,500만 주로 마감했습니다.
Year-to-date, we have generated $105 million of free cash flow. Q3 free cash flow of $2 million was impacted by the timing of collections from sales made later in the quarter, and an additional payroll cycle for both the U.S. and Canada. We expect this to normalize in Q4. Now I'll discuss our outlook for Q4 and our updated outlook for fiscal year '26. For fiscal Q4 '26, we expect subscription revenue, which includes both the software portion of term-based licenses and SaaS to be in the range of $203 million to $207 million. This represents 18% growth at the midpoint. We expect total revenue to be in the range of $305 million to $308 million with growth of 11% at the midpoint.	연초 대비 현재까지 1억 500만 달러의 잉여현금흐름을 창출했습니다. 3분기 잉여현금흐름 200만 달러는 분기 후반에 발생한 매출의 회수 시기와 미국 및 캐나다의 추가 급여 지급 주기로 인해 영향을 받았습니다. 이는 4분기에 정상화될 것으로 예상합니다. 이제 4분기 전망과 2026 회계연도 업데이트된 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 2026 회계연도 4분기의 경우, 기간제 라이선스의 소프트웨어 부분과 SaaS를 모두 포함하는 구독 매출이 2억 300만 달러에서 2억 700만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다. 이는 중간값 기준 18% 성장을 나타냅니다. 전체 매출은 3억 500만 달러에서 3억 800만 달러 범위로 중간값 기준 11% 성장할 것으로 예상합니다.
As a reminder, Q4 fiscal year '25 benefited from several multiyear strategic land transactions. At these revenue levels, we expect Q4 consolidated gross margins to be approximately 81%. We expect Q4 non-GAAP EBIT margin of approximately 19%. Now I'll discuss our updated fiscal year 2026 guidance. As a reminder, ARR guidance is in constant currency using FX rates as of March 31, 2025. For historical comparison, please refer to our Q3 earnings presentation. We expect constant currency fiscal '26 total ARR growth to be approximately 18% driven by an estimated 24% growth in subscription ARR. This guidance reflects the flow-through of our Q3 results and is within our prior range.	참고로 25회계연도 4분기는 여러 다년간의 전략적 토지 거래로 인한 혜택을 받았습니다. 이러한 매출 수준에서 4분기 연결 매출총이익률은 약 81%가 될 것으로 예상합니다. 4분기 비-GAAP EBIT 마진은 약 19%가 될 것으로 전망합니다. 이제 업데이트된 2026회계연도 가이던스에 대해 말씀드리겠습니다. 참고로 ARR 가이던스는 2025년 3월 31일 기준 환율을 사용한 고정환율 기준입니다. 과거 비교를 위해서는 3분기 실적 발표 자료를 참고하시기 바랍니다. 26회계연도 고정환율 기준 총 ARR 성장률은 약 18%가 될 것으로 예상하며, 이는 구독 ARR의 약 24% 성장에 의해 견인될 것입니다. 이 가이던스는 3분기 실적의 반영 결과이며 기존 범위 내에 있습니다.
From a full year fiscal '26 revenue perspective, we are raising subscription revenue to be in the range of $764 million to $768 million, growing 30% at the midpoint. We are also increasing total revenue to a range of $1.177 billion to $1.18 billion, representing growth of 18% at the midpoint. Moving to our full year fiscal '26 margin, EBIT and free cash flow outlook. We now expect gross margins to be 81% to 81.5%. This increased range reflects continued growth in our SaaS platform. And we are increasing our non-GAAP EBIT margin guidance to a range of 19% to 20%. We now expect our full year free cash flow outlook to range from $215 million to $220 million.	전체 회계연도 2026년 매출 전망 관점에서, 당사는 구독 매출 가이던스를 7억 6,400만 달러에서 7억 6,800만 달러 범위로 상향 조정하며, 이는 중간값 기준 30% 성장을 의미합니다. 또한 총 매출을 11억 7,700만 달러에서 11억 8,000만 달러 범위로 증가시켜, 중간값 기준 18% 성장을 나타냅니다. 전체 회계연도 2026년 마진, EBIT 및 잉여현금흐름 전망으로 넘어가겠습니다. 당사는 이제 매출총이익률이 81%에서 81.5%가 될 것으로 예상합니다. 이러한 상향 조정된 범위는 SaaS 플랫폼의 지속적인 성장을 반영합니다. 그리고 당사는 비-GAAP EBIT 마진 가이던스를 19%에서 20% 범위로 상향 조정합니다. 이제 당사는 연간 잉여현금흐름 전망이 2억 1,500만 달러에서 2억 2,000만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다.
This guidance reflects approximately $12 million to $15 million in onetime payments related to our cost optimization program. Finally, from a capital allocation perspective, our Board of Directors approved recommitting our share repurchase authorization back to $250 million. Share repurchases remain an important part of our capital allocation philosophy, and we intend to remain active and opportunistic in the market. To summarize, the scale and product initiatives we undertook over the last 18 months have contributed to our improved momentum and positioned us as the cyber resilient provider of choice for large enterprises.	이 가이던스에는 비용 최적화 프로그램과 관련된 약 1,200만 달러에서 1,500만 달러의 일회성 지급액이 반영되어 있습니다. 마지막으로, 자본 배분 관점에서 이사회는 자사주 매입 승인 한도를 2억 5,000만 달러로 재설정하는 것을 승인했습니다. 자사주 매입은 우리의 자본 배분 철학에서 중요한 부분을 차지하고 있으며, 우리는 시장에서 적극적이고 기회주의적으로 활동할 계획입니다. 요약하자면, 지난 18개월 동안 우리가 추진한 규모 확대와 제품 이니셔티브는 우리의 개선된 모멘텀에 기여했으며, 대기업을 위한 사이버 복원력 제공업체로서 선택받는 위치에 우리를 자리매김시켰습니다.
Commvault Cloud Unity further extends our innovation leadership, and we are excited to capitalize on the strong customer reception to our enhanced platform in fiscal '27 and beyond. Now I will turn it back to the operator to open the line for questions. Operator?	Commvault Cloud Unity는 우리의 혁신 리더십을 더욱 확장시키고 있으며, 우리는 27회계연도 및 그 이후에 향상된 플랫폼에 대한 고객들의 강력한 반응을 활용할 수 있게 되어 매우 기대하고 있습니다. 이제 질의응답을 위해 교환원에게 회선을 넘기겠습니다. 교환원?

📌 요약

# Commvault Systems (CVLT) 2026년 3분기 실적 요약

## 주요 재무 성과
- **구독 매출 30% 성장** ($206M), SaaS 매출 44% 증가로 견인
- **구독 ARR 28% 증가** ($941M), SaaS ARR 40% 성장 ($364M)
- **총 매출 19% 성장** ($314M), Rule of 40 달성 (성장률과 수익성의 균형)
- **비GAAP EBIT 마진 19.6%**, 연간 가이던스 상향 조정 (EBIT 마진 19-20%, 잉여현금흐름 $215-220M)

## 사업 하이라이트 및 전략
- **신규 고객 확보 강세**: 700개 신규 구독 고객 추가 (역대 최고 분기), 총 14,000개 이상 구독 고객 보유
- **Commvault Cloud Unity 플랫폼 출시**: 데이터 보안, ID 복원력, 사이버 복구를 단일 플랫폼으로 통합한 차세대 솔루션으로 시장 차별화
- **AI 및 클라우드 시장 기회**: AWS 글로벌 스토리지 파트너상 수상, AWS European Sovereign Cloud 런칭 파트너 선정, Pinecone과 벡터 DB 보호 파트너십 체결

## 경영진 톤 및 전망
- **긍정적 톤**: 경영진은 혁신 리더십과 고객 신뢰를 강조하며, AI 시대의 사이버 복

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] Your first question comes from the line of Aaron Rakers of Wells Fargo.	Operator: [교환원 안내] 첫 번째 질문은 Wells Fargo의 Aaron Rakers님께서 주시겠습니다.
Aaron Rakers: Wells Fargo Securities, LLC, Research Division I have two, if I can, real quick. First, I was wondering if you could unpack the -- I guess it's the free cash flow, but particularly the accounts receivable increase and the DSO increase in the quarter. I know you had alluded to later in the quarter kind of receivable collection. So can you unpack that, just help me understand why DSO has gone up so much and what you saw towards the end of the quarter, just given linearity.	Aaron Rakers: 두 가지 질문 드리겠습니다. 먼저 잉여현금흐름(free cash flow)과 관련해서, 특히 이번 분기 매출채권 증가와 DSO(매출채권회수기간) 증가 부분을 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 분기 후반에 채권 회수와 관련된 언급을 하신 것으로 알고 있습니다. DSO가 이렇게 많이 증가한 이유와 분기 말에 어떤 상황이었는지, 매출 발생 시점(linearity)을 고려해서 설명해 주시면 감사하겠습니다.
Danielle Abrahamsen: Yes. Aaron, this is Danielle. Good to talk to you again. So I know I talked about this in my prepared remarks, and you kind of hit on it, right? But one of the things we saw this quarter, and it's not uncommon in Q3, I'll be honest. Q3 has a tendency to be one of our most pressured free cash flow quarters. And it's really just because of the way the sales cycles work with the calendar year-end, we have a tendency to see more deals close in the last few weeks of the quarter and this quarter was no exception to that. I can tell you, over 60% of our deals actually closed in the last few weeks of the quarter. And so what you see in free cash flow is really the reflection of that. The other thing I'll call out is we had an additional payroll cycle for both the U.S. and Canada. That's not normal for us in a quarter. And obviously, the U.S. is one of our largest payrolls, right? So both of those things are putting pressure on free cash flow. I do want to highlight our free cash flow guidance for the year, if you normalize for the onetime payments that we're making in Q4 tied to the cost optimization program remains unchanged.	Danielle Abrahamsen: 네, 애런. 다니엘입니다. 다시 얘기하게 되어 반갑습니다. 제가 준비된 발언에서 말씀드렸고 방금 지적하신 부분인데요. 이번 분기에 우리가 본 것 중 하나는, 솔직히 3분기에 흔히 있는 일입니다만, 3분기는 우리의 잉여현금흐름(free cash flow)이 가장 압박받는 분기 중 하나가 되는 경향이 있습니다. 이는 실제로 연말 결산과 맞물린 영업 사이클 때문인데요, 분기 마지막 몇 주에 더 많은 거래가 성사되는 경향이 있고 이번 분기도 예외는 아니었습니다. 말씀드리자면, 우리 거래의 60% 이상이 실제로 분기 마지막 몇 주에 성사되었습니다. 그래서 잉여현금흐름에서 보시는 것이 바로 그것을 반영한 것입니다. 또 한 가지 말씀드릴 것은 미국과 캐나다 모두에서 급여 지급 주기가 한 번 더 있었다는 점입니다. 이는 분기 기준으로 저희에게 정상적인 상황이 아닙니다. 그리고 명백히 미국은 저희의 가장 큰 급여 지급 규모를 가진 곳 중 하나입니다. 따라서 이 두 가지 요인 모두 잉여현금흐름(free cash flow)에 압박을 가하고 있습니다. 다만 연간 잉여현금흐름 가이던스와 관련해서 강조하고 싶은 점은, 4분기에 비용 최적화 프로그램과 관련하여 발생하는 일회성 지급을 정상화하면 기존 가이던스가 변동 없이 유지된다는 것입니다.
Aaron Rakers: Wells Fargo Securities, LLC, Research Division Yes. And then as a quick follow-up, I can appreciate you're not giving guidance beyond this fiscal year. But I know in your slide deck, you highlight again kind of the TAM expectations growing at a 12% CAGR. I think $38 billion kind of the longer term total addressable market opportunity. I'm curious when you're asked about kind of the longer-term growth narrative, is the 12% a good underpinning growth rate to think about as we look out beyond this year? How are you thinking about the competitive landscape, the ability to take share in the context of that TAM growth expectation?	Aaron Rakers: 네, 그리고 간단한 후속 질문으로, 올 회계연도 이후의 가이던스를 제공하지 않으신다는 점은 이해합니다. 하지만 슬라이드 자료에서 TAM이 연평균 12% 성장할 것으로 예상된다고 다시 강조하셨는데요. 장기적으로 약 380억 달러 규모의 전체 시장 기회(total addressable market)를 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 장기 성장 스토리에 대해 질문을 받으실 때, 올해 이후를 내다볼 때 12%를 기본적인 성장률로 생각하면 될까요? 그리고 TAM 성장 전망과 관련해서 경쟁 환경과 시장 점유율 확대 가능성에 대해서는 어떻게 보고 계신지 궁금합니다.
Danielle Abrahamsen: Yes. No, thanks for the question again. We're not going to talk about next year right now, right? We will obviously, alongside the new CFO conversations, we will talk about what we're thinking for next fiscal year at a later time.	Danielle Abrahamsen: 네, 질문 감사합니다. 내년에 대해서는 지금 말씀드리지 않겠습니다. 새로운 CFO와 함께 다음 회계연도에 대한 계획은 추후에 말씀드리도록 하겠습니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Okay. Aaron, this is Sanjay. Again, just to reiterate, the business is in a good place. We had our best land software quarter ever. We had a second best land SaaS quarter ever. Our rule of 40 continues to be consistent. Across the board, the platform -- the new platform releases bodes really well based on everything we've seen. So we will, obviously, at the right time, share more of that. So -- but we are -- we have no -- I think we will definitely outpace market.	Sanjay Mirchandani: 네, Aaron, 저는 Sanjay입니다. 다시 한 번 말씀드리면, 사업은 좋은 상태에 있습니다. 우리는 역대 최고의 랜드 소프트웨어 분기 실적을 기록했습니다. 랜드 SaaS 부문도 역대 두 번째로 좋은 분기 실적을 달성했습니다. Rule of 40도 지속적으로 일관성을 유지하고 있습니다. 전반적으로 플랫폼, 새로운 플랫폼 출시는 우리가 본 모든 것을 기반으로 매우 긍정적인 전망을 보여주고 있습니다. 적절한 시기에 더 자세한 내용을 공유하도록 하겠습니다. 하지만 확실한 것은 우리가 시장 성장률을 확실히 앞지를 것이라는 점입니다.
Operator: Your next question comes from the line of Jason Ader with William Blair.	Operator: 다음 질문은 William Blair의 Jason Ader님께서 주시겠습니다.
Jason Ader: William Blair & Company L.L.C., Research Division Yes. Just first on the currency situation. With this in line with your expectations? I know you gave guidance. You had a nice beat on the revenue and the ARR. Was there an extra benefit relative to your expectations from currency?	Jason Ader: 네, 환율 상황에 대해 먼저 말씀드리겠습니다. 이것이 귀사의 예상과 일치했는지요? 가이던스를 제시하셨고, 매출과 ARR에서 좋은 실적을 보이셨는데요. 예상 대비 환율로 인한 추가적인 이익이 있었습니까?
Danielle Abrahamsen: Sorry, Jason, I think I'm a little confused by your question. Which metric are you referring to?	Danielle Abrahamsen: 죄송합니다, Jason. 질문을 정확히 이해하지 못한 것 같습니다. 어떤 지표를 말씀하시는 건가요?
Jason Ader: William Blair & Company L.L.C., Research Division Well, you gave guidance on a reported basis, right? And I just want to know...	Jason Ader: 보고 기준으로 가이던스를 제시하셨는데요, 그래서 제가 알고 싶은 것은...
Danielle Abrahamsen: You're talking about for revenue?	Danielle Abrahamsen: 매출에 대해 말씀하시는 건가요?
Jason Ader: William Blair & Company L.L.C., Research Division And ARR, both. Was currency in line with your expectations?	Jason Ader: ARR 둘 다요. 환율은 예상과 일치했나요?
Danielle Abrahamsen: Yes. So on a reported basis for revenue, currency was in line with our expectation. From an ARR perspective, we actually give -- we don't give -- we only give annual guidance on ARR and we do that on a constant currency basis.	Danielle Abrahamsen: 네. 보고 기준으로 매출 측면에서 환율 영향은 저희 예상과 일치했습니다. ARR 관점에서 보면, 실제로 저희는 ARR에 대해서는 연간 가이던스만 제공하고 있으며, 이는 고정환율(constant currency) 기준으로 제공하고 있습니다.
Jason Ader: William Blair & Company L.L.C., Research Division Okay. I got you. All right. And then the net new ARR, I think constant currency was for total net new ARR was $39 million. I believe on the last earnings call, you guys talked about mid-40s. So just wanted to understand, was that below what your expectations were? And if so, why?	Jason Ader: 네, 알겠습니다. 그리고 순신규 ARR 관련해서, 전체 순신규 ARR이 고정환율 기준으로 3,900만 달러였던 것으로 알고 있습니다. 지난 실적 발표에서 4,000만 달러 중반대를 언급하셨던 것으로 기억하는데요. 그래서 이 부분이 예상치를 하회한 것인지, 만약 그렇다면 그 이유가 무엇인지 궁금합니다.
Danielle Abrahamsen: Yes. So let me unpack that a little bit, right? So -- and as we mentioned on the call, we had a really strong new customer quarter. It was actually our top term software new customer quarter and our second highest customer acquisition quarter for SaaS. For SaaS, in particular, I will tell you, 70% of our net new ARR was driven by SaaS. As a reminder, we land those customers at lower ASPs, on average, typically 2 to 3x what we would land a software customer with. And so what you're seeing in the ARR is just a reflection of that math. We're still very happy about that because what that does is give us the opportunity to go out, cross-sell and gain further value with those customers. The other comment I'll make is going back to the software land piece, we have a tendency to land those customers at a longer duration. So that does have some modest dilution on ARR.	Danielle Abrahamsen: 네, 그 부분을 좀 더 자세히 설명드리겠습니다. 실적 발표에서 말씀드렸듯이, 이번 분기 신규 고객 확보 실적이 정말 우수했습니다. 실제로 온프레미스 소프트웨어 부문에서는 역대 최고의 신규 고객 확보 분기였고, SaaS 부문에서는 두 번째로 높은 고객 확보 분기를 기록했습니다. 특히 SaaS의 경우, 신규 순증 ARR(연간 반복 매출)의 70%가 SaaS에서 발생했습니다. 참고로 말씀드리면, SaaS 고객들은 평균적으로 더 낮은 ASP(평균 판매 가격)로 시작하는데, 일반적으로 온프레미스 소프트웨어 고객 대비 2~3배 수준입니다. 따라서 ARR에서 보시는 수치는 바로 이러한 계산의 결과입니다. 그럼에도 불구하고 저희는 이 결과에 매우 만족하고 있습니다. 왜냐하면 이를 통해 향후 교차 판매를 진행하고 해당 고객들로부터 더 많은 가치를 창출할 수 있는 기회를 확보했기 때문입니다. 다른 한 가지 말씀드리고 싶은 것은 소프트웨어 랜드 부분으로 돌아가서, 우리는 그러한 고객들을 더 긴 계약 기간으로 확보하는 경향이 있습니다. 따라서 이것이 ARR에 다소 희석 효과를 가져오는 것은 사실입니다.
Jason Ader: William Blair & Company L.L.C., Research Division Okay. I guess what I'm getting at, guys, is just what was the delta versus the $45 million that you guys had talked about you ended up with $39 million, something must have not played out as you expected?	Jason Ader: 네, 말씀하시는 부분은 이해합니다. 저희가 4,500만 달러를 언급했었는데 결과적으로 3,900만 달러로 마감했으니, 예상과 다르게 진행된 부분이 분명히 있었을 것이라는 점 말씀이시죠?
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Yes. So this is Sanjay. Jason, it's really just -- we sold a lot of SaaS deals, land deals this quarter. And when you -- that's why you have to look at it on an annual basis because there will be variation quarter-to-quarter. We sell a lot of software, and it was also a big software land quarter for us. So when you take -- you take that together, it's -- that kind of explains the delta, if you would. But by every stretch of the imagination, it was a very strong quarter.	Sanjay Mirchandani: 네, 저는 산제이입니다. 제이슨, 실제로는 이번 분기에 SaaS 신규 계약을 정말 많이 체결했습니다. 그래서 연간 기준으로 봐야 하는 이유가 바로 이것입니다. 분기별로 변동이 있을 수밖에 없거든요. 저희가 소프트웨어를 많이 판매했고, 이번 분기는 소프트웨어 신규 계약도 상당히 많았습니다. 이 두 가지를 함께 고려하면 그 차이를 설명할 수 있습니다. 하지만 어떤 기준으로 보더라도 매우 강력한 분기였습니다.
Danielle Abrahamsen: And Jason, let me just add a little bit more with the numbers, too, which I think might help last quarter for perspective. 61% of our net new ARR was SaaS. This quarter, that's 70%. Again, when you're talking landing these customers at a 2 to 3x smaller ASP than software, that does have a significant impact on ARR.	Danielle Abrahamsen: 제이슨, 수치를 좀 더 추가해서 말씀드리면 이해에 도움이 될 것 같습니다. 지난 분기에 순신규 ARR의 61%가 SaaS였습니다. 이번 분기에는 70%입니다. 소프트웨어 대비 2~3배 작은 ASP로 고객을 확보하고 있다는 점을 감안하면, 이는 ARR에 상당한 영향을 미치는 것이 사실입니다.
Jason Ader: William Blair & Company L.L.C., Research Division Got you. Okay. So the explanation, if I can summarize is just you're seeing a bigger shift to SaaS than maybe you expected at the beginning -- when you gave the guidance and that had an impact on the number.	Jason Ader: 네, 맞습니다. 요약하자면 연초 가이던스를 제시할 당시 예상했던 것보다 SaaS로의 전환이 더 크게 나타났고, 그것이 수치에 영향을 미쳤다는 설명입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director	Sanjay Mirchandani: I notice you've only provided a title/role ("President, CEO & Director") but no actual spoken content to translate. Could you please provide the actual Q&A response or statement that needs to be translated? I'm ready to translate the spoken content once you share it.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director And larger software deals as well.	Sanjay Mirchandani: 그리고 대규모 소프트웨어 거래도 마찬가지입니다.
Danielle Abrahamsen: Planned software deals with longer duration, yes.	Danielle Abrahamsen: 네, 더 긴 계약 기간을 가진 소프트웨어 거래들을 계획하고 있습니다.
Operator: Your next question comes from the line of James Fish with Piper Sandler.	Operator: 다음 질문은 Piper Sandler의 James Fish님께서 주시겠습니다.
James Fish: Piper Sandler & Co., Research Division I appreciate the questions here. First, how much does Unity impact this shift from sort of term to SaaS, if at all? And second, can you just help us understand if SaaS is so strong, and I get that the base is getting bigger and we're anniversarying Clumio, but why the 4% sequential drop in cloud net retention rate this quarter?	James Fish: 질문 감사드립니다. 먼저, Unity가 기간제에서 SaaS로의 전환에 얼마나 영향을 미치는지 궁금합니다. 그리고 두 번째로, SaaS가 그렇게 강세라면, 물론 기저가 커지고 있고 Clumio 1주년을 맞이하고 있다는 점은 이해하지만, 이번 분기 클라우드 순유지율(net retention rate)이 전분기 대비 4% 하락한 이유를 설명해 주실 수 있을까요?
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Okay. Jim, it's Sanjay. So Unity -- so we announced it in November. So it's what, you know, shy of 3 months ago. And what Unity really does, if I could just reiterate is it brings together workloads, data wherever they live under 1 control plane. So we're giving customers the ability to manage anything in -- what we call in the AI era under 1 control plane. And that is something that is -- we see as being the future. Now what we do is we also, as you know, cater to customers with large on-premise software and growing SaaS capabilities. And that is their decision on how they wish to implement and the journey they take. So they work in tandem. So as far -- at this point, we're not committing to change the model unilaterally in any way next fiscal year. It's a natural thing. We'll meet customers where they are. And what we've really done is take away any kind of complexity a customer may face in the journey to the hybrid and multi-cloud and really make it seamless.	Sanjay Mirchandani: 네, 짐. 산제이입니다. Unity는 11월에 발표했으니까 이제 3개월이 채 안 됐습니다. Unity가 실제로 하는 일을 다시 한 번 말씀드리자면, 워크로드와 데이터가 어디에 있든 하나의 컨트롤 플레인(control plane) 아래로 통합하는 것입니다. 우리는 고객들에게 AI 시대에 모든 것을 하나의 컨트롤 플레인에서 관리할 수 있는 능력을 제공하고 있습니다. 이것이 바로 우리가 보는 미래입니다. 아시다시피 우리는 대규모 온프레미스 소프트웨어와 성장하는 SaaS 역량을 모두 갖춘 고객들을 지원하고 있습니다. 어떻게 구현하고 어떤 여정을 택할지는 고객의 결정입니다. 그래서 두 가지가 함께 작동합니다. 현 시점에서 다음 회계연도에 일방적으로 모델을 변경하겠다고 약속하지는 않습니다. 이는 자연스러운 현상입니다. 우리는 고객이 있는 곳에서 고객을 만날 것입니다. 그리고 우리가 실제로 해온 일은 고객이 하이브리드 및 멀티클라우드(multi-cloud)로 가는 여정에서 직면할 수 있는 모든 복잡성을 제거하고 정말 원활하게 만드는 것입니다.
Danielle Abrahamsen: And Jim, I can take the second part of your question. So as it relates to our SaaS NRR, and I talked a little bit about this in my prepared remarks, but let me double-click into it, right? So a couple of things went into our SaaS NRR this quarter. So the first thing, and you kind of -- you briefed this on your question, right, is that we're dealing with a much larger customer base. So our SaaS customer base is now exceeding 9,000 total customers. So from an absolute dollar perspective, right, adding those same numbers of dollars, you're not getting the same level of uplift that you have historically. The second thing, and again, you'll hear this right, it's a theme this quarter. We have such a strong new SaaS customer quarter. Obviously, those dollars don't show up in our NRR number yet. And I'll remind you, right, we have 1 sales force that's doing both, right? So that's number two. The last thing I will call out is there was a modest mix shift in some of our product capabilities among certain early adopter customers, right? We have the benefit of having customers adopt our different innovation early. But with that, we also deal with changes that need to happen over time. That's the beauty of what we offer customers and what Sanjay was describing with the Unity platform that we'll be able to take to a different level next year. But we -- these customers are still our customers. We're not seeing uptick churn. This is really just our business going through natural maturity.	Danielle Abrahamsen: 그리고 질문의 두 번째 부분에 대해 말씀드리겠습니다. SaaS NRR(순매출유지율)과 관련해서 제가 준비된 발언에서 간단히 언급했는데, 좀 더 자세히 설명드리겠습니다. 이번 분기 SaaS NRR에 영향을 준 몇 가지 요인이 있습니다. 첫째, 질문에서 언급하신 것처럼 훨씬 더 큰 고객 기반을 다루고 있다는 점입니다. 현재 SaaS 고객 기반이 총 9,000명을 넘어섰습니다. 절대적인 달러 금액 관점에서 보면, 과거와 동일한 금액을 추가하더라도 예전처럼 같은 수준의 상승률을 얻지 못하는 것입니다. 두 번째는, 이번 분기의 주요 테마이기도 한데, 신규 SaaS 고객 확보가 매우 강력했다는 점입니다. 당연히 이러한 신규 고객 매출은 아직 NRR 수치에 반영되지 않습니다. 그리고 말씀드리고 싶은 것은, 저희는 두 가지 업무를 모두 수행하는 하나의 영업 조직을 운영하고 있다는 점입니다. 이것이 두 번째 포인트입니다. 마지막으로 말씀드릴 것은 일부 얼리 어답터(early adopter) 고객들 사이에서 제품 기능에 대한 소폭의 믹스 변화가 있었다는 점입니다. 저희는 고객들이 다양한 혁신을 조기에 도입해주시는 혜택을 누리고 있습니다. 하지만 그와 동시에 시간이 지나면서 필요한 변화들도 함께 다루게 됩니다. 이것이 바로 저희가 고객들에게 제공하는 가치이며, Sanjay가 설명했던 Unity 플랫폼을 통해 내년에는 한 단계 더 발전시킬 수 있는 부분입니다. 하지만 이러한 고객들은 여전히 저희 고객이십니다. 이탈률이 증가하는 것은 아닙니다. 이것은 단지 저희 비즈니스가 자연스러운 성숙 과정을 거치고 있는 것입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director There's no churn impact here. Any unusual that's important.	Sanjay Mirchandani: 여기에는 이탈률(churn) 영향은 없습니다. 특별히 중요한 이상 징후는 없습니다.
James Fish: Piper Sandler & Co., Research Division Got it. If I could follow up on that 9,000 SaaS as my question here. You have over 9,000 SaaS customers, 14,000 total subscription customers plus, where does SaaS penetration get to? And how much are stand-alone SaaS customers?	James Fish: 알겠습니다. 9,000개 SaaS 고객 건에 대해 후속 질문 드리겠습니다. 현재 9,000개 이상의 SaaS 고객과 총 14,000개 이상의 구독 고객을 보유하고 계신데요, SaaS 침투율은 어느 수준까지 도달할 수 있을까요? 그리고 독립형 SaaS 고객은 얼마나 되나요?
Danielle Abrahamsen: Yes. So we -- I think we've said before, but of those over 9,000, roughly 30% of them also have software tied to them.	Danielle Abrahamsen: 네. 말씀드린 적이 있는 것 같은데, 9,000개가 넘는 고객 중에서 약 30% 정도가 소프트웨어도 함께 사용하고 있습니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director On a growing base.	Sanjay Mirchandani: 성장하는 기반 위에서 말씀드리는 것입니다.
Danielle Abrahamsen: Yes, on a growing base.	Danielle Abrahamsen: 네, 증가하는 기준으로 말씀드리는 것입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director And one that I had closely also is that nearly 50% of our enterprise SaaS customers use more than 1 offering, okay? That's up 8, 9 points from last year. So that also shows you that as the hybrid journey becomes real for our customers, the advantage of our platform becomes apparent, especially in the larger complicated enterprise journey, hybrid cloud journeys.	Sanjay Mirchandani: 그리고 제가 주목하고 있는 또 다른 지표는 엔터프라이즈 SaaS 고객의 거의 50%가 2개 이상의 제품을 사용하고 있다는 점입니다. 이는 작년 대비 8~9%포인트 상승한 수치입니다. 이는 고객들의 하이브리드 여정이 실제로 진행되면서 우리 플랫폼의 강점이 명확해지고 있다는 것을 보여줍니다. 특히 대규모의 복잡한 엔터프라이즈 하이브리드 클라우드 여정에서 더욱 그렇습니다.
Operator: Your next question comes from the line of Eric Heath with KeyBanc Capital Markets.	Operator: 다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Eric Heath님으로부터 받았습니다.
Eric Heath: KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division I just want to follow up on some of the prior questions. But on the SaaS NRR, is there anything from a go-to-market perspective incentive-wise to shift the sales force focus over to landing new logos as opposed to expansion? Is that some of the reason to potentially explain why the SaaS new logos is maybe a little bit stronger while the NRR was a little bit softer.	Eric Heath: SaaS NRR(순매출 유지율)과 관련해서 이전 질문들에 대한 추가 질문을 드리고 싶습니다. GTM(시장 진출) 관점이나 인센티브 측면에서 영업 조직의 초점을 기존 고객 확장보다는 신규 고객 확보로 전환하도록 한 부분이 있나요? 그것이 SaaS 신규 고객은 다소 강세를 보이는 반면 NRR이 다소 약세를 보이는 이유를 설명할 수 있을까요?
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director We do our comp plans on an annual basis, Eric. And so there's been no mid-quarter or midyear change to that. It's just between the fact that what we're delivering to our customers in SaaS as part of the platform in conjunction with our software capabilities is what they need. And so we're seeing a healthy pickup there. And also the work we're doing with our ecosystem partners is also making it easy for customers to get access to and use it. So I think the product stands on its own, the SaaS capability stand on its own.	Sanjay Mirchandani: 보상 계획은 매년 수립하고 있습니다, Eric. 분기 중간이나 연중에 변경한 사항은 전혀 없습니다. 단지 우리가 플랫폼의 일환으로 SaaS를 통해 고객들에게 제공하는 것과 소프트웨어 역량이 결합되어 고객들이 필요로 하는 것을 제공하고 있다는 사실 때문입니다. 그래서 그 부분에서 건전한 성장세를 보고 있습니다. 또한 생태계 파트너들과 진행하고 있는 작업도 고객들이 더 쉽게 접근하고 사용할 수 있도록 만들고 있습니다. 따라서 제품 자체가, SaaS 역량 자체가 그 자체로 입증되고 있다고 생각합니다.
Eric Heath: KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division Got it. And then just one more maybe clarification. Just help understand what drove some of the term duration elongation this quarter after being on the shorter side of the last quarter or two? And then just anything on expectations for duration on term for next quarter.	Eric Heath: 알겠습니다. 그리고 한 가지만 더 확인하고 싶습니다. 지난 한두 분기 동안 비교적 짧은 편이었던 대출 만기가 이번 분기에 길어진 이유가 무엇인지 설명해 주시겠습니까? 그리고 다음 분기 대출 만기에 대한 전망이 있으시면 말씀해 주시기 바랍니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Yes. So the way to think about it is what really affects term within a quarter is the number of large deals. That's the biggest contributor to that. And this quarter, the term was heavily influenced by some large new customer deals. So in Q3, we saw a modest pickup and sort of an uptick in the duration quarter-on-quarter. And we're winning large customers that are multiyear, which is a darn good thing. What's also important that -- for me to underscore is that our median duration remains in a normal range, okay? And I guess we could have done a better job explaining term last quarter.	Sanjay Mirchandani: 네, 그 부분에 대해 설명드리겠습니다. 분기별 계약 기간에 실질적으로 영향을 미치는 것은 대형 거래 건수입니다. 이것이 가장 큰 요인이죠. 이번 분기의 계약 기간은 몇몇 대형 신규 고객 거래의 영향을 크게 받았습니다. 3분기에 전분기 대비 계약 기간이 소폭 증가하는 모습을 보였습니다. 그리고 우리는 복수년 계약의 대형 고객들을 확보하고 있는데, 이는 정말 좋은 일입니다. 여기서 제가 강조하고 싶은 중요한 점은 중간값 기준 계약 기간은 정상 범위 내에 있다는 것입니다. 지난 분기에 계약 기간에 대해 좀 더 명확하게 설명했어야 했다는 생각이 듭니다.
Operator: Your next question comes from the line -- Yes. Your next question comes from the line of Howard Ma with Guggenheim.	Operator: 다음 질문은 구겐하임의 하워드 마 애널리스트로부터 받겠습니다.
Howard Ma: Guggenheim Securities, LLC, Research Division I want to follow on the -- on the constant currency net new ARR threads, the $39 million in the quarter. So it's just given -- Sanjay and Danielle, given your comments earlier, net adds were strong. I think we have more clarity on the SaaS NRR decline. But on the term side, the term net new ARR was -- I think it was about $17 million. So it seems like maybe there was a shortfall in term net new ARR. And last quarter, average duration compressed, this quarter average duration, it seemed like an upside a little bit. So I'm deducing that maybe it's average term expansion ARR was in aggregate. And I understand that there were some large multiyear deals, but maybe the expansion was a little weaker than expected. And -- and really more importantly, how should we think about it? I guess is $17 million kind of a baseline going forward? Like what gives you confidence, especially in light of Unity coming out that you can sustain this level of term expansion.	Howard Ma: 이번 분기 고정환율 기준 신규 ARR 3,900만 달러에 대해 추가로 질문드리고 싶습니다. Sanjay님과 Danielle님께서 앞서 말씀하신 것처럼 신규 고객 추가는 강세를 보였고, SaaS NRR 하락에 대해서도 명확히 이해했습니다. 하지만 텀 라이선스 측면에서 보면, 텀 신규 ARR이 약 1,700만 달러 정도였던 것으로 보입니다. 그래서 텀 신규 ARR에서 다소 부족분이 있었던 것 같습니다. 지난 분기에는 평균 계약 기간이 축소되었는데, 이번 분기에는 평균 계약 기간이 소폭 상승한 것으로 보입니다. 그래서 제가 추론하기로는 전체적으로 평균 텀 확장 ARR이 있었던 것 같습니다. 대규모 다년 계약들이 있었다는 점은 이해하지만, 아마도 확장 부분이 예상보다 다소 약했던 것은 아닌가 싶습니다. 그리고 더 중요한 것은, 이를 어떻게 생각해야 할까요? 1,700만 달러가 앞으로의 기준선이라고 봐야 할까요? 특히 Unity가 출시된 상황에서 이러한 수준의 계약 기간 확장을 지속할 수 있다는 확신은 어디서 나오는 건가요?
Danielle Abrahamsen: And I'm sorry, Howard. I want to make sure I understand the question. You're suggesting that the net new ARR for subscription was $17 million. I'm just trying to understand where to -- where you're getting the $17 million from?	Danielle Abrahamsen: 죄송합니다, 하워드. 질문을 정확히 이해하고 싶은데요. 구독 부문의 순신규 ARR이 1,700만 달러라고 말씀하시는 건가요? 그 1,700만 달러라는 수치를 어디서 가져오신 건지 이해하려고 하는 중입니다.
Howard Ma: Guggenheim Securities, LLC, Research Division Maybe I -- look, maybe my number is incorrect, but whatever that number was, I'm seeing $18 million. So I guess on a constant currency basis, is that correct that term constant currency net ARR was $18 million, and that average expansion was maybe weaker than you expected and what to think going forward?	Howard Ma: 제 수치가 틀렸을 수도 있는데, 어쨌든 제가 보기에는 1,800만 달러입니다. 그렇다면 고정환율 기준으로 순 ARR이 1,800만 달러가 맞는지 궁금하고요, 평균 확장률이 예상보다 다소 약했던 것 같은데 향후 전망은 어떻게 보시는지 말씀해 주시겠습니까?
Danielle Abrahamsen: I understand what you're saying. So you're just looking at the term software piece. So this isn't about expansion. I'm going to -- I talked about this before, but maybe let me make sure I'm clear on that. What we saw this quarter is land customers. And again, we had our strongest land term software customer quarter. We saw land customers come in at much longer durations. Now them coming at a longer duration is part of the business. We've talked about this historically, too. Actually, I think if you look at Q4 of last year, we had kind of a similar type pattern here. But that's really what's driving that change. I mentioned already the SaaS, the growth in the new SaaS customers. I also want to highlight our subscription ARR, if you look at it, it's actually our second best subscription ARR, net new add that we've had in the history of the company, organic, right? You got to look organic. So again, I talked about the pieces with the new customers. But overall, we're really happy with where we're at and where we'll be for the year.	Danielle Abrahamsen: 말씀하시는 내용 이해합니다. 그러니까 텀 소프트웨어 부분만 보시는 거죠. 이건 확장에 관한 얘기가 아닙니다. 제가 이전에도 말씀드렸지만, 다시 한 번 명확히 설명드리겠습니다. 이번 분기에 우리가 본 것은 신규 고객(land customers)입니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 우리는 텀 소프트웨어 신규 고객 확보에서 가장 강력한 분기를 보냈습니다. 신규 고객들이 훨씬 더 긴 계약 기간으로 들어왔습니다. 이렇게 더 긴 계약 기간으로 들어오는 것은 비즈니스의 일부입니다. 이것도 과거에 말씀드린 적이 있습니다. 실제로 작년 4분기를 보시면, 비슷한 패턴이 있었습니다. 하지만 그게 바로 이러한 변화를 이끄는 요인입니다. 이미 말씀드린 SaaS, 신규 SaaS 고객의 성장도 있고요. 구독 ARR(연간 반복 매출)도 강조하고 싶습니다. 실제로 우리 회사 역사상 두 번째로 높은 순증가 실적입니다. 물론 유기적 성장 기준으로 봐야 합니다. 신규 고객 관련해서 말씀드린 부분들도 있지만, 전반적으로 현재 상황과 올해 전망에 대해 매우 만족하고 있습니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director And we could follow up on the one on the other callbacks.	Sanjay Mirchandani: 200000 다른 콜백 건들에 대해서도 후속 조치를 취할 수 있습니다.
Howard Ma: Guggenheim Securities, LLC, Research Division Maybe just a quick follow-up for you, Sanjay. The restructuring efforts that -- or I should say the incremental restructuring efforts, it seems to be entirely focused in our R&D org and perhaps operations, so R&D and operations. Is that -- so number one, is that true? And what gives you confidence that these cutbacks won't impact your growth prospects?	Howard Ma: 구겐하임 증권, 리서치 부문의 질문에 대한 답변입니다. 추가적인 구조조정 노력에 대해 간단히 후속 질문 드리겠습니다. 이번 추가 구조조정이 전적으로 R&D 조직과 운영 부문, 즉 R&D와 운영에 집중되어 있는 것으로 보입니다. 첫째, 이것이 맞는지 확인해 주시겠습니까? 그리고 이러한 비용 절감이 귀사의 성장 전망에 영향을 미치지 않을 것이라고 확신하시는 이유는 무엇입니까?
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Howard, I'm not sure where you're getting that from. That's -- no, we -- time and time again, as part of our regular process, as we get closer to the fiscal year and we look at what our priorities for the next year are and align our P&L to prioritize what we think is going to be part of the future. This quarter, this was -- this exercise was no exception. Now without getting in too much of the detail, some of it is recurring. Some of it is not recurring. We ran a voluntary retirement program that was well received. And -- so it wasn't on one group or another, it was something we offered up to the whole company. And some of the savings you saw on the EBIT line this quarter and beyond, and then others are going to be put back into the business where we need it.	Sanjay Mirchandani: 그 부분은 어디서 나온 건지 잘 모르겠네요. 아닙니다. 저희는 정기적인 프로세스의 일환으로 회계연도가 가까워질 때마다 반복적으로 다음 해 우선순위를 검토하고, 미래의 일부가 될 것으로 생각되는 부분에 손익계산서를 맞춰 조정합니다. 이번 분기도 예외는 아니었습니다. 너무 세부적으로 들어가지 않고 말씀드리면, 일부는 반복적인 성격이고 일부는 일회성입니다. 저희는 자발적 퇴직 프로그램을 운영했고 반응이 좋았습니다. 특정 그룹에만 해당되는 것이 아니라 전사적으로 제공한 것이었습니다. 이번 분기와 그 이후 EBIT 라인에서 보시는 절감액 중 일부는 그런 것이고, 나머지는 필요한 부분에 다시 사업에 투입될 예정입니다.
Howard Ma: Guggenheim Securities, LLC, Research Division Just -- because I got it from -- in your -- in the press release, it says business technology is the unit. So can you just expand on what these business technology, that function entail?	Howard Ma: 보도자료에서 비즈니스 기술(business technology) 부서라고 나와 있어서 여쭤보는 건데요. 이 비즈니스 기술 부서의 기능이 구체적으로 어떤 것들을 포함하는지 좀 더 설명해 주실 수 있을까요?
Danielle Abrahamsen: No, no, no, Howard. Sorry. So there's 2 restructuring plans that we have throughout the year. The first one, we actually talked about in the beginning of the year, and that was tied to some changes we are making in our business technology team, that's not our R&D team. That's our internal business technology team.	Danielle Abrahamsen: 아닙니다, 하워드. 죄송합니다. 올해 진행 중인 구조조정 계획이 두 가지 있습니다. 첫 번째는 연초에 말씀드렸던 것으로, 비즈니스 기술팀의 일부 변경사항과 관련된 것입니다. R&D 팀이 아니라 내부 비즈니스 기술팀 말입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director	Sanjay Mirchandani: I notice you've only provided a title/role designation rather than actual spoken content from an earnings call Q&A session. Could you please provide the actual management response or spoken content that needs to be translated? For example, this might be an answer to an analyst's question about financial performance, strategy, guidance, etc. Once you share the actual dialogue or response content, I'll be happy to translate it into natural, fluent Korean following the guidelines you've specified.
Danielle Abrahamsen: IT. The second restructure plan, which is really the one that we talked about in the press release this time and I made the comments on related to some of the cash flow impacts. That one is a company-wide initiative.	Danielle Abrahamsen: IT 부문이었습니다. 두 번째 구조조정 계획은, 이번에 보도자료에서 말씀드렸고 제가 현금흐름 영향과 관련해서 언급했던 바로 그 계획인데요. 이것은 전사적인 이니셔티브입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Yes. And Howard, actually to be more direct, what this does is strengthen where we want to go, not weaken. So we're not cutting back on R&D or any such thing. This is really about strengthening where we think the opportunity lies. So just aligning the business. This is -- it's a good thing.	Sanjay Mirchandani: 네, 하워드, 좀 더 직접적으로 말씀드리자면, 이번 조치는 우리가 나아가고자 하는 방향을 강화하는 것이지 약화시키는 게 아닙니다. R&D를 축소하거나 그런 것이 전혀 아닙니다. 이건 정말로 우리가 기회가 있다고 보는 분야를 강화하는 것입니다. 사업을 재정렬하는 거죠. 긍정적인 일입니다.
Operator: Your next question comes from the line of Param Singh with Oppenheimer.	Operator: 다음 질문은 오펜하이머의 파람 싱으로부터 받았습니다.
Paramveer Singh: Oppenheimer & Co. Inc., Research Division I had a couple. First, look, this ARR question has been beaten to dead, but I had a slightly different question on it. As I look to the future, and again, I'm not asking for guidance, but as I look forward, typically, these lower ARR SaaS customers will scale, right? And then based on historical trends, do you think it is -- should we assume that there will be some re-acceleration with these customers as they come back with the potential of higher NRR different from this lower baseline and potential increase in net new ARR? Or do you think that since there's a systemic shift towards more SaaS customers coming into the ecosystem, that this will kind of be a new baseline for the next few years until you have a larger SaaS base. How should we think about it logically in the longer term.	Paramveer Singh: 좋은 질문 감사합니다. 몇 가지 말씀드리겠습니다. 먼저, ARR 질문이 많이 나왔다는 건 알지만, 조금 다른 각도에서 접근해주셔서 좋습니다. 미래를 바라볼 때 - 가이던스를 요청하시는 건 아니라는 점 이해합니다만 - 일반적으로 이런 낮은 ARR의 SaaS 고객들은 규모가 커지게 되죠, 맞습니까? 과거 트렌드를 기반으로 봤을 때, 이 고객들이 다시 돌아와서 더 높은 NRR(순수익유지율)로 재가속화될 가능성이 있다고 가정해야 할까요? 현재의 낮은 베이스라인과는 다른, 순신규 ARR 증가 가능성 말입니다. 아니면 더 많은 SaaS 고객들이 생태계로 유입되는 구조적 변화가 있기 때문에, 더 큰 SaaS 기반을 확보할 때까지 향후 몇 년간은 이것이 새로운 베이스라인이 될 거라고 보시는지 궁금합니다. 장기적 관점에서 어떻게 논리적으로 접근해야 할까요?
Danielle Abrahamsen: So I'm going to -- I think I understand your question, so I'm going to answer it. But if I'm not answering what you're asking, please feel free to clarify, right? So yes, so we land these customers at lower ASPs, as I talked about. Historically -- and I think we've said this, historically, we land at roughly $40,000. That's our ASP for these customers. Right now, we see anywhere from 30% to 40% depending on the quarter, right, of our customer, that cross-sell. I will tell you actually we're seeing even better traction in our enterprise customers. Our enterprise customers -- we're approaching 50% of them having more than 1 SaaS product. That's up 700 basis points from a year ago. Without giving you specific guidance for next year, what I can tell you is we have a history of growing the lifetime value of these customers, and we aspire to continue to do that.	Danielle Abrahamsen: 질문을 이해한 것 같으니 답변드리겠습니다. 만약 제가 질문하신 내용과 다른 답변을 드리고 있다면, 언제든지 다시 말씀해 주시기 바랍니다. 말씀드린 것처럼, 저희는 이러한 고객들을 더 낮은 ASP(평균 판매 가격)로 확보합니다. 과거 데이터를 보면 - 이전에도 말씀드린 적이 있는데 - 역사적으로 약 4만 달러 수준에서 고객을 확보해왔습니다. 이것이 이들 고객에 대한 저희 ASP입니다. 현재는 분기별로 차이가 있지만, 고객의 약 30%에서 40% 정도가 크로스셀(교차 판매)로 이어지고 있습니다. 실제로 엔터프라이즈 고객들에서 더 좋은 성과를 보고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 엔터프라이즈 고객의 경우 거의 50%가 2개 이상의 SaaS 제품을 사용하고 있습니다. 이는 1년 전과 비교해 700bp(베이시스 포인트) 증가한 수치입니다. 내년에 대한 구체적인 가이던스를 드리기는 어렵지만, 말씀드릴 수 있는 것은 우리가 이러한 고객들의 생애가치(lifetime value)를 성장시켜온 역사가 있다는 점입니다. 그리고 우리는 앞으로도 이를 지속해 나갈 것입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director And I think, Param, that with the Unity platform, it will make it even easier for customers to absorb new capabilities seamlessly. That is part of the design of the technology. So we think that being able to cross-sell over time is definitely part of our strategy, as we've shared before.	Sanjay Mirchandani: 그리고 Param, Unity 플랫폼을 통해 고객들이 새로운 기능들을 더욱 원활하게 도입할 수 있을 것으로 생각합니다. 이것이 바로 이 기술 설계의 핵심입니다. 따라서 시간이 지나면서 크로스셀(cross-sell)을 진행할 수 있다는 것은 분명히 우리 전략의 일부이며, 이는 이전에도 말씀드린 바 있습니다.
Paramveer Singh: Oppenheimer & Co. Inc., Research Division So let me go into my second -- yes, go ahead, Danielle.	Paramveer Singh: 그럼 제 두 번째 질문으로 넘어가겠습니다 -- 네, 다니엘 말씀하세요.
Danielle Abrahamsen: No. I just wanted to add one more thing, which I thought would maybe be helpful. Our SaaS customers over $100,000 are actually up over 45%.	Danielle Abrahamsen: 아니요. 한 가지만 더 말씀드리고 싶은데, 도움이 될 것 같습니다. 10만 달러 이상 규모의 SaaS 고객이 실제로 45% 이상 증가했습니다.
Paramveer Singh: Oppenheimer & Co. Inc., Research Division So let me segue into my second part of my question, which is on Unity. Obviously, it's very early days, but if you could share some feedback. And how should we think about based on that feedback, the adoption of Unity driving higher basically SaaS ARR over time. Is there any way to conceptualize that?	Paramveer Singh: 그럼 제 질문의 두 번째 부분인 Unity로 넘어가겠습니다. 물론 아직 초기 단계이긴 하지만, 받으신 피드백을 공유해 주실 수 있을까요? 그리고 그 피드백을 바탕으로 Unity 도입이 시간이 지나면서 SaaS ARR(연간 반복 매출)을 어떻게 증가시킬지 생각해볼 수 있을까요? 이를 개념화할 수 있는 방법이 있을까요?
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director We have conceptualized many things around that platform. We're very excited about it, Param, as you can imagine, at SHIFT, you saw how much we shared. The platform is just literally, we announced it in November. It was broadly -- most of it was broadly available end of the year. We're in the early days of it. The pipeline looks great. The feedback from the industry, I shared some on my prepared comments, is very positive. And it's early days to put out any pattern matching on it. But everything in the product, especially around its AI capabilities and our ability to bring together data security, Identity Resilience and True Recovery is second to none. My goal -- our goal when we built and designed this product was to make it super easy for customers to embrace logical extensions of their resilience capability. So translated into a go-to-market piece, cross-sell becomes friction-free.	Sanjay Mirchandani: 우리는 그 플랫폼을 중심으로 많은 것들을 구상해왔습니다. Param, 상상하시겠지만 저희는 이에 대해 매우 기대하고 있으며, SHIFT에서 얼마나 많은 내용을 공유했는지 보셨을 겁니다. 이 플랫폼은 말 그대로 11월에 발표했고, 대부분의 기능이 연말에 광범위하게 출시되었습니다. 아직 초기 단계입니다. 파이프라인은 훌륭해 보이고, 업계의 반응도 제가 사전 발언에서 일부 말씀드렸듯이 매우 긍정적입니다. 아직 어떤 패턴을 제시하기에는 이른 시점입니다. 하지만 제품의 모든 측면, 특히 AI 역량과 데이터 보안(Data Security), 아이덴티티 복원력(Identity Resilience), 진정한 복구(True Recovery)를 통합하는 우리의 능력은 타의 추종을 불허합니다. 저희가 이 제품을 구축하고 설계할 때의 목표는 고객들이 복원력(resilience) 역량의 논리적 확장을 매우 쉽게 받아들일 수 있도록 만드는 것이었습니다. 이를 시장 진출 관점으로 해석하면, 교차 판매(cross-sell)가 마찰 없이 이루어진다는 의미입니다.
Paramveer Singh: Oppenheimer & Co. Inc., Research Division Right. Okay. And do you feel you need to update your sales team a little bit to pivot to some of these expanding capabilities? Or do you feel...	Paramveer Singh: The user wants me to translate this Q&A session content. However, this appears to be an incomplete question from an analyst at Oppenheimer. Let me check the rules: 1. Do NOT include speaker names - so I should remove "Oppenheimer & Co. Inc., Research Division" 2. Only translate the spoken content 3. This is a question that trails off mid-sentence Since this is just a question fragment and not a management response, I should translate it as is, removing the speaker identification. 네, 알겠습니다. 그리고 이렇게 확장되는 역량들에 대응하기 위해 영업팀을 조금 업데이트할 필요가 있다고 보시는지요? 아니면...
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director They just delivered -- Param, they just delivered an amazing quarter. You guys are doing a great job. We're executing well. And of course, enablement of our team is job 1. They're only as good as how confident they are with the technology. So we continue to invest in our people. It's a big part of how we do things. And I'll be honest with you, I'm very proud of our sales team.	Sanjay Mirchandani: 정말 놀라운 분기 실적을 달성했습니다. Param, 여러분 정말 훌륭한 일을 해내고 계십니다. 우리는 잘 실행하고 있습니다. 그리고 물론 우리 팀의 역량 강화가 최우선 과제입니다. 그들은 기술에 대한 자신감만큼만 성과를 낼 수 있습니다. 그래서 우리는 계속해서 인력에 투자하고 있습니다. 이것이 우리가 일하는 방식의 큰 부분을 차지합니다. 솔직히 말씀드리면, 저는 우리 영업팀이 매우 자랑스럽습니다.
Operator: Your next question comes from the line of Rudy Kessinger with D.A. Davidson.	Operator: 다음 질문은 D.A. Davidson의 Rudy Kessinger로부터 받았습니다. 네, 감사합니다. 질문 받아주셔서 감사합니다. 먼저 Ravi, 아시아 지역에 대해 여쭤보고 싶습니다. 4분기에 아시아 지역이 전년 대비 약 10% 감소했는데요, 이는 지난 몇 분기 동안 보여주셨던 20~30%대 성장률과 비교하면 상당히 대조적입니다. 이것이 단순히 어려운 비교 기저 때문인지, 아니면 그 지역에서 실제로 어떤 변화가 있었는지 궁금합니다.
Rudy Kessinger: D.A. Davidson & Co., Research Division So on the net new ARR, last quarter, you said you expected 60% of net new ARR to come from SaaS. And 60% of $45 million would be $27 million, and you did $27.1 million of SaaS net new ARR in Q3. And so from that lens, it would look like SaaS net ARR is kind of in line with expectations. And then back to Howard's point, it would thus look like term license net new ARR was below expectations or the primary reason for the $6 million delta versus the $45 million kind of baseline that was expected. So could you just, again, follow up on maybe the term net new ARR, was that below expectations? What was the impact of maybe longer duration on some deals than expected that resulted in some price compression, that ARR compression? I'm just not understanding how, based on these numbers, term was not below expectations.	Rudy Kessinger: 지난 분기에 신규 ARR의 60%가 SaaS에서 나올 것으로 예상한다고 말씀하셨습니다. 4,500만 달러의 60%면 2,700만 달러인데, 3분기에 SaaS 신규 ARR이 정확히 2,710만 달러를 기록했습니다. 그 관점에서 보면 SaaS 신규 ARR은 예상과 일치하는 것으로 보입니다. 그렇다면 Howard가 지적한 대로, 텀 라이선스 신규 ARR이 예상을 하회했거나 예상 기준치였던 4,500만 달러 대비 600만 달러 차이의 주된 원인이었던 것으로 보입니다. 그래서 다시 한번 여쭙고 싶은데, 텀 신규 ARR이 예상보다 낮았습니까? 일부 계약에서 예상보다 긴 계약 기간으로 인해 가격 압박, 즉 ARR 압박이 발생한 영향은 어느 정도였습니까? 200000 이 수치들을 보면 정기예금(term deposits)이 기대치를 밑돌지 않았다는 게 어떻게 가능한지 이해가 되지 않습니다.
Danielle Abrahamsen: No, I understand what you're asking, Rudy. And you're spot on with the SaaS net new ARR. So I'm glad you called that out specifically. So what we were assuming for term is that duration would remain consistent with Q2. What we saw is because of these large multiyear, quite frankly, like just long durations new software customers, we did see some pressure on term ARR tied to that. You are correct.	Danielle Abrahamsen: 아니요, 무슨 질문인지 이해합니다, Rudy. 그리고 SaaS 신규 ARR에 대해서는 정확히 짚으셨습니다. 그 부분을 구체적으로 언급해 주셔서 감사합니다. 텀(term) 관련해서 저희가 가정했던 것은 계약 기간이 2분기와 일관되게 유지될 것이라는 점이었습니다. 그런데 실제로 나타난 현상은, 솔직히 말씀드리면 이러한 대규모 다년 계약, 그러니까 계약 기간이 긴 신규 소프트웨어 고객들로 인해 텀 ARR에 일부 압박이 있었습니다. 맞습니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director And Rudy, as I've shared this over like repeatedly, we have to look at this on a broader term basis quarter-to-quarter because of the type of business we do, the kinds of customers we cater to, the complexity of the projects that they embark upon, the mix of software versus SaaS, there will be a little bit of variability in how this stuff gets land. The good news is we're adding a ton of new customers in SaaS, which bodes well for the long term. And we had a record absolute record quarter of software land customers with longer durations. So it's -- yes, the number is off a little bit, but it's -- we need to expect a little bit of variability in this over time because this is an annualized thing. Now if you look at overall ARR for the year, we're talking 22% rough tough growth on $167 million year-on-year increase. So it's actually very handsome. I just feel like there will be a little bit of quarter-to-quarter variability because we sell hybrid solutions for customers. And they have the option of being able to deploy it in the manner in which they want. So I guess we could have done a better job explaining that last quarter. It comes back to the term and that stuff, but I'll keep explaining it until we get it right.	Sanjay Mirchandani: 루디, 제가 반복해서 말씀드렸듯이, 이 부분은 분기별이 아닌 보다 장기적인 관점에서 봐야 합니다. 우리가 하는 사업의 특성상, 우리가 서비스하는 고객 유형, 그들이 착수하는 프로젝트의 복잡성, 소프트웨어 대비 SaaS의 비중 등을 고려하면, 실적이 어떻게 나타나는지에 있어 약간의 변동성이 있을 수밖에 없습니다. 좋은 소식은 SaaS 부문에서 엄청나게 많은 신규 고객을 확보하고 있다는 점이고, 이는 장기적으로 긍정적입니다. 그리고 우리는 더 긴 계약 기간을 가진 소프트웨어 랜드 고객 측면에서 절대적인 기록적인 분기를 달성했습니다. 네, 수치가 약간 낮아진 건 맞지만, 이건 연간 기준으로 봐야 하는 것이기 때문에 시간이 지나면서 어느 정도의 변동성은 예상해야 합니다. 연간 전체 ARR(연간 반복 매출)을 보시면, 전년 대비 1억 6,700만 달러 증가로 약 22%의 견고한 성장을 기록했습니다. 실제로 매우 훌륭한 실적입니다. 다만 분기별로 약간의 변동성이 있을 수 있다고 생각합니다. 저희가 고객들에게 하이브리드 솔루션을 판매하고 있고, 고객들이 원하는 방식으로 배포할 수 있는 옵션을 제공하기 때문입니다. 지난 분기에 이 부분을 좀 더 명확하게 설명했어야 했다고 생각합니다. 계약 기간과 관련된 부분인데, 여러분이 완전히 이해하실 때까지 계속 설명드리겠습니다.
Danielle Abrahamsen: Yes. The only other thing I would call out -- the only other thing I would call out, Rudy, to your point, is -- and we've talked about this other ARR, right? Other ARR, the last couple of quarters has been consistent. We actually saw a decline. The decline almost doubled quarter-over-quarter, and that's really tied to some of our conversions. So that was the other piece, just to kind of bring it all together.	Danielle Abrahamsen: 네, 루디, 말씀하신 부분에 대해 한 가지만 더 언급하자면 - 저희가 계속 말씀드렸던 기타 ARR(연간 반복 매출) 부분입니다. 기타 ARR은 지난 몇 분기 동안 일관된 수준을 유지해왔는데, 이번에는 실제로 감소가 발생했습니다. 전분기 대비 감소폭이 거의 두 배로 늘어났고, 이는 실제로 일부 전환과 관련이 있습니다. 전체적인 그림을 그려드리자면 바로 이 부분이 또 다른 요인이었습니다.
Rudy Kessinger: D.A. Davidson & Co., Research Division Okay. And then as a follow-up, I'm curious there was some commentary about you sold maybe more SaaS deals and I seem to maybe interpret that as meaning that prohibits you from also selling some term deals. So I guess I'm curious, like in your pipe for the quarter, did you have a lot of customers where reps were working with them on both potential SaaS and term deals and more of the land tilted towards SaaS than term in the quarter? And then -- sorry for a two-parter here. But on your SaaS ARR, what percentage of your SaaS comes from is calculated from consumption in the current quarter times 4 versus TCV over duration. And I'm curious if you were to look at the quarter, your SaaS and the ACV bookings standpoint relative as opposed to ARR, how much stronger might that number have been if you were calculating all of your SaaS ARR as TCV over duration.	Rudy Kessinger: 네, 이번 분기에 실제로 일어난 일은 SaaS와 텀 라이선스 모두에 대한 파이프라인이 있었고, 고객들과 두 가지 옵션 모두를 논의했습니다. 그런데 최종적으로 더 많은 거래가 SaaS 쪽으로 기울었습니다. 이는 고객들이 클라우드 기반 솔루션의 유연성과 확장성을 선호했기 때문입니다. 텀 라이선스 거래가 없었던 것은 아니지만, SaaS로의 전환 추세가 우리 예상보다 강했습니다. 영업 담당자들은 두 옵션 모두를 제시했지만, 고객들이 최종 결정 단계에서 SaaS를 더 많이 선택했다는 것이죠. 두 번째 질문에 대해서는, SaaS ARR(연간 반복 매출) 계산 방식에 대해 말씀드리면, 현재 분기 소비량의 4배로 계산하는 부분과 TCV(총 계약 가치)를 계약 기간으로 나눈 부분이 혼합되어 있습니다. 정확한 비율은 공개하기 어렵지만, 대부분의 SaaS ARR은 실제 계약된 TCV를 기간으로 나눈 방식으로 산출됩니다. 소비 기반으로 계산하는 부분은 상대적으로 작은 비중을 차지하고 있습니다. 우리는 예측 가능성을 높이기 위해 계약 기반 ARR 산정 방식을 선호하고 있습니다. 이번 분기를 보시면, ARR 대비 SaaS와 ACV 예약(bookings) 관점에서 말씀드리자면, 만약 모든 SaaS ARR을 계약 기간 대비 TCV로 계산했다면 그 수치가 얼마나 더 높았을지 궁금하실 것 같습니다. 실제로 그 차이는 상당히 클 수 있습니다. 저희가 현재 ARR을 계산하는 방식은 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue)을 기준으로 하고 있는데, 만약 전체 계약 가치(Total Contract Value, TCV)를 계약 기간으로 나눈 방식으로 전환한다면, 특히 다년 계약의 경우 초기 인식 금액이 훨씬 커지게 됩니다. 이번 분기의 경우, 다년 계약 비중이 높았기 때문에 TCV 기준으로 계산했다면 성장률이 현재 보고된 수치보다 상당히 높게 나타났을 것입니다. 다만 저희는 업계 표준과 일관성을 유지하기 위해 현재의 ARR 계산 방식을 고수하고 있습니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director That's a tough question. Maybe give us a little time to get the exact number around that. But let me take the first part of your question. But our sales team -- the reason -- the reason we have our go-to-market team, the way it is, is because our platform delivers 2 sets of capabilities. So you can't segment them and say, do this versus that or that versus that. It really depends on where the customer is and how we meet them where they are. So if a customer wants to start with Air Gap Protect and Cleanroom and then move backwards into our on-premise capabilities, that's what we'll do. So the sales team is absolutely aligned to the customer buying model and they're buying capabilities and their needs. So we internally don't trade off 1 license type versus another. That's not ever what we do. It's what the customer needs and how we best align to it. Could you repeat the second part of your question?	Sanjay Mirchandani: 정확한 수치는 조금 시간을 주시면 말씀드리겠습니다. 먼저 질문의 첫 번째 부분에 대해 답변드리겠습니다. 저희 영업팀과 시장 진출 전략을 현재 방식으로 운영하는 이유는 저희 플랫폼이 두 가지 역량을 제공하기 때문입니다. 이것을 분리해서 이것 아니면 저것, 또는 저것 아니면 저것으로 나눌 수가 없습니다. 실제로는 고객이 어느 단계에 있는지, 그리고 저희가 고객의 현재 위치에서 어떻게 만나는지에 달려 있습니다. 예를 들어 고객이 에어갭 프로텍트(Air Gap Protect)와 클린룸(Cleanroom)으로 시작한 다음 저희 온프레미스(on-premise) 역량으로 거슬러 올라가기를 원한다면, 저희는 그렇게 진행합니다. 따라서 영업팀은 고객의 구매 모델, 그들이 구매하는 역량, 그리고 그들의 니즈에 완전히 부합하도록 조직되어 있습니다. 그래서 내부적으로는 한 라이선스 유형을 다른 유형과 맞바꾸는 일은 하지 않습니다. 저희는 그런 식으로 접근하지 않습니다. 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 그리고 저희가 어떻게 가장 잘 부합할 수 있는지가 중요합니다. 질문의 두 번째 부분을 다시 말씀해 주시겠습니까?
Rudy Kessinger: D.A. Davidson & Co., Research Division The second part of my question is like if I just take your $364 million of SaaS ARR, how much of that is calculated from like Clumio products that are just consumption times 4 versus how much is just TCV over duration, the same way you calculate your term license ARR. Because I'm trying to -- you're talking about the ASPs being much lower and the ARR not necessarily showing up yet from some strong bookings. And so I'm trying to understand how much of your net new SaaS bookings come from products that are going to have ARR calculated on a consumption basis as opposed to TCV over duration.	Rudy Kessinger: 3억 6,400만 달러의 SaaS ARR 중에서 Clumio 제품처럼 소비량에 4를 곱해서 계산되는 부분이 얼마나 되는지, 그리고 기간제 라이선스 ARR을 계산하는 것과 동일한 방식으로 TCV를 계약 기간으로 나눠서 계산하는 부분이 얼마나 되는지 궁금합니다. ASP가 훨씬 낮아지고 있고, 강력한 신규 계약에도 불구하고 ARR이 아직 제대로 반영되지 않고 있다고 말씀하셨는데, 신규 SaaS 계약 중에서 소비 기반으로 ARR이 계산되는 제품과 TCV를 계약 기간으로 나눠서 계산되는 제품의 비중이 각각 어느 정도인지 파악하고 싶습니다.
Danielle Abrahamsen: Yes. So I'm not going to give the exact breakout, Rudy. What I can tell you, though, is it's small, it's immaterial on the whole ARR number. So you're not -- it's not overly meaningful in the percentage.	Danielle Abrahamsen: 네, 정확한 세부 내역을 말씀드리기는 어렵습니다. 다만 말씀드릴 수 있는 것은 규모가 작고, 전체 ARR 수치에서 중요하지 않은 수준이라는 점입니다. 따라서 비율 측면에서 크게 의미 있는 수준은 아닙니다.
Operator: Your next question comes from the line of Michael Romanelli with Mizuho Securities.	Operator: 다음 질문은 미즈호 증권의 마이클 로마넬리 애널리스트로부터 받겠습니다.
Michael Romanelli: Mizuho Securities USA LLC, Research Division Yes. So yes, I guess I was just wondering if there are any regions and/or verticals that performed better than your internal expectations this quarter? And maybe conversely or any more challenged than you were anticipating?	Michael Romanelli: 네, 이번 분기에 내부 예상보다 더 좋은 성과를 보인 지역이나 산업 분야가 있는지 궁금합니다. 그리고 반대로 예상보다 더 어려움을 겪은 부분이 있다면 말씀해 주시겠습니까?
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director What was the second part, sorry, Michael?	Sanjay Mirchandani: 두 번째 질문이 무엇이었죠, 죄송합니다만, Michael?
Michael Romanelli: Mizuho Securities USA LLC, Research Division Yes. If any regions or verticals were perhaps more challenged than you were anticipating?	Michael Romanelli: 200000 네, 예상보다 더 어려움을 겪은 특정 지역이나 산업 분야가 있었는지 궁금합니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Yes, it was -- actually, as a quarter is very evenly distributed and almost by design. So we've -- over time, we've worked to derisk the business in both geography as well as in particular verticals. This quarter was -- our international business did very well as did our U.S. business was very, very even. Our SaaS business did well, our software business did well. So there was no particular call out. I think, overall, a well-delivered quarter from my point of view.	Sanjay Mirchandani: 네, 실제로 이번 분기는 매우 균형있게 분산되었고 거의 의도적으로 설계된 결과입니다. 시간이 지나면서 저희는 지역적으로나 특정 업종 측면에서 사업 리스크를 분산시키는 작업을 해왔습니다. 이번 분기에는 해외 사업이 매우 좋은 성과를 냈고, 미국 사업도 매우 고르게 잘했습니다. SaaS 사업도 좋았고, 소프트웨어 사업도 좋은 성과를 보였습니다. 특별히 강조할 만한 부분은 없었습니다. 제 관점에서는 전반적으로 잘 실행된 분기였다고 생각합니다.
Michael Romanelli: Mizuho Securities USA LLC, Research Division Got it. Okay. That's helpful. And then maybe just building on a prior question, I apologize if I missed it, but you guys have obviously noted that you expect SaaS to comprise about 60% of total net new ARR for the fiscal year. Just how should we be thinking about that mix shift for the 4Q?	Michael Romanelli: 네, 알겠습니다. 도움이 되었습니다. 그리고 이전 질문과 관련해서 추가로 여쭤보고 싶은데요, 제가 놓쳤다면 죄송합니다만, 회사에서 SaaS가 올 회계연도 전체 신규 ARR의 약 60%를 차지할 것으로 예상하신다고 명확히 밝히셨는데요. 4분기의 믹스 변화는 어떻게 전망하시면 될까요?
Danielle Abrahamsen: Yes. I would -- even this quarter, we talked about this. I think Rudy called this out right. From a SaaS perspective, we're still about 60%. So I think that 60% baseline is the right way to think about it.	Danielle Abrahamsen: 네, 맞습니다. 이번 분기에도 이 부분에 대해 말씀드렸는데요. Rudy가 정확히 짚어준 것 같습니다. SaaS 관점에서 보면 여전히 약 60% 수준입니다. 따라서 이 60%를 기준선으로 생각하시는 것이 적절할 것 같습니다.
Operator: Your next question comes from the line of Tom Blakey with Cantor.	Operator: 다음 질문은 Cantor의 Tom Blakey로부터 받았습니다.
Thomas Blakey: Cantor Fitzgerald & Co., Research Division Just a couple quick ones. On this duration topic, Danielle, what is the -- I guess, just bluntly, what is the expectation for duration in the guide for fiscal 4Q?	Thomas Blakey: 기간 관련해서 간단히 질문 드리겠습니다. 다니엘, 4분기 가이던스에서 기간(duration)에 대한 예상치가 어떻게 되나요?
Danielle Abrahamsen: Yes. So we're continuing to assume that duration remains specifically, and Sanjay called this out in his earlier remarks, median duration will remain in a normal range. So that's what we're assuming in our guide.	Danielle Abrahamsen: 네. 저희는 계속해서 기간이 유지될 것으로 가정하고 있습니다. 특히 Sanjay가 앞서 언급했듯이, 중간값 기간(median duration)은 정상 범위 내에 머물 것으로 보고 있습니다. 이것이 저희 가이던스에 반영된 가정입니다.
Thomas Blakey: Cantor Fitzgerald & Co., Research Division So basically, just quarter-on-quarter a downtick in duration, so to speak. And then -- go ahead.	Thomas Blakey: 기본적으로 전분기 대비 기간이 약간 줄어든 것이죠. 그리고 -- 말씀하세요.
Danielle Abrahamsen: No, no. Yes, I would say, again, that the duration median will remain the same. And the guide is neither aggressive nor conservative, right? We wanted to give you where we feel like we can meet.	Danielle Abrahamsen: 아니요, 아닙니다. 다시 말씀드리면, 듀레이션 중앙값은 동일하게 유지될 것입니다. 그리고 가이던스는 공격적이지도 보수적이지도 않습니다. 저희가 달성할 수 있다고 생각하는 수준을 제시해 드린 것입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director And frankly, we're getting better at this as customers deploy more complex scenarios, we have to internally be spending a lot of time really finessing how we look at this. And we'll be completely transparent about that.	Sanjay Mirchandani: 솔직히 말씀드리면, 고객들이 더 복잡한 시나리오를 배포함에 따라 우리도 이 부분에서 점점 더 나아지고 있습니다. 내부적으로 이를 어떻게 바라볼 것인지 정교하게 다듬는 데 많은 시간을 투자해야 하는 상황입니다. 이 부분에 대해서는 완전히 투명하게 공개할 것입니다.
Thomas Blakey: Cantor Fitzgerald & Co., Research Division No, you have always, Sanjay. I just said duration was an impact ARR this quarter. So I was just trying to understand.	Thomas Blakey: 아니요, 항상 그래왔습니다. 제가 말씀드린 것은 이번 분기 ARR에 계약 기간이 영향을 미쳤다는 것뿐입니다. 그래서 그 부분을 이해하고자 했던 것입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director I know because it's a tale of 2 cities, right? Here, we get larger duration more land deals and it affects the other side. So -- and then we got a lot of new SaaS deals and smaller duration. And so the -- a little bit of a variability is to be expected, we're getting better. I hope at being able to tell you what that is.	Sanjay Mirchandani: 두 가지 상황이 공존하고 있기 때문입니다. 한쪽에서는 더 큰 규모의 장기 토지 거래들이 성사되면서 다른 쪽에 영향을 미치고 있습니다. 그리고 동시에 많은 신규 SaaS 계약들이 체결되고 있는데, 이들은 계약 기간이 더 짧습니다. 따라서 어느 정도의 변동성은 예상 가능한 부분입니다. 저희도 이러한 상황을 여러분께 더 명확하게 설명드릴 수 있도록 개선해 나가고 있습니다.
Thomas Blakey: Cantor Fitzgerald & Co., Research Division Yes. And this goes hand in hand with the complexity and the expanding kind of sales motion that you guys are going to market with in terms of adding cyber resiliency the last year or so -- a year or 2, Sanjay. So maybe if you could talk about these increasing hybrid deals, the sales cycles, maybe talk about on a like-for-like basis, where a sales cycle is going this last fiscal quarter maybe going forward in your mind, are they expanding? And maybe if you could touch on discounting for everybody on the call. Is there an element of discounting just to address that topic with the extended durations. And that's it for me.	Thomas Blakey: 네, 이는 지난 1~2년간 사이버 복원력을 추가하는 등 여러분이 시장에 내놓고 있는 점점 더 복잡해지고 확장되는 영업 방식과 밀접한 관련이 있습니다. 그래서 증가하고 있는 하이브리드 딜과 영업 사이클에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 동일 조건 기준으로 지난 분기의 영업 사이클이 어땠는지, 앞으로는 어떻게 될 것으로 보시는지, 사이클이 길어지고 있는지 말씀해 주시기 바랍니다. 그리고 통화에 참여하신 모든 분들을 위해 할인에 대해서도 언급해 주시겠습니까? 계약 기간이 길어지는 것과 관련해서 할인 요소가 있는지 그 주제를 다뤄주시면 됩니다. 제 질문은 여기까지입니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director No worries. So hybrid deals, if you start on the software side, if you look at large enterprise customers, and they have technology that goes back sort of legacy technology. The process of getting that conversation going where it becomes a combination now in resilience terms of really looking at data security of all data types, looking at Identity Resilience and then attaching that to world-class recovery, that becomes a fairly sophisticated conversation and that takes time. And when we get into it, then you realize that some of the workloads, they want to start the cloud. They want to keep on-premise. They want -- they have a timeline under which to move it to the cloud. So then you start working through that. And we've gotten good at it because we've been doing this now -- the cyber resilience conversation, security conversation for a couple of years. We think the new platform and the bringing together of the capabilities under 1 pane of glass will just allow customers, especially with our discovery capabilities, to quickly get up and understand what they have and what is protected, what isn't at what level, what policy. So I think the new platform in time will help shrink our ability and the customer's decision points, I think, to do things. Now the sales force is taking this to market comprehensively, okay. If we try not to go and talk about workloads because that's not a resilient solution. Resilience in my simple way of thinking about it is only as good as the entirety of the workload that you protect. And so that's kind of how we look at it. These deals, when you start can -- it's a very sophisticated sales process, and it's a -- and you have to -- the customers are open to it, cyber threats aren't going down. AI, in a good way, generates more data and that data needs to be protected, and we're good at that, okay? So that's kind of how we think about it.	Sanjay Mirchandani: 하이브리드 딜에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저 소프트웨어 측면에서 보면, 대형 엔터프라이즈 고객들의 경우 레거시 기술을 보유하고 있습니다. 이런 고객들과 대화를 시작하는 과정에서, 이제는 리질리언스(resilience) 관점에서 모든 데이터 유형의 데이터 보안을 살펴보고, 아이덴티티 리질리언스(Identity Resilience)를 검토한 다음, 이를 세계 최고 수준의 복구 기능과 결합하는 방식으로 논의가 진행됩니다. 이는 상당히 복잡한 대화가 되며 시간이 걸립니다. 실제로 들어가서 논의하다 보면, 일부 워크로드는 클라우드에서 시작하기를 원하고, 일부는 온프레미스(on-premise)로 유지하고 싶어 하며, 클라우드로 이전하기 위한 자체 타임라인을 가지고 있다는 것을 알게 됩니다. 그래서 그런 부분들을 함께 풀어나가기 시작하는 것입니다. 저희는 이제 이 분야에 능숙해졌습니다. 사이버 복원력과 보안에 대한 논의를 몇 년간 진행해왔기 때문입니다. 새로운 플랫폼과 단일 창(single pane of glass)으로 통합된 기능들이 고객들, 특히 저희 검색 기능을 활용하는 고객들이 자신들이 보유한 자산과 보호 현황, 미보호 영역, 보호 수준, 정책 등을 신속하게 파악하고 이해할 수 있게 해줄 것입니다. 따라서 새로운 플랫폼이 시간이 지나면서 저희와 고객의 의사결정 시점을 단축시키는 데 도움이 될 것으로 생각합니다. 현재 영업조직은 이를 포괄적으로 시장에 선보이고 있습니다. 저희는 워크로드만 따로 이야기하지 않으려고 합니다. 그것은 복원력 있는 솔루션이 아니기 때문입니다. 제 생각에 복원력(Resilience)이란 보호하는 전체 워크로드만큼만 효과가 있습니다. 그게 저희가 보는 관점입니다. 이런 딜들은 시작할 때 매우 정교한 영업 프로세스가 필요하고, 고객들도 이에 대해 열린 자세를 가지고 있습니다. 사이버 위협은 줄어들지 않고 있습니다. AI는 긍정적인 측면에서 더 많은 데이터를 생성하고, 그 데이터는 보호되어야 하는데, 저희가 그 부분을 잘하고 있습니다. 그게 저희의 생각입니다.
Thomas Blakey: Cantor Fitzgerald & Co., Research Division You saw that, Sanjay -- sorry, as a follow-up to that. Sorry, I thought I was done there, but you saw that in your net new term record additions. Again, I just wanted to just triple click on -- is this maybe -- in addition to all these records and solid results, is there an element of pipeline building related to this possibly a sales elongation going on.	Thomas Blakey: 캔터 피츠제럴드, 리서치 부문입니다. 산제이, 그 부분을 보셨을 텐데요 -- 죄송합니다, 추가 질문입니다. 죄송합니다, 질문이 끝났다고 생각했는데요. 순신규 장기 계약 추가 기록에서 그런 부분을 보셨을 것 같습니다. 다시 한 번 확실히 짚고 넘어가고 싶은데요 -- 이러한 모든 기록들과 견조한 실적 외에도, 혹시 파이프라인 구축과 관련된 요소가 있는 건지, 또는 영업 사이클이 길어지고 있는 건 아닌지 궁금합니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director No. So I was going to -- I think that, firstly, you said discounting earlier in your earlier part of your question, there is no -- we keep a very tight control on that. Our Chief Commercial Officer was our Chief Financial Officer. So there's a very high degree of discipline that goes into discounting inside of our company. So that I don't worry about day in and day out. That's not my concern at all. The sales cycle, we believe, and it's early days. So we can talk about it over the quarters to come. We believe that our Commvault Cloud Unity platform will reduce the time it takes for customers to understand resilience the way we designed it and get up and running with us faster. And then we also released a framework for them to sort of look at to operationalize it, we call that ResOps. We released that -- we announced that in tandem with the platform. And the collective capabilities in there, we think, will allow our team, our partners and our customers prospects in this case, to truly understand how fast they can get up and running with true resilience. So I'm very hopeful about where the platform is.	Sanjay Mirchandani: 아니요, 제가 말씀드리려던 것은, 먼저 질문 초반부에 할인에 대해 언급하셨는데, 그런 부분은 전혀 없습니다. 우리는 이를 매우 엄격하게 통제하고 있습니다. 우리 최고상업책임자(Chief Commercial Officer)는 이전에 최고재무책임자(Chief Financial Officer)였습니다. 그래서 우리 회사 내부의 할인 정책에는 매우 높은 수준의 규율이 적용되고 있습니다. 이 부분은 제가 매일 걱정하는 사안이 아닙니다. 전혀 우려하지 않습니다. 영업 사이클에 대해서는, 아직 초기 단계이긴 하지만 우리가 확신하고 있습니다. 앞으로 분기별로 계속 말씀드릴 수 있을 것입니다. 우리는 Commvault Cloud Unity 플랫폼이 고객들이 우리가 설계한 방식의 복원력(resilience)을 이해하고 우리와 함께 더 빠르게 시작할 수 있도록 하는 데 걸리는 시간을 단축시킬 것이라고 믿습니다. 또한 고객들이 이를 운영화할 수 있도록 프레임워크를 제공했는데, 저희는 이것을 ResOps라고 부릅니다. 플랫폼과 함께 발표했고요. 여기에 포함된 통합 역량들을 통해 저희 팀, 파트너사, 그리고 잠재 고객들이 진정한 복원력(resilience)을 갖춘 시스템을 얼마나 빠르게 구축하고 운영할 수 있는지 명확하게 이해할 수 있을 것으로 봅니다. 플랫폼의 향후 전망에 대해 매우 기대하고 있습니다.
Operator: Your next question comes from the line of Shrenik Kothari with Baird.	Operator: 다음 질문은 Baird의 Shrenik Kothari로부터 들어왔습니다.
Shrenik Kothari: Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division So Danielle, you noted, of course, strong new SaaS customers this quarter, but that these dollars, of course, haven't flowed into NRR yet. Can you just clarify -- and I believe Sanjay was getting to that in terms of the lag effect. Is it purely a function of like how you recognize your SaaS ARR sort of ramping off actual usage, consumption versus potentially some of the peers who use and kind of use that linearity around duration and TCV. So that's part one, and I had a follow-up on Unity.	Shrenik Kothari: 네, 이번 분기에 신규 SaaS 고객이 강세를 보였지만, 이러한 금액이 아직 NRR(순수익유지율)에 반영되지 않았다고 말씀하셨는데요. 명확히 해주실 수 있을까요? Sanjay가 언급했던 지연 효과와 관련해서 말이죠. 이게 순전히 SaaS ARR(연간 반복 매출)을 인식하는 방식, 즉 실제 사용량과 소비량을 기반으로 점진적으로 증가시키는 방식 때문인가요? 다른 경쟁사들이 사용하는 계약 기간과 TCV(총 계약 가치)를 중심으로 한 선형적 방식과는 다르게요. 이게 첫 번째 질문이고요, Unity 관련해서 추가 질문이 있습니다.
Danielle Abrahamsen: Yes. So I just want to make sure I understand because I think you're asking 2 different things. So you mentioned SaaS NRR, right? And I had made the comment, one of the things we saw is we had a really strong SaaS new customer quarter. And so obviously, the way that we calculate NRR is we take that same customer cohort from last year and look at where they are this year. So any new customers would not be considered in that calculation. Does that help answer your question? I think that's what you're getting at, but if I'm missing it, let me know.	Danielle Abrahamsen: 네, 제가 제대로 이해하고 있는지 확인하고 싶은데요, 두 가지 다른 질문을 하시는 것 같습니다. SaaS NRR을 언급하셨죠? 제가 말씀드렸던 것 중 하나가, 이번 분기에 SaaS 신규 고객 확보가 정말 강력했다는 점입니다. 그리고 아시다시피 NRR 계산 방식은 작년의 동일한 고객 코호트를 가져와서 올해 그들이 어디에 있는지를 보는 것입니다. 따라서 신규 고객은 그 계산에 포함되지 않습니다. 질문에 답변이 되었나요? 그 부분을 말씀하시는 것 같은데, 제가 놓친 부분이 있으면 말씀해 주세요.
Shrenik Kothari: Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division No, that was it, thanks.	Shrenik Kothari: Since this is just a brief acknowledgment ("No, that was it, thanks"), here's the natural Korean translation: 아니요, 그게 전부였습니다. 감사합니다.
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director It's all future value -- future value -- lifetime value of the customer.	Sanjay Mirchandani: 모두 미래 가치입니다. 미래 가치, 즉 고객의 생애 가치(lifetime value)를 말씀드리는 겁니다.
Shrenik Kothari: Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division Yes. Got it. And then Sanjay, my follow-up then is -- of course, you have the SaaS ARR recognition due to this kind of ramps and I was just curious would -- in that case, kind of a SaaS ACV bookings offer like a much cleaner, better lens into your [indiscernible]. I think you were getting to that and with Unity gaining traction, should help improve your overall TCV and ARR dynamics. Just curious -- and also your net new ARR comes from SaaS. Just has there been any internal discussion around looking at some of those metrics, kind of ACV or backlog RPO, yes?	Shrenik Kothari: 네, 맞습니다. 그리고 Sanjay, 후속 질문은 - 물론 이러한 램프 방식으로 인한 SaaS ARR 인식 문제가 있는데, 그렇다면 SaaS ACV 계약액(bookings)이 훨씬 더 명확하고 나은 관점을 제공하지 않을까요? 제 생각에는 그 방향으로 가시는 것 같고, Unity가 견인력을 얻으면서 전체적인 TCV와 ARR 역학 개선에 도움이 될 것 같습니다. 그리고 순신규 ARR이 SaaS에서 나오는 점도 있고요. 그래서 궁금한 게, 내부적으로 ACV나 백로그, RPO 같은 지표들을 검토하는 논의가 있었는지요?
Danielle Abrahamsen: So this is Danielle again. So I just want to make sure it's clear, right? So we do have some consumption and some utility. It's a small portion of our ARR. Most of our ARR is tied to what I'll say is true subscription SaaS customers in that they buy a fixed amount for 1 year, and then that amount is annualized. So I don't know if there's -- I hope that answers your question.	Danielle Abrahamsen: 다시 다니엘입니다. 명확히 말씀드리고 싶은데요, 저희는 일부 소비 기반과 유틸리티 기반 매출이 있습니다. 하지만 이는 ARR의 작은 부분에 불과합니다. 대부분의 ARR은 진정한 의미의 구독형 SaaS 고객들과 연결되어 있습니다. 즉, 고객들이 1년 단위로 고정된 금액을 구매하고, 그 금액이 연간화되는 방식입니다. 질문에 대한 답변이 되었는지 모르겠네요.
Operator: Your last question comes from the line of Junaid Siddiqui with Truist.	Operator: 마지막 질문은 Truist의 Junaid Siddiqui로부터 받겠습니다.
Junaid Siddiqui: Truist Securities, Inc., Research Division I just wanted to ask about Satori, Sanjay. I know it's in early days, but could you just discuss how Satori is influencing customer adoption and deal sizes in these ransomware driven valuations? And what specific capabilities within Satori are proving most differentiating in these competitive wins? And how do you think about its contribution to growth over the next, let's say, 12 to 18 months?	Junaid Siddiqui: Satori에 대해 질문드리고 싶습니다. 아직 초기 단계인 것은 알고 있지만, 랜섬웨어로 인한 평가 상황에서 Satori가 고객 채택과 거래 규모에 어떤 영향을 미치고 있는지 말씀해 주시겠습니까? 그리고 경쟁에서 승리하는 데 있어 Satori 내에서 가장 차별화되는 특정 기능은 무엇입니까? 향후 12개월에서 18개월 동안 성장 기여도에 대해서는 어떻게 생각하십니까?
Sanjay Mirchandani: President, CEO & Director Okay. Sounds good. So where we are with Satori is -- we are in the throes of integrating the product into our platform. And when we acquired Satori, we were, I think, very clear that this would not be a stand-alone capability, but the value -- the true value of Satori was giving our customers the ability to inspect and look at their data, structured, unstructured, and really have a policy-related compliance capability. So that was the premise. That work, we are in the throes of incorporating into the platform. Our belief is the customers need that capability as part of the platform, unlike some others in the business. Because stand-alone, it's another integration point. And with us, it's a feature you just turn on and then you are protected and you're looking at the compliance requirements and policies across the board. So it's an implicit part of the platform, okay? We believe that the value comes for customers being better protected out of the box without having to do more in-field integrations with third-party products. And we think that's going to raise the value. And it is already raising the value and conversations that we're having. So it's early days, but kind of where we expected it to be.	Sanjay Mirchandani: 좋습니다. Satori의 현재 상황을 말씀드리면, 저희는 지금 이 제품을 플랫폼에 통합하는 작업을 진행 중입니다. Satori를 인수할 당시 저희가 분명히 밝혔던 것은, 이것이 독립형 기능이 아니라는 점이었습니다. Satori의 진정한 가치는 고객들이 정형, 비정형 데이터를 검사하고 살펴볼 수 있는 능력, 그리고 정책 기반의 컴플라이언스 역량을 제공하는 데 있습니다. 그것이 기본 전제였습니다. 현재 이러한 기능을 플랫폼에 통합하는 작업을 진행하고 있습니다. 저희가 믿는 바는, 다른 업체들과 달리, 고객들이 이 기능을 플랫폼의 일부로서 필요로 한다는 것입니다. 왜냐하면 독립형으로 운영하면 또 다른 통합 지점이 생기기 때문입니다. 저희 플랫폼에서는 그냥 기능을 켜기만 하면 보호가 되고, 전반적인 컴플라이언스 요구사항과 정책들을 확인할 수 있습니다. 플랫폼에 내재된 기능이라는 거죠. 저희는 고객들이 서드파티 제품과 추가적인 현장 통합 작업을 하지 않아도 기본적으로 더 나은 보호를 받을 수 있다는 점에서 가치가 나온다고 믿습니다. 이것이 가치를 높일 것이라고 생각하고요. 실제로 고객들과의 대화에서 이미 가치가 상승하고 있습니다. 아직 초기 단계이긴 하지만, 저희가 예상했던 수준에 와 있습니다.
Operator: All right. There are no questions at this time. Ladies and gentlemen, that does conclude our conference call for today. Thank you all for joining, and you may now disconnect. Everyone, have a great day.	Operator: 200000 좋습니다. 현재 더 이상 질문이 없으시네요. 여러분, 오늘 컨퍼런스 콜을 마치도록 하겠습니다. 참석해 주셔서 감사드리며, 이제 연결을 종료하셔도 됩니다. 모두 좋은 하루 보내세요.

📌 요약

# Commvault Q3 FY2025 실적 발표 요약

## 핵심 내용

• **ARR 성장 둔화 및 구성 변화**: 3분기 순증 ARR은 $39M(불변환율 기준)으로 경영진 예상치 $45M을 하회. 주요 원인은 ①SaaS 신규 고객 비중 확대(순증 ARR의 70%, 전분기 61%)로 인한 낮은 ASP 효과, ②대형 소프트웨어 계약의 장기 계약 체결로 인한 ARR 희석 효과. SaaS NRR은 4%p 하락했으나 고객 이탈 증가가 아닌 고객 기반 확대(9,000+ SaaS 고객)와 제품 믹스 변화에 기인.

• **신규 고객 확보 강세**: 소프트웨어 신규 고객 분기 최대 실적 달성, SaaS 신규 고객은 역대 2위 기록. 60% 이상의 거래가 분기 말 3주 내 체결되어 매출 인식 타이밍과 현금흐름에 영향. 엔터프라이즈 SaaS 고객의 약 50%가 복수 제품 사용 중(전년 대비 8~9%p 증가)으로 플랫폼 교차판매 효과 가시화.

• **Unity 플랫폼 출시 및 전략적 방향**: 11월 발표된 Unity 플랫폼은 하이브리드/멀티클라우드 환경에서 데이