📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Establishment Labs Holdings Inc. (ESTA) 44th Annual J.P. Morgan Healthcare Conference January 14, 2026 12:45 PM EST Company Participants Filippo Caldini - CEO & Director Rajbir Denhoy - Chief Financial Officer Conference Call Participants K. Gong - JPMorgan Chase & Co, Research Division Presentation K. Gong JPMorgan Chase & Co, Research Division Okay. Thanks, everyone, for being here. I'm really excited to be introducing some of the management team from Establishment Labs. We're going to be starting off with a presentation from CEO, Peter Caldini, and then Raj Denhoy, CFO, will be joining us for some Q&A afterwards. Filippo Caldini CEO & Director Great. Thank you.	Establishment Labs Holdings Inc. (ESTA) 제44회 J.P. Morgan 헬스케어 컨퍼런스 2026년 1월 14일 오후 12시 45분 (미국 동부 표준시) 회사 참석자 Filippo Caldini - CEO 겸 이사 Rajbir Denhoy - 최고재무책임자(CFO) 컨퍼런스 콜 참석자 K. Gong - JPMorgan Chase & Co, 리서치 부문 발표 K. Gong JPMorgan Chase & Co, 리서치 부문 네, 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. Establishment Labs 경영진 일부를 소개하게 되어 매우 기쁩니다. CEO인 Peter Caldini의 발표로 시작하고, 이후 CFO인 Raj Denhoy가 질의응답 시간에 함께할 예정입니다. Filippo Caldini CEO 겸 이사 감사합니다.
Thank you very much. It's a great pleasure to be here, really an opportunity to share some exciting news and exciting update on Establishment Labs. We just completed a very successful 2025. And I think most importantly, we're very well positioned for strong significant growth in 2026 and beyond. So for those of you that are not as familiar with the Establishment Labs story, we are a medical technology company focused on breast aesthetics and reconstruction. We really drive innovation to improve women's health and well-being. So we've been around for 20 years. We sold over 4.5 million devices worldwide, and we're in 90 countries.	감사합니다. 이 자리에 함께하게 되어 매우 기쁘고, Establishment Labs에 대한 흥미로운 소식과 최신 현황을 공유할 수 있는 좋은 기회입니다. 저희는 방금 매우 성공적인 2025년을 마무리했습니다. 그리고 가장 중요한 것은, 2026년과 그 이후 강력하고 의미 있는 성장을 위한 좋은 위치를 확보했다는 점입니다. Establishment Labs에 대해 잘 모르시는 분들을 위해 말씀드리면, 저희는 유방 미용 및 재건에 집중하는 의료기술 회사입니다. 저희는 여성의 건강과 웰빙 개선을 위해 혁신을 주도하고 있습니다. 저희는 20년의 역사를 가지고 있으며, 전 세계적으로 450만 개 이상의 의료기기를 판매했고, 90개국에 진출해 있습니다.
And just recently, after getting the FDA approval at the end of 2024, we've launched in the U.S., and we've had a very successful start in our first year. Some of that growth is really unprecedented what we've seen in the market in the past. But it's really our science-based innovation that is really setting the standard for breast aesthetics and reconstruction by delivering really differentiated products in the marketplace that's unmatched from a safety and a performance standpoint. We just preannounced our strong results in 2025 on Monday, grew 27% on a global basis.	그리고 최근 2024년 말 FDA 승인을 받은 후 미국에서 제품을 출시했으며, 첫 해에 매우 성공적인 출발을 했습니다. 이러한 성장의 일부는 과거 시장에서 볼 수 없었던 전례 없는 수준입니다. 하지만 이는 실제로 안전성과 성능 측면에서 타의 추종을 불허하는 차별화된 제품을 시장에 제공함으로써 유방 미용 및 재건 분야의 표준을 정립하고 있는 우리의 과학 기반 혁신 덕분입니다. 월요일에 2025년 강력한 실적을 사전 발표했으며, 글로벌 기준으로 27% 성장했습니다.
But more importantly, the growth in the U.S., we achieved significant revenue growth, and it's not been seen before in the market in the U.S. And I'm going to provide some more information on that. And then also, we're not stopping there. Real growth moving forward is going to be around our minimally invasive platform. This really has an opportunity to revolutionize the category. It's by providing patients with superior outcomes. And then also what we're seeing in the marketplace.	하지만 더 중요한 것은 미국에서의 성장입니다. 우리는 상당한 매출 성장을 달성했으며, 이는 미국 시장에서 이전에 볼 수 없었던 수준입니다. 이에 대해서는 추가 정보를 제공하겠습니다. 그리고 우리는 여기서 멈추지 않습니다. 앞으로의 실질적인 성장은 최소침습 플랫폼을 중심으로 이루어질 것입니다. 이는 환자들에게 우수한 치료 결과를 제공함으로써 해당 카테고리에 혁명을 일으킬 수 있는 기회를 가지고 있습니다. 그리고 또한 우리가 시장에서 목격하고 있는 것들이 있습니다.
And some of this is driven by us, but it's also some of the tailwinds you're seeing from GLP-1s that's really giving an opportunity to expand the marketplace, and I'm going to share some information on that as well. But a big focus for us in 2025 is really around driving profitability. And I think we've seen a lot of great success on that. And as we grow and drive our revenue growth, we're very well positioned to drive significant profitability moving forward. Now something about our implants. There is nothing like our implants in the market today.	이 중 일부는 우리가 주도하고 있지만, GLP-1 제제들로부터 나타나고 있는 순풍 효과도 있어 시장 확대의 기회를 제공하고 있으며, 이에 대한 정보도 공유하겠습니다. 하지만 2025년 우리의 큰 초점은 수익성 제고에 있습니다. 그리고 이 부분에서 많은 훌륭한 성과를 거두었다고 생각합니다. 우리가 성장하고 매출 성장을 견인함에 따라, 앞으로 상당한 수익성을 창출할 수 있는 매우 유리한 위치에 있습니다. 이제 우리 임플란트에 대해 말씀드리겠습니다. 현재 시장에는 우리 임플란트와 같은 제품이 없습니다.
Every Motiva implant has 4 patented technologies, one of which is SmoothSilk, the SmoothSilk surface that enhances biocompatibility and reduces the level of inflammation as well as bacterial attachment. And when we looked at launching in the U.S. several years ago, we could have come out with a me-too product. It would have been faster, it would have been cheaper, but we really wanted to make sure we came to market and we developed a superior, better product than exists in the marketplace. So by leveraging the technologies, the 4 technologies that we have, we're able to provide implants for patients as well as surgeons that is unmatched from a safety as well as a performance standpoint.	모든 Motiva 임플란트는 4가지 특허 기술을 보유하고 있으며, 그 중 하나가 SmoothSilk입니다. SmoothSilk 표면은 생체적합성을 향상시키고 염증 수준과 세균 부착을 감소시킵니다. 그리고 수년 전 미국 시장 진출을 검토했을 때, 우리는 모방 제품(me-too product)을 출시할 수도 있었습니다. 그것이 더 빠르고 비용도 적게 들었을 것입니다. 하지만 우리는 시장에 진출하여 기존 시장에 있는 제품보다 우수하고 더 나은 제품을 개발하는 것을 확실히 하고자 했습니다. 따라서 우리가 보유한 4가지 기술을 활용함으로써, 우리는 환자와 외과의사들에게 안전성과 성능 측면에서 타의 추종을 불허하는 임플란트를 제공할 수 있습니다.
Now this is seen with our FDA clinical study data, okay? When you look at the 5-year data point, we have less than 1% device-related complications. Now when you compare that versus some of the competitive products, same time horizon, same type of clinical studies, you'll see up to 10x greater device-related complications. So it's that product of the performance, the safety that has enabled us to have the success that we've had in a market like the U.S. So for example, what we've been able to achieve in the U.S.	이것은 FDA 임상시험 데이터에서 확인할 수 있습니다. 5년 시점 데이터를 보시면, 기기 관련 합병증이 1% 미만입니다. 이를 경쟁 제품들과 비교해보면, 동일한 기간, 동일한 유형의 임상시험에서 기기 관련 합병증이 최대 10배 더 높게 나타납니다. 따라서 이러한 제품 성능과 안전성이 미국과 같은 시장에서 우리가 거둔 성공을 가능하게 한 요인입니다. 예를 들어, 미국에서 우리가 달성한 것은...
in terms of our revenue growth and share growth has -- is far superior than what the latest or the last entrant into the category, which is Sientra that's no longer around, that took them 10 years to achieve. As I mentioned, we had a very successful 2025 from a revenue standpoint as well as driving profitability. We preannounced 27% growth. So we're in the revenue range of between $210.5 million and $211.5 million. Very strong fourth quarter. We had a record fourth quarter in our OUS market, but also, most importantly, strong growth in the U.S. market, $45 -- over $45 million in just the first year.	매출 성장과 시장 점유율 성장 측면에서 우리의 성과는 카테고리에 가장 최근에 진입했던 Sientra가 10년에 걸쳐 달성한 것보다 훨씬 우수합니다. 참고로 Sientra는 현재 더 이상 존재하지 않습니다. 말씀드린 바와 같이, 우리는 2025년에 매출 측면에서나 수익성 개선 측면에서 매우 성공적인 한 해를 보냈습니다. 우리는 27% 성장을 사전 발표했습니다. 따라서 우리의 매출 범위는 2억 1,050만 달러에서 2억 1,150만 달러 사이입니다. 4분기 실적이 매우 강력했습니다. 해외 시장에서 기록적인 4분기를 달성했으며, 가장 중요한 것은 미국 시장에서의 강력한 성장으로, 첫 해에만 4,500만 달러 이상을 기록했습니다.
So that's from a revenue standpoint, but a lot of our focus was around driving profitability, be more efficient in terms of how we manage the business. We achieved EBITDA positive in Q3. We expect that to be the same in Q4 and continue in that trajectory. But we also improved our cash balance to $75.5 million at the end of last year, end of 2025 versus -- and that's about a $5 million increase from Q3 2025. So let's talk about the U.S. launch, been very successful. It's one of the fastest launches and probably the fastest launch in the breast aesthetics history.	한국어 번역: 매출 관점에서는 그렇지만, 저희의 많은 노력은 수익성 제고와 사업 운영의 효율성 향상에 집중되었습니다. 3분기에 EBITDA 흑자를 달성했고, 4분기에도 동일한 수준을 유지하며 이러한 궤도를 이어갈 것으로 예상합니다. 또한 현금 잔액도 2025년 말 기준 7,550만 달러로 개선되었는데, 이는 2025년 3분기 대비 약 500만 달러 증가한 수치입니다. 미국 시장 출시에 대해 말씀드리자면, 매우 성공적이었습니다. 유방 미용 분야 역사상 가장 빠른 출시 중 하나이며, 아마도 가장 빠른 출시일 것입니다.
And one of the key drivers for that success is really we've been able to assemble a best-in-class organization over the last 18 months. And you couple the organization with the implants and the profile in terms of our performance and safety has enabled us to achieve the $45 million in just the first year. We estimate that we're exiting -- or we exited 2025 at a market share rate of approximately 20%. And we keep on driving that growth with adding additional accounts, increasing the utilization rate. So that's just the beginning. So that's our first year, and we expect continued growth in 2026 and beyond. What's some of the drivers for the market share growth in the U.S.	그리고 이러한 성공의 핵심 동력 중 하나는 지난 18개월 동안 최고 수준의 조직을 구축할 수 있었다는 점입니다. 이러한 조직과 임플란트를 결합하고, 성능 및 안전성 측면에서의 우수한 실적 프로파일을 통해 첫 해에만 4,500만 달러를 달성할 수 있었습니다. 우리는 2025년을 약 20%의 시장점유율로 마감했거나 마감할 것으로 추정하고 있습니다. 그리고 추가 거래처 확보와 활용률 증가를 통해 지속적으로 성장을 견인하고 있습니다. 이것은 시작에 불과합니다. 이것이 우리의 첫 해였으며, 2026년과 그 이후에도 지속적인 성장을 기대하고 있습니다. 미국 시장에서 시장점유율 성장의 주요 동력은 무엇인가요?
If you think about the breast implant category, there really hasn't been a lot of new news. It's been relatively stagnant. There hasn't been a lot of innovation. There's been limited marketing support, and we came in with new news, new innovation, but also a lot of marketing support. And we've been able to not only drive awareness for Motiva, but also for the category as a whole. For some examples of that, we had over 9.2 billion impressions in the first year. And I think it's what's very monumental and very unique in the category is patients are walking in, talking to the surgeon and asking for Motiva by name. That's unheard of in the industry.	유방 보형물 카테고리를 생각해보면, 실제로 새로운 소식이 많지 않았습니다. 상대적으로 정체되어 있었죠. 혁신이 많지 않았고, 마케팅 지원도 제한적이었습니다. 그런데 저희는 새로운 소식, 새로운 혁신과 함께 많은 마케팅 지원을 가지고 시장에 진입했습니다. 그리고 저희는 Motiva에 대한 인지도뿐만 아니라 카테고리 전체에 대한 인지도도 높일 수 있었습니다. 몇 가지 예를 들면, 첫 해에 92억 건 이상의 노출(impressions)을 달성했습니다. 그리고 제 생각에 이 카테고리에서 매우 기념비적이고 매우 독특한 점은 환자들이 직접 찾아와서 외과의사와 대화하며 Motiva를 이름으로 지정해서 요청한다는 것입니다. 이것은 업계에서 전례가 없는 일입니다.
One of the key drivers was in terms of creating that awareness, and we're the first ones to actually use celebrity endorsers, and we did a deal, a sponsorship with Meghan Trainor, which was highly successful. It not only helped drive awareness for Motiva, but it was also really starting to increase the awareness or the era of transparency. So women are starting to talk more openly about getting breast augmentation and really starting to remove the stigma attached to it. Motiva breast implants was the fastest-growing procedure in real self in 2025, so really a monumental growth. So marketing was a key driver for us in 2025, and that will continue in 2026 and beyond.	주요 동인 중 하나는 인지도 제고였으며, 저희는 유명인 홍보대사를 활용한 최초의 기업입니다. 메건 트레이너(Meghan Trainor)와 스폰서십 계약을 체결했고, 이는 매우 성공적이었습니다. 이는 모티바(Motiva)에 대한 인지도를 높이는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라, 투명성의 시대를 여는 데도 기여하기 시작했습니다. 여성들이 유방확대술에 대해 더욱 공개적으로 이야기하기 시작했고, 이에 대한 낙인을 실질적으로 제거하기 시작했습니다. 모티바 유방 보형물은 2025년 리얼셀프(RealSelf)에서 가장 빠르게 성장한 시술이었으며, 정말 기념비적인 성장이었습니다. 따라서 마케팅은 2025년 저희의 핵심 동력이었으며, 이는 2026년과 그 이후에도 계속될 것입니다.
What are some of the other drivers for market share growth in the U.S. in 2026? We've talked about launching Preservé. It's our minimally invasive platform. We've rolled it out in OUS with a lot of success. We've had a number of early surgeons working with that product back in August. So it's about 50 early experienced surgeons and very positive success. And we see that the minimally invasive platform has a lot of potential, not only for us to steal share but expand the category as well. We also submitted a PMA supplement for our smaller sizes. And we believe that there's about 10% of the market that we're not currently serving that we don't have our complete matrix.	2026년 미국 시장 점유율 성장을 견인할 다른 요인들은 무엇입니까? 저희는 Preservé 출시에 대해 논의했습니다. 이것은 저희의 최소 침습 플랫폼입니다. 해외 시장(OUS)에서 큰 성공을 거두며 출시했고, 지난 8월부터 다수의 초기 도입 의사들이 이 제품을 사용해왔습니다. 약 50명의 초기 경험 의사들이 매우 긍정적인 성과를 보이고 있습니다. 저희는 이 최소 침습 플랫폼이 시장 점유율을 확보할 뿐만 아니라 카테고리 자체를 확대할 수 있는 큰 잠재력을 가지고 있다고 봅니다. 또한 저희는 소형 사이즈에 대한 PMA 보완 신청서를 제출했습니다. 현재 저희가 완전한 제품 라인업을 갖추지 못해 서비스하지 못하고 있는 시장이 약 10% 정도 있다고 판단하고 있습니다.
So by getting that approval, we'll be able to close that gap and continue to generate additional sales. A key milestone for us is when we'll get the recon indication. We submitted the PMA supplement at the end of last year, and it's really the time line dependent on FDA. But this is a sizable opportunity for us in the U.S. We believe once we get recon indication, we're going to generate the same type of share that we're getting in the augmentation space. Another key driver for us in the U.S., and we've talked about this previously, is continuing to expand our sales force. We're going to be adding up to 15 reps in 2026, and that continues to be around the augmentation space.	승인을 받게 되면 그 격차를 해소하고 추가 매출을 지속적으로 창출할 수 있을 것입니다. 저희에게 중요한 이정표는 재건(reconstruction) 적응증을 언제 받느냐입니다. 작년 말에 PMA 보완자료를 제출했으며, 실제로 일정은 FDA에 달려 있습니다. 하지만 이는 미국에서 저희에게 상당한 기회입니다. 재건 적응증을 받게 되면, 확대(augmentation) 분야에서 얻고 있는 것과 동일한 수준의 시장점유율을 창출할 것으로 믿습니다. 미국에서 저희의 또 다른 핵심 성장 동력은, 이전에도 말씀드렸듯이, 영업 인력을 지속적으로 확대하는 것입니다. 2026년에 최대 15명의 영업사원을 추가할 예정이며, 이는 확대 분야를 중심으로 이루어질 것입니다.
Obviously, once we get the recon indication, there will be another step change in terms of supporting that side of the business. And we keep on growing accounts. We're over 1,500 right now, but it's also not only growing the accounts, it's increasing the utilization rate as the adoption curve continues to move forward. Now a little bit about the recon indication. This is a tremendous opportunity for us. I mentioned that we submitted the PMA supplement at the end of last year. The size of the recon business in the U.S. is the same size of the augmentation from a revenue standpoint. So it really gives us an opportunity to double the market that we're currently competing in.	물론 재건술(recon) 적응증을 획득하게 되면, 해당 사업 부문을 지원하는 측면에서 또 다른 단계적 변화가 있을 것입니다. 그리고 우리는 계속해서 거래처를 늘려가고 있습니다. 현재 1,500개가 넘는데, 단순히 거래처를 늘리는 것뿐만 아니라 도입 곡선이 계속 진전됨에 따라 활용률을 높이는 것도 중요합니다. 이제 재건술 적응증에 대해 조금 말씀드리겠습니다. 이것은 우리에게 엄청난 기회입니다. 제가 말씀드렸듯이 작년 말에 PMA 보완자료를 제출했습니다. 미국 내 재건술 시장의 규모는 매출 관점에서 확대술(augmentation) 시장과 동일한 규모입니다. 따라서 이는 우리가 현재 경쟁하고 있는 시장을 두 배로 확대할 수 있는 기회를 제공합니다.
Now we are already in over 200 locations with our Flora Tissue Expander. So once we get the indication approval, we already have a head start in terms of driving growth for the indication -- the recon indication. And so we expect the acceleration to be very quick. Now a key driver for us moving forward in the U.S. with the minimally invasive as well as OUS is around the minimally invasive platform. Preservé will be launching in the U.S. Outside the U.S., we launched Preservé. We also have Mia. And this is really an opportunity, as I mentioned before, to not only drive growth for us, but it's an opportunity to drive share and expand the category.	현재 저희는 이미 Flora 조직 확장기(Tissue Expander)를 200개 이상의 의료기관에 공급하고 있습니다. 따라서 적응증 승인을 받게 되면, 재건(reconstruction) 적응증의 성장을 견인하는 데 있어 이미 선두 출발을 하고 있는 셈입니다. 그래서 저희는 성장 가속화가 매우 빠르게 이루어질 것으로 예상하고 있습니다. 앞으로 미국 내 최소침습 부문과 해외 시장에서 저희의 핵심 성장 동력은 최소침습 플랫폼을 중심으로 전개될 것입니다. Preservé는 미국에서 출시될 예정입니다. 미국 외 지역에서는 Preservé를 출시했으며, Mia 제품도 보유하고 있습니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 이는 저희에게 단순히 성장을 견인할 기회일 뿐만 아니라, 시장점유율을 확대하고 카테고리 자체를 확장할 수 있는 기회입니다.
So this unique approach using Motiva implants and tools has the opportunity to provide superior outcome for patients. And really doing that by focusing on really reducing and maintaining as much as the breast tissue as well as the breast functionality. So those results, you don't need general anesthesia. The recovery time is incredibly fast versus traditional augmentation, which is far more invasive and it's under 15 minutes. And the incision, which leads to a smaller scar, is certainly much more smaller. So we see this as a significant driver for our business. In 2026, it should represent over $30 million in revenue.	따라서 Motiva 임플란트와 도구를 사용하는 이 독특한 접근법은 환자들에게 우수한 결과를 제공할 수 있는 기회를 가지고 있습니다. 그리고 실제로 유방 조직과 유방 기능을 최대한 유지하고 보존하는 데 중점을 두어 이를 실현하고 있습니다. 이러한 결과로, 전신 마취가 필요하지 않습니다. 회복 시간은 훨씬 더 침습적이고 15분 이상 소요되는 기존의 확대술에 비해 매우 빠릅니다. 그리고 더 작은 흉터로 이어지는 절개 부위도 확실히 훨씬 더 작습니다. 따라서 우리는 이것을 우리 사업의 중요한 성장 동력으로 보고 있습니다. 2026년에는 3천만 달러 이상의 매출을 나타낼 것으로 예상됩니다.
Now a little bit about the minimally invasive, why we see this as a market expansion opportunity. We've done some market research, but we're also hearing from the early experienced surgeons in the U.S. It really targets a segment of women that is currently untapped in the category. These tend to be women that are more affluent, but there are also a lot of barriers in terms of general anesthesia, the recovery time. So this really targets those type of consumers. In some of the market research, we've seen that 1 out of 4 patients that are exposed to Preservé are willing or interested in doing a breast augmentation and 83% of those women want to do a Preservé procedure.	최소침습 시술에 대해 조금 말씀드리자면, 저희가 이것을 시장 확대 기회로 보는 이유입니다. 저희는 시장 조사를 진행했고, 미국 내 초기 경험이 있는 외과의들로부터도 의견을 듣고 있습니다. 이는 현재 이 카테고리에서 미개척된 여성 고객층을 타겟으로 합니다. 이들은 대체로 더 부유한 여성들이지만, 전신 마취, 회복 기간 측면에서 많은 장벽들도 존재합니다. 그래서 이 시술은 바로 그러한 유형의 소비자들을 타겟으로 합니다. 저희가 실시한 일부 시장 조사에서, Preservé를 접한 환자 4명 중 1명이 유방 확대술을 받을 의향이 있거나 관심을 보였으며, 이들 여성의 83%가 Preservé 시술을 원한다는 결과를 확인했습니다.
What we're also learning is that most patients -- almost all patients that do Preservé, what is an opportunity for us, not only for us as a business, but also the surgeons is they're willing to pay a premium. So in the U.S., with the early experience surgeons, the 50 early experience surgeons, on average, they are -- patients are spending up to 20% more than traditional augmentation, in some cases, up to 40%. What we're also hearing in terms from the early experience surgeons is that patients are actually traveling to different parts of the U.S. because it's only limited in the number of locations to do Preservé surgeries.	우리가 또한 알게 된 것은 대부분의 환자들, 거의 모든 Preservé 시술을 받는 환자들이 프리미엄 가격을 기꺼이 지불한다는 점입니다. 이는 우리 비즈니스뿐만 아니라 외과의들에게도 기회가 됩니다. 미국에서 초기 경험 외과의 50명의 경우, 평균적으로 환자들이 기존 보형물 수술보다 최대 20%, 경우에 따라서는 최대 40%까지 더 많은 비용을 지출하고 있습니다. 또한 초기 경험 외과의들로부터 듣고 있는 것은, Preservé 수술을 할 수 있는 장소가 제한적이기 때문에 환자들이 실제로 미국 내 다른 지역으로 이동하여 시술을 받고 있다는 점입니다.
And also, we're hearing from those surgeons that it's actually bringing in more volume and more business. So we fully expect that once we roll this out, that it has an opportunity to drive category growth for Motiva. Now as I mentioned, we expect to do over $30 million in revenue in 2026. We already launched Preservé outside the U.S., first in Brazil, rolled that out to Europe, and we're in 29 markets, global markets. It's a key driver for our growth in 2025, and we expect that in 2026, especially in our direct markets. And we expect a formal launch in the end of Q1 2026 in the U.S. Now Mia, we continue to have very good growth in EMEA. It's much more on the premium segment.	또한 외과의들로부터 실제로 더 많은 수술 건수와 매출을 가져오고 있다는 피드백을 받고 있습니다. 따라서 이를 전면 출시하면 Motiva의 카테고리 성장을 견인할 기회가 있을 것으로 충분히 기대하고 있습니다. 앞서 말씀드린 바와 같이, 2026년에 3천만 달러 이상의 매출을 달성할 것으로 예상합니다. 이미 미국 외 지역에서 Preservé를 출시했으며, 먼저 브라질에서 시작하여 유럽으로 확대했고, 현재 전 세계 29개 시장에 진출해 있습니다. 이는 2025년 성장의 핵심 동력이며, 특히 직접 판매 시장에서 2026년에도 그럴 것으로 기대합니다. 그리고 2026년 1분기 말에 미국에서 정식 출시할 예정입니다. Mia의 경우, EMEA 지역에서 지속적으로 매우 좋은 성장세를 보이고 있습니다. 이는 프리미엄 세그먼트에 훨씬 더 집중되어 있습니다.
It's a transactionary approach. There is no scar on the breast. And we've doubled the number of accounts through our franchise model. We continue to see good growth as Preservé comes underneath and really expands the market as well. Now we see a significant opportunity, leveraging the minimally invasive technology with the gluteal implants. This is a market that we believe is very underdeveloped. The current solutions are high risk and not the best outcome. So we really believe with our technology that we can leverage that, provide patients with a superior outcome, but also a safer alternative. Right now, we're doing clinical studies in Latin America.	이는 경피적 접근법입니다. 유방에 흉터가 남지 않습니다. 그리고 우리는 프랜차이즈 모델을 통해 거래처 수를 두 배로 늘렸습니다. Preservé가 합류하면서 시장을 실질적으로 확대하는 가운데 지속적으로 좋은 성장세를 보이고 있습니다. 이제 우리는 둔부 임플란트와 함께 최소침습 기술을 활용할 수 있는 상당한 기회를 보고 있습니다. 이것은 매우 저개발된 시장이라고 믿습니다. 현재의 솔루션들은 고위험이며 최선의 결과를 제공하지 못합니다. 그래서 우리는 우리의 기술로 이를 활용하여 환자들에게 우수한 결과뿐만 아니라 더 안전한 대안을 제공할 수 있다고 확신합니다. 현재 우리는 라틴 아메리카에서 임상 연구를 진행하고 있습니다.
We expect that the first launch will be in 2027 in Latin America. And depending on the regulatory framework and our rollout timing, we'll be looking at rolling this out in the U.S. and Europe and Asia as well in the coming years. So a key driver for us as a business, the minimally invasive platform. We're off to a very good start in OUS markets, but that will continue in 2026 and beyond. Now there's a number of market tailwinds out there. Everybody talks about the GLP-1s A lot of the surgeons that we're engaged with tell us that a number of women are coming in, doing and looking at breast augmentation procedures based on the impact of GLP-1s.	2027년 라틴 아메리카에서 첫 출시가 있을 것으로 예상하고 있습니다. 그리고 규제 프레임워크와 출시 일정에 따라, 향후 몇 년간 미국, 유럽, 아시아에서도 출시를 검토할 예정입니다. 따라서 최소침습 플랫폼은 우리 사업의 핵심 동력입니다. 해외 시장에서 매우 좋은 출발을 보였으며, 이는 2026년과 그 이후에도 계속될 것입니다. 현재 시장에는 여러 순풍 요인들이 있습니다. 모두가 GLP-1에 대해 이야기하고 있습니다. 우리가 협력하고 있는 많은 외과의사들은 GLP-1의 영향으로 인해 많은 여성들이 유방확대술을 찾아오고 있다고 말합니다.
But another key driver, and some of this is driven by us with our celebrity endorsements, a lot of the social media that we're doing is really creating an era of transparency. People celebrities are coming out talking about their -- the augmentations. People are much more public about having breast augmentations and really reducing a lot of the stigma that was really impacting the potential growth for the augmentation market. And we're also seeing a lot of mainstream media talking about breast augmentations. You have the Wall Street Journal, you have the Washington Post talking about smaller sizes, more natural outcomes.	하지만 또 다른 핵심 동인은, 그리고 이 중 일부는 우리의 유명인 홍보 활동에 의해 주도되고 있는데, 우리가 진행하고 있는 많은 소셜 미디어 활동들이 실제로 투명성의 시대를 만들어내고 있다는 것입니다. 유명인들이 나서서 자신들의 보형물 시술에 대해 이야기하고 있습니다. 사람들이 유방확대술을 받은 것에 대해 훨씬 더 공개적으로 이야기하고 있으며, 이는 실제로 유방확대 시장의 잠재적 성장에 영향을 미쳤던 많은 사회적 낙인을 줄이고 있습니다. 또한 우리는 많은 주류 언론들이 유방확대술에 대해 다루는 것을 보고 있습니다. 월스트리트저널, 워싱턴포스트가 더 작은 사이즈, 더 자연스러운 결과에 대해 이야기하고 있습니다.
So significant tailwinds that I think will continue to drive the market. But as I said before, a lot of this is driven by a lot of the marketing efforts that we're doing as well. Now talking about 2027 and beyond. We have a significant innovation pipeline. So it's not just about 2026. We see double-digit growth or over 25% growth in the next 2 years in 2027 and beyond. You look at the real impact that we believe that we're going to have for the breast recon indication will be in 2027, the real commercial impact. Then we talk about continuing to expand the global footprint for the minimally invasive platform.	저희가 생각하기에 시장을 지속적으로 견인할 중요한 순풍들이 있습니다. 하지만 앞서 말씀드렸듯이, 이 중 상당 부분은 저희가 진행하고 있는 마케팅 활동들에 의해 주도되고 있습니다. 이제 2027년 이후에 대해 말씀드리겠습니다. 저희는 상당한 혁신 파이프라인을 보유하고 있습니다. 따라서 이것은 단지 2026년만의 이야기가 아닙니다. 저희는 향후 2년간인 2027년 이후에도 두 자릿수 성장률 또는 25% 이상의 성장을 전망하고 있습니다. 유방재건 적응증에서 실제로 미칠 영향을 보시면, 실질적인 상업적 효과는 2027년에 나타날 것으로 저희는 믿고 있습니다. 그리고 최소침습 플랫폼의 글로벌 입지를 지속적으로 확대하는 것에 대해서도 말씀드립니다.
In order to launch that in the U.S., we're going to be submitting a PMA supplement to be first half of this year. We're going to need to get the ERGO 2 approval in order to launch Mia. And then we talked about the GEM in 2027 and beyond once we start rolling that out in other geographies. But as a company, we're always going to be looking at different innovations. We're the only company in this space that focuses on innovation, and that's really the DNA of this company. And so really tremendous opportunities, really executing on what we have. There's a lot of close-in opportunities, but also in the outer years and leveraging this technology.	미국에서 이를 출시하기 위해 올해 상반기에 PMA 보완 신청서를 제출할 예정입니다. Mia를 출시하기 위해서는 ERGO 2 승인을 받아야 합니다. 그리고 2027년 이후 다른 지역에서 출시를 시작하면서 GEM에 대해서도 말씀드렸습니다. 하지만 회사로서 우리는 항상 다양한 혁신을 모색할 것입니다. 우리는 이 분야에서 혁신에 집중하는 유일한 회사이며, 이것이 바로 이 회사의 DNA입니다. 따라서 정말 엄청난 기회들이 있고, 우리가 가진 것들을 실행하고 있습니다. 가까운 시일 내의 기회들도 많지만, 향후 몇 년간의 기회들도 있으며 이 기술을 활용할 것입니다.
Now as we continue to grow, and we're very well positioned to drive incremental profitability over the next couple of years. When you look at our revenue, we're expecting to grow at least 25% over the next 2 years. But our -- if you look at our corporate infrastructure, has really already been built. So we have enough capacity from a manufacturing standpoint to do -- to supply over 50% of the global market. A lot of our corporate roles and our corporate functions are already established. So really, as we drive the revenue, it doesn't require as much investment to maintain or to support the revenue growth. As I mentioned, in this year, we broke the 70% gross margin mark.	저희가 계속 성장하면서, 향후 2년간 점진적인 수익성 개선을 이끌어낼 수 있는 매우 유리한 위치에 있습니다. 매출을 보시면, 향후 2년간 최소 25% 성장을 예상하고 있습니다. 하지만 기업 인프라는 이미 구축이 완료된 상태입니다. 제조 관점에서 보면 전 세계 시장의 50% 이상을 공급할 수 있는 충분한 생산능력을 갖추고 있습니다. 기업 조직과 기업 기능의 상당 부분도 이미 확립되어 있습니다. 따라서 매출 성장을 추진하는 데 있어서 이를 유지하거나 뒷받침하기 위한 투자가 그만큼 많이 필요하지 않습니다. 말씀드린 바와 같이, 올해 매출총이익률 70%를 돌파했습니다.
And I think that's going to continue to drive growth or continue to increase as we launch the minimally invasive platform as we continue to grow in the U.S. and also as we get the recon indication. So significant margin expansion we expect in the coming years. And it's also a lot of our discipline in terms of how we manage the business. We've been very successful in getting to EBITDA positive. We're on track to achieve cash flow positive in 2026 by really implementing a lot of the discipline that enable us to get to this point. So in summary, as I mentioned before, 2025 was a great year for Establishment Labs, but we're really well positioned for 2026 and beyond.	그리고 이는 최소침습 플랫폼을 출시하고 미국에서 지속적으로 성장하며 재건 적응증을 획득함에 따라 계속해서 성장을 견인하거나 증가할 것으로 생각합니다. 따라서 향후 몇 년간 상당한 마진 확대를 기대하고 있습니다. 이는 또한 사업 관리 방식에 대한 우리의 규율의 결과이기도 합니다. 우리는 EBITDA 흑자 달성에 매우 성공적이었습니다. 우리가 이 지점에 도달할 수 있게 한 많은 규율을 실제로 구현함으로써 2026년 현금흐름 흑자 달성 목표를 순조롭게 진행하고 있습니다. 요약하자면, 앞서 말씀드린 것처럼 2025년은 Establishment Labs에게 훌륭한 한 해였지만, 우리는 2026년과 그 이후를 위해 매우 좋은 위치에 있습니다.
We are the leaders in terms of breast aesthetics and reconstruction. We're setting the standards. We continue to evolve with our innovation to drive the category. You're seeing significant growth in the U.S. We've accomplished significant share from the standpoint of our exit velocity, and we expect that to continue to grow. And then we're also going to be rolling out the minimally invasive platform, which has a tremendous opportunity for us to drive share as well as expand the market -- we are seeing the tailwinds in terms of the GLP-1s, the era of transparency, much more openness around breast augmentation.	저희는 유방 미용 및 재건 분야의 선두주자입니다. 저희가 업계 표준을 정립하고 있습니다. 혁신을 통해 이 카테고리를 지속적으로 발전시키고 있습니다. 미국에서 상당한 성장세를 보이고 있으며, 출구 속도(exit velocity) 관점에서 상당한 시장점유율을 확보했고, 이러한 성장세가 지속될 것으로 예상합니다. 또한 최소침습 플랫폼을 출시할 예정인데, 이는 시장점유율 확대는 물론 시장 자체를 확장할 수 있는 엄청난 기회가 될 것입니다. GLP-1 약물의 순풍, 투명성의 시대, 유방확대술에 대한 훨씬 더 개방적인 분위기 등의 호재를 경험하고 있습니다.
And then we have really established an infrastructure that can support our business. We expect to have very sizable profits moving forward. So that's a summary, very exciting time in Establishment Labs. And I guess, Allen, now it's a Q&A.	그리고 우리는 사업을 지원할 수 있는 인프라를 실제로 구축했습니다. 앞으로 매우 상당한 규모의 이익을 낼 것으로 예상합니다. 이것이 요약입니다. Establishment Labs에게 매우 흥미진진한 시기입니다. Allen, 이제 질의응답 시간인 것 같습니다.

📌 요약

# Establishment Labs (ESTA) J.P. Morgan 컨퍼런스 요약

## 핵심 포인트

• **강력한 2025년 실적 및 미국 시장 성공**: 2025년 글로벌 매출 27% 성장하여 $210.5~211.5M 달성. 미국 시장 첫 해 매출 $45M 초과로 업계 최고 속도의 런칭 기록. 2025년 말 미국 시장점유율 약 20%로 추정되며, 1,500개 이상 거래처 확보. Q3부터 EBITDA 흑자 전환하고 현금 잔고 $75.5M으로 전분기 대비 $5M 증가.

• **차별화된 제품 경쟁력**: Motiva 임플란트는 4개 특허 기술 보유로 FDA 임상 5년 데이터에서 기기 관련 합병증 1% 미만 기록 (경쟁사 대비 최대 10배 낮음). 92억 회 이상의 마케팅 노출과 유명인 협찬(Meghan Trainor)을 통해 환자들이 브랜드를 직접 지명하는 최초 사례 창출.

• **성장 동력 및 2026년 전망**: 최소침습 플랫폼 Preservé가 2026년 $30M+ 매출 기여 예상. 재건(recon) 적응증 PMA 제출 완료로 미국 시장 2배 확대 가능성 (재건 시장 규모가 미용 시장과 동일). 향후

❓ Q&A

Original	Translation
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division Thanks for that, Peter. So I think I just want to start with the quarter that you just talked about. You already talked about it in the presentation, but put up a really good performance, $64 million to $65 million in the quarter, give or take. And the U.S. really kind of hitting the growth from third quarter to fourth quarter that I think we were really hoping to look at. But I guess just like taking it from a high level at first, when we think about the health of the underlying market, obviously, you were able to drive the growth that you're looking for in the U.S. market. You've talked about how there's market trends between GLP-1s, between social media that are continuing to support your growth. But how do you think about the overall health of the broader market when it comes to consumer spending and the durability of that into 2026?	K. Gong: 피터, 답변 감사합니다. 방금 말씀하신 분기 실적부터 시작하고 싶습니다. 발표에서 이미 언급하셨지만, 분기에 6,400만 달러에서 6,500만 달러 정도의 정말 좋은 실적을 기록하셨습니다. 특히 미국 시장이 3분기에서 4분기로 넘어가면서 저희가 기대했던 성장세를 보여주셨습니다. 우선 높은 수준에서 보면, 기저 시장의 건전성에 대해 생각해볼 때, 분명히 미국 시장에서 목표하신 성장을 달성하셨습니다. GLP-1 의약품과 소셜 미디어 간의 시장 트렌드가 계속해서 귀사의 성장을 뒷받침하고 있다고 말씀하셨는데요. 2026년까지 소비자 지출과 그 지속성 측면에서 전반적인 시장 건전성을 어떻게 보고 계신가요?
CEO & Director: Yes. I mean I think when you look at it on a global basis, specific to breast implants, I mean, we've seen it's a relatively stable market in most of the geographies in which we compete. So for us, with that stability and as we keep on driving share growth through our minimally invasive platform as well as what we're doing in the U.S. in terms of expanding our sales force, the smaller sizes, I think we really have an opportunity to continue to drive growth. And we don't see any issues or concerns regarding the macroeconomic environment as it relates to its impact on implants.	CEO & Director: 네, 글로벌 기준으로 보면, 특히 유방 보형물(breast implants)의 경우 저희가 경쟁하고 있는 대부분의 지역에서 비교적 안정적인 시장을 보이고 있습니다. 따라서 이러한 안정성을 바탕으로 최소 침습 플랫폼을 통한 시장 점유율 확대를 지속적으로 추진하고 있으며, 미국에서는 영업 인력 확충과 소형 사이즈 제품 출시를 진행하고 있습니다. 이를 통해 지속적인 성장을 이끌어낼 수 있는 충분한 기회가 있다고 봅니다. 그리고 거시경제 환경이 보형물 사업에 미치는 영향과 관련해서는 어떠한 우려 사항도 없다고 판단하고 있습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division I guess internationally, so you didn't break it out, but clearly, based on the performance internationally as a whole, you did in line to better than expected. you break out your international markets into 3 segments. So when we think about performances across Latin America, APAC, EMEA, there's been some market challenges there. You've been able to stabilize in some of your direct markets in third quarter. But have we seen that strength in direct markets continue into fourth quarter? What was distributor demand like? And if you could talk about just dynamics between the 3 different geographies.	K. Gong: 국제 시장 관련해서 말씀드리면, 별도로 구분해서 발표하지는 않았지만 전체적인 국제 사업 실적을 보면 분명히 예상치와 비슷하거나 그 이상의 성과를 거뒀습니다. 저희는 국제 시장을 3개 부문으로 나눠서 관리하고 있는데요. 라틴아메리카, 아시아태평양(APAC), 유럽·중동·아프리카(EMEA) 지역의 실적을 보면, 일부 시장에서 어려움이 있었던 것이 사실입니다. 3분기에 직접 진출 시장 일부에서 안정화를 이뤄냈는데요. 4분기에도 이러한 직접 진출 시장에서의 강세가 지속되었는지, 유통업체 수요는 어땠는지, 그리고 세 지역 간의 역학 관계에 대해 말씀해 주시겠습니까?
CEO & Director: Yes. So I'll talk about the direct and the distributor markets. I mean that was a strategic choice by us, Allen, to kind of really drive growth in the direct markets. These are markets we have much better economics. The price point is actually double than what we have in the distributor market. And quite frankly, we're probably a little bit too dependent on the distributor marketplace. So that was still in Q4, a key driver for our performance OUS. And over time, the plan is to continue to drive growth in those markets and really reduce our dependency on the distributor business. And in terms of the geographical breakout.	CEO & Director: 네, 직접 판매 시장과 유통업체 시장에 대해 말씀드리겠습니다. Allen, 이건 저희가 전략적으로 선택한 것인데요, 직접 판매 시장에서 성장을 견인하기 위한 것입니다. 이 시장들은 경제성이 훨씬 더 좋습니다. 가격대가 실제로 유통업체 시장보다 두 배 정도 되거든요. 솔직히 말씀드리면, 저희가 유통업체 시장에 조금 과도하게 의존하고 있었던 것 같습니다. 그래서 4분기에도 이게 여전히 미국 외 지역 실적의 핵심 동력이었습니다. 앞으로의 계획은 이런 시장들에서 지속적으로 성장을 추진하면서 유통업체 사업에 대한 의존도를 실질적으로 줄여나가는 것입니다. 그리고 지역별 세부 내역은요.
Chief Financial Officer: Yes. I'd say, Allen, it's kind of in keeping with what we've seen over the balance of this year. As Peter noted, direct markets continue to drive the business for us. And if you think about within our segments, in Europe, we are split between distributors and direct. That market continues to do very well, again, driven by the health in the direct markets. Latin America is a bit of a mix as well. We're direct in Brazil and Argentina. We're seeing very good results in Argentina and our distributor markets there. Brazil has been a little challenging. We've talked about it, but we have seen stability in that market for the last several quarters. And then Asia Pacific is the one that is 100% distributor, right? And while we're seeing very good underlying trends in that business, there's always going to be that timing of orders, right? And so I'd say, overall, as Peter noted, the demand for our products globally remains very good, and we're seeing it across all the geographies.	Chief Financial Officer: 네, Allen, 올해 전반적으로 저희가 봐온 것과 일맥상통한다고 말씀드릴 수 있습니다. Peter가 언급했듯이, 직접 시장이 계속해서 저희 사업을 견인하고 있습니다. 세그먼트별로 보면, 유럽의 경우 유통업체와 직접 판매로 나뉘어 있습니다. 해당 시장은 계속해서 매우 좋은 성과를 보이고 있으며, 이는 다시 한번 직접 시장의 건전성에 의해 주도되고 있습니다. 라틴아메리카도 혼합된 형태입니다. 브라질과 아르헨티나에서는 직접 판매를 하고 있습니다. 아르헨티나와 그곳의 유통업체 시장에서 매우 좋은 실적을 보고 있습니다. 브라질은 다소 어려움이 있었습니다. 이에 대해 말씀드린 바 있지만, 지난 몇 분기 동안 해당 시장에서 안정세를 보이고 있습니다. 그리고 아시아태평양은 100% 유통업체로 운영되는 지역입니다. 그리고 해당 사업에서 매우 좋은 기저 트렌드를 보고 있지만, 주문 타이밍이라는 것은 항상 존재하죠. 그래서 전반적으로 피터가 언급했듯이, 전 세계적으로 우리 제품에 대한 수요는 여전히 매우 좋은 상태이며, 모든 지역에서 이를 확인하고 있습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division Okay. And then that 25% minimum of 25% in 2026, 2027, if I look at where consensus is today, they're right at the mid-20s or 2026. So it sounds like that's the floor to next year. What needs to -- at least implies that you see a path to upside. So what is the base case that gets you to 25%? And what needs to happen for you to outperform that?	K. Gong: 네, 2026년과 2027년의 최소 25% 목표에 대해 말씀드리자면, 현재 컨센서스를 보면 2026년에 대략 25% 중반대에 위치해 있습니다. 그렇다면 이것이 내년의 하한선이 되는 것으로 들리는데요. 최소한 상승 여력이 있다고 보시는 것 같습니다. 그렇다면 25%를 달성하기 위한 기본 시나리오는 무엇인가요? 그리고 이를 상회하는 성과를 내기 위해서는 어떤 일들이 일어나야 할까요?
Chief Financial Officer: Yes. I think if you again think about 27% growth we posted in 2025, right? So we're coming off a very strong year. We have a lot of momentum heading into 2026. what we need in order to make those numbers is just continue to execute. We haven't assumed any new product approvals. We haven't assumed reconstruction revenue in the United States in those numbers. So it's really a continuation of what we're currently doing. And so far, as I noted, we haven't picked up any change in the marketplace. The demand remains very good and what we're seeing in terms of the orders even here in early 2026 remains very good.	Chief Financial Officer: 네, 2025년에 27% 성장을 달성했다는 점을 다시 생각해보시면, 매우 강력한 한 해를 보낸 후 2026년으로 진입하고 있습니다. 상당한 모멘텀을 가지고 있죠. 목표 수치를 달성하기 위해 필요한 것은 현재 하고 있는 일을 계속 실행하는 것뿐입니다. 새로운 제품 승인은 가정하지 않았고, 미국 내 재건 매출(reconstruction revenue)도 이 수치에 포함하지 않았습니다. 정말 현재 진행 중인 사업의 연속선상에 있는 것입니다. 그리고 제가 말씀드린 것처럼, 지금까지 시장에서 어떤 변화도 감지하지 못했습니다. 수요는 여전히 매우 좋고, 2026년 초 현재 확인되는 주문 상황도 매우 양호합니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division The U.S. is definitely one of the major parts of the growth story going forward. You have tailwinds there next year between Preservé, which is going to start launching or maybe has already started launching in the first quarter of this year and also just additional sizes, reconstruction, the reconstruction might be more 2027. So I guess starting on the augmentation side and especially with Preservé, how much of a growth uplift do you think Preservé can really add? And what is your approach to the launch this year, given it might be something a little bit more familiar for physicians at least compared to, say, like Mia? And how quickly can you really roll that out? And should we think of that as being potentially a workhorse, especially in the U.S. where your ASP compared to the rest of the world is already a little bit higher?	K. Gong: 미국은 확실히 향후 성장 스토리의 주요 부분 중 하나입니다. 내년에는 Preservé가 있는데, 올해 1분기에 출시를 시작했거나 곧 시작할 예정이고, 추가 사이즈들, 재건 부문도 있습니다. 재건은 2027년쯤이 될 것 같습니다. 우선 확대 시술 측면에서, 특히 Preservé와 관련해서 질문드리면, Preservé가 실제로 얼마나 큰 성장 상승 효과를 가져올 수 있다고 보시는지요? 그리고 올해 출시 전략은 어떻게 되나요? Mia 같은 제품에 비하면 의사들에게 좀 더 익숙한 제품일 수 있을 것 같은데, 얼마나 빠르게 확대 출시할 수 있을까요? 그리고 특히 미국 시장에서 핵심 주력 제품이 될 가능성이 있다고 봐야 할까요? 귀사의 평균 판매 가격(ASP)이 이미 다른 지역에 비해 조금 더 높은 상황에서 말씀하시는 건가요?
CEO & Director: Yes. I mean I think the Preservé launch is going to be a key driver for us, as I mentioned, not only to drive market share, but it's also -- there's a lot of indication that has the potential to expand the category. We're hearing that from the surgeons. And our rollout plan is really going to be focused on making sure we get the right education for the surgeons. So we expect that once we get that started, that it's going to really turn into a flywheel, and it's going to accelerate through the course of the year. But we expect a significant growth in 2026 on our Preservé launch, but also the things that we're doing on our base augmentation when you're adding the additional sales reps, we've already got, as you highlighted, over 1,500 accounts. As we work through that utilization, the adoption curve, that's also going to continue to increase. So I think you're going to see it on both ends, the traditional augmentation as well as on the Preservé.	CEO & Director: 네, 말씀드리자면 Preservé 출시가 저희에게 핵심 성장 동력이 될 것으로 보고 있습니다. 앞서 언급했듯이 시장 점유율 확대뿐만 아니라 카테고리 자체를 확장할 잠재력이 있다는 많은 징후들이 있습니다. 집도의들로부터 직접 그런 이야기를 듣고 있고요. 저희 출시 계획은 집도의들에게 적절한 교육을 제공하는 데 집중할 예정입니다. 일단 시작하면 플라이휠(flywheel) 효과가 발생해서 연중 내내 가속화될 것으로 기대하고 있습니다. 2026년에는 Preservé 출시로 상당한 성장을 예상하고 있으며, 기존 확대(augmentation) 사업 부문에서도 추가 영업 인력 투입 등 여러 조치를 취하고 있습니다. 말씀하신 대로 이미 1,500개 이상의 거래처를 확보하고 있습니다. 활용도와 도입 곡선을 진행해 나가면서 이 부분도 계속 증가할 것입니다. 따라서 전통적인 확대술과 Preservé 양쪽 모두에서 성장을 보실 수 있을 것으로 생각합니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division So diving a little bit deeper into that 1,500-plus number. I think in the past, you've talked about how when we look at -- when we focus on the higher volume customer base, there's only like a couple of thousand that really do the majority of procedures in the U.S. So when I think about 1,500, obviously, not every single one of those is going to be one of those high-volume surgeons, but you've clearly done a very good job of going broad and really making sure that you're getting into a lot of accounts -- so when I think about the growth outlook for 2026, how much of that is from going deeper into existing accounts? How much of that is going broader? Should we think about -- maybe a lot of those are the higher volume accounts, I would imagine, and now you're going to be adding on relatively smaller accounts. So just talk about that.	K. Gong: 1,500개 이상이라는 숫자를 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 과거에 말씀하신 것으로 알고 있는데, 고용량 고객 기반에 집중해서 보면 미국에서 실제로 대부분의 시술을 수행하는 곳이 약 2,000개 정도에 불과하다고 하셨습니다. 그래서 1,500개를 생각해보면, 분명히 이 모든 곳이 고용량 외과의는 아닐 것입니다. 하지만 귀사는 폭넓게 확장하면서 정말 많은 거래처에 진입하는 데 매우 훌륭한 성과를 거두셨습니다. 그렇다면 2026년 성장 전망을 생각할 때, 기존 거래처 내에서 더 깊이 침투하는 것과 더 넓게 확장하는 것의 비중이 각각 어느 정도입니까? 아마도 그 계정들 중 상당수가 거래량이 많은 계정들일 것으로 생각되는데, 이제는 상대적으로 규모가 작은 계정들을 추가하게 되는 것 같습니다. 그 부분에 대해 설명해 주시겠습니까?
CEO & Director: Yes. So in the U.S., I think, obviously, we're going to continue to expand the number of accounts. We add accounts every day. I think Jeff today had 2 additional -- 3 additional accounts. So that's also going to continue to be a part of that growth process for us. But it's also -- I think we're going to be going deeper in increasing the utilization rate as the surgeons work through their adoption curve, I think you're going to see a lot more acceleration from that standpoint in terms of enhancing the utilization in those accounts.	CEO & Director: 네, 미국 시장에서는 당연히 거래처 수를 계속 확대해 나갈 것입니다. 매일 새로운 거래처가 추가되고 있습니다. 오늘만 해도 Jeff가 2개, 아니 3개의 거래처를 추가했습니다. 이것이 우리 성장 과정의 일부로 계속될 것입니다. 하지만 그것만이 아닙니다. 우리는 더 깊이 들어가서 활용률을 높여갈 것입니다. 외과의들이 도입 곡선을 거치면서 익숙해지면, 해당 거래처들의 활용도를 높이는 측면에서 훨씬 더 큰 가속화를 보게 될 것입니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division And then I guess I do want to touch on the competitive landscape, right? You had Sientra, like they haven't exactly exited the market, but they've definitely maybe been deemphasizing that piece of their business. You have the large players, J&J and Alcon, but arguably, breast augmentation also isn't a big focus for them. But clearly, you've come into the market and really taken it by storm, getting to 20% share within essentially a year is a very big success. So are you seeing anything on the competitive front? Any kind of reaction?	K. Gong: 그리고 경쟁 환경에 대해서도 말씀드리고 싶습니다. Sientra의 경우 시장에서 완전히 철수한 것은 아니지만, 확실히 그 사업 부문에 대한 비중을 줄이고 있는 것 같습니다. J&J나 Alcon 같은 대형 업체들도 있지만, 솔직히 말해서 유방확대술이 그들에게 큰 집중 분야는 아닙니다. 하지만 귀사는 시장에 진입해서 정말 돌풍을 일으켰고, 사실상 1년 만에 20% 점유율을 달성한 것은 엄청난 성공입니다. 그래서 경쟁사들의 움직임이 보이시나요? 어떤 반응이 있습니까?
CEO & Director: No, I think you see a lot of one-offs. I wouldn't say there's a real concerted effort by either of those players. And I think while they're sizable businesses, when we look at it, within the portfolio of those companies, it's actually very small. And these are not categories that are very prioritized for the J&Js and the AbbVies of the world. So we haven't seen a significant competitive response. And quite frankly, I'm not sure that's surprising. These are not businesses that are priorities, and that's really enabled us to get significant traction in the U.S.	CEO & Director: 아니요, 일회성 움직임들은 많이 보이지만, 그 경쟁사들이 실제로 조직적인 노력을 기울이고 있다고는 보지 않습니다. 그들이 상당한 규모의 사업을 하고 있는 것은 맞지만, 저희가 보기에 그 회사들의 포트폴리오 내에서는 사실 매우 작은 부분입니다. 그리고 이런 카테고리들은 J&J나 AbbVie 같은 회사들에게 우선순위가 높은 분야가 아닙니다. 그래서 저희는 의미 있는 경쟁 대응을 보지 못했습니다. 솔직히 말씀드리면, 이건 그리 놀라운 일도 아닙니다. 이들은 우선순위가 아닌 사업들이고, 그 덕분에 저희가 미국 시장에서 상당한 견인력을 확보할 수 있었습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division Then on the reconstruction side, you just submitted that in the U.S. in December. Your presentation has more of a 2027 benefit, but as it has the opportunity to potentially double your addressable opportunity in the U.S., definitely worth talking about. When we think about why the U.S. is a better market for that, you have better reimbursement in place. So when we think about the competitive positioning there, clearly, you're having success on the augmentation side. But is that same kind of -- I don't want to maybe call it hands off, but a little bit of a looser approach from your competitors, the same thing we can expect in reconstruction once you start launching there?	K. Gong: 재건 시술 측면에서 보면, 12월에 미국에서 제출하셨죠. 발표 자료에는 2027년 효익이 더 많이 나와 있지만, 미국에서 잠재적으로 시장 기회를 두 배로 늘릴 수 있다는 점에서 확실히 논의할 가치가 있습니다. 미국이 더 나은 시장인 이유를 생각해보면, 보험 급여 체계가 더 잘 갖춰져 있습니다. 그렇다면 경쟁 포지셔닝 측면에서, 증대 시술 쪽에서는 분명히 성공을 거두고 계신데요. 경쟁사들의 그런 접근 방식 - 방관적이라고 할까요, 아니면 좀 더 느슨한 접근이라고 해야 할까요 - 재건 시술 출시를 시작하면 그쪽에서도 똑같이 기대할 수 있을까요?
CEO & Director: Yes. I think, first off, once we get the indication approval, I think we are going to get the same type of traction in the Recon indication that we've gotten in the augmentation. I think we -- by having that superior product, we already have establishment and with our Flora tissue expander in those accounts. So I would expect that, that acceleration actually be somewhat quicker than what we've seen from the augmentation where we're really starting at 0. So I think in terms of the competitive response, I don't think it's going to be any different, Allen. In those -- in the Recon indication, as I mentioned before, the fundamental issue is these are not categories that they prioritize.	CEO & Director: 네, 먼저 적응증 승인을 받게 되면, 재건(Recon) 적응증에서도 확대(augmentation) 적응증에서 얻었던 것과 동일한 수준의 견인력을 확보할 수 있을 것으로 생각합니다. 우수한 제품을 보유하고 있고, 이미 Flora 조직 확장기를 통해 해당 거래처들과의 관계가 구축되어 있습니다. 따라서 실질적으로 제로에서 시작했던 확대 적응증보다 가속화가 다소 빠를 것으로 예상합니다. 경쟁사 대응 측면에서는, Allen, 크게 다르지 않을 것으로 봅니다. 재건 적응증의 경우, 앞서 말씀드린 것처럼 근본적인 문제는 경쟁사들이 이 카테고리를 우선순위에 두지 않는다는 점입니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division I guess touching on more product specific. Preservé launching into the U.S. now. You've been doing -- you've been having more of an early experience internationally. It sounds like that early experience has been going well. The feedback has been good. And I just want to kind of compare and contrast that with Mia, right? In the presentation, you framed Mia as being definitely more of a premium product, but Preservé is also, especially compared to your Ergonomix1, it is also a premium product. So when I think about having your entire -- the breadth of your portfolio now with Preservé and Mia at the top, how are those kind of like working together in the portfolio?	K. Gong: 이제 제품별로 좀 더 구체적으로 여쭤보겠습니다. Preservé가 미국 시장에 출시되는데요, 해외에서 먼저 경험을 쌓아오셨고, 초기 반응이 좋았던 것으로 들립니다. 피드백도 긍정적이었고요. 이걸 Mia와 비교해보고 싶은데요, 발표 자료에서 Mia를 확실히 더 프리미엄 제품으로 포지셔닝하셨는데, Preservé도 특히 Ergonomix1과 비교하면 프리미엄 제품이잖아요. 그래서 이제 포트폴리오 전체를 보면 Preservé와 Mia가 최상위에 있는 구조인데, 이 두 제품이 포트폴리오 내에서 어떻게 함께 작동하는지 궁금합니다.
CEO & Director: Yes. So I mean, the first thing, when you look at the U.S. right now, it's just going to be Preservé. We are going to be submitting the PMA supplement really the beginning of this year. So I think in order to launch Mia, you need to have the ERGO 2, the ERGO 2 diamond. So I think that's more in the outer years. But outside the U.S., I think they've worked very complementary. With Mia, it's a more premium segment. There are some limitations in terms of the cup size and the type of surgeons that are willing to use it. So in a lot of cases, with the transactionary approach and the fact that the MA does not have any scar on the breast is a significant benefit, but it's much more in the premium segment. And what we've seen outside the U.S. is actually the Mia accounts are also adopting Preservé, and you're seeing hand-in-hand significant growth for both businesses. So it hasn't really cannibalized the business in the early stages. So we're very pleased with that. But they work very well together, especially when you have that segmentation and there are specific benefits for MA that you will not get from Preservé.	CEO & Director: 네. 먼저 현재 미국 시장을 보면 Preservé만 출시될 예정입니다. PMA 보완 자료를 올해 초에 제출할 계획이고요. Mia를 출시하려면 ERGO 2와 ERGO 2 다이아몬드가 필요하기 때문에 이는 좀 더 먼 미래의 일이 될 것 같습니다. 하지만 미국 외 지역에서는 두 제품이 매우 상호보완적으로 작용하고 있습니다. Mia는 좀 더 프리미엄 세그먼트에 해당합니다. 컵 사이즈 측면에서 일부 제약이 있고, 이를 사용하려는 외과의들도 제한적입니다. 많은 경우에 경액와 접근법(transaxillary approach)과 MA가 유방에 흉터를 전혀 남기지 않는다는 점이 상당한 장점이지만, 훨씬 더 프리미엄 세그먼트에 속합니다. 그리고 미국 외 지역에서 저희가 확인한 바로는 실제로 Mia 계정들도 Preservé를 함께 도입하고 있고, 두 사업 모두에서 상당한 성장을 동시에 보이고 있습니다. 그래서 초기 단계에서 사업 잠식 현상은 실제로 발생하지 않았습니다. 이 점에 대해 매우 만족하고 있습니다. 두 제품은 특히 세분화된 시장에서 매우 잘 작동하고 있으며, MA에서만 얻을 수 있는 특정 혜택들이 Preservé와는 구분되기 때문에 상호 보완적으로 잘 기능하고 있습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division And then I guess, diving a little bit deeper into international markets. Latin America, I think it's been struggling for a while now. We started to see stabilization this year, but not exactly a recovery. So did that continue into fourth quarter of stabilization, but maybe not really recovery? And then what's the right expectation for 2026?	K. Gong: 그리고 해외 시장에 대해 좀 더 자세히 살펴보면, 라틴아메리카는 꽤 오랫동안 어려움을 겪어왔다고 생각합니다. 올해 들어 안정화 조짐이 보이기 시작했지만, 회복이라고 보기는 어려운 상황인데요. 4분기에도 이러한 안정화 추세는 이어졌지만 실질적인 회복은 아직 나타나지 않은 건가요? 그리고 2026년에 대한 적절한 기대치는 어느 정도인가요?
Chief Financial Officer: Yes. I think without breaking out the fourth quarter, we haven't provided that detail yet, we'll do so on our fourth quarter call. But as you noted, we have seen a generally good performance out of Latin America with the exception of Brazil, which has been a little challenging for us. But as I noted, it's been stable now for a couple of quarters, really the back half of last year. It's really stabilized. And as we move into 2026, we do have some programs to hopefully accelerate growth there. Preservé has launched in Brazil. We're seeing good demand for the product in that market. And so we do have expectations that we'll see some growth out of Brazil. Latin America as a whole, outside of that market has generally been pretty good for us. Mexico, Colombia, these are some of our biggest markets and there the demand remains very good. So I think overall, Latin America, we have good expectations for '26.	Chief Financial Officer: 네, 4분기 실적을 별도로 공개하지는 않았고, 4분기 실적 발표 때 자세히 말씀드리겠습니다. 하지만 말씀하신 대로, 브라질을 제외한 라틴아메리카 지역에서는 전반적으로 양호한 실적을 보이고 있습니다. 브라질은 저희에게 다소 어려운 시장이었습니다. 그러나 제가 언급했듯이, 지난해 하반기부터 두 분기 연속 안정세를 보이고 있습니다. 정말 안정화되었습니다. 2026년으로 들어가면서 브라질에서 성장을 가속화할 수 있는 몇 가지 프로그램을 준비하고 있습니다. Preservé 제품이 브라질에 출시되었고, 해당 시장에서 좋은 수요를 보이고 있습니다. 따라서 브라질에서도 어느 정도 성장을 기대하고 있습니다. 브라질을 제외한 라틴아메리카 전체적으로는 저희에게 꽤 좋은 실적을 보여주고 있습니다. 200000 멕시코, 콜롬비아는 저희의 가장 큰 시장 중 일부이며, 이들 지역에서 수요는 여전히 매우 양호합니다. 따라서 전반적으로 라틴 아메리카에 대해서는 26년에 좋은 전망을 가지고 있습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division And then on the APAC side, right, it's a little bit interesting there because Japan and South Korea are undoubtedly success stories for ESTA where you have maybe a majority share, correct me if I'm wrong, at least a very significant share in both of those markets, and you got there relatively quickly. So I guess starting there, and I do want to talk on China after, you've already reached a really healthy share position in those markets. So how do you continue to drive growth there? You have mix upgrades, I imagine, but how do you grow the market further?	K. Gong: 아시아태평양 지역에 대해 말씀드리자면, 일본과 한국은 의심할 여지 없이 ESTA의 성공 사례입니다. 제가 잘못 알고 있다면 정정해 주시기 바랍니다만, 두 시장 모두에서 과반 점유율은 아니더라도 최소한 상당히 높은 점유율을 확보하고 계시고, 비교적 빠른 시일 내에 그 위치에 도달하셨습니다. 우선 그 부분부터 여쭙고 싶고요, 중국에 대해서도 이후에 말씀 나누고 싶습니다. 이미 해당 시장들에서 매우 건강한 점유율 위치에 도달하셨는데, 그렇다면 그곳에서 어떻게 지속적으로 성장을 견인하실 계획이신가요? 제품 믹스 업그레이드를 생각하고 계실 것 같은데, 시장 자체를 어떻게 더 성장시키실 건가요?
CEO & Director: Yes. I think in 2026, the back half of 2026 as well as into 2027, we're going to be launching Preservé in those markets. That has, as I mentioned before, an opportunity not only to drive incremental share, but as you made the point, we already have sizable share. There is the opportunity to expand the market. So that's going to be a key driver in those markets and continue to drive that innovation. There's still opportunities for us to grow through our distributors. And I think we're very fortunate in the success we've had in those markets. But I think when you overlay that type of innovation with Preservé, it has the opportunity to steal additional share, but also expand the category.	CEO & Director: 네, 2026년 하반기와 2027년에 걸쳐 해당 시장들에서 Preservé를 출시할 예정입니다. 말씀드렸듯이 이 제품은 점유율을 추가로 확보할 수 있는 기회일 뿐만 아니라, 지적하신 것처럼 우리가 이미 상당한 점유율을 보유하고 있기 때문에 시장 자체를 확대할 수 있는 기회이기도 합니다. 따라서 이것이 해당 시장들의 핵심 성장 동력이 될 것이며 혁신을 지속적으로 이끌어갈 것입니다. 유통업체들을 통한 성장 기회도 여전히 존재합니다. 그리고 우리가 이 시장들에서 거둔 성공은 정말 다행스러운 일이라고 생각합니다. 하지만 Preservé와 같은 혁신을 더하면 추가 점유율을 확보할 수 있을 뿐만 아니라 카테고리 자체를 확장할 수 있는 기회가 생깁니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division On the other side, you have China, which in terms of pure market size, I think we were really bullish at the start. It was going to be the second largest market after the U.S. Unfortunately, the launch hasn't really had the traction that I think we really would have wanted in the bull case. You invested a bit more money into that business into your distributor specifically. So have you seen any of those efforts bearing fruit? And I guess just help us to understand why isn't the market doing quite as well, both maybe specifically for you and also just for breast augmentation as a whole?	K. Gong: 반대로 중국의 경우를 보면, 순수한 시장 규모 측면에서 저희는 초기에 미국 다음으로 두 번째로 큰 시장이 될 것이라고 매우 낙관적으로 전망했습니다. 하지만 안타깝게도 제품 출시가 저희가 강세 시나리오에서 기대했던 만큼의 견인력을 얻지 못했습니다. 귀사는 특히 유통업체에 추가 투자를 진행하셨는데요. 그러한 노력들이 결실을 맺고 있는지 궁금합니다. 그리고 왜 시장이 예상만큼 잘 되지 않는지, 귀사의 특정 상황과 유방확대술 시장 전반에 대해 모두 설명해 주시겠습니까?
CEO & Director: Yes. I think -- I mean, there's -- certainly, I think it's pretty well known some of the macroeconomic issues in China that's really impacted our category. So I think that's kind of suppressed the market opportunity certainly in the short term. In terms of our distributor, I think we've communicated that we were not as happy with their commercial development. We've seen a lot of progress over the last couple of quarters in terms of the increase in sellout. And our engagement has really been around to optimize a lot of their strategy, pricing points and things like that. In terms of creating awareness, I would say that distributor has done a very good job in that market. It's really about them building out their capabilities. It's a large market. But we fully expect that China will have in a year or 2 to have the same type of share that we see in other markets throughout Asia.	CEO & Director: 네, 말씀드리자면 중국의 거시경제적 이슈들이 우리 카테고리에 실질적인 영향을 미치고 있다는 것은 잘 알려진 사실입니다. 그래서 단기적으로는 시장 기회가 다소 억제되어 있는 상황입니다. 유통업체와 관련해서는, 그들의 상업적 개발 성과에 대해 저희가 만족하지 못했다는 점을 이미 말씀드린 바 있습니다. 하지만 지난 몇 분기 동안 판매 실적(sellout) 증가 측면에서 상당한 진전을 보였습니다. 저희는 그들의 전략, 가격 포인트 등을 최적화하는 데 집중적으로 협력해왔습니다. 인지도 제고 측면에서 보면, 해당 유통업체는 그 시장에서 매우 좋은 성과를 내고 있다고 평가합니다. 지금 중요한 것은 그들이 역량을 구축해 나가는 것입니다. 중국은 큰 시장이니까요. 하지만 중국도 1~2년 내에 아시아의 다른 시장들에서 보이는 것과 동일한 수준의 점유율을 확보할 것으로 충분히 기대하고 있습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division Okay. That would be really great. So I guess like when I think about the 25% plus, that assumes in 2026, 2027, that assumes that China picks up?	K. Gong: 네, 25% 이상 성장률은 2026년과 2027년에 중국 시장이 회복된다는 가정을 포함하고 있습니다. 맞습니다. 중국 시장의 회복을 전제로 한 수치입니다.
CEO & Director: Yes. So we have -- the expectation is this year, we'll have some sales in China. And then as the market progresses and our distributor progresses, we expect that to grow in 2027 and beyond.	CEO & Director: 네, 올해 중국에서 일부 매출이 발생할 것으로 예상하고 있습니다. 그리고 시장이 발전하고 저희 유통업체가 성장함에 따라 2027년 이후에는 더욱 확대될 것으로 기대하고 있습니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division Got it. And then shifting over to the financials with the time we have left. I think one of the big benefits, again, of having the U.S. launch performing really well is that it is a higher-margin opportunity for you. You were able to get adjusted EBITDA profitability a little bit sooner than I think you were expecting. You're still on track for free cash flow positive next year. So how do you balance investing, adding another 15 sales reps in the U.S., maybe putting a little bit more effort into China as well to really get that jump started against continuing to drive leverage and maintaining cash flow discipline.	K. Gong: 알겠습니다. 그럼 남은 시간 동안 재무 부분으로 넘어가겠습니다. 미국 출시가 정말 잘 되고 있는 것의 큰 장점 중 하나는 더 높은 마진 기회라는 점입니다. 예상보다 조금 더 빨리 조정 EBITDA 수익성을 달성하셨고요. 내년 잉여현금흐름(free cash flow) 플러스 전환도 여전히 계획대로 진행 중이시고요. 그렇다면 미국에 영업 인력 15명을 추가로 투입하고, 중국 시장도 본격적으로 시작하기 위해 좀 더 노력을 기울이는 등의 투자와, 레버리지를 지속적으로 높이고 현금흐름 규율을 유지하는 것 사이에서 어떻게 균형을 맞추실 계획이신가요?
Chief Financial Officer: Yes. I think as Peter noted in the presentation, the infrastructure for our company has largely been built for the last 20 years, right? So you think about the various support structures you need, finance, legal, HR, all of those functions are in place. And the incremental spending for us from this point is really around commercial, right? So adding salespeople, adding support for those people, additional shipping costs, but these expenses will grow at a rate significantly lower than what the top line will for the next couple of years. And that's where this leverage really starts to flow through. We're talking about operating expenses, but you're also seeing it to a great degree on what's happening on the gross profitability line. We were in the mid-60s, 1.5 years, 2 years ago. Now we've pressed it above 70%. The U.S., recon, direct markets, all of these initiatives that are driving our growth are all at a higher gross profit margin than we have historically seen as our company. So you're seeing the gross profit increase dramatically, and then we're able to really control the amount of incremental spending we need to support the growth. And that leverage will start to become very apparent as you move through 2026 into 2027, and that's what ultimately drives us to this cash flow breakeven that we expect to achieve at some point this year.	Chief Financial Officer: 네, 피터가 발표에서 언급했듯이, 우리 회사의 인프라는 지난 20년간 대부분 구축이 완료된 상태입니다. 재무, 법무, HR 등 필요한 각종 지원 조직들이 이미 갖춰져 있죠. 그래서 앞으로 우리의 추가 지출은 사실상 영업 부문에 집중됩니다. 영업 인력 충원, 그들을 위한 지원, 추가 배송비 정도인데, 이런 비용들은 향후 몇 년간 매출 증가율보다 훨씬 낮은 속도로 증가할 겁니다. 바로 여기서 레버리지 효과가 본격적으로 나타나기 시작하는 거죠. 지금 운영비용 얘기를 하고 있지만, 매출총이익률(gross profitability)에서도 이런 효과가 크게 나타나고 있습니다. 1년 반에서 2년 전만 해도 우리는 60% 중반대였거든요. 현재 70%를 넘어섰습니다. 미국 시장, 리콘(reconditioning), 직접 판매 시장 등 우리의 성장을 견인하는 모든 이니셔티브들이 역사적으로 우리 회사가 경험했던 것보다 높은 매출총이익률을 보이고 있습니다. 그래서 매출총이익이 극적으로 증가하는 것을 보실 수 있고, 동시에 성장을 뒷받침하는 데 필요한 추가 지출을 효과적으로 통제할 수 있습니다. 이러한 레버리지 효과는 2026년을 거쳐 2027년으로 가면서 매우 명확하게 나타날 것이며, 이것이 궁극적으로 올해 중 달성할 것으로 예상하는 현금흐름 손익분기점으로 우리를 이끄는 원동력입니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division So as an extension to that, you clearly -- you're adding more reps in the U.S. just to support the augmentation launch, but then next year, you have reconstruction. The year after that or in 2027, you might be moving into glut as well. So when I think about the need to potentially expand your sales force to address those targets, do you think you can do that with like these additional 15 on top of the 40 or so you have today? Or will there be additional rep adds needed?	K. Gong: 그래서 그것의 연장선상에서 질문드리자면, 분명히 귀사는 증대술 출시를 지원하기 위해 미국에서 더 많은 영업 인력을 추가하고 계신데, 내년에는 재건술도 있고, 그 다음 해나 2027년에는 둔부 시장으로도 진출하실 수 있을 것 같습니다. 그렇다면 이러한 목표 시장들을 공략하기 위해 잠재적으로 영업 조직을 확대해야 할 필요성을 고려할 때, 현재 보유하신 약 40명에 추가로 15명 정도면 충분하다고 보시나요? 아니면 추가적인 영업 인력 증원이 더 필요할까요?
Chief Financial Officer: Yes. I think, again, it is -- we will continue to invest in commercial and primarily again to support the United States, as you described. But the incremental investment is around adding sales reps and the people needed to support them. So if we have 40-ish sales reps now, we'll add another 15 this year to support continued growth through '26. We'll see another incremental step-up in '27 to support recon. But if you think about the revenue potential that, that drives, given the size of the markets and the profitability of the markets in the United States, it's spending that -- it's going to -- the contribution margin from those sales over the next couple of years is going to be very significant.	Chief Financial Officer: 네, 말씀드리자면, 계속해서 상업 부문에 투자할 것이며 주로 말씀하신 대로 미국 시장을 지원하는 데 집중할 것입니다. 다만 추가 투자는 영업 인력과 이들을 지원하는 인력을 확충하는 데 집중됩니다. 현재 약 40명의 영업 담당자가 있는데, 올해 15명을 추가로 채용해서 26년까지 지속적인 성장을 뒷받침할 계획입니다. 27년에는 재건술(recon)을 지원하기 위해 또 한 차례 증원이 있을 것입니다. 미국 시장의 규모와 수익성을 고려하면, 이러한 투자가 창출하는 매출 잠재력을 생각해보시면, 향후 몇 년간 이러한 영업 활동에서 나오는 공헌이익(contribution margin)은 매우 상당할 것입니다.
K. Gong: JPMorgan Chase & Co, Research Division Got it. Unfortunately, that's all the time we have left. Thank you so much for the time today.	K. Gong: 알겠습니다. 아쉽지만 예정된 시간이 다 되었네요. 오늘 시간 내주셔서 대단히 감사합니다.
Chief Financial Officer: Great. Thank you.	Chief Financial Officer: 감사합니다.
CEO & Director: Thank you.	CEO & Director: 감사합니다.

📌 요약

# ESTA 실적 컨퍼런스콜 요약

**주요 재무 성과 및 가이던스**
- 4Q 매출 $64-65M 달성, 2025년 전체 27% 성장 기록. 2026-2027년 최소 25% 이상 성장 가이던스 제시하며, 신제품 승인이나 미국 재건 매출은 미포함된 보수적 전망
- 조정 EBITDA 흑자 전환을 예상보다 조기 달성했으며, 2026년 중 현금흐름 손익분기점 도달 예상. 매출총이익률은 mid-60%대에서 70% 이상으로 개선

**미국 시장 성장 동력**
- 미국 시장점유율 1년 만에 20% 달성. Preservé 제품 2026년 1분기 출시 예정으로 시장 확대 및 점유율 상승 기대. 1,500개 이상 거래처 확보 완료
- 재건(reconstruction) 적응증 2025년 12월 제출, 2027년 승인 시 미국 TAM 2배 확대 가능. 경쟁사(J&J, Alcon)는 해당 카테고리를 우선순위로 두지 않아 경쟁 압력 제한적

**국제 시장 현황**
- 직접 판매 시장(유럽, 아르헨티나 등)이 성장 견인. 브라질은 안정화 단계이며 Preservé 출시로 2026년 회복 기대
- 일본·한국에서