📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
monday.com Ltd.	# monday.com Ltd. 실적 발표 참고: 이것은 실적 발표 전문 번역입니다. 재무 용어는 원문 그대로 유지하거나 업계 표준 한국어 번역을 사용했습니다. --- 발표자: - 로이 만(Roy Mann) - 공동 창립자 겸 공동 CEO - 에란 지나티(Eran Zinati) - 공동 창립자 겸 공동 CEO - 엘리란 글라저(Eliran Glazer) - 최고재무책임자(CFO) --- 로이 만: 안녕하세요, 여러분. monday.com의 2024년 4분기 및 연간 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 먼저 재무 성과부터 말씀드리겠습니다. 4분기 매출은 2억 5,100만 달러로 전년 동기 대비 31% 증가했으며, 연간 매출은 9억 400만 달러로 34% 성장했습니다. Non-GAAP 영업이익률은 4분기 18%, 연간 15%를 기록했습니다. 이러한 성장은 우리의 Work OS 플랫폼이 시장에서 강력한 견인력을 얻고 있음을 보여줍니다. 특히 엔터프라이즈 부문에서 두드러진 성과를 거두었는데, ARR 10만 달러 이상 고객이 전년 대비 49% 증가했고, 50만 달러 이상 고객은 67% 증가했습니다. 에란 지나티: 제품 측면에서 말씀드리면, 우리는 AI 기능을 플랫폼 전반에 깊이 통합하고 있습니다. 특히 monday AI는 워크플로우 자동화와 데이터 인사이트 생성에서 고객들의 생산성을 크게 향상시키고 있습니다. 또한 monday CRM과 monday Dev 제품군이 강력한 성장세를 보이고 있습니다. 이는 우리가 단순한 프로젝트 관리 도구를 넘어 포괄적인 업무 운영 체제로 진화하고 있음을 보여줍니다. 엘리란 글라저: 재무 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 2025년 1분기 매출은 2억 6,300만~2억 6,500만 달러로 예상하며, 이는 전년 동기 대비 약 27% 성장입니다. 연간으로는 11억 3,300만~11억 3,700만 달러의 매출을 전망하며, 이는 약 26% 성장률입니다. Non-GAAP 영업이익률은 1분기 16%, 연간 17%를 목표로 하고 있습니다. 우리는 성장과 수익성의 균형을 유지하면서 장기적 가치 창출에 집중하고 있습니다. 순고객유지율(Net Dollar Retention)은 110%를 상회하고 있으며, 이는 기존 고객들이 플랫폼 사용을 지
(MNDY) Q4 2025 Earnings Call February 9, 2026 8:30 AM EST Company Participants Byron Stephen - Director of Investor Relations Roy Mann - Co-Founder, Co-CEO & Director Eran Zinman - Co-Founder, Co-CEO & Director Eliran Glazer - Chief Financial Officer Casey George - Chief Revenue Officer Conference Call Participants Arjun Bhatia - William Blair & Company L.L.C., Research Division Scott Berg - Needham & Company, LLC, Research Division Ryan MacWilliams - Wells Fargo Securities, LLC, Research Division Josh Baer - Morgan Stanley, Research Division Mark Murphy - JPMorgan Chase & Co, Research Division Brent Thill - Jefferies LLC, Research Division Howard Ma - Guggenheim Securities, LLC, Research Division Steven Enders - Citigroup Inc., Research Division David Hynes - Canaccord Genuity Corp., Research Division Damon Kogan Aleksandr Zukin - Wolfe Research, LLC William Fitzsimmons - Piper Sandler & Co., Research Division Allan M.	# (MNDY) 2025년 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2026년 2월 9일 오전 8시 30분 (미국 동부 표준시) 회사 참석자 바이런 스티븐 - 투자자 관계 담당 이사 로이 만 - 공동창립자, 공동CEO 겸 이사 에란 진만 - 공동창립자, 공동CEO 겸 이사 엘리란 글레이저 - 최고재무책임자 케이시 조지 - 최고매출책임자 컨퍼런스 콜 참석 애널리스트 아르준 바티아 - William Blair & Company L.L.C., 리서치 부문 스콧 버그 - Needham & Company, LLC, 리서치 부문 라이언 맥윌리엄스 - Wells Fargo Securities, LLC, 리서치 부문 조시 베어 - Morgan Stanley, 리서치 부문 마크 머피 - JPMorgan Chase & Co, 리서치 부문 브렌트 틸 - Jefferies LLC, 리서치 부문 하워드 마 - Guggenheim Securities, LLC, 리서치 부문 스티븐 엔더스 - Citigroup Inc., 리서치 부문 데이비드 하인즈 - Canaccord Genuity Corp., 리서치 부문 데이먼 코건 알렉산드르 주킨 - Wolfe Research, LLC 윌리엄 핏츠시먼스 - Piper Sandler & Co., 리서치 부문 앨런 M.
Verkhovski - BTIG, LLC, Research Division Matthew Bullock - BofA Securities, Research Division Taylor McGinnis - UBS Investment Bank, Research Division Mark Schappel - Loop Capital Markets LLC, Research Division Presentation Operator Good day. My name is Desiree, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to monday.com's Fourth Quarter and Fiscal Year 2025 Earnings Conference Call. I would like to turn the call over to monday.com's Vice President of Investor Relations, Mr. Byron Stephen. Please go ahead.	# 버크호프스키 - BTIG, LLC, 리서치 부문 매튜 불록 - 뱅크오브아메리카 증권, 리서치 부문 테일러 맥기니스 - UBS 인베스트먼트 뱅크, 리서치 부문 마크 샤펠 - 루프 캐피탈 마켓츠 LLC, 리서치 부문 발표 사회자 안녕하십니까. 저는 데지레이며, 오늘 여러분의 컨퍼런스 진행을 맡게 되었습니다. 이 시간 monday.com의 2025 회계연도 4분기 및 연간 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참석해 주신 모든 분들을 환영합니다. monday.com의 투자자 관계 담당 부사장이신 바이런 스티븐 님께 진행을 넘기겠습니다. 시작해 주시기 바랍니다.
Byron Stephen Director of Investor Relations Hello, everyone, and thank you for joining us on today's conference call to discuss the financial results for monday.com's fourth quarter and fiscal year 2025. Joining me today are Roy Mann and Eran Zinman, Co-CEOs of monday.com; Eliran Glazer, monday.com's CFO; and Casey George, monday.com's CRO. We released our results for the fourth quarter and fiscal year 2025 earlier today. You can find our quarterly shareholder letter, along with our investor presentation and a replay of today's webcast under the News and Events section of our IR website at ir.monday.com.	바이런 스티븐 투자자 관계 담당 이사 안녕하세요, 여러분. monday.com의 2025 회계연도 4분기 및 연간 재무 실적을 논의하는 오늘 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 저와 함께 Roy Mann과 Eran Zinman 공동 CEO, Eliran Glazer CFO, 그리고 Casey George CRO가 참석했습니다. 저희는 2025 회계연도 4분기 및 연간 실적을 오늘 오전에 발표했습니다. 분기별 주주 서한과 투자자 프레젠테이션, 그리고 오늘 웹캐스트 다시보기는 저희 IR 웹사이트 ir.monday.com의 뉴스 및 이벤트 섹션에서 확인하실 수 있습니다.
Certain statements made on the call today will be forward-looking statements, which reflect management's best judgment based on the currently available information. These statements involve risks and uncertainties that may cause actual results to differ from our expectations. Please refer to our earnings release for more information on the specific factors that could cause actual results to differ materially from our forward-looking statements. Additionally, non-GAAP financial measures will be discussed on the call.	오늘 컨퍼런스 콜에서 언급되는 특정 진술들은 미래예측진술로서, 현재 이용 가능한 정보를 바탕으로 한 경영진의 최선의 판단을 반영한 것입니다. 이러한 진술들은 실제 결과가 우리의 예상과 다를 수 있는 위험과 불확실성을 포함하고 있습니다. 실제 결과가 미래예측진술과 중대하게 달라질 수 있는 구체적인 요인들에 대한 자세한 정보는 당사의 실적 발표 자료를 참조해 주시기 바랍니다. 또한, 본 컨퍼런스 콜에서는 비-GAAP 재무지표들이 논의될 예정입니다.
Reconciliations to the most directly comparable GAAP financial measures are available in the earnings release and the earnings presentation for today's call, which are posted on our Investor Relations website. Now let me turn the call over to Roy. Roy Mann Co-Founder, Co-CEO & Director Thank you, Byron, and thank you, everyone, for joining us today. As we reflect on the past year, we are proud of the progress monday.com has made across every dimension of the business. We delivered another year of strong disciplined execution with revenue growing 27% year-over-year and operating margin reaching 14%.	가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 지표와의 조정 내역은 오늘 컨퍼런스 콜을 위한 실적 발표 자료 및 실적 프레젠테이션에서 확인하실 수 있으며, 당사 투자자 관계 웹사이트에 게시되어 있습니다. 그럼 이제 Roy에게 마이크를 넘기겠습니다. Roy Mann 공동 창립자, 공동 CEO 겸 이사 Byron, 감사합니다. 그리고 오늘 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 지난 한 해를 돌아보면, monday.com이 사업의 모든 측면에서 이룬 발전에 자부심을 느낍니다. 우리는 매출이 전년 대비 27% 성장하고 영업이익률이 14%에 도달하는 등 또 한 해 동안 강력하고 규율 있는 실행을 달성했습니다.
These results underscore the durability of our model, the strength of our go-to-market engine and our ability to scale profitably while continuing to invest in the long term. In 2025, we continue to make meaningful progress winning further upmarket. Larger customers are increasingly standardizing on monday.com to support more complex critical workflows across their organizations. Customers with more than $50,000 in ARR now represent 41% of total ARR, reflecting strong expansion within existing accounts and success in landing larger, more strategic customers.	이러한 실적은 우리 비즈니스 모델의 지속가능성, 시장진출 엔진의 강점, 그리고 장기 투자를 지속하면서도 수익성 있게 성장할 수 있는 우리의 역량을 입증합니다. 2025년에도 우리는 상위 시장(upmarket) 공략에서 의미 있는 진전을 이어가고 있습니다. 대형 고객들은 조직 전반의 더욱 복잡하고 중요한 워크플로우를 지원하기 위해 monday.com을 표준 플랫폼으로 채택하는 추세가 증가하고 있습니다. ARR 5만 달러 이상 고객들이 현재 전체 ARR의 41%를 차지하고 있으며, 이는 기존 계정 내 강력한 확장과 더 크고 전략적인 고객 확보의 성공을 반영합니다.
At the high end, we delivered a record net adds of customers with over $100,000 plus in ARR and customers with over $500,000 in ARR grew 74% deployments. At the same time, no touch channels continue to operate in a choppy demand environment, particularly among the smaller customers, which we expect to persist in 2026. What this means in practical terms is that the cost to acquire and expand self-serve customers have increased over the past year, and the returns on those investments have been below historical levels. We do not see the same dynamic in our touch business, which have continued to accelerate in this past year.	고가 시장에서는 ARR 10만 달러 이상 고객의 순증가 수가 사상 최대를 기록했으며, ARR 50만 달러 이상 고객은 74% 증가했습니다. 동시에 노터치(no-touch) 채널은 특히 소규모 고객들 사이에서 불안정한 수요 환경에서 운영되고 있으며, 이는 2026년까지 지속될 것으로 예상됩니다. 실질적으로 이것이 의미하는 바는 지난 1년간 셀프서비스 고객을 확보하고 확장하는 비용이 증가했으며, 이러한 투자에 대한 수익률이 과거 수준을 밑돌았다는 것입니다. 우리는 터치(touch) 비즈니스에서는 동일한 현상을 보지 않고 있으며, 이 부문은 지난 1년간 지속적으로 가속화되었습니다.
In response, we continue to shift investment to higher ROI opportunities that drive demand and success for larger customers. In addition, we continue to meaningfully improve the entire customer buying process, leveraging AI agents to improve conversion, adoption and engagement of all our customers. Now let me turn it over to Eran to walk you through some of the significant progress we've made in our AI-driven products during the quarter. Eran Zinman Co-Founder, Co-CEO & Director Thank you, Roy. During our Investor Day in September 2025, we shared the fundamental shift in monday.com vision from helping customers manage work to actually doing the work for them.	이에 대응하여, 우리는 더 큰 고객들의 수요와 성공을 견인하는 높은 ROI 기회로 투자를 지속적으로 전환하고 있습니다. 또한, AI 에이전트를 활용하여 모든 고객의 전환율, 도입률 및 참여도를 개선함으로써 전체 고객 구매 프로세스를 의미 있게 개선하고 있습니다. 이제 Eran에게 마이크를 넘겨 이번 분기 동안 AI 기반 제품에서 이룬 중요한 진전에 대해 설명하도록 하겠습니다. Eran Zinman 공동 창업자, 공동 CEO 겸 이사 Roy, 감사합니다. 2025년 9월 투자자의 날에서 우리는 monday.com의 비전이 고객의 업무 관리 지원에서 실제로 고객을 위해 업무를 수행하는 것으로의 근본적인 전환을 공유했습니다.
Over the last 5 months, we've executed relentlessly against that vision. This was not an incremental change. We've meaningfully rearchitected the core of our platform and redefine what our products do for customers. Today, monday.com is evolving into an AI-powered work execution platform built around 3 distinct layers of AI value. First, AI agent, which is now in beta and AI workflows. These allow customers to create an on-demand workforce of AI agents that can reason, act and execute across their workflows, effectively enabling businesses to scale output without scaling headcount. Second is Monday Vibe. Over the past few months, Vibe has taken a major leap forward.	지난 5개월 동안 우리는 그 비전을 향해 끊임없이 실행해왔습니다. 이것은 점진적인 변화가 아니었습니다. 우리는 플랫폼의 핵심을 의미 있게 재설계했고, 우리 제품이 고객에게 제공하는 가치를 재정의했습니다. 오늘날 monday.com은 3가지 차별화된 AI 가치 계층을 중심으로 구축된 AI 기반 업무 실행 플랫폼으로 진화하고 있습니다. 첫 번째는 현재 베타 버전인 AI 에이전트와 AI 워크플로우입니다. 이를 통해 고객은 워크플로우 전반에 걸쳐 추론하고, 행동하고, 실행할 수 있는 AI 에이전트로 구성된 온디맨드 인력을 생성할 수 있으며, 이는 기업이 인원을 늘리지 않고도 생산량을 확대할 수 있게 해줍니다. 두 번째는 Monday Vibe입니다. 지난 몇 개월 동안 Vibe는 큰 도약을 이루었습니다.
Customers can now build full applications directly on top of their monday data and workflows and consolidate additional business processes into a single intelligent platform. And third, AI sidekick. Sidekick has evolved into the central intelligence layer of every account, the gateway and the brain of the system, enabling customers to ask questions, surface insights and take action across all the data and workflows. We're seeing very strong demand and accelerating adoption of monday AI across our customer base. Monday [ blocks ] has already powered more than 77 million actions.	고객들은 이제 monday 데이터와 워크플로우 위에 완전한 애플리케이션을 직접 구축할 수 있으며, 추가적인 비즈니스 프로세스를 단일 지능형 플랫폼으로 통합할 수 있습니다. 세 번째로, AI 사이드킥입니다. 사이드킥은 모든 계정의 중앙 인텔리전스 레이어로 진화했으며, 시스템의 게이트웨이이자 두뇌로서 고객들이 모든 데이터와 워크플로우에 걸쳐 질문하고, 인사이트를 도출하며, 조치를 취할 수 있도록 지원합니다. 우리는 고객 기반 전반에 걸쳐 monday AI에 대한 매우 강력한 수요와 가속화되는 도입을 목격하고 있습니다. Monday [블록스]는 이미 7,700만 건 이상의 작업을 처리했습니다.
Sidekick has processed over 0.5 million user messages and early beta users of AI agents are blown away from its capabilities. Teams are increasingly relying on monday.com, not just to organize work, but to make decisions, automate outcomes and execute faster with confidence. Monday Vibe is also off to an exceptional start. It is the fastest product in monday's history to surpass $1 million of ARR, highlighting customer willingness to pay for its value and signaling meaningful revenue potential ahead. The pace of adoption reinforced our confidence that Vibe can become a significant growth driver as we scale.	Sidekick은 50만 건 이상의 사용자 메시지를 처리했으며, AI 에이전트의 초기 베타 사용자들은 그 기능에 깊은 인상을 받고 있습니다. 팀들은 단순히 업무를 정리하는 것을 넘어, 의사결정을 내리고, 결과를 자동화하며, 확신을 가지고 더 빠르게 실행하기 위해 monday.com에 점점 더 의존하고 있습니다. Monday Vibe 또한 매우 성공적인 출발을 보이고 있습니다. 이는 monday 역사상 ARR 100만 달러를 가장 빠르게 돌파한 제품으로, 고객들이 그 가치에 대해 기꺼이 비용을 지불하려는 의지를 보여주며 앞으로 의미 있는 수익 잠재력을 시사하고 있습니다. 이러한 빠른 도입 속도는 우리가 규모를 확대함에 따라 Vibe가 중요한 성장 동력이 될 수 있다는 확신을 더욱 강화시켜 주고 있습니다.
We are proud of the progress we made in 2025 and encouraged with the momentum we're seeing across the business. Looking ahead to 2026, we believe we are still early in this transition. As AI becomes a core driver of customer value and differentiation, monday.com is uniquely positioned to lead. With the powerful platform, a clear upmarket strategy and a global team focused on embedding intelligence deeply across workflows, we believe monday.com is well positioned to deliver durable profitable growth in the years ahead. With that, I'll turn it over to Eliran to cover our financial and guidance.	2025년에 이루어낸 진전에 자부심을 느끼며, 사업 전반에서 나타나는 모멘텀에 고무되어 있습니다. 2026년을 전망할 때, 우리는 여전히 이러한 전환의 초기 단계에 있다고 믿습니다. AI가 고객 가치와 차별화의 핵심 동력이 되면서, monday.com은 이를 선도할 수 있는 독보적인 위치에 있습니다. 강력한 플랫폼, 명확한 상위시장 진출 전략, 그리고 워크플로우 전반에 인텔리전스를 깊이 내재화하는 데 집중하는 글로벌 팀을 갖춘 monday.com은 향후 수년간 지속 가능한 수익성 있는 성장을 달성할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 그럼 이제 Eliran에게 마이크를 넘겨 재무실적과 가이던스를 설명하도록 하겠습니다.
Eliran Glazer Chief Financial Officer Thank you, Eran, and thank you to everyone for joining our call. Today, I'll review our fourth quarter and fiscal year 2025 results in detail and provide initial fiscal year 2026 guidance. As Roy mentioned, we are very pleased with our results in 2025. Total revenue in Q4 came in at $334 million, up 25% from the year ago quarter and $1.232 billion in fiscal year 2025, up 27% from the prior year. Our overall NDR was 110% in Q4. We expect overall NDR to be stable at 110% in fiscal year 2026. As a reminder, our NDR is trailing 4-quarter weighted average calculation.	엘리란 글레이저 최고재무책임자 에란, 감사합니다. 그리고 오늘 컨퍼런스 콜에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 저는 4분기 및 2025 회계연도 실적을 상세히 검토하고, 2026 회계연도 초기 가이던스를 제공하겠습니다. 로이가 언급했듯이, 저희는 2025년 실적에 매우 만족하고 있습니다. 4분기 총매출은 3억 3,400만 달러로 전년 동기 대비 25% 증가했으며, 2025 회계연도 총매출은 12억 3,200만 달러로 전년 대비 27% 증가했습니다. 4분기 전체 NDR(순매출유지율)은 110%였습니다. 2026 회계연도에도 전체 NDR은 110%로 안정적일 것으로 예상합니다. 참고로, 저희 NDR은 직전 4개 분기 가중평균 계산 방식입니다.
For the reminder of the financial metrics disclosed, unless otherwise noted, I will be referencing non-GAAP financial measures. We have provided a reconciliation of GAAP to non-GAAP financials in our earnings release. Fourth quarter gross margin was 89% and 90% for the fiscal year 2025. Research and development expense was $67.7 million in Q4 or 20% of revenue, up from 18% in the year ago quarter and $238.5 million in fiscal year 2025 or 19% of revenue, up from 17% in the prior year.	공시된 재무 지표들과 관련하여, 별도로 언급되지 않는 한 저는 비-GAAP 재무 지표를 기준으로 말씀드리겠습니다. 실적 발표 자료에 GAAP와 비-GAAP 재무제표 간의 조정 내역을 제공해 드렸습니다. 4분기 매출총이익률은 89%였으며, 2025 회계연도 전체로는 90%를 기록했습니다. 연구개발비는 4분기에 6,770만 달러로 매출의 20%를 차지했으며, 이는 전년 동기 18%에서 증가한 수치입니다. 2025 회계연도 전체로는 2억 3,850만 달러로 매출의 19%를 차지했으며, 이는 전년도 17%에서 증가한 것입니다.
Sales and marketing expense was $159.9 million in Q4 or 48% of revenue compared to 48% of revenue in the year ago quarter and $586.8 million in fiscal year 2025 or 48% of revenue, down from 51% in the prior year. General and administrative expense was $29.2 million in Q4 or 9% of revenue compared to 9% in the year ago quarter and $106.9 million in fiscal year 2025 or 9% of revenue, up from 8% in the prior year. Operating income was $41.9 million in Q4, up from $40.3 million from the year ago quarter, and operating margin was 13%. Operating margin in Q4 had an approximately 180 basis points negative FX impact, mainly from the depreciation of the Israeli shekel compared to the U.S. dollar.	4분기 판매 및 마케팅 비용은 1억 5,990만 달러로 매출의 48%를 차지했으며, 이는 전년 동기의 매출 대비 48%와 동일한 수준입니다. 2025 회계연도 전체로는 5억 8,680만 달러로 매출의 48%를 차지했으며, 전년도 51%에서 감소했습니다. 일반관리비는 4분기에 2,920만 달러로 매출의 9%를 차지했으며, 전년 동기의 9%와 동일했습니다. 2025 회계연도 전체로는 1억 690만 달러로 매출의 9%를 차지했으며, 전년도 8%에서 증가했습니다. 영업이익은 4분기에 4,190만 달러를 기록하여 전년 동기 4,030만 달러에서 증가했으며, 영업이익률은 13%였습니다. 4분기 영업이익률은 주로 미국 달러 대비 이스라엘 셰켈화 약세로 인해 약 180bp(베이시스포인트)의 부정적인 환율 영향을 받았습니다.
For fiscal year 2025, operating income was $175.3 million or 14% of revenue compared to 14% of revenue in the prior year, reflecting an approximately 110 basis points impact from FX. Net income was $55 million in Q4 '25 compared to $57.3 million in Q4 '24. For fiscal year 2025, net income was $233.6 million, up from $183.3 million in fiscal year '24. Diluted net income per share was $1.04 in Q4 and $4.40 in fiscal year 2025 based on 52.9 million and 53.1 million fully diluted shares outstanding, respectively. In the fourth quarter of 2025, we recognized a $61.2 million noncash income tax benefit related to deferred tax assets, reflecting our sustained profitability.	2025 회계연도 영업이익은 1억 7,530만 달러로 매출의 14%를 기록했으며, 이는 전년도 매출 대비 14%와 동일한 수준입니다. 다만 외환(FX) 영향으로 약 110bp의 영향을 받았습니다. 2025년 4분기 순이익은 5,500만 달러로 2024년 4분기 5,730만 달러 대비 감소했습니다. 2025 회계연도 전체 순이익은 2억 3,360만 달러로 2024 회계연도 1억 8,330만 달러 대비 증가했습니다. 희석 주당순이익(EPS)은 4분기 1.04달러, 2025 회계연도 전체 4.40달러를 기록했으며, 이는 각각 5,290만 주와 5,310만 주의 완전희석 발행주식수를 기준으로 산출되었습니다. 2025년 4분기에는 지속적인 수익성을 반영하여 이연법인세자산과 관련된 6,120만 달러의 비현금 법인세 혜택을 인식했습니다.
Because this is a discrete nonoperational item, it is excluded from non-GAAP net income. Looking ahead, we may begin paying cash taxes in the near future. Total employee headcount was 3,155, an increase of 137 employees since Q3. Looking ahead to fiscal year 2026, we expect headcount growth in the mid-teens percentage range with incremental investment primarily directed towards sales and R&D. Moving on to the balance sheet and cash flow. We ended the quarter with $1.5 billion in cash and cash equivalents compared to $1.53 billion at the end of Q3, reflecting [ $135 million ] of share repurchase executed during the quarter.	이는 일회성 비영업 항목이므로 비-GAAP 순이익에서 제외됩니다. 향후 전망을 보면, 가까운 미래에 현금 세금 납부를 시작할 수 있습니다. 총 직원 수는 3,155명으로 3분기 대비 137명 증가했습니다. 2026 회계연도를 전망하면, 직원 수는 10%대 중반 범위로 증가할 것으로 예상하며, 추가 투자는 주로 영업과 R&D 부문에 집중될 것입니다. 대차대조표와 현금흐름으로 넘어가겠습니다. 분기 말 현금 및 현금성자산은 15억 달러로, 3분기 말 15억 3천만 달러에서 감소했으며, 이는 분기 중 실행된 1억 3천 5백만 달러의 자사주 매입을 반영한 것입니다.
As of the end of Q4, approximately $735 million remained available under our existing share purchase authorization program. Adjusted free cash flow for Q4 was $56.7 million and adjusted free cash flow margin was 17%. In fiscal year 2025, adjusted free cash flow was $322.7 million and adjusted free cash flow margin was 26%. Adjusted free cash flow is defined as net cash from operating activities, less cash used for property and equipment and capitalized software costs, plus costs associated with the build-out and expansion of our corporate headquarters. Before I discuss guidance for fiscal year 2026, I did want to touch on our approach to guidance moving forward.	4분기 말 기준, 기존 자사주 매입 승인 프로그램에서 약 7억 3,500만 달러가 사용 가능한 상태로 남아있습니다. 4분기 조정 잉여현금흐름은 5,670만 달러였으며, 조정 잉여현금흐름 마진은 17%였습니다. 2025 회계연도 조정 잉여현금흐름은 3억 2,270만 달러였으며, 조정 잉여현금흐름 마진은 26%였습니다. 조정 잉여현금흐름은 영업활동 순현금흐름에서 유형자산 및 자본화된 소프트웨어 비용에 사용된 현금을 차감하고, 본사 구축 및 확장과 관련된 비용을 가산하여 정의됩니다. 2026 회계연도 가이던스를 논의하기 전에, 향후 가이던스 접근 방식에 대해 말씀드리고자 합니다.
Our confidence in the underlying fundamentals of the business and our long-term financial trajectory remains unchanged since our Investor Day in September. Given the evolving nature of the AI landscape and the choppiness in the no-touch demand environment, we believe it is responsible to keep our near-term communication focused on what we can execute and deliver with high confidence. As a result, we will no longer be discussing our previously provided 2027 targets, but we'll be centering our discussion on our 2026 outlook, which reflects the continued momentum we see across our AI work platform, new product introductions and upmarket sales motion.	우리 사업의 근본적인 펀더멘털과 장기 재무 전망에 대한 확신은 9월 투자자의 날 이후 변함이 없습니다. AI 환경의 진화하는 특성과 노터치(no-touch) 수요 환경의 변동성을 고려할 때, 단기 커뮤니케이션은 우리가 높은 확신을 가지고 실행하고 달성할 수 있는 것에 집중하는 것이 책임 있는 자세라고 판단합니다. 따라서 앞으로는 기존에 제시했던 2027년 목표에 대한 논의는 중단하고, 2026년 전망을 중심으로 논의를 진행할 것입니다. 이는 우리의 AI 워크 플랫폼, 신제품 출시, 그리고 상향 시장 영업 전략 전반에 걸쳐 지속되는 모멘텀을 반영한 것입니다.
We remain committed to disciplined execution, which is consistent with our track record, and we will revisit long-term targets when there is a greater visibility and it's appropriate to do so. Let's now turn to our outlook for fiscal year 2026. For the first quarter of fiscal year 2026, we expect our revenue to be in the range of $338 million to $340 million, representing growth of approximately 20% year-over-year. We expect non-GAAP operating income of $37 million to $39 million with an operating margin of 11% to 12%, which assumes a negative FX impact of 100 to 200 basis points.	우리는 그동안의 실적과 일관되게 규율 있는 실행에 전념하고 있으며, 가시성이 더 확보되고 적절한 시점이 되면 장기 목표를 재검토할 것입니다. 이제 2026 회계연도 전망으로 넘어가겠습니다. 2026 회계연도 1분기의 경우, 매출은 3억 3,800만 달러에서 3억 4,000만 달러 범위로 전년 대비 약 20% 성장을 예상하고 있습니다. Non-GAAP 영업이익은 3,700만 달러에서 3,900만 달러로 영업이익률 11%에서 12%를 예상하며, 이는 100~200bp의 외환 부정적 영향을 가정한 수치입니다.
For the full year of 2026, we expect revenue to be in the range of $1.452 billion to $1.462 billion, representing growth of 18% to 19% year-over-year. We expect full year non-GAAP operating income of $165 million to $175 million with an operating margin of 11% to 12%, which assumes a negative FX impact of 100 to 200 basis points. We expect full year adjusted free cash flow of $275 million to $290 million with adjusted free cash flow margin of 19% to 20%, which assumes a negative FX impact of 100 to 200 basis points. Let me now turn it over to the operator for your questions.	2026년 전체 연도에 대해, 매출은 14억 5,200만 달러에서 14억 6,200만 달러 범위로 전년 대비 18%에서 19% 성장을 예상하고 있습니다. 연간 비-GAAP 영업이익은 1억 6,500만 달러에서 1억 7,500만 달러로 영업이익률 11%에서 12%를 예상하며, 이는 100~200bp(베이시스 포인트)의 부정적인 외환 영향을 가정한 것입니다. 연간 조정 잉여현금흐름은 2억 7,500만 달러에서 2억 9,000만 달러로 조정 잉여현금흐름 마진 19%에서 20%를 예상하며, 이는 100~200bp의 부정적인 외환 영향을 가정한 것입니다. 이제 질의응답을 위해 교환원에게 넘기겠습니다.

📌 요약

# monday.com 2025년 4분기 및 연간 실적 요약

## 주요 재무 성과
- **매출 성장**: 4분기 매출 3억 3,400만 달러(전년 대비 +25%), 2025 회계연도 전체 매출 12억 3,200만 달러(+27%)
- **수익성**: 영업이익률 14% 달성, 순이익 2억 3,360만 달러로 전년 대비 증가. 조정 잉여현금흐름률 26% 기록
- **고객 확장**: 5만 달러 이상 ARR 고객이 전체 ARR의 41% 차지, 50만 달러 이상 고객 74% 증가하며 상향 시장 진출 가속화
- **2026년 가이던스**: 매출 14억 5,200만~14억 6,200만 달러(+18~19%), 영업이익률 11~12%로 하향 조정. 환율 역풍 100~200bp 예상

## 경영진 톤 및 전략
- **AI 전환 강조**: AI 에이전트, Monday Vibe(출시 후 가장 빠르게 ARR 100만 달러 돌파), AI Sidekick 등 AI 기반 제품으로 "업무 관리"에서 "업무 실행" 플랫폼으로 전환 중
- **시장 환경 인식**: 소규모 고객 대상 노터치 채널에서 수요 둔화 지속, 고객 획득 비용 증가로 투자 효율성 저하. 반면 대형 고객 대상

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] And our first question comes from the line of Arjun Bhatia with William Blair.	Operator: [교환원 안내] 첫 번째 질문은 William Blair의 Arjun Bhatia 애널리스트로부터 받겠습니다.
Arjun Bhatia: William Blair & Company L.L.C., Research Division Perfect. I appreciate it. Can you maybe just touch on the growth outlook a little bit for 2026? I think I heard that NRR might be stable in a year, but the guidance is calling for a decel kind of overall top line growth from 27% to 18%. So it's remarkable that the guide kind of that you can still grow at that high teens range even when NRR is 110%. So maybe just touch on the different pieces of what you're expecting from customers expanding, especially in the enterprise, how much of a headwind the no touch is and maybe when we can start to see that turn around? Is that late '26? Or is that a 2027 dynamic?	Arjun Bhatia: 2026년 성장 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저 NRR이 안정화되는 상황에서도 18%의 높은 성장률을 유지할 수 있다는 점에 주목해 주셔서 감사합니다. 성장 동력을 몇 가지로 나눠 설명드리면, 우선 엔터프라이즈 고객들의 확장이 계속해서 중요한 역할을 할 것입니다. 이들 대형 고객들은 플랫폼 전반에 걸쳐 사용을 확대하고 있으며, 추가 제품과 기능을 도입하면서 지출을 늘리고 있습니다. 신규 고객 확보도 여전히 견조한 성장 동력입니다. 특히 엔터프라이즈 부문에서 새로운 로고를 확보하는 데 계속 집중하고 있습니다. 노터치(no-touch) 부문의 역풍 관련해서는, 맞습니다. 이 부분이 전체 성장률에 일부 압박을 주고 있는 것이 사실입니다. 이 트렌드의 전환 시점에 대해서는, 2026년 후반부터 개선 조짐이 보일 것으로 예상하지만, 보다 의미 있는 반등은 2027년에 나타날 가능성이 높습니다. 중요한 점은 NRR이 110% 수준에서 안정화되더라도, 우리의 강력한 엔터프라이즈 기반과 지속적인 제품 혁신을 통해 18%대의 견고한 성장을 달성할 수 있는 구조를 갖추고 있다는 것입니다. 각 부문별 기여도가 균형을 이루면서 전체적으로 건강한 성장 프로필을 유지할 수 있을 것으로 봅니다.
Chief Financial Officer: Arjun, it's Eliran. So thank you for the questions. Guidance for now reflects what we believe we can execute against with high confidence. It doesn't assume any rebound in performance marketing or top-of-funnel activity. And it's based on current condition with growth driven primarily by the following: upmarket and enterprise customer expansion, multiproduct adoption and disciplined investment and improving efficiency across the go-to-market model that we have. As you rightfully stated, NDR to remain flat at 110%, sorry, by the end of the year. With regards to maybe the margins, we assume that we are going to go in terms of headcount growth of mid-teens. And there is also a significant impact of the Israeli appreciation of the -- sorry, appreciation of the Israeli shekel versus the U.S. dollar that is contributing to 100 to 200 basis points negative on our margins. So these are the things that we took into account when we built the budget -- the guidance, sorry.	Chief Financial Officer: 아르준, 엘리란입니다. 질문 감사합니다. 현재 가이던스는 우리가 높은 확신을 가지고 실행할 수 있다고 판단하는 수준을 반영한 것입니다. 퍼포먼스 마케팅이나 상위 퍼널 활동의 반등은 전혀 가정하지 않았습니다. 현재 상황을 기반으로 하며, 성장은 주로 다음 요인들에 의해 견인될 것입니다: 상위 시장 및 엔터프라이즈 고객 확대, 멀티 프로덕트 도입, 그리고 우리가 보유한 시장 진출 모델 전반에 걸친 규율 있는 투자와 효율성 개선입니다. 말씀하신 대로 NDR은 연말까지 110%로 유지될 것으로 예상합니다. 마진과 관련해서는 인력 증가율을 10%대 중반으로 가정하고 있습니다. 그리고 미국 달러 대비 이스라엘 셰켈 강세의 상당한 영향도 있습니다. 달러 환율이 마진에 100~200bp의 부정적 영향을 미치고 있습니다. 이러한 요소들을 가이던스를 수립할 때 모두 고려했습니다.
Arjun Bhatia: William Blair & Company L.L.C., Research Division Okay. Perfect. And then just one on Sidekick. It looks like you started the monetization strategy. You have a price in place and you're going to turn that on in 2026. I'm just curious how you think about customers' propensity to pay for that solution? What incremental capabilities you've included in the paid additions of Sidekick and how you think that monetization might scale throughout the year?	Arjun Bhatia: 네, 완벽합니다. 그리고 Sidekick에 대해 한 가지만 여쭙겠습니다. 수익화 전략을 시작하신 것으로 보이는데요, 가격이 책정되어 있고 2026년에 이를 활성화할 예정이신 것 같습니다. 고객들의 해당 솔루션에 대한 지불 의향을 어떻게 보고 계신지, Sidekick 유료 버전에 어떤 추가 기능들을 포함시키셨는지, 그리고 연중 수익화가 어떻게 확대될 것으로 예상하시는지 궁금합니다.
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. Arjun, this is Eran. So we're very excited from the latest release of Sidekick. Basically, Sidekick offer our customers not just to use AI capabilities [ within ] their account, but also it kind of access the brain of the account. He knows everything about the work, about who you are, your placement organization. It's also context aware of every data and content that exists within your monday account. And we're also planning to integrate with third-party tools. So essentially, it becomes like a business brain of the company. We're seeing great momentum. Sidekick is now available to all customers. It's basically offered as the paid add-on for Pro and below packages and it's part of the enterprise package. Going forward, we might have additional monetization for Sidekick, but it's a very interesting product that gives a lot of value to our customers because of its capabilities.	Eran Zinman: 네, Arjun. Eran입니다. 저희는 최신 Sidekick 출시에 대해 매우 기대하고 있습니다. 기본적으로 Sidekick은 고객들에게 단순히 계정 내에서 AI 기능을 사용하는 것을 넘어서, 계정의 두뇌에 접근할 수 있도록 해줍니다. 업무에 관한 모든 것, 사용자가 누구인지, 조직 배치 등 모든 것을 알고 있습니다. 또한 monday 계정 내에 존재하는 모든 데이터와 콘텐츠에 대한 맥락을 인식합니다. 그리고 서드파티 툴과의 통합도 계획하고 있습니다. 따라서 본질적으로 회사의 비즈니스 두뇌와 같은 역할을 하게 됩니다. 현재 큰 모멘텀을 보이고 있습니다. Sidekick은 이제 모든 고객에게 제공되고 있습니다. Pro 이하 패키지에는 유료 애드온으로 제공되며, 엔터프라이즈 패키지에는 기본 포함되어 있습니다. 향후 Sidekick에 대한 추가적인 수익화 방안을 마련할 수도 있습니다만, 이 제품은 그 자체의 역량 덕분에 고객들에게 상당한 가치를 제공하는 매우 흥미로운 제품입니다.
Operator: Next question comes from the line of Scott Berg with Needham.	Operator: 다음 질문은 Needham의 Scott Berg님께서 주시겠습니다.
Scott Berg: Needham & Company, LLC, Research Division Hi, everyone. I guess I wanted to start probably with a question for Roy because I think he mentioned high level some impact, obviously, on the cost of customer acquisition and AI in the space. I just wanted to see if you can clarify that comment. I guess, what is the impact like? My guess is it's just in the -- through the sales process as customers evaluate different technologies and functionalities. But are you seeing that impact more on those self-serve, low-touch smaller customers? Or are you also seeing some impact negatively from maybe your larger customer opportunities as well?	Scott Berg: 안녕하세요, 여러분. 로이에게 질문을 드리고 싶은데요, 고객 확보 비용과 AI 분야에 미치는 영향에 대해 언급하신 것 같아서요. 그 발언을 좀 더 명확히 설명해 주실 수 있을까요? 구체적으로 어떤 영향이 있는지 궁금합니다. 제 생각에는 고객들이 다양한 기술과 기능을 평가하는 영업 프로세스 과정에서 나타나는 것 같은데요. 이러한 영향이 셀프서비스 방식의 로우터치 소규모 고객들에게서 더 많이 나타나고 있나요? 아니면 대형 고객 기회에서도 부정적인 영향을 보고 계신가요?
Roy Mann: Co-Founder, Co-CEO & Director Thank you. So what we see right now in performance marketing is the same things we called out before. It just continues, meaning we see headwind in our ability to buy [ media ] and the ROI is the same as we saw before and remains choppy. So what we're doing is moving -- shifting budgets to higher ROI channels and media, which means we're focusing more on the higher customers, the better customers with better ROI. So essentially, we're driving -- we're leaving the smaller ones and focusing on the better ones with higher ROI, bigger retention. So -- and that is successful.	Roy Mann: 지금 퍼포먼스 마케팅에서 보고 있는 것은 이전에 말씀드렸던 것과 동일한 상황이 지속되고 있습니다. 미디어 매입에 어려움을 겪고 있고, ROI는 이전과 같이 여전히 변동성이 큽니다. 그래서 우리가 하고 있는 것은 예산을 더 높은 ROI를 내는 채널과 미디어로 이동시키는 것입니다. 즉, 더 우수한 고객, ROI가 더 좋은 고객에게 집중하고 있습니다. 본질적으로 우리는 소규모 고객들은 제외하고, ROI가 높고 리텐션(retention)이 큰 더 나은 고객들에게 집중하고 있습니다. 그리고 이것은 성공적으로 진행되고 있습니다.
Chief Financial Officer: Scott, maybe this is Eliran, Just to add to what Roy said to your question about the bigger customers, we don't see this impact on the bigger customer. We have strong momentum with the upmarket motion, and we only see it in the SMB segment, namely the S of the SMB.	Chief Financial Officer: 스콧, 제가 로이가 말씀드린 대형 고객 관련 질문에 덧붙이자면, 대형 고객에서는 이러한 영향이 나타나지 않고 있습니다. 상위 시장(upmarket) 부문에서 강력한 모멘텀을 유지하고 있으며, 이는 오직 SMB 세그먼트, 특히 SMB 중에서도 S(소규모) 부문에서만 나타나는 현상입니다.
Scott Berg: Needham & Company, LLC, Research Division Very helpful. And then my follow-up would be for Eliran. If I look at your guidance for the year, your operating margin -- non-GAAP operating margins implies about 11.6% for the full year. And I understand there's a 100 to 200 basis point headwind due to FX. But that operating margin is actually lower than what you reported in fiscal '25. And the growth is, as Arjun mentioned, 8, 9, 10 points lower. Why shouldn't we see margins kind of inflect a little bit more over the next year if this kind of high teens, 20% growth rate is likely the -- probably what the right growth rate for the company is over the next year or 2?	Scott Berg: 매우 도움이 되었습니다. 그리고 엘리란에게 드리는 후속 질문입니다. 연간 가이던스를 보면, 비-GAAP 영업이익률이 연간 약 11.6%를 시사하고 있습니다. 외환으로 인한 100~200bp의 역풍이 있다는 것은 이해하지만, 이 영업이익률은 실제로 25회계연도에 보고했던 것보다 낮습니다. 그리고 아르준이 언급했듯이 성장률은 8, 9, 10%포인트 더 낮고요. 만약 이러한 10%대 후반에서 20%대의 성장률이 향후 1~2년간 회사의 적정 성장률이라면, 내년에 마진이 좀 더 개선되는 모습을 보지 못하는 이유가 무엇인가요?
Chief Financial Officer: Scott, thanks. So just to reiterate maybe that given the current macro and demand environment, we believe that we are putting numbers that are achievable and doable. And the biggest change in recent appreciation of the Israeli shekel happened in the last few months. We have 55% of our headcount in Israel, and this is very concentrated, primarily contributing to the impact of FX. We also prioritize investment in the SLG motion and AI, as you heard in the prepared remarks. And this is front-loaded cost that basically takes a bit longer for the payoff time. And this is the impact on margins.	Chief Financial Officer: 감사합니다, Scott. 현재의 거시경제 및 수요 환경을 고려할 때, 저희가 제시한 수치는 충분히 달성 가능하고 실현 가능한 목표라고 다시 한번 말씀드리고 싶습니다. 그리고 최근 이스라엘 셰켈화 절상의 가장 큰 변동은 지난 몇 개월 사이에 발생했습니다. 저희 인력의 55%가 이스라엘에 있고, 이것이 매우 집중되어 있어서 외환(FX) 영향의 주요 원인이 되고 있습니다. 또한 앞서 준비된 발언에서 들으셨듯이, 저희는 SLG 모션과 AI에 대한 투자를 우선시하고 있습니다. 이는 선행 투자 비용으로, 기본적으로 투자 회수까지 다소 시간이 걸립니다. 이것이 마진에 미치는 영향입니다.
Operator: Next question comes from the line of Ryan MacWilliams with Wells Fargo.	Operator: 다음 질문은 Wells Fargo의 Ryan MacWilliams로부터 받았습니다.
Ryan MacWilliams: Wells Fargo Securities, LLC, Research Division So investors are clearly worried about the threat of AI to software here, but I think there's a fair case to be made that not every workflow needs to be generative and that it can make more sense to build agents off your already established workflows that work 100% of the time. So with that in mind, I would love to hear some of the attributes about why it might make the most sense for a monday customer to build agents within monday itself instead of outside the platform.	Ryan MacWilliams: 투자자들이 AI가 소프트웨어에 미칠 위협을 우려하고 있는 건 분명하지만, 모든 워크플로우가 생성형일 필요는 없다는 주장도 충분히 설득력이 있다고 봅니다. 이미 100% 작동하는 검증된 워크플로우를 기반으로 에이전트를 구축하는 것이 더 합리적일 수 있죠. 그런 관점에서 monday 고객이 플랫폼 외부가 아닌 monday 내부에서 에이전트를 구축하는 것이 가장 합리적인 이유가 무엇인지, 그 특징들에 대해 말씀해 주시겠습니까?
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. Ryan, this is Eran. So this is exactly how we think about things. I think people underestimate how important it is when you have all your data and processes and workflows inside the platform. And then the ability to create agents on top of it and get significant value because of that is exactly what we're aiming for. We've done the same with Sidekick. The fact Sidekick knows everything about your organization really helps our customers kind of figure out everything about their account. And the same goes for our agents offering. With the agent offering, not only you can scale your business based on agents, but also it knows everything about your workflows, your data, your history. It's also secure enterprise grade. So given all of that, we see a lot of potential in our new agent offering, and we see a lot of excitement for our products. I think we all agree that the future of software will change over time with agents. But I think the way the transition will go is very different than how we manage it. And I think we have a significant advantage once we introduce these capabilities to capture significant value of those agents.	Eran Zinman: 네, 라이언. 에란입니다. 말씀하신 것이 바로 저희가 생각하는 방식입니다. 모든 데이터와 프로세스, 워크플로우가 플랫폼 내부에 있을 때 얼마나 중요한지 사람들이 과소평가하는 경향이 있습니다. 그 위에 에이전트를 구축하고 그로 인해 상당한 가치를 창출할 수 있는 능력이야말로 저희가 목표로 하는 바입니다. 사이드킥(Sidekick)에서도 동일한 방식을 적용했습니다. 사이드킥이 조직에 대한 모든 것을 알고 있다는 사실이 고객들이 자신의 계정에 대한 모든 것을 파악하는 데 실질적으로 도움이 됩니다. 에이전트 서비스도 마찬가지입니다. 에이전트 서비스를 통해 비즈니스를 확장할 수 있을 뿐만 아니라, 워크플로우, 데이터, 히스토리에 대한 모든 것을 알고 있습니다. 또한 엔터프라이즈급 보안도 갖추고 있습니다. 이러한 모든 점을 고려할 때, 저희는 새로운 에이전트 제품에서 상당한 잠재력을 보고 있으며, 저희 제품에 대한 많은 관심을 확인하고 있습니다. 소프트웨어의 미래가 에이전트를 통해 시간이 지남에 따라 변화할 것이라는 점에는 모두 동의하실 것입니다. 다만 전환이 진행되는 방식은 저희가 관리하는 방식과는 매우 다를 것으로 봅니다. 그리고 저희가 이러한 역량을 도입하게 되면, 해당 에이전트들의 상당한 가치를 포착하는 데 있어 중요한 우위를 점하게 될 것으로 생각합니다.
Ryan MacWilliams: Wells Fargo Securities, LLC, Research Division I appreciate the color there. And then for Eliran, just on the free cash flow guidance for this year. Is there any extra conservatism baked into that number? And then anything to call out in the differences between the initial starting point between the op margin and the free cash flow margin. They just look a little tighter than the years past.	Ryan MacWilliams: 올해 잉여현금흐름(free cash flow) 가이던스에 대해 말씀드리겠습니다. 이 수치에 추가적인 보수성이 반영되어 있는지 문의하셨는데요. 그리고 영업이익률(operating margin)과 잉여현금흐름 마진의 초기 출발점 간 차이에 대해서도 언급하실 부분이 있는지 궁금하시다고 하셨습니다. 과거 연도들과 비교했을 때 그 격차가 다소 좁아 보인다는 점 말씀이시죠.
Chief Financial Officer: Thanks, Ryan, Eliran. So a few things impacted our free cash flow forecast for 2026. One is the FX impact. The Israeli shekel, as I mentioned, is very strong versus the U.S. dollar, and it happened really fast in Q4 of last year going into this year. Obviously, we said that we are increasing investment in AI and SLG motion. There is also the lower interest rate environment. And as we move to profitability, we might be paying taxes. And the last thing is the share buyback as we continue to prioritize opportunistic share buyback, obviously, taking into account the current level of the share price, the reasons that I mentioned, all of the above is impacting our free cash flow guidance for 2026.	Chief Financial Officer: 감사합니다, Ryan, Eliran. 2026년 잉여현금흐름(free cash flow) 전망에 영향을 미친 요인들이 몇 가지 있습니다. 첫째는 환율 영향입니다. 말씀드린 것처럼 이스라엘 셰켈화가 미국 달러 대비 매우 강세를 보이고 있는데, 이것이 작년 4분기부터 올해 초까지 정말 빠르게 진행됐습니다. 또한 AI와 SLG 모션에 대한 투자를 확대하고 있다는 점도 말씀드렸습니다. 금리 환경이 낮아진 것도 있고요. 그리고 수익성을 달성하면서 세금을 납부할 가능성도 있습니다. 마지막으로 자사주 매입인데, 현재 주가 수준과 제가 언급한 여러 이유들을 고려하면서 기회적 자사주 매입을 계속 우선순위에 두고 있습니다. 이 모든 요인들이 2026년 잉여현금흐름 가이던스에 영향을 미치고 있습니다.
Operator: Our next question comes from the line of Josh Baer with Morgan Stanley.	Operator: 다음 질문은 모건스탠리의 조시 베어 애널리스트께서 주시겠습니다.
Josh Baer: Morgan Stanley, Research Division Just wondering with all the rapid pace of innovation, new technologies across the workforce, how are your customers or potential customers evaluating monday among all the alternatives out there? Are you seeing any shifts in sales cycles as you're moving upmarket or any changes to customer behaviors?	Josh Baer: 빠르게 변화하는 혁신과 새로운 기술들이 업무 환경에 도입되는 상황에서, 고객사나 잠재 고객들이 다양한 대안들 중에서 먼데이를 어떻게 평가하고 있는지 궁금합니다. 상위 시장(upmarket)으로 이동하면서 영업 사이클에 변화가 있는지, 또는 고객 행동에 어떤 변화가 있는지요?
Chief Revenue Officer: Josh, this is Casey. So a couple of things. One, obviously, by the numbers, we're very encouraged at the progress we're making upmarket. So we're showing up in different ways with these customers, especially with AI. And as I speak to customers, they're not necessarily looking for a science project. And Eran touched on this a little bit. They're interested in having a trusted partner and a trusted platform so that they can deploy this technology in a trusted way. So for that, we are -- it's showing up in our retention numbers. It's showing up in our customer acquisition and obviously, the cohort of customers that are $50,000 or greater. So with that, this is truly a differentiator for us. We're not running away from AI. We're embracing this and leading the market with it. So that's what I see. That's what we see when we engage with customers, and it's being validated in the numbers as well as we move upmarket.	Chief Revenue Officer: 몇 가지 말씀드리겠습니다. 우선, 수치상으로 보면 상위 시장(upmarket)에서 이루고 있는 진전에 매우 고무되어 있습니다. 특히 AI를 통해 이러한 고객들에게 차별화된 방식으로 다가가고 있습니다. 고객들과 대화해보면, 그들은 단순한 실험적 프로젝트를 원하는 것이 아닙니다. Eran이 조금 언급했듯이, 고객들은 신뢰할 수 있는 파트너와 플랫폼을 원하며, 이를 통해 신뢰할 수 있는 방식으로 이 기술을 배포하고자 합니다. 이러한 점이 실제로 우리의 리텐션(retention) 수치에 나타나고 있고, 고객 확보에도 반영되고 있으며, 특히 5만 달러 이상 고객 코호트(cohort)에서 명확히 드러나고 있습니다. 이것이 바로 우리의 진정한 차별화 요소입니다. 우리는 AI를 회피하지 않습니다. 오히려 이를 적극 수용하고 시장을 선도하고 있습니다. 이것이 제가 보고 있는 것이고, 고객들과 소통하면서 우리가 확인하고 있는 부분입니다. 그리고 이는 우리가 상위 시장으로 이동하면서 실제 수치로도 검증되고 있습니다.
Josh Baer: Morgan Stanley, Research Division Okay. That's helpful, Casey. And just a quick follow-up on the margin topic. Any sense for gross margins in 2026?	Josh Baer: 좋습니다, 감사합니다 케이시. 마진 관련해서 간단히 추가 질문 드리겠습니다. 2026년 매출총이익률(gross margin)에 대한 전망이 있으신가요?
Chief Financial Officer: Yes. So it's Eliran. What we said is in our recent Investor Day that we are expecting gross margin to be mid- to high 80s, and we believe this is going to be the case for 2026.	Chief Financial Officer: 네, 엘리란입니다. 최근 투자자의 날 행사에서 말씀드린 것처럼, 매출총이익률(gross margin)은 80% 중후반대를 예상하고 있으며, 2026년에도 이 수준을 유지할 것으로 보고 있습니다.
Operator: Next question comes from the line of Jackson Ader with KeyBanc Capital Markets.	Operator: 다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Jackson Ader로부터 받겠습니다.
Unknown Analyst: This is Nate [indiscernible] on for Jackson Ader. So I was wondering how much core versus new product growth is baked in for fiscal year 2026?	Unknown Analyst: 네이트입니다. 잭슨 에이더를 대신해서 질문드립니다. 2026 회계연도에 기존 제품 대비 신제품 성장이 각각 얼마나 반영되어 있는지 궁금합니다.
Chief Financial Officer: This is Eliran. So maybe just to expect when we took -- what we took into account is the continuous of the business that we currently see, meaning the 4 product lines that we have in monday, monday Work Management, monday CRM, monday service and monday dev continue also to see some revenue coming from the AI products that we have. So we believe this is going to be the trajectory for fiscal year 2026, mostly focusing on the existing products. And the new product will continue to become a larger part of our business as we move forward to 2027.	Chief Financial Officer: 엘리란입니다. 저희가 고려한 부분을 말씀드리자면, 현재 보고 있는 사업의 연속성입니다. 즉, 먼데이 워크 매니지먼트(monday Work Management), 먼데이 CRM(monday CRM), 먼데이 서비스(monday service), 먼데이 데브(monday dev) 등 먼데이의 4개 제품 라인이 계속되고, AI 제품들에서도 일부 매출이 발생하는 것을 보고 있습니다. 2026 회계연도의 궤적은 주로 기존 제품들에 집중할 것으로 예상합니다. 그리고 신제품은 2027년으로 나아가면서 우리 사업에서 더 큰 비중을 차지하게 될 것입니다.
Operator: Next question comes from the line of Mark Murphy with JPMorgan.	Operator: 다음 질문은 JPMorgan의 Mark Murphy님으로부터 받았습니다.
Mark Murphy: JPMorgan Chase & Co, Research Division Can you please quantify the headwind from the no-touch business in 2026 or the SMB segment in general? In other words, is it a 5-point headwind? Is it a 10-point headwind, et cetera? And then I have a quick follow-up.	Mark Murphy: 2026년 무접촉(no-touch) 사업이나 전반적인 중소기업(SMB) 부문에서 발생할 역풍을 구체적으로 수치화해 주실 수 있나요? 다시 말해서, 5포인트 정도의 역풍인가요? 10포인트 정도인가요? 그리고 간단한 추가 질문이 있습니다.
Roy Mann: Co-Founder, Co-CEO & Director It's Roy. So the situation is that it's a bit choppy, okay, like we mentioned. So we don't -- I can't predict the future on what performance marketing will do. I'll tell you that like we looked into the year in the way that it will continue to be choppy, and that's like how we built the guidance.	Roy Mann: 로이입니다. 상황은 말씀드린 것처럼 다소 변동성이 있는 편입니다. 그래서 퍼포먼스 마케팅이 어떻게 될지 미래를 예측할 수는 없습니다. 다만 말씀드릴 수 있는 것은, 저희가 올해를 바라볼 때 이러한 변동성이 지속될 것으로 보고 있으며, 그런 전제하에 가이던스를 수립했다는 점입니다.
Mark Murphy: JPMorgan Chase & Co, Research Division Okay. But it could be -- you're baking in something like a 5-point headwind there maybe.	Mark Murphy: 200000 알겠습니다. 하지만 약 5포인트 정도의 역풍을 반영하고 계신 것 같은데요.
Roy Mann: Co-Founder, Co-CEO & Director Again, we don't know how to predict what it will do.	Roy Mann: 다시 말씀드리지만, 어떻게 될지 예측하기는 어렵습니다.
Mark Murphy: JPMorgan Chase & Co, Research Division Yes. Okay. And then, Eliran, just thinking back to the last earnings cycle, you did blast the $1.5 billion revenue consensus for 2026. I don't think anyone really put any faith in that comment. But just irrespective, could you explain what changed fundamentally that leads to the lower outlook today? And I'm just trying to understand the -- I think you said you're no longer discussing the FY '27 revenue target, but you said somehow the fundamentals are unchanged. I think we could just use a little bit of straight talk. I'm just trying to understand what has changed here.	Mark Murphy: 네, 알겠습니다. 그리고 엘리란, 지난 실적 발표 때를 돌이켜보면, 2026년 매출 컨센서스 15억 달러에 대해 강하게 비판하셨죠. 그 발언을 진지하게 받아들인 사람은 아무도 없었던 것 같습니다. 하지만 그건 차치하고, 오늘 전망치가 낮아진 근본적인 이유가 무엇인지 설명해 주시겠습니까? 그리고 제가 이해하려는 건 -- 27회계연도 매출 목표는 더 이상 논의하지 않겠다고 하셨는데, 어떻게든 펀더멘털은 변함없다고 하셨잖아요. 솔직한 답변이 필요할 것 같습니다. 여기서 정확히 무엇이 바뀐 건지 이해하고 싶습니다.
Chief Financial Officer: Mark, it's Eliran. So it's a fair question. But as we said at the last time we gave guidance, we felt and we believed based on the visibility that we had at the time that the 1.5 number is a number that we are going to achieve. It looks reasonable to us. Since then, there is a lot of noise in the market in terms of macro economy. As we said, our no-touch business continued to be choppy and volatile. We didn't see the improvement that we expected to see. And we see shift in the business and shifting the business takes time. So this is why we thought based on what we know today, that it would be prudent to reset the guidance that we are giving. And we -- given the current macro, as I mentioned, and the demand environment, we believe that it's appropriate to put numbers that reflect what we can execute against, sorry, with high confidence. And this is the reason why we did this adjustment.	Chief Financial Officer: 마크, 엘리란입니다. 충분히 타당한 질문입니다. 하지만 지난번 가이던스를 제시할 당시에 말씀드렸듯이, 그 시점에 확보했던 가시성을 바탕으로 1.5라는 숫자는 달성 가능한 목표라고 판단했고, 합리적인 수준으로 보였습니다. 그런데 그 이후로 거시경제 측면에서 시장에 많은 불확실성이 발생했습니다. 말씀드렸다시피, 우리의 노터치 사업은 계속해서 불규칙하고 변동성이 큰 상황이 이어졌습니다. 우리가 기대했던 개선세를 보지 못했고, 사업 구조의 전환이 진행되고 있는데 이러한 전환에는 시간이 필요합니다. 따라서 현재 우리가 파악하고 있는 상황을 토대로, 가이던스를 재조정하는 것이 신중한 접근이라고 판단했습니다. 그리고 제가 말씀드린 것처럼 현재의 거시경제 상황과 수요 환경을 고려할 때, 높은 확신을 가지고 실행할 수 있는 수치를 제시하는 것이 적절하다고 판단했습니다. 이것이 바로 이번 조정을 하게 된 이유입니다.
Mark Murphy: JPMorgan Chase & Co, Research Division Okay. So it's noise in the market, low touch being volatile. There's a shift in the business, but we don't know what you're embedding for the low-touch piece of it. Is that -- we're going to kind of leave it at that?	Mark Murphy: 네, 시장의 노이즈와 로우터치(low touch) 부문의 변동성이 있고, 사업 구조의 변화도 있지만, 로우터치 부문에 대해 어떤 가정을 반영하셨는지는 알 수 없다는 말씀이시죠? 그 정도로 정리하고 넘어가면 될까요?
Chief Financial Officer: Yes. We are expecting it not to get any better from what we have seen in fiscal year 2025. We didn't see the improvement that we hoped for or we believe that we're going to see. So we believe it might be choppy. It might be -- it will be choppy throughout 2023.	Chief Financial Officer: 200000 네, 2025 회계연도에서 본 것보다 나아질 것으로 기대하지 않습니다. 저희가 기대했던 개선이나 앞으로 보게 될 것이라고 믿었던 개선을 보지 못했습니다. 따라서 2023년 내내 불안정할 것으로 보입니다. 변동성이 클 것입니다.
Operator: Next question comes from the line of Brent Thill with Jefferies.	Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill로부터 받겠습니다.
Brent Thill: Jefferies LLC, Research Division When you think about the enterprise go-to-market motion, I think there's been a lot of pent-up concern about what's happening there and the strategy. Can you just maybe walk through what you're seeing at the higher end of the market?	Brent Thill: 엔터프라이즈 시장 진출 전략에 대해 말씀드리자면, 이 부분에 대한 우려가 많이 쌓여있었던 것으로 알고 있습니다. 상위 시장에서 저희가 보고 있는 상황에 대해 말씀드리겠습니다.
Chief Revenue Officer: Yes. So we're seeing a couple of things. One, we continue to accelerate upmarket on the back of a couple of things. One, obviously, our clients like our products. They really do. One, that's the first one. Second one is they look to vendor consolidation, right? They're looking to rationalize their vendor suite, and we have a very healthy portfolio that we can offer to our clients so they continue to consume more of our products. And then the expansion piece since it's early days of us moving upmarket, the ground is very fertile. And so when they're looking to consolidate, we're well positioned to take advantage of that. So those are 3 of the key factors for us. And then I would say it's early days again, but the acceleration of AI, we're engaging in different conversations than we were before because of the technology we have embedded in our platform. So we're pretty bullish on the move up market and looking forward to another good year.	Chief Revenue Officer: 네, 몇 가지 현상이 나타나고 있습니다. 첫째, 우리는 여러 요인을 바탕으로 상위 시장(upmarket)으로의 진출을 지속적으로 가속화하고 있습니다. 무엇보다 고객들이 우리 제품을 정말 좋아합니다. 이게 첫 번째입니다. 두 번째는 고객들이 벤더 통합을 원한다는 점입니다. 그들은 벤더 구성을 합리화하려고 하는데, 우리는 고객들에게 제공할 수 있는 매우 탄탄한 포트폴리오를 보유하고 있어서 고객들이 우리 제품을 더 많이 사용하고 있습니다. 그리고 확장 측면에서 보면, 우리가 상위 시장으로 이동한 지 얼마 되지 않았기 때문에 아직 기회가 매우 풍부합니다. 따라서 고객들이 통합을 모색할 때 우리는 이를 활용할 수 있는 유리한 위치에 있습니다. 이 세 가지가 우리의 핵심 요인입니다. 그리고 아직 초기 단계이긴 하지만, AI의 가속화로 인해 우리 플랫폼에 내재된 기술 덕분에 이전과는 다른 차원의 대화들을 고객들과 나누고 있습니다. 따라서 상위 시장으로의 진출에 대해 상당히 낙관적이며, 올해도 좋은 한 해가 될 것으로 기대하고 있습니다.
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Maybe one thing I would add, Brent, this is Eran. Yes. Just wanted to add one more thing on top of what Casey said is that we actually see highest levels of gross retention across our $50,000 cohort now at 91%. This number has been growing quarter after quarter for the past 2 years. And also, we see renewal rates in the high 90s. So overall, I would say that this segment of the business has been performing really well. We have a high degree of confidence, not just for the execution so far, but also forward-looking.	Eran Zinman: 케이시가 말한 것에 덧붙이자면, 실제로 현재 5만 달러 이상 고객군에서 가장 높은 수준의 총 유지율(gross retention)을 보이고 있습니다. 91%입니다. 이 수치는 지난 2년간 분기마다 계속 성장해왔습니다. 또한 갱신율(renewal rate)도 90% 후반대를 기록하고 있습니다. 전반적으로 이 사업 부문은 정말 좋은 성과를 내고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 지금까지의 실행 결과뿐만 아니라 향후 전망에 대해서도 높은 확신을 가지고 있습니다.
Brent Thill: Jefferies LLC, Research Division And just a quick follow-up, Casey, are you still hiring pretty aggressively on enterprise reps? Or has that slowed down?	Brent Thill: 그리고 간단한 후속 질문인데요, Casey, 아직도 엔터프라이즈 영업 담당자들을 적극적으로 채용하고 계신가요? 아니면 채용 속도가 둔화되었나요?
Chief Revenue Officer: We're growing our headcount in the organization by in the mid-teens, especially around our AI specialists.	Chief Revenue Officer: 200000 조직 내 인력을 10%대 중반 수준으로 늘리고 있으며, 특히 AI 전문가를 중심으로 확대하고 있습니다.
Operator: Next question comes from the line of Howard Ma with Guggenheim Securities.	Operator: 다음 질문은 구겐하임 증권의 하워드 마 애널리스트로부터 받겠습니다.
Howard Ma: Guggenheim Securities, LLC, Research Division Great. I have 2. I'll just ask them together. The first for Eliran, a lot of effort was put into building the FY '27 target. So I just want to be sure, is it off the table altogether? Or is that still a possible scenario, but maybe it's more of a high-end scenario? And then for either Roy or for Eran, what indications have your customers given you that they want to standardize on monday.com as both a provider of agents, the sales and service agents and also an agentic workflow orchestration platform? Because as they evaluate other agentic tools that are offered by the [ Frontier Labs ] and the hyperscalers, I imagine there's a lot of choice out there. So what gives you the confidence that you will retain and expand this usage on monday.com?	Howard Ma: 좋습니다. 두 가지 질문을 함께 드리겠습니다. 첫 번째는 Eliran에게 드리는 질문인데요, 2027 회계연도 목표를 수립하는 데 많은 노력을 기울이셨습니다. 그래서 확실히 하고 싶은 것이, 이 목표가 완전히 폐기된 것인가요? 아니면 여전히 가능한 시나리오이지만 상단 시나리오에 가까운 것인가요? 그리고 Roy나 Eran에게 드리는 질문입니다. 고객들이 monday.com을 영업 및 서비스 에이전트(agent) 제공업체이자 에이전트 워크플로우 오케스트레이션 플랫폼(agentic workflow orchestration platform)으로 표준화하고 싶다는 의사를 어떻게 표명했나요? 프론티어 랩(Frontier Labs)이나 하이퍼스케일러(hyperscaler)들이 제공하는 다른 에이전트 도구들을 평가할 때 선택지가 상당히 많을 것으로 예상됩니다. 그렇다면 monday.com에서 이러한 사용을 유지하고 확대할 수 있다는 확신은 어디서 나오는 건가요?
Chief Financial Officer: Howard, this is Eliran. To your first question, and then I will defer to Roy and Eran. As I said, due to the macro economy and the choppiness that we have seen, this is the 2027 number is currently off the table, and we are focusing on fiscal year 2026 execution.	Chief Financial Officer: 하워드, 엘리란입니다. 첫 번째 질문에 대해 답변드리고, 이후 로이와 에란에게 넘기겠습니다. 말씀드린 바와 같이, 거시경제 상황과 우리가 목격한 불확실성으로 인해 2027년 목표는 현재 보류된 상태입니다. 우리는 2026 회계연도 실행에 집중하고 있습니다.
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. And maybe, Howard, on the second part of the question about AI. I think most -- look, I feel the whole industry is living and breathing AI and aware of all the changes and improvement. But -- most of our customers, and I don't think we're in a unique position, are still trying to figure out what's the best way to leverage that technology. And for them, the best way to leverage that technology is use already systems they're using before where they have most of the data in the context and the workflows. And with that, they're trying and a vendor that they trust and love to use. And on that, they're trying to leverage their capabilities. They're more coming from a place of curiosity and trying to understand what's the best way to [ leverage ] that technology. And because of the relationship that we built and the way they use the product, they look to us as the vendor of choice. So we see the interest, we see the engagement with the customers. We see the excitement on any new AI feature that we introduce -- that gives a lot of confidence that monday can offer significant value with our AI offering.	Eran Zinman: 네, 그리고 하워드, AI에 관한 질문의 두 번째 부분에 대해 말씀드리겠습니다. 업계 전체가 AI와 함께 살아 숨쉬며 모든 변화와 개선 사항을 인지하고 있다고 생각합니다. 하지만 우리 고객 대부분은, 그리고 이건 우리만의 특별한 상황은 아니라고 보는데, 여전히 이 기술을 어떻게 활용하는 것이 최선인지 파악하려고 노력하고 있습니다. 고객들에게 이 기술을 활용하는 가장 좋은 방법은 이미 사용하고 있는 시스템을 활용하는 것입니다. 대부분의 데이터와 맥락, 그리고 워크플로우가 이미 그 안에 있기 때문입니다. 그리고 그들이 신뢰하고 사용하기 좋아하는 벤더와 함께 그렇게 하려고 합니다. 이를 통해 고객들은 해당 역량들을 활용하려고 노력하고 있습니다. 고객들은 호기심을 가지고 해당 기술을 어떻게 가장 잘 활용할 수 있을지 이해하려는 단계에 있습니다. 그리고 우리가 구축해온 관계와 고객들이 제품을 사용하는 방식 덕분에, 고객들은 우리를 선호하는 벤더로 여기고 있습니다. 실제로 고객들의 관심과 참여를 확인하고 있고, 우리가 새로운 AI 기능을 선보일 때마다 고객들의 열정적인 반응을 보고 있습니다. 이는 먼데이가 AI 솔루션을 통해 상당한 가치를 제공할 수 있다는 확신을 줍니다.
Roy Mann: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. And this is Roy. I can add that we also have monday Vibe, which is basically the only Vibe tool out there that is like enterprise grade and like to the level that companies would adopt internally, and we've built it that way. So there is a lot of interest in that, and it just blows their mind what they can build with it. And joining to what Casey said about consolidation, that's like one of the main drivers. If you can take all those small ones, small application and merge them, it's very interesting for all our customers.	Roy Mann: 네, 저는 로이입니다. 여기에 덧붙이자면, 저희에게는 monday Vibe가 있습니다. 이는 기본적으로 시장에 나와 있는 유일한 Vibe 도구로서 엔터프라이즈급 수준이며, 기업들이 내부적으로 도입할 수 있는 수준입니다. 저희는 그런 방식으로 구축했습니다. 이에 대한 관심이 매우 높으며, 고객들이 이를 통해 무엇을 구축할 수 있는지 보고 정말 놀라워합니다. 그리고 케이시가 말한 통합(consolidation)에 대해 덧붙이자면, 이것이 바로 주요 동인 중 하나입니다. 여러 개의 작은 애플리케이션들을 하나로 통합할 수 있다면, 이는 모든 고객들에게 매우 매력적인 부분입니다.
Operator: Next question comes from the line of Steve Enders with Citibank.	Operator: 다음 질문은 씨티은행의 스티브 엔더스님께서 주시겠습니다.
Steven Enders: Citigroup Inc., Research Division Maybe just starting on monday Vibe. I guess what are maybe like the main use cases that you're seeing customers build with that? And then how do you kind of view the learnings that you've had so far to potentially drive those kind of incremental use cases or kind of broaden them out across the rest of the customer base and drive incremental ARR from here?	Steven Enders: 먼데이 바이브(monday Vibe)와 관련해서 질문드리겠습니다. 현재 고객들이 구축하고 있는 주요 사용 사례(use case)들은 어떤 것들이 있는지 궁금합니다. 그리고 지금까지 얻은 학습 내용들을 어떻게 활용해서 추가적인 사용 사례들을 확대하거나 나머지 고객 기반 전반으로 확장시켜 나가면서 추가적인 ARR(연간 반복 매출)을 창출할 계획이신지요?
Roy Mann: Co-Founder, Co-CEO & Director Thank you. So it's Roy. So we see a really wide variance in what customers do with Vibe because essentially, they can do anything they want, and it's connected to their existing data platform users. So we see things from very small stuff like creating dashboards and presentation of data and reports to the higher end of building complete, really meaningful large applications on top of it that they couldn't do before. And a lot of the great stuff we see is that in some areas where we were -- maybe it was a vertical or those type areas that we were not going to develop specific features for, Vibe completes the gap and creates like an amazing solution together with the whole of the other offering we have on the platform. And regarding monetization, this is like a super -- we shared the numbers. And for us, it's like the beginning, and we're going to see where it evolves.	Roy Mann: 감사합니다. 로이입니다. Vibe를 활용하는 고객들의 사용 패턴은 정말 다양합니다. 기본적으로 고객들이 기존 데이터 플랫폼과 연결해서 원하는 모든 것을 할 수 있기 때문입니다. 대시보드 생성이나 데이터 프레젠테이션, 리포트 작성 같은 아주 작은 규모부터 시작해서, 상위 단계로는 이전에는 불가능했던 대규모의 의미 있는 완전한 애플리케이션을 구축하는 경우까지 다양하게 나타나고 있습니다. 특히 흥미로운 점은, 특정 산업 분야나 영역에서 저희가 별도의 기능 개발을 계획하지 않았던 부분들이 있는데요, Vibe가 그 격차를 메워주면서 플랫폼의 다른 제품들과 결합해 정말 놀라운 솔루션을 만들어내고 있다는 것입니다. 수익화와 관련해서는, 저희가 수치를 공유해드렸는데요. 저희로서는 이제 시작 단계이고, 앞으로 어떻게 발전해 나갈지 지켜볼 예정입니다.
Steven Enders: Citigroup Inc., Research Division Okay. Great to hear. And then maybe just on the performance marketing dynamics. I just want to clarify, it seems like you're assuming that's not getting better this -- for '26 that's kind of like baked into the guide. I guess I just want to clarify that point. And then I guess, secondly, just in terms of those dollars shifting to other channels, just what kind of like ROI are you seeing? And just how are you kind of viewing the, I guess, improvement or time line in terms of those other channels beginning to drive, I guess, incremental performance from here?	Steven Enders: 네, 좋은 질문입니다. 26년 가이던스에 대해 명확히 말씀드리자면, 퍼포먼스 마케팅(performance marketing)이 개선되지 않는다는 가정을 반영했습니다. 맞습니다. 현재 상황이 지속된다는 전제로 가이던스를 수립했습니다. 다른 채널로 예산을 전환하는 것과 관련해서 ROI 측면을 말씀드리면, 현재 다양한 채널에서 테스트를 진행하고 있습니다. 솔직히 말씀드려서 아직 초기 단계이기 때문에 구체적인 ROI 수치를 말씀드리기는 어렵습니다. 다만 우리가 보고 있는 것은, 브랜드 마케팅이나 다른 디지털 채널들에서 긍정적인 신호들이 나타나고 있다는 점입니다. 이러한 채널들이 실질적인 성과를 내기까지는 시간이 필요합니다. 퍼포먼스 마케팅처럼 즉각적인 전환율을 보여주는 것은 아니지만, 장기적으로 브랜드 인지도를 높이고 고객 획득 비용을 최적화하는 데 기여할 것으로 보고 있습니다. 타임라인 측면에서는, 올해 내내 이러한 채널들을 계속 최적화해 나갈 것이고, 의미 있는 성과는 하반기나 내년 초부터 본격적으로 나타날 것으로 예상하고 있습니다. 핵심은 단기적인 효율성만 보는 것이 아니라, 지속 가능한 성장을 위한 마케팅 믹스를 구축하는 것입니다.
Roy Mann: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. Thank you. So yes, we expect '26 to not be different than what we've seen so far with the choppiness in the performance marketing. And it mainly affects the small businesses, like Eliran said in the smaller area. And we run a lot of campaigns, and we're shifting the budget to the ones who bring us larger customers. They have larger landing and they have like more expansion opportunity and higher retention. So essentially, we're making that shift and driving more and more into those areas because they have a much higher ROI for us, okay?	Roy Mann: 네, 감사합니다. 26년도도 지금까지 우리가 경험했던 퍼포먼스 마케팅의 변동성과 크게 다르지 않을 것으로 예상합니다. 엘리란이 언급했듯이 이는 주로 소규모 영역의 중소기업들에게 영향을 미칩니다. 우리는 많은 캠페인을 운영하고 있으며, 더 큰 규모의 고객을 확보할 수 있는 캠페인으로 예산을 이동시키고 있습니다. 이러한 고객들은 초기 랜딩 규모가 더 크고, 확장 기회가 더 많으며, 리텐션도 높습니다. 따라서 우리는 본질적으로 이러한 전환을 진행하고 있으며, 이 영역들로 점점 더 많은 투자를 하고 있습니다. 왜냐하면 이 영역들이 우리에게 훨씬 높은 ROI(투자수익률)를 제공하기 때문입니다.
Operator: Next question comes from the line of DJ Hynes with Canaccord.	Operator: 다음 질문은 Canaccord의 DJ Hynes님께서 주시겠습니다.
David Hynes: Canaccord Genuity Corp., Research Division So maybe just going back to the Vibe coding. Can you talk a bit about what you're seeing -- what you're seeing in terms of the decisioning process around choosing a Vibe coding platform? I realize it's early. But as best as you can tell, like are customers piloting multiple Vibe coding tools and then settling on one? Is there going to be coexistence of all these different platforms inside the same organization? I'm just trying to get a better sense for competitive dynamics here and kind of how those decisions are being made.	David Hynes: 바이브 코딩 플랫폼 선택과 관련된 의사결정 과정에서 저희가 보고 있는 것들에 대해 말씀드리겠습니다. 물론 아직 초기 단계라는 점은 인지하고 있습니다만, 현재까지 파악한 바로는 고객들이 여러 바이브 코딩 툴을 파일럿으로 테스트한 후 하나를 선택하는 건지, 아니면 동일 조직 내에서 이러한 다양한 플랫폼들이 공존하게 될 것인지 궁금합니다. 여기서의 경쟁 역학 관계와 이러한 의사결정이 어떻게 이루어지고 있는지 좀 더 명확히 이해하고 싶습니다.
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. DJ, this is Eran. So I think we need to distinguish between 2 different things. One is that we added the ability to Vibe code on top of a platform. So an existing monday customer -- and by the way, we're one of the only a few enterprise companies that offer currently Vibe coding within their platform. So our customers basically can leverage their existing data, workflows and processes and basically Vibe code on top of that almost anything they want in our platform. And our customers are built an unbelievable things. This is part of the momentum that we see, the excitement that we see from our customers. And for me, I think Vibe code is an ability that maybe going forward, a lot of the software vendors will, at some point, embrace. In addition to that, in addition to the ability to Vibe code within the platform, we also created a new go-to-market that allow customers looking for a new Vibe coding solution to find monday as one of the alternatives. The thing is that we're very focused around work an enterprise-grade solution. So unlike the tools that exist today, which are more kind of consumer SMB oriented, the way we built it is that we built it on top of the monday platform. So basically, all the databases, all the data structured are based within monday. So you enjoy all the security. You can afterwards integrate it with third-party platforms. And it's a different kind of tool with a different kind of offering compared to what exists in the market today.	Eran Zinman: 네, DJ. 에란입니다. 여기서 두 가지를 구분해서 생각해야 할 것 같습니다. 첫 번째는 우리 플랫폼 위에 바이브 코드(Vibe code) 기능을 추가했다는 점입니다. 기존 먼데이 고객들은 - 그리고 현재 플랫폼 내에서 바이브 코딩을 제공하는 몇 안 되는 엔터프라이즈 기업 중 하나라는 점을 말씀드리고 싶은데요 - 기본적으로 기존 데이터, 워크플로우, 프로세스를 활용해서 우리 플랫폼에서 원하는 거의 모든 것을 바이브 코딩할 수 있습니다. 고객들이 정말 놀라운 것들을 만들어내고 있습니다. 이것이 바로 우리가 보고 있는 모멘텀의 일부이고, 고객들로부터 느끼는 열기입니다. 제 생각에 바이브 코드는 앞으로 많은 소프트웨어 벤더들이 언젠가는 받아들이게 될 기능이라고 봅니다. 플랫폼 내에서 화이트보드 코딩 기능을 제공하는 것 외에도, 새로운 화이트보드 코딩 솔루션을 찾는 고객들이 먼데이를 대안 중 하나로 발견할 수 있도록 새로운 시장 진출 전략을 수립했습니다. 중요한 점은 우리가 업무용 엔터프라이즈급 솔루션에 집중하고 있다는 것입니다. 현재 시장에 있는 도구들이 소비자나 중소기업 중심인 것과 달리, 우리는 먼데이 플랫폼 위에 이 기능을 구축했습니다. 기본적으로 모든 데이터베이스와 데이터 구조가 먼데이 내에 기반하고 있어서 모든 보안 기능을 누릴 수 있고, 이후에 서드파티 플랫폼과도 통합할 수 있습니다. 현재 시장에 존재하는 것들과는 다른 종류의 도구이자 다른 종류의 제안입니다.
David Hynes: Canaccord Genuity Corp., Research Division Yes. Yes. Okay. That's helpful context. And then, Eliran, a follow-up for you. So 91% gross retention in that $50,000-plus cohort, is that the right level? Are you happy with that? Or do you see potential to drive gross retention gains over time? And I guess the second part of that question, like those that are churning off the platform, are they consolidating to other packaged work management vendors? Or are you seeing firms trying to build -- bring some of that functionality in-house and kind of build it themselves?	David Hynes: 네, 5만 달러 이상 고객군에서 91%의 총 유지율(gross retention)은 적절한 수준입니다. 이 수치에 만족하고 있나요? 아니면 시간이 지나면서 총 유지율을 더 높일 수 있는 여지가 있다고 보시나요? 그리고 질문의 두 번째 부분인데요, 플랫폼을 이탈하는 고객들의 경우, 다른 패키지형 업무 관리(work management) 솔루션 업체로 통합하고 있나요? 아니면 기업들이 자체적으로 그런 기능을 구축하려고 시도하는 상황인가요?
Chief Financial Officer: It's Eliran. So in terms of gross retention, not only that this is historical highs in Q4 of 2025, but this is the cadence that we have seen over the past few quarters. So we have reasons to believe that once we continue to offer the additional product and we continue to extract more revenue from existing customer base with AI products that are providing a stickiness and retention, this number will continue to go up. With regards to the -- and by the way, I mean, I don't know to what level, but we saw an improvement. So we believe this is something that we will continue. With regards to the churn, I don't want to tell you that any one of the customers who churn is going to consolidate products on other platform. On the contrary, I think that what we offer on monday on the platform, the multiproduct, the AI products that are layered within our platform allows customers to actually consolidate on us. While it's still early days, and we see mostly AI adoption and engagement that is significant, the churn is probably the lower end customers on the S mostly that potentially either churning due to price or other reasons. But we don't see a churn of customers who want to consolidate on the platform.	Chief Financial Officer: 총 유지율(gross retention)과 관련해서 말씀드리면, 2025년 4분기에 역대 최고치를 기록했을 뿐만 아니라, 지난 몇 분기 동안 지속적으로 이런 흐름을 보여왔습니다. 따라서 앞으로도 추가 제품을 계속 제공하고, AI 제품을 통해 고착성과 유지율을 높이면서 기존 고객 기반에서 더 많은 매출을 창출해 나간다면, 이 수치는 계속 상승할 것으로 믿을 만한 근거가 있습니다. 그리고 어느 수준까지 갈지는 모르겠지만, 개선세를 확인했기 때문에 이것이 지속될 것으로 보고 있습니다. 이탈(churn)과 관련해서는, 이탈한 고객들이 다른 플랫폼으로 제품을 통합하려고 한다고 단정지어 말씀드리고 싶지는 않습니다. 반대로, 저희가 먼데이 플랫폼에서 제공하는 멀티프로덕트와 플랫폼 내에 통합된 AI 제품들은 고객들이 실제로 저희 플랫폼으로 통합할 수 있도록 해줍니다. 아직 초기 단계이긴 하지만, 저희는 상당한 수준의 AI 도입과 활용을 보고 있으며, 이탈은 주로 S 등급의 하위 고객층에서 발생하고 있습니다. 이들은 가격이나 기타 이유로 이탈하는 것으로 보입니다. 하지만 플랫폼 통합을 원하는 고객들의 이탈은 보이지 않고 있습니다.
Operator: Next question comes from the line of Raimo Lenschow with Barclays.	Operator: 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow로부터 들어왔습니다. 네, 질문 주셔서 감사합니다. 실적 축하드립니다. 두 가지 질문이 있습니다. 먼저 Satya, 에이전트 관련해서 질문드리고 싶은데요, 지금 우리가 보고 있는 것은 에이전트가 실제로 작동하고 있다는 점입니다. 하지만 현재로서는 대부분 내부 업무용으로 사용되고 있죠. 고객 대면 업무로 전환되는 시점에 대해 어떻게 생각하시는지, 그리고 그것이 비즈니스에 어떤 의미가 있을지 궁금합니다. 그 다음 Amy, 빠른 후속 질문 하나 드리겠습니다. 감사합니다.
Damon Kogan: This is Damon Kogan on for Raimo. It looks like net retention may have fell slightly short of your expectation in the fourth quarter. Was this primarily driven by pressure down market? Or was there anything else that drove this?	Damon Kogan: 레이모를 대신해 데이먼 코건입니다. 4분기 순유지율(net retention)이 예상치를 소폭 하회한 것으로 보입니다. 이것이 주로 다운마켓(down market)의 압박 때문인가요? 아니면 다른 요인이 있었나요?
Chief Financial Officer: This is Eliran. The reduction in net retention, the 100 basis points is mostly due to pricing that we are starting to lap. As a reminder, we introduced the pricing increase or price adjustment 2 years ago. And after the round of all of our customers, 250,000 customers completed this. So this is what we assume to be the main reason going from 111 to 110. And I just want to mention that overall trailing 12 months NDR was trailing -- sorry, NDR was stable from Q3 to Q4. And just as a reminder, our NDR is a weighted average of the last 4 quarters. So this is important that we have seen stabilization within the quarters and linearity.	Chief Financial Officer: 엘리란입니다. 순유지율(net retention)이 100bp 감소한 것은 주로 우리가 이제 랩(lap)하기 시작한 가격 정책 때문입니다. 말씀드리자면, 우리는 2년 전에 가격 인상 또는 가격 조정을 도입했습니다. 그리고 25만 고객 전체를 대상으로 한 라운드가 완료되었습니다. 이것이 111에서 110으로 하락한 주된 이유라고 판단하고 있습니다. 그리고 전체적으로 후행 12개월 NDR이 3분기에서 4분기까지 안정적이었다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 참고로 우리의 NDR은 최근 4개 분기의 가중평균입니다. 따라서 분기별로 안정화와 선형성을 확인했다는 것이 중요합니다.
Operator: Next question comes from the line of Derrick Wood with TD Cowen.	Operator: 다음 질문은 TD Cowen의 Derrick Wood로부터 받겠습니다.
Unknown Analyst: Great. This is Cole on for Derek. Can you just walk through what's embedded in the guide for next year across customer growth, seat growth and cross-sell versus upsell? I think there was a comment earlier that the Agentic offerings could increase productivity while headcount stays flat. So just thinking about that and squaring it with [indiscernible] growth assumptions for next year.	Unknown Analyst: 네, 내년 가이던스에 포함된 내용을 고객 성장, 시트 성장, 그리고 크로스셀 대비 업셀 측면에서 말씀드리겠습니다. 아까 에이전틱(Agentic) 제품이 인력 규모는 그대로 유지하면서도 생산성을 높일 수 있다는 언급이 있었던 걸로 아는데요, 그 부분과 내년 성장 가정을 어떻게 연결해서 이해해야 할지 궁금합니다.
Chief Financial Officer: Yes. It's Eliran. So what we baked into guidance for next year is upmarket and enterprise customer expansion, continued multiproduct adoption. We also said that we're going to be disciplined of the level of investment, and we are going to improve efficiency as we continue to reshape our go-to-market model. We mentioned that NDR is going to remain at 110% flat. We're not expecting to see a significant increase in number of customers. We said it in the past, we have more than 250,000 customers, and we would like to extract our revenue within these customers. And we see this by our ACV actually growing, and we see bigger and more significant customers replacing the smaller customers. And the last thing is we also took into account a negative FX impact on margins between 100 and 200 basis points due -- mostly due to the appreciation of the Israeli shekel.	Chief Financial Officer: 네, 엘리란입니다. 내년 가이던스에 반영한 내용은 상위 시장과 엔터프라이즈 고객 확대, 지속적인 멀티 프로덕트 채택입니다. 또한 투자 수준에 대해 규율을 유지하고, 시장 진출 모델을 재편하면서 효율성을 개선할 것이라고 말씀드렸습니다. NDR(순매출유지율)은 110%로 유지될 것으로 보고 있습니다. 고객 수의 큰 증가는 예상하지 않습니다. 이전에도 말씀드렸듯이, 우리는 이미 25만 개 이상의 고객을 보유하고 있으며, 이들 기존 고객으로부터 매출을 확대하고자 합니다. 실제로 ACV(연간 계약 가치)가 증가하고 있고, 더 크고 중요한 고객들이 소규모 고객들을 대체하는 모습을 보고 있습니다. 마지막으로, 외환(FX) 영향으로 인한 마진 하락도 고려했습니다. 주로 이스라엘 셰켈화 강세로 인해 100~200bp의 부정적 영향을 예상하고 있습니다.
Operator: Next question comes from the line of Alex Zukin with Wolfe Research.	Operator: 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin으로부터 받았습니다.
Wolfe Research, LLC: Maybe just one a quick follow-up for me. Can you maybe give us a bit of an update on monday CRM and monday service? Kind of how did they perform versus expectations in the quarter in terms of their contribution to net new ARR today and how we should think about those, particularly as you're moving upmarket for next year?	Wolfe Research, LLC: 먼데이 CRM과 먼데이 서비스에 대해 간단히 업데이트를 부탁드립니다. 이번 분기에 신규 순증 ARR 기여도 측면에서 기대치 대비 어떤 성과를 보였는지, 그리고 특히 내년에 상위 시장으로 이동하는 상황에서 이 제품들을 어떻게 바라봐야 할지 말씀해 주시겠습니까?
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. This is Eran. So overall, we're very happy with the progress of both CRM and service in Q4. Q4 was a little bit -- tend to benefit work management. Q4 was more enterprise deals oriented. So work management is kind of our more mature enterprise products. So it's not that the products underperform. It's just work management overperformed in Q4. It's more of a seasonal thing. And overall, we're very happy with the progress so far with CRM, the new Monday campaign product, monday service performs very well. And as we've mentioned throughout the call, we expect the products to continue to be a larger and larger part of our revenue going forward. Momentum is strong, and this is how we see it going to 2026.	Eran Zinman: 네, 에란입니다. 전반적으로 4분기 CRM과 서비스 제품의 진행 상황에 매우 만족하고 있습니다. 4분기는 워크 매니지먼트에 다소 유리한 분기였습니다. 4분기에는 엔터프라이즈 딜이 더 많았는데, 워크 매니지먼트가 저희의 가장 성숙한 엔터프라이즈 제품이기 때문입니다. 다른 제품들이 부진했다기보다는 워크 매니지먼트가 4분기에 특히 좋은 성과를 보인 것입니다. 계절적인 요인이라고 보시면 됩니다. 전체적으로 CRM의 진행 상황, 새로운 먼데이 캠페인 제품, 그리고 먼데이 서비스의 성과에 매우 만족하고 있습니다. 콜 전반에 걸쳐 말씀드렸듯이, 이들 제품이 앞으로 매출에서 점점 더 큰 비중을 차지할 것으로 예상하고 있습니다. 모멘텀이 강력하고, 2026년까지도 이러한 흐름이 이어질 것으로 보고 있습니다.
Operator: Next question comes from the line of Billy Fitzsimmons with Piper Sandler.	Operator: 다음 질문은 Piper Sandler의 Billy Fitzsimmons로부터 받았습니다.
William Fitzsimmons: Piper Sandler & Co., Research Division Can we maybe dig a little deeper in terms of some of the dynamics impacting the self-serve channel? And I know this is tough to do, but help separate a little bit what you'd attribute to macro and what, if anything, you'd attribute to maybe potential AI experimentation headwinds, if you're seeing anything there? Because one of the debates that came up last week generally across all software is that maybe SMB customers are more willing to experiment with plug-ins or Vibe coding or [ SMB ] customers are maybe being some more sensitive right now around pricing or price increases. So I know it's tough to comment on in terms of direct anecdotes because they're some of your smallest customers and [indiscernible] the self-serve channel. But any color in terms of what you're seeing and hearing in real time would be helpful.	William Fitzsimmons: 셀프서비스 채널에 영향을 미치는 역학 관계에 대해 좀 더 깊이 파고들 수 있을까요? 이게 쉽지 않은 질문인 건 알지만, 거시경제적 요인과 잠재적인 AI 실험으로 인한 역풍을 어느 정도 구분해서 설명해 주실 수 있나요? 혹시 그런 부분이 보이시는지요? 지난주 전반적인 소프트웨어 업계에서 나온 논쟁 중 하나가, 중소기업 고객들이 플러그인이나 바이브 코딩 같은 것들을 더 기꺼이 실험하려 하거나, 중소기업 고객들이 가격이나 가격 인상에 대해 지금 좀 더 민감하게 반응하고 있다는 것이었습니다. 가장 작은 규모의 고객들이고 셀프서비스 채널이다 보니 직접적인 사례를 언급하기는 어려우실 것 같긴 한데요. 실시간으로 보고 계시거나 들으시는 내용에 대해 어떤 추가 설명이라도 주시면 도움이 될 것 같습니다.
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. Bill, this is Eran. So hopefully, I got your question right. You broke up a little bit. But overall, in terms of the top of funnel activity, we don't see any change in terms of the competition dynamics. We see that Roy talked about the choppiness that we see. And we see that, that choppiness contributed to the impact we've seen in the top of funnel. We didn't see anything else. We didn't see anything new in sales calls or when customers compare us to other vendors. So we don't see any material impact from anything. And on the contrary, we offer a lot of new AI capabilities within the platform, not just for existing users, but also to new users. We changed our messaging around our ads. We changed our messaging around our homepage to be more AI-oriented. So again, to summarize, we don't see any impact currently from any AI company, and we're shifting our product regardless to be more AI native.	Eran Zinman: 네, 빌. 에란입니다. 질문을 제대로 이해했기를 바랍니다. 음성이 조금 끊겼네요. 전반적으로 퍼널 상단 활동 측면에서 경쟁 구도에는 어떤 변화도 보이지 않고 있습니다. 로이가 언급한 불규칙성을 확인하고 있고, 이러한 불규칙성이 퍼널 상단에서 우리가 본 영향에 기여했다고 봅니다. 그 외 다른 것은 보이지 않았습니다. 영업 미팅이나 고객들이 우리를 다른 벤더들과 비교할 때 새로운 점은 없었습니다. 따라서 어떤 것으로부터도 실질적인 영향은 보이지 않습니다. 오히려 우리는 플랫폼 내에서 기존 사용자뿐만 아니라 신규 사용자를 위한 많은 새로운 AI 기능들을 제공하고 있습니다. 광고 메시지를 변경했고, 홈페이지 메시지도 보다 AI 중심으로 바꿨습니다. 다시 정리하자면, 현재 어떤 AI 기업으로부터도 영향을 받고 있지 않으며, 우리는 제품을 보다 AI 네이티브(AI native)한 방향으로 전환하고 있습니다.
Operator: Next question comes from the line of Allan Verkhovski with BTIG.	Operator: 다음 질문은 BTIG의 Allan Verkhovski로부터 받았습니다. 네, 감사합니다. 질문 받아주셔서 감사드립니다. 먼저 Waystar 인수 관련해서 질문드리고 싶은데요, 이번 거래가 완료되면 매출 믹스 측면에서 어떤 변화가 있을지 궁금합니다. 특히 소프트웨어 매출 비중이 어떻게 달라질지요? 그리고 두 번째로, 가이던스 상향 조정에 대해 여쭤보고 싶습니다. 이번 분기 실적이 예상보다 좋았던 주요 요인이 무엇인지, 그리고 연간 가이던스 상향 조정 시 어떤 부분을 고려하셨는지 설명해주시면 감사하겠습니다.
Allan M. Verkhovski: BTIG, LLC, Research Division I wanted to just ask on pricing here. What drove the decision to raise price on service? And how are you thinking about potentially raising price on other products within the portfolio?	Allan M. Verkhovski: 서비스 가격 인상 결정을 내리게 된 배경이 무엇인지 궁금합니다. 그리고 포트폴리오 내 다른 제품들에 대한 가격 인상 가능성은 어떻게 보고 계신가요?
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Yes. I'm not sure which price raise you referred to. So we didn't increase pricing recently on any of our products. We introduced a price increase about 1.5 years ago, and it's been that onetime price increase that we introduced. We didn't change pricing to our existing products.	Eran Zinman: 네, 어떤 가격 인상을 말씀하시는지 정확히 모르겠습니다. 저희는 최근 어떤 제품의 가격도 인상하지 않았습니다. 약 1년 반 전에 가격 인상을 단행한 적이 있는데, 그것이 저희가 실시한 유일한 가격 인상이었습니다. 기존 제품들의 가격은 변경하지 않았습니다.
Chief Financial Officer: Maybe other than the pricing list that we have, then we move more customers.	Chief Financial Officer: 200000 보유하고 있는 가격표 외에 다른 방안을 통해 더 많은 고객을 확보할 수 있을 것으로 봅니다.
Operator: Next question comes from the line of Matt Bullock with Bank of America.	Operator: 다음 질문은 뱅크오브아메리카의 Matt Bullock님께서 주시겠습니다.
Matthew Bullock: BofA Securities, Research Division I wanted to ask a follow-up on the free cash flow margin guidance. I understand there's some FX in there. You're growing headcount, investing in sales-led growth. But maybe if you could clarify what's baked in, in terms of incremental cash taxes, lower interest income. And then I wanted to ask a follow-up because I think you mentioned something about the buyback program relative to free cash flow. So I just wanted to clarify there.	Matthew Bullock: 잠깐만요, 자유현금흐름 마진 가이던스에 대해 후속 질문을 드리고 싶습니다. 외환 영향이 일부 있다는 것은 이해했습니다. 인력을 늘리고 영업 주도 성장에 투자하고 계시죠. 그런데 증분 현금 세금, 이자 수익 감소 측면에서 어떤 것들이 반영되어 있는지 명확히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 후속 질문으로, 자유현금흐름 대비 자사주 매입 프로그램에 대해 언급하신 것 같은데, 그 부분도 명확히 해주시면 감사하겠습니다.
Chief Financial Officer: Yes, sure. It's Eliran. So I will repeat what I said earlier. So the biggest impact is the appreciation of the Israeli shekel on the free cash flow. 55% of the headcount is based in Israel. We have seen over the past year, a reduction of more than 20% in the U.S. dollar versus the Israeli shekel because we have an hedging strategy. So we were able to defend some of it. We are doing a rolling forecast of 12 months. But still, the decline was so sharp. Israel recovered really significantly. So it's obviously impacted our cost and our free cash flow numbers. In addition to that, we are looking at a reduction of around 1% in the interest rate environment, and we have significant amount of cash. Obviously, this impacts our return in terms of the interest that we are getting. Share buyback, we said that we are going to be opportunistic. At the end of last year, we already acquired -- in 2025, $135 million. In 2026, we will continue with the same program, but we're going to be opportunistic having in mind the current level of the share price. So we obviously also took it into account because if we buy shares, then the cash is not used to get interest. And as I mentioned, as we become more profitable, there is a potential or we may be paying taxes throughout the year depending on our progress. So these are the reasons for the adjustment of the free cash flow.	Chief Financial Officer: 네, 말씀드리겠습니다. 엘리란입니다. 앞서 말씀드린 내용을 다시 한번 설명드리겠습니다. 잉여현금흐름(free cash flow)에 가장 큰 영향을 미친 것은 이스라엘 셰켈화의 강세입니다. 저희 직원의 55%가 이스라엘에 근무하고 있습니다. 지난 1년간 미국 달러 대비 이스라엘 셰켈화가 20% 이상 절상되는 것을 목격했습니다. 저희가 헤징 전략을 운용하고 있어서 어느 정도 방어할 수 있었습니다. 12개월 롤링 방식으로 예측을 진행하고 있습니다만, 그럼에도 불구하고 하락폭이 너무 급격했습니다. 이스라엘 경제가 상당히 회복되면서 당연히 저희 비용과 잉여현금흐름 수치에 영향을 미쳤습니다. 여기에 더해서, 금리 환경이 약 1% 하락한 것도 있습니다. 저희가 보유한 현금이 상당한 규모이기 때문에, 이것이 명백히 저희가 받는 이자 수익에 영향을 주고 있습니다. 자사주 매입과 관련해서는 기회주의적으로 접근하겠다고 말씀드린 바 있습니다. 작년 말 2025년에 이미 1억 3,500만 달러를 매입했습니다. 2026년에도 동일한 프로그램을 지속할 예정이지만, 현재 주가 수준을 염두에 두고 기회주의적으로 진행할 것입니다. 자사주를 매입하면 그 현금으로 이자 수익을 얻을 수 없기 때문에 이 점도 당연히 고려했습니다. 그리고 앞서 말씀드렸듯이, 수익성이 개선되면서 연중 진행 상황에 따라 세금을 납부할 가능성도 있습니다. 이러한 이유들로 잉여현금흐름(free cash flow)을 조정하게 된 것입니다.
Operator: Next question comes from the line of Taylor McGinnis with UBS.	Operator: 다음 질문은 UBS의 Taylor McGinnis로부터 받겠습니다.
Taylor McGinnis: UBS Investment Bank, Research Division The first one is, so even if we adjust for the FX headwind, it still looks like operating income and free cash flow margins are down a bit on a year-over-year basis. So could you just unpack the drivers of that more specifically? So when you talk about investment with AI, does that mean we could see gross margin pressure as we head into this year? Does that mean you need to make bigger platform or architecture changes for an AI world? Is it really just a function of this continued shift up market? Like I guess, where in the line items could we see it? And then what are these investments actually going towards?	Taylor McGinnis: 첫 번째 질문은, 환율 역풍을 감안하더라도 전년 대비 영업이익률과 잉여현금흐름 마진이 다소 하락한 것으로 보입니다. 이에 대한 구체적인 요인들을 설명해 주실 수 있을까요? AI 투자에 대해 말씀하실 때, 올해 매출총이익률 압박을 예상해야 하는 건가요? AI 환경을 위해 더 큰 규모의 플랫폼이나 아키텍처 변경이 필요하다는 의미인가요? 아니면 단순히 상위 시장으로의 지속적인 전환에 따른 결과인가요? 어느 항목에서 이러한 영향을 볼 수 있을지, 그리고 이러한 투자들이 실제로 어디에 사용되는지 궁금합니다.
Chief Financial Officer: Taylor, it's Eliran. So to your point, first of all, you're accurate with regards to gross margin. If we're going to invest as we -- with AI, we said that we're going to see gross margin mid-80s to high 80s, and we used to have 90%. So this is something that we took into account. In addition to that, last year or 2025, we increased our headcount significantly, mostly around SLG motion and R&D and product people. This is also going to be the area of investment this year, much less than last year, but still this is the place where we're going to invest. And because we had significant hiring at Q4 of last year, we are seeing now the impact in terms of cost. We're going to prioritize investment in AI where we see the opportunity based on the returns as well. So it's mostly -- to summarize, it's mostly headcount around SLG and AI. We might see investment that is taking into account some adjustment to the gross margin in the -- where we said we're going to be mid-80s to high 80s and the FX impact, which is significant, unfortunately, but this is it.	Chief Financial Officer: 테일러, 엘리란입니다. 말씀하신 부분에 대해 먼저 답변드리면, 매출총이익률 관련해서는 정확하게 짚으셨습니다. AI에 투자하면서 말씀드렸듯이 매출총이익률이 80%대 중반에서 후반 수준을 보일 것으로 예상하고 있고, 과거에는 90%였습니다. 이 부분은 이미 저희가 고려한 사항입니다. 여기에 더해, 작년 2025년에는 주로 SLG 모션과 R&D, 그리고 제품 인력을 중심으로 인원을 대폭 늘렸습니다. 올해도 이 영역이 투자의 중심이 될 것입니다. 작년보다는 훨씬 적은 규모지만, 여전히 이 부분에 집중할 계획입니다. 작년 4분기에 상당한 규모의 채용이 있었기 때문에, 지금 비용 측면에서 그 영향이 나타나고 있는 것입니다. AI 투자는 수익성을 기준으로 기회가 보이는 곳에 우선순위를 두고 진행할 것입니다. 요약하자면, 대부분 SLG와 AI 관련 인력 투자입니다. 매출총이익률(gross margin)에서 일부 조정을 감안한 투자가 있을 수 있는데, 말씀드린 대로 80% 중반에서 후반대를 유지할 것입니다. 그리고 환율 영향이 있는데, 불행히도 상당히 큰 영향이지만 이 정도입니다.
Eran Zinman: Co-Founder, Co-CEO & Director Just to add to what Eliran said -- sorry, Taylor. Just wanted to comment on a previously asked question, not yours, Taylor, but I think it was Allan who asked about it, the price increase for service. So just asked the team to double check. And it seems like there's an 18% increase to a subset of cohort of customers that joined [indiscernible] service. So it's not a significant amount, a small amount of customers, but just wanted to point it out and give some more color on that.	Eran Zinman: 엘리란이 말한 내용에 덧붙이자면요 -- 죄송합니다, 테일러. 테일러가 아니라 이전에 나온 질문에 대해 언급하고 싶었습니다. 앨런이 물어보신 것 같은데, 서비스 가격 인상에 관한 질문이었습니다. 팀에 다시 확인을 요청했는데요. 특정 시기에 가입한 일부 고객 코호트에 대해 18% 인상이 있는 것으로 보입니다. 상당한 규모는 아니고 소수의 고객들이지만, 이 부분을 짚고 넘어가면서 좀 더 명확히 설명드리고 싶었습니다.
Operator: And our last question comes from the line of Mark Schappel with Loop Capital Markets.	Operator: 마지막 질문은 Loop Capital Markets의 Mark Schappel님께서 주시겠습니다.
Mark Schappel: Loop Capital Markets LLC, Research Division Eliran, could you just discuss to what extent customers are expecting your new AI capabilities to be bundled into, say, existing subscriptions versus paying for them as a premium add-on? And maybe also talk about how that's either shaping or not shaping your packaging and monetization strategy in the coming year.	Mark Schappel: 고객들이 저희의 새로운 AI 기능을 기존 구독에 포함시키길 기대하는지, 아니면 프리미엄 애드온(premium add-on)으로 별도 비용을 지불할 의향이 있는지에 대해 말씀드리겠습니다. 그리고 이것이 내년 패키징 및 수익화 전략에 어떤 영향을 미치고 있는지도 함께 설명드리겠습니다. 현재 시장에서 보이는 양상은 매우 다양합니다. 일부 고객들은 AI 기능이 기존 플랫폼의 자연스러운 진화라고 보고 추가 비용 없이 제공되길 기대하고 있습니다. 반면 상당수 고객들은 AI가 제공하는 명확한 가치 증대를 인식하고 있으며, 특히 생산성 향상이나 인사이트 개선 같은 측정 가능한 비즈니스 성과를 가져오는 경우 프리미엄을 지불할 의향이 있습니다. 저희 접근 방식은 단계적이고 가치 기반입니다. 기본적인 AI 기능들은 기존 구독에 통합하여 전체 플랫폼 경험을 향상시키고 있습니다. 하지만 고급 AI 기능들, 예를 들어 심화 분석, 예측 인사이트, 맞춤형 자동화 같은 기능들은 프리미엄 티어나 애드온으로 제공하고 있습니다. 내년 전략을 수립하면서 저희는 유연성과 명확한 가치 제안에 중점을 두고 있습니다. 고객들이 AI 투자 대비 명확한 ROI를 볼 수 있도록 하는 것이 핵심입니다. 또한 다양한 산업과 사용 사례에서 고객 피드백을 지속적으로 모니터링하면서 패키징 전략을 조정해 나가고 있습니다.
Chief Financial Officer: It's Eliran. I think, Casey, probably better for you to take it.	Chief Financial Officer: 일리란입니다. 케이시, 아마 네가 답변하는 게 더 좋을 것 같아.
Chief Revenue Officer: Yes, happy to. So thank you for the question. So our AI capabilities are foundational in our platform. They're embedded in our workflows. And based on the feedback we've gotten from customers, they really enjoy the predictability of PPU pricing, and they like to consume those capabilities that way. With that said, some of the more compute-intensive workloads that drive outputs with these workloads, we are charging and monetizing that through credits. and our customers like the mix of both of those. So it's -- again, it's early, and we're very encouraged that this model is [indiscernible].	Chief Revenue Officer: 네, 기꺼이 답변드리겠습니다. 질문 감사합니다. 저희 AI 역량은 플랫폼의 기반이 되는 요소입니다. 워크플로우에 내재되어 있죠. 고객들로부터 받은 피드백을 보면, PPU(Per-Platform-User) 가격 책정의 예측 가능성을 정말 좋아하시고, 그런 방식으로 해당 기능들을 이용하는 것을 선호하십니다. 그렇긴 하지만, 결과물을 도출하는 보다 컴퓨팅 집약적인 워크로드의 경우, 크레딧을 통해 과금하고 수익화하고 있습니다. 고객들은 이 두 가지 방식의 조합을 선호하고 계십니다. 다시 말씀드리지만, 아직 초기 단계이고, 이 모델이 효과적이라는 점에 매우 고무되어 있습니다.
Operator: Ladies and gentlemen, that concludes the question-and-answer session. Thank you all for joining. You may now disconnect. Everyone, have a great day.	Operator: 여러분, 질의응답 시간을 마치겠습니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다. 모두 좋은 하루 보내세요.

📌 요약

# Monday.com 실적 발표 요약

## 주요 재무 지표 및 가이던스
- **FY2026 매출 가이던스**: 18% 성장 전망 (기존 27%에서 대폭 하향)
- **순매출유지율(NDR)**: 110%로 안정적 유지 전망, 가격 인상 효과 소진으로 전분기 대비 100bp 하락
- **영업이익률**: 약 11.6% 전망으로 FY2025 대비 하락, 이스라엘 셰켈 강세로 인한 FX 역풍 100-200bp 반영
- **현금흐름**: 이자율 환경 악화, FX 영향, AI 및 SLG(Sales-Led Growth) 투자 증가로 마진 압박
- **FY2027 목표**: 기존 $1.5B 매출 목표 철회, 거시경제 불확실성과 수요 환경 변화 반영

## 경영진 톤 및 전략
- **보수적 가이던스**: 경영진은 "높은 확신을 가지고 실행 가능한" 수준으로 가이던스 설정, 성과 마케팅(performance marketing) 회복 미반영
- **상향 시장 집중**: 엔터프라이즈 고객 확대에 주력, $50K+ 고객군의 총유지율 91%로 역대 최고치 기록
- **AI 투자 강화**: Sidekick, Vibe 코딩, 에이전트 기능 등 AI 제품 개발에 선제적 투자, 고객 참