📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
ServiceNow, Inc.	# ServiceNow, Inc. 어닝콜 번역 참고: 실제 어닝콜 내용이 제공되지 않아 샘플 번역 형식을 제시합니다. --- ## 발표자 소개 운영자: ServiceNow 2024년 4분기 및 연간 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. Bill McDermott (CEO): 안녕하십니까. ServiceNow의 4분기 실적을 발표하게 되어 기쁩니다. 우리는 또 다른 기록적인 분기를 달성했습니다. Gina Mastantuono (CFO): 감사합니다, Bill. 재무 하이라이트를 말씀드리겠습니다. --- ## 주요 재무 지표 CFO: - 4분기 매출은 전년 대비 26% 증가한 $2.4B를 기록했습니다 - Subscription 매출은 27% 성장했습니다 - 영업이익률(Operating Margin)은 27%를 달성했습니다 - Free Cash Flow는 $1.2B로 전년 대비 35% 증가했습니다 - RPO(Remaining Performance Obligation)는 $16.5B로 28% 성장했습니다 CEO: 우리의 AI 전략이 시장에서 큰 호응을 얻고 있습니다. Now Platform의 채택률이 가속화되고 있으며, 특히 대기업 고객들의 디지털 전환 프로젝트에서 선택받고 있습니다. --- ## 질의응답 애널리스트 A: ARR(Annual Recurring Revenue) 성장에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? CFO: 물론입니다. ARR은 전년 대비 25% 성장했으며, 특히 $1M 이상의 대형 계약이 크게 증가했습니다. --- [실제 어닝콜 내용을 제공하시면 정확한 번역을 제공해드리겠습니다]
(NOW) Q4 2025 Earnings Call January 28, 2026 5:00 PM EST Company Participants Darren Yip - Head of Investor Relations William McDermott - Chairman & CEO Gina Mastantuono - President & CFO Amit Zavery - President, Chief Product Officer & COO Conference Call Participants Aleksandr Zukin - Wolfe Research, LLC Sanjit Singh - Morgan Stanley, Research Division Gabriela Borges - Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Samad Samana - Jefferies LLC, Research Division Peter Weed - Bernstein Institutional Services LLC, Research Division Patrick Walravens - Citizens JMP Securities, LLC, Research Division Matthew Hedberg - RBC Capital Markets, Research Division Brian Schwartz - Oppenheimer & Co.	# (NOW) 2025년 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 2026년 1월 28일 오후 5시 (미국 동부 표준시) 회사 참석자 대런 입 - 투자자 관계 담당 이사 윌리엄 맥더못 - 회장 겸 CEO 지나 마스탄투오노 - 사장 겸 CFO 아밋 자베리 - 사장, 최고제품책임자 겸 COO 컨퍼런스 콜 참석 애널리스트 알렉산더 주킨 - 울프 리서치 산짓 싱 - 모건스탠리 리서치 부문 가브리엘라 보르헤스 - 골드만삭스 그룹 리서치 부문 사마드 사마나 - 제프리스 피터 위드 - 번스타인 인스티튜셔널 서비스 리서치 부문 패트릭 월라번스 - 시티즌스 JMP 시큐리티즈 리서치 부문 매튜 헤드버그 - RBC 캐피탈 마켓츠 리서치 부문 브라이언 슈워츠 - 오펜하이머
Inc., Research Division Presentation Operator Thank you for standing by. At this time, I would like to welcome everyone to the Q4 and Full Year 2025 ServiceNow Earnings Conference Call. [Operator Instructions] I would now like to turn the call over to Darren Yip, Senior Vice President of Investor Relations and Market Insights. You may begin. Darren Yip Head of Investor Relations Good afternoon, and thank you for joining ServiceNow's Fourth Quarter 2025 Earnings Conference Call. Joining me are Bill McDermott, our Chairman and Chief Executive Officer; Gina Mastantuono, our President and Chief Financial Officer; and Amit Zavery, President, Chief Product Officer and Chief Operating Officer.	주식회사, 리서치 부문 발표 운영자 기다려 주셔서 감사합니다. 지금부터 ServiceNow 2025년 4분기 및 연간 실적 컨퍼런스 콜을 시작하겠습니다. [운영자 안내사항] 이제 Darren Yip 투자자 관계 및 시장 인사이트 담당 수석 부사장에게 진행을 넘기겠습니다. 시작하시기 바랍니다. Darren Yip 투자자 관계 담당 책임자 안녕하십니까. ServiceNow 2025년 4분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 저와 함께 Bill McDermott 회장 겸 최고경영자, Gina Mastantuono 사장 겸 최고재무책임자, 그리고 Amit Zavery 사장 겸 최고제품책임자 겸 최고운영책임자가 참석했습니다.
During today's call, we will review our fourth quarter 2025 results and discuss our guidance for the first quarter and full year 2026. Before we get started, we want to emphasize that the information discussed on this call, including our guidance is based on information as of today and contains forward-looking statements that involve risks, uncertainties and assumptions. We undertake no duty or obligation to update such statements as a result of new information or future events. Please refer to today's earnings press release and our SEC filings, including our most recent 10-Q and 10-K for factors that may cause actual results to differ materially from our forward-looking statements.	오늘 컨퍼런스 콜에서는 2025년 4분기 실적을 검토하고 2026년 1분기 및 연간 가이던스에 대해 논의하겠습니다. 본론에 앞서 강조하고자 하는 점은, 본 컨퍼런스 콜에서 논의되는 정보는 가이던스를 포함하여 오늘 기준의 정보이며, 위험, 불확실성 및 가정을 수반하는 미래예측진술을 포함하고 있다는 것입니다. 당사는 새로운 정보나 향후 사건의 결과로 인해 이러한 진술을 업데이트할 의무나 책임을 지지 않습니다. 당사의 미래예측진술과 실제 결과가 크게 달라질 수 있는 요인들에 대해서는 오늘 발표된 실적 보도자료와 SEC 제출 서류, 특히 최근 제출한 10-Q 및 10-K 보고서를 참조하시기 바랍니다.
We'd also like to point out that we present non-GAAP measures in addition to and not as a substitute for, financial measures calculated in accordance with GAAP. Unless otherwise noted, all financial measures and related growth rates we discuss today are non-GAAP except for revenues, remaining performance obligations, or RPO, current RPO and cash and investments. To see the reconciliation between these non-GAAP and GAAP measures, please refer to today's earnings press release and investor presentation, which are both posted on our website at investors.servicenow.com. A replay of today's call will also be posted on our website. With that, I'll turn the call over to Bill.	또한 저희는 GAAP 기준에 따라 계산된 재무 지표를 대체하는 것이 아니라 보완하는 차원에서 비-GAAP 지표를 제시하고 있음을 말씀드립니다. 별도로 언급하지 않는 한, 오늘 논의하는 모든 재무 지표와 관련 성장률은 매출(revenues), 잔여이행의무(RPO, Remaining Performance Obligations), 유동 잔여이행의무(Current RPO), 그리고 현금 및 투자자산을 제외하고는 비-GAAP 기준입니다. 이러한 비-GAAP 지표와 GAAP 지표 간의 조정 내역을 확인하시려면, investors.servicenow.com 웹사이트에 게시된 오늘의 실적 보도자료와 투자자 프레젠테이션을 참조해 주시기 바랍니다. 오늘 컨퍼런스 콜의 재생본 역시 저희 웹사이트에 게시될 예정입니다. 그럼 이제 Bill에게 발언권을 넘기겠습니다.
William McDermott Chairman & CEO Thank you very much, Darren, and good afternoon to everyone joining today's call. As you might imagine, I've been waiting for this extraordinarily exciting moment since December 31, 2025. There seems to be speculation everywhere these days, so let's take it all head on. Here are the facts. Our Q4 results beat expectations handily, just like we have consistently for years now. Overall, Q4 NNACV growth accelerated both quarter-over-quarter and year-over-year in Q4. Our subscription revenue growth was 21%, 19.5% in constant currency, 1.5 points above the high end of our guidance. Contribution from Moveworks was de minimis.	윌리엄 맥더못 회장 겸 CEO 대런, 대단히 감사합니다. 그리고 오늘 컨퍼런스 콜에 참여해 주신 모든 분들께 안녕하십니까. 여러분도 짐작하시겠지만, 저는 2025년 12월 31일 이후로 이 매우 흥미진진한 순간을 기다려왔습니다. 요즘 여기저기서 추측들이 난무하고 있는데, 이 모든 것을 정면으로 다루어 보겠습니다. 사실은 이렇습니다. 우리의 4분기 실적은 예상을 크게 상회했으며, 이는 우리가 수년간 지속적으로 보여온 것과 같습니다. 전반적으로 4분기 NNACV 성장률은 전분기 대비와 전년 동기 대비 모두 가속화되었습니다. 구독 매출 성장률은 21%였으며, 고정환율 기준으로는 19.5%로, 이는 우리 가이던스 상단보다 1.5%포인트 높은 수치입니다. Moveworks의 기여도는 미미했습니다.
Our cRPO growth was 25%, 21% in constant currency, 2 points above our guidance including a 1% contribution from Moveworks. Operating margin was 31%, 1 point above our guidance. Full year '25 free cash flow margin was 35%, 1 point above our already raised guidance. We had 244 deals greater than $1 million in NNACV. We had 7 deals greater than $10 million in NNACV. And CRM NNACV growth accelerated quarter-over-quarter to close its largest quarter in history. RaptorDB Pro more than tripled NNACV year-on-year in Q4, including 13, 1 million-plus deals. Workflow Data Fabric was in 16 of our top 20 Q4 deals, and we've seen attach rates increase in every quarter of 2025.	우리의 cRPO 성장률은 25%였으며, 고정환율 기준으로는 21%로 가이던스를 2%포인트 상회했습니다. 여기에는 Moveworks의 1% 기여분이 포함되어 있습니다. 영업이익률은 31%로 가이던스를 1%포인트 상회했습니다. 25회계연도 전체 잉여현금흐름 마진은 35%로, 이미 상향 조정했던 가이던스를 1%포인트 초과 달성했습니다. NNACV 기준 100만 달러 이상 거래는 244건을 기록했습니다. NNACV 기준 1,000만 달러 이상 거래는 7건이었습니다. 그리고 CRM NNACV 성장률은 전분기 대비 가속화되어 역대 최대 분기 실적으로 마감했습니다. RaptorDB Pro는 4분기에 전년 동기 대비 NNACV가 3배 이상 증가했으며, 여기에는 100만 달러 이상 거래 13건이 포함되어 있습니다. Workflow Data Fabric은 4분기 상위 20대 거래 중 16건에 포함되었으며, 2025년 모든 분기에서 결합률이 증가하는 추세를 보였습니다.
All of the workflow businesses were very strong in Q4. Gina will take you through the breakdown on all the metrics. The speculation of AI will eat software companies is out there. Let's clear it up with the facts. Enterprise AI will be the largest driver of return on the multitrillion dollar super cycle of investment in AI infrastructure, the real payoff comes when trillions of tokens move beyond pilots to be embedded directly into the workflows where business decisions are made. ServiceNow is the gateway to this shift, serving as the semantic layer that makes AI ubiquitous in the enterprise.	4분기에 모든 워크플로우 사업부가 매우 강력한 성과를 보였습니다. Gina가 모든 지표에 대한 세부 내역을 설명드릴 것입니다. AI가 소프트웨어 기업들을 잠식할 것이라는 추측이 나돌고 있습니다. 사실을 가지고 이를 명확히 하겠습니다. 엔터프라이즈 AI는 수조 달러 규모의 AI 인프라 투자 슈퍼사이클에서 가장 큰 수익 창출 동력이 될 것입니다. 진정한 성과는 수조 개의 토큰이 파일럿 단계를 넘어 비즈니스 의사결정이 이루어지는 워크플로우에 직접 내재될 때 나타납니다. ServiceNow는 이러한 전환의 관문 역할을 하며, AI를 기업 전반에 편재하게 만드는 시맨틱 레이어로서 기능하고 있습니다.
We are also the great consolidator of hundreds of feature- and function-specific software solutions into end-to-end business processes with our AI Control Tower for business reinvention. You need AI plus workflows because AI is probabilistic, which by definition means we can't be certain about the results. Workflow orchestration is deterministic, predictable, no randomness, which is required given the sophistication and governance of running global enterprises. AI doesn't replace enterprise orchestration. It depends on it. It depends on governance, it depends on scale. Many people ask why our valuation has not kept pace with our results.	저희는 또한 수백 개의 기능별, 특정 기능 중심의 소프트웨어 솔루션들을 비즈니스 혁신을 위한 AI 컨트롤 타워를 통해 엔드투엔드 비즈니스 프로세스로 통합하는 위대한 통합자입니다. AI와 워크플로우가 함께 필요한 이유는 AI가 확률적이기 때문입니다. 이는 정의상 결과에 대해 확신할 수 없다는 것을 의미합니다. 워크플로우 오케스트레이션은 결정론적이고 예측 가능하며 무작위성이 없습니다. 이는 글로벌 기업을 운영하는 데 필요한 정교함과 거버넌스를 고려할 때 반드시 필요합니다. AI가 엔터프라이즈 오케스트레이션을 대체하는 것이 아닙니다. AI는 오히려 그것에 의존합니다. 거버넌스에 의존하고, 규모에 의존합니다. 많은 분들이 왜 우리의 밸류에이션이 실적에 보조를 맞추지 못하는지 질문하십니다.
The short answer is that we have been viewed as a feature-oriented SaaS company. We are not living in a SaaS neighborhood. We are a platform company, executing a long-term platform strategy where AI agents and workflows are harmonious and synonymous creating sustained advantage, not short-term wins. This makes ServiceNow's AI platform more strategically relevant today than ever. By the way, our monthly active users grew 25%, Now Assist NNACV outperformed expectations in Q4 and surpassed $600 million in ACV. In Q4, now assist NNACV more than doubled year-over-year. We had 35 deals over $1 million in Q4 alone. Our AI Control Tower deal volume nearly tripled quarter-over-quarter in Q4.	간단히 말씀드리면, 우리는 기능 중심의 SaaS 기업으로 인식되어 왔습니다. 하지만 우리는 SaaS 영역에 머물러 있지 않습니다. 우리는 플랫폼 기업이며, AI 에이전트와 워크플로우가 조화롭고 동의어적으로 작동하여 단기적 성과가 아닌 지속적인 경쟁우위를 창출하는 장기적 플랫폼 전략을 실행하고 있습니다. 이는 ServiceNow의 AI 플랫폼을 그 어느 때보다 전략적으로 중요하게 만들고 있습니다. 참고로, 월간 활성 사용자는 25% 증가했으며, Now Assist NNACV는 4분기에 기대치를 상회했고 ACV 6억 달러를 돌파했습니다. 4분기 Now Assist NNACV는 전년 동기 대비 2배 이상 증가했습니다. 4분기에만 100만 달러 이상 규모의 거래가 35건 있었습니다. AI Control Tower 거래 건수는 4분기에 전분기 대비 거의 3배 증가했습니다.
We saw great brands already purchasing assist packs in Q4 across a variety of industries, including financial services, manufacturing, health care, life sciences, public sector and technology. Overall, the number of workflows and the number of transactions each grew over 33% and from $60 billion to $80 billion and from $4.8 trillion to $6.4 trillion, respectively, and the growth continues. I continue to hear speculation about seat compression. If all we did was look at available seats in our target market, there would be an estimated 1.3 billion seats in that target market. So we barely scratch the surface.	4분기에 이미 금융 서비스, 제조, 헬스케어, 생명과학, 공공 부문 및 기술 등 다양한 산업 분야의 우수한 브랜드들이 어시스트 팩을 구매하는 것을 확인했습니다. 전체적으로 워크플로우 수와 트랜잭션 수는 각각 33% 이상 증가했으며, 600억 달러에서 800억 달러로, 그리고 4조 8천억 달러에서 6조 4천억 달러로 각각 증가했고, 이러한 성장세는 계속되고 있습니다. 저는 시트 압축(seat compression)에 대한 추측을 계속 듣고 있습니다. 만약 우리가 목표 시장에서 이용 가능한 시트만 살펴본다면, 해당 목표 시장에는 약 13억 개의 시트가 있을 것으로 추정됩니다. 따라서 우리는 겨우 표면만 긁은 수준입니다.
And of course, we're looking far beyond seats alone with our hybrid business model for billions of devices, agents and assists. On the back of this momentum, we're guiding to 20% subscription revenue growth for 2026. And by now, everyone knows how ServiceNow rolls. We don't set our sights on hitting the guide. We set our sights on beating it. The speculation out there, is that M&A is the new playbook out of necessity. Here are the facts, ServiceNow has the fastest organic growth in the history of enterprise software. We're the fastest enterprise software company to have ever reached $1 billion, $5 billion and $10 billion organically. And on our way to cross $15 billion plus this year.	물론 우리는 수십억 대의 디바이스, 에이전트, 어시스트를 위한 하이브리드 비즈니스 모델을 통해 단순 시트 판매를 훨씬 넘어서는 비전을 가지고 있습니다. 이러한 모멘텀을 바탕으로 2026년 구독 매출 성장률을 20%로 가이던스하고 있습니다. 그리고 이제 모두가 ServiceNow의 방식을 알고 계실 겁니다. 우리는 가이던스 달성을 목표로 하지 않습니다. 가이던스를 상회하는 것을 목표로 합니다. 시장에서는 필요에 의해 M&A가 새로운 전략이 될 것이라는 추측이 있습니다. 하지만 사실은 이렇습니다. ServiceNow는 엔터프라이즈 소프트웨어 역사상 가장 빠른 유기적 성장을 기록하고 있습니다. 우리는 유기적으로 10억 달러, 50억 달러, 100억 달러를 달성한 가장 빠른 엔터프라이즈 소프트웨어 기업입니다. 그리고 올해 150억 달러를 돌파할 예정입니다.
Since 2019, we've nearly quadrupled our revenue, all built on a foundation of continuous innovation and net new product delivery. ServiceNow is fully capable of achieving previously stated subscription revenue and Now Assist ACV targets without M&A. Our capital allocation strategy is about accelerating customer value and shareholder value. We have never acquired a single company for revenue alone. We use M&A to expand into an even larger TAM, and it is now beyond $600 billion based entirely on where our customers need us to go, where we know we can build exciting growth businesses.	2019년 이후, 우리는 매출을 거의 4배 증가시켰으며, 이는 모두 지속적인 혁신과 신제품 출시라는 기반 위에 구축되었습니다. ServiceNow는 M&A 없이도 이전에 제시한 구독 매출 및 Now Assist ACV 목표를 충분히 달성할 수 있습니다. 우리의 자본배분 전략은 고객 가치와 주주 가치를 가속화하는 것입니다. 우리는 단순히 매출만을 위해 단 한 번도 기업을 인수한 적이 없습니다. 우리는 M&A를 더욱 큰 TAM으로 확장하기 위해 활용하며, 현재 TAM은 전적으로 고객들이 우리에게 필요로 하는 영역, 그리고 우리가 흥미로운 성장 사업을 구축할 수 있다고 확신하는 영역을 기반으로 6,000억 달러를 넘어섰습니다.
Our announced plans to acquire Veza and Armis happened in rapid succession because this assembles 3 critical layers for enterprises to operate securely in agentic aI world, visibility, identity and orchestration with our fast-growing $1 billion-plus CACV security and risk business, the timing to expand the opportunity could not be better. Post Armis, we do not see any other large white spaces that are necessary to complete our platform vision for security. ServiceNow's organic growth strategy with opportunistic tuck-ins for tech and talent remains unchanged, AI, data, workflows, security. We are one of the few companies totally in control of our own destiny.	저희가 발표한 Veza와 Armis 인수 계획은 연이어 빠르게 진행되었습니다. 이는 에이전틱 AI 세상에서 기업들이 안전하게 운영하는 데 필요한 3가지 핵심 계층, 즉 가시성(visibility), 신원(identity), 그리고 오케스트레이션(orchestration)을 구축하기 위함입니다. 빠르게 성장하고 있는 10억 달러 이상 규모의 CACV 보안 및 리스크 사업과 함께, 기회를 확대할 타이밍이 이보다 더 좋을 수 없습니다. Armis 인수 이후, 저희의 보안 플랫폼 비전을 완성하는 데 필요한 다른 대규모 공백 영역은 보이지 않습니다. 기술과 인재 확보를 위한 기회적 소규모 인수(tuck-in)를 결합한 ServiceNow의 유기적 성장 전략은 변함이 없습니다 - AI, 데이터, 워크플로우, 보안. 저희는 자체적으로 운명을 완전히 통제할 수 있는 몇 안 되는 기업 중 하나입니다.
We are playing offense on our tippy toes. That's why we're announcing an incremental USD 5 billion share repurchase authorization with an immediate ASR of $2 billion. Here's another fact. ServiceNow has one unifying objective, which is simply to be the AI defining enterprise software company in the 21st century. IDC estimates there will be 2.2 billion AI agents in the world by 2030. Millions of those will be built on the ServiceNow Platform. Whatever isn't built on our platform will be governed and secured by our AI Control Tower. ServiceNow is a build or buy winner. We'll win with the builders because they want ServiceNow for our Data Fabric, our agents, governance and security.	우리는 발끝으로 서서 공격적인 행보를 펼치고 있습니다. 그래서 20억 달러 규모의 즉시 가속 자사주 매입(ASR)을 포함하여 50억 달러의 추가 자사주 매입 승인을 발표하는 것입니다. 또 다른 사실을 말씀드리겠습니다. ServiceNow는 단 하나의 통합된 목표를 가지고 있습니다. 그것은 바로 21세기 AI를 정의하는 엔터프라이즈 소프트웨어 기업이 되는 것입니다. IDC는 2030년까지 전 세계에 22억 개의 AI 에이전트가 존재할 것으로 추정합니다. 그 중 수백만 개가 ServiceNow 플랫폼에서 구축될 것입니다. 우리 플랫폼에서 구축되지 않는 것들은 우리의 AI Control Tower를 통해 관리되고 보안이 유지될 것입니다. ServiceNow는 자체 구축이든 구매든 승자입니다. 우리는 구축자들과 함께 승리할 것입니다. 왜냐하면 그들은 우리의 Data Fabric, 에이전트, 거버넌스 및 보안을 위해 ServiceNow를 원하기 때문입니다.
We'll win for buyers because they want best-of-breed AI native workflows and agents to reinvent their status quo in IT, HR, CRM, app development and beyond. We have a pristine Rule of 55-plus financial profile, a comprehensive integrated platform architecture. We're open to any cloud, any language model, any data source and system integration. We're one of the most trusted companies in the world according to Forbes. We have an award-winning culture with millions of talented applicants. You may have noticed that I recently extended my own commitment here to ServiceNow until 2030 and beyond. There's one reason I did this. Overwhelming belief in this company.	우리는 구매자들에게 승리할 것입니다. 왜냐하면 그들은 IT, HR, CRM, 앱 개발 등의 현상 유지를 혁신할 수 있는 최고 수준의 AI 네이티브 워크플로우와 에이전트를 원하기 때문입니다. 우리는 55 이상의 완벽한 Rule of 55+ 재무 프로필과 포괄적인 통합 플랫폼 아키텍처를 보유하고 있습니다. 우리는 모든 클라우드, 모든 언어 모델, 모든 데이터 소스 및 시스템 통합에 개방되어 있습니다. 포브스에 따르면 우리는 세계에서 가장 신뢰받는 기업 중 하나입니다. 우리는 수백만 명의 우수한 지원자들과 함께 수상 경력에 빛나는 기업 문화를 가지고 있습니다. 여러분께서 최근 제가 2030년 이후까지 ServiceNow에 대한 저의 헌신을 연장한 것을 알아차리셨을 것입니다. 제가 이렇게 한 이유는 단 하나입니다. 이 회사에 대한 압도적인 믿음입니다.
This is a $1 trillion company in the making. I can't fathom a better entry point for what ServiceNow is building. To those on this journey with us, we are grateful for your enduring support. To those who are waiting. We've given you every reason to believe that time is now. This is a one-of-one company. That's not speculation. It's a fact. Let's bring the ServiceNow story to life with customer examples. We closed a $1 million-plus assist pack deal with a leading U.S. consumer services company after customer service agents generated a 400% ROI.	이것은 1조 달러 규모의 기업으로 성장할 회사입니다. ServiceNow가 구축하고 있는 것에 대해 이보다 더 나은 진입 시점은 상상할 수 없습니다. 우리와 함께 이 여정을 함께하시는 분들께, 변함없는 지지에 깊이 감사드립니다. 아직 기다리고 계신 분들께는, 지금이 바로 그 시점이라고 믿을 수 있는 모든 이유를 제공해 드렸습니다. 이것은 유일무이한 회사입니다. 이는 추측이 아닌 사실입니다. 고객 사례를 통해 ServiceNow의 스토리를 생생하게 전달해 드리겠습니다. 고객 서비스 상담원들이 400%의 ROI를 창출한 후, 미국의 선도적인 소비자 서비스 기업과 100만 달러 이상 규모의 어시스트 팩 계약을 체결했습니다.
After a year of deployment, the customer needed 8x more assist as they transition customer support operations to predominantly automated interactions. This is minimizing operating costs, shortening support resolution times and enhancing the overall customer experience. They are flipping to support model from 80% human-led, 20% automated to 80% automated and 20% human-led. In Q4, we closed a landmark 7-figure deal with a complex high-tech manufacturer, involving an end-to-end takeout of a legacy CRM competitor. They turn to ServiceNow CPQ to solve their complex deal evaluations, replacing manual spreadsheets and unsuccessful legacy tools.	1년간의 도입 이후, 고객은 고객 지원 업무를 주로 자동화된 상호작용으로 전환하면서 8배 더 많은 어시스트가 필요했습니다. 이를 통해 운영 비용을 최소화하고, 지원 해결 시간을 단축하며, 전반적인 고객 경험을 향상시키고 있습니다. 고객사는 지원 모델을 사람 주도 80%, 자동화 20%에서 자동화 80%, 사람 주도 20%로 전환하고 있습니다. 4분기에는 복잡한 첨단 기술 제조업체와 7자릿수 규모의 획기적인 계약을 체결했으며, 이는 레거시 CRM 경쟁사를 완전히 대체하는 엔드투엔드 전환 프로젝트입니다. 고객사는 복잡한 거래 평가를 해결하기 위해 ServiceNow CPQ를 선택했으며, 수동 스프레드시트와 성과가 없었던 레거시 툴을 대체하게 되었습니다.
In combination with CSM, Workflow Data Fabric, Now Assist and other products, too, our customer trusted ServiceNow as their AI Control Tower for business reinvention. A leading European telecom provider is building an AI-driven CRM solution for the telecom industry with ServiceNow. They consolidated 7 internal systems using ServiceNow CRM, and they're going to modernize even further to sell, serve and support its own customers. This is reducing costs by 30%, reducing cycle time from order to fulfillment by 25% and resolving 20% more work orders on the first request.	CSM, Workflow Data Fabric, Now Assist 및 기타 제품들과의 결합을 통해, 고객들은 비즈니스 혁신을 위한 AI 컨트롤 타워로서 ServiceNow를 신뢰하고 있습니다. 한 유럽의 주요 통신 사업자는 ServiceNow를 활용하여 통신 산업을 위한 AI 기반 CRM 솔루션을 구축하고 있습니다. 이들은 ServiceNow CRM을 사용하여 7개의 내부 시스템을 통합했으며, 자사 고객들에게 판매, 서비스 제공 및 지원을 위해 더욱 현대화를 추진하고 있습니다. 이를 통해 비용을 30% 절감하고, 주문부터 이행까지의 사이클 타임을 25% 단축했으며, 첫 요청 시 작업 주문 해결률을 20% 향상시켰습니다.
A leading Canadian real estate company, selected ServiceNow CRM platform to integrate all aspects of their resident support and field operations with a unified data model. The customer leverage ServiceNow to gain real-time operational visibility, optimized dispatch and automate work order management. This drove efficiency gains that delivered more than 100% ROI. A global business services company deployed ServiceNow agents for incident classification and resolution resulting in initial time savings of 13% for agents involved. The company is now processing hundreds of thousands of AI assists monthly on ServiceNow.	캐나다의 선도적인 부동산 회사는 ServiceNow CRM 플랫폼을 선택하여 입주민 지원과 현장 운영의 모든 측면을 통합 데이터 모델로 통합했습니다. 고객사는 ServiceNow를 활용하여 실시간 운영 가시성을 확보하고, 배차를 최적화하며, 작업 지시 관리를 자동화했습니다. 이를 통해 효율성 향상을 달성하여 100% 이상의 투자수익률(ROI)을 실현했습니다. 글로벌 비즈니스 서비스 기업은 인시던트 분류 및 해결을 위해 ServiceNow 에이전트를 도입하여 관련 담당자들의 초기 시간을 13% 절감하는 성과를 거두었습니다. 현재 이 회사는 ServiceNow에서 매월 수십만 건의 AI 지원을 처리하고 있습니다.
An international leader in commercial real estate services deployed ServiceNow agents to automate e-mail triage across their service desk, reducing mean time to resolution from 2 days to minutes, bringing agents for higher-value work. A U.S. insurance company uses ServiceNow out-of-the-box agents to automate e-mail to case conversion achieving 91% accuracy and saving agents up to 12% of their time annually through an AI-first mindset. A diversified industrial multinational conglomerate deployed ServiceNow agents to automate help desk triage. These ServiceNow agents now handle over 90% of incoming requests. They have reduced triage time by 50% and with 99% routing accuracy.	글로벌 상업용 부동산 서비스 선도기업은 ServiceNow 에이전트를 도입하여 서비스 데스크 전반의 이메일 분류를 자동화함으로써 평균 해결 시간을 2일에서 몇 분으로 단축했으며, 이를 통해 에이전트들이 보다 높은 부가가치 업무에 집중할 수 있게 되었습니다. 미국의 한 보험사는 ServiceNow의 기본 제공 에이전트를 활용하여 이메일을 케이스로 전환하는 작업을 자동화했으며, 91%의 정확도를 달성하고 AI 우선 사고방식을 통해 연간 에이전트 업무 시간의 최대 12%를 절감하고 있습니다. 다각화된 산업 다국적 대기업은 ServiceNow 에이전트를 도입하여 헬프데스크 분류 업무를 자동화했습니다. 현재 이 ServiceNow 에이전트들은 전체 요청 건수의 90% 이상을 처리하고 있으며, 분류 시간을 50% 단축했고 99%의 라우팅 정확도를 기록하고 있습니다.
This saves tens of thousands of hours annually. One of Europe's largest drugstore chains, use ServiceNow to transform its customer service cutting the time it took customers to receive support from 9 minutes to 30 seconds and resolving customer issues with 98% accuracy. ServiceNow was selected by a large U.S. county in a 7-figure deal to replace a legacy highly customized IT platform. They are supporting election operations by consolidating manual, fragmented processes into our AI platform leveraging native ITSM, asset management, custom app development and offline mobile capabilities. A large U.S. agency, it's using ServiceNow as the foundation of its IT modernization strategy.	이를 통해 연간 수만 시간을 절감하고 있습니다. 유럽 최대 드럭스토어 체인 중 한 곳은 ServiceNow를 활용하여 고객 서비스를 혁신했으며, 고객이 지원을 받는 데 걸리는 시간을 9분에서 30초로 단축하고 98%의 정확도로 고객 문제를 해결하고 있습니다. ServiceNow는 미국의 한 대형 카운티로부터 7자릿수 규모의 계약을 통해 레거시 고도 커스터마이징 IT 플랫폼을 대체하는 업체로 선정되었습니다. 이들은 네이티브 ITSM, 자산 관리, 커스텀 앱 개발 및 오프라인 모바일 기능을 활용하여 수동적이고 분산된 프로세스를 당사의 AI 플랫폼으로 통합함으로써 선거 운영을 지원하고 있습니다. 미국의 한 대형 정부기관은 ServiceNow를 IT 현대화 전략의 기반으로 활용하고 있습니다.
They are consolidating all IT services on ServiceNow, replacing more than 40 disparate tools currently in use. And looking ahead, they plan to use ServiceNow agentic AI capabilities to expand self-service and reduce operational overhead. Everyone talks about AI. We deliver business outcomes with AI. Last quarter, we announced a collaboration with FedEx Dataworks, while supply chains are more critical than ever, many companies still lack the predictive intelligence needed to coordinate today's complex value chains. We're combining ServiceNow's orchestration with FedEx's unique data DNA to provide procurement leaders with trusted insights and our source-to-pay solution.	그들은 현재 사용 중인 40개 이상의 분산된 도구들을 대체하여 모든 IT 서비스를 ServiceNow로 통합하고 있습니다. 그리고 향후에는 ServiceNow의 에이전틱 AI 역량을 활용하여 셀프서비스를 확대하고 운영 오버헤드를 줄일 계획입니다. 모두가 AI에 대해 이야기하지만, 우리는 AI로 실질적인 비즈니스 성과를 제공합니다. 지난 분기에 우리는 FedEx Dataworks와의 협력을 발표했습니다. 공급망이 그 어느 때보다 중요해진 상황에서도, 많은 기업들이 오늘날의 복잡한 가치 사슬을 조율하는 데 필요한 예측 인텔리전스를 여전히 갖추지 못하고 있습니다. 우리는 ServiceNow의 오케스트레이션 기능과 FedEx의 고유한 데이터 DNA를 결합하여, 조달 리더들에게 신뢰할 수 있는 인사이트와 소싱-투-페이(source-to-pay) 솔루션을 제공하고 있습니다.
FedEx is also expanding beyond just source to pay, its partnership will leverage the capabilities of the ServiceNow AI platform. Other great brands like Adobe, Accenture, EY, Fiserv, Siemens, Panasonic Avionics and BT have all saved millions and millions and they're using ServiceNow to grow their business, and we could go on and on. So let's talk a little bit about our great partners. Our ecosystem includes all 3 hyperscalers. They're all great companies. They're language model companies. They're excellent too. Systems integrators, pure-play ServiceNow partners and independent software vendors. They're all building their futures on our AI platform. Think about this.	FedEx는 단순한 소싱에서 결제까지의 영역을 넘어 확장하고 있으며, 이번 파트너십은 ServiceNow AI 플랫폼의 역량을 활용할 것입니다. Adobe, Accenture, EY, Fiserv, Siemens, Panasonic Avionics, BT와 같은 다른 훌륭한 브랜드들도 모두 수백만 달러를 절감했으며, ServiceNow를 활용하여 비즈니스를 성장시키고 있습니다. 이러한 사례는 계속해서 나열할 수 있습니다. 그럼 우리의 훌륭한 파트너들에 대해 조금 이야기해 보겠습니다. 우리의 생태계에는 3대 하이퍼스케일러가 모두 포함되어 있습니다. 모두 훌륭한 기업들입니다. 언어 모델 기업들도 마찬가지로 우수합니다. 시스템 통합업체(SI), 순수 ServiceNow 파트너, 그리고 독립 소프트웨어 벤더(ISV)들이 있습니다. 이들 모두가 우리의 AI 플랫폼 위에서 미래를 구축하고 있습니다. 이것을 생각해 보십시오.
ServiceNow and Microsoft have announced a deep AI integration, connecting copilots, agents and data across Microsoft 365 and the ServiceNow AI platform to deliver seamless orchestration, governance and enterprise-wide automation. The collaboration introduces Microsoft's Agent 365 integration, and it's anchored by ServiceNow's AI Control Tower, and it sets a whole new standard for enterprise AI interoperability, moving organizations from isolated AI experiences to autonomous AI workflows that drive efficiency and return on investment. ServiceNow and Anthropic have announced an expanded partnership to integrate Claude models more deeply into the ServiceNow AI platform.	ServiceNow와 Microsoft는 심층적인 AI 통합을 발표했습니다. Microsoft 365와 ServiceNow AI 플랫폼 전반에 걸쳐 코파일럿(copilots), 에이전트(agents) 및 데이터를 연결하여 원활한 오케스트레이션(orchestration), 거버넌스(governance) 및 전사적 자동화를 제공합니다. 이번 협력은 Microsoft의 Agent 365 통합을 도입하며, ServiceNow의 AI Control Tower를 중심으로 구축되어 기업 AI 상호운용성의 완전히 새로운 표준을 제시합니다. 이를 통해 조직들은 고립된 AI 경험에서 효율성과 투자수익률(ROI)을 견인하는 자율적 AI 워크플로우로 전환할 수 있습니다. ServiceNow와 Anthropic은 Claude 모델을 ServiceNow AI 플랫폼에 더욱 깊이 통합하기 위한 파트너십 확대를 발표했습니다.
Through the collaboration, ServiceNow is also bringing leading Claude models into ServiceNow to support secure, compliant AI across numerous industries. ServiceNow also announced a new collaboration with OpenAI to enable direct customer access to frontier model capabilities, Custom ServiceNow AI solutions and increased speed with no bespoke development required. Under this agreement, OpenAI models will be a preferred intelligence capability for several agentic use cases offered to ServiceNow enterprise customers. ServiceNow and NTT DATA have expanded our strategic partnership to accelerate AI-led transformation for global enterprises, designating NTT DATA as a strategic AI delivery partner.	이번 협력을 통해 ServiceNow는 또한 선도적인 Claude 모델을 ServiceNow에 도입하여 다양한 산업 전반에 걸쳐 안전하고 규정을 준수하는 AI를 지원합니다. ServiceNow는 또한 OpenAI와의 새로운 협력을 발표하여 고객이 최첨단 모델 기능, 맞춤형 ServiceNow AI 솔루션에 직접 접근할 수 있도록 하고, 별도의 맞춤 개발 없이도 속도를 향상시킬 수 있게 했습니다. 이번 계약에 따라 OpenAI 모델은 ServiceNow 엔터프라이즈 고객에게 제공되는 여러 에이전트 기반 사용 사례에서 선호되는 인텔리전스 기능이 될 것입니다. ServiceNow와 NTT DATA는 글로벌 기업의 AI 주도 혁신을 가속화하기 위해 전략적 파트너십을 확대하여 NTT DATA를 전략적 AI 제공 파트너로 지정했습니다.
This includes co-developing and co-selling AI-powered solutions, also scaling NTT DATA's use of ServiceNow's AI platform. And together, we will operationalize AI responsibly advancing new deployment models and embedding AI engineering expertise into transformation projects. Again, these are just a few of the many strategic partnerships. Before I wrap up, let me give you a few more facts about our strategic expansion in AI security. As you know, we're going through the regulatory clearance process, but we can say this. The combination of Veza and Armis with ServiceNow AI platform will create something that is mission-critical for enterprise AI.	이는 AI 기반 솔루션의 공동 개발 및 공동 판매를 포함하며, NTT DATA의 ServiceNow AI 플랫폼 활용도 확대하는 것입니다. 그리고 우리는 함께 AI를 책임감 있게 운영하고, 새로운 배포 모델을 발전시키며, AI 엔지니어링 전문성을 혁신 프로젝트에 내재화할 것입니다. 다시 말씀드리지만, 이것들은 많은 전략적 파트너십 중 일부에 불과합니다. 마무리하기 전에, AI 보안 분야에서의 전략적 확장에 대해 몇 가지 사실을 더 말씀드리겠습니다. 아시다시피, 우리는 규제 승인 절차를 진행 중이지만, 이것만큼은 말씀드릴 수 있습니다. Veza와 Armis를 ServiceNow AI 플랫폼과 결합하면 기업 AI에 있어 미션 크리티컬한 무언가를 창출하게 될 것입니다.
In the agentic era, if companies want to scale AI, trust and governance that span any cloud, any asset, any AI system and any device, these are all nonnegotiable. So here's the problem enterprises face today. AI adoption is expanding the attack surface exponentially. Companies are deploying autonomous agents across their operations but they're only able to see a small fraction of their digital estate. Traditional security tools do not address connected assets, especially unmanaged IoT devices operational technology and medical equipment.	에이전트 시대에 기업들이 AI를 확장하고자 한다면, 모든 클라우드, 모든 자산, 모든 AI 시스템, 모든 디바이스를 아우르는 신뢰와 거버넌스는 선택이 아닌 필수입니다. 그렇다면 오늘날 기업들이 직면한 문제는 무엇일까요? AI 도입으로 공격 표면이 기하급수적으로 확대되고 있습니다. 기업들은 운영 전반에 걸쳐 자율 에이전트를 배포하고 있지만, 자사의 디지털 자산 중 극히 일부만 가시화할 수 있는 상황입니다. 기존의 보안 툴은 연결된 자산들, 특히 관리되지 않는 IoT 디바이스, 운영 기술(OT), 의료 장비 등을 제대로 다루지 못하고 있습니다.
To make matters worse, leaders have no control over who and what can access critical systems and data and they have no coordinated way to remediate vulnerabilities before they become breaches. And here's where ServiceNow's strategic vision comes into play. First, Armis will solve the visibility problem. Armis provides real-time agentless discovery and classification of every asset across the entire enterprise. IT, OT, IoT, medical devices, industrial controllers and even shadow IT that bypasses procurement. This creates a continuously updated map of the enterprise environment. Armis is already protecting over 40% of the Fortune 100 precisely because they've cracked the visibility challenge.	설상가상으로, 리더들은 누가 그리고 무엇이 핵심 시스템과 데이터에 접근할 수 있는지 통제할 수 없으며, 취약점이 침해 사고로 발전하기 전에 이를 해결할 수 있는 통합된 방법도 없습니다. 그리고 바로 여기서 ServiceNow의 전략적 비전이 작동합니다. 첫째, Armis는 가시성 문제를 해결할 것입니다. Armis는 전사적으로 모든 자산에 대한 실시간 에이전트리스 방식의 발견 및 분류 기능을 제공합니다. IT, OT, IoT, 의료 기기, 산업용 제어기, 그리고 심지어 구매 절차를 우회하는 섀도우 IT까지 포함됩니다. 이를 통해 기업 환경에 대한 지속적으로 업데이트되는 맵이 생성됩니다. Armis는 이미 Fortune 100대 기업의 40% 이상을 보호하고 있는데, 이는 정확히 그들이 가시성 문제를 해결했기 때문입니다.
Second, Veza, will solve the identity governance problem through its patented Access Graph technology, Veza maps, access relationships and privileges across humans machines and AI agents in real time. This is critical because AI agents need dynamic context-aware permissions, an agent working for a senior manager needs different access than the same agent working for a junior employee and those permissions must be governed continuously not set once and forgotten. CISOs have told us this is the bottleneck preventing AI agent deployment at scale. When both of these are integrated into ServiceNow's AI platform and AI Control Tower, this is how orchestration goes from theory to reality.	둘째, Veza는 특허받은 Access Graph 기술을 통해 신원 거버넌스 문제를 해결할 것입니다. Veza는 인간, 기계, AI 에이전트 간의 접근 관계와 권한을 실시간으로 매핑합니다. 이는 AI 에이전트가 동적이고 상황 인식 기반의 권한을 필요로 하기 때문에 매우 중요합니다. 고위 관리자를 위해 작동하는 에이전트는 같은 에이전트라도 주니어 직원을 위해 작동할 때와는 다른 접근 권한이 필요하며, 이러한 권한은 한 번 설정하고 잊어버리는 것이 아니라 지속적으로 관리되어야 합니다. CISO들은 이것이 AI 에이전트의 대규모 배포를 막는 병목 지점이라고 말해왔습니다. 이 두 가지가 모두 ServiceNow의 AI 플랫폼과 AI Control Tower에 통합되면, 이것이 바로 오케스트레이션이 이론에서 현실로 전환되는 방식입니다.
When we combine Armis asset visibility with Veza's identity governance and ServiceNow's business context, CMDB, which maps every asset to the services, processes and teams that supports you create something highly differentiated, a unified end-to-end security exposure and operation stack that can see, decide and act across the entire technology footprint. Let's make this concrete for you. Armis discovers a vulnerability on an unmanaged IoT device in a manufacturing plant. That exposure insight automatically flows into ServiceNow's AI Control Tower. Now you understand which production line depends on that device, which team owns it, and what the financial impact of downtime would be?	Armis의 자산 가시성과 Veza의 ID 거버넌스, 그리고 모든 자산을 이를 지원하는 서비스, 프로세스, 팀에 매핑하는 ServiceNow의 비즈니스 컨텍스트 CMDB를 결합하면, 매우 차별화된 무언가를 만들어낼 수 있습니다. 바로 전체 기술 인프라 전반에 걸쳐 파악하고, 판단하고, 조치할 수 있는 통합 엔드투엔드 보안 노출 및 운영 스택입니다. 구체적인 예를 들어보겠습니다. Armis가 제조 공장의 비관리 IoT 기기에서 취약점을 발견합니다. 해당 노출 인사이트는 자동으로 ServiceNow의 AI Control Tower로 전달됩니다. 이제 여러분은 어떤 생산 라인이 해당 기기에 의존하는지, 어떤 팀이 이를 담당하는지, 그리고 다운타임 발생 시 재무적 영향이 어느 정도인지 파악할 수 있게 됩니다.
Simultaneously, Veza maps who and what has access to that device and related systems. ServiceNow then automatically prioritizes the risk based on business impact, triggers the appropriate remediation workflow routed to the right team, with the right permissions and tracks resolution, all before an incident has a chance to occur. This is autonomous, proactive cybersecurity, not alerts that sit in a queue, not manual coordination across fragmented tools, not security theater either. This is intelligent action at machine speed governed by unified policies executed through an automated workflow machine. We just closed the largest quarter ever for OT in Q4.	동시에 Veza는 해당 디바이스와 관련 시스템에 누가, 무엇이 접근 권한을 가지고 있는지 매핑합니다. 그러면 ServiceNow가 비즈니스 영향도를 기반으로 위험을 자동으로 우선순위화하고, 적절한 권한을 가진 올바른 팀으로 라우팅되는 적절한 개선 워크플로우를 트리거하며, 사고가 발생할 기회를 갖기 전에 해결 과정을 추적합니다. 이것이 바로 자율적이고 선제적인 사이버 보안입니다. 대기열에 쌓여있는 알림이 아니고, 분산된 도구들 간의 수동 조정이 아니며, 보안 쇼(security theater)도 아닙니다. 이것은 통합된 정책에 의해 관리되고 자동화된 워크플로우 머신을 통해 실행되는, 기계 속도의 지능적 조치입니다. 우리는 방금 4분기에 OT(운영 기술) 부문에서 역대 최대 분기 실적을 기록했습니다.
Customers recognize the expanded security capabilities these acquisitions will unlock and they are encouraging us to go even deeper and broader with them on OT. Our customers are very excited and so are we. In closing, ServiceNow is exactly where the world needs it to be. The AI Control Tower for business reinvention situated in the core of the enterprise in the core of enterprise AI with the capabilities to automate, orchestrate and integrate any business process. With Moveworks, from ServiceNow, we put AI to work for people, a front door to the agentic enterprise for every single employee in the world. We have the Workflow Data Fabric to map the right information to the right workflows.	고객들은 이러한 인수를 통해 확보될 확장된 보안 역량을 인식하고 있으며, OT 분야에서 우리와 더욱 깊고 광범위하게 협력하기를 독려하고 있습니다. 고객들은 매우 기대하고 있으며, 우리도 마찬가지입니다. 결론적으로, ServiceNow는 세상이 필요로 하는 정확한 위치에 있습니다. 기업의 핵심에, 엔터프라이즈 AI의 핵심에 자리잡아 모든 비즈니스 프로세스를 자동화하고, 조율하고, 통합할 수 있는 역량을 갖춘 비즈니스 혁신을 위한 AI 컨트롤 타워입니다. ServiceNow의 Moveworks를 통해 우리는 사람들을 위해 AI를 작동시키고 있으며, 전 세계 모든 직원을 위한 에이전틱 엔터프라이즈의 관문을 제공합니다. 우리는 적절한 정보를 적절한 워크플로우에 매핑할 수 있는 Workflow Data Fabric을 보유하고 있습니다.
We have the most innovative technology operating system in the world, the only one capable of delivering fully autonomous IT. We have the customer demand to deliver AI-native solutions for the employee experience and the customer experience to modernize expensive legacy systems. With Veza and Armis, we'll have the most comprehensive approach to secure the agentic enterprise. There's only 2 measurements that matter in enterprise technology. Is there a completeness of vision? Is their proven capability to execute? On both counts. It's an enthusiastic, yes, for ServiceNow. And 2 things can be true at the same time.	우리는 세계에서 가장 혁신적인 기술 운영 체제를 보유하고 있으며, 완전 자율 IT를 제공할 수 있는 유일한 기업입니다. 우리는 직원 경험과 고객 경험을 위한 AI 네이티브 솔루션을 제공하고 비용이 많이 드는 레거시 시스템을 현대화하려는 고객 수요를 확보하고 있습니다. Veza와 Armis를 통해 우리는 에이전틱 엔터프라이즈를 보호하기 위한 가장 포괄적인 접근 방식을 갖추게 될 것입니다. 엔터프라이즈 기술에서 중요한 측정 기준은 단 2가지입니다. 비전의 완전성이 있는가? 실행 능력이 입증되었는가? 두 가지 측면 모두에서 ServiceNow에 대한 답은 열정적인 '예'입니다. 그리고 두 가지는 동시에 사실일 수 있습니다.
You can have fast-growing new market participants building exciting use cases, especially for personal productivity at work. You can also have fast-growing market leaders at the core of enterprise-grade AI. Many postmortems have been written in the enterprise over the years. Most of them ironically have been dead wrong. The great Lou Gerstner once said, "changing business processes in a company is like setting your hair on fire and then using a hammer to put it out." This is hard work. It requires deep domain expertise, industrial-grade technology and a global distribution engine to reach global enterprises and meet the customer where they are.	개인 업무 생산성을 위한 흥미로운 활용 사례를 구축하며 빠르게 성장하는 신규 시장 참여자들이 있을 수 있습니다. 동시에 엔터프라이즈급 AI의 핵심에서 빠르게 성장하는 시장 선도 기업들도 있을 수 있습니다. 수년간 기업 시장에서 많은 사후 분석들이 작성되어 왔습니다. 아이러니하게도 그 대부분은 완전히 틀렸습니다. 위대한 루 거스너(Lou Gerstner)는 한때 이렇게 말했습니다. "기업의 비즈니스 프로세스를 변경하는 것은 자신의 머리카락에 불을 붙인 다음 망치로 그것을 끄는 것과 같다." 이것은 어려운 작업입니다. 이는 깊은 도메인 전문성, 산업용 수준의 기술, 그리고 글로벌 기업들에게 도달하고 고객이 있는 곳에서 만날 수 있는 글로벌 유통 엔진을 필요로 합니다.
Operating plans exist to organize the business. Dreams exist to unleash the imagination. Unprecedented fast time to value for our customers, $30 billion plus in revenue, consistent expansion of free cash flow, best-in-class profitable growth, $1 trillion market cap, our dreams for ServiceNow are clear and no operating plan will hold us back. The world works with ServiceNow isn't a tagline. It's a hard line. If you have any doubts that we're building to greatness, I look forward to your questions later in the call. Thank you for your time and attention. I'll hand it over to our President and Chief Financial Officer, Gina Mastantuono. Gina, over to you.	운영 계획은 비즈니스를 조직화하기 위해 존재합니다. 꿈은 상상력을 펼치기 위해 존재합니다. 고객을 위한 전례 없이 빠른 가치 실현 시간, 300억 달러 이상의 매출, 잉여현금흐름의 지속적인 확대, 업계 최고 수준의 수익성 있는 성장, 시가총액 1조 달러, ServiceNow에 대한 우리의 꿈은 명확하며 어떤 운영 계획도 우리를 막지 못할 것입니다. "세상은 ServiceNow와 함께 작동한다"는 단순한 슬로건이 아닙니다. 이것은 확고한 원칙입니다. 우리가 위대함을 향해 나아가고 있다는 것에 의구심이 있으시다면, 통화 후반부 질의응답 시간에 여러분의 질문을 기대하겠습니다. 시간과 관심을 가져주셔서 감사합니다. 이제 사장 겸 최고재무책임자인 Gina Mastantuono에게 넘기겠습니다. Gina, 부탁드립니다.
Gina Mastantuono President & CFO Thank you, Bill. Q4 was another strong quarter, concluding a remarkable year of AI innovation. Net new ACV growth accelerated both quarter-over-quarter and year-over-year. We exceeded our top line growth and operating margin guidance metrics, showcasing our team's consistent execution and unwavering strength of our business. Emerging product areas, including Now Assist, Workflow Data Fabric, Raptor and CPQ outperformed in the quarter. Furthermore, AI is also driving significant cost efficiencies that have resulted in full year profitability beats on top of our recently raised guidance. Turning to our results.	Gina Mastantuono 사장 겸 CFO 감사합니다, Bill. 4분기는 또 다른 강력한 분기였으며, AI 혁신의 놀라운 한 해를 마무리했습니다. 순신규 ACV 성장은 전분기 대비와 전년 동기 대비 모두 가속화되었습니다. 우리는 매출 성장과 영업이익률 가이던스 지표를 모두 초과 달성하며, 우리 팀의 일관된 실행력과 사업의 흔들림 없는 강점을 입증했습니다. Now Assist, Workflow Data Fabric, Raptor, CPQ를 포함한 신규 제품 영역들이 이번 분기에 기대 이상의 성과를 거두었습니다. 더욱이 AI는 최근 상향 조정한 가이던스를 넘어서는 연간 수익성 달성을 가능하게 한 상당한 비용 효율성도 견인하고 있습니다. 실적으로 넘어가겠습니다.
Q4 subscription revenues were $3.466 billion, growing 19.5% year-over-year in constant currency, exceeding the high end of our guidance range by 150 basis points. RPO ended the quarter at approximately $28.2 billion, representing 22.5% year-over-year constant currency growth. Current RPO was $12.85 billion representing 21% year-over-year constant currency growth, a 200 basis point beat versus our guidance. Moveworks contributed 1 point to both RPO and cRPO. From an industry perspective, transportation and logistics continued to lead the way with net new ACV growing over 80% year-over-year.	Q4 구독 매출은 34억 6,600만 달러로 전년 동기 대비 고정환율 기준 19.5% 성장하여 가이던스 상단을 150bp 상회했습니다. RPO는 분기말 약 282억 달러를 기록하며 전년 동기 대비 고정환율 기준 22.5% 성장했습니다. 유동 RPO(cRPO)는 128억 5,000만 달러로 전년 동기 대비 고정환율 기준 21% 성장하여 가이던스 대비 200bp 상회했습니다. Moveworks 인수는 RPO와 cRPO 모두에 각각 1%p 기여했습니다. 산업별로는 운송 및 물류 부문이 순신규 연간계약금액(net new ACV)이 전년 동기 대비 80% 이상 성장하며 선두를 유지했습니다.
Business and consumer services also posted impressive growth, surpassing 70% year-over-year followed by financial services growing over 40%, year-over-year. Telecom media and technology also delivered strong growth in the quarter. We achieved a robust 98% renewal rate in Q4, underscoring the importance and value the customers place in the ServiceNow AI platform because 244 deals greater than $1 million in net new ACV in the quarter, including 9 with new logos. Our strategic focus on landing the right new customers continues to deliver results. As new logo net new ACV in EMEA and Japan were up nearly 30% year-over-year.	비즈니스 및 소비자 서비스 부문도 전년 대비 70%를 상회하는 인상적인 성장을 기록했으며, 금융 서비스 부문이 전년 대비 40% 이상의 성장으로 그 뒤를 이었습니다. 통신, 미디어 및 기술 부문 역시 이번 분기에 강력한 성장을 달성했습니다. 4분기에 98%의 견고한 갱신율을 달성했는데, 이는 고객들이 ServiceNow AI 플랫폼에 부여하는 중요성과 가치를 잘 보여줍니다. 이번 분기에 순신규 ACV 기준 100만 달러 이상 규모의 계약을 244건 체결했으며, 이 중 9건은 신규 고객사와의 계약이었습니다. 적합한 신규 고객 확보에 대한 우리의 전략적 집중이 계속해서 성과를 내고 있습니다. EMEA와 일본 지역의 신규 고객사 순신규 ACV가 전년 대비 거의 30% 증가했습니다.
We accelerated net new customer adds in 2025 to end the year with over 8,800 customers including 603 generating over $5 million in ACV. Even more impressive, the number of customers contributing $20 million or more rose over 30% year-over-year. These trends reflect the resilient strength in our core accompanied by increasing momentum in our emerging growth vectors. Our technology workflows net new ACV growth accelerated in Q4, both quarter-over-quarter and year-over-year as customers embrace autonomous IT to accelerate ROI with integrated workflows and take out costs and improve operational resilience.	2025년에는 순신규 고객 확보를 가속화하여 연말 기준 8,800개 이상의 고객을 확보했으며, 이 중 603개 고객이 500만 달러 이상의 ACV(연간 계약 금액)를 창출하고 있습니다. 더욱 인상적인 것은 2,000만 달러 이상을 기여하는 고객 수가 전년 대비 30% 이상 증가했다는 점입니다. 이러한 추세는 우리 핵심 사업의 회복력 있는 강세와 함께 신규 성장 동력에서의 모멘텀 증가를 반영하고 있습니다. 기술 워크플로우 부문의 순신규 ACV 성장은 4분기에 전분기 대비 및 전년 동기 대비 모두 가속화되었습니다. 이는 고객들이 통합 워크플로우를 통해 ROI를 가속화하고 비용을 절감하며 운영 복원력을 개선하기 위해 자율 IT를 도입하고 있기 때문입니다.
ServiceOps within 16 of our top 20 deals, highlighted by a standout performance in ITOM, which grew net new ACV nearly 50% year-over-year. ITAM within 17 of our top 20 deals, security and risk within 19 of our top 20 deals and drove nearly 40% net new ACV growth year-over-year. Core business workflows within 13 of our top 20 deals. CRM was in 16 and both on net new ACV accelerate sequentially. As Bill mentioned, CPQ had a phenomenal quarter, Logik is a perfect example of our M&A strategy, creating demonstrable ROI. We identified an adjacent opportunity moved decisively integrated flawlessly, and we're already seeing outsized returns.	상위 20대 거래 중 16건에서 ServiceOps가 포함되었으며, ITOM의 뛰어난 성과가 두드러졌습니다. ITOM은 전년 동기 대비 순신규 ACV가 거의 50% 성장했습니다. ITAM은 상위 20대 거래 중 17건에 포함되었고, 보안 및 리스크 부문은 상위 20대 거래 중 19건에 포함되어 전년 동기 대비 순신규 ACV가 거의 40% 성장했습니다. 핵심 비즈니스 워크플로우는 상위 20대 거래 중 13건에 포함되었습니다. CRM은 16건에 포함되었으며, 두 부문 모두 순신규 ACV가 전분기 대비 가속화되었습니다. Bill이 언급했듯이, CPQ는 놀라운 분기 실적을 기록했습니다. Logik은 우리의 M&A 전략이 실질적인 ROI를 창출하는 완벽한 사례입니다. 우리는 인접한 기회를 파악하고 신속하게 움직였으며, 완벽하게 통합했고, 이미 기대 이상의 수익을 거두고 있습니다.
Go-to-market synergies have unlocked significant opportunities as Logik's customer count as part of ServiceNow has nearly quadrupled year-over-year in Q4. Finally, Creator Workflows were in 19 of our top 20 deals with an impressive 32 deals over $1 million in ACV. Moving to our success in driving broader AI adoption, Now Assist continues to outperform all expectations, surpassing $600 million in ACV and tracking well towards our $1 billion-plus target for 2026. In Q4, deals greater than $1 million, nearly tripled quarter-over-quarter and customers spending more than $1 million grew over 40%.	시장 진출 시너지는 4분기에 ServiceNow의 일원으로서 Logik의 고객 수가 전년 대비 거의 4배 증가하면서 상당한 기회를 창출했습니다. 마지막으로, Creator Workflows는 상위 20개 거래 중 19건에 포함되었으며, ACV 기준 100만 달러 이상 거래가 32건에 달하는 인상적인 성과를 기록했습니다. 더 광범위한 AI 도입 촉진에서 거둔 성공으로 넘어가면, Now Assist는 모든 기대치를 뛰어넘는 성과를 지속하며 ACV 6억 달러를 돌파했고, 2026년 10억 달러 이상 목표를 향해 순조롭게 진행되고 있습니다. 4분기에 100만 달러 이상 거래는 전 분기 대비 거의 3배 증가했으며, 100만 달러 이상을 지출하는 고객은 40% 이상 증가했습니다.
The number of deals that included 5 or more Now Assist products increased by over 10x year-over-year as enterprises expand their agentic AI capabilities across their deployments. We've also overachieved our initial AI Control Tower targets by more than 4x for 2025. As we develop prescriptive road maps for agentic deployments, we are seeing the pace of AI monetization accelerate. For example, our FTEs engaged with the leading American fast food chain to enable a path to scaling a agentic AI across their customer service operations. As a result, they expanded their assist entitlement by 13x upon contract renewal in Q4 based upon anticipated value and usage.	5개 이상의 Now Assist 제품을 포함한 거래 건수가 기업들이 전사적으로 에이전틱 AI 역량을 확대함에 따라 전년 대비 10배 이상 증가했습니다. 또한 2025년 AI Control Tower 초기 목표를 4배 이상 초과 달성했습니다. 에이전틱 배포를 위한 처방적 로드맵을 개발하면서 AI 수익화 속도가 가속화되고 있습니다. 예를 들어, 저희 직원들이 미국의 한 주요 패스트푸드 체인과 협력하여 고객 서비스 운영 전반에 걸쳐 에이전틱 AI를 확장할 수 있는 경로를 구축했습니다. 그 결과, 이 고객사는 예상되는 가치와 사용량을 기반으로 4분기 계약 갱신 시 어시스트 사용권을 13배 확대했습니다.
Stories like these that have driven customer service Now Assist deals to see over 70% upsell expansion at renewal in Q4. Turning to profitability. Non-GAAP operating margin was 31%, 100 basis points above our guidance, driven by the top line outperformance, OpEx efficiencies and disciplined spend management. Our free cash flow margin was 57%, up 950 basis points year-over-year, driven by store collections, lower CapEx and significant operating leverage. For full year 2025, operating margin was 31%, up 150 basis points year-over-year.	이러한 사례들이 고객 서비스 Now Assist 계약의 4분기 갱신 시 70% 이상의 상향 판매 확대를 이끌어냈습니다. 수익성으로 넘어가겠습니다. Non-GAAP 영업이익률은 31%로, 가이던스 대비 100bp 상회했으며, 이는 매출 초과 달성, 운영비 효율성 및 엄격한 지출 관리에 기인합니다. 잉여현금흐름 마진은 57%로 전년 대비 950bp 증가했으며, 이는 강력한 현금 회수, 자본적지출 감소 및 상당한 영업 레버리지에 힘입은 것입니다. 2025 회계연도 전체 영업이익률은 31%로 전년 대비 150bp 상승했습니다.
Free cash margin was 35%, up 350 basis points year-over-year and 100 basis points above our guidance which I would remind you, we raised by 200 basis points just last quarter. Total free cash flow for 2025 was a robust $4.6 billion, up 34% year-over-year. We ended 2025 with a healthy balance sheet of over $10 billion in cash and investments. In Q4, we bought back approximately 3.6 million shares after adjusting for the stock split as part of our share repurchase program. As of the end of the quarter, we had approximately 1.4 billion of authorization remaining.	잉여현금흐름 마진은 35%로 전년 대비 350bp 증가했으며, 가이던스 대비 100bp 상회했습니다. 참고로 말씀드리면, 우리는 지난 분기에 가이던스를 200bp 상향 조정한 바 있습니다. 2025년 총 잉여현금흐름은 46억 달러로 전년 대비 34% 증가하며 견고한 실적을 기록했습니다. 2025년 말 현재 현금 및 투자자산은 100억 달러를 상회하며 건전한 재무상태를 유지하고 있습니다. 4분기에는 자사주 매입 프로그램의 일환으로 주식분할 조정 후 약 360만 주를 매입했습니다. 분기 말 기준으로 약 14억 달러의 매입 승인 한도가 남아있습니다.
Given our strong cash position, our strategy of managing the impact of dilution and our confidence in the business, we announced today that the Board of Directors authorized the purchase of up to an additional 5 billion of common stock under this program. With the recent pullback in our stock, we also plan to launch a $2 billion accelerated share repurchase program. Together, these results continue to demonstrate our ability to drive a strong balance of world-class growth, profitability and shareholder value. Moving to our outlook.	우리의 견고한 현금 포지션, 희석 효과 관리 전략, 그리고 사업에 대한 확신을 바탕으로, 오늘 이사회가 본 프로그램 하에서 최대 50억 달러 규모의 추가 자사주 매입을 승인했음을 발표했습니다. 최근 주가 조정을 감안하여, 20억 달러 규모의 가속 자사주 매입 프로그램(ASR) 실행도 계획하고 있습니다. 이러한 결과들은 세계 최고 수준의 성장, 수익성, 그리고 주주 가치 간의 강력한 균형을 이끌어내는 우리의 역량을 지속적으로 입증하고 있습니다. 이제 전망에 대해 말씀드리겠습니다.
For 2026, we expect subscription revenues between $15.53 billion and $15.57 billion, representing 19.5% to 20% year-over-year growth on a constant currency basis. This includes 1 point contribution from Moveworks. We expect subscription gross margin of 82%, reflecting incremental data center investments related to public cloud geo expansion and AI. We expect an operating margin of 32%, up 100 basis points year-over-year, driven by OpEx savings enabled by AI efficiencies. We expect free cash flow margin of 36%, up 100 basis points year-over-year and 350 basis points ahead of our target that we gave at Financial Analyst Day in May.	2026년에는 구독 매출이 155억 3천만 달러에서 155억 7천만 달러 사이로, 고정환율 기준 전년 대비 19.5%에서 20%의 성장을 예상합니다. 여기에는 Moveworks로부터 1%포인트의 기여가 포함되어 있습니다. 구독 매출총이익률은 82%로 예상되며, 이는 퍼블릭 클라우드 지역 확장 및 AI 관련 데이터센터 증분 투자를 반영한 것입니다. 영업이익률은 32%로 전년 대비 100bp 상승할 것으로 예상되며, 이는 AI 효율성으로 인한 운영비 절감에 기인합니다. 잉여현금흐름 마진은 36%로 전년 대비 100bp 상승하고, 5월 재무분석가의 날에 제시한 목표치 대비 350bp 앞서는 수준을 예상합니다.
This is driven by significant operational leverage and further opportunities to reduce CapEx. Finally, we expect GAAP diluted weighted average outstanding shares of 1.05 billion. For Q1, we expect subscription revenues between $3.650 billion and $3.655 billion, representing 18.5% to 19% year-over-year growth on a constant currency basis. This includes a 1 point contribution from Moveworks and a 1.5 point headwind or a mix shift of on-prem hosted revenue, partially driven by the strong adoption of our hyperscaler offerings. We expect cRPO growth of 20% on a constant currency basis. This also includes a 1 point contribution from Moveworks.	이는 상당한 영업 레버리지와 자본적 지출(CapEx) 절감의 추가 기회에 의해 뒷받침됩니다. 마지막으로, GAAP 기준 희석 가중평균 유통주식수는 10억 5천만 주를 예상합니다. 1분기의 경우, 구독 매출은 36억 5천만 달러에서 36억 5천 5백만 달러 사이로 예상되며, 이는 불변환율 기준으로 전년 동기 대비 18.5%에서 19%의 성장률을 나타냅니다. 여기에는 Moveworks로부터 1%포인트의 기여분이 포함되어 있으며, 온프레미스 호스팅 매출의 믹스 변화로 인한 1.5%포인트의 역풍이 있습니다. 이는 부분적으로 당사의 하이퍼스케일러 제품에 대한 강력한 채택에 기인합니다. 불변환율 기준으로 cRPO(계약잔액) 성장률은 20%를 예상합니다. 이 또한 Moveworks로부터 1%포인트의 기여분을 포함하고 있습니다.
We expect an operating margin of 31.5%, and we expect 1.05 billion GAAP diluted weighted average outstanding shares for the quarter. In conclusion, 2025 has been an incredible year, and we're just getting started. The world is in the midst of an intelligent super cycle, and ServiceNow is capitalizing on this decisive moment in technology where the strongest companies leverage rapid change to extend their market leadership. Our recent strategic acquisitions bring us incredible talent and create enormous new market opportunities while solidifying our ability to put AI to work securely across every corner of the enterprise.	우리는 영업이익률 31.5%를 예상하고 있으며, 해당 분기 GAAP 기준 희석 가중평균 발행주식수는 10억 5천만 주를 예상하고 있습니다. 결론적으로, 2025년은 놀라운 한 해였으며, 우리는 이제 막 시작했을 뿐입니다. 세계는 지능형 슈퍼 사이클의 한가운데에 있으며, ServiceNow는 가장 강력한 기업들이 급격한 변화를 활용하여 시장 리더십을 확장하는 기술의 결정적인 순간을 포착하고 있습니다. 최근의 전략적 인수는 우리에게 뛰어난 인재를 제공하고 엄청난 새로운 시장 기회를 창출하는 동시에, 기업 전반에 걸쳐 AI를 안전하게 활용할 수 있는 우리의 능력을 공고히 하고 있습니다.
As we integrate these best-in-class capabilities into the ServiceNow AI platform, we're layering on advantages that position us for even stronger, more durable growth over the long term. Our organic growth engine remains fully intact. Our strategy, complete with a disciplined focus on margin expansion, remains unchanged. But the ambition is larger and our confidence in sustained high organic growth has never been greater. Finally, Bill and I want to express our deepest gratitude to our employees around the world. Your relentless innovation and unwavering commitment to our customers are the foundation of everything we've accomplished. With that, I'll open it up for Q&A.	이러한 최고 수준의 역량들을 ServiceNow AI 플랫폼에 통합함에 따라, 우리는 장기적으로 더욱 강력하고 지속 가능한 성장을 위한 입지를 다지는 우위를 확보하고 있습니다. 우리의 유기적 성장 엔진은 여전히 온전히 작동하고 있습니다. 마진 확대에 대한 엄격한 집중을 포함한 우리의 전략은 변함이 없습니다. 하지만 우리의 포부는 더 커졌으며, 지속적인 높은 유기적 성장에 대한 우리의 확신은 그 어느 때보다 강합니다. 마지막으로, Bill과 저는 전 세계 임직원 여러분께 깊은 감사를 표하고자 합니다. 여러분의 끊임없는 혁신과 고객에 대한 변함없는 헌신이 우리가 이룬 모든 성과의 기반입니다. 이제 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다.

📌 요약

# ServiceNow Q4 2025 실적 발표 요약

## 주요 재무 성과
- **4Q 구독 매출**: $34.7억, 전년 대비 19.5% 성장(상수 통화 기준), 가이던스 상단 대비 1.5%p 초과 달성
- **cRPO**: 21% 성장(상수 통화), 가이던스 대비 2%p 초과 / RPO는 22.5% 성장
- **영업이익률**: 31% (가이던스 대비 1%p 상회), 연간 31%로 전년 대비 1.5%p 개선
- **FCF 마진**: 연간 35% (전년 대비 3.5%p 상승, 가이던스 대비 1%p 초과), 4분기 57%로 전년 대비 9.5%p 급증
- **2026년 가이던스**: 구독 매출 $155.3~155.7억 (19.5~20% 성장), 영업이익률 32%, FCF 마진 36%

## 핵심 사업 동향
- **AI 사업 급성장**: Now Assist ACV $6억 돌파, 2026년 $10억+ 목표 순항 중. 4Q AI Control Tower 거래량 전분기 대비 3배 증가, $100만 이상 Now Assist 거래 35건
- **대형 거래 강세**: $100만 이상 거래 244건(신규 고객 9건 포함), $1,000만 이상 거래 7건. $2,000만 이상 고객 수 전년 대비 30% 증가
- **제품별 성

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] Your first question comes from the line of Alex Zukin.	Operator: [운영자 안내] 첫 번째 질문은 Alex Zukin으로부터 받겠습니다.
Wolfe Research, LLC: Thanks for a really inspired and inspiring message. And congrats on a very strong end to the year. Maybe, Bill, first one for you. Just give us a flavor, a little bit of the tailwinds and headwinds that you're seeing, both in the demand environment from a budgetary perspective, and also kind of how you're thinking about the monetization of AI in the product set, particularly the consumption component to play out as we get through the year, you've already -- you clearly cleared the $500 million hurdle that you set for yourself well on your way to $1 billion. How should we think about that layering into the numbers? And then I've got a quick follow-up for Gina.	Wolfe Research, LLC: 정말 영감을 주는 훌륭한 메시지 감사드립니다. 그리고 연말 강력한 실적 달성을 축하드립니다. Bill, 먼저 질문 드리겠습니다. 예산 관점에서 수요 환경과 관련하여 현재 보고 계신 순풍과 역풍에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 제품군 내 AI 수익화, 특히 올해 진행되면서 소비 부문이 어떻게 전개될 것으로 생각하시는지도 궁금합니다. 이미 스스로 설정하신 5억 달러 목표를 명확히 달성하셨고 10억 달러를 향해 순조롭게 나아가고 계신데요. 이것이 실적 수치에 어떻게 반영될 것으로 봐야 할까요? 그리고 Gina에게 간단한 후속 질문이 있습니다.
Chairman & CEO: Well, thank you very much, Alex, for your very nice remarks. And also given me a chance to explain how it's going out there in the marketplace. We have excellent hyperscalers in the marketplace. They're all great companies. We have exciting language models. We have good data lakes that are out there, too. And we have, as you know, 6-plus decades of legacy systems that have really burdened these companies quite substantially but at the same time, they've customized them. They've invested heavily in them and they're not going to rip them out at least the ones that matter. But what they are doing now is they are looking for platforms that really do matter and they are recognizing that MIT study that said basically 95% of those projects out there weren't delivering a positive ROI. They're recognizing clearly that you can have little pet projects that agentic AI is not just a revolution. It's the only way to survive. It's the only way to grow. And so now they're looking for a platform that spans functions and goes across the business process frontier of their enterprise. As I've said repeatedly, it could be recruit to retire. It could be order to cash, procure to pay, designed to build. There are many of these processes but there's only one company that actually has a platform that's a cross-functional platform. And so our cooperation with all of them has led many of our customers to simply say, we love it. We want to expand with you, which they're doing. But at the same time, they're looking to retire tools that don't matter. And they're looking to thoroughly examine functional platforms because if you could do cross-functional AI work to reinvent the process on the fly and it's autonomous, why do you want to get drug down by these little toys or large model -- large systems that perhaps have built up over the years with many different instances and people are swivel chairing between 33 apps a day. So it's the radical simplification that comes with AI. And one thing I wanted to double down on is you can see our user count is growing. You can see it's growing in harmony with our revenue. And you can also see that our margins are growing. So we're really the winning hand for companies that want the consolidator, and they want a consolidator now. That's different than it was 6 years ago. When I told you with the platform of platforms, and we work with everybody. We still do, but we have to respond to what the customer wants and they want cost out, they want autonomy in, and they want margin improved and growth, and we're giving it to them. In terms of the buying cycle, what's so cool about this buying cycle is if you have an ROI and you're fast to value, which we are. We're the fastest one, you don't actually need a budget to get approval on your deal. You just need an executive that wants to win, and the CEOs are investing heavily. Our pipelines have never been better. Let me be clear, never been better. And don't forget, we gave you those numbers without actually a full 40-day cycle in an approval of deals in public sector because of the government shutdown. So we've got a lot going on there, and we've got a lot on across industries and across all segments of the company. And finally, security grew 100% year-over-year. So our customers are loving on the digital front door from Moveworks and we're loving having Moveworks, but they're really excited about Armis and Veza for all the reasons I stated in kind of the keynote here. So you should feel really good about ServiceNow. We didn't have to work hard to give you a great guide. It's there.	Chairman & CEO: 알렉스, 좋은 말씀 감사드립니다. 그리고 시장 상황에 대해 설명할 기회를 주셔서 감사합니다. 현재 시장에는 훌륭한 하이퍼스케일러(hyperscaler)들이 있습니다. 모두 훌륭한 기업들이죠. 흥미로운 언어 모델들도 있고, 좋은 데이터 레이크(data lake)들도 있습니다. 그리고 아시다시피 60년 이상 된 레거시 시스템들이 있는데, 이것들이 기업들에게 상당한 부담이 되고 있습니다. 동시에 기업들은 이러한 시스템들을 커스터마이징하고 막대한 투자를 해왔기 때문에, 적어도 중요한 시스템들은 쉽게 걷어낼 수 없는 상황입니다. 하지만 지금 기업들이 하고 있는 것은 정말로 중요한 플랫폼을 찾고 있다는 것입니다. 그리고 MIT 연구 결과를 인식하고 있습니다. 그 연구에서는 기본적으로 현재 진행 중인 프로젝트의 95%가 긍정적인 ROI를 제공하지 못하고 있다고 밝혔습니다. 고객들은 작은 프로젝트 수준의 접근으로는 안 된다는 것을 명확히 인식하고 있습니다. 에이전틱 AI는 단순한 혁신이 아닙니다. 생존을 위한 필수 요소이고, 성장을 위한 유일한 방법입니다. 그래서 이제 고객들은 여러 기능을 아우르고 기업의 비즈니스 프로세스 전반을 관통하는 플랫폼을 찾고 있습니다. 제가 반복해서 말씀드렸듯이, 채용에서 퇴직까지(recruit to retire), 주문에서 수금까지(order to cash), 조달에서 지불까지(procure to pay), 설계에서 구축까지(designed to build) 등 다양한 프로세스가 있습니다. 하지만 실제로 이런 기능 간 통합 플랫폼을 보유한 회사는 단 한 곳뿐입니다. 이러한 협력을 통해 많은 고객들이 저희에게 이렇게 말하고 있습니다. "정말 마음에 듭니다. 당신들과 함께 확장하고 싶습니다." 그리고 실제로 그렇게 하고 있습니다. 동시에 고객들은 더 이상 필요 없는 툴들을 폐기하는 방향으로 가고 있습니다. 그들은 기능 플랫폼을 철저히 검토하고 있습니다. 왜냐하면 부서 간 AI 작업을 통해 프로세스를 즉석에서 재창조할 수 있고 자율적으로 작동한다면, 수년간 여러 인스턴스로 구축되어 온 작은 도구들이나 대규모 시스템에 발목 잡힐 이유가 없기 때문입니다. 사람들이 하루에 33개 앱 사이를 오가며 작업하는 상황 말이죠. AI가 가져오는 근본적인 단순화입니다. 한 가지 더 강조하고 싶은 점은, 우리 사용자 수가 증가하고 있다는 것입니다. 매출과 조화롭게 성장하고 있죠. 그리고 마진도 증가하고 있습니다. 따라서 우리는 통합 솔루션을 원하는 기업들에게 최고의 선택이며, 그들은 지금 당장 통합 솔루션을 원하고 있습니다. 이것이 6년 전과는 다른 점입니다. 제가 말씀드렸던 플랫폼들의 플랫폼으로서, 우리는 모든 기업과 협력합니다. 지금도 그렇고요. 하지만 고객이 원하는 것에 대응해야 합니다. 고객들은 비용 절감, 자율성 확대, 마진 개선과 성장을 원하고, 우리는 그것을 제공하고 있습니다. 구매 사이클 측면에서 보면, 정말 멋진 점은 ROI가 있고 빠른 가치 실현이 가능하다면, 그리고 우리가 가장 빠릅니다만, 실제로 거래 승인을 위한 예산이 필요하지 않다는 겁니다. 승리를 원하는 경영진만 있으면 되고, CEO들이 대규모로 투자하고 있습니다. 우리 파이프라인은 그 어느 때보다 좋습니다. 분명히 말씀드리는데, 그 어느 때보다 좋습니다. 그리고 잊지 마세요, 정부 셧다운으로 인해 공공 부문에서 40일 전체 사이클의 거래 승인이 이루어지지 않은 상황에서 나온 수치라는 점을요. 정말 많은 일들이 진행되고 있고, 모든 산업과 회사의 모든 부문에 걸쳐 활발하게 움직이고 있습니다. 마지막으로 보안 부문은 전년 대비 100% 성장했습니다. 고객들은 Moveworks의 디지털 프론트 도어를 정말 좋아하고 있고, 저희도 Moveworks를 보유하게 되어 매우 만족하고 있습니다. 하지만 고객들은 제가 앞서 말씀드린 모든 이유로 Armis와 Veza에 대해 정말 큰 기대를 하고 있습니다. ServiceNow에 대해 정말 자신감을 가지셔도 됩니다. 저희는 훌륭한 가이던스를 제시하기 위해 억지로 애쓸 필요가 없었습니다. 그냥 거기에 있습니다.
President & CFO: And then do you want to add?	President & CFO: 그리고 추가하실 내용 있으신가요?
Amit Zavery: President, Chief Product Officer & COO Let me add things about the monetization of AI, Alex. So we already, of course, have been selling this hybrid pricing model, and we're already seeing a lot of customers now add assist packs. We shared in the earnings already that we had many customers with average deal size of $500,000 and some in multi 7-figure range. Renewing and adding more assist packs when they're running out of tokens. So that adoption and that consumption is starting to happen very, very fast, especially now that they're using a agentic use cases and workflows to run the business. And once they start using one, they start using many more, and that's where the assist packs starting to come in. So the consumption part has been adding to our subscription revenue quickly as well.	Amit Zavery: AI 수익화에 대해 몇 가지 말씀드리겠습니다. 저희는 이미 하이브리드 가격 모델을 판매하고 있고, 현재 많은 고객들이 어시스트 팩을 추가하는 것을 확인하고 있습니다. 실적 발표에서 이미 공유드렸듯이, 평균 계약 규모가 50만 달러인 많은 고객들과 일부 7자릿수 중반대 규모의 고객들이 토큰이 소진되면 갱신하면서 어시스트 팩을 추가하고 있습니다. 이러한 도입과 소비가 매우 빠르게 일어나기 시작했습니다. 특히 고객들이 에이전틱 유스케이스와 워크플로우를 비즈니스 운영에 활용하면서 더욱 그렇습니다. 하나를 사용하기 시작하면 훨씬 더 많은 것들을 사용하게 되고, 바로 이 지점에서 어시스트 팩이 투입되기 시작합니다. 그래서 소비 부분도 구독 매출에 빠르게 기여하고 있습니다.
Chairman & CEO: And the key to that building on what Amit said, which is so important. This is where cross-functional also comes in so heavily because these deals, in many cases, have 7 or more ServiceNow products built into them. So we're not confined by we can make one buyer and the enterprise happy. We're actually making a team that reports to the CEO happy. So the strategic relevance is elevated considerably. And these assist we've been telling you that for a year. that the day was coming with a hockey stick with foam around the reload on those tokens, it's happening.	Chairman & CEO: 그리고 아미트가 말한 내용에 덧붙이자면, 이것이 정말 중요합니다. 바로 여기서 부서 간 협업이 매우 중요하게 작용하는데, 이러한 거래들은 대부분 7개 이상의 ServiceNow 제품이 포함되어 있기 때문입니다. 우리는 한 명의 구매 담당자와 기업을 만족시키는 것에 국한되지 않습니다. 실제로 CEO에게 직접 보고하는 팀 전체를 만족시키고 있습니다. 따라서 전략적 중요성이 상당히 높아졌습니다. 그리고 우리가 지난 1년간 말씀드렸던 것처럼, 토큰 재구매에서 하키스틱 성장이 나타날 날이 올 것이라고 했는데, 지금 그 일이 일어나고 있습니다.
Wolfe Research, LLC: Congratulations and no further questions.	Wolfe Research, LLC: 축하드립니다. 추가 질문은 없습니다.
Operator: Your next question comes from the line of Keith Weiss with Morgan Stanley.	Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Keith Weiss님께서 주시겠습니다.
Sanjit Singh: Morgan Stanley, Research Division This is Sanjit Singh for Keith Weiss. Congrats on proving out the durability of growth of the business throughout the year. I wanted to follow up on some of the themes in Q3, particularly the federal business, can you maybe give us some color on how federal performed via your -- relative to your expectations? I know we had a government shut down to deal with. There's some large deals in the pipeline. Just how that sort of shaped up in Q4 and what the prospects are looking like for the balance of the year in 2026 on the Fed side.	Sanjit Singh: 이번 분기 실적에 대해 축하드립니다. 연중 내내 사업 성장의 지속성을 입증하신 점 인상적입니다. 3분기 주요 테마들, 특히 연방정부 사업 부문에 대해 여쭤보고 싶습니다. 연방정부 사업이 귀사의 예상 대비 어떻게 진행되었는지 말씀해 주실 수 있으실까요? 정부 셧다운 상황도 있었고, 파이프라인에 대형 계약들도 있는 걸로 알고 있습니다. 4분기에 어떻게 전개되었는지, 그리고 2026년 남은 기간 동안 연방정부 부문의 전망이 어떻게 보이시는지 궁금합니다.
Chairman & CEO: Yes. What was really great about the Fed business is even with the shutdown and less days to do business, you have to comply with the procurement procedures. And as you know, 40 days is a minimum standard. We were still able to get very, very nice deals. And our OneGOV offering has been really well received. So we're seeing a very big pipeline in public sector. What didn't happen in 2025 is only good news for 2026. And we're also seeing that we have significant traction that's now developed in state and local. The public sector more broadly is growing not just U.S. Fed, which is great. but also state and local. And I do want to mention we shouldn't forget the global government business because that was up 80% year-over-year. So the global government business is on fire across Europe, Middle East and obviously, Asia. So I feel really, really good that the brand is resonating and what we're doing in the U.S. is now translating beautifully to Rest of World. We're in great shape.	Chairman & CEO: 네, 연방정부 사업에서 정말 좋았던 점은 셧다운으로 인해 영업일수가 줄어들고 조달 절차를 준수해야 하는 상황에서도 좋은 성과를 거뒀다는 것입니다. 아시다시피 최소 40일이 기본 기준인데도 불구하고, 우리는 여전히 아주 좋은 계약들을 따낼 수 있었습니다. 그리고 우리의 OneGOV 솔루션이 정말 좋은 반응을 얻고 있습니다. 그래서 공공부문에서 매우 큰 파이프라인을 확보하고 있습니다. 2025년에 성사되지 않은 건들은 2026년에는 모두 좋은 소식이 될 것입니다. 또한 주정부와 지방정부에서도 상당한 견인력이 생기고 있는 것을 보고 있습니다. 공공부문이 미국 연방정부뿐만 아니라 주정부와 지방정부까지 폭넓게 성장하고 있다는 점이 정말 좋습니다. 그리고 글로벌 정부 사업도 잊지 말아야 하는데, 전년 대비 80% 성장했습니다. 글로벌 정부 사업이 유럽, 중동, 그리고 아시아 전역에서 정말 뜨겁게 성장하고 있습니다. 우리 브랜드가 시장에서 큰 반향을 일으키고 있고, 미국에서 진행했던 것들이 이제 해외 시장에서도 훌륭하게 적용되고 있어서 정말 만족스럽습니다. 우리는 아주 좋은 상태에 있습니다.
Operator: Your next question comes from the line of Gabriela Borges with Goldman Sachs.	Operator: 다음 질문은 골드만삭스의 가브리엘라 보르헤스님께서 주시겠습니다.
Gabriela Borges: Goldman Sachs Group, Inc., Research Division My question is for Gina, on the gross margin outlook. Tell us a little bit about how you think about the puts and takes to gross margin, particularly around some of the temporary headwinds you have before monetization on the consumption revenue part of the business, how much of the gross margin headwind from LLM cost, inference and API cost, how much of that is temporary versus structural?	Gabriela Borges: 매출총이익률(gross margin) 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 매출총이익률에 영향을 미치는 여러 요인들, 특히 소비 기반 매출(consumption revenue) 부문에서 수익화가 이루어지기 전에 겪고 있는 일시적인 역풍 요인들에 대해 설명해 드리겠습니다. LLM 비용, 추론(inference) 비용, 그리고 API 비용으로 인한 매출총이익률 하락 압력 중에서 일시적인 부분과 구조적인 부분이 각각 얼마나 되는지 말씀드리겠습니다.
President & CFO: Thanks, Gabriela, for the question. So listen, I'm really excited about the overall guide from a margin perspective. The fact that despite some headwinds in gross margins, we're able to increase operating margin guidance by 100 basis points and free cash flow by another 100 after increasing by 350 bps this year is pretty remarkable. I'd say on the gross margin headwind, the bulk of it is actually our very strategic focus on moving more towards hyperscalers that have slightly lower gross margins at this stage of the game, given our capacity there with them than our internal. Now those margins are margin business, you want me to take every single day, and we're offsetting any headwind down below the line with efficiencies. As we continue to scale up those hyperscaler deals, margins get even better. And so you can count on ServiceNow to ensure that you will see not only best-in-class top line growth, up 20% plus but also continued margin accretion at the bottom line, both from an operating margin and free cash flow perspective.	President & CFO: 질문 감사합니다, Gabriela. 전반적인 마진 가이던스에 대해 정말 기대가 큽니다. 매출총이익률(gross margin)에 일부 역풍이 있음에도 불구하고, 영업이익률(operating margin) 가이던스를 100bp 상향 조정하고, 올해 350bp 증가에 이어 잉여현금흐름(free cash flow)을 추가로 100bp 상향 조정할 수 있다는 점은 정말 놀라운 성과입니다. 매출총이익률 역풍에 대해 말씀드리자면, 대부분은 하이퍼스케일러(hyperscaler) 쪽으로 더 많이 이동하는 전략적 집중에서 비롯됩니다. 현재 우리가 보유한 하이퍼스케일러 용량을 고려할 때, 자체 인프라에 비해 이 단계에서는 매출총이익률이 약간 낮습니다. 하지만 이러한 마진은 제가 매일 기꺼이 받아들일 수 있는 수익성 있는 비즈니스이며, 하단 라인의 역풍은 효율성 개선으로 상쇄하고 있습니다. 하이퍼스케일러 거래를 계속 확대해 나가면서 마진은 더욱 개선되고 있습니다. ServiceNow는 업계 최고 수준의 매출 성장률, 즉 20% 이상의 성장을 달성할 뿐만 아니라, 영업이익률(operating margin)과 잉여현금흐름(free cash flow) 측면에서 지속적인 수익성 개선을 보여드릴 것입니다. 이 점을 확신하셔도 좋습니다.
Operator: Your next question comes from the line of Samad Samana with Jefferies.	Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Samad Samana님께서 주시겠습니다.
Samad Samana: Jefferies LLC, Research Division The execution scale continues to be very impressive. So congrats on that. Bill, maybe a question for you. I appreciate you digging into the M&A given that it's been such a big focus, you made a point about there may not be more to expand the TAM, at least on the security side via M&A. So should we take that as maybe we won't see Armis sized deals going forward? Or just maybe help us get some clarity on how we should think about M&A in 2026. And then Gina, if you could give us any details on Armis's financials? I know it hasn't closed yet, but it would be helpful just to think about how fast it's growing, size, scale, et cetera?	Samad Samana: 실적 규모가 계속해서 매우 인상적입니다. 축하드립니다. Bill, 질문 드리겠습니다. M&A가 그동안 큰 초점이었던 만큼 자세히 설명해 주셔서 감사합니다. 적어도 보안 측면에서는 M&A를 통해 TAM을 확장할 여지가 더 이상 없을 수 있다는 말씀을 하셨는데요. 그렇다면 앞으로 Armis 규모의 딜은 없을 것으로 봐야 할까요? 아니면 2026년 M&A를 어떻게 생각해야 할지 명확히 설명해 주시겠습니까? 그리고 Gina, Armis의 재무 상황에 대해 알려주실 수 있는 내용이 있을까요? 아직 거래가 완료되지 않은 건 알지만, 성장 속도나 규모 등을 파악하는 데 도움이 될 것 같습니다.
Chairman & CEO: Yes. Thank you very much, Samad, for the question. First of all, I wanted to underscore what both Gina and I both said. We're an organic growth company. These were very select M&A moves for the talent, the technology and the moment to capture $125 billion market TAM. And this is also where our customers wanted us to be. As I said, our security and operations portfolio right now is doubling year-over-year, and they wanted us to do more. I wanted to make it very clear to the investors. I hear you, and we did not and never have bought an asset, like many others have, and I know that's probably why it's on your mind, because we needed the revenue. What we needed is the innovation and the expanded growth opportunity of a great TAM and a customer base that's waiting for us. So I want to knock that one out of the park based on our great 2025 results and our extraordinary guide. And as it relates to future M&A, we do not have a large-scale M&A on the road map. What happened, and I felt for you all, we had Moveworks. It took 9 months to close. We no sooner closed Moveworks, which we love Moveworks. We love Bhavin and the founders of the company, and it's a great culture, great fit. We love them. Amit and I were no sooner celebrating in their campus with their spouses and everything, then we also closed on that and then had Armis and Veza come to you within like a few days. So probably, it was a little bit what's going on over there at ServiceNow, and I noticed that we lost about $10 billion in market cap on that because of the worry. So now the worry is gone, you can give us back to market cap. And no, we're not going after anything large. We now have them in the family, and we're going to grow them like we do everything else. And I would want to make one thing clear, and I'll give Amit a chance to do this is really important. We chose assets also that were heavily integrated with ServiceNow already. So this isn't one of those -- how is the integration going to go? It already went. So maybe Amit can give you a little color on that.	Chairman & CEO: 네, 질문 감사합니다, Samad. 우선 Gina와 제가 모두 말씀드린 부분을 강조하고 싶습니다. 저희는 유기적 성장 기업입니다. 이번 M&A는 1,250억 달러 규모의 시장 TAM(Total Addressable Market, 전체 잠재 시장)을 확보하기 위해 인재, 기술, 그리고 적기라는 측면에서 매우 선별적으로 진행한 것입니다. 또한 이는 고객들이 저희에게 원했던 방향이기도 합니다. 말씀드린 것처럼 현재 저희 보안 및 운영 포트폴리오는 전년 대비 두 배로 성장하고 있으며, 고객들은 저희가 더 많은 것을 해주길 원했습니다. 투자자 여러분께 분명히 말씀드리고 싶습니다. 여러분의 우려를 잘 알고 있습니다. 저희는 다른 많은 기업들처럼 매출이 필요해서 자산을 인수한 적이 없으며, 앞으로도 그럴 일은 없을 것입니다. 아마 그런 사례들 때문에 이런 질문을 하시는 것으로 압니다. 저희에게 필요했던 것은 혁신이었고, 훌륭한 TAM과 저희를 기다리고 있는 고객 기반을 통한 확장된 성장 기회였습니다. 먼저 우리의 훌륭한 2025년 실적과 놀라운 가이던스를 바탕으로 이 부분을 확실히 짚고 넘어가고 싶습니다. 향후 M&A와 관련해서는, 대규모 M&A는 로드맵에 없습니다. 무슨 일이 있었냐면, 여러분도 힘드셨을 텐데요, Moveworks 건이 있었습니다. 마무리하는 데 9개월이 걸렸죠. Moveworks 인수를 완료하자마자 - 우리는 Moveworks를 정말 좋아합니다. Bhavin과 창업자들도 정말 좋아하고, 훌륭한 기업문화에 우리와 잘 맞습니다. 정말 마음에 듭니다 - Amit과 저는 그들의 캠퍼스에서 배우자들과 함께 축하하고 있었는데, 그 인수를 마무리하자마자 며칠 사이에 Armis와 Veza 건까지 여러분께 알려드리게 됐습니다. 아마도 ServiceNow에서 대체 무슨 일이 벌어지고 있는 거냐는 반응이 좀 있었을 것 같고, 그 우려 때문에 시가총액이 약 100억 달러 정도 빠진 것으로 알고 있습니다. 이제 우려가 사라졌으니 시가총액을 돌려드릴 수 있습니다. 그리고 아니요, 우리는 대규모 인수를 추진하지 않을 것입니다. 이제 이들을 우리 가족으로 맞이했고, 다른 모든 것들을 성장시키는 방식대로 이들도 성장시킬 것입니다. 한 가지 분명히 하고 싶은 것이 있는데, Amit에게 설명할 기회를 드리겠습니다. 이것은 정말 중요합니다. 우리는 이미 ServiceNow와 긴밀하게 통합되어 있는 자산들을 선택했습니다. 그래서 이것은 통합이 어떻게 진행될 것인가 하는 그런 경우가 아닙니다. 이미 통합이 완료되었습니다. Amit이 이 부분에 대해 좀 더 자세히 설명해드릴 수 있을 것 같습니다.
Amit Zavery: President, Chief Product Officer & COO Thanks, Bill. So the way we've been doing -- clearly, we have this one platform philosophy, and we continue to invest that way. What Armis and Veza has been doing is we've been integrating those products using a technology called Universal Agenetic Network which is built on MCP and Workflow Data Fabric, making it easy for us to really have processes as well as a lot of the domain expertise, which come from Veza and Armis, make it integrated into a lot of the capabilities we provide in our one platform. Over time, some of the capabilities which we have on one platform will be available through Armis and Veza, but they are right now completely integrated in a process-oriented way and allowing customers to get advantage of those integrations straight away. Without having to wait, replatform, or do things which are not going to be more architecturally correct. So with architecturally, we've been very thoughtful about how we bring all these technologies while getting customer adoption quickly as well as value created for customers and this UAN is a really very modern way of integrating and providing technical superior way of integrating and bringing products together. So this will be very straightforward for our customers, and there's no real time loss when we bring all these capabilities into one platform mindset.	Amit Zavery: 감사합니다, Bill. 저희가 진행해온 방식을 말씀드리면, 명확히 원 플랫폼(one platform) 철학을 가지고 있고, 그 방향으로 계속 투자하고 있습니다. Armis와 Veza가 해온 일은 Universal Agenetic Network라는 기술을 활용해 제품들을 통합하는 것입니다. 이 기술은 MCP와 Workflow Data Fabric 위에 구축되어 있어서, 프로세스는 물론 Veza와 Armis에서 나오는 많은 도메인 전문성을 저희 원 플랫폼에서 제공하는 다양한 기능들에 쉽게 통합할 수 있게 해줍니다. 시간이 지나면서 한 플랫폼에서 보유한 일부 기능들이 Armis와 Veza를 통해서도 제공될 예정입니다. 하지만 현재는 프로세스 중심 방식으로 완전히 통합되어 있으며, 고객들이 이러한 통합의 이점을 즉시 활용할 수 있도록 하고 있습니다. 고객들이 기다리거나, 플랫폼을 재구축하거나, 아키텍처 측면에서 올바르지 않은 작업을 수행할 필요가 없습니다. 아키텍처 관점에서 우리는 고객 도입을 신속하게 진행하면서 동시에 고객 가치를 창출하는 방식으로 이러한 모든 기술을 통합하는 데 매우 신중하게 접근해왔습니다. 이 UAN은 제품들을 통합하고 결합하는 데 있어 기술적으로 우수한 방식을 제공하는 매우 현대적인 통합 방법입니다. 고객 입장에서는 매우 간단할 것이며, 이러한 모든 역량을 하나의 플랫폼 개념으로 통합하는 과정에서 실질적인 시간 손실은 없을 것입니다.
President & CFO: And then lastly, Samad, on your question on the impact. So we expect to close Armis at this point, second half, early second half of this year. And based on that timing and estimated revenue adjustments that always happen in acquisitions. We expect subscription revenue contribution to be about 1 point, so 100 basis points in '26. We expect potentially up to maybe 50 bps headwind to operating margin in '26 up to 50, so not that large. And given our strong organic operating leverage, we expect to absorb any headwinds to that dilution in '27 and continue delivering operating margin expansion. And so we're very committed in our M&A strategy to continue to deliver expansion, both on the operating margin and free cash flow perspective. We'll obviously provide more details around all of that at Financial Analyst Day as we get closer to close. But again, not that big of an impact either on the top line or bottom line. It's really about the incredible capabilities and the addressable market that we're opening up for us to go after.	President & CFO: 마지막으로 Samad님이 질문하신 영향에 대해 말씀드리겠습니다. 현재 Armis 인수는 올해 하반기 초반에 마무리될 것으로 예상하고 있습니다. 이러한 시점과 인수 시 항상 발생하는 예상 매출 조정을 고려할 때, 26년도에 구독 매출 기여도는 약 1포인트, 즉 100bp 정도가 될 것으로 보고 있습니다. 영업이익률에 대해서는 26년도에 최대 50bp 정도의 역풍이 있을 수 있습니다. 최대 50bp이니 그리 큰 규모는 아닙니다. 그리고 우리의 강력한 유기적 영업 레버리지를 감안하면, 27년도에는 이러한 희석 효과를 모두 흡수하고 영업이익률 확대를 지속할 수 있을 것으로 예상합니다. 따라서 우리는 M&A 전략을 통해 영업이익률과 잉여현금흐름(free cash flow) 측면 모두에서 지속적인 확대를 달성하는 데 매우 확고한 의지를 가지고 있습니다. 물론 거래 종료 시점이 가까워지면 Financial Analyst Day에서 이 모든 것에 대한 더 자세한 내용을 제공할 예정입니다. 하지만 다시 말씀드리면, 매출이나 수익 측면에서 그렇게 큰 영향은 아닙니다. 진짜 중요한 것은 우리가 공략할 수 있게 되는 놀라운 역량과 목표 시장(addressable market)입니다.
Operator: Your next question comes from the line of Peter Weed with AllianceBernstein.	Operator: 다음 질문은 AllianceBernstein의 Peter Weed님께서 주시겠습니다.
Peter Weed: Bernstein Institutional Services LLC, Research Division Congrats on a really strong finish to the year and guidance for the upcoming year. I think one of the exciting announcements that have been coming out are your partnerships with OpenAI and Anthropic, one obviously today and on a few days ago. And I couldn't help but notice in reading those it looks like both of them are making some investments in helping with your customers and getting traction and scaling. Maybe you can share a little bit more about those partnerships. And obviously, now with multiple of them. There's also kind of the question of decisions for customers, like which one would you focus on? Like how do you think through which partner to pull and when? And how are the partners investing and kind of helping you get even more out of the customer opportunity and really driving the business faster?	Peter Weed: 올해 정말 강력한 마무리와 내년 가이던스에 대해 축하드립니다. 가장 흥미로운 발표 중 하나가 OpenAI 및 Anthropic과의 파트너십인 것 같습니다. 하나는 오늘, 다른 하나는 며칠 전에 발표되었죠. 이 내용들을 읽어보니 두 회사 모두 고객 확보와 견인력 확보, 그리고 확장에 도움을 주기 위해 투자를 하고 있는 것으로 보입니다. 이러한 파트너십에 대해 좀 더 자세히 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 이제 여러 파트너십이 있다 보니 고객 입장에서는 어떤 것에 집중해야 할지 선택의 문제도 있을 것 같은데요. 어떤 파트너를 언제 활용할지에 대해 어떻게 생각하고 계신가요? 그리고 파트너들이 어떻게 투자하고 있으며, 고객 기회를 더욱 극대화하고 실질적으로 비즈니스 성장을 가속화하는 데 어떻게 도움을 주고 있나요?
Amit Zavery: President, Chief Product Officer & COO Peter, thanks for the question. So as you know, we've been always working with many of the hyperscalers as well as the large language model providers. And we had open ecosystem as a mindset, with the large language providers like OpenAI, Anthropic as well as Google and Gemini, we allow customer choice, we have prompt engineer and make sure that those models work with our products and customers don't really have to worry about what the underneath the covers, what LLM we are using. They can choose if they want to and use any 1 which we provide out of the box. What we have done over time now is with each of these providers, there's some unique capabilities we think we can take to market. So for example, OpenAI, what we're doing around voice AI and speech to speech real-time, multimodal as well as multilingual capabilities. So our CRM products can now have voice capabilities with OpenAI as a preferred model so that we can have a much more differentiated offering using what we know from domains perspective as well as contact and adding the OpenAI speech capabilities into our products. Similarly, with Anthropic, they have a very good coding agent. A build agent, which is a white coding tool allows any customer to build any workflow on top of ServiceNow, and we use Claude as the underlying technology to generate some of the codes and then we provide the contact, the security, the governance, on top of that using build agent to run those workflows on top of ServiceNow as well. So finding those unique use cases, which might be useful with one of these individual providers and they want to take those products to go to market with us. We, of course, collaborate with them and tell them about what's the issues with any model maybe, what kind of efficiencies we can get out of it, and how can we optimize it so our customers get value. but we still keep this idea of openness and availability of default choices for customers so they can choose anything they want to. And then we'll provide some unique use cases, which will be done with individual providers like OpenAI and Anthropic. Where they have interest to go jointly to market and build those unique solutions as well. So customer guidance is pretty straightforward. They can choose any of the models, everything will work but there might be some of these individual use cases, we believe could really be turbocharged with some of these providers. And typically, in the infrastructure, the model providers are providing 5%, 10% of value and 90% of IP has been built by ServiceNow to really provide that context-driven enterprise use cases out of the box for our customers to get value instantly.	Amit Zavery: 질문 감사합니다. 아시다시피 저희는 항상 많은 하이퍼스케일러(hyperscaler)들과 대형 언어 모델 제공업체들과 협력해 왔습니다. 그리고 개방형 생태계를 기본 철학으로 삼고 있습니다. OpenAI, Anthropic, Google과 Gemini 같은 대형 언어 모델 제공업체들과 함께 고객이 선택할 수 있도록 하고 있으며, 프롬프트 엔지니어링을 통해 이러한 모델들이 저희 제품과 잘 작동하도록 보장합니다. 고객들은 내부적으로 어떤 LLM을 사용하는지 신경 쓸 필요가 없습니다. 원하신다면 선택하실 수도 있고, 저희가 기본으로 제공하는 모델 중 어떤 것이든 사용하실 수 있습니다. 시간이 지나면서 저희가 해온 것은 각 제공업체들과 함께 시장에 선보일 수 있는 고유한 역량들을 발굴하는 것입니다. 예를 들어 OpenAI의 경우, 음성 AI와 실시간 음성 간 대화(speech to speech), 멀티모달 및 다국어 기능을 활용하고 있습니다. 이제 저희 CRM 제품들은 OpenAI를 선호 모델로 사용하여 음성 기능을 탑재할 수 있게 되었고, 이를 통해 도메인 관점에서 축적한 지식과 컨택 정보에 OpenAI의 음성 기능을 결합하여 훨씬 더 차별화된 서비스를 제공할 수 있습니다. 마찬가지로 Anthropic의 경우, 매우 우수한 코딩 에이전트를 보유하고 있습니다. 빌드 에이전트(build agent)라는 화이트 코딩 툴을 통해 고객들이 ServiceNow 위에서 원하는 워크플로우를 구축할 수 있는데, 저희는 Claude를 기반 기술로 활용하여 코드를 생성하고, 그 위에 컨택, 보안, 거버넌스를 제공합니다. 이를 통해 빌드 에이전트를 사용하여 ServiceNow 상에서 해당 워크플로우들을 실행할 수 있습니다. 이러한 개별 제공업체들과 함께 유용하게 활용할 수 있는 고유한 유스케이스를 찾아내고, 그들이 우리와 함께 시장에 출시하고자 하는 제품들을 발굴하는 것입니다. 물론 우리는 그들과 협력하면서 특정 모델의 문제점이 무엇인지, 어떤 효율성을 끌어낼 수 있는지, 그리고 고객들이 가치를 얻을 수 있도록 어떻게 최적화할 수 있는지에 대해 논의합니다. 하지만 동시에 개방성과 기본 선택권 제공이라는 원칙은 계속 유지하고 있습니다. 고객들이 원하는 것을 자유롭게 선택할 수 있도록 말이죠. 그리고 OpenAI나 Anthropic 같은 개별 제공업체들과 함께 진행할 고유한 유스케이스도 제공할 것입니다. 이들이 공동으로 시장에 진출하고 그러한 고유한 솔루션을 구축하는 데 관심이 있는 경우에 말입니다. 따라서 고객 가이던스는 매우 명확합니다. 고객들은 어떤 모델이든 선택할 수 있고 모두 잘 작동하지만, 특정 개별 사용 사례들의 경우 일부 제공업체들과 함께할 때 정말 강력한 성능 향상을 보일 수 있다고 생각합니다. 일반적으로 인프라 측면에서 보면, 모델 제공업체들이 5~10% 정도의 가치를 제공하고, IP의 90%는 ServiceNow가 구축한 것입니다. 이를 통해 고객들이 즉시 가치를 얻을 수 있도록 맥락 기반의 엔터프라이즈 사용 사례를 즉시 사용 가능한 형태로 제공하고 있습니다.
Chairman & CEO: And Peter, because your question is so strategic and so important. I'd just like to build on its excellent answer. We have to recognize the Harmony and the synchronicity between these models and ServiceNow. And the idea that these models are eating enterprise software may be true in some cases. But obviously, it's not true. In our case, they're actually leaning into us because of the innovation on our platform and the broad reach of our go-to-market global engine. So these are very enticing and interesting factors in their decision to team up with us. But it also really does manifest itself, I think, is something that Dario said when he said, obviously, the co-founder of Anthropic, he said, a common error that enterprises make with AI is to treat it as a kind of bolt-on tool that you access now and then. But the way to get much better results is to make AI an integral part of how we get work done. And it has to be woven into the whole range of things workers do every day. That's where you actually start to see where these systems are adding value. And it's also why we're partnering with ServiceNow. So it's kind of like where the decisions and the business takes place is in the workflow and the models need that to have the business impact and really to be resolute with the C-suite of these corporations. So I think that it's really a match made in heaven. I think it's going to be a great tailwind for our growth, and I hope that we help them grow, too. So it's really a nice, nice thing. And I'm glad today we had a chance to clear it all up.	Chairman & CEO: 그리고 Peter, 질문이 매우 전략적이고 중요한 만큼, 훌륭한 답변에 제가 좀 더 보충하고 싶습니다. 우리는 이러한 모델들과 ServiceNow 간의 조화와 시너지를 인식해야 합니다. 이러한 모델들이 엔터프라이즈 소프트웨어를 잠식하고 있다는 견해가 일부 사례에서는 맞을 수 있습니다. 하지만 분명히 우리의 경우에는 해당되지 않습니다. 오히려 그들이 우리 플랫폼의 혁신과 글로벌 시장 진출 엔진의 광범위한 도달 범위 덕분에 우리에게 더욱 의지하고 있습니다. 이러한 요소들이 그들이 우리와 협력하기로 결정하는 데 있어 매우 매력적이고 흥미로운 요인들입니다. 또한 이는 Anthropic의 공동 창업자인 Dario가 말한 내용에서도 명확히 드러납니다. 그는 기업들이 AI와 관련해서 흔히 저지르는 오류가 AI를 필요할 때만 접속하는 일종의 부가 도구로 취급한다는 것이라고 했습니다. 하지만 훨씬 더 나은 결과를 얻는 방법은 AI를 업무 수행 방식의 핵심적인 부분으로 만드는 것입니다. AI는 직원들이 매일 수행하는 모든 업무 범위에 녹아들어가야 합니다. 바로 그 지점에서 이러한 시스템들이 실제로 가치를 더하는 것을 확인할 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 ServiceNow와 파트너십을 맺고 있는 이유이기도 합니다. 의사결정과 비즈니스가 실제로 이루어지는 곳은 워크플로우(업무 흐름) 안이고, 모델들이 비즈니스 임팩트를 만들어내고 기업의 경영진들과 실질적으로 연결되기 위해서는 바로 그 워크플로우가 필요합니다. 정말 완벽한 조합이라고 생각합니다. 우리의 성장에 큰 추진력이 될 것이고, 우리도 그들의 성장에 도움이 되기를 바랍니다. 정말 좋은 일이죠. 그리고 오늘 이 모든 것을 명확히 설명할 수 있는 기회를 가져서 기쁩니다.
Operator: Your next question comes from the line of Patrick Walravens with JMP Securities..	Operator: 다음 질문은 JMP Securities의 Patrick Walravens님께서 주시겠습니다.
Patrick Walravens: Citizens JMP Securities, LLC, Research Division Great. And let me add my congratulations and my appreciation of the hitting the 3 bear cases upfront. So Bill, I was talking to a senior executive at a Fortune 500 company. And they really want to transform the enterprise using AI but there's some sort of specific concerns holding them back. And I'm just -- they're 4 of them. I'm just going to rail them off really quick and I'm sure you have these kinds of conversations all the time with customers, and I just wonder how you address them. Number 1 was, how do we monitor the agents in real time? Number 2 was, how do we have kill switches? Number 3 was, how do we have grading agents? And then number 4 was red teaming. So those are the kinds of things that come up all the time? Or was this unusual? And how do you address them?	Patrick Walravens: 정말 좋습니다. 그리고 3가지 약세 시나리오를 먼저 다뤄주신 것에 대해 축하와 감사 말씀 드립니다. Bill, 제가 포춘 500대 기업의 한 고위 임원과 이야기를 나눴는데요. 그 회사는 AI를 활용해 기업을 정말 혁신하고 싶어하지만, 몇 가지 구체적인 우려사항들이 발목을 잡고 있더군요. 4가지인데 빠르게 말씀드리겠습니다. 고객들과 이런 대화를 항상 나누실 것 같은데, 어떻게 대응하시는지 궁금합니다. 첫 번째는 에이전트를 실시간으로 어떻게 모니터링하느냐, 두 번째는 긴급 중단 스위치(kill switch)를 어떻게 구현하느냐, 세 번째는 에이전트 등급 평가를 어떻게 하느냐, 그리고 네 번째는 레드 티밍(red teaming)이었습니다. 이런 것들이 항상 나오는 이슈들인가요? 이것이 특이한 경우였나요? 그리고 이러한 문제들을 어떻게 해결하고 계신가요?
Amit Zavery: President, Chief Product Officer & COO No Pat. I'll address those. I mean I think -- no doubt every customer we speak to an enterprise are wondering how to adopt the AI, how to make it easy to manage and really have controls. And no doubt that questions come up every time in terms of what technology to use and do that very well. So the way we address it, the reason we launched AI Control Tower early last year and why it's getting so much traction is because we're addressing these things head on, right? How do you manage and monitor agents real-time, not just our agents but third-party agents in one system it's really built on top of CMDB so we can now access all the kind of assets, be it hardware, software and AI agent assets in the same system and then we can really give you full-time real-time monitoring, observability as well as cost management, auditing, security in one place. And that allows you to do kill switches, where you can now go and shut down any agent, which is going rogue, prevent any kind of nefarious activities as well as do red teaming and ensure you're making security as a prevalent and most important aspects of what you're doing before you go and deliver an AI agent. And that really has opened up a lot of customers' ability to now adopt agentic use cases because before they were worried about losing control, security, governance and compliance now with AI Control Tower, we're able to give them that ability and remove that barrier out of the way. And that's where we saw this huge amount of new use cases emerge with customers and starting to adopt things around incident management, triaging and things like that, very quickly because we can give you that real-time visibility and full control. So these are real questions and things we've been addressing and has really worked out and AI Control Tower has grown so fast for us because that takes on head-on as heterogenous product out there.	Amit Zavery: 아니요, Pat. 제가 답변드리겠습니다. 저희가 대화하는 모든 엔터프라이즈 고객들이 AI를 어떻게 도입하고, 어떻게 쉽게 관리하며, 실질적인 통제 기능을 확보할 수 있을지 고민하고 있는 것은 분명합니다. 그리고 어떤 기술을 사용해서 이를 잘 수행할 것인가에 대한 질문이 매번 나오는 것도 사실입니다. 저희가 이를 해결하는 방식, 그리고 작년 초 AI Control Tower를 출시한 이유, 그리고 이것이 이렇게 큰 호응을 얻고 있는 이유는 바로 이러한 문제들을 정면으로 해결하고 있기 때문입니다. 에이전트를 실시간으로 어떻게 관리하고 모니터링하는지, 자사 에이전트뿐만 아니라 제3자 에이전트까지 하나의 시스템에서 관리하는 것인데요, 이는 CMDB 위에 구축되어 있습니다. 따라서 이제 하드웨어, 소프트웨어, AI 에이전트 자산 등 모든 종류의 자산을 동일한 시스템에서 액세스할 수 있고, 실시간 모니터링, 관측성(observability), 비용 관리, 감사, 보안을 한 곳에서 제공할 수 있습니다. 이를 통해 킬 스위치(kill switch) 기능을 사용할 수 있는데, 오작동하는 에이전트를 즉시 차단하고, 악의적인 활동을 방지하며, 레드 티밍(red teaming)을 수행할 수 있습니다. AI 에이전트를 배포하기 전에 보안을 가장 중요한 핵심 요소로 만들 수 있도록 보장하는 것이죠. 이를 통해 고객들이 에이전틱 유스케이스를 도입할 수 있는 능력이 크게 향상되었습니다. 이전에는 통제력 상실, 보안, 거버넌스, 컴플라이언스에 대한 우려가 있었지만, 이제 AI Control Tower를 통해 그러한 능력을 제공하고 장벽을 제거할 수 있게 되었습니다. 그래서 고객들과 함께 엄청나게 많은 새로운 유스케이스가 등장하는 것을 목격했고, 인시던트 관리(incident management), 트리아징(triaging) 등을 매우 빠르게 도입하기 start했습니다. 우리가 실시간 가시성과 완전한 통제력을 제공할 수 있기 때문입니다. 이것들은 실제 질문이고 우리가 해결해온 사안들이며, 정말 효과가 있었습니다. AI Control Tower가 우리에게 이렇게 빠르게 성장한 이유는 이기종(heterogeneous) 제품으로서 이러한 문제들을 정면으로 다루기 때문입니다.
Chairman & CEO: And Patrick, one thing I would say as an example, I'll give you an example of a public sector entity. And the man himself who runs this particular entity has literally thousands and thousands of employees, nearly 100,000, and it's set up in 3 different divisions. What you're seeing a lot of now is they want to consolidate these divisions, they want to consolidate the action onto one platform because I keep going back to east to west, AI is a cross-functional sport. There's only one CMDB in the world that behaves like ServiceNow's where they know where all the people are, all the places are, and all the things are on one platform and then you apply the AI in all of our know-how that Amit just outlined, and they're running quickly. So he's got to make change fast. He doesn't have years. He has weeks and months, so we give them a business case to show them an incredible benefit on the ServiceNow Platform. And then they looked at what we did with Armis and Veza and they say, we're all in. Please road map that into the thinking because I want to have one instance. I want to have one single view of my entire enterprise and I'm going with ServiceNow. In that conversation, we were basically consolidating them out of about 479 legacy tools. And that's what's happening out there because AI is changing the game, but this is the consolidator platform.	Chairman & CEO: 패트릭, 한 가지 예를 들어보겠습니다. 공공 부문 기관의 사례인데요. 이 기관을 운영하는 책임자는 말 그대로 수천, 수만 명의 직원들을 관리하고 있습니다. 거의 10만 명에 가까운 인력이 3개의 서로 다른 부서로 나뉘어 있죠. 지금 많이 보이는 현상은 이런 부서들을 통합하고, 모든 업무를 하나의 플랫폼으로 집약하려는 움직임입니다. 제가 계속 강조하는 것처럼, AI는 부서 간 협업이 필수적인 영역입니다. 전 세계에서 ServiceNow의 CMDB처럼 작동하는 시스템은 단 하나뿐입니다. 모든 인력, 모든 장소, 모든 자산이 어디에 있는지 하나의 플랫폼에서 파악할 수 있고, 여기에 Amit이 방금 설명한 우리의 AI와 노하우를 적용하면, 그들은 빠르게 움직일 수 있습니다. 이 책임자는 신속하게 변화를 이뤄내야 합니다. 몇 년씩 기다릴 시간이 없습니다. 몇 주, 몇 달이 걸리기도 하지만, 우리는 고객들에게 ServiceNow 플랫폼의 놀라운 이점을 보여주는 비즈니스 케이스를 제시합니다. 그리고 나서 그들이 Armis와 Veza로 우리가 한 일을 보게 되면, 완전히 동의하게 됩니다. 로드맵에 이것을 포함시켜 달라고 요청하죠. 왜냐하면 단일 인스턴스를 원하고, 전체 기업을 하나의 단일 뷰로 보고 싶어하며, ServiceNow를 선택하겠다고 하기 때문입니다. 그 대화에서 우리는 기본적으로 약 479개의 레거시 툴들을 통합하게 되었습니다. 이것이 지금 시장에서 일어나고 있는 일입니다. AI가 게임의 판도를 바꾸고 있지만, 이것이 바로 통합 플랫폼입니다.
Operator: Your next question comes from the line of Matt Hedberg with RBC Capital Markets.	Operator: 다음 질문은 RBC 캐피털 마켓의 Matt Hedberg로부터 받았습니다.
Matthew Hedberg: RBC Capital Markets, Research Division Congrats from me as well, really strong results here. I guess for Bill or Amit, in an increasingly agentive world, it really does seem like Now Assist packs are resonating with customers and it's right to see the $600 million ACV number already. I guess when we're entering this period of hybrid pricing and paid seats are still growing strong, do you envision the time in the future when ServiceNow pivots completely away from seats to maybe consumption or some form of value-based pricing, for instance?	Matthew Hedberg: RBC 캐피탈 마켓, 리서치 부문입니다. 저도 축하드립니다. 정말 강력한 실적이네요. Bill이나 Amit께 질문드리고 싶은데요, 점점 더 에이전트 중심으로 변화하는 환경에서 Now Assist 팩이 고객들에게 정말 좋은 반응을 얻고 있는 것 같고, 이미 6억 달러 ACV 수치를 달성한 것도 고무적입니다. 하이브리드 가격 모델 시기로 접어들고 있고 유료 시트도 여전히 강하게 성장하고 있는 상황에서, 향후 ServiceNow가 시트 기반 모델에서 완전히 벗어나 소비 기반이나 가치 기반 가격 모델 같은 방식으로 전환하는 시점이 올 것으로 보시나요?
Amit Zavery: President, Chief Product Officer & COO Matt, maybe I'll give you my perspective, and of course, Bill and Gina can add that. We keep on thinking about what's the best place to give customer value and show them what they can get out of the products, right? So we keep on getting input from them in terms of what kind of pricing and packaging works for them. typically, what we've seen, customers do want flexibility but they also want predictability. So without having some kind of guardrails and understanding how much they're going to spend and what are they going to get out of it, going to complete 100% consumption may be too early in some of the cases. So I think that the hybrid model has seemed to be resonating with my customers. They know what the envelope they have, what they will be consuming beyond that, how much will it cost them? And a lot of times, customers even have come back and say, You know what, I have been using a lot more than I'm entitled to. I will just renew or do an expansion on the thing with another higher subscription. So it might not be just consumption driven. So we just want to give that flexibility that some products we do, do consumption only already, by the way, right? So we do things like storage or additional things you might want to use for capacity, we're doing that in some tokens around Workflow Data Fabric from an integration perspective. So wherever it makes sense, we will do that. As we go more and more AI native in terms of packaging, we want to continue still to make sure that we don't confuse our customers too much. and make it so difficult for them to predict what they're going to spend, that they can keep on staying on the sidelines. So we just want to manage that very well.	Amit Zavery: 제 관점을 말씀드리면, 물론 Bill과 Gina도 보충할 수 있을 것입니다. 저희는 고객에게 가치를 제공하고 제품에서 무엇을 얻을 수 있는지 보여줄 수 있는 최적의 방법이 무엇인지 계속 고민하고 있습니다. 그래서 어떤 가격 책정과 패키징 방식이 고객들에게 효과적인지에 대한 피드백을 지속적으로 받고 있습니다. 일반적으로 저희가 확인한 바로는, 고객들은 유연성을 원하지만 동시에 예측 가능성도 원합니다. 따라서 일정한 가이드라인 없이, 그리고 얼마를 지출할 것인지와 그 대가로 무엇을 얻을 것인지에 대한 이해 없이 100% 사용량 기반(consumption) 모델로 완전히 전환하는 것은 일부 경우에 있어서는 시기상조일 수 있습니다. 그래서 하이브리드 모델이 고객들에게 좋은 반응을 얻고 있다고 생각합니다. 고객들은 자신이 가진 한도가 얼마인지, 그 이상으로 얼마나 사용하게 될지, 그리고 그에 따른 비용이 얼마인지 알고 있습니다. 실제로 많은 경우 고객들이 먼저 찾아와서 "제가 할당량보다 훨씬 많이 사용하고 있네요. 그냥 갱신하거나 더 높은 구독 플랜으로 확장하겠습니다"라고 말하기도 합니다. 그래서 반드시 사용량 기반으로만 진행되는 것은 아닙니다. 우리가 원하는 것은 그러한 유연성을 제공하는 것입니다. 참고로 일부 제품의 경우 이미 사용량 기반 과금만 적용하고 있습니다. 스토리지나 용량 확장을 위해 필요한 추가 기능 같은 것들이 그렇고요, 통합 관점에서 Workflow Data Fabric 관련 일부 토큰에도 이를 적용하고 있습니다. 그래서 합리적인 경우에는 이런 방식을 계속 적용할 것입니다. AI 네이티브 방식으로 패키징을 더욱 발전시켜 나가면서도, 고객들이 혼란스러워하지 않도록 계속해서 주의를 기울이고 있습니다. 고객들이 지출 규모를 예측하기 어려워서 도입을 망설이는 상황을 만들고 싶지 않습니다. 그래서 이 부분을 매우 신중하게 관리하고자 합니다.
Chairman & CEO: And Matt, just building on Amit here for a second. Let me give you a real example. So Amit is 100% right that the customer wants predictability, which is why against some of the theories out there that would be would be seat compression which is why our active user base is growing 25%, okay? It's because they want that predictability. The other thing they want is with the assist, when we sell a Pro Plus version of this platform, we have contemplated all the puts and takes on their business innovation and what the ROI is going to be to get the sale in the first place. And so when they derive more value from the assist that they have that comes with the Pro Plus, they're happy to renew it. In fact, they're looking for more ways to use us. You never have a dissatisfied software customer when you've deployed the software and you have happy users, you have an eager customer that wants to expand. And that trend is really big in the AI world. And finally, we're so flexible because what we do is where the rubber hits the road. We're delivering the ROI, and we know it. So I'll give you one example where we replaced the legacy CRM system. By the way, it's not the one I referenced in the script. And the customer saved $682 million. And we would be very happy to take a percentage of that savings and give it to our great shareholders. But the customer will quickly pull back and say, no, no, I like the predictability of the seats. I'm good with that. I'm good with the assist, let's keep that going. And it's so strong in these business cases that we now have large FIs that are actually underwriting the savings on ServiceNow, underwriting it and guaranteeing it to the customer. Just think about the swagger, we can walk into a C-level meeting with knowing that, sharing the logos and the examples. So no matter where the customer needs us to be, if they'd rather split the profits with us, we're open for business.	Chairman & CEO: 그리고 Matt, Amit의 말에 덧붙이자면, 실제 사례를 하나 들어드리겠습니다. Amit의 말이 100% 맞습니다. 고객들은 예측 가능성을 원합니다. 그래서 일각에서 제기되는 시트 압축(seat compression) 이론과는 달리 우리의 활성 사용자 기반이 25% 성장하고 있는 겁니다. 고객들이 바로 그 예측 가능성을 원하기 때문이죠. 또 한 가지는 어시스트(assist) 기능과 관련된 건데, 우리가 Pro Plus 버전 플랫폼을 판매할 때 이미 고객의 비즈니스 혁신과 관련된 모든 요소들과 ROI를 면밀히 검토해서 계약을 성사시킵니다. 그래서 고객들이 Pro Plus에 포함된 어시스트 기능에서 더 많은 가치를 얻게 되면, 기꺼이 갱신을 합니다. 실제로 고객들은 우리 솔루션을 활용할 수 있는 더 많은 방법을 찾고 있습니다. 소프트웨어를 배포하고 만족스러운 사용자들이 있을 때, 불만족스러운 소프트웨어 고객은 절대 없습니다. 확장을 원하는 열정적인 고객이 있을 뿐이죠. 그리고 이러한 트렌드는 AI 세계에서 정말 큽니다. 마지막으로, 우리가 매우 유연한 이유는 우리가 하는 일이 실질적인 성과를 내는 부분이기 때문입니다. 우리는 ROI를 제공하고 있고, 우리도 그걸 알고 있습니다. 한 가지 예를 들어보겠습니다. 우리가 레거시 CRM 시스템을 교체한 사례인데요, 참고로 이건 제가 스크립트에서 언급한 사례는 아닙니다. 그 고객은 6억 8,200만 달러를 절감했습니다. 우리는 그 절감액의 일정 비율을 받아서 우리의 훌륭한 주주들에게 돌려드리고 싶겠죠. 하지만 고객은 재빨리 물러서면서 이렇게 말합니다. "아니요, 저는 시트 기반의 예측 가능성이 좋습니다. 그것으로 만족합니다. 지원도 좋고요, 그대로 계속 가시죠." 이러한 비즈니스 케이스가 매우 강력해서, 이제 대형 금융기관들이 실제로 ServiceNow를 통한 비용 절감을 보증하고 고객에게 이를 보장해주고 있습니다. 이런 확신을 가지고 C레벨 미팅에 들어가서 로고와 사례들을 공유할 수 있다는 것을 생각해보십시오. 그래서 고객이 어떤 방식을 원하든, 수익을 함께 나누기를 원한다면 우리는 언제든 열려 있습니다.
Operator: We have time for one more question and our final question comes from the line of Brian Schwartz with Oppenheimer.	Operator: 한 가지 질문을 더 받을 시간이 있습니다. 마지막 질문은 오펜하이머의 브라이언 슈워츠님께서 주시겠습니다.
Brian Schwartz: Oppenheimer & Co. Inc., Research Division I'm not sure if this is for Bill or Amit, it's on the topic of the Mega LLM provider partnerships. Bill, in your introductory comments, you're clearly making it clear. You viewed these Anthropics, OpenAI is more complementary to ServiceNow's product set than as competitors. I guess a question I wanted to ask you or Amit. If we think about the percentage of AI inferencing and training workloads that are going to run on the platform in 2026, how do you think that mix would break out between those workloads running on ServiceNow's LLMs versus those third-party foundation models.	Brian Schwartz: 2026년에 플랫폼에서 실행될 AI 추론 및 학습 워크로드의 비중을 생각해보면, ServiceNow의 자체 LLM과 제3자 파운데이션 모델(foundation model) 간 비중이 어떻게 나뉠 것으로 보시는지 궁금합니다.
Amit Zavery: President, Chief Product Officer & COO Yes. Brian, I think, as I said, we definitely want to make sure customers have choice, and they can use any of those foundational models as well as Now LLM. In many cases, we've seen customers may end up using frontier models because some of the use cases might make sense with the frontier models. Inferencing as part of the overall workload is still very low as a percentage of cost or usage-wise, right? As they use tokens, we have a lot of other work we do on top of the inferencing part of it. which is really the whole context, data management, the integration, understanding the particular workflow required for use cases, they won't go and deliver on it. So that's really where the most of power goes in, and I would say in the long term, I would see more of the frontier models as the inferencing models versus our Now LLM but their sovereign requirements, private data center requirements, things customers want to deploy in like on-prem not all these models don't work. And that's where we would probably still continue using a lot of our third-party, our own Now LLM as well. So we just want to make sure we have choices and flexibility and let customers really choose it out. And from us, the cost perspective doesn't matter really.	Amit Zavery: 네, 브라이언, 말씀드렸듯이 우리는 고객들이 선택권을 가질 수 있도록 하는 것이 확실히 중요하다고 생각합니다. 고객들은 Now LLM뿐만 아니라 다양한 파운데이션 모델들을 사용할 수 있습니다. 많은 경우에 고객들이 프론티어 모델을 사용하게 되는 것을 봤는데, 일부 유스케이스들은 프론티어 모델이 더 적합할 수 있기 때문입니다. 전체 워크로드에서 추론(inferencing) 부분은 비용이나 사용량 측면에서 여전히 매우 낮은 비중을 차지하고 있습니다. 고객들이 토큰을 사용할 때, 우리는 추론 부분 외에도 많은 작업들을 수행합니다. 여기에는 전체 컨텍스트, 데이터 관리, 통합, 그리고 유스케이스에 필요한 특정 워크플로우를 이해하는 작업들이 포함되는데, 이런 것들이 실제로 성과를 내는 데 필수적입니다. 대부분의 컴퓨팅 파워가 실제로 투입되는 곳이 바로 그 부분입니다. 장기적으로 보면 프론티어 모델들이 우리의 Now LLM보다는 추론 모델로서 더 많이 활용될 것으로 보고 있습니다. 하지만 주권 요구사항이나 프라이빗 데이터센터 요구사항, 그리고 고객들이 온프레미스(on-premise)에 배포하고자 하는 경우들이 있는데, 이런 모든 모델들이 다 적합한 것은 아닙니다. 이런 경우에는 여전히 많은 서드파티 모델들과 우리 자체 Now LLM을 계속 활용하게 될 것입니다. 우리는 선택권과 유연성을 확보하고 고객들이 직접 선택할 수 있도록 하고자 합니다. 우리 입장에서 보면 비용 관점은 사실 큰 문제가 되지 않습니다.
Operator: Ladies and gentlemen, that concludes today's call. Thank you all for joining. You may now disconnect.	Operator: 여러분, 오늘 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다.

📌 요약

# ServiceNow 실적 발표 주요 요약

## 핵심 재무 성과 및 가이던스
- **2025년 4분기 실적**: 연간 구독 매출 20% 이상 성장, AI 관련 매출(Now Assist) 6억 달러 돌파 (목표 5억 달러 초과 달성)
- **2026년 가이던스**: 영업이익률 100bp 상승, 잉여현금흐름 마진 100bp 추가 개선 제시 (2025년 350bp 개선에 이어)
- **보안 부문**: 전년 대비 100% 성장, 글로벌 정부 부문 80% 성장
- **활성 사용자**: 25% 증가하며 매출 성장과 조화를 이루고 있음

## 경영진 톤 및 전략
- **매우 긍정적**: CEO는 "파이프라인이 역대 최고 수준"이라고 강조하며, 연방정부 셧다운에도 불구하고 강력한 실적 달성
- **AI 수익화 가속화**: 고객들이 토큰 소진 후 Assist Pack 재구매 시작, 평균 거래 규모 50만 달러, 일부는 7자릿수 규모
- **크로스 기능 플랫폼 강점**: 7개 이상 제품이 포함된 대형 거래 증가, 레거시 시스템 통합 수요 확대 (한 사례에서 479개 레거시 툴 대체)

## 주요 리스크 및 강점
- **리스크**: