📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Upwork Inc. (UPWK) Q4 2025 Earnings Call February 9, 2026 5:00 PM EST Company Participants Gary J.	# 업워크(Upwork Inc.) (UPWK) 2025년 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜 일시: 2026년 2월 9일 오후 5시 (미국 동부 표준시) ## 회사 참석자 게리 J. --- 참고: 제공하신 내용이 여기서 끝나는 것으로 보입니다. 전체 실적 발표 내용을 번역해 드리려면 컨퍼런스 콜의 전체 대화 내용이 필요합니다. 추가 내용을 제공해 주시면 다음 사항들을 포함하여 전문적으로 번역해 드리겠습니다: - 경영진의 발언 - 재무 실적 발표 - 질의응답 세션 - 주요 재무 용어 및 지표 전체 transcript를 공유해 주시면 계속 진행하겠습니다.
Fuges Hayden Brown - President, CEO & Director Erica Gessert - Chief Financial Officer Conference Call Participants Eric Sheridan - Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Ronald Josey - Citigroup Inc., Research Division Sang-Jin Byun - Jefferies LLC, Research Division Maria Ripps - Canaccord Genuity Corp., Research Division Matthew Condon - Citizens JMP Securities, LLC, Research Division Bernard McTernan - Needham & Company, LLC, Research Division Rohit Kulkarni - ROTH Capital Partners, LLC, Research Division Joshua Chan - UBS Investment Bank, Research Division Bradley Erickson - RBC Capital Markets, Research Division Marvin Fong - BTIG, LLC, Research Division Presentation Operator Hello, and thank you for standing by.	# 퓨지스 실적 발표 컨퍼런스 콜 ## 참석자 회사 측: - 헤이든 브라운(Hayden Brown) - 사장, CEO 겸 이사 - 에리카 게서트(Erica Gessert) - 최고재무책임자(CFO) 애널리스트: - 에릭 셰리던(Eric Sheridan) - 골드만삭스(Goldman Sachs Group, Inc., Research Division) - 로널드 조시(Ronald Josey) - 씨티그룹(Citigroup Inc., Research Division) - 상진 변(Sang-Jin Byun) - 제프리스(Jefferies LLC, Research Division) - 마리아 립스(Maria Ripps) - 캐나코드 제뉴이티(Canaccord Genuity Corp., Research Division) - 매튜 콘던(Matthew Condon) - 시티즌스 JMP 시큐리티즈(Citizens JMP Securities, LLC, Research Division) - 버나드 맥터넌(Bernard McTernan) - 니덤 앤 컴퍼니(Needham & Company, LLC, Research Division) - 로힛 쿨카르니(Rohit Kulkarni) - ROTH 캐피탈 파트너스(ROTH Capital Partners, LLC, Research Division) - 조슈아 찬(Joshua Chan) - UBS 인베스트먼트 뱅크(UBS Investment Bank, Research Division) - 브래들리 에릭슨(Bradley Erickson) - RBC 캐피탈 마켓츠(RBC Capital Markets, Research Division) - 마빈 퐁(Marvin Fong) - BTIG(BTIG, LLC, Research Division) --- ## 발표 오퍼레이터: 안녕하십니까, 대기해 주셔서 감사합니다.
Welcome to Upwork Fourth Quarter 2025 Earnings Conference Call. At this time, all participants on a listen-only mode. [Operator Instructions] I would now like to hand the conference over to Gary Fuges, Vice President of Investor Relations. You may begin. Gary J. Fuges Thank you and welcome to Upwork's discussion of its fourth quarter and full year 2025 financial results. Joining me today are Hayden Brown, Upwork's President and Chief Executive Officer; and Erica Gessert, Upwork's Chief Financial Officer. Following management's prepared remarks, they will be happy to take your questions. But first, I'll review the safe harbor statement.	안녕하십니까, Upwork 2025년 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자분들은 청취 전용 모드입니다. [운영자 안내사항] 이제 컨퍼런스를 투자자 관계 담당 부사장 Gary Fuges에게 넘기겠습니다. 시작하시죠. Gary J. Fuges 감사합니다. Upwork의 2025년 4분기 및 연간 재무 실적 논의에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저와 함께하실 분들은 Upwork의 사장 겸 최고경영자 Hayden Brown과 최고재무책임자 Erica Gessert입니다. 경영진의 준비된 발언에 이어 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. 먼저 안전 조항(Safe Harbor Statement)을 검토하겠습니다.
During this call, we may make statements related to our business that are forward-looking statements under federal securities laws. Forward-looking statements include all statements other than statements of historical fact. These statements are not guarantees of future performance, but rather are subject to a variety of risks, uncertainties and assumptions and our actual results could differ materially from expectations reflected in any forward-looking statements.	본 컨퍼런스 콜에서 당사는 연방 증권법상 미래예측진술에 해당하는 사업 관련 발언을 할 수 있습니다. 미래예측진술은 역사적 사실에 대한 진술을 제외한 모든 진술을 포함합니다. 이러한 진술들은 미래 성과를 보장하는 것이 아니며, 다양한 리스크, 불확실성 및 가정에 따라 달라질 수 있으며, 당사의 실제 결과는 미래예측진술에 반영된 기대치와 실질적으로 다를 수 있습니다.
For a discussion of the material risks and other important factors that could affect our actual results, please refer to our SEC filings available on the SEC website and on our Investor Relations website as well as the risks and other important factors discussed in today's earnings press release. Additional information will also be available on our annual report on Form 10-K for the year ended December 31, 2025, when filed. In addition, reference will be made to certain non-GAAP financial measures. Adjusted EBITDA, adjusted EBITDA margin and free cash flow are non-GAAP financial measures, and all other financial measures are GAAP unless cited as non-GAAP.	중요한 리스크 요인 및 실제 실적에 영향을 미칠 수 있는 기타 중요 요인에 대한 논의는 SEC 웹사이트와 당사 투자자 관계(IR) 웹사이트에서 확인 가능한 SEC 제출 서류, 그리고 오늘 발표된 실적 보도자료에서 논의된 리스크 및 기타 중요 요인들을 참조하시기 바랍니다. 추가 정보는 2025년 12월 31일 종료 회계연도에 대한 Form 10-K 연차보고서가 제출될 때 확인하실 수 있습니다. 또한, 특정 비-GAAP 재무지표에 대한 언급이 있을 예정입니다. 조정 EBITDA(Adjusted EBITDA), 조정 EBITDA 마진(Adjusted EBITDA Margin), 그리고 잉여현금흐름(Free Cash Flow)은 비-GAAP 재무지표이며, 비-GAAP로 명시되지 않은 모든 재무지표는 GAAP 기준입니다.
Information regarding non-GAAP financial measures, including reconciliations to their most directly comparable GAAP financial measures can be found in the press release that was issued this afternoon on our Investor Relations website at investors.upwork.com. Finally, unless otherwise noted, reported figures are rounded, comparisons to the fourth quarter of 2025 are to the fourth quarter of 2024 and comparisons of the full year 2025 are to the full year 2024. With that, I'll now turn the call over to Hayden. Hayden Brown President, CEO & Director Good afternoon, and welcome to Upwork's Fourth Quarter and Full Year 2025 Earnings Call.	비GAAP 재무 지표에 관한 정보와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 지표와의 조정 내역은 오늘 오후 발표된 보도자료에서 확인하실 수 있으며, 당사 투자자 관계 웹사이트 investors.upwork.com에서 열람 가능합니다. 마지막으로, 별도로 명시되지 않는 한, 보고된 수치는 반올림되었으며, 2025년 4분기 비교는 2024년 4분기 대비이고, 2025년 전체 연도 비교는 2024년 전체 연도 대비입니다. 그럼 이제 Hayden에게 마이크를 넘기겠습니다. Hayden Brown 사장, CEO 겸 이사 좋은 오후입니다. Upwork의 2025년 4분기 및 전체 연도 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.
In 2025, we completed a 3-year journey to fundamentally transform the business and position Upwork to extend our leadership in the AI era. We've reinvented our product, customer experience and operations to enable Upwork to become the human plus AI solution for the market. Today, we're seeing the early benefits of the new Upwork in our full year 2025 financial performance, which included over $4 billion in GSV, $788 million in revenue and $226 million in adjusted EBITDA.	2025년, 우리는 비즈니스를 근본적으로 혁신하고 AI 시대에서 Upwork의 리더십을 확장할 수 있도록 포지셔닝하는 3년간의 여정을 완수했습니다. 우리는 Upwork가 시장을 위한 인간+AI 솔루션이 될 수 있도록 제품, 고객 경험 및 운영을 재창조했습니다. 오늘, 우리는 2025년 연간 재무 성과에서 새로운 Upwork의 초기 성과를 확인하고 있으며, 여기에는 40억 달러 이상의 GSV(총 서비스 거래액), 7억 8,800만 달러의 매출, 그리고 2억 2,600만 달러의 조정 EBITDA가 포함됩니다.
Both revenue and adjusted EBITDA were at record levels with revenue growth of 2.4% and adjusted EBITDA margin of 29%, and we finished the year with a strong Q4 that included year-over-year growth of 3% in GSV, 4% in revenue and a 27% adjusted EBITDA margin. We're entering the year well positioned to accelerate growth and generate strong margins in 2026 and beyond by capitalizing on the $1.3 trillion market opportunity in front of us. In this new era of work reshaped by AI, Upwork is positioned to lead the shift towards flexible skills-based talent.	매출과 조정 EBITDA 모두 사상 최고 수준을 기록했으며, 매출은 2.4% 성장했고 조정 EBITDA 마진은 29%를 달성했습니다. 4분기에는 GSV가 전년 대비 3%, 매출이 4% 성장하고 조정 EBITDA 마진 27%를 기록하며 강력한 한 해를 마무리했습니다. 우리는 앞에 놓인 1조 3천억 달러 규모의 시장 기회를 활용하여 2026년과 그 이후 성장을 가속화하고 강력한 마진을 창출할 수 있는 좋은 위치에서 한 해를 시작하고 있습니다. AI로 재편되는 새로운 업무 환경 시대에서, 업워크는 유연한 스킬 기반 인재로의 전환을 선도할 위치에 있습니다.
I'll unpack our fourth quarter operating achievements across the 3 growth pillars we shared at our November Investor Day, AI, SMB and Enterprise and share our 2026 goals for each. Erica will discuss our Q4 and full year 2025 financial performance and 2026 guidance, and then we'll take your questions. There's no doubt that AI is reshaping how work gets done. From what we see every day on our platform, AI and humans do their best work together. Our research published in November shows that human plus agent collaboration increases job completion rates by up to 70% compared to agents working alone and we're not an outlier.	저는 11월 투자자의 날에서 공유했던 3대 성장 축인 AI, SMB(중소기업), 그리고 엔터프라이즈 부문에 걸친 4분기 운영 성과를 설명하고, 각 부문의 2026년 목표를 공유하겠습니다. Erica는 4분기 및 2025년 전체 재무 실적과 2026년 가이던스를 논의할 것이며, 이후 질의응답 시간을 갖겠습니다. AI가 업무 방식을 재편하고 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 우리 플랫폼에서 매일 목격하는 바에 따르면, AI와 인간은 함께 협업할 때 최고의 성과를 냅니다. 11월에 발표한 우리의 연구 결과는 인간과 에이전트의 협업이 에이전트 단독 작업 대비 업무 완료율을 최대 70%까지 증가시킨다는 것을 보여주며, 이는 우리만의 특별한 사례가 아닙니다.
Third-party reports from Anthropic, LinkedIn and Workday further support Upwork's vision for a future of work that keeps humans at the center with AI amplifying their results. We're evolving the Upwork Marketplace to harness this reality. In Q4, we embedded more AI functionality in the Marketplace that helped clients and talent work together more easily, generated more than 50% GSV growth from AI-related work on the platform and laid the foundation to integrate agents to deliver work outcomes. With respect to Upwork's AI native Marketplace, we continue to advance our search and recommendation functionality and Uma, Upwork's AI agent to help clients hire faster and more effectively.	Anthropic, LinkedIn, Workday의 제3자 보고서들은 AI가 인간의 성과를 증폭시키면서 인간을 중심에 두는 미래 업무 환경에 대한 Upwork의 비전을 더욱 뒷받침하고 있습니다. 우리는 이러한 현실을 활용하기 위해 Upwork 마켓플레이스를 진화시키고 있습니다. 4분기에 우리는 고객과 인재가 더 쉽게 협업할 수 있도록 돕는 AI 기능을 마켓플레이스에 더 많이 내재화했으며, 플랫폼 내 AI 관련 업무에서 GSV 50% 이상의 성장을 창출했고, 업무 성과를 제공하기 위한 에이전트 통합의 기반을 마련했습니다. Upwork의 AI 네이티브 마켓플레이스와 관련하여, 우리는 검색 및 추천 기능과 고객이 더 빠르고 효과적으로 채용할 수 있도록 돕는 Upwork의 AI 에이전트인 Uma를 지속적으로 발전시키고 있습니다.
In total, we estimate that these improvements contributed $100 million in incremental GSV in 2025. In Q4, we introduced AI generated work summaries to give clients a richer multidimensional view of a freelancer's experience and to enable more confident and better fit hiring decisions. This new feature is already delivering an increased spend per client. By continuously adding AI functionality to our Marketplace, we're removing friction between talent and clients and improving monetization in our platform.	전체적으로 이러한 개선사항들이 2025년에 1억 달러의 증분 GSV(총 거래액)에 기여한 것으로 추정됩니다. 4분기에는 AI 생성 업무 요약 기능을 도입하여 고객들이 프리랜서의 경험을 보다 풍부하고 다차원적으로 파악할 수 있도록 했으며, 이를 통해 더욱 확신을 갖고 적합한 인재를 채용할 수 있도록 지원했습니다. 이 새로운 기능은 이미 고객당 지출 증가를 견인하고 있습니다. 마켓플레이스에 AI 기능을 지속적으로 추가함으로써, 우리는 인재와 고객 간의 마찰을 제거하고 플랫폼의 수익화를 개선하고 있습니다.
We're also seeing strong durable growth in AI-related work as companies move from AI experimentation to execution, as business leaders work to translate AI promises into tangible business impact. Many are turning to independent professionals to help with strategy, integration and implementation. GSV from AI-related work surpassed $300 million on an annualized basis in Q4, up more than 50% from the prior year. This performance was driven by categories like generative AI and creative production and AI integration and automation, which nearly doubled year-over-year in Q4.	또한 기업들이 AI 실험 단계에서 실행 단계로 전환하고, 경영진들이 AI의 약속을 실질적인 비즈니스 성과로 전환하기 위해 노력함에 따라, AI 관련 업무에서 강력하고 지속 가능한 성장을 보이고 있습니다. 많은 기업들이 전략 수립, 통합 및 구현을 지원받기 위해 독립 전문가들을 찾고 있습니다. AI 관련 업무의 GSV는 4분기에 연간 기준 3억 달러를 돌파했으며, 이는 전년 대비 50% 이상 증가한 수치입니다. 이러한 실적은 생성형 AI 및 크리에이티브 제작, AI 통합 및 자동화와 같은 카테고리가 견인했으며, 이들 카테고리는 4분기에 전년 동기 대비 거의 두 배 증가했습니다.
Further, in Q4, we saw the number of clients engaging in AI work increase over 50% year-over-year with GSV from these clients exceeding our average spend per client by about 3x. While this is still a minority of the total work done in the Upwork Marketplace, AI work is becoming more material every day and is an exciting indicator of our AI tailwind. Finally, on agents. In Q4, we outlined our AI agent strategy and introduced the human and agent productivity index or HAPI, the first of its kind real-world evaluation framework measuring agent performance with humans in the loop.	또한 4분기에는 AI 관련 업무에 참여하는 고객 수가 전년 대비 50% 이상 증가했으며, 이들 고객의 GSV(총 서비스 거래액)는 평균 고객 지출액 대비 약 3배를 초과했습니다. 이는 아직 Upwork 마켓플레이스에서 이루어지는 전체 업무 중 소수에 불과하지만, AI 업무는 날마다 더욱 중요해지고 있으며 우리의 AI 순풍을 보여주는 고무적인 지표입니다. 마지막으로 에이전트에 관해서입니다. 4분기에 우리는 AI 에이전트 전략을 제시하고 HAPI(Human and Agent Productivity Index)를 도입했습니다. 이는 인간이 개입하는 실제 환경에서 에이전트 성능을 측정하는 최초의 실세계 평가 프레임워크입니다.
Early learnings validated that human plus agent collaboration delivers superior outcomes to agents alone, and this is shaping our next phase with agent human pairs already in testing in our product today and rolling out to all customers by year-end. Turning to our second growth pillar, SMBs remain a major growth driver for Upwork, and we're seeing strong traction here with Business Plus, our purpose-built SMB solution. Since launching at the end of 2024, Business Plus has scaled quickly demonstrating the strength of the product and its fit with this segment. In Q4, we kicked off new targeted marketing efforts with the launch of our first dedicated campaign going after small businesses.	초기 학습 결과는 인간과 에이전트의 협업이 에이전트 단독보다 우수한 성과를 제공한다는 것을 입증했으며, 이는 우리의 다음 단계를 형성하고 있습니다. 에이전트-인간 페어는 이미 우리 제품에서 테스트 중이며 연말까지 모든 고객에게 출시될 예정입니다. 두 번째 성장 축으로 넘어가서, 중소기업(SMB)은 여전히 Upwork의 주요 성장 동력이며, 중소기업을 위해 특별히 구축된 솔루션인 Business Plus를 통해 강력한 견인력을 보이고 있습니다. 2024년 말 출시 이후, Business Plus는 빠르게 확장되어 제품의 강점과 이 세그먼트와의 적합성을 입증하고 있습니다. 4분기에는 소규모 비즈니스를 타겟으로 하는 첫 전용 캠페인 출시와 함께 새로운 타겟 마케팅 활동을 시작했습니다.
This campaign highlights how Business Plus addresses SMB's most pressing needs from access to top talent to team-based hiring and credit-based payment terms. In Q4 and active Business Plus clients grew 49% sequentially, with 38% of these clients being new to Upwork. Business Plus is one of our fastest growing products ever and its clients spend almost 2.5x more than our Marketplace average. These results position Business Plus as a scalable high-value growth engine at the center of our SMB strategy. Turning to Enterprise.	이 캠페인은 Business Plus가 최고 인재에 대한 접근성부터 팀 기반 채용, 신용 기반 결제 조건에 이르기까지 중소기업의 가장 시급한 니즈를 어떻게 해결하는지를 강조합니다. 4분기에 활성 Business Plus 고객은 전분기 대비 49% 증가했으며, 이들 고객 중 38%는 Upwork를 처음 이용하는 신규 고객이었습니다. Business Plus는 당사의 가장 빠르게 성장하는 제품 중 하나이며, 해당 고객들은 마켓플레이스 평균 대비 거의 2.5배를 지출합니다. 이러한 실적은 Business Plus를 당사 중소기업 전략의 중심에 있는 확장 가능한 고부가가치 성장 엔진으로 자리매김하게 합니다. 이제 Enterprise 부문으로 넘어가겠습니다.
2025 was a pivotal year with the introduction of Lifted, enabled by the acquisition of 2 companies, Lifted's offering is designed to support every major contingent work contract type and integrate directly into the workflows used by the world's largest companies. Enterprise customers tell us they want these capabilities and can't get them from anyone else in the market today. In Q4, we focused on bringing teams and platforms together and finalized and launched the first phase of a go-to-market strategy to expand with existing customers and pursue a focused set of about 3,000 prioritized Enterprise accounts, each with more than $50 million in annual contingent spend.	2025년은 2개 기업 인수를 통해 Lifted를 출시하면서 중요한 전환점이 된 해였습니다. Lifted의 솔루션은 모든 주요 contingent work(임시직/계약직) 계약 유형을 지원하고 글로벌 대기업들이 사용하는 워크플로우에 직접 통합되도록 설계되었습니다. 엔터프라이즈 고객들은 이러한 역량을 원하고 있으며, 현재 시장에서 다른 어떤 업체로부터도 이를 제공받을 수 없다고 말합니다. 4분기에는 팀과 플랫폼을 통합하는 데 집중했으며, 기존 고객과의 확장 및 연간 contingent spend(임시직 지출)가 5천만 달러 이상인 약 3,000개의 우선순위 엔터프라이즈 계정을 집중 공략하는 go-to-market 전략의 1단계를 확정하고 출시했습니다.
Today, Lifted has built a strong pipeline, including dozens of existing and new logos and is already seeing early success. Lifted has already won 2 new clients, given that Enterprise sales cycles can take a year or more, we are encouraged by this early progress and remain confident in our ability to execute on the ambitious growth targets for Lifted that we outlined in our Investor Day. Looking ahead to 2026, we're continuing to build on the progress we made last year across our 3 growth pillars. In AI, we're taking our AI native Marketplace to the next level. In 2025, Uma was like Tesla's self-driving mode, powerful, capable and ready to take the wheel.	오늘날 Lifted는 수십 개의 기존 및 신규 고객사를 포함한 강력한 파이프라인을 구축했으며, 이미 초기 성과를 거두고 있습니다. Lifted는 이미 2개의 신규 고객사를 확보했으며, 엔터프라이즈 영업 주기가 1년 이상 소요될 수 있다는 점을 감안할 때, 이러한 초기 진전에 고무되고 있으며 투자자의 날에서 제시한 Lifted의 야심찬 성장 목표를 달성할 수 있는 능력에 대해 확신을 유지하고 있습니다. 2026년을 전망하면서, 우리는 3대 성장 축을 중심으로 작년에 이룬 진전을 계속 발전시켜 나가고 있습니다. AI 부문에서는 AI 네이티브 마켓플레이스를 한 단계 더 발전시키고 있습니다. 2025년에 Uma는 테슬라의 자율주행 모드와 같았습니다 - 강력하고, 유능하며, 운전대를 잡을 준비가 되어 있었습니다.
In 2026, Uma will become a Waymo chauffeur for clients and talent, transforming a client's goals into job requirements, postings and recruiting plans, coordinating with talent and AI agents, and managing projects from inception to delivery. We're launching a fundamentally different customer experience, powered by our growing data moat. This means customers can get more complex, higher-value work done even more easily on the platform, leveraging the data and insights we've built over time. We are also continuing to nurture growth in our AI work categories. Demand for AI skilled talent continues to increase.	2026년에 Uma는 고객과 인재를 위한 Waymo 샤퍼(chauffeur, 전담 안내자)가 되어, 고객의 목표를 직무 요구사항, 채용 공고 및 리크루팅 계획으로 전환하고, 인재 및 AI 에이전트와 협력하며, 프로젝트 시작부터 완료까지 관리하게 될 것입니다. 우리는 시간이 지남에 따라 구축해온 데이터 해자(data moat)를 기반으로, 근본적으로 다른 고객 경험을 출시하고 있습니다. 이는 고객들이 플랫폼에서 더욱 복잡하고 고부가가치의 업무를 더 쉽게 처리할 수 있다는 것을 의미하며, 우리가 축적해온 데이터와 인사이트를 활용하게 됩니다. 또한 우리는 AI 업무 카테고리의 성장을 지속적으로 육성하고 있습니다. AI 전문 인재에 대한 수요는 계속해서 증가하고 있습니다.
Our recent in-demand skills report found that demand for top AI-enabled skills more than doubled year-over-year and that human expertise commands a premium across work categories. We're helping talent develop and deploy deeper AI skills, including through our partnership with OpenAI to offer AI training, certifications, and upskilling to global independent professionals on Upwork. Through a range of ecosystem partners like OpenAI, we see an opportunity to continue to extend our reach in new ways. With respect to AI agents, in 2026, we will deepen human agent collaboration across the Marketplace.	우리의 최근 수요 기술 보고서에 따르면, 주요 AI 기반 기술에 대한 수요가 전년 대비 두 배 이상 증가했으며, 모든 업무 카테고리에서 인간의 전문성이 프리미엄을 받고 있는 것으로 나타났습니다. 우리는 OpenAI와의 파트너십을 통해 Upwork의 글로벌 독립 전문가들에게 AI 교육, 자격증, 그리고 역량 강화 프로그램을 제공하는 등 인재들이 더 깊이 있는 AI 역량을 개발하고 활용할 수 있도록 지원하고 있습니다. OpenAI와 같은 다양한 생태계 파트너들을 통해 우리는 새로운 방식으로 도달 범위를 지속적으로 확장할 수 있는 기회를 보고 있습니다. AI 에이전트와 관련하여, 2026년에는 마켓플레이스 전반에 걸쳐 인간과 에이전트 간의 협업을 더욱 심화시킬 것입니다.
Our work with third-party agent developers will enable us to offer a differentiated human and AI experience for delivering high-quality work outcomes. Our unique human and AI agent benchmark provides both a critical training ground for agents and a quality bar for ensuring great work outcomes. With spend on AI agents projected to reach $120 billion by 2028, we're positioning Upwork to capture a meaningful share of this emerging market. For SMB, 2026 is about expanding and scaling our offering. We're doubling down on SMB-specific features for onboarding, team hiring and AI-driven curation and running targeted marketing programs for Business Plus to drive broader adoption.	제3자 에이전트 개발자들과의 협력을 통해 고품질 업무 성과를 제공하는 차별화된 인간과 AI 경험을 제공할 수 있을 것입니다. 당사의 독자적인 인간과 AI 에이전트 벤치마크는 에이전트를 위한 중요한 훈련장이자 우수한 업무 성과를 보장하기 위한 품질 기준을 제공합니다. AI 에이전트에 대한 지출이 2028년까지 1,200억 달러에 달할 것으로 예상되는 가운데, 우리는 이 신흥 시장에서 의미 있는 점유율을 확보할 수 있도록 업워크를 포지셔닝하고 있습니다. 중소기업(SMB) 부문의 경우, 2026년은 당사 서비스를 확장하고 규모를 키우는 해가 될 것입니다. 우리는 온보딩, 팀 채용, AI 기반 큐레이션을 위한 중소기업 특화 기능에 집중 투자하고 있으며, 더 광범위한 도입을 촉진하기 위해 비즈니스 플러스를 위한 타겟 마케팅 프로그램을 운영하고 있습니다.
As we said in our November Investor Day, our goal for Business Plus is to double in GSV, to represent over 5% of our total annual GSV in 2026. At the end of Q4, we're already pacing ahead of plan to reach these 2026 targets, underscoring our early progress in capturing more of the $530 billion SMB market. Finally, in Enterprise, our 2026 playbook also remains consistent with what we shared at our Investor Day. Our focus of the first half of the year is on integration and implementation of the Lifted platform as we continue to nurture the growing pipeline of enterprises interested in this solution.	11월 투자자의 날에서 말씀드린 바와 같이, Business Plus의 목표는 GSV를 두 배로 늘려 2026년 전체 연간 GSV의 5% 이상을 차지하는 것입니다. 4분기 말 현재, 우리는 이미 이러한 2026년 목표 달성을 위한 계획보다 앞서 나가고 있으며, 이는 5,300억 달러 규모의 중소기업 시장에서 더 많은 점유율을 확보하는 데 있어 우리의 초기 진전을 보여주고 있습니다. 마지막으로 Enterprise 부문에서도, 우리의 2026년 전략은 투자자의 날에서 공유한 내용과 일관되게 유지되고 있습니다. 상반기의 우리 초점은 Lifted 플랫폼의 통합과 구현에 있으며, 이 솔루션에 관심을 보이는 기업 고객들의 증가하는 파이프라인을 지속적으로 육성해 나가고 있습니다.
On the back of sales efforts that are already underway, we expect ramping the Lifted business in the second half of this year and then driving scale in 2027 as we unlock the $650 billion Enterprise market opportunity. In parallel, we'll look to accelerate our road map and time to market through targeted acquisitions. Through thoughtful M&A over the last 2.5 years, we successfully raised our game in AI and Enterprise. We'll continue to look for strategic investments that further accelerate our AI, SMB and Enterprise growth initiatives.	이미 진행 중인 영업 활동을 바탕으로, 올해 하반기에 Lifted 사업을 확대하고 6,500억 달러 규모의 엔터프라이즈 시장 기회를 개척하면서 2027년에 규모를 확대할 것으로 예상합니다. 동시에 전략적 인수를 통해 로드맵과 시장 출시 시간을 가속화할 계획입니다. 지난 2년 반 동안 신중한 M&A를 통해 AI와 엔터프라이즈 분야에서 역량을 성공적으로 강화했습니다. 앞으로도 AI, SMB 및 엔터프라이즈 성장 이니셔티브를 더욱 가속화하는 전략적 투자를 지속적으로 모색할 것입니다.
2025 marked the capstone year in our transformation of Upwork we rebuilt the company for the age of human plus AI work, while demonstrating strong financial performance. Now we're positioned to lead as the operational backbone for customers navigating this new era. The opportunity ahead is massive, and we're entering 2026 prepared to build on our momentum. With that, I'll turn it over to Erica. Erica Gessert Chief Financial Officer Thanks, Hayden. Before reviewing our Q4 and full year 2025 results, I would like to take a minute to say how proud I am to be a part of the fantastic Upwork team.	2025년은 Upwork의 전환을 완성하는 해였습니다. 우리는 인간과 AI가 함께하는 업무 시대에 맞춰 회사를 재구축했으며, 동시에 강력한 재무 성과를 입증했습니다. 이제 우리는 이 새로운 시대를 헤쳐나가는 고객들을 위한 운영 기반으로서 선도할 수 있는 위치에 있습니다. 앞으로의 기회는 엄청나며, 우리는 이러한 모멘텀을 바탕으로 성장할 준비를 갖추고 2026년을 맞이하고 있습니다. 그럼 Erica에게 넘기겠습니다. Erica Gessert 최고재무책임자 감사합니다, Hayden. 4분기와 2025년 전체 실적을 검토하기 전에, 저는 이 훌륭한 Upwork 팀의 일원이 된 것을 얼마나 자랑스럽게 생각하는지 말씀드리고 싶습니다.
Our teams executed relentlessly over the past 3 years, working with discipline and speed to transform Upwork, preparing us to lead in the future of work. We grew GSV to over $4 billion in 2025 with fourth quarter GSV accelerating to 3% growth year-over-year at over $1 billion. We continue to evolve the Upwork and Lifted platforms to serve the highest value customers and use cases which is showing up in key leading indicators on our platform. In addition to the AI and Business Plus growth metrics Hayden shared, average GSV per active client increased throughout the year, growing 7% year-over-year in Q4 to a record level of over $5,100.	저희 팀은 지난 3년간 끊임없이 실행에 집중하며, 규율과 속도를 가지고 Upwork를 변화시켜 미래의 일하는 방식을 선도할 수 있도록 준비해왔습니다. 2025년 GSV(총 서비스 거래액)를 40억 달러 이상으로 성장시켰으며, 4분기 GSV는 전년 동기 대비 3% 성장으로 가속화되어 10억 달러를 넘어섰습니다. 저희는 Upwork와 Lifted 플랫폼을 지속적으로 발전시켜 가장 가치 있는 고객과 사용 사례를 제공하고 있으며, 이는 플랫폼의 핵심 선행지표에서 나타나고 있습니다. Hayden이 공유한 AI 및 Business Plus 성장 지표 외에도, 활성 고객당 평균 GSV가 연중 내내 증가하여 4분기에는 전년 동기 대비 7% 성장한 5,100달러를 넘어 사상 최고치를 기록했습니다.
And overall spend per contract increased 10% year-over-year, resulting in the highest ever average spend per contract over any 12-month period at Upwork. While Marketplace GSV growth was relatively flat in the fourth quarter over last year. This was driven primarily by fewer low-value, high-volume contracts. Given the positive fundamentals around larger clients, we expect positive GSV and revenue growth in each quarter of 2026. We ended the quarter with 785,000 active clients. GSV per new client increased 5% year-over-year and 3% quarter-over-quarter, representing our sixth consecutive quarter of annual growth for this key value signal.	계약당 전체 지출은 전년 대비 10% 증가했으며, 이는 Upwork의 12개월 기간 중 역대 최고 수준의 계약당 평균 지출을 기록한 것입니다. 마켓플레이스 GSV(총 거래액) 성장률은 4분기에 전년 대비 상대적으로 보합세를 보였습니다. 이는 주로 저가치·고거래량 계약 건수가 감소한 데 기인합니다. 대형 고객들의 긍정적인 펀더멘털을 고려할 때, 2026년 각 분기마다 GSV와 매출이 플러스 성장을 기록할 것으로 예상합니다. 분기 말 기준 활성 고객 수는 785,000명이었습니다. 신규 고객당 GSV는 전년 대비 5%, 전분기 대비 3% 증가했으며, 이는 이 핵심 가치 지표가 6분기 연속 전년 대비 성장을 기록한 것입니다.
Our churn rate declined over the course of 2025 with fourth quarter churn reaching its lowest level in over 8 quarters. Churn in Q4 was over 130 basis points lower than the churn rate in Q4 2024. These improving churn rates as well as growing yields in our acquisition marketing mean that we expect to resume sequential active client growth in Q1. Our Q4 results reflect the success of several key customer experience improvement initiatives, starting with GSV from Business Plus, which increased 24% quarter-over-quarter. Revenue from Freelancer Plus grew 29% year-over-year, helping to drive total ads and monetization revenue growth of 24% year-over-year.	2025년 동안 우리의 이탈률은 감소했으며, 4분기 이탈률은 8분기 이상 중 가장 낮은 수준을 기록했습니다. 4분기 이탈률은 2024년 4분기 대비 130bp 이상 낮았습니다. 이러한 이탈률 개선과 함께 고객 획득 마케팅의 수익률 증가로 인해, 1분기에는 활성 고객 수가 전분기 대비 다시 증가할 것으로 예상하고 있습니다. 4분기 실적은 여러 주요 고객 경험 개선 이니셔티브의 성공을 반영하고 있습니다. 먼저 Business Plus의 GSV가 전분기 대비 24% 증가했습니다. Freelancer Plus의 매출은 전년 동기 대비 29% 성장하여 전체 광고 및 수익화 매출이 전년 동기 대비 24% 성장하는 데 기여했습니다.
These and other enhanced value proposition strategies enabled us to grow our Marketplace take rate to 19.0% in Q4 2025, up from 18.1% in Q4 2024 which helped drive 5% year-over-year growth in Q4 2025 Marketplace revenue. Enterprise revenue decreased 3% year-over-year in Q4 as anticipated. Following our 2025 pause in selling our legacy Enterprise plans as we shifted to our new strategy with Lifted. As discussed at Investor Day, we are targeting 25% GSV growth for our Enterprise business this year, with significant acceleration in the second half when integration is complete and we onboard and ramp customers onto the new Lifted platform.	이러한 향상된 가치 제안 전략들을 통해 당사는 2025년 4분기 마켓플레이스 테이크레이트를 19.0%로 성장시켰으며, 이는 2024년 4분기 18.1% 대비 상승한 수치입니다. 이를 통해 2025년 4분기 마켓플레이스 매출의 전년 대비 5% 성장을 견인할 수 있었습니다. 엔터프라이즈 매출은 예상대로 4분기에 전년 대비 3% 감소했습니다. 이는 Lifted를 통한 새로운 전략으로 전환하면서 2025년 동안 기존 엔터프라이즈 플랜 판매를 중단했기 때문입니다. 인베스터 데이에서 논의한 바와 같이, 당사는 올해 엔터프라이즈 사업의 GSV 성장률 목표를 25%로 설정하고 있으며, 통합이 완료되고 신규 고객들을 새로운 Lifted 플랫폼에 온보딩하고 확대하는 하반기에 상당한 가속화가 있을 것으로 예상하고 있습니다.
As Hayden discussed, we are seeing strong signals of customer interest and we're focused on executing on our integration plans with speed to capture this opportunity. As such, we continue to expect Lifted to ramp in the second half of 2026 and to be meaningfully accretive to GSV, revenue and adjusted EBITDA in 2027. Gross margin was 78.0% in Q4, and a record high of 77.8% for the full year 2025 as we continue to execute disciplined cost management across every part of our business.	Hayden이 언급한 바와 같이, 우리는 고객 관심의 강력한 신호를 확인하고 있으며, 이러한 기회를 포착하기 위해 신속한 통합 계획 실행에 집중하고 있습니다. 이에 따라 Lifted는 2026년 하반기에 본격화되고, 2027년에는 GSV, 매출 및 조정 EBITDA에 의미 있는 증대 효과를 가져올 것으로 계속 예상하고 있습니다. 4분기 매출총이익률은 78.0%를 기록했으며, 2025년 전체로는 사상 최고치인 77.8%를 달성했습니다. 이는 사업 전반에 걸쳐 엄격한 비용 관리를 지속적으로 실행한 결과입니다.
Non-GAAP operating expense was $107 million in the fourth quarter or 54% of revenue, on par with Q4 2024, even as we absorbed approximately $6 million in incremental operating expenses and integration costs, from the 2 acquisitions supporting the Lifted strategy. For the full year, non-GAAP operating expense was $405 million or 51% of revenue compared to 57% of revenue in 2024, reflecting our strong execution and cost management with our business. Adjusted EBITDA was $53 million in the fourth quarter, exceeding the high end of our Q4 guidance range and reaching a record fourth quarter adjusted EBITDA margin of 27%.	4분기 비-GAAP 영업비용은 1억 700만 달러로 매출의 54%를 차지했으며, 이는 Lifted 전략을 뒷받침하는 2건의 인수로 인한 약 600만 달러의 증분 영업비용 및 통합 비용을 흡수했음에도 불구하고 2024년 4분기와 동등한 수준입니다. 연간 기준으로 비-GAAP 영업비용은 4억 500만 달러로 매출의 51%를 차지했으며, 이는 2024년 매출 대비 57%와 비교되는 수치로, 우리 사업의 강력한 실행력과 비용 관리를 반영하고 있습니다. 조정 EBITDA는 4분기에 5,300만 달러를 기록하여 4분기 가이던스 범위의 상단을 초과했으며, 27%의 역대 최고 4분기 조정 EBITDA 마진을 달성했습니다.
For the full year, adjusted EBITDA was a record $226 million and reached our highest ever annual EBITDA margin of 29%. Free cash flow for the fourth quarter was $57 million. We generated a record $223 million in free cash flow in 2025, which we expect to use to support organic growth initiatives, M&A to accelerate our growth strategies and additional share repurchases. In the quarter, we used $34 million in cash to buy back approximately 2 million shares and used a total of $136 million in 2025 to purchase more than 9 million shares as part of our commitment to driving long-term shareholder value.	연간 기준으로 조정 EBITDA는 2억 2,600만 달러로 사상 최고치를 기록했으며, 연간 EBITDA 마진율도 29%로 역대 최고 수준에 도달했습니다. 4분기 잉여현금흐름은 5,700만 달러였습니다. 2025년에는 사상 최고인 2억 2,300만 달러의 잉여현금흐름을 창출했으며, 이는 유기적 성장 이니셔티브 지원, 성장 전략 가속화를 위한 M&A, 그리고 추가 자사주 매입에 사용할 계획입니다. 해당 분기에 약 200만 주를 매입하는 데 3,400만 달러의 현금을 사용했으며, 2025년 전체로는 장기 주주가치 제고에 대한 우리의 의지의 일환으로 900만 주 이상을 매입하는 데 총 1억 3,600만 달러를 사용했습니다.
Cash, cash equivalents and marketable securities were approximately $673 million at the end of the year. Now turning to guidance. For the full year 2026, we continue to expect GSV growth in the range of 4% to 6% and revenue growth in the range of 6% to 8% or between $835 million to $850 million. Starting in Q2, we expect GSV total take rate and revenue to increase sequentially throughout the remainder of 2026, driven in part by Lifted completing its integration efforts and beginning to ramp GSV in revenue in the second half of the year. We also continue to expect full year 2026 adjusted EBITDA margin of approximately 29% or between $240 million to $250 million.	현금, 현금성자산 및 유가증권은 연말 기준 약 6억 7,300만 달러였습니다. 이제 가이던스로 넘어가겠습니다. 2026 회계연도 전체에 대해, 당사는 GSV 성장률 4%에서 6% 범위, 그리고 매출 성장률 6%에서 8% 범위 또는 8억 3,500만 달러에서 8억 5,000만 달러 사이를 지속적으로 예상하고 있습니다. 2분기부터 GSV 총 테이크레이트와 매출이 2026년 남은 기간 동안 순차적으로 증가할 것으로 예상하며, 이는 부분적으로 Lifted가 통합 작업을 완료하고 하반기에 GSV와 매출을 본격적으로 확대하기 시작하는 데 기인합니다. 또한 당사는 2026 회계연도 전체 조정 EBITDA 마진이 약 29% 또는 2억 4,000만 달러에서 2억 5,000만 달러 사이가 될 것으로 계속 예상하고 있습니다.
While we were incurring about 2 percentage points of margin dilution from investments in the Lifted growth strategy in 2026, we are maintaining our margin rate on a year-over-year basis. We expect to exit 2026 at a margin in the low 30s as a number of longer-term cost optimization strategies start to bear fruit in the back half of the year. We expect full year 2026 non-GAAP diluted EPS to be between $1.43 and $1.48. For the first quarter of 2026, we expect to generate revenue in the range of $192 million to $197 million. In 2025, we delivered major platform improvements and a return to growth through our focus on higher value clients and more complex work.	2026년에는 Lifted 성장 전략에 대한 투자로 인해 약 2%포인트의 마진 희석이 발생하지만, 전년 대비 마진율은 유지할 것으로 예상합니다. 하반기에 여러 장기 비용 최적화 전략들이 결실을 맺기 시작하면서 2026년 말에는 마진율이 30% 초반대에 도달할 것으로 전망합니다. 2026년 연간 non-GAAP 희석 주당순이익(EPS)은 $1.43에서 $1.48 사이가 될 것으로 예상합니다. 2026년 1분기에는 $1억 9,200만에서 $1억 9,700만 사이의 매출을 달성할 것으로 전망합니다. 2025년에는 고부가가치 고객과 더 복잡한 업무에 집중함으로써 주요 플랫폼 개선과 성장 회복을 이루어냈습니다.
The key long-term growth levers we've identified on our Upwork platforms, AI, SMB and Enterprise, are all progressing well, including the growth metrics across Business Plus, the AI category and other leading growth indicators that Hayden and I shared today. This gives us confidence in achieving our top line growth outlook for the year. While also continuing to invest in growth and optimize our cost base. For adjusted EBITDA in the first quarter, we are guiding to a range of $45 million to $47 million, which represents an adjusted EBITDA margin in the range of 23% to 24%.	저희가 Upwork 플랫폼에서 파악한 핵심 장기 성장 동력인 AI, SMB(중소기업), 그리고 Enterprise(대기업) 부문이 모두 순조롭게 진행되고 있습니다. 여기에는 Business Plus, AI 카테고리 및 제가 Hayden과 오늘 공유한 기타 주요 성장 지표들의 성장 수치가 포함됩니다. 이는 올해 매출 성장 전망 달성에 대한 확신을 주고 있으며, 동시에 성장에 대한 투자를 지속하고 비용 구조를 최적화하고 있습니다. 1분기 조정 EBITDA의 경우, 4,500만 달러에서 4,700만 달러 범위로 가이던스를 제시하며, 이는 조정 EBITDA 마진 23%에서 24% 범위에 해당합니다.
Our margin outlook in Q1 is lower than is typical for our business due to the rapid pace of our Lifted integration projects, investments to support growth on the Lifted platform and some incremental marketing investments to support additional growth opportunities in the Marketplace. With the long-term cost optimization initiatives we have implemented, we have strong confidence in our 29% margin outlook for the year and in our ongoing progress toward our long-term 35% margin target. We expect Q1 2026 non-GAAP diluted EPS to be between $0.26 and $0.28. In closing, Upwork is well positioned for accelerating multiyear growth starting this year.	1분기 마진 전망은 당사 사업의 일반적인 수준보다 낮은데, 이는 Lifted 통합 프로젝트의 빠른 진행 속도, Lifted 플랫폼의 성장을 지원하기 위한 투자, 그리고 마켓플레이스의 추가 성장 기회를 뒷받침하기 위한 일부 증분 마케팅 투자 때문입니다. 우리가 실행한 장기 비용 최적화 이니셔티브를 통해, 올해 29% 마진 전망과 장기 목표인 35% 마진을 향한 지속적인 진전에 대해 강한 확신을 가지고 있습니다. 2026년 1분기 non-GAAP 희석 주당순이익은 0.26달러에서 0.28달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 마지막으로, Upwork는 올해부터 시작되는 다년간의 가속화된 성장을 위해 유리한 위치에 있습니다.
I'm excited about the growth opportunities ahead and look forward to building on our current momentum in 2026. We are entering the year with strong progress on our key growth levers, on a highly profitable foundation and with a very strong track record of producing operating leverage. We have proven our commitment to growing shareholder value, and our strong balance sheet and tremendous free cash flow yield give us flexibility to maximize value and continue to solidify our market leadership. I know I speak for everyone at Upwork when I say we are excited about 2026 and the great growth prospects for our business. And with that, we would be happy to take your questions.	저는 앞으로의 성장 기회에 대해 매우 기대하고 있으며, 2026년에 현재의 모멘텀을 더욱 발전시켜 나가기를 고대하고 있습니다. 우리는 핵심 성장 동력에서 강력한 진전을 이루고, 높은 수익성 기반 위에서, 그리고 영업 레버리지 창출에 대한 매우 탄탄한 실적을 바탕으로 한 해를 시작하고 있습니다. 우리는 주주가치 증대에 대한 우리의 의지를 입증해 왔으며, 강력한 재무구조와 뛰어난 잉여현금흐름 수익률은 우리에게 가치를 극대화하고 시장 리더십을 지속적으로 공고히 할 수 있는 유연성을 제공합니다. 제가 Upwork의 모든 구성원을 대표하여 말씀드리자면, 우리는 2026년과 우리 사업의 훌륭한 성장 전망에 대해 매우 기대하고 있습니다. 이제 질문을 받도록 하겠습니다.

📌 요약

# Upwork Q4 2025 실적 발표 요약

## 주요 재무 성과
- **2025년 연간 실적**: GSV $40억 돌파, 매출 $7.88억(+2.4% YoY), 조정 EBITDA $2.26억(마진 29%, 사상 최고)
- **Q4 2025 실적**: GSV +3% YoY, 매출 +4% YoY, 조정 EBITDA 마진 27%
- **수익성 개선**: 마켓플레이스 테이크레이트 19.0%(전년 18.1%), 고객당 평균 GSV $5,100(+7% YoY, 사상 최고)
- **현금 창출력**: 2025년 잉여현금흐름 $2.23억(사상 최고), 자사주 매입에 $1.36억 사용

## 2026년 가이던스 및 전략
- **연간 전망**: GSV 성장률 4~6%, 매출 $8.35~8.50억(+6~8%), 조정 EBITDA 마진 29% 유지
- **Q1 2026 가이던스**: 매출 $1.92~1.97억, 조정 EBITDA 마진 23~24%(Lifted 통합 투자로 일시적 하락)
- **3대 성장 동력**: ①AI 관련 업무(연간 $3억 돌파, +50% YoY) ②SMB 솔루션 Business Plus(고객수 +49% QoQ, 평균 지출 2.5배) ③엔터프라이즈 Lifted 플랫폼(하반기 본격 램프

❓ Q&A

Original	Translation
Operator: [Operator Instructions] Our first question comes from the line of Eric Sheridan with Goldman Sachs.	Operator: [교환원 안내] 첫 번째 질문은 골드만삭스의 에릭 셰리던 님께서 주시겠습니다.
Eric Sheridan: Goldman Sachs Group, Inc., Research Division Maybe one, just putting a finer point on the way you're framing 2026. When you think about the investments you're making exiting 2025 and moving it to the front half of 26, whether it be AI features on the platform or Business Plus expansion or even Lifted. How should we think about those investments scaling as you move deeper into 2026. But more importantly, how should we think about some of the contributions to GSV and revenue growth building and momentum as you get deeper into 2026 and the exit velocity of 2026.	Eric Sheridan: 2026년을 바라보는 관점에 대해 좀 더 구체적으로 말씀드리자면, 2025년 말부터 2026년 상반기로 이어지는 투자들, 즉 플랫폼의 AI 기능이든, Business Plus 확장이든, 또는 Lifted든 간에 말이죠. 이러한 투자들이 2026년으로 깊이 들어가면서 어떻게 확대될지 생각해보셔야 합니다. 하지만 더 중요한 것은, 2026년으로 깊이 들어가고 2026년 말로 향하면서 GSV와 매출 성장에 대한 기여도가 어떻게 구축되고 모멘텀을 얻게 될지를 어떻게 봐야 하는가 하는 점입니다.
Chief Financial Officer: Thanks, Eric. This is Erica. We've always anticipated when we guided to the 4% to 6% GSV growth and 6% to 8% revenue growth at our Investor Day. We always anticipated a ramp throughout the year in kind of both GSV and revenue. As we mentioned on the call, Lifted -- the investment side of Lifted, we're engaging in right now really moving as quickly as possible with our integration. That includes kind of initial investments in kind of sales and marketing there as well as finalizing our national entity structure. We expect to onboard and ramp new customers and existing customers on to Lifted platform in the back half of the year. And so we're going to see some acceleration there on the Enterprise side. Similarly, on the Marketplace side, we have very strong kind of growth trajectory of our growth levers. The AI category growing over 50% year-over-year. Business Plus growing 24%. And actually, its ramp into Q1 is even stronger than we expected when we planned for the year. So we feel very good about the growth trajectory of these growth levers and expect them to ramp throughout the year and exit at our high point for growth rates on both Lifted and the Marketplace.	Chief Financial Officer: 감사합니다, Eric. Erica입니다. 저희가 인베스터 데이에서 GSV 4~6% 성장과 매출 6~8% 성장을 가이던스로 제시했을 때, 연중 GSV와 매출 모두 점진적으로 증가할 것으로 항상 예상했습니다. 콜에서 말씀드린 것처럼, Lifted의 투자 부문과 관련해서 현재 통합 작업을 최대한 빠르게 진행하고 있습니다. 여기에는 영업 및 마케팅 부문의 초기 투자와 전국 단위 법인 구조 확정 작업이 포함됩니다. 하반기에는 신규 고객과 기존 고객들을 Lifted 플랫폼에 온보딩하고 확대해 나갈 예정입니다. 따라서 엔터프라이즈 부문에서 성장 가속화를 보게 될 것입니다. 마켓플레이스 측면에서도 성장 동력들이 매우 강력한 성장 궤도를 보이고 있습니다. AI 카테고리는 전년 대비 50% 이상 성장하고 있고, 비즈니스 플러스(Business Plus)는 24% 성장하고 있습니다. 실제로 1분기 진입 속도가 연초 계획했던 것보다 훨씬 더 강력합니다. 따라서 이러한 성장 동력들의 성장 궤적에 대해 매우 긍정적으로 보고 있으며, 연중 계속 가속화되어 리프티드(Lifted)와 마켓플레이스 모두에서 최고 성장률로 한 해를 마감할 것으로 예상합니다.
Operator: Our next question comes from the line of Ron Josey with Citi.	Operator: 다음 질문은 씨티의 론 조시님께서 주시겠습니다.
Ronald Josey: Citigroup Inc., Research Division I wanted to ask a little bit about the search and recommendation functionality that Hayden, I think, you talked about on -- from an AI perspective. Just wanted to hear about the early benefits here and help us understand how the search and recommendation functionalities can improve overall visibility? And then on, Erica, back to sort of Eric's question on visibility on the margin side. Talk to us about the sales and marketing initiatives that you're running from a Business Plus perspective and the results you've seen thus far?	Ronald Josey: AI 관점에서 Hayden이 말씀하신 검색 및 추천 기능에 대해 조금 여쭤보고 싶습니다. 초기 효과에 대해 듣고 싶고, 검색 및 추천 기능이 전반적인 가시성을 어떻게 개선할 수 있는지 이해를 돕고 싶습니다. 그리고 Erica에게는 마진 측면의 가시성에 대한 Eric의 질문으로 돌아가서, Business Plus 관점에서 진행 중인 영업 및 마케팅 이니셔티브와 지금까지 본 결과에 대해 말씀해 주시겠습니까?
Hayden Brown: President, CEO & Director On the AI and search side, we've made a few types of investments here that already started having impact for us last year, and we'll continue to ramp this year, both in terms of features that are live and new features we'll be shipping. To give you a little bit of color on that, we launched Uma Recruiter as one example, which is a key feature currently in the Business Plus plan. That's really accelerating time to hire by getting clients to a short list of really high fit candidates very quickly. We've also been launching some features around things like conversational search and messaging where we can get a much richer idea of a client's goals and needs and then go into our tremendous talent pool and target the right prospects for that based on that more enriched search experience. So some of those things are already live and having impact, and we'll continue to ramp across our customer base this year. And then, of course, we're also doing more this year to take the investments in the Uma platform and really make some changes to the user experience, both on the side of kind of pre-hire, so the search and match side as well as the collaboration and project management area. Those are places where we're investing this year. We're shipping new experiences that really are transformative and are much more AI-powered with Uma at the center of those experiences. And what we're seeing in early testing is they really are having a positive impact to customers as they go through our funnel and are able to offload more of the work to Uma and move more quickly towards their goals. So that work is ongoing and is definitely going to propel our results this year.	Hayden Brown: AI와 검색 부문에서는 작년에 이미 성과를 내기 시작한 몇 가지 유형의 투자를 진행했고, 올해도 현재 운영 중인 기능과 새롭게 출시할 기능 모두에서 계속 확대해 나갈 예정입니다. 구체적으로 말씀드리면, Uma Recruiter를 출시했는데, 이는 현재 Business Plus 플랜의 핵심 기능입니다. 이 기능은 고객들이 적합도가 매우 높은 후보자 명단을 빠르게 확보할 수 있도록 해서 채용 소요 시간을 크게 단축시키고 있습니다. 대화형 검색과 메시징 같은 기능들도 출시하고 있는데, 이를 통해 고객의 목표와 니즈를 훨씬 더 풍부하게 파악할 수 있고, 그런 다음 우리의 방대한 인재 풀에서 이렇게 강화된 검색 경험을 바탕으로 적합한 후보자들을 타겟팅할 수 있습니다. 이러한 기능들 중 일부는 이미 운영 중이며 성과를 내고 있고, 올해 전체 고객 기반으로 계속 확대해 나갈 예정입니다. 그리고 물론 올해는 Uma 플랫폼에 대한 투자를 더욱 확대해서 사용자 경험에 실질적인 변화를 만들어낼 계획입니다. 채용 전 단계, 즉 검색과 매칭 부분은 물론이고 협업과 프로젝트 관리 영역 모두에서 말이죠. 이런 부분들이 올해 우리가 투자하고 있는 분야입니다. 우리는 Uma를 중심에 둔 혁신적이고 훨씬 더 AI 기반의 새로운 경험들을 출시하고 있습니다. 초기 테스트에서 확인한 결과, 이러한 경험들이 고객들이 우리 퍼널(funnel)을 거치면서 실제로 긍정적인 영향을 미치고 있으며, 더 많은 작업을 Uma에게 맡기고 목표를 향해 더 빠르게 나아갈 수 있게 해주고 있습니다. 이러한 작업은 현재 진행 중이며, 올해 우리의 실적을 확실히 견인할 것입니다.
Chief Financial Officer: And Ron, to your question on marketing and specifically on Business Plus, but we did start to have some Business Plus dedicated campaigns launching in Q4 and have continued some of those into Q1. The great thing about Business Plus is these customers spend 2.5x the platform average in GSV and new customers who onboard onto Business Plus have a higher spend profile than the average. And so these are very good investments for us. And one of the reasons we're stepping -- kind of marketing up a little bit around the Marketplace side in Q1 is because we are seeing some very nice yields in terms of the spend that we've been doing. And so the great thing about kind of how we've been managing our cost base is, we will have capacity this year to spend a little bit more on the sales and marketing side, because we have other longer-term kind of cost optimization projects coming through that we expect to benefit the back half of the year. That includes some back-end automation we've been working on for a couple of years now as well as a location strategy to hire and kind of lower cost locations. So all those things will benefit us in the back half, enable us to kind of continue to grow our margins and invest in marketing.	Chief Financial Officer: 그리고 론, 마케팅과 특히 비즈니스 플러스(Business Plus)에 대한 질문에 답변드리자면, 4분기부터 비즈니스 플러스 전용 캠페인을 시작했고 1분기에도 일부 캠페인을 계속 진행하고 있습니다. 비즈니스 플러스의 장점은 이 고객들이 플랫폼 평균 대비 총 거래액(GSV) 기준으로 2.5배를 지출한다는 점입니다. 그리고 비즈니스 플러스에 신규 가입하는 고객들은 평균보다 높은 지출 프로필을 보이고 있습니다. 따라서 이는 우리에게 매우 좋은 투자입니다. 1분기에 마켓플레이스 부문 마케팅을 다소 확대하고 있는 이유 중 하나가 바로 우리가 집행한 지출 대비 매우 좋은 수익률을 보고 있기 때문입니다. 비용 기반을 관리해온 방식의 장점은, 올해 영업 및 마케팅 부문에 좀 더 많은 투자를 할 수 있는 여력이 생긴다는 점입니다. 장기적인 비용 최적화 프로젝트들이 진행 중이고, 하반기에 그 효과가 나타날 것으로 예상하고 있기 때문입니다. 여기에는 지난 몇 년간 추진해온 백엔드 자동화 작업과 함께, 인건비가 낮은 지역에서 인력을 채용하는 입지 전략도 포함됩니다. 이러한 모든 요소들이 하반기에 긍정적인 효과를 가져올 것이며, 마진을 지속적으로 확대하면서 동시에 마케팅에도 투자할 수 있게 될 것입니다.
Operator: Next question comes from the line of Brent Thill with Jefferies.	Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill로부터 받겠습니다.
Sang-Jin Byun: Jefferies LLC, Research Division This is John Byun on for Brent Thill. Maybe 2 questions. One, in terms of the Q1 guide on maybe revenue and GSV, are there any special seasonal factors there, given I think people expect a little more in Q1, excluding the ramp in Lifted, especially, I guess, in the Marketplace segment. And then second on, I think, sorry about that, second, on the top of funnel, if you could talk about any impact from SEO versus GEO and performance marketing, that would be great.	Sang-Jin Byun: 이것은 Brent Thill을 대신한 John Byun입니다. 두 가지 질문 드리겠습니다. 첫째, 1분기 가이던스 관련해서 매출과 GSV 측면에서 특별한 계절적 요인이 있는지 궁금합니다. Lifted의 증가분을 제외하고도, 특히 마켓플레이스 부문에서 1분기에 조금 더 높은 수치를 기대했던 것 같은데요. 그리고 두 번째로, 죄송합니다, 두 번째 질문은 유입 경로 최상단(top of funnel)에 관한 것인데요, SEO 대비 GEO의 영향과 퍼포먼스 마케팅에 대해 말씀해 주시면 감사하겠습니다.
Hayden Brown: President, CEO & Director John, I'm sorry, could you repeat the question? We were having some technical difficulties on our end.	Hayden Brown: 죄송합니다만, 질문을 다시 한 번 말씀해 주시겠습니까? 저희 쪽에서 기술적인 문제가 좀 있었습니다.
Sang-Jin Byun: Jefferies LLC, Research Division Okay. Yes, I did hear the echo. Yes. The first question was on the Q1 guide for GSV and revenue. I mean wondering if there are any special seasonal factors given, I think, people expect a little more. I mean I know you're ramping Lifted more in the second half, but I don't know if there's any other factors in the Marketplace segment. And then at the top of the funnel, I don't know if you've seen any impact still in SEO versus GEO in the different performance marketing channels. Thank you.	Sang-Jin Byun: 네, 에코 소리 들렸습니다. 첫 번째 질문은 1분기 GSV와 매출 가이던스에 관한 것이었습니다. 특별한 계절적 요인이 있는지 궁금한데요, 시장에서는 조금 더 높은 수치를 예상했던 것 같거든요. Lifted는 하반기에 더 확대될 것으로 알고 있지만, 마켓플레이스 부문에서 다른 요인들이 있는지 모르겠습니다. 그리고 퍼널 상단 부분에서, 여러 퍼포먼스 마케팅 채널에서 SEO 대비 GEO의 영향을 여전히 체감하고 계신지 궁금합니다. 감사합니다.
Chief Financial Officer: For the first question on the Q1 guide, I apologize, we're having a little bit of audio difficulty here on our end, but hopefully, everyone can hear me. On the Q1 guide, look, Q1 is manifesting as we expected when we guided at our Investor Day in November, this was always going to be a little bit of a bridge quarter for us, first and foremost, as you referenced on the Enterprise side with the investments upfront in Lifted and really the acceleration of revenue in GSV coming when we start to transfer people onto the platform. On the Marketplace side, we have been focusing on growing these larger customers with longer-term relationships. And that's been extremely successful for us. It's showing up across our platform and are lowering churn rates and other things like that. But there is some ramp to the spend with these customers. And so if there's been kind of an any kind of smaller impacts on the margins to volumes. It's really been at the very lowest end smallest contract types kind of sub-$100 contracts. Every leading indicator on our platform for future growth, including GSV per active, up 7% year-over-year, spend per contract of 10% year-over-year and importantly, spend per new customer continues to grow, which is a very important value signal for us. So we feel really good about the underlying growth trajectory of our business and are confident in our guide for the year. On the top of funnel question on SEO and GEO. I think, we actually have seen some very, very good initial yields on the GEO side, but it's super early days. These are very, very new channels for everyone. And I also think there's some interplay still between SEO and GEO. So we feel really confident and positive about what we're seeing from a signal point of view on that side of the house, but it's also very early days.	Chief Financial Officer: 1분기 가이던스에 대한 첫 번째 질문에 대해 답변드리겠습니다. 죄송하지만 저희 쪽 오디오에 약간 문제가 있었는데, 모두 잘 들리시길 바랍니다. 1분기 가이던스는 11월 투자자의 날에 제시했던 예상대로 진행되고 있습니다. 1분기는 항상 우리에게 일종의 가교 분기가 될 것으로 보았습니다. 무엇보다도 말씀하신 것처럼 엔터프라이즈 부문에서 Lifted에 대한 선행 투자가 이루어지고 있으며, GSV 매출 가속화는 사람들을 플랫폼으로 이전시키기 시작할 때 본격화될 것입니다. 마켓플레이스 부문에서는 장기적 관계를 맺는 대형 고객 확보에 집중해왔습니다. 이는 매우 성공적이었고, 플랫폼 전반에 걸쳐 그 성과가 나타나고 있으며 이탈률 감소 등의 지표로도 확인되고 있습니다. 하지만 이러한 고객들의 지출에는 어느 정도 램프업 기간이 있습니다. 그래서 물량 대비 마진에 소폭의 영향이 있었다면, 실제로는 가장 낮은 단계의 소규모 계약 유형, 즉 100달러 미만 계약에서 발생한 것입니다. 우리 플랫폼에서 향후 성장을 나타내는 모든 선행 지표들을 보면, 활성 고객당 GSV가 전년 대비 7% 증가했고, 계약당 지출은 전년 대비 10% 증가했으며, 특히 신규 고객당 지출이 계속 증가하고 있는데 이는 우리에게 매우 중요한 가치 신호입니다. 따라서 우리 사업의 근본적인 성장 궤도에 대해 매우 긍정적으로 보고 있으며, 올해 가이던스에 대해서도 확신을 가지고 있습니다. SEO와 GEO에 관한 유입 경로 상단 질문에 대해서는, 실제로 GEO 측면에서 초기 성과가 매우 좋게 나타나고 있습니다만, 아직은 초기 단계입니다. 이러한 채널들은 모두에게 매우 새로운 영역입니다. 그리고 SEO와 GEO 사이에는 여전히 상호작용이 있다고 생각합니다. 따라서 우리는 이 부분에서 나타나는 신호들에 대해 매우 긍정적이고 확신을 가지고 있습니다만, 아직은 초기 단계라는 점도 분명합니다.
Operator: Our next question comes from the line of Maria Ripps with Canaccord.	Operator: 다음 질문은 Canaccord의 Maria Ripps로부터 받았습니다.
Maria Ripps: Canaccord Genuity Corp., Research Division First, can you maybe expand a little more on active client trends in Q4? And I guess, what are some of the dynamics that you are seeing that should drive expected client growth setting this quarter? I think you mentioned marketing campaign, but is there anything else to highlight?	Maria Ripps: 4분기 활성 고객 트렌드에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 이번 분기 예상되는 고객 성장을 견인할 것으로 보이는 동인들은 무엇인지 궁금합니다. 마케팅 캠페인을 언급하신 것 같은데, 그 외에 강조하실 만한 다른 요인이 있을까요?
Chief Financial Officer: Yes. So obviously, we talked on the call, our churn rate has been coming down kind of sequentially throughout 2025, and down 130 bps throughout the year, year-over-year in Q4. So the ongoing benefits to churn rate, this is -- if you -- the active client number is a trailing 12-month number. So those are going to continue to compound and benefit us as we go into 2026. So that is one of the dynamics helping us as well as the fact that we are seeing some good top-of-funnel yields as we go into Q1. And so we're feeling pleased with also the kind of top-of-funnel acquisition, which is going to benefit us and help to resume active client growth.	Chief Financial Officer: 네, 말씀드린 것처럼 2025년 내내 이탈률이 분기별로 지속적으로 감소했고, 4분기에는 전년 대비 130bp 하락했습니다. 이탈률 개선 효과는 계속 이어질 것입니다. 참고로 활성 고객 수는 후행 12개월 기준 수치입니다. 따라서 이러한 개선 효과가 누적되면서 2026년에도 긍정적인 영향을 미칠 것입니다. 또한 1분기 들어 유입 경로 상단(top-of-funnel)에서도 좋은 성과를 보고 있습니다. 신규 고객 유치 측면에서도 만족스러운 결과를 거두고 있어, 이것이 활성 고객 수 증가 재개에 도움이 될 것으로 보고 있습니다.
Maria Ripps: Canaccord Genuity Corp., Research Division Got it. That's helpful. And then so given expanding demand for AI work, did you feel like you have sufficient AI talent on the platform? I guess, is that a bottleneck in any sense? And are you doing anything different to maybe attract AI platform -- to the platform?	Maria Ripps: 알겠습니다. 도움이 되네요. 그렇다면 AI 업무에 대한 수요가 확대되고 있는 상황에서, 플랫폼에 충분한 AI 인재를 확보하고 계신가요? 어떤 면에서 병목 현상이 있는지 궁금하고요. 그리고 AI 인재를 플랫폼으로 유치하기 위해 특별히 다르게 하고 계신 게 있으신가요?
Hayden Brown: President, CEO & Director Sure, Maria. We are really pleased with the category growth that we've already seen, up more than 50% year-over-year. This is our fastest-growing category and subcategories within the AI group are really on fire, which is exciting for us. We expect this to continue to be a trend throughout this year and into the future years. We are not seeing strong indications on the platform. However, we're always looking at making sure we have exactly the right talent to do this work, augmenting the pool we have of 250,000 AI experts already working with our clients in the last year alone. And that's where we're doing things like the partnership with OpenAI where we're helping them on the side of sort of certifying 10 million talent that they've committed to with their OpenAI for jobs initiative, and we are definitely exited to see a place where those can come and find work. So we're not seeing a bottleneck here. We're excited about the growth. We think it's extremely durable based on what we're seeing in the ecosystem and our investing in 2025 and 2026 rather.	Hayden Brown: 네, Maria. 저희는 이미 전년 대비 50% 이상 증가한 카테고리 성장에 매우 만족하고 있습니다. AI 그룹은 현재 가장 빠르게 성장하는 카테고리이며, 그 안의 세부 카테고리들도 정말 폭발적인 성장세를 보이고 있어 매우 고무적입니다. 이러한 추세는 올해는 물론 향후 몇 년간 지속될 것으로 예상하고 있습니다. 플랫폼 상에서 강력한 지표들을 확인하고 있습니다. 물론 저희는 항상 이러한 업무를 수행할 수 있는 적합한 인재를 확보하는 데 주력하고 있으며, 지난 1년간만 해도 고객사들과 함께 일한 25만 명의 AI 전문가 풀을 지속적으로 확대해 나가고 있습니다. 그래서 우리가 OpenAI와의 파트너십 같은 것들을 진행하고 있는 겁니다. 그들의 OpenAI for Jobs 이니셔티브를 통해 약속한 천만 명의 인재 인증을 지원하고 있고, 이들이 일자리를 찾을 수 있는 플랫폼을 제공하게 되어 매우 기대하고 있습니다. 따라서 우리는 여기서 병목 현상을 보고 있지 않습니다. 성장에 대해 매우 고무되어 있고, 생태계에서 보고 있는 것들을 기반으로 이것이 매우 지속 가능하다고 생각합니다. 그래서 2025년과 2026년에 투자를 진행하고 있습니다.
Operator: Our next question comes from the line of Matt Condon with Citizens.	Operator: 다음 질문은 Citizens의 Matt Condon으로부터 받았습니다.
Matthew Condon: Citizens JMP Securities, LLC, Research Division My first one is just -- it's great to see the 2 new clients in the Enterprise side of the business. But is there any color you can give on just existing clients and the demand that you're seeing from them, whether it be test budgets or any other signals that would give us confidence as we move into the back half of the year? And then my second one is just on the variable freelancer fee. Just wanted to see how that's progressing as you roll that out more broadly across the Marketplace.	Matthew Condon: 첫 번째 질문은 엔터프라이즈 부문에서 2개의 신규 고객을 확보한 것은 정말 좋은 성과입니다. 하지만 기존 고객들과 그들로부터 보이는 수요에 대해 좀 더 말씀해 주실 수 있을까요? 테스트 예산이나 하반기로 접어들면서 우리에게 확신을 줄 수 있는 다른 신호들이 있는지 궁금합니다. 두 번째 질문은 변동 프리랜서 수수료에 관한 것입니다. 마켓플레이스 전반에 걸쳐 더 광범위하게 도입하고 있는데, 그 진행 상황이 어떤지 알고 싶습니다.
Hayden Brown: President, CEO & Director Sure, Matt. On the listed side, we are very pleased that we're tracking to plan with this work. And yes, we've seen both the new client interest, including the 2 clients you referenced, which given the sales cycle in Enterprise is so long, we are very pleased to already have those clients coming on board with us. But you're right, we're also in conversations with our existing customers who are moving us in for RFPs and contracts that we would not have been in contention with before. And so our funnel is quite healthy, and that's a mix of both new demand and folks that are really new to our story, but also existing customers who now are considering us for work that was previously really not in the cards for us. So all the signs there are extremely promising in terms of the green shoots, and we see a really clear path to accelerating this business over the course of the year.	Hayden Brown: 상장 부문에서는 계획대로 진행되고 있어 매우 만족스럽습니다. 말씀하신 두 고객사를 포함해 신규 고객들의 관심이 높아지고 있는데요, 엔터프라이즈 영업 사이클이 워낙 길다는 점을 감안하면 이미 이런 고객들이 합류하고 있다는 것은 정말 고무적입니다. 또한 말씀하신 대로 기존 고객들도 이전에는 우리가 경쟁 대상에 포함되지 않았던 RFP나 계약 건에 우리를 참여시키고 있습니다. 그래서 현재 파이프라인이 상당히 건강한 상태인데, 여기에는 신규 수요와 우리 스토리를 처음 접하는 고객들뿐만 아니라, 이전에는 우리가 고려 대상조차 아니었던 프로젝트에 우리를 검토하고 있는 기존 고객들도 포함되어 있습니다. 모든 징후들이 매우 긍정적인 회복세를 보여주고 있으며, 올해 동안 이 사업을 가속화할 수 있는 명확한 경로가 보입니다.
Chief Financial Officer: Yes. And then just on the variable freelancer fee, Matt, we are really excited about the strategy. We had some real success with the very early testing that we did in 2025. We are going to be rolling out the variable freelancer fee to more categories starting in Q1 and kind of doing more of a gradual rollout throughout the year. And so that's another reason that we have a lot of confidence in the ramp for the year from a revenue point of view and GSV because we are kind of rolling this out gradually and we'll continue to test. But this has been a super successful strategy for us and actually really speaks to the strength of our data science bench here, which has been really creative and come up with something that is using the supply and demand dynamics on the platform to drive both GSV and revenue.	Chief Financial Officer: 네, 그리고 변동 프리랜서 수수료(variable freelancer fee)에 대해 말씀드리자면, Matt, 저희는 이 전략에 대해 정말 기대하고 있습니다. 2025년 초기 테스트에서 실질적인 성과를 거뒀습니다. 1분기부터 더 많은 카테고리에 변동 프리랜서 수수료를 도입할 예정이며, 연중 점진적으로 확대해 나갈 계획입니다. 이것이 바로 올해 매출과 GSV 측면에서 성장 가속화에 대해 확신을 갖는 또 다른 이유입니다. 점진적으로 도입하면서 계속 테스트를 진행할 것이기 때문입니다. 하지만 이것은 저희에게 매우 성공적인 전략이었고, 실제로 저희 데이터 사이언스 팀의 강점을 잘 보여주는 사례입니다. 팀이 정말 창의적으로 플랫폼의 수요와 공급 역학을 활용해서 GSV와 매출 모두를 견인하는 방법을 개발했습니다.
Operator: Our next question comes from the line of Bernie McTernan with Needham.	Operator: 다음 질문은 Needham의 Bernie McTernan으로부터 받았습니다.
Bernard McTernan: Needham & Company, LLC, Research Division Great, appreciate it. Maybe just to start on Business Plus it was -- the large number, 38% of clients are actually being new to Upwork. I was just surprised it seems like it's a pretty strong acquisition to why I thought it might be more of an existing selling. So maybe you can just talk to the go-to-market there and what you're seeing that's successful. And then on the -- just a clarification on the fourth quarter, given the Marketplace take rate of 19%, I think it implies the Enterprise GSV was up a lot year-over-year. So basically, should we expect a step down in 1Q before ramp back up throughout the year? Or just how to think about the shape of the GSV trends on Enterprise.	Bernard McTernan: 네, 좋은 질문 감사합니다. 먼저 Business Plus 관련해서 말씀드리면, 고객의 38%가 업워크 신규 고객이라는 점이 상당히 고무적입니다. 기존 고객 상향 판매(upselling)보다는 신규 고객 확보 측면이 더 강하다는 것을 보여주는데요, 이는 우리의 시장 진출 전략(go-to-market)이 효과적으로 작동하고 있다는 증거입니다. 현재 우리가 보고 있는 성공 요인들을 말씀드리면, Business Plus가 중견 기업들에게 매우 매력적인 진입점이 되고 있습니다. 이들은 프리랜서 인력 활용의 이점을 인식하고 있지만, 보다 체계적인 관리와 지원이 필요한 기업들이죠. 4분기 관련 질문에 대해서는, 마켓플레이스 수수료율(take rate)이 19%였다는 점에서 엔터프라이즈 GSV가 전년 대비 상당히 증가했다는 추론이 맞습니다. 1분기 전망과 관련해서는, 계절적 요인을 고려하면 약간의 조정이 있을 수 있지만, 연중 점진적인 회복세를 예상하고 있습니다. 다만 엔터프라이즈 부문의 성장 궤적은 대형 계약의 타이밍과 고객사들의 예산 집행 패턴에 따라 분기별로 다소 변동성이 있을 수 있다는 점을 감안해 주시기 바랍니다.
Hayden Brown: President, CEO & Director On the side of Business Plus, you're right, this has actually proven to be an extremely effective client acquisition strategy. And I think we're still very early in kind of fully deploying the opportunity around that. And we did this first targeted SMB marketing campaign in Q4. We saw some really positive results from that. We are seeing great acceleration both in terms of client volumes, 49% client growth quarter-on-quarter and the spend, which is really important because this is a key part of our strategy for moving Upmarket to larger small businesses. Those that maybe have 50-plus employees, have much more sustaining spend, are looking to get more complex work done. This is really the sweet spot for that product. And we're already ahead of plan as we enter Q1 in terms of the contribution of Business Plus to GSV against the target we have exiting the year coming from Business Plus. So all signs are really showing that this is something that's appealing to both new and existing customers. And I think there's a lot of run room for us to continue to both expand the value proposition, but also execute the marketing and other things behind that growth that's going to be durable this year and beyond.	Hayden Brown: Business Plus 측면에서 말씀드리면, 이 제품이 실제로 매우 효과적인 고객 확보 전략임이 입증되었습니다. 그리고 저희는 아직 이 기회를 완전히 활용하는 초기 단계에 있다고 봅니다. 4분기에 처음으로 중소기업(SMB) 타겟 마케팅 캠페인을 진행했는데, 정말 긍정적인 결과를 확인했습니다. 고객 수 측면에서 전 분기 대비 49% 성장을 보이고 있고, 지출 규모도 크게 증가하고 있습니다. 이는 정말 중요한 부분인데, 더 큰 규모의 중소기업으로 상향 이동(Upmarket)하는 저희 전략의 핵심이기 때문입니다. 50명 이상의 직원을 보유하고, 훨씬 더 지속적인 지출을 하며, 더 복잡한 업무를 처리하고자 하는 기업들 말입니다. 이런 기업들이 바로 이 제품의 최적 타겟입니다. 1분기에 진입하면서 이미 계획을 앞서가고 있습니다. 연말 목표 대비 Business Plus가 GSV에 기여하는 부분에서 말이죠. 모든 지표들이 이것이 신규 고객과 기존 고객 모두에게 매력적이라는 것을 보여주고 있습니다. 그리고 가치 제안을 지속적으로 확대하고, 마케팅과 기타 활동들을 실행해 나갈 수 있는 여지가 충분하다고 생각합니다. 이러한 성장은 올해뿐만 아니라 그 이후에도 지속될 것입니다.
Chief Financial Officer: Yes. And on the GSV trends on Enterprise, there obviously is some contribution from the acquisitions in terms of the year-over-year growth. But overall kind of Enterprise revenue, we are in sort of a holding pattern right now in terms of the revenue that we're recognizing from our legacy business. As -- just to remind everyone, we stopped selling new Enterprise plans. And actually, we stopped both the land and expand motion on legacy Enterprise at the beginning of 2025. And so to the extent there is some minor churn at the low end on Enterprise right now. We don't have new customers coming on the platform right now to replace it. So in Q1, we do expect there to be some kind of slight decline in overall Enterprise revenue sequentially, but that's all in anticipation of the build on Lifted and really ramping up very quickly once we put the new platform -- light up the new platform.	Chief Financial Officer: 네, 그리고 엔터프라이즈 부문의 GSV 추세를 보면, 전년 대비 성장에는 인수 합병의 기여분이 일부 포함되어 있는 것이 사실입니다. 하지만 전반적으로 엔터프라이즈 매출 측면에서 보면, 현재 레거시 사업에서 인식하고 있는 매출은 정체 상태에 있습니다. 다시 한번 말씀드리자면, 저희는 새로운 엔터프라이즈 플랜 판매를 중단했습니다. 실제로 2025년 초부터 레거시 엔터프라이즈에 대한 신규 고객 확보와 기존 고객 확장 활동을 모두 중단했습니다. 따라서 현재 엔터프라이즈 하위 구간에서 소폭의 이탈이 발생하고 있는데, 이를 대체할 신규 고객이 플랫폼에 유입되지 않고 있는 상황입니다. 1분기에는 전체 엔터프라이즈 매출이 전 분기 대비 소폭 감소할 것으로 예상하고 있습니다. 하지만 이는 모두 Lifted 구축을 준비하는 과정이며, 새로운 플랫폼을 가동하는 즉시 매우 빠르게 성장할 것입니다.
Operator: Our next question comes from the line of Rohit Kulkarni with ROTH Capital Partners.	Operator: 다음 질문은 ROTH Capital Partners의 Rohit Kulkarni님께서 주시겠습니다.
Rohit Kulkarni: ROTH Capital Partners, LLC, Research Division Does data point on AI clients spending 3x your average spend per client. Can you comment on what's specifically driving that higher spend? Is it higher rates, longer duration, more scope of projects, more projects at the same time? And then just to clarify on this -- when we reconcile your first quarter and full year guide, it implies a path where revenue growth exits this year and possibly mid-teens from where you are right now. So pretty significant back-end loaded acceleration. Can you talk about whether that's a fair way to think about it? And apart from Enterprise, is there something that gives you confidence to that stronger second half growth?	Rohit Kulkarni: AI 고객들이 평균 고객 대비 3배의 지출을 한다는 데이터 포인트에 대해 말씀드리겠습니다. 구체적으로 무엇이 이러한 높은 지출을 견인하는지 말씀해 주실 수 있나요? 더 높은 단가인가요, 더 긴 프로젝트 기간인가요, 프로젝트 범위가 더 넓은 건가요, 아니면 동시에 더 많은 프로젝트를 진행하는 건가요? 그리고 이 부분에 대해 명확히 하고 싶은데요, 1분기 가이던스와 연간 가이던스를 맞춰보면, 올해 말 매출 성장률이 현재 수준에서 10%대 중반 정도로 상승하는 경로를 시사하는 것 같습니다. 상당히 하반기에 집중된 가속화인데요. 이렇게 이해하는 것이 맞는지 말씀해 주실 수 있나요? 그리고 엔터프라이즈 부문을 제외하고, 이러한 강력한 하반기 성장에 대한 확신을 주는 다른 요인이 있나요?
Chief Financial Officer: Yes, sure. In terms of the AI category, Rohit, so several of the factors you mentioned are true about the spend on the AI category. First and foremost, average kind of hourly weight or hourly rate or wage in the AI category is about 40% higher than kind of average kind of tech wages on the platform. So it is significantly higher rate. There is also just higher volume of work. So if you think about some of the spend and actually where we're seeing very fast growth, it is in kind of AI infrastructure work, also generative AI, kind of prompt engineering type work and some of these are quite big or long-term projects. So yes. So it's -- overall, there's a good reason to see -- to believe that this is going to continue to grow, and we really see no end in sight to the growth in that category. In terms of sorry, what was -- I think the other question was the exit rate for revenue growth. Yes. Enterprise is a big factor here because the 25% year-over-year GSV growth that we're targeting for Enterprise that's really all in the back half of the year. So that is ramping quickly in the back half of the year, like we said, once that platform lights up. But we also have a lot of confidence, and we do expect that Marketplace GSV and revenue will continue to ramp from a growth rate point of view throughout the rest of this year. And the reason for that is that we are -- all of these kind of growth drivers in the platform are scaling up. Business Plus continues to grow and scale every single quarter. The AI category growing 50% year-over-year. We have visibility into that and expect that to at least continue the current growth rates throughout 2026. And then like I said, things like the variable freelancer fee, which will also be ramping. All of these are drivers to enable the growth of GSV and revenue throughout the year.	Chief Financial Officer: 네, 물론입니다. AI 카테고리 관련해서 말씀드리면, 로힛, 말씀하신 여러 요인들이 AI 카테고리 지출에 대해 맞습니다. 우선 가장 중요한 것은 AI 카테고리의 평균 시간당 임금이나 요율이 플랫폼의 평균 기술 분야 임금보다 약 40% 높다는 점입니다. 상당히 높은 요율이죠. 또한 단순히 작업 물량 자체도 더 많습니다. 지출 측면과 실제로 매우 빠른 성장을 보이고 있는 분야를 보면, AI 인프라 작업, 그리고 생성형 AI(generative AI), 프롬프트 엔지니어링(prompt engineering) 유형의 작업들이 있고, 이 중 일부는 상당히 큰 규모이거나 장기 프로젝트입니다. 그래서 네, 전반적으로 이것이 계속 성장할 것이라고 믿을 만한 충분한 이유가 있고, 저희는 이 카테고리의 성장이 끝날 기미가 전혀 보이지 않습니다. 죄송합니다, 다른 질문이 뭐였죠 - 아, 매출 성장률의 분기 말 수치였던 것 같네요. 네, 맞습니다. 엔터프라이즈가 여기서 큰 요인입니다. 우리가 엔터프라이즈에서 목표로 하는 전년 대비 25% GSV 성장률은 실제로 하반기에 모두 집중되어 있습니다. 따라서 말씀드린 것처럼 해당 플랫폼이 본격 가동되면 하반기에 빠르게 증가할 것입니다. 하지만 우리는 확신을 갖고 있으며, 마켓플레이스 GSV와 매출이 올해 남은 기간 동안 성장률 관점에서 계속 상승할 것으로 예상합니다. 그 이유는 플랫폼 내 이러한 모든 성장 동력들이 확대되고 있기 때문입니다. 비즈니스 플러스(Business Plus)는 매 분기 지속적으로 성장하고 규모를 키우고 있습니다. AI 카테고리는 전년 대비 50% 성장하고 있고요. 이에 대한 가시성을 확보하고 있으며, 최소한 현재의 성장률이 2026년 내내 지속될 것으로 예상하고 있습니다. 그리고 말씀드린 것처럼 변동 프리랜서 수수료(variable freelancer fee)도 증가할 것입니다. 이 모든 요소들이 연중 GSV와 매출 성장을 견인하는 동력이 될 것입니다.
Rohit Kulkarni: ROTH Capital Partners, LLC, Research Division Okay. And if I could ask a question like a big picture question to Hayden on agents, fascinating stuff in the prepared remarks, when you say human agent collaboration, can you elaborate what does the workflow actually look like in practice as in an Upwork, where do you see humans add value? And where do you see agents fully automate tasks? And how does kind of Upwork actually end up benefiting on either of those 2 sides?	Rohit Kulkarni: 네, 준비된 발언에서 말씀드린 인간-에이전트 협업에 대해 좀 더 자세히 설명드리겠습니다. 실제 워크플로우가 어떻게 작동하는지, 그리고 업워크 내에서 인간이 어디에서 가치를 더하고 에이전트가 어디에서 작업을 완전히 자동화하는지 말씀드리죠. 현재 우리가 보고 있는 것은 에이전트가 반복적이고 구조화된 작업들, 예를 들어 데이터 입력, 기본적인 리서치, 초안 작성 같은 업무를 처리하는 모습입니다. 하지만 전략적 사고, 창의성, 복잡한 의사결정, 그리고 미묘한 뉘앙스가 필요한 부분에서는 여전히 인간 전문가가 필수적입니다. 업워크의 관점에서 보면, 우리는 양쪽 모두에서 혜택을 받게 됩니다. 에이전트가 기본적인 작업을 처리하면, 인간 프리랜서들은 더 높은 가치의 전략적 업무에 집중할 수 있게 되고, 이는 더 높은 단가와 더 복잡한 프로젝트로 이어집니다. 동시에 우리 플랫폼은 이러한 하이브리드 워크플로우를 가능하게 하는 인프라를 제공하면서, 전체 프로젝트 규모와 거래량을 증가시킬 수 있습니다. 결국 에이전트는 인간 인재를 대체하는 것이 아니라, 그들의 역량을 증폭시키는 역할을 하게 됩니다.
Hayden Brown: President, CEO & Director So there's, I'd say, like raging debate about is it AI or humans or is it AI and human. And we are looking at the data on our platform in this every single day, and it is very clear that the solutions that are winning in the market today bring together the best of what agents can do with human judgment, with human as an overlay and a supplement to what the AI agents are capable of, even the most powerful ones. We launched this Benchmark last year, called the HAPI Benchmark, which really is benchmarking humans and agents together. And that really shows that when you bring a human into the mix, agents are able to complete work with a 70% or more success rate than when they're just operating alone. So there's a big step up when you bring humans into the equation. So all of that is a backdrop for our strategy, which is really about bringing our incredible asset in terms of a talent network that is skilled, that is capable, that is AI equipped, alongside agents, whether they are our own agents like Uma, but also the huge and growing ecosystem of third-party agents. So that those humans and agents can collaborate seamlessly to deliver outcomes for our clients. And you're right, Rohit. This is not a user experience that exists anywhere else, and we are really building it from the ground up here at Upwork. We have a product in testing today where clients can submit jobs or submit work they're trying to get done and human and agent pairs collaborate on delivering those results. That's the experience that we are using as kind of the initial framing for what we'll be rolling out over the course of this year, where we bring humans and agents together as collaborative workers inside of our ecosystem, delivering work for customers. But our view is that this is -- we are in the early innings of a huge opportunity. I think it's roughly $130 billion of agentic spend by 2028. And we believe we can participate in a meaningful part of that by enabling third-party agents and our talent to collaborate together to deliver incredible work outcomes right here on our platform.	Hayden Brown: 현재 AI냐 인간이냐, 아니면 AI와 인간의 협업이냐에 대한 치열한 논쟁이 있습니다. 저희는 매일 플랫폼 데이터를 면밀히 살펴보고 있는데, 한 가지 명확한 사실이 있습니다. 현재 시장에서 성공하고 있는 솔루션들은 AI 에이전트(agent)가 할 수 있는 최고의 능력과 인간의 판단력을 결합한 것들입니다. 아무리 강력한 AI 에이전트라도 인간이 보완하고 감독하는 역할이 필요하다는 것이죠. 작년에 저희가 HAPI 벤치마크라는 것을 출시했는데, 이는 인간과 AI 에이전트의 협업을 측정하는 지표입니다. 이 벤치마크 결과를 보면, 인간이 함께 참여할 경우 에이전트가 단독으로 작업할 때보다 70% 이상 높은 성공률로 업무를 완수한다는 것을 보여줍니다. 인간이 함께할 때 성과가 크게 향상되는 것이죠. 이 모든 것이 우리 전략의 배경입니다. 우리 전략의 핵심은 숙련되고 유능하며 AI를 활용할 수 있는 인재 네트워크라는 놀라운 자산을, Uma와 같은 자체 에이전트는 물론 빠르게 성장하고 있는 서드파티 에이전트 생태계와 결합하는 것입니다. 이를 통해 사람과 에이전트가 원활하게 협업하여 고객에게 성과를 제공할 수 있습니다. Rohit, 말씀하신 것처럼 이런 사용자 경험은 다른 어디에도 존재하지 않으며, 우리는 지금 Upwork에서 이것을 처음부터 새롭게 구축하고 있습니다. 현재 테스트 중인 제품이 있는데, 고객이 작업이나 완료하고자 하는 업무를 제출하면 사람과 에이전트가 짝을 이뤄 그 결과물을 제공하는 방식입니다. 이것이 우리가 올해 전반에 걸쳐 단계적으로 도입할 계획의 초기 프레임워크로 활용하고 있는 경험입니다. 우리 생태계 내에서 사람과 에이전트를 협업 인력으로 결합하여 고객에게 업무를 제공하는 것이죠. 하지만 우리가 보기에 이것은 거대한 기회의 초기 단계에 불과합니다. 2028년까지 에이전틱(agentic) 관련 지출이 약 1,300억 달러 규모에 달할 것으로 예상됩니다. 우리는 제3자 에이전트와 우리 플랫폼의 인재들이 협업하여 바로 이곳 우리 플랫폼에서 탁월한 업무 성과를 제공할 수 있도록 함으로써, 이 시장의 상당 부분에 의미 있게 참여할 수 있다고 확신합니다.
Operator: Our next question comes from the line of Josh Chan with UBS.	Operator: 다음 질문은 UBS의 Josh Chan으로부터 받았습니다.
Joshua Chan: UBS Investment Bank, Research Division Just 2 questions from me. I guess the first question is on EBITDA. I was wondering if you could bridge us from the $59 million to almost $60 million of EBITDA you did in Q3 to the $53 million in Q4 and then and then the Q1 guide. I know that revenue is a little bit lower, but just curious to hear what moving pieces are leading to that EBITDA cadence over the last couple of quarters? And then, I guess, secondly, on Enterprise, what are some of the milestones that you are looking for to achieve in order to hit your kind of 2026 aspirations? I know you mentioned winning 2 clients. So how many clients do you need to win by midyear to get there? Just something to help us understand the pace of what we should be hoping for would be helpful on that side.	Joshua Chan: 첫 번째 질문은 EBITDA에 관한 것입니다. 3분기에 5,900만 달러에서 거의 6,000만 달러였던 EBITDA가 4분기에 5,300만 달러로, 그리고 1분기 가이던스로 어떻게 변화했는지 설명해 주실 수 있을까요? 매출이 다소 낮아진 것은 알고 있지만, 지난 몇 분기 동안 이러한 EBITDA 흐름을 만든 변동 요인들이 무엇인지 궁금합니다. 두 번째 질문은 엔터프라이즈 부문에 관한 것입니다. 2026년 목표를 달성하기 위해 이루어야 할 주요 마일스톤은 무엇인가요? 2개 고객사를 확보했다고 말씀하셨는데, 목표 달성을 위해 연중반까지 몇 개의 고객사를 더 확보해야 하나요? 엔터프라이즈 부문에서 어떤 진행 속도를 기대해야 할지 이해하는 데 도움이 될 만한 내용을 듣고 싶습니다.
Chief Financial Officer: Yes, Josh, on the EBITDA bridge, in Q4 is when we really -- Q3 we closed the Ascen deal and so had only about, I think, half a quarter of their cost base in our results. So we -- the full quarter of the 2 cost bases, but more importantly, we incurred in Q4, we started to incur a number of kind of integration costs that are temporary in nature to -- in order to kind of enable that business largely on the kind of platform enablement side. Similarly, in Q1, I think, we're projecting about $6 million of investment in Q1, much of which is temporary in nature as we kind of invest in the final international entity structure and other things for the Lifted platform. Also in Q4, we -- it tends to be a slightly lighter adjusted EBITDA quarter, and that's largely because of kind of bonus accruals and other things that happened in that quarter.	Chief Financial Officer: 네, Josh, EBITDA 브리지 관련해서 말씀드리면, 4분기에 실질적으로 영향이 나타났습니다. 3분기에 Ascen 거래를 마감했기 때문에 약 반 분기 정도만 그들의 비용 기반이 우리 실적에 반영되었습니다. 그래서 4분기에는 두 회사의 비용 기반이 전체 분기 동안 반영되었고, 더 중요한 것은 4분기부터 일시적 성격의 통합 비용들이 발생하기 시작했다는 점입니다. 이는 주로 플랫폼 구축 측면에서 해당 사업을 가능하게 하기 위한 것이었습니다. 마찬가지로 1분기에도 약 600만 달러의 투자를 예상하고 있는데, 대부분이 일시적 성격입니다. Lifted 플랫폼을 위한 최종 국제 법인 구조 및 기타 사항들에 투자하고 있습니다. 4분기는 조정 EBITDA가 다소 낮아지는 경향이 있는데, 이는 주로 보너스 적립금과 해당 분기에 발생하는 기타 항목들 때문입니다.
Hayden Brown: President, CEO & Director On the side of the Enterprise milestones, Josh, we feel great about where the pipeline is right now in order to achieve those growth goals that we have for later in the year. Just to give you the sense, we're going after a target set of about 3,000 Enterprise customers who all spend each one $50 million or more on contingent labor. And so a shift in our strategy now that Lifted is coming into fruition really lets us go after much bigger customers with much bigger contracts than what we are eligible for in the past. And so to hit our growth goal, we don't need hundreds of customers to onboard. We need a small number of high-quality clients who are ramping their programs with us and not we're very focused on, and we see the signs of that happening. So key milestones as we look out across the year, but first of all, we'll be launching and migrating clients onto the Lifted platform once our integration work is complete, and we're targeting the middle of the year for that. And then, of course, on the back of those migrations and turning on both new and existing customers with that functionality, we will see those step ups in GSV revenue that we're expecting in Q3 and Q4.	Hayden Brown: 기업 고객 관련 마일스톤 측면에서 보면, Josh, 저희는 올해 후반 성장 목표를 달성하기 위한 현재 파이프라인 상황에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다. 말씀드리자면, 저희는 각각 임시 인력에 연간 5천만 달러 이상을 지출하는 약 3,000개의 기업 고객을 타겟으로 하고 있습니다. Lifted가 결실을 맺으면서 저희 전략이 전환되고 있는데, 이를 통해 과거에는 자격이 되지 않았던 훨씬 더 큰 규모의 고객들과 훨씬 더 큰 계약을 추진할 수 있게 되었습니다. 따라서 성장 목표를 달성하기 위해 수백 개의 고객을 확보할 필요가 없습니다. 저희와 함께 프로그램을 확대해 나가는 소수의 우량 고객만 있으면 되고, 바로 이 부분에 집중하고 있으며 그러한 징후들이 나타나고 있습니다. 올해를 내다볼 때 주요 마일스톤을 말씀드리자면, 우선 통합 작업이 완료되는 대로 고객들을 Lifted 플랫폼으로 이전하고 런칭할 예정이며, 연중 중반을 목표로 하고 있습니다. 그리고 이러한 마이그레이션과 함께 신규 및 기존 고객 모두에게 해당 기능을 활성화하면, 3분기와 4분기에 예상하고 있는 GSV 매출의 단계적 증가를 확인하실 수 있을 것입니다.
Operator: Our next question comes from the line of Brad Erickson with RBC Capital Markets.	Operator: 다음 질문은 RBC 캐피탈 마켓의 브래드 에릭슨으로부터 받았습니다.
Bradley Erickson: RBC Capital Markets, Research Division Two for me. One, you shared -- you talked a lot today about all the way AI is driving growth, GSV active customers, et cetera. So when we kind of put that in the context of GSV up 3% in Q4, what are the parts of the Marketplace business that are still kind of seeing headwinds? And any help you can give us there about kind of the persistence of that? And then I have a follow-up.	Bradley Erickson: 두 가지 질문 드리겠습니다. 첫째, 오늘 AI가 성장을 견인하는 방식, GSV 활성 고객 등에 대해 많은 말씀을 해주셨습니다. 그런데 4분기 GSV가 3% 성장한 것과 연관지어 보면, 마켓플레이스 사업에서 여전히 역풍을 맞고 있는 부분은 어떤 것들인가요? 그리고 그러한 상황이 얼마나 지속될지에 대해 도움을 주실 수 있을까요? 그리고 추가 질문이 있습니다.
Hayden Brown: President, CEO & Director Sure. We are really excited about the momentum we see in the AI categories. And I would say we continue to see on the flip side, a minor impact from categories like writing and translation, which for many quarters and now even years have been declining due to automation broadly and AI more recently. So that's one small factor, but I'd actually say the bigger factor behind some of our more modest growth rates in the immediate term, it's really just like -- it's a transition quarter for us. We've really been launching our Enterprise sales strategy. That's ramping the SMB strategy around Business Plus, that's ramping. Those things are really coming into effect over the course of this year. And at the same time, I'd say on the margin, this is a labor market that's not great and certainly hasn't improved. We saw in December, the lowest BLS data on job openings since September of 2020. And I think that's just indicative of the slowness in the market overall, which, of course, tracks through to our platform to an extent, even though we're growing faster than competitors. Even though we're growing when folks staffing firms are reporting negative growth numbers still. So I think the comparison is we're taking share and we're positioned well with our growth strategy. A lot of these tailwinds are not very durable like AI, and we're very focused on that that's are working.	Hayden Brown: 저희는 AI 카테고리에서 보이는 모멘텀에 대해 정말 기대가 큽니다. 반면에 작문이나 번역 같은 카테고리에서는 여전히 소폭의 영향을 받고 있습니다. 이들 카테고리는 지난 몇 분기, 아니 몇 년 동안 광범위한 자동화와 최근의 AI로 인해 지속적으로 감소해왔습니다. 이것이 한 가지 작은 요인이긴 하지만, 사실 단기적으로 저희 성장률이 다소 완만한 더 큰 이유는 바로 전환기를 겪고 있기 때문입니다. 저희는 엔터프라이즈 영업 전략을 본격적으로 출시했고, 비즈니스 플러스(Business Plus)를 중심으로 한 중소기업(SMB) 전략도 확대하고 있습니다. 이러한 전략들이 올해 들어 본격적으로 효과를 발휘하고 있는 상황입니다. 동시에 한계적으로 보면, 현재 노동시장이 좋지 않고 개선되지도 않고 있습니다. 12월 BLS(노동통계국) 데이터를 보면 구인 건수가 2020년 9월 이후 최저치를 기록했습니다. 이는 전반적인 시장 둔화를 보여주는 지표라고 생각합니다. 물론 이러한 시장 상황이 우리 플랫폼에도 어느 정도 영향을 미치고 있습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 경쟁사보다 빠르게 성장하고 있습니다. 인력파견 업체들이 마이너스 성장률을 보고하는 상황에서도 우리는 성장하고 있습니다. 결론적으로 우리는 시장 점유율을 확대하고 있으며, 성장 전략으로 좋은 포지션을 확보하고 있습니다. AI와 같은 많은 순풍 요인들이 매우 지속가능하며, 우리는 실제로 효과를 내고 있는 이러한 부분에 집중하고 있습니다.
Chief Financial Officer: I would just add, Brad, real quick to this, which is that if we're seeing headwinds, it's not so much on a category level, aside from writing and translation, which has been consistent in our platform for a while. But we are -- we see some kind of a little bit of negative growth on these very, very small, very transactional projects, kind of sub-$300 or more and so -- or less. And so honestly, that just reinforces the power of our strategy to focus on these longer-term relationships, which are durable they ramp over time, they improve our churn rates, and we maintain these relationships for a long time. So I think this is going to be the winning strategy. It's really been working for us. And you can see it in the leading indicators in our base with GSV per client, GSV per contract, you use for a new customer, all of these things going up into the right. So we feel good about it.	Chief Financial Officer: 브래드, 여기에 한 가지만 덧붙이자면, 우리가 역풍을 맞고 있다면 카테고리 차원에서는 아닙니다. 작문 및 번역 부문은 예외인데, 이 부문은 우리 플랫폼에서 한동안 지속적으로 그래왔습니다. 하지만 우리가 보고 있는 것은 매우 작고 단발성인 프로젝트들, 그러니까 300달러 미만 정도의 프로젝트에서 약간의 마이너스 성장입니다. 솔직히 말하면, 이는 오히려 장기 관계에 집중하는 우리 전략의 힘을 더욱 강화시켜 줍니다. 이런 장기 관계는 지속 가능하고, 시간이 지나면서 확대되며, 이탈률을 개선시키고, 오랜 기간 동안 관계를 유지할 수 있게 해줍니다. 이것이 승리하는 전략이 될 것이라고 생각합니다. 실제로 우리에게 정말 잘 작동하고 있습니다. 고객당 GSV, 계약당 GSV, 신규 고객 사용량 등 우리 기반의 선행 지표들을 보시면 모두 우상향하고 있습니다. 그래서 긍정적으로 보고 있습니다.
Bradley Erickson: RBC Capital Markets, Research Division Yes. That's great. That makes a lot of sense. And then second, just I think you mentioned M&A in your prepared remarks. Just curious kind of what's interesting there between maybe product type of acquisitions or maybe better access to certain channels or maybe something else strategic? Just help us kind of what do you guys spitball as the management team around potential M&A.	Bradley Erickson: 네, 정말 좋습니다. 말씀이 잘 이해됩니다. 그리고 두 번째로, 준비된 발언에서 M&A를 언급하신 것 같은데요. 제품 유형 인수와 특정 채널에 대한 더 나은 접근성, 또는 다른 전략적 요소 중에서 어떤 것이 흥미로운지 궁금합니다. 경영진으로서 잠재적인 M&A와 관련해 어떤 논의들을 하고 계신지 말씀해 주시겠습니까?
Chief Financial Officer: So our guidance and our outlook for this year is definitely not predicated on any additional M&A. We are going to achieve our plans just based on or organic levers that are written for us. However, we have done some fantastic and very beneficial M&A over the last 2.5 years. That includes AI-related acquisitions and Enterprise-related acquisitions. And so we will continue to run a playbook that's working for us. And if we see targets out there that are really lined up against our AI, our SMB or Enterprise strategies, those are the places where we would get more interested.	Chief Financial Officer: 올해 가이던스와 전망은 추가적인 M&A를 전제로 하지 않습니다. 우리가 보유한 자체적인 성장 동력만으로도 계획을 달성할 수 있습니다. 다만, 지난 2년 반 동안 매우 훌륭하고 유익한 M&A를 진행해왔습니다. 여기에는 AI 관련 인수와 엔터프라이즈 관련 인수가 포함됩니다. 따라서 우리에게 효과적인 전략을 계속 실행해 나갈 것입니다. 만약 AI, SMB 또는 엔터프라이즈 전략과 잘 부합하는 인수 대상이 있다면, 그런 부분에서 더 적극적으로 검토할 것입니다.
Operator: Our next question comes from the line of Marvin Fong with BTIG.	Operator: 다음 질문은 BTIG의 Marvin Fong님께서 주셨습니다.
Marvin Fong: BTIG, LLC, Research Division Maybe to start on the 2 new Lifted customers, it's a great sign of validation of the strategy, just very early days, I understand. But would love to hear anything you could say about these 2 clients, I mean, to the extent you're able to speak to how much they spend on contingent labor or just how many employees they have in general? Or even if you can give us that, just anything on how that sales process evolved? Did the deal close as you'd expected on the time line you expect? And then I have a follow-up.	Marvin Fong: BTIG LLC 리서치 부문에서 질문 주셔서 감사합니다. 새로운 Lifted 고객 2곳에 대해 먼저 말씀드리겠습니다. 전략의 타당성을 입증하는 훌륭한 신호라고 생각하시는데, 물론 아직 초기 단계라는 점은 이해합니다. 이 두 고객사에 대해 말씀드릴 수 있는 부분이 있다면 듣고 싶으시다는 건데요, 가능한 범위 내에서 이들이 비정규직 인력(contingent labor)에 얼마나 지출하는지, 또는 전체 직원 수가 어느 정도인지 알려주실 수 있을까요? 그런 구체적인 정보를 주실 수 없다면, 영업 프로세스가 어떻게 진행되었는지라도 말씀해 주시면 좋겠습니다. 계약이 예상하셨던 일정대로 체결되었는지도 궁금합니다. 그리고 추가 질문이 하나 더 있습니다.
Hayden Brown: President, CEO & Director Sure. So we can't disclose too many specifics on these customers, but I can tell you they're really in the sweet spot of that ideal customer profile we have with tens of millions of dollars of contingent work spend with programmatic work happening through this part of their business, the contingent work program. And I'd say they, like many of the other customers that are in our funnel, they have really lit up when we pitch them on this Lifted proposition and the fact that we could provide a differentiated solution that gives them compliant contracting across all 5 different types of contingent work, through a single platform with the highest quality talent that's out there. So they really were, I think, indicative of the product market fit that we've been building towards with the Lifted strategy. And we have many more customers like them in our funnel, which -- we're pleased to be nurturing over the year. We know this long sales cycle. Some of these buyers only make a decision once annually around going to the vendor in the space. So we're nurturing those relationships. It's working, and we're very excited what that's going to do in the back half of the year.	Hayden Brown: 네, 이 고객들에 대한 구체적인 내용을 너무 많이 공개할 수는 없지만, 이들이 우리가 설정한 이상적인 고객 프로필의 핵심에 정확히 부합한다는 점은 말씀드릴 수 있습니다. 이들은 수천만 달러 규모의 계약직 인력 지출을 하고 있으며, 비즈니스의 계약직 인력 프로그램 부문을 통해 프로그래밍 방식으로 업무를 진행하고 있습니다. 그리고 우리 파이프라인에 있는 다른 많은 고객들과 마찬가지로, 이들도 우리가 Lifted 솔루션을 제안했을 때 정말 큰 관심을 보였습니다. 우리가 단일 플랫폼을 통해 5가지 유형의 계약직 인력 전반에 걸쳐 컴플라이언트한 계약을 제공하고, 시장에서 가장 우수한 인재를 확보할 수 있는 차별화된 솔루션을 제공할 수 있다는 점에서 말이죠. 이는 우리가 Lifted 전략을 통해 구축해온 제품-시장 적합성(product market fit)을 보여주는 사례라고 생각합니다. 그리고 현재 우리 영업 파이프라인에는 이와 유사한 고객들이 많이 있으며, 올해 내내 이들과의 관계를 발전시켜 나가고 있습니다. 이 시장의 영업 주기가 길다는 것을 잘 알고 있습니다. 일부 구매 담당자들은 이 분야의 벤더를 선정하는 결정을 연 1회만 내리기도 합니다. 그래서 우리는 이러한 관계들을 지속적으로 관리하고 있습니다. 이 접근법이 효과를 보고 있으며, 하반기에 어떤 성과를 낼지 매우 기대하고 있습니다.
Marvin Fong: BTIG, LLC, Research Division Great. And my follow-up, just on the Q1 guidance, just trying to square all the points being made. I think you said clients would be up sequentially yet the revenue guide is down sequentially. Is there something going on with the GSV per client? Or I know you also said Enterprise revenue would be down sequentially. Any more color on the moving parts would be great.	Marvin Fong: BTIG, LLC, 리서치 부문: 알겠습니다. 후속 질문으로 1분기 가이던스에 대해 여쭙겠습니다. 말씀하신 내용들을 정리해보려고 하는데요. 고객 수는 전분기 대비 증가할 것이라고 하셨는데, 매출 가이던스는 전분기 대비 감소할 것으로 제시하셨습니다. 고객당 GSV에 무언가 변화가 있는 건가요? 그리고 엔터프라이즈 매출도 전분기 대비 감소할 것이라고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 이러한 변동 요인들에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요?
Chief Financial Officer: Yes. So Enterprise revenue, we do expect to be down sequentially. And again, this is really as we kind of invest for the future and make the Lifted platform kind of transaction ready. Overall, our -- I think we're very comfortable with the guide for Q1. And the reality is that when customers join us on the platform, right, as new customers come on, their spend ramps over time. So we are -- we do expect that our kind of new customer count will resume growth sequentially in Q1. But it takes time for those customers to kind of dip their toes in the water and then ramp with us. So we don't get as big of an impact in Q1 from kind of increasing new customer counts.	Chief Financial Officer: 네, 엔터프라이즈 매출은 전분기 대비 감소할 것으로 예상하고 있습니다. 이는 미래를 위한 투자를 진행하고 Lifted 플랫폼을 거래 가능한 상태로 만드는 과정에서 나타나는 현상입니다. 전반적으로 1분기 가이던스에 대해서는 매우 확신하고 있습니다. 실제로 고객들이 우리 플랫폼에 합류하면, 신규 고객들의 지출은 시간이 지나면서 점진적으로 증가합니다. 1분기에는 신규 고객 수가 전분기 대비 다시 증가세로 돌아설 것으로 예상하고 있습니다. 다만 이러한 고객들이 처음에는 조심스럽게 시작해서 점차 우리와 함께 규모를 키워나가는 데 시간이 필요합니다. 따라서 신규 고객 수 증가가 1분기 실적에 미치는 영향은 크지 않을 것입니다.
Operator: Ladies and gentlemen, I'm showing no further questions in the queue. That does conclude today's conference call. Thank you for your participation. You may now disconnect.	Operator: 신사 숙녀 여러분, 더 이상 대기 중인 질문이 없습니다. 오늘 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다.

📌 요약

# Upwork 실적 발표 주요 요약

## 핵심 내용

• **2026년 가이던스 및 성장 전략**: GSV 성장률 4-6%, 매출 성장률 6-8% 목표. AI 카테고리는 전년 대비 50% 이상 성장 중이며, Business Plus는 24% 성장. 하반기로 갈수록 성장 가속화 예상. Business Plus 고객은 플랫폼 평균 대비 2.5배 높은 GSV 지출을 보임.

• **Lifted 통합 및 엔터프라이즈 전략**: 2개의 신규 엔터프라이즈 고객 확보. 연간 5천만 달러 이상 지출하는 약 3,000개 타겟 기업 공략 중. 플랫폼 통합은 연중 완료 예정이며, 하반기부터 본격적인 고객 온보딩 및 매출 기여 기대. 1Q에는 통합 비용으로 약 600만 달러 투자 예상.

• **1Q 2026 실적 가이던스 및 수익성**: 1Q는 "브릿지 분기"로 엔터프라이즈 부문 선행 투자와 마켓플레이스 고객 램프업으로 인해 매출은 전분기 대비 감소 예상. 조정 EBITDA는 약 5,300만 달러 가이드. 하반기 마진 개선은 백엔드 자동화 및 저비용 지역 채용 전략으로 뒷받침될 예정.